ICT售前支持項目績效考核細則為規(guī)范ICT（信息與通信技術(shù)）售前支持工作流程，提升項目方案質(zhì)量、客戶滿意度及投標(biāo)成功率，激發(fā)團隊專業(yè)能力與協(xié)作效能，結(jié)合行業(yè)特性與項目管理需求，特制定本績效考核細則，為售前支持崗位的工作評價、激勵與發(fā)展提供依據(jù)。一、考核對象本細則適用于公司ICT售前支持崗位的正式員工，包含項目組內(nèi)的售前工程師、售前經(jīng)理及專項售前支持人員（含長期借調(diào)、輪崗至售前崗位的人員）。二、考核核心維度與指標(biāo)ICT售前工作以“方案驅(qū)動價值、服務(wù)支撐信任、協(xié)作保障交付”為核心邏輯，考核從方案質(zhì)量、客戶響應(yīng)、投標(biāo)成效、團隊協(xié)作、職業(yè)成長五個維度展開，各維度指標(biāo)兼顧“過程可追溯、結(jié)果可驗證”的原則：（一）方案設(shè)計維度售前方案是項目落地的核心依據(jù)，需從完整性、準(zhǔn)確性、創(chuàng)新性及交付效率四方面評價：方案完整性：方案是否覆蓋客戶需求的功能模塊、技術(shù)架構(gòu)、服務(wù)體系（如運維、培訓(xùn)）等核心內(nèi)容，以“需求遺漏項占比”衡量（遺漏項≤5%為達標(biāo)，每降低1%加1分，最高10分）。方案準(zhǔn)確性：技術(shù)參數(shù)匹配度（如設(shè)備選型、接口協(xié)議）、成本估算偏差率（與最終中標(biāo)價偏差≤8%為達標(biāo)，每降低1%加1分，最高10分）。方案創(chuàng)新性：是否結(jié)合行業(yè)趨勢（如AI、物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)）提出差異化解決方案，或優(yōu)化現(xiàn)有架構(gòu)降低成本/提升效率，以“客戶明確認可的創(chuàng)新點數(shù)量”或“方案被作為行業(yè)案例推廣次數(shù)”衡量（≥2個創(chuàng)新點或1次推廣為優(yōu)秀，最高5分）。方案交付時效：按客戶/投標(biāo)要求的時間節(jié)點提交方案，延遲次數(shù)≤1次/季度（每提前1天加0.5分，最高5分）。（二）客戶響應(yīng)維度售前需通過高效溝通理解需求、化解疑慮，指標(biāo)聚焦響應(yīng)速度與質(zhì)量：響應(yīng)及時性：客戶需求/疑問的首次響應(yīng)時長（工作時間內(nèi)≤2小時，非工作時間≤8小時），響應(yīng)及時率≥95%（每提升1%加1分，最高10分）。溝通滿意度：通過客戶問卷（或銷售反饋）評價溝通效果，滿意度得分≥90分（每提升1分加0.5分，最高10分）。需求理解準(zhǔn)確率：需求調(diào)研文檔經(jīng)客戶/銷售評審的通過率（≥90%為達標(biāo)，每提升1%加1分，最高5分）。（三）投標(biāo)支持維度投標(biāo)是方案價值的市場化驗證，需從標(biāo)書質(zhì)量、中標(biāo)成效、協(xié)作效率評價：標(biāo)書質(zhì)量：由內(nèi)部評審組（含銷售、技術(shù)、法務(wù)）評分，涵蓋內(nèi)容完整性（如資質(zhì)文件、技術(shù)應(yīng)答）、排版規(guī)范性、商務(wù)條款匹配度，得分≥90分為優(yōu)秀（每提升1分加0.5分，最高10分）。中標(biāo)率：個人負責(zé)的項目中，中標(biāo)項目數(shù)占比（需結(jié)合項目難度系數(shù)，如千萬級項目權(quán)重1.2，百萬級1.0），中標(biāo)率≥30%為達標(biāo)（每提升5%加2分，最高10分）。投標(biāo)協(xié)作效率：銷售、技術(shù)等部門對售前“信息同步及時性”“問題解決主動性”的評價得分（≥90分為優(yōu)秀，最高5分）。（四）團隊協(xié)作維度售前需與多部門聯(lián)動，指標(biāo)體現(xiàn)知識共享與問題解決能力：知識沉淀貢獻：輸出的售前案例庫文檔（≥3篇/季度）、內(nèi)部培訓(xùn)次數(shù)（≥1次/季度），或在技術(shù)難點攻關(guān)中提供的有效建議（≥2條/季度），每完成1項加2分，最高10分。跨部門支持：協(xié)助其他項目組的次數(shù)（≥2次/季度）及支持效果（由被支持方評價得分≥90分），每完成1次有效支持加3分，最高5分。（五）職業(yè)成長維度售前需持續(xù)提升專業(yè)能力，適應(yīng)技術(shù)迭代：技能提升：通過行業(yè)認證（如華為HCIA/HCIP、CISCO認證）、新技術(shù)學(xué)習(xí)應(yīng)用（如參與公司AI方案研發(fā)），每完成1項加5分，最高5分。流程優(yōu)化建議：提出的售前流程改進方案被采納（如需求調(diào)研模板優(yōu)化、投標(biāo)文檔復(fù)用機制），每采納1項加5分，最高5分。三、考核周期與方式（一）考核周期季度考核：側(cè)重“過程性指標(biāo)”（如方案時效、響應(yīng)及時性、知識沉淀），占年度考核的40%，每季度末月25日前完成。年度考核：側(cè)重“結(jié)果性指標(biāo)”（如中標(biāo)率、客戶滿意度、技能提升），結(jié)合四個季度表現(xiàn)，占60%，次年1月15日前完成。*特殊說明*：長周期項目（如周期超6個月）可按“需求調(diào)研-方案設(shè)計-投標(biāo)-交付”階段拆分考核，階段節(jié)點由項目負責(zé)人與售前協(xié)商確定。（二）考核方式考核采用“自評+上級評價+跨部門評審+成果驗證”的多維評價體系：1.自評：員工在考核周期結(jié)束后3個工作日內(nèi)，對照指標(biāo)提交《售前工作成果清單》（含方案文檔、客戶反饋截圖、中標(biāo)通知等實證材料），并進行自我評分。2.上級評價：直屬領(lǐng)導(dǎo)結(jié)合員工日常表現(xiàn)、成果材料，對各維度指標(biāo)評分，需附具體評價依據(jù)（如“方案創(chuàng)新性得分8分，因提出的AI質(zhì)檢方案被客戶納入二期規(guī)劃”）。3.跨部門評審：銷售、技術(shù)、客戶（可選）等相關(guān)方，對“客戶響應(yīng)”“投標(biāo)協(xié)作”“需求理解”等指標(biāo)評分，評分結(jié)果需經(jīng)部門負責(zé)人確認。4.成果驗證：人力資源部或考核委員會對關(guān)鍵成果（如中標(biāo)通知、客戶滿意度問卷、認證證書）進行核驗，確保數(shù)據(jù)真實。四、考核評分與等級劃分（一）評分規(guī)則各維度指標(biāo)按權(quán)重分配分值（方案設(shè)計30%、客戶響應(yīng)25%、投標(biāo)支持25%、團隊協(xié)作15%、職業(yè)成長5%），子項得分累加后乘以權(quán)重，得出最終考核分。（二）等級劃分考核結(jié)果分為優(yōu)秀、良好、合格、待改進、不合格五個等級，各等級對應(yīng)分值與行為特征如下：優(yōu)秀（____分）：方案多次被客戶作為行業(yè)標(biāo)桿，中標(biāo)率遠超團隊平均水平，客戶滿意度≥95分，知識沉淀或技能提升成果顯著（占比≤20%）。良好（80-89分）：方案質(zhì)量穩(wěn)定，響應(yīng)及時且客戶評價良好，中標(biāo)率達標(biāo)，團隊協(xié)作積極（占比30%）。合格（70-79分）：完成核心工作任務(wù)，無重大失誤，指標(biāo)基本達標(biāo)（占比35%）。待改進（60-69分）：存在方案漏洞、響應(yīng)延遲或協(xié)作不足等問題，需制定改進計劃（占比10%）。不合格（<60分）：核心指標(biāo)未達標(biāo)（如中標(biāo)率<20%、客戶滿意度<70分），或出現(xiàn)重大失誤（如方案錯誤導(dǎo)致投標(biāo)廢標(biāo)）（占比≤5%）。五、考核結(jié)果應(yīng)用（一）績效獎金優(yōu)秀：績效獎金系數(shù)為1.5（或按公司薪酬體系上浮30%）。良好：系數(shù)為1.2（上浮15%）。合格：系數(shù)為1.0（基準(zhǔn)）。待改進：系數(shù)為0.8（下浮15%）。不合格：系數(shù)為0.5（下浮40%），或取消當(dāng)季/年度獎金。（二）職業(yè)發(fā)展晉升優(yōu)先：年度優(yōu)秀者優(yōu)先納入“管理/技術(shù)雙通道”晉升候選池，優(yōu)先獲得內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)及行業(yè)峰會參與機會。改進計劃：待改進者需與上級共同制定《售前能力提升計劃》（如3個月內(nèi)完成某技術(shù)認證、優(yōu)化3份方案模板），次月起跟蹤改進效果。調(diào)崗/淘汰：連續(xù)兩次考核不合格，或改進計劃未達標(biāo)的，啟動調(diào)崗或解除勞動合同流程（按《勞動合同法》及公司制度執(zhí)行）。（三）榮譽激勵季度/年度“優(yōu)秀售前工程師”評選，頒發(fā)榮譽證書，其方案案例在內(nèi)部知識庫推廣，作為新人帶教模板。六、考核流程（一）數(shù)據(jù)收集階段（考核周期最后1周）員工整理《工作成果臺賬》，含方案文檔、客戶溝通記錄、中標(biāo)通知等。上級、跨部門提前收集評價數(shù)據(jù)（如客戶滿意度問卷、部門協(xié)作評價表）。（二）自評與提交階段（考核周期結(jié)束后3個工作日）員工完成自評，提交《售前績效考核自評表》及成果材料至上級。（三）上級評價與跨部門評審階段（5個工作日）上級完成評分與評語，提交至人力資源部?？绮块T評審?fù)酵瓿桑答佋u分至人力資源部。（四）結(jié)果審核與反饋階段（3個工作日）人力資源部核驗成果，匯總評分，形成《考核結(jié)果匯總表》。上級與員工1對1溝通考核結(jié)果，說明優(yōu)勢、不足及改進方向，員工簽字確認（或提交異議）。（五）申訴與復(fù)核階段（5個工作日內(nèi)）員工對結(jié)果有異議，可提交《績效考核申訴表》，附實證材料?？己宋瘑T會（由人力資源部、事業(yè)部負責(zé)人、技術(shù)專家組成）在3個工作日內(nèi)復(fù)核，反饋最終結(jié)果。七、特殊情況處理（一）項目變更因客戶需求變更、項目暫停/終止，導(dǎo)致考核指標(biāo)無法完成的，由員工提出申請，上級審核后報考核委員會批準(zhǔn)，可調(diào)整指標(biāo)（如將“中標(biāo)率”改為“方案評審?fù)ㄟ^率”）。（二）突發(fā)任務(wù)參與緊急項目（如疫情應(yīng)急通信保障）、跨部門支援（如協(xié)助售后解決技術(shù)糾紛），相關(guān)工作納入考核，權(quán)重可臨時調(diào)整（如“跨部門支持”指標(biāo)權(quán)重提升至20%），由項目負責(zé)人出具《特殊貢獻說明》。（三）新員工考核試用期內(nèi)（≤6個月）售前，考核側(cè)重“學(xué)習(xí)能力”（如方案模板復(fù)用率、導(dǎo)師評價）、“基礎(chǔ)