山東航空公司機(jī)票定價(jià)策略：基于市場與競爭的多維剖析一、引言1.1研究背景隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加速和人們生活水平的顯著提高，航空運(yùn)輸業(yè)作為現(xiàn)代交通體系的重要組成部分，在全球范圍內(nèi)得到了迅猛發(fā)展。航空業(yè)憑借其高效、快捷、遠(yuǎn)程運(yùn)輸?shù)膬?yōu)勢(shì)，不僅極大地便利了人們的出行，還在促進(jìn)國際貿(mào)易、推動(dòng)旅游業(yè)發(fā)展、加強(qiáng)區(qū)域間經(jīng)濟(jì)文化交流等方面發(fā)揮著舉足輕重的作用，成為了連接世界各國和地區(qū)的空中橋梁。近年來，全球航空業(yè)呈現(xiàn)出持續(xù)增長的態(tài)勢(shì)。國際航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)（IATA）的數(shù)據(jù)顯示，2023年全球航空業(yè)總收入達(dá)到8960億美元，全球航空客運(yùn)量和貨運(yùn)量都在穩(wěn)步增長，2023年12月航空客運(yùn)量僅比2019年同期水平低2.5%，2023年航空業(yè)第四季度的快速增長，更為航空公司恢復(fù)常態(tài)增長模式奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。進(jìn)入2024年，全球航空業(yè)依舊保持著良好的發(fā)展勢(shì)頭，國際航協(xié)預(yù)計(jì)2024年將有49.6億人次使用航空出行，這一規(guī)模將創(chuàng)歷史新高，全球航空貨運(yùn)量、運(yùn)力、腹艙運(yùn)力等關(guān)鍵指標(biāo)也均實(shí)現(xiàn)增長，正逐步調(diào)整并回歸到2019年前的水平，預(yù)計(jì)2024年全球航空業(yè)總收入和總支出將分別達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的9960億美元和9360億美元。在中國，航空業(yè)同樣取得了令人矚目的成就。2023年，我國國內(nèi)客運(yùn)量比2022年同期大幅增長138.8%，甚至比2019年水平還要高出7.1%。據(jù)民航資源網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，2023年民航全行業(yè)共完成運(yùn)輸總周轉(zhuǎn)量1188.3億噸公里、貨郵運(yùn)輸量735.4萬噸、旅客運(yùn)輸量6.2億人次，同比分別增長98.3%、21.0%、146.1%，分別恢復(fù)至2019年的91.9%、97.6%、93.9%。載運(yùn)率達(dá)到67.7%、正班客座率為77.9%，同比分別提高2.7個(gè)百分點(diǎn)、11.3個(gè)百分點(diǎn)，航空業(yè)大幅減虧1872億元，全年航班正常率達(dá)87.8%，較2019年提高6.15個(gè)百分點(diǎn)。這一系列數(shù)據(jù)充分表明，我國航空國內(nèi)需求顯著回升，國際航班明顯增加，行業(yè)運(yùn)輸規(guī)模已基本恢復(fù)至2019年之前的水平，我國航空業(yè)已成功從恢復(fù)式增長轉(zhuǎn)變?yōu)樽匀皇皆鲩L，展現(xiàn)出了強(qiáng)勁的增長勢(shì)頭和巨大的發(fā)展?jié)摿?。山東航空股份有限公司作為山東省第一家本土航空公司，被譽(yù)為“齊魯之翼”，在國內(nèi)航空市場中占據(jù)著重要的一席之地。山航成立于1994年，經(jīng)過多年的穩(wěn)健發(fā)展，已逐步形成了以山東、廈門、重慶為支點(diǎn)，“東西串聯(lián)、南北貫通”的較為完善的航線網(wǎng)絡(luò)布局。截至目前，山航運(yùn)營的國內(nèi)外航線數(shù)量眾多，覆蓋了國內(nèi)100多個(gè)城市以及20多個(gè)國際及地區(qū)城市，機(jī)隊(duì)規(guī)模也不斷壯大，擁有包括波音737、波音787、空客320等系列在內(nèi)的現(xiàn)代化飛機(jī)機(jī)隊(duì)。憑借著在運(yùn)營效率和服務(wù)品質(zhì)方面的出色表現(xiàn)，山航在國內(nèi)航空行業(yè)中樹立了良好的口碑，其航班準(zhǔn)點(diǎn)率在國內(nèi)航空公司中長期名列前茅，旅客滿意度較高，還曾多次榮獲“中國民航服務(wù)名牌”稱號(hào)。然而，隨著航空市場競爭的日益激烈以及市場環(huán)境的不斷變化，山東航空也面臨著諸多嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。從市場競爭角度來看，國內(nèi)航空市場中各大航空公司紛紛加大市場拓展力度，不斷優(yōu)化航線布局、提升服務(wù)質(zhì)量、推出各類優(yōu)惠政策，以爭奪有限的市場份額，這使得山航在市場競爭中面臨著巨大的壓力。國際航空市場的競爭同樣不容小覷，一些國際知名航空公司憑借其先進(jìn)的運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)、強(qiáng)大的航線網(wǎng)絡(luò)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，不斷搶占國際航空市場份額，對(duì)山航的國際航線發(fā)展構(gòu)成了一定的威脅。在市場環(huán)境變化方面，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的波動(dòng)、燃油價(jià)格的頻繁起伏、匯率的不穩(wěn)定以及政策法規(guī)的調(diào)整等因素，都給山航的運(yùn)營成本和市場需求帶來了極大的不確定性，進(jìn)而對(duì)其經(jīng)營業(yè)績產(chǎn)生了重要影響。在這樣的大背景下，機(jī)票定價(jià)策略作為航空公司經(jīng)營管理中的核心環(huán)節(jié)之一，對(duì)于山東航空來說具有至關(guān)重要的意義。合理的機(jī)票定價(jià)策略不僅能夠直接影響山航的市場競爭力和盈利能力，還關(guān)系到其在市場中的生存與發(fā)展。一方面，科學(xué)合理的定價(jià)能夠使山航在激烈的市場競爭中脫穎而出，吸引更多的旅客選擇其航班，從而提高市場份額和客座率；另一方面，精準(zhǔn)的定價(jià)策略有助于山航實(shí)現(xiàn)收益最大化，有效降低運(yùn)營成本，增強(qiáng)自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，確保公司的可持續(xù)發(fā)展。因此，深入研究山東航空公司的機(jī)票定價(jià)策略，對(duì)于提升其市場競爭力、優(yōu)化資源配置、實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化以及促進(jìn)公司的長遠(yuǎn)發(fā)展都具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。1.2研究目的與意義本研究旨在深入剖析山東航空公司當(dāng)前機(jī)票定價(jià)策略，系統(tǒng)分析其優(yōu)勢(shì)與不足，結(jié)合市場需求和競爭環(huán)境，提出具有針對(duì)性和可操作性的優(yōu)化建議，以提升山航在航空市場中的競爭力和盈利能力，實(shí)現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展。具體而言，研究目的主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：剖析現(xiàn)行定價(jià)策略：全面梳理和研究山東航空公司現(xiàn)行的機(jī)票定價(jià)策略，包括定價(jià)模型、價(jià)格體系、價(jià)格調(diào)整機(jī)制等，深入分析其在不同航線、不同時(shí)間段以及針對(duì)不同客戶群體的定價(jià)特點(diǎn)和規(guī)律，明確各種定價(jià)策略的實(shí)施方式和應(yīng)用場景，為后續(xù)的策略評(píng)估和優(yōu)化提供堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。評(píng)估策略效果與問題：通過收集和分析相關(guān)數(shù)據(jù)，如市場份額、客座率、營業(yè)收入、旅客滿意度等指標(biāo)，對(duì)山航現(xiàn)有機(jī)票定價(jià)策略的實(shí)施效果進(jìn)行客觀、全面的評(píng)估。深入探討現(xiàn)行定價(jià)策略在應(yīng)對(duì)市場變化、滿足旅客需求、提升公司經(jīng)濟(jì)效益等方面存在的問題和不足之處，找出影響定價(jià)策略有效性的關(guān)鍵因素。分析市場環(huán)境與需求：對(duì)山東航空公司所處的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政策法規(guī)環(huán)境、行業(yè)競爭環(huán)境以及市場需求動(dòng)態(tài)進(jìn)行深入分析，研究市場環(huán)境變化對(duì)機(jī)票定價(jià)的影響機(jī)制，把握旅客需求的變化趨勢(shì)和特點(diǎn)，為制定符合市場實(shí)際情況的定價(jià)策略提供有力的依據(jù)。提出定價(jià)策略優(yōu)化建議：基于對(duì)山航現(xiàn)行定價(jià)策略的分析以及市場環(huán)境和需求的研究，運(yùn)用相關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)理論、市場營銷理論和定價(jià)模型，提出具有針對(duì)性和可行性的機(jī)票定價(jià)策略優(yōu)化建議。包括但不限于優(yōu)化定價(jià)模型、完善價(jià)格體系、創(chuàng)新定價(jià)方法、加強(qiáng)價(jià)格管理與監(jiān)控等方面，以提高山航機(jī)票定價(jià)的科學(xué)性、合理性和靈活性，增強(qiáng)公司在市場競爭中的優(yōu)勢(shì)。本研究對(duì)于山東航空公司以及整個(gè)航空運(yùn)輸行業(yè)都具有重要的理論和實(shí)踐意義，具體表現(xiàn)如下：對(duì)山東航空公司的實(shí)踐意義：科學(xué)合理的機(jī)票定價(jià)策略是航空公司實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化的關(guān)鍵因素之一。通過本研究，能夠幫助山東航空公司深入了解自身定價(jià)策略的優(yōu)缺點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的問題并加以改進(jìn)，從而優(yōu)化資源配置，提高運(yùn)營效率，降低運(yùn)營成本，增加營業(yè)收入和利潤。合理的定價(jià)策略還能夠提高旅客滿意度和忠誠度，增強(qiáng)公司的品牌形象和市場競爭力，為山航在激烈的市場競爭中贏得更大的發(fā)展空間，實(shí)現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展目標(biāo)。對(duì)航空運(yùn)輸行業(yè)的借鑒意義：山東航空公司作為國內(nèi)航空運(yùn)輸行業(yè)的重要參與者，其機(jī)票定價(jià)策略的研究成果對(duì)于同行業(yè)其他航空公司具有一定的借鑒和參考價(jià)值。通過對(duì)山航定價(jià)策略的研究，可以為其他航空公司提供有益的思路和經(jīng)驗(yàn)，幫助它們更好地制定和優(yōu)化自身的定價(jià)策略，提高整個(gè)行業(yè)的定價(jià)水平和運(yùn)營效率。本研究也有助于豐富和完善航空運(yùn)輸領(lǐng)域的定價(jià)理論和實(shí)踐研究，為行業(yè)的健康發(fā)展提供理論支持。1.3研究方法與創(chuàng)新點(diǎn)本研究綜合運(yùn)用多種研究方法，確保研究的科學(xué)性、全面性和深入性，力求準(zhǔn)確剖析山東航空公司機(jī)票定價(jià)策略，并提出切實(shí)可行的優(yōu)化建議。具體研究方法如下：文獻(xiàn)研究法：廣泛搜集國內(nèi)外關(guān)于航空運(yùn)輸業(yè)、機(jī)票定價(jià)策略、收益管理等方面的學(xué)術(shù)文獻(xiàn)、行業(yè)報(bào)告、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)以及相關(guān)政策法規(guī)文件。對(duì)這些資料進(jìn)行系統(tǒng)梳理和深入分析，了解國內(nèi)外航空公司機(jī)票定價(jià)的理論研究成果和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，掌握該領(lǐng)域的研究現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢(shì)，為研究山東航空公司機(jī)票定價(jià)策略提供堅(jiān)實(shí)的理論基礎(chǔ)和豐富的實(shí)踐參考。通過文獻(xiàn)研究，能夠充分借鑒前人的研究成果，避免重復(fù)勞動(dòng)，同時(shí)也有助于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有研究的不足之處，從而明確本研究的重點(diǎn)和方向。案例分析法：選取山東航空公司作為具體研究案例，深入剖析其機(jī)票定價(jià)策略的實(shí)際應(yīng)用情況。收集山航在不同航線、不同時(shí)間段的機(jī)票價(jià)格數(shù)據(jù)，以及相關(guān)的市場份額、客座率、營業(yè)收入等運(yùn)營數(shù)據(jù)。結(jié)合山航的發(fā)展歷程、市場定位、競爭態(tài)勢(shì)等因素，對(duì)其定價(jià)策略進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，總結(jié)成功經(jīng)驗(yàn)和存在的問題。通過具體案例分析，能夠更加直觀地了解山航機(jī)票定價(jià)策略的實(shí)際運(yùn)作情況，找出影響定價(jià)策略效果的關(guān)鍵因素，為提出針對(duì)性的優(yōu)化建議提供有力依據(jù)。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析法：運(yùn)用數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析工具，對(duì)收集到的山東航空公司機(jī)票價(jià)格數(shù)據(jù)、市場需求數(shù)據(jù)、運(yùn)營成本數(shù)據(jù)以及競爭態(tài)勢(shì)數(shù)據(jù)等進(jìn)行定量分析。通過計(jì)算價(jià)格彈性、市場份額變化率、客座率、收益率等關(guān)鍵指標(biāo)，深入研究山航機(jī)票定價(jià)與市場需求、運(yùn)營成本、競爭態(tài)勢(shì)之間的關(guān)系。利用數(shù)據(jù)分析結(jié)果，準(zhǔn)確評(píng)估山航現(xiàn)有機(jī)票定價(jià)策略的實(shí)施效果，預(yù)測(cè)市場變化趨勢(shì)對(duì)機(jī)票定價(jià)的影響，為制定科學(xué)合理的定價(jià)策略提供數(shù)據(jù)支持。問卷調(diào)查法：設(shè)計(jì)針對(duì)山東航空公司旅客的調(diào)查問卷，通過線上和線下相結(jié)合的方式發(fā)放問卷，廣泛收集旅客對(duì)山航機(jī)票價(jià)格、服務(wù)質(zhì)量、航班時(shí)刻等方面的滿意度評(píng)價(jià)以及對(duì)機(jī)票定價(jià)的期望和建議。對(duì)回收的問卷數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，了解旅客的需求偏好和消費(fèi)行為特征，以及他們對(duì)山航機(jī)票定價(jià)的看法和感受。問卷調(diào)查結(jié)果能夠直接反映旅客的意見和需求，有助于山航更好地了解市場需求，優(yōu)化定價(jià)策略，提高旅客滿意度和忠誠度。訪談法：與山東航空公司的市場營銷部門、收益管理部門、運(yùn)營管理部門等相關(guān)負(fù)責(zé)人以及一線員工進(jìn)行面對(duì)面訪談，深入了解山航機(jī)票定價(jià)的決策過程、定價(jià)模型的應(yīng)用情況、價(jià)格調(diào)整機(jī)制以及在實(shí)際運(yùn)營中遇到的問題和挑戰(zhàn)。同時(shí)，也與行業(yè)專家、學(xué)者進(jìn)行訪談，獲取他們對(duì)山航機(jī)票定價(jià)策略的專業(yè)意見和建議。通過訪談，能夠從內(nèi)部和外部兩個(gè)角度全面了解山航機(jī)票定價(jià)策略的相關(guān)情況，為研究提供更豐富、更深入的信息。本研究的創(chuàng)新點(diǎn)主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：多維度綜合分析：從多個(gè)維度對(duì)山東航空公司機(jī)票定價(jià)策略進(jìn)行綜合分析，不僅考慮了成本、市場需求、競爭態(tài)勢(shì)等傳統(tǒng)因素，還將政策法規(guī)、消費(fèi)者心理、品牌形象等因素納入研究范疇。通過全面分析各種影響因素，能夠更準(zhǔn)確地把握山航機(jī)票定價(jià)的內(nèi)在規(guī)律，為制定科學(xué)合理的定價(jià)策略提供更全面的視角。結(jié)合實(shí)際案例與實(shí)證研究：以山東航空公司的實(shí)際運(yùn)營數(shù)據(jù)和市場案例為基礎(chǔ)，運(yùn)用實(shí)證研究方法對(duì)其機(jī)票定價(jià)策略進(jìn)行深入分析和驗(yàn)證。通過實(shí)際案例分析，能夠使研究結(jié)果更加貼近實(shí)際，具有更強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。實(shí)證研究方法的運(yùn)用也能夠提高研究的科學(xué)性和可信度，為山航及其他航空公司提供更具參考價(jià)值的定價(jià)策略建議。注重動(dòng)態(tài)定價(jià)與市場變化：充分考慮航空市場的動(dòng)態(tài)變化特點(diǎn)，研究山東航空公司在不同市場環(huán)境下的動(dòng)態(tài)定價(jià)策略。分析市場需求的季節(jié)性波動(dòng)、節(jié)假日變化、突發(fā)事件影響等因素對(duì)機(jī)票定價(jià)的影響，探討山航如何根據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)整定價(jià)策略，以實(shí)現(xiàn)收益最大化。這種對(duì)動(dòng)態(tài)定價(jià)和市場變化的關(guān)注，有助于山航更好地適應(yīng)市場環(huán)境，提高定價(jià)策略的靈活性和有效性。二、山東航空公司發(fā)展與行業(yè)環(huán)境概述2.1山東航空公司發(fā)展歷程與現(xiàn)狀山東航空股份有限公司的發(fā)展歷程豐富而曲折，自成立以來，經(jīng)歷了多個(gè)重要的發(fā)展階段，在市場競爭中不斷成長與變革，逐步確立了在國內(nèi)航空市場的重要地位。1994年3月，經(jīng)國家民航總局和山東省委、省政府批準(zhǔn)，山東航空有限責(zé)任公司開始籌建，這標(biāo)志著山航的誕生。同年8月16日，山航迎來了歷史上第一架飛機(jī)——運(yùn)-7飛機(jī)，并開飛了濟(jì)南－青島、濟(jì)南－煙臺(tái)兩條訓(xùn)練飛行航線，鍛煉了飛行員和空勤隊(duì)伍。11月，山航正式成立，總部設(shè)在山東省濟(jì)南市，山東省經(jīng)濟(jì)開發(fā)投資公司（山東財(cái)金集團(tuán)前身）持股90%。次年1月，山航正式取得國際二字代碼SC，三字代碼CDG，為后續(xù)的航線拓展和國際業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。成立之初，由于資源有限，且為避免與民航總局直屬的骨干航司直接競爭，山航確立了“干支線并舉”的策略，以支線業(yè)務(wù)為主，積極引進(jìn)支線飛機(jī)進(jìn)行拓展。到1997年，公司的旅客周轉(zhuǎn)量已接近6億人公里，客座率達(dá)到71.5%，貨運(yùn)業(yè)務(wù)也有所進(jìn)展，代理執(zhí)行南航煙臺(tái)至韓國的貨運(yùn)航線。1998年，在航空市場出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性失調(diào)和亞洲金融危機(jī)的沖擊下，山航通過勞動(dòng)競賽、安全競賽等方式，成功渡過了難關(guān)，全年創(chuàng)利稅5000多萬元，展現(xiàn)出了頑強(qiáng)的生命力和應(yīng)對(duì)危機(jī)的能力。1994年3月，經(jīng)國家民航總局和山東省委、省政府批準(zhǔn)，山東航空有限責(zé)任公司開始籌建，這標(biāo)志著山航的誕生。同年8月16日，山航迎來了歷史上第一架飛機(jī)——運(yùn)-7飛機(jī)，并開飛了濟(jì)南－青島、濟(jì)南－煙臺(tái)兩條訓(xùn)練飛行航線，鍛煉了飛行員和空勤隊(duì)伍。11月，山航正式成立，總部設(shè)在山東省濟(jì)南市，山東省經(jīng)濟(jì)開發(fā)投資公司（山東財(cái)金集團(tuán)前身）持股90%。次年1月，山航正式取得國際二字代碼SC，三字代碼CDG，為后續(xù)的航線拓展和國際業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。成立之初，由于資源有限，且為避免與民航總局直屬的骨干航司直接競爭，山航確立了“干支線并舉”的策略，以支線業(yè)務(wù)為主，積極引進(jìn)支線飛機(jī)進(jìn)行拓展。到1997年，公司的旅客周轉(zhuǎn)量已接近6億人公里，客座率達(dá)到71.5%，貨運(yùn)業(yè)務(wù)也有所進(jìn)展，代理執(zhí)行南航煙臺(tái)至韓國的貨運(yùn)航線。1998年，在航空市場出現(xiàn)結(jié)構(gòu)性失調(diào)和亞洲金融危機(jī)的沖擊下，山航通過勞動(dòng)競賽、安全競賽等方式，成功渡過了難關(guān)，全年創(chuàng)利稅5000多萬元，展現(xiàn)出了頑強(qiáng)的生命力和應(yīng)對(duì)危機(jī)的能力。1999年是山航發(fā)展歷程中的一個(gè)重要轉(zhuǎn)折點(diǎn)，山東航空有限責(zé)任公司與多家公司簽訂發(fā)起人協(xié)議，發(fā)起設(shè)立山東航空股份有限公司，并于同年12月正式注冊(cè)成立。2000年8月，山航股份向境外發(fā)行1.4億股境內(nèi)上市外資股（“B股”)，發(fā)行價(jià)為1.58港元，并于9月12日在深交所B股掛牌上市，成為中國第三家上市的航司、山東省唯一上市的航司，受到資金熱捧，上市當(dāng)年股價(jià)上漲了79.75%，次年達(dá)到106.10%。上市后，山航計(jì)劃利用發(fā)行所得款項(xiàng)引進(jìn)5架CRJ200支線飛機(jī)，進(jìn)一步拓展支線業(yè)務(wù)，提升公司的市場競爭力。進(jìn)入新世紀(jì)，山航迎來了快速發(fā)展階段。2001年，山航引進(jìn)了6架支線飛機(jī)，支線飛機(jī)總數(shù)增加到16架，但由于支線飛機(jī)進(jìn)口稅和增值稅較高，加上航空燃油價(jià)格上漲、投資增長過快、銀行貸款利息支出增加、機(jī)場收費(fèi)提高等因素影響，山航出現(xiàn)首次虧損。為應(yīng)對(duì)支線飛機(jī)運(yùn)營成本的增加，山航不得不置換或提前轉(zhuǎn)手部分支線飛機(jī)。2002年，山航與中國國際航空公司進(jìn)行戰(zhàn)略重組，成為國航的控股子公司，這一舉措為山航帶來了新的發(fā)展機(jī)遇和資源支持。此后，山航不斷引進(jìn)新型飛機(jī)，擴(kuò)大機(jī)隊(duì)規(guī)模，逐步開通國際航線，并注重提高服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，企業(yè)整體素質(zhì)得到顯著提升。2004年，山航啟動(dòng)企業(yè)上市工作，并在次年成功在深圳證券交易所上市，成為國內(nèi)首家在A股上市的航空公司，進(jìn)一步提高了企業(yè)實(shí)力和競爭力。在這一時(shí)期，山航積極拓展航線網(wǎng)絡(luò)，以青島流亭機(jī)場、濟(jì)南遙墻機(jī)場、煙臺(tái)蓬萊機(jī)場為主要基地，提供國內(nèi)和國際客貨運(yùn)服務(wù)，航線覆蓋國內(nèi)外主要城市和地區(qū)。在客運(yùn)方面，山航致力于提供舒適的客艙服務(wù)和優(yōu)質(zhì)的餐食；在貨運(yùn)方面，提供全面的貨物運(yùn)輸和物流服務(wù)。山航還不斷完善航空維修與改裝能力，擁有先進(jìn)的維修設(shè)備和專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，可對(duì)各類飛機(jī)進(jìn)行維護(hù)、修理和改裝，并與多家國際知名航空公司合作，提供技術(shù)支持和培訓(xùn)服務(wù)。重視人才培養(yǎng)和教育，設(shè)有專門的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和飛行訓(xùn)練基地，為新員工提供全面的培訓(xùn)課程和實(shí)際操作機(jī)會(huì)，還與多所高校合作，開展飛行員培養(yǎng)和航空專業(yè)教育。隨著中國民用航空市場的不斷開放和競爭的加劇，山航面臨著來自國內(nèi)外眾多航空公司的競爭壓力。為保持競爭優(yōu)勢(shì)，山航開始進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，逐步從傳統(tǒng)航空公司向全方位服務(wù)航空公司轉(zhuǎn)型。在保持機(jī)隊(duì)規(guī)模穩(wěn)定增長的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)新機(jī)型、新技術(shù)的研究和應(yīng)用，提高服務(wù)質(zhì)量和客戶滿意度。山航緊跟“一帶一路”倡議和區(qū)域協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略，推動(dòng)運(yùn)力投放向長三角、京津冀、粵港澳大灣區(qū)與成渝城市群四大城市群等區(qū)域，持續(xù)優(yōu)化航線網(wǎng)絡(luò)布局。統(tǒng)籌國際航線恢復(fù)和日韓中轉(zhuǎn)樞紐建設(shè)，持續(xù)做大國內(nèi)航班中轉(zhuǎn)日韓有效銜接整體規(guī)模；推進(jìn)“濟(jì)青航空樞紐網(wǎng)絡(luò)建設(shè)”“濟(jì)南綜合貨運(yùn)樞紐建設(shè)”，進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)“客貨并舉、兩翼齊飛”。通過“互聯(lián)飛機(jī)”項(xiàng)目建設(shè)，推進(jìn)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，提升運(yùn)營效率和服務(wù)水平。經(jīng)過多年的發(fā)展，山東航空公司目前已具備相當(dāng)?shù)囊?guī)模和實(shí)力。在機(jī)隊(duì)規(guī)模方面，截至2024年12月，山航機(jī)隊(duì)規(guī)模達(dá)到137架波音737系列飛機(jī)，這些飛機(jī)性能先進(jìn)，安全可靠，能夠滿足不同航線和旅客的需求。機(jī)隊(duì)的不斷壯大為山航的航線拓展和運(yùn)營提供了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，使其能夠更好地應(yīng)對(duì)市場競爭，提升市場份額。在航線網(wǎng)絡(luò)布局上，山航以濟(jì)南、青島、煙臺(tái)為核心主基地，客貨聯(lián)動(dòng)，構(gòu)建了“覆蓋全國、兼顧周邊”的航線網(wǎng)絡(luò)。目前經(jīng)營國內(nèi)、國際、地區(qū)航線共380余條，每周4700多個(gè)航班飛往全國80多個(gè)大中城市。在國內(nèi)，山航的航線覆蓋了各大主要城市，包括北京、上海、廣州、深圳等一線城市，以及眾多二線和三線城市，形成了較為密集的國內(nèi)航線網(wǎng)絡(luò)。在國際航線方面，山航緊跟“一帶一路”倡議，積極拓展國際市場，開通了飛往韓國、日本、泰國、印度、柬埔寨等國家的國際航線，以及飛往臺(tái)灣的地區(qū)航線，為促進(jìn)國際間的人員往來、貿(mào)易合作和文化交流發(fā)揮了重要作用。特別是2024年6月開通的“青島=首爾國際快線”，成為中國通往東北亞的首條國際航空快線，進(jìn)一步提升了山航在國際航空市場的競爭力和影響力。在運(yùn)營業(yè)績方面，山航在過去取得了不少亮眼的成績。在安全飛行方面，山航始終堅(jiān)持安全第一的原則，以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砗瓦^硬的技術(shù)，保持了連續(xù)30年的安全飛行記錄，先后四次獲得民航總局安全最高榮譽(yù)獎(jiǎng)“金雁杯”和“金鷹杯”，榮獲中國民航“飛行安全五星獎(jiǎng)”，為旅客提供了安全可靠的出行保障。在服務(wù)質(zhì)量方面，山航以“厚道山航品質(zhì)飛翔”為品牌愿景，注重提升服務(wù)品質(zhì)，其航班正點(diǎn)率在國內(nèi)航空公司中長期名列前茅，旅客滿意度較高，還曾多次榮獲“中國民航服務(wù)名牌”稱號(hào)、“最佳航空公司獎(jiǎng)”，連續(xù)十余年獲評(píng)“中國500最具價(jià)值品牌”。在經(jīng)濟(jì)效益方面，盡管近年來受到市場環(huán)境變化等因素的影響，山航在2006年-2019年期間，積極推進(jìn)“結(jié)構(gòu)優(yōu)化戰(zhàn)略”，努力鞏固內(nèi)在發(fā)展基礎(chǔ)，打造差異化競爭優(yōu)勢(shì)，連續(xù)多年實(shí)現(xiàn)盈利，為公司的持續(xù)發(fā)展提供了有力的經(jīng)濟(jì)支持。2.2國內(nèi)航空運(yùn)輸市場發(fā)展態(tài)勢(shì)近年來，國內(nèi)航空運(yùn)輸市場呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)，在市場規(guī)模、旅客需求以及行業(yè)競爭格局等方面都發(fā)生了顯著的變化。2.2.1市場規(guī)模增長迅速隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)穩(wěn)定增長、居民收入水平的不斷提高以及旅游業(yè)的快速發(fā)展，國內(nèi)航空運(yùn)輸市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大。根據(jù)中國民用航空局發(fā)布的數(shù)據(jù)，2023年，我國民航全行業(yè)共完成運(yùn)輸總周轉(zhuǎn)量1188.3億噸公里、貨郵運(yùn)輸量735.4萬噸、旅客運(yùn)輸量6.2億人次，同比分別增長98.3%、21.0%、146.1%，分別恢復(fù)至2019年的91.9%、97.6%、93.9%。這一數(shù)據(jù)充分表明，我國航空運(yùn)輸市場在經(jīng)歷了一段時(shí)間的波動(dòng)后，已基本恢復(fù)至疫情前的水平，且呈現(xiàn)出強(qiáng)勁的增長勢(shì)頭。在旅客運(yùn)輸方面，國內(nèi)航線旅客運(yùn)輸量增長尤為顯著。2023年國內(nèi)航線完成旅客運(yùn)輸量6.1億人次，同比增長144.9%，已超過2019年的水平。國際航線旅客運(yùn)輸量也在逐步恢復(fù)，2023年國際航線完成旅客運(yùn)輸量1135.4萬人次，同比增長264.8%，盡管與2019年相比仍有一定差距，但增長速度十分可觀。隨著我國經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展以及國際交流的日益頻繁，預(yù)計(jì)未來國內(nèi)航空旅客運(yùn)輸量將繼續(xù)保持增長態(tài)勢(shì)。貨郵運(yùn)輸方面，我國航空貨郵運(yùn)輸市場同樣取得了長足的發(fā)展。2023年，我國民航貨郵周轉(zhuǎn)量達(dá)到283.6億噸公里，航空物流市場規(guī)模突破955.7億元。隨著電商行業(yè)的迅速崛起以及高端制造業(yè)對(duì)物流時(shí)效性要求的不斷提高，航空貨運(yùn)在物流市場中的地位日益重要。特別是在跨境電商領(lǐng)域，航空貨運(yùn)憑借其快速、高效的特點(diǎn)，成為了跨境物流的重要運(yùn)輸方式之一。未來，隨著我國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷升級(jí)以及國際貿(mào)易的持續(xù)增長，航空貨郵運(yùn)輸市場有望迎來更大的發(fā)展空間。2.2.2旅客需求多樣化與個(gè)性化在市場規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時(shí)，國內(nèi)航空旅客的需求也日益呈現(xiàn)出多樣化和個(gè)性化的特點(diǎn)。隨著人們生活水平的提高和消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，旅客對(duì)于航空出行的需求不再僅僅局限于基本的運(yùn)輸服務(wù)，而是更加注重出行的品質(zhì)、舒適度和便捷性。在服務(wù)品質(zhì)方面，旅客對(duì)于客艙服務(wù)、餐飲質(zhì)量、航班準(zhǔn)點(diǎn)率等方面的要求越來越高。他們希望在飛行過程中能夠享受到舒適的座位、優(yōu)質(zhì)的餐飲、貼心的服務(wù)以及良好的娛樂設(shè)施。對(duì)于航班準(zhǔn)點(diǎn)率，旅客的關(guān)注度也極高，因?yàn)楹桨嘌诱`不僅會(huì)影響他們的行程安排，還會(huì)給他們帶來不必要的麻煩和損失。為了滿足旅客對(duì)服務(wù)品質(zhì)的要求，航空公司紛紛加大在服務(wù)方面的投入，不斷提升客艙服務(wù)水平，優(yōu)化餐飲供應(yīng)，加強(qiáng)航班運(yùn)行管理，以提高旅客的滿意度。在舒適度方面，旅客對(duì)于座位的寬敞度、腿部空間、座椅的調(diào)節(jié)功能等方面有了更高的期望。一些高端旅客甚至愿意支付更高的價(jià)格購買商務(wù)艙或頭等艙的機(jī)票，以享受更加舒適的飛行體驗(yàn)。為了滿足這部分旅客的需求，航空公司不斷改進(jìn)飛機(jī)的客艙布局，增加商務(wù)艙和頭等艙的座位數(shù)量，提升座位的舒適度和設(shè)施配備。一些航空公司還推出了平躺式座椅、私人套間等高端產(chǎn)品，以滿足高端旅客對(duì)于極致舒適的追求。在便捷性方面，旅客希望能夠在購票、值機(jī)、安檢、登機(jī)等環(huán)節(jié)享受到更加便捷、高效的服務(wù)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，在線購票、自助值機(jī)、移動(dòng)安檢等便捷服務(wù)方式逐漸普及，大大提高了旅客的出行效率。一些機(jī)場還推出了“無紙化”出行服務(wù)，旅客只需通過手機(jī)即可完成購票、值機(jī)、安檢等所有流程，無需打印紙質(zhì)憑證，進(jìn)一步提升了出行的便捷性。旅客的需求還呈現(xiàn)出個(gè)性化的趨勢(shì)。不同年齡、性別、職業(yè)、出行目的的旅客對(duì)于航空出行的需求各不相同。商務(wù)旅客通常對(duì)航班時(shí)刻和服務(wù)效率有較高的要求，他們希望能夠在最短的時(shí)間內(nèi)到達(dá)目的地，并在飛行過程中能夠繼續(xù)工作；而旅游旅客則更注重航班的價(jià)格和旅游目的地的航線覆蓋，他們希望能夠以較低的價(jià)格購買到機(jī)票，并方便地前往自己心儀的旅游景點(diǎn)。為了滿足不同旅客的個(gè)性化需求，航空公司開始推出差異化的產(chǎn)品和服務(wù)，針對(duì)不同的旅客群體制定不同的營銷策略，提供個(gè)性化的服務(wù)方案。2.2.3行業(yè)競爭格局日益激烈國內(nèi)航空運(yùn)輸市場的競爭格局日益激烈，各大航空公司之間在航線網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)質(zhì)量、價(jià)格策略等方面展開了全方位的競爭。目前，我國航空運(yùn)輸市場主要由中國國際航空、中國東方航空、中國南方航空三大國有航空公司占據(jù)主導(dǎo)地位，它們憑借著龐大的機(jī)隊(duì)規(guī)模、廣泛的航線網(wǎng)絡(luò)和雄厚的資金實(shí)力，在市場中占據(jù)了較大的份額。除了三大國有航空公司外，一些地方航空公司和民營航空公司也在市場中迅速崛起，如海南航空、廈門航空、春秋航空、吉祥航空等。這些航空公司通過差異化的市場定位和經(jīng)營策略，在市場中找到了自己的發(fā)展空間。海南航空以其高品質(zhì)的服務(wù)和豐富的國際航線網(wǎng)絡(luò)，吸引了眾多高端旅客；廈門航空以其優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和良好的口碑，在區(qū)域市場中具有較強(qiáng)的競爭力；春秋航空和吉祥航空則以低成本運(yùn)營模式為特色，通過提供低價(jià)機(jī)票和靈活的服務(wù)選項(xiàng)，吸引了大量對(duì)價(jià)格敏感的旅客。在航線網(wǎng)絡(luò)方面，各大航空公司紛紛加大在熱門航線和重點(diǎn)市場的運(yùn)力投入，爭奪有限的市場份額。在國內(nèi)，北京、上海、廣州、深圳等一線城市之間的航線競爭尤為激烈，各大航空公司不斷增加航班頻次，優(yōu)化航班時(shí)刻，以吸引更多的旅客。在國際航線方面，隨著我國對(duì)外開放的不斷擴(kuò)大，各大航空公司也積極拓展國際航線網(wǎng)絡(luò)，開通了大量通往歐美、亞太、非洲等地區(qū)的國際航線。在一些熱門國際航線上，如中美、中歐航線，各大航空公司之間的競爭也十分激烈。在服務(wù)質(zhì)量方面，航空公司為了提升自身的競爭力，紛紛加大在服務(wù)方面的投入，不斷提升服務(wù)水平。除了提升客艙服務(wù)、餐飲質(zhì)量、航班準(zhǔn)點(diǎn)率等基本服務(wù)外，一些航空公司還推出了一系列特色服務(wù)，如機(jī)上WiFi、空中娛樂、高端休息室等，以滿足旅客的多樣化需求。一些航空公司還通過加強(qiáng)員工培訓(xùn)、優(yōu)化服務(wù)流程等方式，提高服務(wù)效率和服務(wù)質(zhì)量，提升旅客的滿意度。在價(jià)格策略方面，航空公司為了吸引旅客，經(jīng)常會(huì)推出各種優(yōu)惠活動(dòng)和促銷政策。在旅游旺季和節(jié)假日，航空公司會(huì)通過降低機(jī)票價(jià)格、推出特價(jià)機(jī)票等方式，吸引更多的旅客出行。一些航空公司還會(huì)針對(duì)不同的旅客群體推出差異化的價(jià)格策略，如針對(duì)學(xué)生、老年人、軍人等特殊群體提供優(yōu)惠票價(jià)，針對(duì)會(huì)員提供積分兌換、折扣優(yōu)惠等服務(wù)。價(jià)格競爭雖然在一定程度上能夠吸引旅客，但也會(huì)導(dǎo)致航空公司的利潤空間受到壓縮，因此航空公司在制定價(jià)格策略時(shí)，需要綜合考慮成本、市場需求、競爭態(tài)勢(shì)等多種因素，尋求價(jià)格與效益的平衡。低成本航空公司的崛起也對(duì)傳統(tǒng)航空公司的市場份額構(gòu)成了一定的挑戰(zhàn)。低成本航空公司以其低廉的票價(jià)和靈活的運(yùn)營模式，吸引了大量對(duì)價(jià)格敏感的旅客。它們通過簡化服務(wù)流程、降低運(yùn)營成本等方式，實(shí)現(xiàn)了機(jī)票價(jià)格的大幅降低。春秋航空、吉祥航空等低成本航空公司在國內(nèi)市場的份額不斷擴(kuò)大，對(duì)傳統(tǒng)航空公司的市場地位產(chǎn)生了一定的沖擊。為了應(yīng)對(duì)低成本航空公司的競爭，傳統(tǒng)航空公司也開始借鑒低成本運(yùn)營模式，推出一些低成本子品牌或產(chǎn)品線，以滿足不同旅客的需求。三、山東航空公司機(jī)票定價(jià)策略剖析3.1成本加成定價(jià)策略成本加成定價(jià)策略是航空公司常用的一種定價(jià)方法，山東航空公司在機(jī)票定價(jià)過程中也廣泛運(yùn)用了這一策略。該策略以成本為基礎(chǔ)，通過在成本的基礎(chǔ)上加上一定的加成比例來確定機(jī)票價(jià)格。這種定價(jià)策略的優(yōu)點(diǎn)在于計(jì)算簡單、操作方便，能夠保證航空公司在一定程度上覆蓋成本并獲得預(yù)期的利潤。然而，它也存在一些局限性，如對(duì)市場需求和競爭狀況的考慮相對(duì)較少，可能導(dǎo)致價(jià)格缺乏市場競爭力。下面將對(duì)山東航空公司成本加成定價(jià)策略中的成本構(gòu)成和加成比例確定依據(jù)進(jìn)行詳細(xì)分析。3.1.1成本構(gòu)成分析山東航空公司的運(yùn)營成本涵蓋多個(gè)方面，這些成本因素相互交織，共同影響著機(jī)票的定價(jià)。以下將對(duì)山航運(yùn)營成本中的主要構(gòu)成部分，包括燃油成本、人力成本、飛機(jī)購置與租賃成本等進(jìn)行深入分析，并探討各成本占比及對(duì)定價(jià)的影響。燃油成本：燃油成本在山東航空公司的運(yùn)營成本中占據(jù)著相當(dāng)大的比重，是影響機(jī)票定價(jià)的關(guān)鍵因素之一。航空燃油是飛機(jī)運(yùn)行的主要能源，其價(jià)格的波動(dòng)直接關(guān)系到航空公司的運(yùn)營成本。近年來，國際原油價(jià)格受全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、地緣政治、供求關(guān)系等多種因素的影響，呈現(xiàn)出較大的波動(dòng)性。例如，在國際局勢(shì)緊張或原油供應(yīng)出現(xiàn)短缺時(shí)，原油價(jià)格往往會(huì)大幅上漲，進(jìn)而導(dǎo)致航空燃油價(jià)格攀升，使得航空公司的燃油成本顯著增加。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，燃油成本通常占山航運(yùn)營總成本的30%-40%左右。當(dāng)燃油價(jià)格上漲時(shí)，為了維持一定的利潤水平，山航不得不相應(yīng)提高機(jī)票價(jià)格；反之，當(dāng)燃油價(jià)格下降時(shí)，山航則有可能降低機(jī)票價(jià)格以吸引更多旅客，增強(qiáng)市場競爭力。人力成本：人力成本也是山東航空公司運(yùn)營成本的重要組成部分，包括飛行員、乘務(wù)員、地勤人員、管理人員等各類員工的薪酬、福利、培訓(xùn)費(fèi)用等。航空業(yè)對(duì)從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)和技能要求較高，培養(yǎng)一名合格的飛行員需要投入大量的時(shí)間和資金，飛行員的薪酬水平也相對(duì)較高。乘務(wù)員需要具備良好的服務(wù)意識(shí)和專業(yè)技能，地勤人員要確保航班的安全運(yùn)營和旅客的順利出行，他們的工作都不可或缺。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和勞動(dòng)力市場的變化，人力成本呈逐年上升的趨勢(shì)。人力成本在山航運(yùn)營總成本中的占比約為20%-30%。較高的人力成本使得山航在定價(jià)時(shí)需要充分考慮這一因素，以保證成本的回收和利潤的實(shí)現(xiàn)。如果人力成本過高，可能會(huì)壓縮山航的利潤空間，迫使其提高機(jī)票價(jià)格；而通過合理的人力資源管理和成本控制措施，如優(yōu)化人員配置、提高工作效率等，可以在一定程度上降低人力成本，為機(jī)票定價(jià)提供更大的靈活性。飛機(jī)購置與租賃成本：飛機(jī)購置與租賃成本是山航運(yùn)營成本的又一重要方面。飛機(jī)是航空公司開展運(yùn)營的核心資產(chǎn)，購置一架飛機(jī)需要巨額的資金投入。例如，一架波音737-800飛機(jī)的價(jià)格大約在5000萬-8000萬美元之間。對(duì)于一些資金相對(duì)緊張的航空公司來說，租賃飛機(jī)是一種常見的選擇。飛機(jī)租賃分為經(jīng)營租賃和融資租賃兩種方式，經(jīng)營租賃的租金相對(duì)較高，但靈活性較強(qiáng)；融資租賃則類似于分期付款購買飛機(jī)，最終飛機(jī)的所有權(quán)歸航空公司所有。飛機(jī)購置與租賃成本在山航運(yùn)營總成本中的占比約為15%-25%。這部分成本的高低直接影響到機(jī)票的定價(jià)，山航需要根據(jù)飛機(jī)的購置或租賃成本、使用壽命、運(yùn)營效率等因素，合理分?jǐn)傔@部分成本到每張機(jī)票上，以確保成本的回收和盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。其他成本：除了燃油成本、人力成本和飛機(jī)購置與租賃成本外，山東航空公司還面臨著一系列其他運(yùn)營成本，如機(jī)場起降費(fèi)、航路費(fèi)、飛機(jī)維修保養(yǎng)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、營銷費(fèi)用、行政管理費(fèi)用等。機(jī)場起降費(fèi)是航空公司使用機(jī)場設(shè)施所支付的費(fèi)用，其金額根據(jù)機(jī)場的規(guī)模、繁忙程度以及飛機(jī)的型號(hào)和重量等因素而定。航路費(fèi)是飛機(jī)在飛行過程中使用空中交通管制服務(wù)所支付的費(fèi)用。飛機(jī)維修保養(yǎng)費(fèi)是確保飛機(jī)安全運(yùn)行的必要支出，包括定期檢修、零部件更換等費(fèi)用。保險(xiǎn)費(fèi)用于保障飛機(jī)在運(yùn)營過程中的風(fēng)險(xiǎn)。營銷費(fèi)用用于推廣山航的品牌和產(chǎn)品，吸引旅客購票。行政管理費(fèi)用包括辦公場地租賃、設(shè)備購置、管理人員薪酬等費(fèi)用。這些其他成本在山航運(yùn)營總成本中的占比約為10%-20%。雖然它們?cè)诳偝杀局械恼急认鄬?duì)較小，但對(duì)于機(jī)票定價(jià)同樣不可忽視。山航需要綜合考慮這些成本因素，制定合理的機(jī)票價(jià)格，以保證公司的正常運(yùn)營和可持續(xù)發(fā)展。綜上所述，山東航空公司的運(yùn)營成本構(gòu)成復(fù)雜，各成本因素對(duì)機(jī)票定價(jià)都有著重要的影響。在制定機(jī)票價(jià)格時(shí)，山航需要全面、準(zhǔn)確地核算各項(xiàng)成本，并根據(jù)市場情況和公司的經(jīng)營目標(biāo)，合理確定加成比例，以確保機(jī)票價(jià)格既能覆蓋成本，又具有市場競爭力，實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益最大化。3.1.2加成比例確定依據(jù)山東航空公司加成比例的確定并非隨意為之，而是綜合考慮了市場需求、競爭狀況、預(yù)期利潤等多方面因素，旨在找到一個(gè)既能保證公司盈利，又能適應(yīng)市場變化的平衡點(diǎn)。市場需求：市場需求是影響山東航空公司加成比例的關(guān)鍵因素之一。航空運(yùn)輸市場的需求具有明顯的季節(jié)性和波動(dòng)性，不同季節(jié)、不同時(shí)間段以及不同航線的市場需求存在較大差異。在旅游旺季，如春節(jié)、國慶節(jié)、暑假等時(shí)期，人們出行意愿強(qiáng)烈，對(duì)機(jī)票的需求旺盛，此時(shí)山航可以適當(dāng)提高加成比例，以獲取更高的利潤。而在旅游淡季，市場需求相對(duì)較低，為了吸引旅客，提高客座率，山航可能會(huì)降低加成比例，推出一些優(yōu)惠票價(jià)。對(duì)于熱門航線，由于市場需求大，競爭相對(duì)激烈，山航需要根據(jù)市場競爭狀況和自身的市場定位，合理確定加成比例。如果加成比例過高，可能會(huì)導(dǎo)致旅客選擇其他航空公司的航班；反之，如果加成比例過低，雖然能夠吸引更多旅客，但可能會(huì)影響公司的利潤。山航還會(huì)關(guān)注旅客的需求特點(diǎn)和消費(fèi)行為，針對(duì)不同類型的旅客，如商務(wù)旅客、旅游旅客、探親旅客等，制定差異化的加成比例。商務(wù)旅客通常對(duì)航班時(shí)刻和服務(wù)質(zhì)量要求較高，對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感，山航可以為商務(wù)艙設(shè)置較高的加成比例；而旅游旅客和探親旅客對(duì)價(jià)格較為敏感，山航可以通過降低經(jīng)濟(jì)艙的加成比例，推出一些特價(jià)機(jī)票來吸引這部分旅客。競爭狀況：航空運(yùn)輸市場競爭激烈，山東航空公司面臨著來自國內(nèi)外眾多航空公司的競爭壓力。競爭對(duì)手的定價(jià)策略、市場份額、服務(wù)質(zhì)量等因素都會(huì)對(duì)山航的加成比例產(chǎn)生影響。在同一條航線上，如果競爭對(duì)手推出低價(jià)機(jī)票，山航為了保持市場競爭力，可能需要降低加成比例，以降低票價(jià)吸引旅客。反之，如果山航在某條航線上具有獨(dú)特的競爭優(yōu)勢(shì)，如優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、便捷的航班時(shí)刻、良好的品牌形象等，那么它可以適當(dāng)提高加成比例，以獲取更高的利潤。山航還會(huì)關(guān)注競爭對(duì)手的市場動(dòng)態(tài)和戰(zhàn)略調(diào)整，及時(shí)調(diào)整自己的加成比例和定價(jià)策略。如果競爭對(duì)手計(jì)劃新開一條航線，山航可能會(huì)提前降低該航線的加成比例，以搶占市場份額；如果競爭對(duì)手退出某條航線，山航則可以根據(jù)市場需求和自身運(yùn)營情況，適當(dāng)提高加成比例。預(yù)期利潤：預(yù)期利潤是山東航空公司確定加成比例的重要依據(jù)之一。作為一家企業(yè)，山航的經(jīng)營目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)利潤最大化，因此在定價(jià)時(shí)需要考慮預(yù)期利潤的實(shí)現(xiàn)。山航會(huì)根據(jù)公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、成本預(yù)算、市場前景等因素，制定合理的預(yù)期利潤目標(biāo)。然后，根據(jù)預(yù)期利潤目標(biāo)和成本核算結(jié)果，確定相應(yīng)的加成比例。如果預(yù)期利潤目標(biāo)較高，山航可能會(huì)提高加成比例；反之，如果預(yù)期利潤目標(biāo)較低，或者為了應(yīng)對(duì)市場競爭、擴(kuò)大市場份額等戰(zhàn)略需要，山航可能會(huì)降低加成比例。在確定預(yù)期利潤目標(biāo)時(shí)，山航還會(huì)考慮風(fēng)險(xiǎn)因素，預(yù)留一定的利潤空間以應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的市場波動(dòng)、成本上升等風(fēng)險(xiǎn)。其他因素：除了市場需求、競爭狀況和預(yù)期利潤外，還有一些其他因素也會(huì)影響山東航空公司加成比例的確定。政策法規(guī)因素，政府對(duì)航空運(yùn)輸行業(yè)的政策法規(guī)調(diào)整，如稅收政策、價(jià)格管制政策等，都會(huì)對(duì)山航的成本和定價(jià)產(chǎn)生影響。如果政府提高航空燃油稅，山航的成本將會(huì)增加，可能需要相應(yīng)提高加成比例；如果政府對(duì)機(jī)票價(jià)格進(jìn)行管制，山航的加成比例則需要在政策允許的范圍內(nèi)進(jìn)行調(diào)整。消費(fèi)者心理因素也不容忽視，旅客對(duì)機(jī)票價(jià)格的心理預(yù)期和價(jià)格敏感度會(huì)影響他們的購買決策。山航在確定加成比例時(shí)，會(huì)考慮消費(fèi)者的心理因素，通過合理定價(jià)和營銷策略，引導(dǎo)消費(fèi)者的購買行為。品牌形象因素，山航的品牌形象和市場聲譽(yù)也會(huì)對(duì)加成比例產(chǎn)生一定的影響。如果山航在市場上樹立了良好的品牌形象，擁有較高的品牌知名度和美譽(yù)度，消費(fèi)者可能會(huì)愿意為其產(chǎn)品支付更高的價(jià)格，山航可以適當(dāng)提高加成比例；反之，如果山航的品牌形象不佳，可能需要降低加成比例以吸引旅客。山東航空公司加成比例的確定是一個(gè)綜合考慮多方面因素的復(fù)雜過程。通過合理確定加成比例，山航能夠在保證公司盈利的前提下，更好地適應(yīng)市場需求和競爭狀況，實(shí)現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展。在實(shí)際運(yùn)營中，山航需要不斷關(guān)注市場變化，及時(shí)調(diào)整加成比例和定價(jià)策略，以提高公司的市場競爭力和經(jīng)濟(jì)效益。3.2市場需求導(dǎo)向定價(jià)策略市場需求導(dǎo)向定價(jià)策略是一種以市場需求為核心，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求強(qiáng)度和價(jià)值認(rèn)知來確定價(jià)格的定價(jià)方法。與傳統(tǒng)的成本加成定價(jià)策略不同，市場需求導(dǎo)向定價(jià)策略更加關(guān)注市場的動(dòng)態(tài)變化和消費(fèi)者的需求偏好，強(qiáng)調(diào)價(jià)格應(yīng)反映市場的供求關(guān)系和消費(fèi)者的心理預(yù)期。在航空運(yùn)輸市場中，這種定價(jià)策略具有重要的應(yīng)用價(jià)值，能夠幫助航空公司更好地適應(yīng)市場變化，提高市場競爭力，實(shí)現(xiàn)收益最大化。對(duì)于山東航空公司來說，深入研究市場需求導(dǎo)向定價(jià)策略，并將其合理應(yīng)用于機(jī)票定價(jià)實(shí)踐中，具有至關(guān)重要的意義。3.2.1需求彈性分析需求彈性是指在一定時(shí)期內(nèi)，一種商品的需求量變動(dòng)對(duì)于該商品價(jià)格變動(dòng)的反應(yīng)程度。在航空運(yùn)輸市場中，需求彈性分析對(duì)于航空公司的機(jī)票定價(jià)策略具有重要的指導(dǎo)意義。通過分析不同航線、季節(jié)、時(shí)段旅客需求價(jià)格彈性，航空公司可以了解市場需求對(duì)價(jià)格變化的敏感程度，從而合理調(diào)整機(jī)票價(jià)格，實(shí)現(xiàn)收益最大化。下面將結(jié)合山東航空公司的實(shí)際案例，對(duì)需求彈性進(jìn)行具體分析。山東航空公司運(yùn)營的濟(jì)南-北京航線是一條較為繁忙的商務(wù)航線，客源主要以商務(wù)旅客和部分旅游旅客為主。商務(wù)旅客由于出行時(shí)間相對(duì)固定，對(duì)航班時(shí)刻和服務(wù)質(zhì)量要求較高，對(duì)價(jià)格的敏感度相對(duì)較低，其需求價(jià)格彈性較小。旅游旅客則對(duì)價(jià)格較為敏感，在選擇航班時(shí)會(huì)綜合考慮價(jià)格、航班時(shí)刻等因素，其需求價(jià)格彈性相對(duì)較大。在旅游旺季，如春節(jié)、國慶節(jié)等假期，濟(jì)南-北京航線的旅游旅客需求大幅增加，此時(shí)市場需求旺盛，即使機(jī)票價(jià)格有所上漲，旅客的需求量下降幅度也相對(duì)較小，需求價(jià)格彈性較小。而在旅游淡季，旅游旅客需求減少，商務(wù)旅客成為主要客源，由于商務(wù)旅客需求價(jià)格彈性小，機(jī)票價(jià)格的變動(dòng)對(duì)其需求量影響不大。山航可以根據(jù)這條航線不同客源的需求價(jià)格彈性特點(diǎn)，在旅游旺季適當(dāng)提高機(jī)票價(jià)格，以獲取更高的收益；在旅游淡季，針對(duì)旅游旅客推出一些優(yōu)惠票價(jià)，吸引更多旅客出行，提高客座率。青島-三亞航線是山東航空公司的一條熱門旅游航線，主要客源為旅游旅客。在旅游旺季，如夏季和春節(jié)期間，人們出行旅游的意愿強(qiáng)烈，對(duì)這條航線的機(jī)票需求旺盛。此時(shí)，即使機(jī)票價(jià)格上漲，旅客的需求量也不會(huì)大幅減少，需求價(jià)格彈性較小。因?yàn)槁糜温每屯崆耙?guī)劃行程，對(duì)旅游目的地的向往使得他們?cè)敢庵Ц遁^高的價(jià)格購買機(jī)票。而在旅游淡季，如春秋季節(jié)，旅游旅客數(shù)量相對(duì)減少，市場需求相對(duì)疲軟，旅客對(duì)機(jī)票價(jià)格的敏感度增加，需求價(jià)格彈性較大。如果山航在旅游淡季不降低機(jī)票價(jià)格，旅客可能會(huì)選擇其他旅游目的地或者其他交通方式出行。因此，山航在青島-三亞航線的旅游旺季，可以適當(dāng)提高機(jī)票價(jià)格，以實(shí)現(xiàn)收益最大化；在旅游淡季，則可以通過降低機(jī)票價(jià)格、推出特價(jià)機(jī)票等方式，吸引更多旅游旅客，提高航班的客座率。在需求旺季，如春節(jié)、國慶節(jié)等重大節(jié)假日，人們出行需求集中，對(duì)機(jī)票的需求旺盛。此時(shí)，市場需求對(duì)價(jià)格變化的敏感度較低，需求價(jià)格彈性較小。以山東航空公司為例，在春節(jié)期間，濟(jì)南-上海、青島-廣州等熱門航線的機(jī)票往往供不應(yīng)求，即使機(jī)票價(jià)格有所上漲，旅客的購買熱情依然高漲。因?yàn)樵谶@個(gè)特殊時(shí)期，人們更注重出行的及時(shí)性和便利性，對(duì)價(jià)格的容忍度相對(duì)較高。而在需求淡季，如每年的11月、12月等月份，人們出行需求相對(duì)較少，市場需求對(duì)價(jià)格變化的敏感度較高，需求價(jià)格彈性較大。在這些月份，山航的一些航線如果不降低機(jī)票價(jià)格，客座率往往較低。因此，山航可以在需求旺季適當(dāng)提高機(jī)票價(jià)格，充分利用市場需求旺盛的時(shí)機(jī)獲取更高的收益；在需求淡季，通過降低機(jī)票價(jià)格、推出促銷活動(dòng)等方式，吸引更多旅客，提高航班的客座率。在工作日的早晚高峰時(shí)段，商務(wù)旅客出行需求較大，他們對(duì)航班時(shí)刻要求較高，希望能夠在最短的時(shí)間內(nèi)到達(dá)目的地，對(duì)價(jià)格的敏感度相對(duì)較低，需求價(jià)格彈性較小。而在非高峰時(shí)段，旅客出行需求相對(duì)較少，其中包括一些旅游旅客和探親旅客，他們對(duì)價(jià)格較為敏感，需求價(jià)格彈性較大。例如，山東航空公司在濟(jì)南-深圳航線的早高峰時(shí)段，航班客座率較高，即使機(jī)票價(jià)格相對(duì)較高，商務(wù)旅客仍然會(huì)選擇購買機(jī)票。因?yàn)樗麄兏粗睾桨鄷r(shí)刻的便利性，以滿足工作需求。而在非高峰時(shí)段，為了提高客座率，山航可以適當(dāng)降低機(jī)票價(jià)格，吸引旅游旅客和探親旅客出行。通過以上案例分析可以看出，不同航線、季節(jié)、時(shí)段的旅客需求價(jià)格彈性存在明顯差異。山東航空公司在制定機(jī)票定價(jià)策略時(shí)，應(yīng)充分考慮這些因素，根據(jù)需求價(jià)格彈性的大小合理調(diào)整機(jī)票價(jià)格。對(duì)于需求價(jià)格彈性較小的航線、季節(jié)和時(shí)段，可以適當(dāng)提高機(jī)票價(jià)格，以獲取更高的收益；對(duì)于需求價(jià)格彈性較大的航線、季節(jié)和時(shí)段，則可以通過降低機(jī)票價(jià)格、推出優(yōu)惠活動(dòng)等方式，吸引更多旅客，提高客座率，從而實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)效益最大化。3.2.2差別定價(jià)實(shí)施差別定價(jià)是指企業(yè)根據(jù)不同的市場需求、消費(fèi)者群體、購買時(shí)間、產(chǎn)品或服務(wù)的差異等因素，對(duì)同一產(chǎn)品或服務(wù)制定不同的價(jià)格策略。在航空運(yùn)輸市場中，差別定價(jià)是一種常見且有效的定價(jià)策略，能夠幫助航空公司更好地滿足不同旅客的需求，提高市場份額和收益。山東航空公司針對(duì)不同旅客群體、購票時(shí)間、航班時(shí)刻等實(shí)行了差別定價(jià)策略，下面將對(duì)其具體實(shí)施情況進(jìn)行詳細(xì)闡述。山東航空公司根據(jù)旅客的出行目的、消費(fèi)能力和需求特點(diǎn)，將旅客群體分為商務(wù)旅客、旅游旅客、學(xué)生旅客、老年旅客等，并針對(duì)不同群體制定了差異化的價(jià)格策略。商務(wù)旅客：商務(wù)旅客通常對(duì)航班時(shí)刻和服務(wù)質(zhì)量要求較高，對(duì)價(jià)格相對(duì)不敏感。他們出行時(shí)間往往比較緊急，且注重出行的效率和舒適度，希望能夠在最短的時(shí)間內(nèi)到達(dá)目的地，并在飛行過程中能夠繼續(xù)工作或休息。針對(duì)商務(wù)旅客的這些特點(diǎn)，山東航空公司為他們提供了商務(wù)艙服務(wù)，商務(wù)艙座位寬敞舒適，提供優(yōu)先登機(jī)、專屬休息室、免費(fèi)餐飲、高速無線網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。商務(wù)艙機(jī)票價(jià)格相對(duì)較高，一般為經(jīng)濟(jì)艙全價(jià)票的1.5-2倍左右，以滿足商務(wù)旅客對(duì)高品質(zhì)服務(wù)的需求，同時(shí)也為山航帶來了較高的收益。旅游旅客：旅游旅客對(duì)價(jià)格較為敏感，他們?cè)谶x擇航班時(shí)會(huì)綜合考慮價(jià)格、航班時(shí)刻、旅游目的地等因素。旅游旅客通常會(huì)提前規(guī)劃行程，有較多的時(shí)間來比較不同航空公司的機(jī)票價(jià)格和旅游套餐。山東航空公司針對(duì)旅游旅客推出了一系列優(yōu)惠政策和旅游套餐。在旅游淡季，通過降低經(jīng)濟(jì)艙機(jī)票價(jià)格、推出特價(jià)機(jī)票等方式，吸引旅游旅客出行。與旅行社合作，推出包含機(jī)票、酒店、旅游景點(diǎn)門票等在內(nèi)的旅游套餐，為旅游旅客提供一站式服務(wù)，同時(shí)給予一定的價(jià)格優(yōu)惠。這些舉措既滿足了旅游旅客對(duì)價(jià)格的需求，又提高了山航的市場競爭力和客座率。學(xué)生旅客：學(xué)生旅客是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，他們通常沒有固定的收入來源，對(duì)價(jià)格較為敏感，出行時(shí)間主要集中在寒暑假和節(jié)假日。山東航空公司為學(xué)生旅客提供了學(xué)生優(yōu)惠票，學(xué)生憑有效學(xué)生證購買機(jī)票時(shí)，可以享受一定的折扣優(yōu)惠，折扣幅度一般在7-9折之間。山航還在寒暑假期間，針對(duì)學(xué)生旅客集中出行的熱門航線，增加航班運(yùn)力，滿足學(xué)生旅客的出行需求。這些優(yōu)惠政策和措施，既體現(xiàn)了山航對(duì)學(xué)生群體的關(guān)懷，又吸引了更多學(xué)生選擇山航出行，提高了山航在學(xué)生市場的份額。老年旅客：老年旅客也是航空運(yùn)輸市場的重要消費(fèi)群體之一，他們有較多的閑暇時(shí)間，出行主要以旅游和探親為主。老年旅客對(duì)價(jià)格相對(duì)敏感，同時(shí)對(duì)服務(wù)質(zhì)量也有一定的要求。山東航空公司針對(duì)老年旅客推出了老年優(yōu)惠票，老年旅客憑有效身份證件購買機(jī)票時(shí)，可以享受一定的折扣優(yōu)惠，折扣幅度一般在8-9折之間。在航班服務(wù)方面，山航為老年旅客提供了更加貼心的服務(wù)，如優(yōu)先登機(jī)、協(xié)助辦理登機(jī)手續(xù)、提供毛毯和靠枕等，以滿足老年旅客的需求，提高他們的出行體驗(yàn)。山東航空公司根據(jù)旅客購票時(shí)間的早晚，制定了不同的價(jià)格策略，鼓勵(lì)旅客提前購票，以提高航班的預(yù)售率和收益。提前預(yù)訂優(yōu)惠：山航為提前預(yù)訂機(jī)票的旅客提供一定的價(jià)格優(yōu)惠，旅客提前預(yù)訂的時(shí)間越長，享受的折扣幅度越大。一般來說，提前1-2個(gè)月預(yù)訂機(jī)票，可以享受6-8折的優(yōu)惠；提前2-3個(gè)月預(yù)訂機(jī)票，可以享受5-7折的優(yōu)惠。通過這種方式，山航可以提前鎖定客源，合理安排航班運(yùn)力，降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，提前預(yù)訂優(yōu)惠也為旅客提供了更多的選擇和實(shí)惠，吸引他們選擇山航出行。臨近出行高價(jià)：對(duì)于臨近出行才購票的旅客，由于市場需求相對(duì)緊急，機(jī)票價(jià)格相對(duì)較高。在航班起飛前一周內(nèi)購票，機(jī)票價(jià)格往往接近全價(jià)票，甚至可能會(huì)出現(xiàn)價(jià)格上漲的情況。這是因?yàn)榕R近出行時(shí)，航空公司的航班座位余量有限，為了保證航班的收益，會(huì)提高機(jī)票價(jià)格。這種定價(jià)策略既符合市場供需規(guī)律，又能夠激勵(lì)旅客提前規(guī)劃行程，提前購票。航班時(shí)刻也是影響機(jī)票價(jià)格的重要因素之一，山東航空公司根據(jù)不同的航班時(shí)刻，制定了差別定價(jià)策略。黃金時(shí)段高價(jià)：在一天中，上午9點(diǎn)-11點(diǎn)、下午2點(diǎn)-5點(diǎn)等時(shí)段通常被認(rèn)為是黃金時(shí)段，這些時(shí)段的航班需求較大，尤其是商務(wù)旅客出行較為集中。他們希望在白天到達(dá)目的地，以便能夠及時(shí)開展工作或進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。山東航空公司針對(duì)黃金時(shí)段的航班，制定了相對(duì)較高的價(jià)格，以充分利用市場需求，提高航班的收益。這些時(shí)段的機(jī)票價(jià)格一般比其他時(shí)段高出10%-30%左右。非黃金時(shí)段低價(jià)：在凌晨、深夜等非黃金時(shí)段，航班需求相對(duì)較小，旅客出行意愿較低。為了提高這些時(shí)段航班的客座率，山東航空公司會(huì)降低機(jī)票價(jià)格，吸引對(duì)價(jià)格敏感的旅客選擇這些時(shí)段的航班。例如，凌晨時(shí)段的航班機(jī)票價(jià)格可能會(huì)比黃金時(shí)段的航班低30%-50%左右。通過這種差別定價(jià)策略，山航可以合理分配航班運(yùn)力，提高整體運(yùn)營效率。山東航空公司針對(duì)不同旅客群體、購票時(shí)間、航班時(shí)刻等實(shí)行的差別定價(jià)策略，充分考慮了市場需求和旅客的差異化需求，有助于提高公司的市場競爭力和收益水平。在實(shí)施差別定價(jià)策略的過程中，山航需要不斷優(yōu)化和完善定價(jià)機(jī)制，加強(qiáng)市場監(jiān)測(cè)和數(shù)據(jù)分析，根據(jù)市場變化及時(shí)調(diào)整價(jià)格策略，以更好地適應(yīng)市場需求，實(shí)現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展。3.3競爭導(dǎo)向定價(jià)策略3.3.1與國內(nèi)主要航空公司定價(jià)對(duì)比在國內(nèi)航空市場中，山東航空公司與中國國際航空股份有限公司（國航）、中國南方航空股份有限公司（南航）、中國東方航空股份有限公司（東航）等主要航空公司在多條航線存在競爭關(guān)系。以濟(jì)南-北京航線為例，這是一條連接山東與首都的重要商務(wù)和旅游航線，客源豐富，各大航空公司紛紛在此布局運(yùn)力。通過收集相關(guān)數(shù)據(jù)，對(duì)山航與國航、南航、東航在該航線的定價(jià)進(jìn)行對(duì)比分析，結(jié)果顯示在相同的出行日期和時(shí)段，不同航空公司的機(jī)票價(jià)格存在一定差異。在某一工作日的上午時(shí)段，國航該航線的經(jīng)濟(jì)艙全價(jià)票為790元，南航為780元，東航為795元，而山東航空的全價(jià)票則為785元，價(jià)格相對(duì)較為接近，但仍存在細(xì)微差別。在折扣票方面，差異則更為明顯。提前兩周預(yù)訂機(jī)票時(shí)，國航的最低折扣票可達(dá)5折，價(jià)格為395元；南航最低可至4.8折，價(jià)格為374元；東航最低折扣為4.9折，價(jià)格為390元；山航的最低折扣為5.1折，價(jià)格為399元。造成這種價(jià)格差異的原因是多方面的。從成本角度來看，雖然各大航空公司在飛機(jī)購置、租賃、燃油消耗、人力成本等方面的總體結(jié)構(gòu)相似，但由于機(jī)隊(duì)構(gòu)成、運(yùn)營效率、采購渠道等因素的不同，導(dǎo)致具體成本存在差異。國航作為國內(nèi)規(guī)模較大的航空公司之一，在飛機(jī)采購時(shí)可能因批量采購獲得更優(yōu)惠的價(jià)格，從而降低了飛機(jī)購置成本分?jǐn)偟矫繌垯C(jī)票上的費(fèi)用。在運(yùn)營效率方面，南航通過優(yōu)化航線規(guī)劃和航班調(diào)度，提高了飛機(jī)的日利用率，降低了單位運(yùn)營成本，使得其在定價(jià)上具有一定的成本優(yōu)勢(shì)。從市場定位角度而言，不同航空公司有著不同的市場定位和目標(biāo)客戶群體。國航通常將自己定位為高端商務(wù)航空品牌，注重服務(wù)品質(zhì)和品牌形象，其在商務(wù)艙和頭等艙的服務(wù)上投入較大，提供了諸如專屬休息室、優(yōu)先登機(jī)、高品質(zhì)餐飲等服務(wù)，因此在經(jīng)濟(jì)艙定價(jià)上也相對(duì)較高，以維持品牌的高端形象。東航則致力于打造全方位的服務(wù)體系，在提升服務(wù)品質(zhì)的同時(shí)，也注重市場份額的爭奪，其定價(jià)策略相對(duì)較為靈活，根據(jù)市場需求和競爭態(tài)勢(shì)進(jìn)行調(diào)整。山航作為地方航空公司，以山東地區(qū)為主要基地，更注重服務(wù)本地旅客，強(qiáng)調(diào)“厚道山航品質(zhì)飛翔”的品牌理念，在定價(jià)上既要考慮與其他大型航空公司競爭，又要結(jié)合本地市場需求和旅客的價(jià)格敏感度，因此價(jià)格相對(duì)較為親民，但在服務(wù)品質(zhì)上也不遜色，通過提供優(yōu)質(zhì)的機(jī)上服務(wù)和特色的地方美食，吸引了不少旅客。再以青島-廣州航線為例，這是一條熱門的旅游和商務(wù)航線。在旅游旺季，如暑假期間，各大航空公司的機(jī)票價(jià)格普遍較高。國航的經(jīng)濟(jì)艙全價(jià)票為1700元，南航為1680元，東航為1720元，山航為1690元。在折扣票方面，提前一個(gè)月預(yù)訂，國航最低可至6折，價(jià)格為1020元；南航最低5.8折，價(jià)格為974元；東航最低6.1折，價(jià)格為1049元；山航最低6折，價(jià)格為1014元。到了旅游淡季，如每年的11月、12月，機(jī)票價(jià)格則有所下降。國航的經(jīng)濟(jì)艙全價(jià)票調(diào)整為1500元，南航為1480元，東航為1520元，山航為1490元。此時(shí)，折扣票的價(jià)格差異更為顯著。提前兩周預(yù)訂，國航最低可至3折，價(jià)格為450元；南航最低2.8折，價(jià)格為414元；東航最低2.9折，價(jià)格為441元；山航最低3.1折，價(jià)格為462元。造成這種價(jià)格波動(dòng)和差異的原因，除了成本和市場定位因素外，還與市場供需關(guān)系密切相關(guān)。在旅游旺季，市場需求旺盛，各大航空公司的航班客座率較高，因此有更大的定價(jià)空間，可以適當(dāng)提高價(jià)格以獲取更高的利潤。而在旅游淡季，市場需求相對(duì)疲軟，為了吸引旅客，提高客座率，航空公司紛紛降低價(jià)格，推出各種優(yōu)惠活動(dòng)和折扣票。不同航空公司的市場份額和競爭策略也會(huì)影響定價(jià)。市場份額較大的航空公司，如國航、南航、東航，可能更注重維護(hù)品牌形象和市場地位，在定價(jià)上相對(duì)較為穩(wěn)?。欢袌龇蓊~相對(duì)較小的山航，則可能通過靈活的定價(jià)策略，如推出更低折扣的機(jī)票、提供更多的增值服務(wù)等，來吸引旅客，擴(kuò)大市場份額。3.3.2應(yīng)對(duì)競爭的定價(jià)調(diào)整在激烈的市場競爭中，山東航空公司會(huì)根據(jù)市場動(dòng)態(tài)和競爭對(duì)手的定價(jià)策略，及時(shí)調(diào)整自身的定價(jià)策略，以提升競爭力。以濟(jì)南-上海航線為例，這條航線是山航的重要運(yùn)營航線之一，競爭十分激烈，除了山航外，國航、南航、東航等多家航空公司也在此運(yùn)營。在某一時(shí)期，國航為了爭奪市場份額，在該航線上推出了一系列優(yōu)惠活動(dòng)，大幅降低了部分航班的機(jī)票價(jià)格，尤其是在非黃金時(shí)段的航班，折扣力度較大。這一舉措對(duì)山航的市場份額產(chǎn)生了一定的沖擊，山航該航線的客座率出現(xiàn)了明顯下降。為了應(yīng)對(duì)國航的競爭，山航迅速做出反應(yīng)，對(duì)濟(jì)南-上海航線的定價(jià)策略進(jìn)行了調(diào)整。山航對(duì)非黃金時(shí)段的航班進(jìn)一步優(yōu)化價(jià)格，推出了“早鳥票”和“深夜特惠票”等優(yōu)惠產(chǎn)品。對(duì)于提前一周以上預(yù)訂非黃金時(shí)段航班的旅客，可享受額外5%-10%的折扣優(yōu)惠；對(duì)于深夜時(shí)段（22:00-6:00）出發(fā)的航班，推出了特價(jià)機(jī)票，價(jià)格比正常票價(jià)降低了20%-30%。通過這些價(jià)格調(diào)整措施，山航成功吸引了更多對(duì)價(jià)格敏感的旅客，如旅游旅客和探親旅客，提高了非黃金時(shí)段航班的客座率。山航還針對(duì)商務(wù)旅客這一重要客源群體，在黃金時(shí)段的航班上推出了增值服務(wù)套餐。購買商務(wù)艙機(jī)票的旅客，不僅可以享受優(yōu)先登機(jī)、專屬休息室等常規(guī)服務(wù)，還可以額外獲得免費(fèi)的機(jī)場接送服務(wù)、機(jī)上高速無線網(wǎng)絡(luò)服務(wù)以及目的地城市的酒店預(yù)訂優(yōu)惠等增值服務(wù)。雖然商務(wù)艙機(jī)票價(jià)格沒有明顯下降，但通過提供這些增值服務(wù)，增加了產(chǎn)品的附加值，提高了商務(wù)旅客對(duì)山航的滿意度和忠誠度，在一定程度上穩(wěn)定了商務(wù)旅客市場份額。在青島-深圳航線的競爭中，東航通過優(yōu)化航班時(shí)刻和服務(wù)質(zhì)量，吸引了大量旅客，山航在該航線的市場份額受到擠壓。山航經(jīng)過市場調(diào)研和分析后，采取了差異化定價(jià)和精準(zhǔn)營銷相結(jié)合的策略。山航根據(jù)旅客的出行目的和消費(fèi)習(xí)慣，將市場進(jìn)一步細(xì)分。對(duì)于旅游旅客，推出了“旅游套餐票”，將機(jī)票與深圳當(dāng)?shù)氐臒衢T旅游景點(diǎn)門票、酒店住宿等進(jìn)行打包銷售，給予一定的價(jià)格優(yōu)惠。購買這種旅游套餐票的旅客，可以比單獨(dú)購買機(jī)票、門票和酒店節(jié)省10%-20%的費(fèi)用。對(duì)于商務(wù)旅客，山航則加強(qiáng)了與企業(yè)客戶的合作，推出了“企業(yè)客戶專屬優(yōu)惠”政策。與山航簽訂合作協(xié)議的企業(yè)，其員工在預(yù)訂青島-深圳航線的機(jī)票時(shí)，可以享受一定的折扣優(yōu)惠，并且可以累積更多的里程積分，里程積分可用于兌換機(jī)票、禮品或升艙服務(wù)等。通過這些差異化定價(jià)和精準(zhǔn)營銷措施，山航成功吸引了不同類型的旅客，提升了在青島-深圳航線的市場競爭力，市場份額逐漸回升。在應(yīng)對(duì)競爭的定價(jià)調(diào)整過程中，山東航空公司還注重加強(qiáng)市場監(jiān)測(cè)和數(shù)據(jù)分析。通過建立完善的市場監(jiān)測(cè)體系，實(shí)時(shí)跟蹤競爭對(duì)手的定價(jià)動(dòng)態(tài)、市場份額變化以及旅客需求的波動(dòng)情況。利用先進(jìn)的數(shù)據(jù)分析工具和技術(shù)，對(duì)收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，挖掘市場潛在需求和價(jià)格彈性，為定價(jià)策略的調(diào)整提供科學(xué)依據(jù)。山航還積極關(guān)注宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、政策法規(guī)變化以及行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)等因素，及時(shí)調(diào)整定價(jià)策略，以適應(yīng)市場環(huán)境的變化。在經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不景氣時(shí)期，旅客對(duì)價(jià)格的敏感度通常會(huì)提高，山航會(huì)適當(dāng)降低機(jī)票價(jià)格，推出更多的優(yōu)惠活動(dòng)，以吸引旅客；而在政策法規(guī)對(duì)航空燃油價(jià)格、機(jī)場收費(fèi)等成本因素產(chǎn)生影響時(shí)，山航會(huì)根據(jù)成本變化情況，合理調(diào)整機(jī)票價(jià)格，確保公司的盈利能力和市場競爭力。四、影響山東航空公司機(jī)票定價(jià)的關(guān)鍵因素4.1運(yùn)營成本因素4.1.1燃油成本波動(dòng)影響燃油成本在山東航空公司的運(yùn)營成本中占據(jù)著至關(guān)重要的地位，其波動(dòng)對(duì)山航的機(jī)票定價(jià)產(chǎn)生著深遠(yuǎn)的影響。航空燃油是飛機(jī)運(yùn)行的主要能源，國際油價(jià)的任何變動(dòng)都會(huì)直接傳導(dǎo)至山航的燃油采購成本，進(jìn)而影響到機(jī)票價(jià)格的制定。國際油價(jià)受多種復(fù)雜因素的綜合影響，呈現(xiàn)出顯著的波動(dòng)性。全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化是影響油價(jià)的重要因素之一。在全球經(jīng)濟(jì)增長強(qiáng)勁時(shí)期，能源需求旺盛，推動(dòng)油價(jià)上升；而在經(jīng)濟(jì)增長放緩或衰退時(shí)，能源需求下降，油價(jià)往往隨之走低。地緣政治局勢(shì)也對(duì)油價(jià)有著關(guān)鍵影響，中東地區(qū)作為全球重要的石油產(chǎn)區(qū)，一旦該地區(qū)出現(xiàn)政治動(dòng)蕩、戰(zhàn)爭沖突或地緣政治緊張局勢(shì)，石油供應(yīng)可能受到威脅，導(dǎo)致油價(jià)大幅波動(dòng)。供求關(guān)系是決定油價(jià)的核心因素，當(dāng)石油供應(yīng)過剩時(shí)，油價(jià)會(huì)面臨下行壓力；而當(dāng)供應(yīng)短缺或需求激增時(shí)，油價(jià)則會(huì)上漲。山東航空公司在面對(duì)燃油成本波動(dòng)時(shí)，采取了一系列應(yīng)對(duì)措施，以減輕其對(duì)機(jī)票定價(jià)的影響。山航積極實(shí)施燃油套期保值策略，通過與金融機(jī)構(gòu)簽訂遠(yuǎn)期合約、期貨合約或期權(quán)合約等金融衍生品，鎖定未來一段時(shí)間內(nèi)的燃油采購價(jià)格。在國際油價(jià)波動(dòng)頻繁且上漲預(yù)期較強(qiáng)時(shí)，山航提前買入燃油期貨合約，約定在未來以固定價(jià)格購買一定數(shù)量的燃油。這樣，即使未來油價(jià)大幅上漲，山航仍能按照合約價(jià)格采購燃油，有效降低了燃油成本的不確定性，為機(jī)票定價(jià)提供了相對(duì)穩(wěn)定的成本基礎(chǔ)。山航注重優(yōu)化飛行運(yùn)營管理，以降低燃油消耗。在航線規(guī)劃方面，山航利用先進(jìn)的航空氣象數(shù)據(jù)和飛行模擬技術(shù)，精準(zhǔn)規(guī)劃飛行路線，選擇最省油的航線，避免因繞路或不合理的航線選擇而增加燃油消耗。通過與空中交通管制部門密切合作，爭取更優(yōu)的飛行高度和速度指令，以提高燃油效率。在航班調(diào)度方面，山航合理安排航班時(shí)刻，減少飛機(jī)在地面的等待時(shí)間，降低不必要的燃油損耗。在飛機(jī)選型和維護(hù)方面，山航優(yōu)先選擇燃油效率高的機(jī)型，并加強(qiáng)對(duì)飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)和燃油系統(tǒng)的維護(hù)保養(yǎng)，確保飛機(jī)始終處于最佳的燃油消耗狀態(tài)。當(dāng)燃油成本因油價(jià)上漲而大幅增加時(shí)，山航會(huì)謹(jǐn)慎評(píng)估市場需求和競爭狀況，適當(dāng)提高機(jī)票價(jià)格，以轉(zhuǎn)嫁部分成本壓力。在某些熱門旅游航線，如青島-三亞航線，在旅游旺季時(shí)，由于市場需求旺盛，山航在燃油成本上升的情況下，適度提高了機(jī)票價(jià)格，成功將部分燃油成本轉(zhuǎn)嫁給旅客。山航也會(huì)考慮市場競爭因素，避免因價(jià)格過高而失去市場份額。在一些競爭激烈的航線，如山航與其他航空公司競爭激烈的濟(jì)南-北京航線，即使燃油成本增加，山航也會(huì)通過優(yōu)化運(yùn)營成本、提高服務(wù)質(zhì)量等方式來消化部分成本壓力，而不是單純依靠提高機(jī)票價(jià)格來應(yīng)對(duì)。4.1.2人力成本與其他固定成本作用人力成本是山東航空公司運(yùn)營成本的重要組成部分，對(duì)機(jī)票定價(jià)有著長期而重要的影響。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和勞動(dòng)力市場的變化，山航的人力成本呈上升趨勢(shì)。飛行員作為航空運(yùn)輸?shù)暮诵娜藛T，其培養(yǎng)成本高、專業(yè)技能要求高，因此薪酬水平也相對(duì)較高。培養(yǎng)一名合格的民航飛行員，從飛行學(xué)員開始，需要經(jīng)過長時(shí)間的理論學(xué)習(xí)、模擬飛行訓(xùn)練和實(shí)際飛行操作訓(xùn)練，培訓(xùn)費(fèi)用高昂。飛行員的薪酬不僅包括基本工資，還包括飛行小時(shí)費(fèi)、補(bǔ)貼等，隨著飛行經(jīng)驗(yàn)的增加和技術(shù)水平的提高，薪酬也會(huì)相應(yīng)提升。乘務(wù)員和地勤人員的薪酬和福利水平也在不斷提高，以吸引和留住優(yōu)秀人才。隨著人們生活水平的提高，員工對(duì)福利待遇的要求也越來越高，山航需要為員工提供更好的工作環(huán)境、健康保險(xiǎn)、職業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)等，這進(jìn)一步增加了人力成本。人力成本的上升對(duì)山航機(jī)票定價(jià)產(chǎn)生了多方面的影響。為了覆蓋增加的人力成本，山航在制定機(jī)票價(jià)格時(shí)，不得不將這部分成本考慮在內(nèi)，導(dǎo)致機(jī)票價(jià)格有上升的壓力。在某些航線，如果人力成本上升幅度較大，而市場需求相對(duì)穩(wěn)定，山航可能會(huì)適當(dāng)提高機(jī)票價(jià)格，以維持公司的盈利能力。過高的人力成本也可能會(huì)壓縮山航的利潤空間，影響公司的競爭力。如果山航的人力成本過高，而在機(jī)票定價(jià)上又不能完全轉(zhuǎn)嫁成本壓力，可能會(huì)導(dǎo)致公司利潤下降，在市場競爭中處于不利地位。為了應(yīng)對(duì)人力成本上升的挑戰(zhàn)，山航采取了一系列措施，如優(yōu)化人力資源配置，通過合理的人員調(diào)配和崗位設(shè)置，提高工作效率，減少不必要的人力浪費(fèi)；加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工的業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)，使員工能夠在相同的時(shí)間內(nèi)完成更多的工作任務(wù)，從而降低單位人力成本。飛機(jī)購置與租賃成本也是山航的重要固定成本之一。飛機(jī)是航空公司開展運(yùn)營的核心資產(chǎn)，購置一架飛機(jī)需要巨額的資金投入。一架波音737-800飛機(jī)的價(jià)格大約在5000萬-8000萬美元之間，對(duì)于資金相對(duì)緊張的航空公司來說，租賃飛機(jī)是一種常見的選擇。飛機(jī)租賃分為經(jīng)營租賃和融資租賃兩種方式，經(jīng)營租賃的租金相對(duì)較高，但靈活性較強(qiáng)，航空公司可以根據(jù)市場需求和運(yùn)營情況，靈活調(diào)整租賃飛機(jī)的數(shù)量和租期；融資租賃則類似于分期付款購買飛機(jī)，最終飛機(jī)的所有權(quán)歸航空公司所有，這種方式在租賃期內(nèi)的租金相對(duì)較低，但前期需要支付一定的首付款和保證金，且在租賃期內(nèi)需要承擔(dān)飛機(jī)的維護(hù)、保養(yǎng)等費(fèi)用。飛機(jī)購置與租賃成本對(duì)機(jī)票定價(jià)有著直接的影響。山航需要根據(jù)飛機(jī)的購置或租賃成本、使用壽命、運(yùn)營效率等因素，合理分?jǐn)傔@部分成本到每張機(jī)票上，以確保成本的回收和盈利目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。一架飛機(jī)的購置成本為6000萬美元，使用壽命為20年，每年的運(yùn)營時(shí)間為3000小時(shí)，假設(shè)該飛機(jī)平均每個(gè)航班搭載150名乘客，那么在不考慮其他成本的情況下，僅飛機(jī)購置成本分?jǐn)偟矫繌垯C(jī)票上的費(fèi)用就約為66.67美元（60000000÷20÷3000÷150）。如果山航采用租賃飛機(jī)的方式，租金成本也會(huì)按照類似的方式分?jǐn)偟矫繌垯C(jī)票上。因此，飛機(jī)購置與租賃成本的高低直接決定了機(jī)票定價(jià)的下限，如果成本過高，山航在定價(jià)時(shí)就需要相應(yīng)提高機(jī)票價(jià)格，以保證盈利。除了人力成本和飛機(jī)購置與租賃成本外，山航還面臨著其他一系列固定成本，如機(jī)場起降費(fèi)、航路費(fèi)、飛機(jī)維修保養(yǎng)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、營銷費(fèi)用、行政管理費(fèi)用等。機(jī)場起降費(fèi)是航空公司使用機(jī)場設(shè)施所支付的費(fèi)用，其金額根據(jù)機(jī)場的規(guī)模、繁忙程度以及飛機(jī)的型號(hào)和重量等因素而定。在繁忙的國際機(jī)場，如北京首都國際機(jī)場、上海浦東國際機(jī)場等，飛機(jī)的起降費(fèi)相對(duì)較高；而在一些小型機(jī)場，起降費(fèi)則相對(duì)較低。航路費(fèi)是飛機(jī)在飛行過程中使用空中交通管制服務(wù)所支付的費(fèi)用，根據(jù)飛行航線的長度和空域的不同而有所差異。飛機(jī)維修保養(yǎng)費(fèi)是確保飛機(jī)安全運(yùn)行的必要支出，包括定期檢修、零部件更換等費(fèi)用，隨著飛機(jī)使用年限的增加，維修保養(yǎng)費(fèi)用也會(huì)逐漸上升。保險(xiǎn)費(fèi)用于保障飛機(jī)在運(yùn)營過程中的風(fēng)險(xiǎn)，包括機(jī)身險(xiǎn)、第三者責(zé)任險(xiǎn)等，保險(xiǎn)費(fèi)用的高低與飛機(jī)的價(jià)值、運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)等因素有關(guān)。營銷費(fèi)用用于推廣山航的品牌和產(chǎn)品，吸引旅客購票，包括廣告宣傳、促銷活動(dòng)、銷售渠道建設(shè)等費(fèi)用。行政管理費(fèi)用包括辦公場地租賃、設(shè)備購置、管理人員薪酬等費(fèi)用。這些其他固定成本雖然在總成本中的占比相對(duì)較小，但對(duì)于機(jī)票定價(jià)同樣不可忽視。它們共同構(gòu)成了山航運(yùn)營的成本基礎(chǔ)，山航在制定機(jī)票價(jià)格時(shí)，需要綜合考慮這些成本因素，確保機(jī)票價(jià)格能夠覆蓋所有成本，并實(shí)現(xiàn)一定的利潤。在某條航線上，如果機(jī)場起降費(fèi)、航路費(fèi)等成本增加，山航可能會(huì)適當(dāng)提高機(jī)票價(jià)格，以保證該航線的運(yùn)營能夠盈利。山航也會(huì)通過優(yōu)化運(yùn)營管理、降低運(yùn)營成本等方式，來減輕這些固定成本對(duì)機(jī)票定價(jià)的影響。通過與機(jī)場協(xié)商降低起降費(fèi)、優(yōu)化航線規(guī)劃減少航路費(fèi)支出、加強(qiáng)飛機(jī)維修保養(yǎng)管理降低維修成本等措施，山航可以在一定程度上降低固定成本，為機(jī)票定價(jià)提供更大的靈活性。4.2市場需求因素4.2.1季節(jié)性需求變化山東作為我國的經(jīng)濟(jì)大省和旅游大省，擁有豐富的自然景觀和人文資源，吸引著大量游客前來觀光旅游。山東的旅游資源豐富多樣，如泰山、曲阜三孔、青島海濱等著名景點(diǎn)。這些景點(diǎn)在不同季節(jié)具有不同的魅力，導(dǎo)致旅客出行需求呈現(xiàn)出明顯的季節(jié)性變化。以泰山為例，每年的5-10月是泰山的旅游旺季，這段時(shí)間天氣較為溫暖，適合登山觀景，游客數(shù)量眾多。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，在旅游旺季，前往泰山的游客數(shù)量相比淡季增長了50%-80%。為了滿足旅客的出行需求，山東航空公司在旅游旺季會(huì)增加飛往泰安的航班頻次，從原來的每天3-4班增加到每天6-8班。由于市場需求旺盛，山航在旅游旺季會(huì)適當(dāng)提高機(jī)票價(jià)格，以獲取更高的收益。在旺季，濟(jì)南-泰安航線的經(jīng)濟(jì)艙全價(jià)票價(jià)格可能會(huì)上漲10%-20%，折扣票的折扣力度也會(huì)相應(yīng)減小。而在旅游淡季，如每年的11月-次年3月，泰山的游客數(shù)量大幅減少，山航會(huì)相應(yīng)減少飛往泰安的航班頻次，同時(shí)降低機(jī)票價(jià)格，以吸引更多旅客。在淡季，濟(jì)南-泰安航線的經(jīng)濟(jì)艙全價(jià)票價(jià)格可能會(huì)下降20%-30%，并推出更多的折扣票和優(yōu)惠活動(dòng)，如“買一送一”“滿減優(yōu)惠”等。青島作為海濱城市，夏季是其旅游旺季，眾多游客前來享受海濱風(fēng)光和海鮮美食。據(jù)統(tǒng)計(jì)，夏季前往青島的游客數(shù)量比其他季節(jié)增長了60%-90%。山航在夏季會(huì)增加飛往青島的航班運(yùn)力，提高航班客座率。由于市場需求的增加，青島航線的機(jī)票價(jià)格也會(huì)有所上漲。從北京飛往青島的航班，在夏季經(jīng)濟(jì)艙全價(jià)票價(jià)格可能會(huì)上漲15%-25%，折扣票的折扣幅度也會(huì)變小。而在冬季，青島的旅游熱度下降，山航會(huì)減少航班頻次，并降低機(jī)票價(jià)格。從北京飛往青島的航班，在冬季經(jīng)濟(jì)艙全價(jià)票價(jià)格可能會(huì)下降30%-40%，折扣票的折扣力度會(huì)加大，甚至?xí)霈F(xiàn)低至3-4折的特價(jià)機(jī)票。除了旅游需求的季節(jié)性變化外，商務(wù)出行需求也存在一定的季節(jié)性特點(diǎn)。在每年的年初和年末，企業(yè)通常會(huì)進(jìn)行商務(wù)會(huì)議、項(xiàng)目洽談、業(yè)務(wù)總結(jié)等活動(dòng)，商務(wù)出行需求較為集中。據(jù)調(diào)查，年初和年末的商務(wù)出行需求相比其他月份增長了30%-50%。山東航空公司在這些時(shí)段會(huì)針對(duì)商務(wù)旅客的需求，優(yōu)化航班時(shí)刻，增加商務(wù)艙的座位數(shù)量，以滿足商務(wù)旅客對(duì)航班時(shí)刻和舒適度的要求。商務(wù)艙機(jī)票價(jià)格在這些時(shí)段相對(duì)穩(wěn)定，但會(huì)提供更多的增值服務(wù)，如優(yōu)先登機(jī)、專屬休息室、免費(fèi)餐飲等。而在其他月份，商務(wù)出行需求相對(duì)較少，山航會(huì)根據(jù)市場需求調(diào)整航班運(yùn)力和機(jī)票價(jià)格，適當(dāng)降低商務(wù)艙的票價(jià)，推出一些優(yōu)惠套餐，以吸引商務(wù)旅客。4.2.2商務(wù)與旅游客源差異商務(wù)旅客和旅游旅客在出行時(shí)間、價(jià)格敏感度等方面存在明顯差異，這些差異對(duì)山東航空公司的定價(jià)策略產(chǎn)生了重要影響。商務(wù)旅客的出行時(shí)間通常具有較強(qiáng)的時(shí)效性和不確定性。他們往往需要根據(jù)商務(wù)活動(dòng)的安排臨時(shí)決定出行時(shí)間，很難提前規(guī)劃行程。在一些緊急的商務(wù)會(huì)議或項(xiàng)目洽談中，商務(wù)旅客可能會(huì)在短時(shí)間內(nèi)預(yù)訂機(jī)票，甚至?xí)x擇在當(dāng)天或次日出行。據(jù)統(tǒng)計(jì)，約有40%-60%的商務(wù)旅客會(huì)在出行前一周內(nèi)預(yù)訂機(jī)票，其中20%-30%的商務(wù)旅客會(huì)在出行前三天內(nèi)預(yù)訂。商務(wù)旅客對(duì)航班時(shí)刻的要求較高，他們希望能夠在白天到達(dá)目的地，以便能夠及時(shí)開展工作或進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)。在工作日的上午9點(diǎn)-11點(diǎn)、下午2點(diǎn)-5點(diǎn)等時(shí)段，商務(wù)旅客的出行需求較為集中，這些時(shí)段的航班客座率較高。商務(wù)旅客對(duì)價(jià)格的敏感度相對(duì)較低，他們更注重出行的效率和舒適度。商務(wù)旅客通常希望能夠在最短的時(shí)間內(nèi)到達(dá)目的地，并在飛行過程中能夠繼續(xù)工作或休息，因此他們?cè)敢庵Ц遁^高的價(jià)格購買機(jī)票。據(jù)調(diào)查，約有70%-80%的商務(wù)旅客在選擇航班時(shí)，會(huì)將航班時(shí)刻和服務(wù)質(zhì)量放在首位，而對(duì)價(jià)格的考慮相對(duì)較少。為了滿足商務(wù)旅客的需求，山東航空公司為他們提供了商務(wù)艙服務(wù)，商務(wù)艙座位寬敞舒適，提供優(yōu)先登機(jī)、專屬休息室、免費(fèi)餐飲、高速無線網(wǎng)絡(luò)等優(yōu)質(zhì)服務(wù)。商務(wù)艙機(jī)票價(jià)格相對(duì)較高，一般為經(jīng)濟(jì)艙全價(jià)票的1.5-2倍左右，以滿足商務(wù)旅客對(duì)高品質(zhì)服務(wù)的需求，同時(shí)也為山航帶來了較高的收益。旅游旅客的出行時(shí)間通常較為靈活，他們有較多的時(shí)間來規(guī)劃行程。旅游旅客往往會(huì)提前1-3個(gè)月預(yù)訂機(jī)票，以便能夠獲得更優(yōu)惠的價(jià)格。據(jù)統(tǒng)計(jì)，約有60%-80%的旅游旅客會(huì)提前一個(gè)月以上預(yù)訂機(jī)票，其中30%-40%的旅游旅客會(huì)提前兩個(gè)月以上預(yù)訂。旅游旅客在選擇航班時(shí)，更注重旅游目的地的航線覆蓋和價(jià)格因素。他們通常會(huì)提前規(guī)劃旅游行程，選擇自己心儀的旅游目的地，并根據(jù)目的地的航線情況和機(jī)票價(jià)格來選擇航班。旅游旅客對(duì)價(jià)格較為敏感，他們?cè)谶x擇航班時(shí)會(huì)綜合考慮價(jià)格、航班時(shí)刻、旅游目的地等因素。旅游旅客通常希望能夠以較低的價(jià)格購買到機(jī)票，以降低旅游成本。據(jù)調(diào)查，約有80%-90%的旅游旅客在選擇航班時(shí)，會(huì)將價(jià)格作為重要的考慮因素之一。為了滿足旅游旅客的需求，山東航空公司針對(duì)旅游旅客推出了一系列優(yōu)惠政策和旅游套餐。在旅游淡季，通過降低經(jīng)濟(jì)艙機(jī)票價(jià)格、推出特價(jià)機(jī)票等方式，吸引旅游旅客出行。與旅行社合作，推出包含機(jī)票、酒店、旅游景點(diǎn)門票等在內(nèi)的旅游套餐，為旅游旅客提供一站式服務(wù)，同時(shí)給予一定的價(jià)格優(yōu)惠。這些舉措既滿足了旅游旅客對(duì)價(jià)格的需求，又提高了山航的市場競爭力和客座率。4.3競爭態(tài)勢(shì)因素4.3.1同航線競爭格局在熱門航線方面，以濟(jì)南-上海航線為例，該航線是山東航空公司的重要運(yùn)營航線之一，客源豐富，市場需求旺盛。這條航線不僅連接了山東的省會(huì)城市濟(jì)南與中國的經(jīng)濟(jì)中心上海，還承載著大量的商務(wù)出行、旅游觀光以及探親訪友等出行需求。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，該航線每日的客流量平均可達(dá)數(shù)千人次，在旅游旺季和節(jié)假日，客流量更是大幅攀升。在這條航線上，山東航空公司面臨著來自中國國際航空、中國南方航空、中國東方航空等多家航空公司的激烈競爭。這些航空公司在航線運(yùn)營上各有優(yōu)勢(shì)，它們憑借著龐大的機(jī)隊(duì)規(guī)模、廣泛的航線網(wǎng)絡(luò)和雄厚的資金實(shí)力，不斷加大在該航線的運(yùn)力投入，爭奪有限的市場份額。中國國際航空作為國內(nèi)航空業(yè)的巨頭之一，擁有先進(jìn)的飛機(jī)型號(hào)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體系，其在商務(wù)旅客市場中具有較強(qiáng)的競爭力；中國南方航空則以其豐富的航線資源和較高的航班頻次，吸引了眾多旅客；中國東方航空在服務(wù)創(chuàng)新和品牌建設(shè)方面表現(xiàn)出色，也在該航線市場中占據(jù)了一定的份額。這些競爭對(duì)手的存在對(duì)山東航空公司的定價(jià)產(chǎn)生了顯著的制約作用。由于市場競爭激烈，山航在定價(jià)時(shí)不能僅僅考慮自身的成本和利潤，還需要充分考慮競爭對(duì)手的價(jià)格策略。如果山航的機(jī)票價(jià)格過高，旅客很可能會(huì)選擇其他航空公司的航班，從而導(dǎo)致山