房地產(chǎn)營銷方案

1、銷售SWOT分析

(1)、優(yōu)勢：

a.區(qū)域內(nèi)目前最大、品牌最集中的建材廣場

b.文登、威海現(xiàn)唯一全功能超級社區(qū)

c.國際化品牌導(dǎo)入、國際化管理

d.商住互動(dòng)，并能刺激社區(qū)內(nèi)部消費(fèi)

e.項(xiàng)目內(nèi)部配套齊全

f.切入輻射能力強(qiáng)，切有本土消費(fèi)支撐

g.物流發(fā)達(dá)，為一期建材市場提供便利貨品交通

h.性價(jià)比較高，投資能力強(qiáng)，增長潛性大

i.開發(fā)區(qū)“經(jīng)營孵化器”政策指引

j.環(huán)境幽雅，山水俊秀

k.建筑形態(tài)超前，同屬標(biāo)志性建筑

(2)、劣勢：

a.人流交通尚未完善

b.區(qū)域市場尚未成熟

c.區(qū)域發(fā)展處在初期階段

d.開發(fā)周期較長，風(fēng)險(xiǎn)極高

e.周邊形象差，開發(fā)項(xiàng)目少周邊配套不完善

(3)、機(jī)會：

a.政府的大力扶持協(xié)助項(xiàng)目順利進(jìn)行

b.“聯(lián)合國人居獎(jiǎng)”得主威海人口遷入增大消費(fèi)空間

c.旅游都市先決條件，帶動(dòng)商業(yè)發(fā)展

d.與外商交流貿(mào)易，直接吸引外資進(jìn)入

e.房地產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展

f.人均收入、消費(fèi)水平及消費(fèi)概念日勺提高

g.市區(qū)開發(fā)區(qū)大力發(fā)展促動(dòng)業(yè)態(tài)發(fā)展

(4)、威脅：

a.初次開發(fā)大型項(xiàng)目，市場可變性難以估計(jì)

a.周邊都市市場淺搶市場份額

b.整體項(xiàng)目后期工程連貫性影響大

c.政府主觀意識影響項(xiàng)目發(fā)展進(jìn)度

2、客戶定位

考慮到一期建材市場的國際性定位，銷售、經(jīng)營輻射圈范疇不僅

涵蓋全市，同步也吸納著省內(nèi)本土、全國和國外的投資者和經(jīng)營者，

此間，我們估計(jì)了項(xiàng)目應(yīng)占各層次投資客戶所項(xiàng)目體附份額及吸引主

題。設(shè)計(jì)開盤前期我市及我省內(nèi)占比50%,經(jīng)歷了前期的市場調(diào)研，

我們發(fā)現(xiàn)本土消費(fèi)情節(jié)嚴(yán)重，就拿購物大賣場來說，已有諸多外地高

品位同類商場入住各區(qū)域，但實(shí)際經(jīng)營上并沒有幾家可以在營業(yè)額、

人流量上高于本地賣場。另根據(jù)調(diào)查中我省房地產(chǎn)日勺發(fā)展?fàn)顩r分析，

商業(yè)物業(yè)非常之少，且商業(yè)項(xiàng)目本土消費(fèi)率不高，可見消費(fèi)者投資經(jīng)

歷較少、意識較為淡薄，為吸引到足夠日勺投資量，我們將以主題為“本

土公司開發(fā)的超級國際型項(xiàng)目”增長情節(jié)延展和自毫感吸引消費(fèi)者為

主，同步宣傳“投資群回報(bào)率小小于銀行利率”帶動(dòng)本土投資意識；

而設(shè)計(jì)全國范疇內(nèi)投資占比35%是必然的，全國投資客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，

大部分都具有主觀意識，對都市發(fā)展都期間過程和政策非常熟悉，特

別是浙江、杭州、溫州一帶，更是群集了天量此類型日勺投資客戶，且

此前與我們有過業(yè)務(wù)來往，部分已成為我們的固定客戶源，在溝通、

交流上占據(jù)了已占據(jù)了人和。在對她們進(jìn)行宣傳和演解方面都相對易

于接受，另一方面，她們由于此前Ef、J投資指向性過強(qiáng)，投資金額也相

對居高，由此，性價(jià)比優(yōu)勢將成為我項(xiàng)目對之而言H勺又一大優(yōu)勢。總

體上我們在選擇全國投資客戶時(shí)、目的將更多集中在了浙江、杭州、

溫州一帶，同期都市成長率、附加值、性價(jià)比優(yōu)勢、國際品牌主導(dǎo)日勺

體現(xiàn)將成為吸引她們的要點(diǎn)；“多國之窗”，如果離開國外投資市場，

那品牌效應(yīng)就是一種空盒子，人均GDP高于國內(nèi)的外國人早已踏入了

本土，從生產(chǎn)到貿(mào)易，她們己經(jīng)理解了區(qū)域內(nèi)的政策、各業(yè)態(tài)市場及

風(fēng)土人情，前店后廠等經(jīng)營風(fēng)格也為我市帶來了新興的經(jīng)營意識和巨

大的經(jīng)濟(jì)提高，政府同步也為她們準(zhǔn)備了豐厚的投資優(yōu)惠政策，以便

招商引資。鑒此，我們把15%日勺投資占比拋向了她們，目日勺在于對時(shí)

時(shí)為我項(xiàng)目注入品牌實(shí)際保證品牌附加，其二可加大國際合伙、交流

空間、其三滿足投資占有率。抱這這三點(diǎn)目的，我們擬定了強(qiáng)調(diào)人均

第一基準(zhǔn)，就目前諸多商業(yè)地產(chǎn)采用包租、承諾投資回報(bào)吸引投資者

的招數(shù)比比皆是，但是真正可以實(shí)現(xiàn)的卻是很少數(shù)，如何在此方面說

服她們購買“多國之窗”建材廣場，我們覺得應(yīng)一方面應(yīng)當(dāng)給客戶簡

介'業(yè)態(tài)的先進(jìn)經(jīng)營方式上的優(yōu)勢例如我們口勺“一元到家”網(wǎng)絡(luò)化概念,

挖掘除硬件設(shè)施和管理優(yōu)越性等尢形資產(chǎn)，可提高附加值。同步“一

元到家”消費(fèi)輻射面涵蓋了整個(gè)我市，市場經(jīng)營將有足夠日勺營業(yè)額保

障，在加之品種、品牌齊全，規(guī)模大等優(yōu)勢，足以到保證高于目前常

數(shù)的8%回報(bào)率的數(shù)字，現(xiàn)場可以計(jì)算給客戶看，決不能亂做承諾，

再者強(qiáng)調(diào)通過我們?nèi)珖投鄧竺娣e的招商引入，足以保障經(jīng)營n勺數(shù)

量和品種、品牌。另一時(shí)段性問題也必須考慮，前期市場經(jīng)營不穩(wěn)定

的狀況，可考慮前期對經(jīng)營戶免租金一段時(shí)間，但對于保證投資在此

階段回報(bào)上就需要發(fā)展商做平衡工作，由于后期經(jīng)營和前期銷售是密

不可分的，如果保證經(jīng)營者的前期經(jīng)營優(yōu)惠政策必須要犧牲一段時(shí)間

的租金回收，在投資者層面是不能接受日勺，故發(fā)展商在此階段需做好

收益讓步的思想工作，正所謂是：“退一步，海闊天空”，為讓整體銷

售工作能有效的開展，舍小顧大也是必然的！

(3)、前期工程形象抗性

在超大規(guī)模的項(xiàng)目開發(fā)中，無疑是分期開發(fā)是減免風(fēng)險(xiǎn)，著實(shí)的

將最合適產(chǎn)品在最合適的時(shí)機(jī)賣給最合適的人概念合理的I運(yùn)用口勺必

然規(guī)律，但是不是人人都會如此考慮，作為投資者角度，如我項(xiàng)目一

期建材市場竣工后，不能及時(shí)出J跟進(jìn)二期工程形象，將影響到客戶的

投資信心，故建議發(fā)展商在一期項(xiàng)目銷售時(shí)段接近中期時(shí)，必須為二

期工程做好平基工作，以把準(zhǔn)項(xiàng)目的整體連貫性。同步銷售部在現(xiàn)場

的說詞也能得到優(yōu)化，但考慮到不可估計(jì)的各項(xiàng)問題，很有也許在屆

時(shí)階段不能完畢以上工作，故此時(shí)我們可在銷售現(xiàn)場高掛二期項(xiàng)目KJ

技術(shù)指標(biāo)及簡介，讓投資者感到二期項(xiàng)目出J規(guī)劃形象，增長投資者信

心和熱情。

（4）、價(jià)格抗性

在其她項(xiàng)目中，不管是住宅項(xiàng)目還是項(xiàng)目，價(jià)格日勺抗性在銷售過

程中日勺是無法避免的，固然根據(jù)現(xiàn)場解決的限度和效果不同，同樣也

被記載在了銷售率里，固然，我項(xiàng)目也同樣存在這方面的問題，但其

實(shí)影響不大，對于我項(xiàng)目周邊樓盤，可行成價(jià)格時(shí)只有“家紡城”一

家，且從各個(gè)方面都不也許與我項(xiàng)目形成對比，因此，我們在考慮定

價(jià)范疇時(shí)，應(yīng)更多考慮投資者H勺在單價(jià)和息價(jià)上接受限度，制定合理

又豐收價(jià)格然后用品質(zhì)對抗單價(jià)抗性，按揭（可運(yùn)用政府扶持，申請

六成十年按揭）對抗總價(jià)抗性，同步也減少了投資人日勺部分風(fēng)險(xiǎn)。

既然可以解決抗性問題，那么就不得不考慮賣點(diǎn)的挖掘，從我“多

國之窗”項(xiàng)目各項(xiàng)指標(biāo)而言，在一期建材銷售過程中在與客戶簡介到

利益點(diǎn)訴求是由“成功”此詞作為投資延展。

4、價(jià)格方略

（1）、價(jià)格方略-低開高走

由于項(xiàng)目目前周邊條件并不豐厚，建材市場屬于整個(gè)項(xiàng)目的初期

工程，定價(jià)方面將周邊項(xiàng)目“家紡城”作為比較對象，并考慮項(xiàng)目

各自身因素，和發(fā)展商預(yù)期值，前期定價(jià)目的均價(jià)1900元上下；在

價(jià)格浮動(dòng)思路上應(yīng)采用實(shí)行低開高走政策，為能達(dá)到預(yù)期銷售目的和

后期項(xiàng)目的順利開發(fā)，開盤日期占定為3月6日周日（宜：祭祀、開

光、祈福、求嗣、出火、入宅、移徙、安床、折卸、動(dòng)土、破土、謝

土。忌：合帳、安葬、入殮。沖：生肖沖羊。煞：東。成：開。正沖:

正沖癸未。胎神：占門廁外正北。節(jié)氣：3月5日鷲蟄，20日春雨）,

從一期建材市場從開盤到尾盤期整體營銷時(shí)間暫設(shè)定為一年銷售周

期；四個(gè)漲幅階段合計(jì)上浮價(jià)格35獷40%：第一階段：開盤期3月底

趁熱打鐵上調(diào)8限10%,在3月底至4月月初底平穩(wěn)過渡價(jià)格上漲抗

性；第二階段：強(qiáng)銷期4月底結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放部分保存極好上調(diào)

屆時(shí)價(jià)格10%^15%,體現(xiàn)周期利益最大化；第三階段：持銷期根據(jù)時(shí)

間段狀況陸續(xù)上漲5婷10%；尾盤期3月以隆重推出珍藏版鋪位為帶

動(dòng)基本上調(diào)屆時(shí)價(jià)格5%,以最快的速度實(shí)現(xiàn)10096銷售率的同步保證

發(fā)展商利潤和資金回收。體現(xiàn)了本項(xiàng)目良好的增值性，同步滿足發(fā)展

商對營銷需求和市政府的區(qū)域帶動(dòng)需求。

5、銷控及折扣方略

（1）銷控方略

如何把準(zhǔn)“多國之窗”項(xiàng)目一期建材市場銷控關(guān)，應(yīng)從三個(gè)要點(diǎn)

開展工作，

其一針對項(xiàng)目自身特性（位置、總價(jià)、朝向、戶型實(shí)用度）進(jìn)行銷控;

其二通過蓄市期精確理解各經(jīng)營項(xiàng)目需求比例，通過比例分析銷控位

置發(fā)放量；其三是針對整區(qū)域產(chǎn)品推出量進(jìn)行銷控，合理打好市場戰(zhàn)。

在項(xiàng)目開盤前期，以第一要點(diǎn)為判斷原則，保存優(yōu)秀位置，總體占量

力30%,開盤期，通過第二原則進(jìn)行調(diào)節(jié)，保持30%控制量。在強(qiáng)銷

期分二期放出20%銷控戶型實(shí)行開盤后和房交會期間上調(diào)價(jià)格，滿足

整體供應(yīng)量的同步達(dá)到好位置賣個(gè)好價(jià)錢II勺產(chǎn)品增值方略。剩余10%

用于帶動(dòng)尾盤期熱銷氛圍，結(jié)合價(jià)格方略和SP活動(dòng)完畢任務(wù)。

（2）折扣方略

折扣，應(yīng)把它合理運(yùn)用為一種硬性的促銷手段，在開盤前期執(zhí)行

內(nèi)部認(rèn)定階段，未對外公開執(zhí)行價(jià)格時(shí)，折扣或其她優(yōu)惠是刺激性最

強(qiáng)的東西，在這一時(shí)段，建議折扣為：一次性付款9.6折、按揭9.8

折。開盤期與開盤期漲價(jià)后統(tǒng)一執(zhí)行一次性付款9.8折、按揭9.9折。

強(qiáng)銷期4月上旬放出銷控后實(shí)行一次性付款9.8折、按揭無折扣，保

證利益點(diǎn)。持銷期由于價(jià)位以上升到了一定階段，進(jìn)入銷售淡季，此

時(shí)應(yīng)實(shí)行淡季折扣一次性付款9.7折、按揭9.9折，消化既有產(chǎn)品。

尾盤期放出保存戶型后，價(jià)格上調(diào)，此時(shí)以最大限度完畢銷售任務(wù)為

基準(zhǔn)，除特價(jià)鋪位外所有剩余物業(yè)實(shí)行漲價(jià)后一次性付款9.7折、按

揭9.8折。

6、操作模式

(1)外出探訪式

考慮到我項(xiàng)目的輻射面較廣，由于內(nèi)部土地證、成本控制因素，

前期推廣難度較大。為在短時(shí)間內(nèi)達(dá)到一定效果，制造一定出名度和

找到部分經(jīng)營、投資客戶，人員外出派單、收集和挖掘客戶源是目前

最佳日勺選擇。將投資經(jīng)營客戶鎖定為第一開展目日勺。

(2)房交會造勢式

參與房交會也是必不可少日勺銷售渠道之一，但范疇必須波及全

國，除固有的每年十月XXX舉辦日勺XXX秋季房交會、每年十一月舉辦

青島名盤推介會以及煙臺十月主辦的住交會外還應(yīng)參與投資客戶相

對集中的溫州、江浙一帶的房交會，如：杭州四月舉辦的商鋪展銷會、

杭州投資型房地產(chǎn)展覽會；溫州十月主辦的商鋪展示交易會等(具體

根據(jù)實(shí)際時(shí)間和流程進(jìn)行安排)。

(3)政府協(xié)助式

為多方面深挖投資客戶資源，加之本項(xiàng)目的政府協(xié)助優(yōu)勢，我們

可通過銀行、電信部門等有關(guān)部門，尋找高額存款戶、高額手機(jī)話費(fèi)

顧客、日資金存取量較大H勺人作為我市和威海主攻目的客戶群。

(4)人物營銷式

在前期土地證尚未拿到的狀況下，無法推廣硬性廣告，可從側(cè)面

角度進(jìn)行推廣宣傳，運(yùn)用人物影響力從全國性專業(yè)雜志如：《新地產(chǎn)》

等渠道上對專業(yè)市場進(jìn)行引導(dǎo)和轟擊無可非議是一種低成本、高效果

出J選擇，建議人選大涵志遠(yuǎn)公司解軍總經(jīng)理。

(5)常規(guī)SP活動(dòng)式

考慮SP活動(dòng)效果的和指向性，特定根據(jù)目的客戶定位的三種

分類開展工作，一方面是我省內(nèi)客戶，在接受公關(guān)活動(dòng)方式上，仍處

在一種初級“賞識”階段項(xiàng)目，故活動(dòng)主題以貼近市民生活為主，活

動(dòng)地區(qū)重要以XXXXXXXXXX聯(lián)動(dòng)公關(guān)，活動(dòng)內(nèi)容重要有：如十

輛貨車構(gòu)成宣傳車隊(duì)巡游我市，其車身宣傳主題有“一元到家”建

材售后送貨服務(wù)、〃多國之窗”建材市場形象宣傳、多國之窗項(xiàng)目形

象宣傳；XX、XXX、XX、XX、XXX就近都市設(shè)立看房直通車并在車身

上做上“一元到家”、“網(wǎng)絡(luò)式貨品銷售”建材售后送貨服務(wù)、”多

國之窗”建材市場形象宣傳、“多國之窗”項(xiàng)目形象宣傳；隆重開盤

典禮，重要體現(xiàn)國際化項(xiàng)目品質(zhì)，并溶入齊魯文化宣傳主題、升值潛

力宣傳主題、“多國文化”宣傳主題，重要內(nèi)容有：揭幕致詞、齊魯

文化演介、舞臺表演、小品、多國流行勁舞、英文歌曲等；執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)

參與各項(xiàng)專業(yè)雜志演講，電視演講、接受媒體訪問；定期根據(jù)時(shí)段性

銷售主題舉辦露臺循演，重要宣傳地區(qū)以XX、XXX、XXX、XXX、XXX

市核心地段為主，多國地區(qū)形象宣傳，考慮到成本問題，活動(dòng)重要以

參與媒體演講、公益活動(dòng)等為主，其她為輔；盡最大也許日勺吸引到投

資者H勺目光，刺激投資欲望。

二、執(zhí)行籌劃

1、（開盤前）銷售工作籌劃表

完畢銷售

時(shí)間銷售方略工作要點(diǎn)效果

率

1、準(zhǔn)備戶外展場位置

1、測評客戶意向及道具LOGO墻、DM單、1、最大也許性的

2、設(shè)立戶外展場和看房車吸引投資者的購

多國外賣場2、擬定戶外展場T作買欲望但又須為

3、暫不發(fā)布價(jià)格人員開盤留有余地

4、結(jié)合廣告發(fā)放對3、擬定對韓SP活動(dòng)內(nèi)2、及時(shí)理解的市

1月無

通過電話征詢吸引容及事項(xiàng)場和競爭對手狀

客戶到現(xiàn)場看房并4、接待現(xiàn)場客戶并做況及時(shí)收集客戶

對現(xiàn)場客戶進(jìn)行登好客戶預(yù)登記信息及接受限度

記5、統(tǒng)一說詞為客戶簡3、及時(shí)理解的I市

介項(xiàng)目狀況、長處場和競爭對手狀

6、測評客戶意向調(diào)查況

及報(bào)告制作分析客戶4、增長項(xiàng)目出名

需求內(nèi)容并進(jìn)行分類度

分析客戶所提問題，及

時(shí)把穩(wěn)側(cè)重點(diǎn)

7、組織本區(qū)域和異地

市場階段性調(diào)研

8、派發(fā)DM單

1、告知預(yù)登記客戶進(jìn)1、為開盤打下基

1、測評客戶意向

行內(nèi)部認(rèn)訂（訂金可本日勺同步完畢部

2、銷控封位

退）提成交、制造現(xiàn)

3、在不公開價(jià)格的

2、完畢執(zhí)行銷控表及場高溫效應(yīng)

前提下以折扣優(yōu)勢

銷控闡明2、銷控封位保證

促成客戶內(nèi)部認(rèn)訂

3、完畢記錄報(bào)表設(shè)計(jì)鋪位供求

（不對外公開）

提交3、及時(shí)理解的市

2月下旬開4、開展我市SP活

4、測評客戶意向調(diào)查場和競爭對手狀5%

盤前動(dòng)

及報(bào)告制作分析客戶況

5、開展全國性SP

需求內(nèi)容并進(jìn)行分類4、及時(shí)收集客戶

活動(dòng)

分析客戶所提問題，及信息及接受限度

6、開展對韓SP活

時(shí)把穩(wěn)側(cè)重點(diǎn)5、及時(shí)理解的J市

動(dòng)

5、準(zhǔn)備購房合同場和競爭對手狀

7、派發(fā)DM單增強(qiáng)

6、組織本區(qū)域和異地況

影響力

市場開盤階段性調(diào)研6、增長項(xiàng)目出名

7、派發(fā)DM單度

完畢銷售

時(shí)間銷售方略工作要點(diǎn)效果

率

1、開盤典禮1、接待現(xiàn)場客戶

2、銷控封位2、結(jié)合推廣主題執(zhí)行

3、公開價(jià)格現(xiàn)場工作1、達(dá)到現(xiàn)場銷售

4、開盤實(shí)行促銷鋪3、借助開盤熱氣促成的同步積極推高

開盤期預(yù)定（二套）成交開發(fā)公司出名度

3月6=1開4、開展對韓SP活4、結(jié)合推廣主題執(zhí)行2、合理控制戶型20%

盤動(dòng)現(xiàn)場工作銷量配比

5、另實(shí)行開盤折扣5、完畢成交客戶數(shù)據(jù)3、增長項(xiàng)目出名

6、運(yùn)用開盤熱造勢表錄入度和開盤效果

7、派發(fā)DM單增強(qiáng)6、完畢各項(xiàng)記錄報(bào)表

影響力7、執(zhí)行銷控表

8、擬定參與房交會地

點(diǎn)及內(nèi)容

9、派發(fā)DM單

(1)外出派發(fā)DM宣傳單

時(shí)間：1月~12月

地點(diǎn)：XXXXXXXXXX

執(zhí)行目的：通過外出派發(fā)DM單形式，對以上都市專業(yè)市場進(jìn)行一對

一宣傳、收集前期迅速提高項(xiàng)目出名度，收集項(xiàng)目意向目

W、J客戶，屏蔽前期無法發(fā)布硬性廣告劣勢。后期鞏固市場

份額，擴(kuò)大市場容入空間。

所需道具：DM單、名片、問卷單、小禮物

負(fù)責(zé)人員：XX

工作人員：所有銷售人員

估計(jì)效果：前期收集目的客戶1500組、后期5000組，合計(jì)此項(xiàng)活動(dòng)

收集目內(nèi)客戶6500組左右。

(2)網(wǎng)絡(luò)式銷售

時(shí)間：2月底啟動(dòng)

地點(diǎn)：全國性網(wǎng)站

執(zhí)行目的：通過制作主網(wǎng)站和各大網(wǎng)站鏈接網(wǎng)頁W、J形式建立項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)

化系統(tǒng)，為建立網(wǎng)上銷售和后來的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營建立信息平

臺。

所需道具：網(wǎng)絡(luò)制作

負(fù)責(zé)人員：雙方

工作人員：雙方

估計(jì)效果：通過網(wǎng)絡(luò)模式打開全國銷售面，同步使消費(fèi)者能隨時(shí)理解

項(xiàng)目狀況，增長項(xiàng)目出名度，以網(wǎng)絡(luò)認(rèn)購形式吸引全國客

戶關(guān)注、認(rèn)購。

(3)網(wǎng)點(diǎn)式銷售

時(shí)間：3月6日開盤前

地點(diǎn)：XXXX

執(zhí)行目的：針對省內(nèi)消費(fèi)目的和重點(diǎn)都市設(shè)點(diǎn)接觸、接待意向客戶，

并通過購房車接待客戶到項(xiàng)目現(xiàn)場完畢認(rèn)購。

所需道具：涉外點(diǎn)、看房車、樓書、

負(fù)責(zé)人員：XXX

工作人員：各地外派銷售員

估計(jì)效果：收集、挖掘全省目的意向客戶，實(shí)現(xiàn)省內(nèi)市場拓展和最大

成交量，完畢省內(nèi)銷售目的任務(wù)。

(4)政府協(xié)助完畢目的客戶收集

時(shí)間：2月

地點(diǎn)：XXX

執(zhí)行目的：通過政府渠道收集目口勺客戶，如銀行高額存儲戶、高額手

機(jī)顧客、政府預(yù)定消費(fèi)部門等。

所需道具：項(xiàng)目資料、聯(lián)系電話

負(fù)責(zé)人員：XXX

工作人員：所有銷售人員

估計(jì)效果：運(yùn)用自身優(yōu)勢，開展便利渠道，挖掘潛在投資客戶源。

（5）常規(guī)現(xiàn)場客戶接待

時(shí)間：2月底~3月6日開盤

地點(diǎn)：售房中心

執(zhí)行目的：完畢平常接待，把握現(xiàn)場氛圍，完畢前期內(nèi)部認(rèn)購、預(yù)定、

預(yù)售。

所需道具：售房部、售房部所需道具

負(fù)責(zé)人員：XX

工作人員：案場銷售人員

估計(jì)效果：完畢前期客戶接待、形象宣稱、展示和通過內(nèi)部認(rèn)購?fù)戤?/p>

部分銷售任務(wù)。

（6）SP活動(dòng)促銷

時(shí)間：2月中旬

地點(diǎn)：XXXX

執(zhí)行目的：通過各項(xiàng)促銷活動(dòng)增長項(xiàng)目出名度和推廣力度，促成消費(fèi)

者購買欲望。

所需道具：SP活動(dòng)籌劃擬定

負(fù)責(zé)人員：XX、活動(dòng)組織人員

工作人員：銷售促銷人員

估計(jì)效果：增長項(xiàng)目出名度和推廣力度，完畢部分內(nèi)部認(rèn)購。

（7）開盤典禮

時(shí)間：3月6日

地點(diǎn)：項(xiàng)目現(xiàn)場

執(zhí)行目的：通過開盤熱完畢銷售任務(wù)

所需道具：開盤公關(guān)活動(dòng)支持

負(fù)責(zé)人員：XX、XX

工作人員：現(xiàn)場銷售人員

估計(jì)效果：通過開盤熱完畢銷售任務(wù)

2、第一階段（xxx年月日一年月日）細(xì)部執(zhí)行籌劃

時(shí)間銷售方略工作要點(diǎn)效果完畢銷售率

1、杭州四月舉辦的商鋪

展銷會、杭州投資型房地

產(chǎn)展覽會前準(zhǔn)備并擬定

展示會場位置及道具

LOGO墻、DM單、看房車

等事項(xiàng)

2、布置交易會展場LOGO

1、銷控封位

墻、DM單、看房車

2、結(jié)合廣告發(fā)布和SP活

3、擬定交易會展場工作

動(dòng)提高銷售率1、價(jià)格持穩(wěn)升8限10%

人員

3、開展對韓SP活動(dòng)2、完畢現(xiàn)場銷售

4、接待現(xiàn)場和外展場客

3月下旬［開盤4、結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)放3、合理控制戶型銷量配比

戶

熱銷期)部分保存極好上調(diào)屆時(shí)4、把準(zhǔn)回款速度及時(shí)理解日勺30%

5、結(jié)合推廣主題執(zhí)行現(xiàn)

價(jià)格10%口5%市場和競爭對手狀況5、增

場工作

5、繼續(xù)實(shí)行開盤折扣長項(xiàng)目出名度和開盤效果

6、統(tǒng)一說詞執(zhí)行價(jià)格方

6、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力

略

7、完畢成交客戶數(shù)據(jù)表

錄入

9、組織本區(qū)域和異地市

場階段性調(diào)研

1()、完畢記錄各項(xiàng)報(bào)表

11、簽定合同

12、派發(fā)DM單

時(shí)間銷售方略工作要點(diǎn)效果完畢銷售率

1、組織異地投資購房1、組織交易會展場現(xiàn)

團(tuán)和多國購房團(tuán)前期場工作

工作準(zhǔn)備2、接待現(xiàn)場及展場客1、平穩(wěn)過渡價(jià)格上漲抗

2、開展對韓SP活動(dòng)戶并記錄數(shù)據(jù)性

3、結(jié)合熱市效應(yīng)和發(fā)3、簽定合同2、實(shí)行新價(jià)格新折扣完

放部分保存極好上4、統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控畢現(xiàn)場銷售

4、放出部分銷控鋪位發(fā)放方略3、在房交會前簽完所有

4月上旬40%

5、實(shí)行新折扣5、結(jié)合推廣主題執(zhí)行已售合同

6、合理運(yùn)用交易會優(yōu)現(xiàn)場工作4、不讓現(xiàn)場氛圍冷卻并

惠政策及引入客戶促6、完畢交客戶數(shù)據(jù)表迅速回款

成成交錄入5、及時(shí)理解的市場和競

7、簽定合同（如交易7、完畢各項(xiàng)記錄報(bào)表爭對手狀況

會有優(yōu)惠政策可留于8、組織本區(qū)域和異地

交易會現(xiàn)場登記）市場階段性調(diào)研

1、簽定合同

2、統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控1、運(yùn)用煙臺、威海住交

1、組織異地投資購房

發(fā)放策會及商鋪展銷會、杭州投

團(tuán)和多國購房團(tuán)現(xiàn)場

3、結(jié)合推廣主題執(zhí)行資型房地產(chǎn)展覽會積累

看房并促成交易

4、接待現(xiàn)場和外展場客源和推廣方略完畢一

2、上調(diào)節(jié)體均價(jià)

4月下旬客戶定銷售任務(wù)45%

3、放出部分銷控鋪位

5、成交客戶數(shù)據(jù)表錄2、價(jià)格上升8?10%

4、結(jié)合推廣主題開展

入3、完畢現(xiàn)場銷售合理控

工作

6、完畢統(tǒng)各項(xiàng)計(jì)報(bào)表制戶型銷量配比

5、開展對韓SP活動(dòng)

7、組織本區(qū)域和異地4、及時(shí)理解的市場狀況

市場階段性調(diào)研

1、接待現(xiàn)場及外展場

客戶客戶1、運(yùn)用保存部分戶型淡

1、放出部分銷控戶型

2、完畢交客戶數(shù)據(jù)表季操作

2、組織異地投資購房

錄入2、價(jià)格上升5%

5月上、中旬團(tuán)和多國購房團(tuán)現(xiàn)場60%

3、完畢記錄報(bào)表3、收回前期銀行按揭款

看房并促成交易

4、組織本區(qū)域和異地及未收房款及時(shí)理解日勺

3、開展對韓SP活動(dòng)

市場階段性調(diào)研市場和競爭對手狀況

5、簽定、登記合同

(1)房地產(chǎn)交易會

時(shí)間：4月

地點(diǎn)：杭州、溫州

執(zhí)行目的：通過投資能力比較強(qiáng)、客戶比較集中的投資地區(qū)，收集、

擴(kuò)展全國性投資客戶，完畢部分全國投資份額。

所需道具：沙盤、房交會所需物料負(fù)責(zé)債人員：XX、XX

工作人員：另定房交會銷售人員

估計(jì)效果：針對全國市場完畢部分銷售任務(wù)。

(2)組團(tuán)式銷售

時(shí)間：4月

地點(diǎn)：XXXXXXXX

執(zhí)行目的：組織異地購房團(tuán)，增進(jìn)銷售進(jìn)度。

所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息

負(fù)責(zé)人員：XX、XX

工作人員：銷售人員

估計(jì)效果：完畢部分銷售任務(wù)。

（3）常規(guī)現(xiàn)場客戶接待

時(shí)間：3月6日~5月中旬

地點(diǎn)：售房中心

執(zhí)行目W、J：完畢平常接待，把握現(xiàn)場氛圍，完畢銷售

所需道具：售房部、售房部所需道具

負(fù)責(zé)債人員：XX

工作人員：案場銷售人員

估計(jì)效果：完畢部分銷售任務(wù)。

3、第二階段（年月日一年月日）細(xì)步執(zhí)行籌劃

完畢銷售

時(shí)間銷售方略工作要點(diǎn)效果

率

1、組織異地投資購房團(tuán)

1、我市舉辦的房交會和

和多國購房團(tuán)現(xiàn)場

住交會前準(zhǔn)備并擬定展

看房并促成交易

示會場位置及道具L（K；O1、平穩(wěn)過渡市場淡季運(yùn)用折

2、根據(jù)時(shí)間段狀況陸

墻、DM單、扣方略實(shí)現(xiàn)成交

續(xù)上漲均價(jià)

看房車等事項(xiàng)2、價(jià)格上升5%

3、異地投資購房團(tuán)和

2、接待現(xiàn)場客戶3、及時(shí)理解的I市場和競爭對

多國購房

5月下旬~9月3、成交客戶數(shù)據(jù)表錄入手情

4、銷控封位70%

下旬4、參與各項(xiàng)房交會前期況

5、實(shí)行淡季折扣進(jìn)入自

準(zhǔn)備4、運(yùn)用煙臺、威海住交會收

然銷售時(shí)段

5、完畢記錄報(bào)表集客源和推廣方略完畢一定

6、結(jié)合二期工程出臺

6、組織本區(qū)域和異地市銷售任務(wù)

開展形象推廣工作

場階段性調(diào)研

7、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響

7、簽定合同

力

8、派發(fā)DM單

8、開展對韓SP活動(dòng)

1、接待現(xiàn)場及展場客戶

1、合理運(yùn)用交易會優(yōu)惠并記錄數(shù)據(jù)

政策及引入客戶促成成2、統(tǒng)一說詞執(zhí)行銷控發(fā)

交放策

1、0價(jià)格上調(diào)10%

2、組織異地投資購房團(tuán)3、統(tǒng)一說詞執(zhí)行價(jià)格方

2、運(yùn)用折扣方略實(shí)現(xiàn)成交

和多國購房團(tuán)現(xiàn)場看房略

3、運(yùn)用銷控方略實(shí)現(xiàn)成交

并促成交易4、組織本區(qū)域和異地市

10月初二2月4、及時(shí)理解的市場和競爭對

3、開展對韓SP活動(dòng)場階段性調(diào)研90%

下旬手狀況

4、上調(diào)節(jié)體價(jià)格5、成交客戶數(shù)據(jù)表錄入

5、運(yùn)用煙臺、威海住交會收

5、結(jié)合二期工程出臺6、6、完畢記錄報(bào)表

集客源和推廣方略完畢一定

開展形象推廣工作7、組織本區(qū)域和異地市

銷售任務(wù)

7、放出部分銷捽戶型場調(diào)研

8、派發(fā)DM單增強(qiáng)影響力8、派發(fā)DM單

9、實(shí)行淡季折扣9、簽定合同

(1)常規(guī)現(xiàn)場客戶接待

時(shí)間:5月~12月

地點(diǎn)：售房中心

執(zhí)行目的：完畢平常接待，把握現(xiàn)場氛圍，完畢銷售

所需道具：售房部、售房部所需道具負(fù)責(zé)債人員：XX

工作人員：案場銷售人員

估計(jì)效果：完畢部分銷售任務(wù)。

(2)組團(tuán)式銷售

時(shí)間：月7~8月工作

地點(diǎn)：xxxxxxx

執(zhí)行目的：抓住氣候條件優(yōu)勢，繼續(xù)組織異地購房團(tuán)，增進(jìn)銷售進(jìn)度。

所需道具：宣傳資料、異地宣傳信息負(fù)責(zé)債人員：XX、XX

工作人員：部分銷售人員

估計(jì)效果：完畢部分銷售任務(wù)。

（3）房地產(chǎn)交易會

時(shí)間：10月

地點(diǎn)：XXXX

執(zhí)行目的：通過客戶比較集中日勺我市大型房地產(chǎn)交易展示會、擴(kuò)展省

內(nèi)投資客戶，完畢部分銷售任務(wù)。

所需道具：沙盤、房交會所需物料

負(fù)責(zé)人員：XX、XX

工作人員：另定房交會銷售人員

估計(jì)效果：加大項(xiàng)目本土出名度，完畢部分銷售任務(wù)。

4、第三階段（年月日一年月日）細(xì)部執(zhí)行籌劃

1、接待現(xiàn)場客戶

2、統(tǒng)一說同執(zhí)行銷控發(fā)1、價(jià)格上調(diào)5%

1、均價(jià)上調(diào)

放策2、運(yùn)用銷控方略實(shí)

2、組織