ERP軟件銷(xiāo)售提成方案示范模板ERP軟件銷(xiāo)售兼具技術(shù)專(zhuān)業(yè)性與長(zhǎng)期服務(wù)屬性，其提成方案需突破傳統(tǒng)快消品“高提成+短周期”的邏輯，在激勵(lì)銷(xiāo)售沖刺業(yè)績(jī)的同時(shí)，保障客戶成功、團(tuán)隊(duì)協(xié)作與企業(yè)利潤(rùn)的平衡。本文結(jié)合行業(yè)實(shí)踐，提供一套可落地的提成方案示范模板，供企業(yè)根據(jù)自身規(guī)模、產(chǎn)品形態(tài)（SaaS/本地化）、客戶結(jié)構(gòu)調(diào)整優(yōu)化。一、方案設(shè)計(jì)的核心原則（一）與銷(xiāo)售周期深度匹配ERP項(xiàng)目平均銷(xiāo)售周期為3-12個(gè)月，提成周期需覆蓋“簽約-實(shí)施-驗(yàn)收-回款”全流程（如分期發(fā)放，綁定驗(yàn)收與回款節(jié)點(diǎn)），避免銷(xiāo)售“簽單即甩鍋”。（二）產(chǎn)品線與客戶分層差異化產(chǎn)品線：區(qū)分“標(biāo)準(zhǔn)化模塊”（低毛利、高復(fù)用）與“定制化開(kāi)發(fā)”（高毛利、長(zhǎng)周期）的提成規(guī)則；客戶層：新客戶（拓荒難度大）、老客戶（續(xù)費(fèi)/增購(gòu)難度低）的提成比例需拉開(kāi)差距，避免銷(xiāo)售“躺賺老客戶、放棄新市場(chǎng)”。（三）服務(wù)價(jià)值前置綁定ERP的長(zhǎng)期價(jià)值依賴(lài)實(shí)施交付與售后運(yùn)維，提成方案需將“客戶驗(yàn)收”“年度續(xù)費(fèi)”作為關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)（如驗(yàn)收后發(fā)放全額提成的60%，續(xù)費(fèi)后發(fā)放剩余部分），倒逼銷(xiāo)售關(guān)注客戶成功。（四）合規(guī)性與風(fēng)險(xiǎn)防控明確“底價(jià)簽約”“壞賬”“離職交接”等場(chǎng)景的處理規(guī)則，避免因提成糾紛引發(fā)勞動(dòng)仲裁或財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。二、提成方案核心模塊（示范模板）（一）適用范圍本方案適用于ERP軟件事業(yè)部的銷(xiāo)售崗位（含直銷(xiāo)崗、渠道銷(xiāo)售崗），試用期員工、轉(zhuǎn)正員工、資深銷(xiāo)售的提成規(guī)則差異化見(jiàn)下文細(xì)則。（二）提成基數(shù)：從“合同額”到“到賬價(jià)值”的精準(zhǔn)錨定提成基數(shù)的選擇直接影響銷(xiāo)售行為：按“合同金額”計(jì)提：激勵(lì)銷(xiāo)售沖刺大訂單，但易引發(fā)“簽單后不管回款”；按“到賬金額”計(jì)提：綁定現(xiàn)金流，適合回款周期長(zhǎng)的項(xiàng)目；按“毛利”計(jì)提：倒逼銷(xiāo)售控制成本（如減少過(guò)度承諾的定制開(kāi)發(fā)），適合高毛利的定制化項(xiàng)目。示范規(guī)則：以客戶實(shí)際到賬的軟件許可費(fèi)、年服務(wù)費(fèi)（不含硬件、第三方集成費(fèi)用）為提成基數(shù)；若合同為“分期付款+服務(wù)包”，則按每筆到賬金額的對(duì)應(yīng)比例計(jì)提。*例外情形*：低于公司底價(jià)簽約的訂單，需經(jīng)總經(jīng)理特批，提成基數(shù)按“底價(jià)與實(shí)際收款的差額”扣減后計(jì)算。（三）提成比例：階梯式+差異化的組合策略通過(guò)“階梯提成”激勵(lì)大單，“客戶/產(chǎn)品線差異”引導(dǎo)資源傾斜：銷(xiāo)售類(lèi)型客戶類(lèi)型提成比例（階梯式）關(guān)鍵約束----------------------------------------------------------------------------------------新客戶直銷(xiāo)首次簽約合同金額≤50萬(wàn)：2%；50萬(wàn)-100萬(wàn)：3%；＞100萬(wàn)：4%需完成**實(shí)施驗(yàn)收**后計(jì)提全額渠道銷(xiāo)售合作商客戶按**渠道毛利**的15%計(jì)提（毛利=渠道回款-渠道成本）渠道成本含授權(quán)費(fèi)、技術(shù)支持費(fèi)老客戶增購(gòu)續(xù)約/增購(gòu)增購(gòu)部分到賬金額：3%；續(xù)約服務(wù)費(fèi)：2%需與原客戶經(jīng)理協(xié)作，共享提成試用期銷(xiāo)售全類(lèi)型客戶同崗位提成的80%（轉(zhuǎn)正后補(bǔ)發(fā)差額）轉(zhuǎn)正前需完成1單驗(yàn)收（四）提成計(jì)算與發(fā)放：周期綁定+風(fēng)險(xiǎn)管控1.計(jì)算周期按月統(tǒng)計(jì)到賬金額，季度結(jié)算（因ERP項(xiàng)目實(shí)施周期平均為3個(gè)月，避免月度業(yè)績(jī)波動(dòng)導(dǎo)致的激勵(lì)失真）。2.發(fā)放規(guī)則首次提成：訂單到賬且簽署《項(xiàng)目驗(yàn)收單》后，發(fā)放提成的60%；尾款提成：客戶支付尾款（或年度服務(wù)費(fèi)到期）后，發(fā)放剩余40%；壞賬處理：若客戶逾期3個(gè)月未回款，暫停發(fā)放未結(jié)提成；回款后補(bǔ)發(fā)50%（另50%作為風(fēng)險(xiǎn)金留存，用于覆蓋壞賬損失）。（五）特殊場(chǎng)景處理：堵住規(guī)則漏洞1.團(tuán)隊(duì)協(xié)作提成分配售前支持（方案設(shè)計(jì)）、實(shí)施團(tuán)隊(duì)深度參與的訂單，銷(xiāo)售提成的10%-15%需分配給協(xié)作團(tuán)隊(duì)（由銷(xiāo)售與團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人協(xié)商，報(bào)上級(jí)備案）。2.客戶投訴與違約因銷(xiāo)售承諾不符（如功能夸大、交付周期虛假）導(dǎo)致客戶投訴，視情節(jié)扣減提成的10%-30%（由售后、法務(wù)部門(mén)聯(lián)合評(píng)估）。3.離職/調(diào)崗交接離職前已完成驗(yàn)收的訂單：尾款提成正常發(fā)放；未驗(yàn)收的訂單：僅發(fā)放已到賬部分的50%（剩余部分由接手人完成后計(jì)提）。（六）方案動(dòng)態(tài)調(diào)整：應(yīng)對(duì)市場(chǎng)與團(tuán)隊(duì)變化每年Q4由財(cái)務(wù)部+銷(xiāo)售部+人力資源部聯(lián)合復(fù)盤(pán)：若年度人均提成＞年薪的60%：下一年度階梯提成的起征點(diǎn)上調(diào)20%（避免提成過(guò)高擠壓利潤(rùn)）；若新客戶簽約率＜目標(biāo)值的80%：新客戶提成比例臨時(shí)上調(diào)1個(gè)百分點(diǎn)（為期6個(gè)月，刺激拓新）；若SaaS型ERP續(xù)約率＜85%：老客戶續(xù)費(fèi)提成比例上調(diào)0.5個(gè)百分點(diǎn)（倒逼銷(xiāo)售關(guān)注客戶留存）。三、行業(yè)適配建議SaaS型ERP：可縮短提成周期（如月度結(jié)算），但需將“年度續(xù)約率”納入提成考核（如續(xù)約率≥90%，補(bǔ)發(fā)季度提成的10%）；大型集團(tuán)客戶：因決策鏈長(zhǎng)、周期超12個(gè)月，可設(shè)置“里程碑提成”（如需求確認(rèn)→30%、簽約→30%、驗(yàn)收→40%）；中小企業(yè)客戶：簡(jiǎn)化提成規(guī)則，側(cè)重“快速簽單+快速回款”，提成比例可適當(dāng)提高（如首次簽約提成4%-5%）。四、落地執(zhí)行注意事項(xiàng)1.規(guī)則透明化：新員工入職時(shí)需簽署《提成方案確認(rèn)書(shū)》，明確規(guī)則細(xì)節(jié)；2.數(shù)據(jù)自動(dòng)化：通過(guò)CRM系統(tǒng)自動(dòng)統(tǒng)計(jì)到賬、驗(yàn)收、續(xù)約數(shù)據(jù)，避免人工核算糾紛；3.案例庫(kù)建設(shè)：定期分享“高提成+高客戶價(jià)值”的優(yōu)秀案例（如某銷(xiāo)售通過(guò)增購(gòu)實(shí)現(xiàn)年提成超百萬(wàn)，客戶LTV提升3倍），引導(dǎo)銷(xiāo)售行為。ERP軟件的銷(xiāo)售提成方案