銷售合同審核及風險評估標準化工具一、適用業(yè)務場景本工具適用于企業(yè)銷售部門、法務部門及風控部門在銷售合同簽訂前的全流程審核工作，具體場景包括：常規(guī)產品/服務的銷售合同簽署、大額訂單（如單筆合同金額超過[企業(yè)設定標準，如100萬元]）的風險專項評估、新客戶首次合作前的合同合規(guī)性審查、跨區(qū)域/跨境銷售合同的法律適應性審核等。通過標準化流程，保證合同條款清晰、權責明確，有效規(guī)避潛在法律風險、商業(yè)風險及財務風險，保障企業(yè)交易安全。二、標準化操作流程（一）合同資料前置準備資料收集：銷售人員需向審核部門提交完整的合同草案，包括但不限于：合同、附件（如技術協(xié)議、交付清單、質量標準、保密協(xié)議等）、客戶主體資格證明（如營業(yè)執(zhí)照復印件、法人證件號碼明）、過往合作記錄（如有）、交易背景說明（如訂單來源、客戶需求特殊要求等）。若為續(xù)簽合同，需補充前次合同的履行情況（如付款記錄、交付驗收報告、違約情況說明）。資料完整性核對：審核部門對照《合同資料清單》（見附件1）檢查資料是否齊全，缺失資料需銷售人員補充完整后方可進入下一步審核。（二）合同形式合規(guī)性審核主體信息核驗：審查合同雙方主體名稱、統(tǒng)一社會信用代碼、注冊地址、法定代表人等基本信息是否與客戶提供的主體資格證明一致，避免與“皮包公司”或無經營資質的主體合作。若客戶為分支機構，需核實其總部的授權文件，保證分支機構具備獨立簽約能力。合同簽署形式審查：檢查合同是否為書面形式，電子合同是否符合《電子簽名法》要求（如可靠的電子簽名、第三方存證平臺認證等）。確認合同簽署頁是否包含雙方公章（或合同專用章）及法定代表人簽字（或授權代表人簽字，需附授權委托書），簽字日期是否明確。附件完整性核對：確認合同中提及的所有附件（如技術參數(shù)、價格明細、交付計劃等）均已完整提交，且附件內容與條款無沖突。（三）核心條款逐項審查標的物條款：審查標的物名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、質量標準等是否清晰明確，避免使用“優(yōu)質產品”“符合行業(yè)標準”等模糊表述；若為定制化產品，需明確技術協(xié)議與合同的優(yōu)先級。價格與支付條款：核對價格構成（是否包含稅費、運輸費、保險費等）、計價貨幣、支付方式（如電匯、承兌匯票）、支付節(jié)點（如預付款比例到貨款、尾款支付條件）是否符合企業(yè)財務制度；關注大額訂單的分期支付安排，保證資金回款節(jié)奏與履約進度匹配，避免客戶長期拖欠貨款。交付與驗收條款：明確交付時間（具體日期或節(jié)點）、交付地點（如客戶指定倉庫、項目現(xiàn)場）、交付方式（如運輸方、風險轉移節(jié)點）；審查驗收標準（如國標、行標或雙方約定的技術參數(shù)）、驗收期限（如貨物簽收后[X]個工作日內）、驗收流程（如雙方共同檢驗、第三方檢測機構參與），避免因驗收條款模糊導致履約爭議。違約責任條款：核查違約責任的約定是否公平、可執(zhí)行，如逾期付款的違約金計算標準（是否超過LPR的4倍）、逾期交付的賠償范圍（如直接損失、間接損失）、違約責任的觸發(fā)條件（如“逾期超過[X]日”）；關注“不可抗力”條款的定義是否清晰（如自然災害、行為等），以及不可抗力發(fā)生后的通知義務、處理流程。知識產權與保密條款：審查合同涉及的技術成果、商標等知識產權歸屬是否明確，避免客戶未經授權使用企業(yè)核心技術；保密條款需明保證密范圍（如技術資料、客戶信息、商業(yè)價格）、保密期限（如合同履行期間及終止后[X]年）、違約責任。（四）風險點識別與量化評估風險維度劃分：法律風險：如主體資格不合法、條款違反法律法規(guī)（如《民法典》《產品質量法》等）、爭議解決方式約定不明（如未明確管轄法院）；商業(yè)風險：如客戶信用記錄不良（如歷史違約、涉訴）、市場波動導致價格大幅變動、履約能力不足（如財務狀況惡化）；財務風險：如付款周期過長、大額預付款無擔保、匯率波動（跨境交易）、壞賬風險。風險等級判定：依據(jù)《合同風險等級評估表》（見附件2），對識別出的風險點進行評分（如1-5分，1分低風險，5分高風險），結合風險發(fā)生概率及影響程度，判定風險等級為“低風險”“中風險”或“高風險”。示例：客戶為首次合作且無信用記錄，同時合同約定“預付款比例低于30%”，可判定為“中風險”；若客戶涉及重大訴訟且合同約定爭議解決方式為“仲裁（未明確機構）”，可判定為“高風險”。（五）風險應對方案制定低風險：由銷售部門根據(jù)審核意見調整合同條款，無需額外審批，審核部門確認修改后即可進入簽署流程。中風險：銷售部門需與客戶協(xié)商修改風險條款（如提高預付款比例、明確違約金計算方式），并提交修改后的合同重新審核；若客戶不同意修改，需由銷售部門負責人及法務部門共同評估是否接受風險，并報分管領導審批。高風險：暫停合同簽署流程，要求客戶提供擔保（如銀行保函、抵押物）或增加履約保證金；若客戶無法提供擔保，需終止合作，并評估是否將其列入“高風險客戶名單”。（六）審核結果反饋與歸檔出具審核意見：審核部門完成審核后，出具《合同審核意見匯總表》（見附件3），明確列出審核通過條款、需修改條款、風險點及處理建議，并反饋至銷售部門。跟蹤落實：銷售部門需在[X]個工作日內完成合同修改，并將最終版合同提交審核部門復核，復核通過后方可進入簽署流程。文檔歸檔：合同簽署后，由銷售部門將合同原件、審核意見表、附件資料等整理歸檔，保存期限不少于合同履行期滿后[X]年（如5年）。三、配套工具表單附件1：合同資料清單序號資料名稱是否必需備注1銷售合同草案是需包含完整及附件2客戶營業(yè)執(zhí)照復印件是?加蓋公章，最新年檢版本3法定代表人證件號碼明是如為授權代表人，需附授權委托書4技術協(xié)議/質量標準文件是如涉及定制化產品或服務5交易背景說明否如大額訂單、特殊需求客戶6往次合同履行記錄否如為續(xù)簽合同附件2：合同風險等級評估表風險維度風險點描述評分（1-5分）風險等級（低/中/高）處理建議法律風險客戶主體資格過期3中風險要求客戶更新營業(yè)執(zhí)照法律風險爭議解決方式未明確管轄法院5高風險增加“由被告所在地法院管轄”條款商業(yè)風險客戶歷史違約記錄≥2次4高風險要求提供銀行保函財務風險預付款比例＜20%3中風險協(xié)商提高至30%財務風險跨境交易未約定匯率波動分擔機制4中風險增加“匯率變動超過±5%時雙方協(xié)商調整價格”條款附件3：合同審核意見匯總表合同編號客戶名稱審核日期審核環(huán)節(jié)[合同編號][客戶名稱][YYYY-MM-DD]核心條款審查審核意見通過條款標的物數(shù)量、質量標準明確需修改條款付款節(jié)點：“尾款支付后30日內”改為“尾款支付后15日內”銷售部門修改風險點客戶為首次合作，無信用記錄判定中風險處理建議要求客戶提供近3個月銀行流水，評估履約能力銷售部門落實審核結論□通過□修改后通過□不通過（需補充擔保）審核人簽字*法務專員四、使用關鍵提示主體資格核實“三查”：一查營業(yè)執(zhí)照（是否在有效期內、經營范圍是否包含交易內容）；二查信用記錄（通過“國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”查詢涉訴、失信信息）；三查授權委托（如非法定代表人簽字，需核對授權委托書是否在有效期內及授權范圍）。條款歧義處理“三明確”：明確時間節(jié)點（如“交付后7日內”而非“盡快交付”）；明確金額計算（如“逾期付款違約金按日萬分之五計算”而非“按合理比例計算”）；明確責任主體（如“包裝破損由運輸方承擔”而非“包裝問題由雙方協(xié)商”）。風險動態(tài)跟蹤“兩記錄”：履約過程中記錄客戶履約情況（如付款是否及時、驗收是否提出異議）；客戶出現(xiàn)風險信號（如經營異常、涉訴）時，