2005XX區(qū)某省市計劃制定人:XXX

2004年12月2005年區(qū)某省市計劃內(nèi)容20某省市場總體情況回顧區(qū)某省市檔案嬰某省市場分析區(qū)域和渠道狀況主要競爭對手情況小結(jié)2004年生意回顧生意回顧經(jīng)銷商情況回顧零售商情況回顧04年主要促銷活動回顧促銷人員有效性分析小結(jié)2005年生意發(fā)展計劃某省市場和銷售回顧總結(jié)SWOT分析目標策略行動計劃A&P市場04年總體情況回顧區(qū)某省市背景資料

你所轄的區(qū)某省市清單,從屬關(guān)系區(qū)某省市類型(A/B/C/D/E/F)

開發(fā)年份其他您認為需要給大家分享的區(qū)某省市/MJ發(fā)展歷史區(qū)某省市人口,GDP,人均可支配收入等宏觀數(shù)據(jù),最好附最近幾年的趨勢圖數(shù)據(jù)來源:網(wǎng)上政府,年鑒單位:元+X%+X%+X%+X%市場信息--消費者行為

出生率新出生數(shù)母乳喂養(yǎng)率/混合喂養(yǎng)率/人工喂養(yǎng)率數(shù)據(jù)來源:醫(yī)院單位:元市場信息–

品類及品牌

嬰某省市場容量及總品牌數(shù)高中低檔份額及趨勢主某省市場占有率及趨勢單位:千箱+9%+6%45%31%21%55%66%17%SOM+54%59%數(shù)據(jù)來源:XXX區(qū)域和區(qū)某省市覆蓋狀況

描述區(qū)域/區(qū)某省市中各個渠道的分銷情況,找出差距,以便作出明年的計劃.

分析差距的原因XXX區(qū)某省市A區(qū)某省市B區(qū)某省市總店數(shù)*1000

500差距(間)100100差距(%)10%

20%

區(qū)某省市主管XXX

所轄區(qū)某省市數(shù)

2

所轄區(qū)某省市覆蓋

2

競爭品牌覆蓋

2

區(qū)某省市A店數(shù)差距(間)差距%倉儲會員店

大某省市場

中某省市場

百貨商店

小店/寶寶店

總店數(shù)

1000

10010%區(qū)某省市B店數(shù)差距(間)差距%倉儲會員店

大某省市場

中某省市場

百貨商店

小店/寶寶店

總店數(shù)

*:區(qū)某省市總店數(shù)指一個區(qū)某省市中所有售賣嬰兒配方奶粉的全部商店數(shù)量.競爭對手狀況競爭對手架構(gòu)圖,人力資源和激勵機制,公司重要傳聞<Title><Name><Title><Name><Title><Name><Title><Name>負責(zé)區(qū)域XXXXXX銷售額(箱)XXX其他XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX123123數(shù)據(jù)來源:XXX競爭對手04年主要活動及其影響包括促銷活動和某省市,包裝調(diào)整,廣告等等對我們的影響XXX數(shù)據(jù)來源:XXX競爭對手分析1（醫(yī)務(wù)渠道）ESR人數(shù)TS/CS人數(shù)樣品覆蓋率新客戶數(shù)ABBOTTWYETHDUMEX數(shù)據(jù)來源:XXX競爭對手分析2（醫(yī)務(wù)渠道）大型醫(yī)務(wù)活動院內(nèi)推廣活動XXXXXXXXXX數(shù)據(jù)來源:XXX某省市場狀況小結(jié)(營業(yè))對于6P,分析成功的經(jīng)驗和教訓(xùn)--04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…某省市場狀況小結(jié)(醫(yī)務(wù))對于重要的生意機會和威脅--04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…04年美贊臣銷售回顧品牌銷售回顧–總銷量

分析并針對增長低于區(qū)某省市平均水平10%的品牌解釋……或者對變動較大的時間段解釋…XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX04YTD增長%03YTD單位:千元,含稅xxxxxxxx某省市數(shù)據(jù)來源:XXX品牌銷售回顧–品牌占比

分析并針對變動大于2個百分點的品牌解釋……或者對變動較大的時間段解釋…XXXXXXXXXX+X+X-X-X+XXXXXXXXXXX04YTD%變動03YTD%單位:千元,含稅XXXXXXX某省市數(shù)據(jù)來源:XXX品牌生意回顧–配方及包裝通過對比發(fā)現(xiàn)原因背后的原因如:袋裝占比上升很大,原因是袋裝的鋪點拓展很快,等等(從6P出發(fā)解釋問題)+3-3+%+3-3+%原因解釋是普遍的現(xiàn)象還是某個規(guī)格所致原因解釋是普遍的現(xiàn)象還是某個規(guī)格所致數(shù)據(jù)來源:XXX某省市場活動回顧如XXXX等,主要的某省市場產(chǎn)生深刻影響的活動,對比銷售/各項指標/費用的實際和預(yù)估.數(shù)據(jù)來源:XXX醫(yī)務(wù)渠道活動回顧大型醫(yī)務(wù)活動院內(nèi)推廣活動TS/MS/CS活動數(shù)據(jù)來源:XXX新生兒覆蓋與開發(fā)新客戶回顧（醫(yī)務(wù)渠道）新客戶開發(fā)效率區(qū)某省市新生兒總數(shù)： XXXXXX人XXX樣品覆蓋人數(shù)： XXXXXX人 （樣品投入總數(shù)：g）新客戶人數(shù)： XXXXXX人 （開發(fā)新客戶成本：樣品g/人）前十名開發(fā)新客戶醫(yī)院分析排名

醫(yī)院

新生兒數(shù)

樣品覆蓋

新客戶

新客戶成本12345678910Total數(shù)據(jù)來源:XXX醫(yī)院覆蓋情況回顧（醫(yī)務(wù)渠道）按醫(yī)院新生兒人數(shù)從多到少列舉： 醫(yī)院新生兒人數(shù)HCP人數(shù)MJ覆蓋新生兒MJ覆蓋HCP人數(shù)MJ新用戶數(shù)據(jù)來源:XXX醫(yī)務(wù)人員覆蓋情況回顧（醫(yī)務(wù)渠道）醫(yī)務(wù)人員總覆蓋率

產(chǎn)科 兒保 婦保 兒科 婦科 總數(shù) 覆蓋人數(shù) 區(qū)某省市總數(shù) 覆蓋率％前十名開發(fā)新客戶醫(yī)院醫(yī)務(wù)人員覆蓋分析排名

醫(yī)院

產(chǎn)科

兒保

婦保

兒科

婦科

總數(shù)12345678910Total數(shù)據(jù)來源:XXX渠道投資及回報PG和非PG店解釋為什么…KA和OT解釋為什么…

渠道:量販店/倉儲店/BB某省市解釋為什么…數(shù)據(jù)來源:XXX區(qū)某省市前5名零售商業(yè)績及XX表現(xiàn)回顧業(yè)績同比,銷售比重,原因請集中在6P分析MJ銷售單位:千元,經(jīng)銷商含稅價+10%+29%+12%-20%-34%50%該5名零售商占XX區(qū)某省市生意比重數(shù)據(jù)來源:XXX經(jīng)銷商回顧回顧集中在:DOH,服務(wù),庫存金額,現(xiàn)金流,資產(chǎn)負債,人員投入和架構(gòu),以及其他合作方面的問題.數(shù)據(jù)來源:XXXPromoter效能分析單店產(chǎn)能/新用戶數(shù)及成本/培訓(xùn),其他問題例:區(qū)某省市PG店產(chǎn)能101箱或以上61－100箱60箱或以下高產(chǎn)出中產(chǎn)出低產(chǎn)出ABCDEF51箱或以上31－50箱30箱或以下區(qū)某省市標準28箱或以下超低產(chǎn)出15箱或以下數(shù)據(jù)來源:XXX04年A&P分析區(qū)某省市04年費用如何如何….醫(yī)務(wù)營業(yè)占總費用__%占總費用__%區(qū)某省市類型:Ａ數(shù)據(jù)來源:XXX04年銷售回顧小結(jié)(營業(yè))對于6P,分析成功的經(jīng)驗和教訓(xùn)--04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…04年銷售回顧小結(jié)(醫(yī)務(wù))對于重要的生意機會和威脅,我們的強項和弱項--04年什么做的不好?04年什么做的好?什么需要做得更多?等等…05年區(qū)某省市生意發(fā)展計劃SWOT分析轉(zhuǎn)化為2005年策略(每個結(jié)合戰(zhàn)略控制在3-5個內(nèi))本區(qū)某省市屬于A類區(qū)某省市….優(yōu)點(Strengths)缺點(Weaknesses)SOWOSTWT區(qū)某省市優(yōu)點區(qū)某省市缺點機會(Opportunities)風(fēng)險(Threats)能力外部環(huán)境掌握外部環(huán)境的機會因素掌握外部環(huán)境的風(fēng)險因素利用優(yōu)點的外部環(huán)境機會的應(yīng)用戰(zhàn)略方案.存有缺點的外部環(huán)境風(fēng)險的對應(yīng)戰(zhàn)略方案.利用優(yōu)點的外部環(huán)境風(fēng)險的對應(yīng)戰(zhàn)略方案.存有缺點的外部環(huán)境機會的應(yīng)用戰(zhàn)略方案.策略描述及量化標準策略衡量標準負責(zé)人何時完成拓展區(qū)某省市鋪點覆某省市和XX區(qū),增加:1,量販店10家2,寶寶店20家3,…05年6月前商業(yè)條款優(yōu)化符合TMKT標準:1,區(qū)某省市前20名零售商的價格和商業(yè)條款完全符合公司標準2,新客戶商業(yè)條款100%符合公司要求05年9月05年生意增長模型舉例(營業(yè))本區(qū)某省市生意增長策略重點為:(Top3-5)XXXXXX…策略提高某省市速度…策略全分銷新品…策略維持04年促銷力度區(qū)某省市品類自然增長按某省市場部價格調(diào)升策略…策略拓展區(qū)某省市鋪點…增長率:10%增長率:2%增長率:5%增長率:5%新品新渠道已有渠道舊品05年預(yù)估增長22%05年生意增長模型舉例(醫(yī)務(wù))本區(qū)某省市生意增長策略重點為:(Top3-5)XXXXXX…策略…策略…策略…策略…增長率:10%增長率:2%增長率:5%增長率:5%05年預(yù)估增長22%新科室現(xiàn)有科室新醫(yī)院/渠道已有醫(yī)院/渠道05年活動計劃

添加重要提示2005年銷售預(yù)估

根據(jù)04年的銷售趨勢…XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX2004增長%2005單位:千元,含稅05年A&P(請按照策略的重要性設(shè)定A&P的優(yōu)先順序)醫(yī)務(wù)營業(yè)占總費用__%占總費用__%區(qū)某省市類型:Ａ謝謝各位的時間!20某省市場活動一覽表(刪除)附表02005年區(qū)某省市分銷目標計劃*:競爭對手為惠氏/多美滋區(qū)某省市主管:XXX區(qū)某省市郊縣或外阜

大賣場超市百貨店其他大賣場超市百貨店其他A.嬰幼兒配方奶粉商場數(shù)

B.競爭對手覆蓋商場數(shù)*

C.MJ目標覆蓋商場數(shù)量

覆蓋率

%

D.現(xiàn)有覆蓋商場

覆蓋率

%

E.05年目標鋪貨商場

覆蓋率

%

F.支持費用

G.預(yù)估增加銷量

H.費用率

%

附表12005年區(qū)某省市零售價一覽表*:價格梯度來源于MKT,所有聽裝以EFM聽裝每克價格為100區(qū)某省市:ＸＸＸ單位:罐/袋/元美贊臣零售價價格梯度*競爭品牌價格對比標準最低最低vs.標準%MJ實際競爭對手規(guī)格標準零售價標準實際EFMM900g

106

S-26

108

450g

EFMA+900g

125

GoldS-26

120

400g

EFM1000g

100

S-26

100

500g

400g

100

EFPA+900g

120

GoldPromil

120

400g

EFP900g

95

Promil

97

450gtin

400gpouch

90

EFGA+900g

100

Progress

100

400gtin

400gpouch

95

EFG400gpouch

EFKA+900g

95

Promise

100

400