2025年高職商務(wù)文秘（商務(wù)談判技巧）試題及答案

（考試時(shí)間：90分鐘滿(mǎn)分100分）班級(jí)______姓名______第I卷（選擇題共40分）（總共8題，每題5分，每題給出的選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是符合題目要求的，請(qǐng)將正確答案填寫(xiě)在答題區(qū)域。）1.在商務(wù)談判中，以下哪種提問(wèn)方式不利于獲取對(duì)方真實(shí)意圖？A.封閉式提問(wèn)B.開(kāi)放式提問(wèn)C.誘導(dǎo)性提問(wèn)D.澄清式提問(wèn)2.商務(wù)談判中，報(bào)價(jià)的基本原則是A.報(bào)價(jià)要高，給自己留出足夠的談判空間B.報(bào)價(jià)要低，盡快達(dá)成交易C.既要考慮己方利益，又要考慮對(duì)方接受程度D.報(bào)價(jià)隨意，看談判現(xiàn)場(chǎng)情況而定3.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，以下哪種做法是不恰當(dāng)?shù)模緼.暫時(shí)休會(huì)，調(diào)整談判氣氛B.強(qiáng)硬堅(jiān)持己方立場(chǎng)，迫使對(duì)方妥協(xié)C.尋找新的解決方案D.引入第三方進(jìn)行調(diào)解4.商務(wù)談判中，傾聽(tīng)的技巧不包括A.集中精力B.適時(shí)打斷對(duì)方C.理解對(duì)方意圖D.給予反饋5.以下哪項(xiàng)不屬于商務(wù)談判中的非語(yǔ)言溝通？A.眼神交流B.語(yǔ)言的聲調(diào)C.面部表情D.發(fā)送電子郵件6.談判桌上，對(duì)方提出不合理要求時(shí)，較好的應(yīng)對(duì)策略是A.直接拒絕B.先傾聽(tīng)，再委婉表達(dá)己方立場(chǎng)C.馬上妥協(xié)D.和對(duì)方爭(zhēng)吵7.商務(wù)談判中，建立良好人際關(guān)系的基礎(chǔ)是A.利益交換B.互相尊重C.互相利用D.請(qǐng)客送禮8.一份完整的商務(wù)談判方案不包括以下哪項(xiàng)內(nèi)容？A.談判目標(biāo)B.談判策略C.談判人員名單D.談判預(yù)算第II卷（非選擇題共60分）（總共4題，每題15分，閱讀材料，回答問(wèn)題。）閱讀以下材料，回答9-12題：A公司和B公司就一批電子產(chǎn)品的采購(gòu)進(jìn)行談判。A公司是電子產(chǎn)品供應(yīng)商，B公司是采購(gòu)方。談判開(kāi)始后，B公司提出價(jià)格過(guò)高，要求A公司降價(jià)10%。A公司表示產(chǎn)品成本較高，無(wú)法降價(jià)這么多，但可以考慮給予一定的折扣優(yōu)惠。B公司又提出交貨期要縮短一周，A公司稱(chēng)目前生產(chǎn)安排緊張，難以滿(mǎn)足。雙方陷入僵局。9.請(qǐng)分析導(dǎo)致談判僵局的原因。10.如果你是A公司談判代表，你會(huì)采取哪些策略打破僵局？11.如果你是B公司談判代表呢？12.從這個(gè)案例中，你能總結(jié)出哪些商務(wù)談判的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)？閱讀以下材料，回答13-16題：甲公司與乙公司就合作開(kāi)發(fā)一個(gè)新項(xiàng)目進(jìn)行談判。甲公司擁有技術(shù)優(yōu)勢(shì)，乙公司有資金和市場(chǎng)渠道優(yōu)勢(shì)。談判過(guò)程中，甲公司強(qiáng)調(diào)技術(shù)在項(xiàng)目中的關(guān)鍵作用，希望在利潤(rùn)分配中占較大比例；乙公司則認(rèn)為資金和市場(chǎng)推廣風(fēng)險(xiǎn)大，也要求較高的利潤(rùn)分成。雙方在利潤(rùn)分配比例上僵持不下。13.分析雙方在利潤(rùn)分配問(wèn)題上僵持的原因。14.請(qǐng)?zhí)岢鲆粋€(gè)可能的利潤(rùn)分配方案來(lái)打破僵局。15.在談判中，如何平衡雙方的優(yōu)勢(shì)，達(dá)成合作共識(shí)？16.如果談判最終破裂，對(duì)雙方會(huì)有什么影響？答案：1.C2.C3.B4.B5.D6.B7.B8.C9.導(dǎo)致談判僵局的原因有：B公司對(duì)價(jià)格和交貨期提出不合理要求，A公司無(wú)法滿(mǎn)足；雙方在各自利益訴求上互不相讓?zhuān)狈ν讌f(xié)和協(xié)商。10.作為A公司談判代表，可先進(jìn)一步了解B公司降價(jià)和縮短交貨期的真實(shí)原因及底線(xiàn)；與B公司協(xié)商，在其他方面如售后服務(wù)、技術(shù)支持等給予優(yōu)惠，以換取合理的價(jià)格和交貨期調(diào)整；也可引入第三方評(píng)估產(chǎn)品成本和交貨難度，以理服人。11.作為B公司談判代表，應(yīng)重新審視價(jià)格要求是否合理，能否通過(guò)增加采購(gòu)量等方式換取一定降價(jià)；對(duì)于交貨期，可探討分階段交貨或增加己方協(xié)助生產(chǎn)環(huán)節(jié)等靈活方式，而非一味強(qiáng)硬要求縮短。12.經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)：談判前要充分了解對(duì)方需求和底線(xiàn)；遇到分歧時(shí)保持冷靜，積極尋找妥協(xié)點(diǎn)；注重溝通技巧，理解對(duì)方立場(chǎng)；可借助第三方客觀評(píng)估和協(xié)調(diào)。13.雙方僵持原因是都基于自身優(yōu)勢(shì)，看重自身在項(xiàng)目中的貢獻(xiàn)，且都想在利潤(rùn)分配中獲取更大利益，缺乏對(duì)對(duì)方優(yōu)勢(shì)的認(rèn)可和綜合考量。14.利潤(rùn)分配方案可考慮根據(jù)雙方投入比例，技術(shù)占比40%，資金和市場(chǎng)渠道占比60%，在此基礎(chǔ)上協(xié)商具體分成比例，如甲公司占45%，乙公司占55%，再根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際收益情況進(jìn)行動(dòng)態(tài)調(diào)整。15.平衡雙方優(yōu)勢(shì)達(dá)成合作共識(shí)，要充分溝通雙方優(yōu)勢(shì)對(duì)項(xiàng)目的重要性，互相理解；在利潤(rùn)分配、權(quán)利義務(wù)等方面綜合考慮雙方貢獻(xiàn)，制定公平合理方案；明確合作中各自職責(zé)和協(xié)