入職篇

物流營銷崗前培訓任務1掌握物流營銷常識和工作流程任務2了解物流營銷崗位職責、任職條件和職業(yè)道德12Contents目錄思維導圖學習導引物流營銷崗位的準員工入職后，公司將會對其開展崗前培訓。培訓合格后，方可成為公司的正式員工。準員工在崗前培訓中將系統(tǒng)學習物流營銷的理論知識、行業(yè)知識，掌握物流營銷崗位的工作流程，了解物流營銷崗位任職條件和每個崗位的工作職責，并將認識到物流營銷崗位應具備的職業(yè)道德。通過系統(tǒng)的崗前培訓，有助于更好地了解企業(yè)文化、熟悉工作環(huán)境、掌握基本技能，從而更快地融入企業(yè)、勝任即將擔任的工作崗位。教學目標了解市場營銷的含義理解不同營銷理念的聯(lián)系與差別了解物流營銷的內涵了解崗位職責的作用了解物流營銷人員的崗位職責了解物流營銷人員的任職條件了解物流營銷活動中的職業(yè)道德知識目標教學目標能將營銷理論知識運用到物流營銷崗位工作中能根據(jù)物流營銷崗位工作流程開展相關工作能根據(jù)崗位職責的要求完成相應工作內容能根據(jù)物流營銷崗位的任職條件不斷完善自身條件能遵守物流營銷崗位的職業(yè)道德要求技能目標教學目標通過了解物流大國邁向物流強國的十年歷程，增強對我國物流行業(yè)發(fā)展的自信通過掌握物流營銷任職條件和崗位職責，培養(yǎng)遵守工作職責和規(guī)章制度的職業(yè)行為習慣通過了解物流營銷崗位的職業(yè)道德，培養(yǎng)良好的道德和禮儀行為素養(yǎng)目標案例導入

行業(yè)知識：物流大國邁向物流強國的十年歷程從2014年到2023年，在以習近平同志為核心的黨中央領導下，中國走向現(xiàn)代物流高速發(fā)展的黃金十年，現(xiàn)代物流在構建現(xiàn)代流通體系、促進形成強大國內市場、維護產(chǎn)業(yè)鏈供應鏈穩(wěn)定、建設現(xiàn)代化經(jīng)濟體系中發(fā)揮著先導性、基礎性、戰(zhàn)略性作用。1．2014年——首部中長期物流規(guī)劃

2014年9月12日，國務院發(fā)布《關于印發(fā)物流業(yè)發(fā)展中長期規(guī)劃（2014—2020年）的通知》。正式把物流業(yè)定義為物流業(yè)是融合運輸、倉儲、貨代、信息等產(chǎn)業(yè)的復合型服務業(yè)，是支撐國民經(jīng)濟發(fā)展的基礎性、戰(zhàn)略性產(chǎn)業(yè)。把物流業(yè)定位為國家基礎性、戰(zhàn)略型產(chǎn)業(yè)，物流業(yè)行業(yè)地位也得到提高。2014年我國快遞業(yè)務量完成140億件，首次超過美國躍居世界第一。2．2015年——數(shù)字物流得頂層加持2015年3月5日，國家在《政府工作報告》提出“互聯(lián)網(wǎng)+”。同年7月1日，國務院印發(fā)《關于積極推進“互聯(lián)網(wǎng)＋”行動的指導意見》，“互聯(lián)網(wǎng)+高效物流”納入11項重點行動，這也是后來菜鳥物流、美團配送、滿幫集團、貨拉拉、快狗打車、滴滴貨運等數(shù)字化貨運平臺得以發(fā)展的政策因素。

3．2016年——“物流大國”推降本增效2016年9月13日，國務院辦公廳轉發(fā)國家發(fā)展和改革委

《物流業(yè)降本增效專項行動方案（2016-2018年）》，推進物流業(yè)供給側結構性改革。提出五個方面（簡政放權、降稅清費、補短強基、互聯(lián)互通、聯(lián)動融合）21項具體措施。要求逐步有序取消政府還貸二級公路收費。2016年，我國社會物流總費用超過11萬億元，首次超過美國成為全球最大的物流市場。案例導入

4．2017年——深入突進物流降本增效2017年，國務院密集出臺一系列物流與供應鏈政策。國務院辦公廳先后發(fā)出《關于加快發(fā)展冷鏈物流保障食品安全、促進消費升級的意見》（國辦發(fā)〔2017〕29號）；《關于進一步推進物流降本增效、促進實體經(jīng)濟發(fā)展的意見》（國辦發(fā)〔2017〕73號）。國辦發(fā)〔2017〕73號提出七項27條政策推進物流降本增效，包括：深化“放管服”改革，激發(fā)物流運營主體活力。加大降稅清費力度，切實減輕企業(yè)負擔。加強重點領域和薄弱環(huán)節(jié)建設，提升物流綜合服務能力。加快推進物流倉儲信息化標準化智能化，提高運行效率。深化聯(lián)動融合，促進產(chǎn)業(yè)協(xié)同發(fā)展。打通信息互聯(lián)渠道，發(fā)揮信息共享效用。推進體制機制改革，營造優(yōu)良營商環(huán)境5．2018年——快遞大國推進快遞發(fā)展。

2018年1月23日，國務院辦公廳印發(fā)《關于推進電子商務與快遞物流協(xié)同發(fā)展的意見》，提出一是強化制度創(chuàng)新，優(yōu)化協(xié)同發(fā)展政策法規(guī)環(huán)境。二是強化規(guī)劃引領，完善電子商務快遞物流基礎設施。三是強化規(guī)范運營，優(yōu)化電子商務配送通行管理。四是強化服務創(chuàng)新，提升快遞末端服務能力。五是強化標準化智能化，提高協(xié)同運行效率。六是強化綠色理念，發(fā)展綠色生態(tài)鏈。2月7日，國務院召開國務院常務會議，會議通過《快遞暫行條例（草案）》，這是我國快遞業(yè)首部行政法規(guī)。6．2019年——交通強國建設助力物流2019年9月19日國務院印發(fā)《交通強國建設綱要》，提出到2035年，基本建成交通強國?，F(xiàn)代化綜合交通體系基本形成；基本形成“全國123出行交通圈”和“全球123快貨物流圈”。同年9月6日，國務院、交通運輸部頒布《網(wǎng)絡平臺道路貨物運輸經(jīng)營管理暫行辦法》首次“無車承運”更名為“網(wǎng)絡平臺道路貨物運輸經(jīng)營”，并對其定義和法律地位進行了明確界定，推動數(shù)字貨運物流發(fā)展。同年2月，國家發(fā)展改革委、交通運輸部等24個部門聯(lián)合發(fā)布《關于推動物流高質量發(fā)展促進形成強大國內市場的意見》，首次提出“物流業(yè)是支撐國民經(jīng)濟發(fā)展的基礎性、戰(zhàn)略性、先導性產(chǎn)業(yè)。”案例導入7．2020年——推抗疫紓困與物流降本2020年3月3日，國務院召開常務會議，確定支持交通運輸、快遞等物流業(yè)紓解困難加快恢復發(fā)展的措施。2020年5月20日，《國務院辦公廳轉發(fā)國家發(fā)展改革委交通運輸部關于進一步降低物流成本實施意見的通知》發(fā)布，提出，深化關鍵環(huán)節(jié)改革，降低物流制度成本；加強土地和資金保障，降低物流要素成本；深入落實減稅降費措施，降低物流稅費成本；加強信息開放共享，降低物流信息成本；推動物流設施高效銜接，降低物流聯(lián)運成本；推動物流業(yè)提質增效，降低物流綜合成本。

8．2021年——冷鏈物流規(guī)劃先行出爐2021年3月，《中共中央關于制定國民經(jīng)濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和二〇三五年遠景目標的建議》明確要求構建現(xiàn)代物流體系。2021年12月12日，國務院辦公廳印發(fā)《“十四五”冷鏈物流發(fā)展規(guī)劃》，要求加強頂層設計和工作指導，推動冷鏈物流高質量發(fā)展。冷鏈物流作為細分物流市場，先于國家十四五現(xiàn)代物流發(fā)展規(guī)劃出爐，在一定程度上反應了國家關切。9．2022年——十四五現(xiàn)代物流規(guī)劃出爐2022年12月15日，國務院辦公廳關于印發(fā)《“十四五”現(xiàn)代物流發(fā)展規(guī)劃的通知》，這是我國首部五年現(xiàn)代物流發(fā)展規(guī)劃?！兑?guī)劃》提出了國家物流樞紐建設工程、鐵路物流升級改造工程、物流業(yè)制造業(yè)融合創(chuàng)新工程、現(xiàn)代物流企業(yè)競爭力培育工程等。10．2023年——《國務院政府工作報告》提供應鏈2023年3月5日，《國務院政府工作報告》提出，“持續(xù)做好“六穩(wěn)”、“六?！惫ぷ?，強化保居民就業(yè)、?；久裆?、保市場主體、保糧食能源安全、保產(chǎn)業(yè)鏈供應鏈穩(wěn)定、保基層運轉，以改革開放辦法推動經(jīng)濟爬坡過坎、持續(xù)前行。”【思考】1．中國物流近十年發(fā)展有哪些特點？2．作為國內物流消費者，你感覺中國物流這十年有哪些變化？任務一掌握物流營銷常識和工作流程情景設置工作任務：編制新員工崗前培訓方案今年年初，順義物流公司市場營銷部錄取了一批大學畢業(yè)生。這其中既有物流管理專業(yè)、也有市場營銷等專業(yè)的學生。學生們入職后，向該公司物流營銷主管李先生提了很多問題，主要包括以下幾個方面：1．我們是營銷專業(yè)畢業(yè)的，但是老員工讓我明天和他們一起去上門拜訪客戶，這是去做推銷嗎？2．我們應該做哪些事、不應該做哪些事？3．我們的職位多久才能才能晉升？針對這些問題，李先生準備制定新員工培訓方案，為學生們開展入職培訓，讓大家系統(tǒng)了解物流營銷崗位。任務分析

新員工應掌握的知識和技能相關的專業(yè)知識1.市場營銷的含義；2.不同營銷理念的聯(lián)系與差別；3.物流營銷的內涵。相關的職業(yè)技能能夠根據(jù)物流營銷崗位工作流程開展相關工作，具備實際操作能力。任務準備一、市場營銷的涵義“市場營銷是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值，以獲得所需之物，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程?！币环N是動詞理解，指企業(yè)的具體活動或行為，這時稱之為市場營銷或市場經(jīng)營；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動或行為的學科，稱之為市場營銷學、營銷學或市場學等。任務準備一、市場營銷的涵義對市場營銷含義的理解：01020304市場營銷分為宏觀和微觀兩個層次市場營銷活動的核心是交換市場營銷與推銷、銷售的含義不同營銷活動貫穿于企業(yè)活動的全過程任務準備二、市場營銷觀念綜述01生產(chǎn)觀念03市場營銷觀念05社會市場營銷觀念02產(chǎn)品觀念04客戶觀念06大市場營銷觀念市場營銷觀念的演變與發(fā)展：任務準備三、市場營銷觀念綜述1.生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念是指導銷售者行為的最古老的觀念之一這種觀念產(chǎn)生于20世紀20年代前企業(yè)經(jīng)營哲學不是從消費者需求出發(fā)，而是從企業(yè)生產(chǎn)出發(fā)其主要表現(xiàn)是“我生產(chǎn)什么，就賣什么”生產(chǎn)觀念認為，消費者喜歡那些可以隨處買得到而且價格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應致力于提高生產(chǎn)效率和分銷效率，擴大生產(chǎn)，降低成本以擴展市場生產(chǎn)觀念是一種重生產(chǎn)、輕市場營銷的商業(yè)哲學任務準備三、市場營銷觀念綜述2.產(chǎn)品觀念它也是一種較早的企業(yè)經(jīng)營觀念產(chǎn)品觀念認為，消費者最喜歡高質量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進它產(chǎn)生于市場產(chǎn)品供不應求的“賣方市場”形勢下最容易滋生產(chǎn)品觀念的場合，莫過于當企業(yè)發(fā)明一項新產(chǎn)品時此時，企業(yè)最容易導致“市場營銷近視”，即不適當?shù)匕炎⒁饬Ψ旁诋a(chǎn)品上，而不是放在市場需要上，在市場營銷管理中缺乏遠見任務準備三、市場營銷觀念綜述3.市場營銷觀念是作為對上述諸觀念的挑戰(zhàn)而出現(xiàn)的一種新型的企業(yè)經(jīng)營哲學這種觀念是以滿足顧客需求為出發(fā)點的，即“顧客需要什么，就生產(chǎn)什么”市場營銷觀念的出現(xiàn)，使企業(yè)經(jīng)營觀念發(fā)生了根本性變化，也使市場營銷學發(fā)生了一次革命市場營銷觀念同推銷觀念相比具有重大的差別任務準備三、市場營銷觀念綜述4.客戶觀念客戶觀念所謂客戶觀念，是指企業(yè)注重收集每一個客戶以往的交易信息、人口統(tǒng)計信息、心理活動信息、媒體習慣信息以及分銷偏好信息等，根據(jù)由此確認的不同客戶終生價值，分別為每個客戶提供各自不同的產(chǎn)品或服務，傳播不同的信息，通過提高客戶忠誠度，增加每一個客戶的購買量，從而確保企業(yè)的利潤增長。任務準備三、市場營銷觀念綜述5.社會市場營銷觀念社會市場營銷觀念是對市場營銷觀念的修改和補充。認為，企業(yè)的任務是確定各個目標市場的需要、欲望和利益，并以保護或提高消費者和社會福利的方式，比競爭者更有效、更有利地向目標市場提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務。社會市場營銷觀念要求市場營銷者在制定市場營銷政策時，要統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤、消費者需要的滿足和社會利益。任務準備三、市場營銷觀念綜述6.大市場營銷觀念大市場營銷觀念認為除了運用好產(chǎn)品、價格、渠道、促銷等傳統(tǒng)的營銷策略外，還必須依靠權利和公共關系來突破進入市場的障礙。1大市場營銷觀念對于從事國際營銷的企業(yè)具有現(xiàn)實意義，重視和恰當?shù)剡\用這一觀念有益于企業(yè)突破貿(mào)易保護障礙，占據(jù)市場。2技能訓練▲比一比：辨別相似知識點市場營銷觀念同推銷觀念相比具有重大的差別。西奧多·萊維特曾對推銷觀念和市場營銷觀念做過深刻的比較，并指出：推銷觀念注重賣方需要；市場營銷觀念則注重買方需要。推銷觀念以賣主需要為出發(fā)點，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金；而市場營銷觀念則考慮如何通過制造、傳送產(chǎn)品以及與最終消費產(chǎn)品有關的所有事物來滿足顧客的需要?？梢姡袌鰻I銷觀念的4個支柱是：市場中心、顧客導向、協(xié)調的市場營銷和利潤。推銷觀念的4個支柱是：工廠、產(chǎn)品導向、推銷、盈利。從本質上說，市場營銷觀念是一種以顧客需要和欲望為導向的哲學，是消費者主權論在企業(yè)市場營銷管理中的體現(xiàn)。技能訓練▲練一練：強化實踐能力根據(jù)以上所學知識，請辨別以下說法屬于哪種營銷觀念？1．順豐推出“綠惜·順豐速遞袋回收獎賞計劃”，客戶參與回收附有合資格運單號的速遞袋即可獲SFHKAPP會員積分，可兌換不同獎賞。2．美國汽車大王亨利·福特曾宣稱：“不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色”。3．諾基亞認為，關于手機的產(chǎn)品觀念是“硬件為王”。4．客戶在用京東物流APP寄件后，將獲得京東物流寄件優(yōu)惠卷，鼓勵客戶后續(xù)再次使用京東物流。5．順豐速運認為“快遞不僅僅是快遞”，應該提供倉儲、供應鏈管理和電子商務服務等一系列高質量的物流解決方案服務，來贏得客戶的信賴。6．2024年，歐盟濫用調查權，宣布對自中國進口的電動汽車征收高額反補貼稅。7．京東物流投放循環(huán)快遞包裝，推廣循環(huán)包裝的共享回收模式，這一舉措將每年減少紙箱、泡沫箱、塑料袋等一次性包裝超1億個。技能訓練▲案例分析美國某花店經(jīng)理接到一顧客來電，說她訂購的20支玫瑰送到她家時遲了一個半小時，而且花已不那么鮮艷了。第二天，那位夫人接到了這樣一封信：親愛的凱慈夫人：感謝您告知我們那些玫瑰在很差的情況下已到達您家的消息。在此信的附件里，請查找一張償還您購買這些玫瑰所用的全部金額的支票。由于我們送貨車中途修理的意外耽擱，加之昨天不正常的高溫，所以您的玫瑰我們未能按時、保質交貨，為此，請接受我們的歉意和保證。我們保證將采取有效措施以防止這類事情的再次發(fā)生。去兩年里，我們總是把您看作一個尊敬的顧客，并一直為此感到榮幸。顧客的滿意乃是我們努力爭取的目標。請讓我們了解怎樣更好地為您服務。

您真誠的霍華德?佩雷斯

(經(jīng)理簽名)【問題】1.花店為凱慈夫人提供了哪些產(chǎn)品和服務？2.日常生活中有哪些服務？（從衣食住行出發(fā)）技能訓練▲看一看：和京東物流跑五湖四海一場成功的馬拉松背后，有多少秘密？每一場成功的馬拉松，都離不開背后的物流服務和保障。請掃描右方二維碼，來看看一場成功的馬拉松背后，有多少看不見的黑科技、物流實力和“小秘密”，讓跑者實現(xiàn)輕裝上陣“空手”回家，讓每場馬拉松賽事更高效！

問題：本視頻體現(xiàn)了京東物流的哪些市場營銷理念？和京東物流跑五湖四海任務準備三、市場營銷4P理論1．產(chǎn)品（Product）（一）4P理論內涵產(chǎn)品是指能夠提供給市場，被人們使用和消費并滿足人們某種需要的任何東西包括有形產(chǎn)品、服務、組織、人員、觀念或它們的組合。企業(yè)在推行產(chǎn)品時，首先要確定消費者的需求，然后根據(jù)消費者的需求有針對性地開發(fā)出多種產(chǎn)品以滿足不同消費者。任務準備三、市場營銷4P理論2．價格（Price）（一）4P理論內涵價格是指顧客購買產(chǎn)品時的費用，包括基本價格、折扣價格、支付期限、商業(yè)信用等各種定價方法和定價技巧等可控因素的組合和運用。價格或價格決策關系到企業(yè)的利潤、成本補償，以及是否有利于產(chǎn)品銷售、促銷等問題，可以說價格在一定程度上影響著產(chǎn)品的生命力。任務準備三、市場營銷4P理論3．分銷渠道（Place）（一）4P理論內涵分銷渠道是指產(chǎn)品從企業(yè)生產(chǎn)流轉到用戶手上的全過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)。企業(yè)需要在市場流通中注重產(chǎn)品的渠道維護，才能從根本上杜絕產(chǎn)品滯銷帶來的諸多風險問題。任務準備三、市場營銷4P理論4．促銷（Promotion）（一）4P理論內涵促銷是指企業(yè)向消費者傳播有關企業(yè)產(chǎn)品的各種信息，這種信息可以刺激消費者，說服或者吸引他們購買產(chǎn)品，以達到擴大銷量的目的。促銷是市場競爭過程中的一把利劍，便產(chǎn)品能夠更快地進人市場，擴大市場占有率，從而獲得更高的利潤。知識拓展★企業(yè)微案例——物流企業(yè)如何打造差異化產(chǎn)品根據(jù)以上所學知識，請辨別以下說法屬于哪種營銷觀念？1．順豐推出“綠惜·順豐速遞袋回收獎賞計劃”，客戶參與回收附有合資格運單號的速遞袋即可獲SFHKAPP會員積分，可兌換不同獎賞。2．美國汽車大王亨利·福特曾宣稱：“不管顧客需要什么顏色的汽車，我只有一種黑色”。3．諾基亞認為，關于手機的產(chǎn)品觀念是“硬件為王”。4．客戶在用京東物流APP寄件后，將獲得京東物流寄件優(yōu)惠卷，鼓勵客戶后續(xù)再次使用京東物流。5．順豐速運認為“快遞不僅僅是快遞”，應該提供倉儲、供應鏈管理和電子商務服務等一系列高質量的物流解決方案服務，來贏得客戶的信賴。6．2024年，歐盟濫用調查權，宣布對自中國進口的電動汽車征收高額反補貼稅。7．京東物流投放循環(huán)快遞包裝，推廣循環(huán)包裝的共享回收模式，這一舉措將每年減少紙箱、泡沫箱、塑料袋等一次性包裝超1億個。任務準備三、市場營銷4P理論1．可控性（二）4P理論特點構成市場營銷組合的各種手段，是企業(yè)可以調節(jié)、控制和運用的因素。企業(yè)根據(jù)目標市場情況，能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品，制定什么價格，選擇什么銷售渠道，采用什么促銷方式。任務準備三、市場營銷4P理論2．動態(tài)性（二）4P理論特點市場營銷組合不是固定不變的靜態(tài)組合，而是變化無窮的動態(tài)組合。企業(yè)受到內部條件、外部環(huán)境變化的影響，必須能動地做出相應的反應。任務準備三、市場營銷4P理論3．整體性（二）4P理論特點市場營銷組合的各種手段及組成因素，不是簡單的相加或拼湊集合，而應成為一個有機的整體。任務準備三、市場營銷4P理論（三）4P理論的意義企業(yè)要滿足顧客，實現(xiàn)經(jīng)營目標，不能孤立地只是考慮某一因素和手段，必須從目標市場需求和市場營銷環(huán)境的特點出發(fā)，根據(jù)企業(yè)的資源和優(yōu)勢，綜合運用各種市場營銷手段，形成統(tǒng)一的、配套的市場營銷戰(zhàn)略，使之發(fā)揮整體效應，爭取最佳效果。知識拓展▲讀一讀：拓寬知識視野*6P理論菲利普·科特勒在《哈佛商業(yè)評論提出在原來的4P組合的基礎上，增加兩個P：“政治力量”（PoliticalPower）、“公共關系”（PublicRelations），他認為21世紀的公司還必須掌握另外兩種技能，一是政治權力（PoliticalPower），就是說，公司必須懂得怎樣與其他國家打交道，必須了解其他國家的政治狀況，才能有效地向其他國家推銷產(chǎn)品。二是公共關系（PublicRelations），營銷人員必須懂得公共關系，知道如何在公眾中樹立產(chǎn)品的良好形象。*7P理論近年來，學者們又據(jù)外部營銷環(huán)境的變化在傳統(tǒng)的4P基礎上又增加了3P。它們分別是人員（Participant）、有形展示（PhysicalEvidence）和過程管理（ProcessManagement）。人員（Participant）意指人為元素，扮演著傳遞與接受服務的角色，也就是公司的服務人員與顧客。在現(xiàn)代營銷實踐中，公司的服務人員極為關鍵，他們可以完全影響顧客對服務質量的認知與喜好。尤其是服務業(yè)，人員素質參差不齊，服務表現(xiàn)的質量就無法達到一致的要求。有形展示（PhysicalEvidence）可以解釋為“商品與服務本身的展示亦即使所促銷的東西更加貼近顧客”。有形展示的重要性，在于顧客能從中得到可觸及的線索，去體會你所提供的服務質量。因此，最好的服務是將無法觸及的東西變成有形的服務。過程管理（ProcessManagement）的過程是指“顧客獲得服務前所必經(jīng)的過程”。進一步說，如果顧客在獲得服務前必須排隊等待，那么這項服務傳遞到顧客手中的過程，時間的耗費即為重要的考慮因素。任務準備四、物流營銷1.物流營銷的含義物流營銷，是物流企業(yè)為了滿足客戶對物流服務產(chǎn)品所帶來的服務效用的需求，實現(xiàn)企業(yè)預定的目標，通過采取了一系列整合的營銷策略達成服務交易的商務活動過程。物流服務營銷的核心理念是客戶滿意和客戶忠誠，通過取得客戶的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改進和企業(yè)的長期成長。任務準備四、物流營銷2.物流營銷的本質物流營銷的核心是滿足客戶對物流產(chǎn)品的需求物流營銷手段是一系列整合的營銷策略物流營銷的目的是達成交易，實現(xiàn)物流企業(yè)預定的目標任務準備四、物流服務營銷3.物流服務營銷的特點物流營銷服務的特點營銷的服務能力強大營銷的產(chǎn)品是服務質量由客戶的感受決定營銷對象廣泛，市場差異度大隨著物流市場需求的演變，個性化需求越來越突出，這要求物流企業(yè)必須具有強大的營銷服務能力與之相適應對于物流企業(yè)來說，它提供的產(chǎn)品是一個系統(tǒng)化的全過程的服務由于物流企業(yè)提供產(chǎn)品的特殊性，它所提供服務的質量同客戶的感受有很大的關系，由客戶接受服務以后的感受決定急劇上升的物流外包為物流企業(yè)提供了廣闊的市場和服務對象，已經(jīng)設計各行各業(yè)，客戶的廣泛也導致了市場的差異任務準備四、物流營銷工作流程1.相關產(chǎn)業(yè)和企業(yè)的市場調查2.目標客戶篩選3.目標客戶市場調研4.競爭對手情況調查5.制定營銷策略6.制定客戶物流解決方案任務準備四、物流營銷工作流程7.物流費用測算8.商務談判及營銷公關9.實施營銷活動11.業(yè)務運作及合同執(zhí)行12.應收應付工作13.建立并維護客戶檔案10.簽訂物流合同14.評估營銷效果任務實施一、實訓目標了解物流行業(yè)的特點。掌握營銷的定義和物流營銷的特點。了解物流營銷崗位工作流程。任務實施二、實訓操作步驟序號步驟操作方法質量標準1物流行業(yè)知識認知開展物流行業(yè)知識講座1次，加深對物流行業(yè)的認知歸納目前物流行業(yè)的特點2物流企業(yè)組織認知開展物流企業(yè)基本常識講座1次，加深對企業(yè)組織機構和功能了解總結物流企業(yè)組織結構和部門的職能3物流業(yè)務認知實地參觀企業(yè)物流生產(chǎn)作業(yè)現(xiàn)場，對物流生產(chǎn)業(yè)務有初步認知總結物流生產(chǎn)的特點4物流營銷工作認知組織1次物流營銷促銷、市場調研或廣告宣傳等活動總結物流營銷工作的要點任務實施三、實訓評價小組序號：學生姓名：小組成績：學生成績：序號考核指標考核標準滿分得分1物流行業(yè)知識認知形成對物流行業(yè)分析報告25

2物流企業(yè)組織認知形成對物流企業(yè)組織認識報告25

3物流業(yè)務認知有總結報告25

4物流營銷工作認知有總結報告25課后拓展京東物流運用VR培訓新員工近日，京東物流推出了一套智能化的物流培訓課程，旨在為智能物流時代培養(yǎng)更多的物流人才。通過這套課程，員工可以借助VR的方式獲得高超的分揀技能。操作過程中，員工只需要頭戴VR設備，手持掃描槍，面對電視屏幕，根據(jù)屏幕上播放的視頻進行演示，就可以分揀，粘貼面單、纏繞膠帶等動作。這套課程內容包含分揀場景展示、分揀操作演示、VR虛擬操作、操作錯誤提示等，能夠幫助新員工快速上手，方便易學。京東物流運輸流程規(guī)劃部培訓負責人表示：“新員工往往要進行5天的培訓，而要做到熟練操作，較少出錯，至少需要15-20天時間。而通過VR培訓，員工可以在幾分鐘內一覽倉庫分揀的全流程，熟悉各個場景，只需一兩天便能熟練操作。”京東宿遷客戶服務中心校園生態(tài)負責人表示：“引入VR培訓后，員工可以在不接觸實際貨物的前提下獲得仿真的培訓體驗。這種方式顛覆了傳統(tǒng)枯燥的物流教育，通過動態(tài)化的VR互動、1:1構建還原現(xiàn)實物流場景、虛擬再現(xiàn)物流所有功能片區(qū)、采用虛擬仿真交互技術、涵蓋物流各個崗位職能。員工實操前經(jīng)過了VR沉浸式體驗的培訓，可以減少操作失誤，保障客戶體驗?！薄締栴}】你認為新員工入職時，企業(yè)最適合采取什么樣的培訓方式？課后拓展馬士基成功秘訣馬士基（MAERSK）是班輪運輸業(yè)最成功的承運人之一，也是全球最大的綜合物流服務商。1997年在大多數(shù)班輪公司虧損嚴重的情況下，它卻盈利豐厚。它成功的秘訣之一就是嚴格執(zhí)行安全規(guī)則。馬士基對于船舶載運危險品規(guī)定了最大容許量。馬士基因嚴格執(zhí)行安全規(guī)則而贏得了顧客的信任，使它獲得了意外的利益。事實上，為更好地為客戶服務，馬士基實現(xiàn)物流服務的計算機系統(tǒng)化，通過建立信息服務平臺，使各級別的客戶都可以跟蹤其業(yè)務過程，讓客戶實時監(jiān)控物品狀況。另外，馬士基還給供貨商提供了一個網(wǎng)站，讓供貨商能輸入班輪信息，自動發(fā)到系統(tǒng)上而不必硬拷貝或發(fā)傳真。馬士基一直關注新技術的發(fā)展，希望公司與客戶一起發(fā)展，跟上時代前進的步伐?？蛻艉蜕碳叶紝︸R士基提供的更廣泛業(yè)務范圍很感興趣。與客戶良好的合作關系，使公司有更好的商業(yè)發(fā)展前景，這種穩(wěn)定的關系受到客戶的稱贊。馬士基物流的綜合服務吸引了很多新客戶。只要客戶需要，馬士基就會提供相應的服務，這正是他們成功的關鍵?！締栴}】1.“安全第一”是什么營銷理念？2.馬士基贏得顧客信任的原因是什么？對我國物流企業(yè)從事營銷活動有什么啟示？入職篇

物流營銷崗前培訓任務2了解物流營銷崗位職責、任職條件和職業(yè)道德任務情景工作任務：編制崗位職責、任職條件和職業(yè)道德培訓方案小張是一名物流管理專業(yè)畢業(yè)的大學生，他剛被順義物流公司錄取為物流營銷專員。剛上班的第一個月，小張就被營銷主管李先生批評了幾次。小張覺得很委屈，于是他找到營銷經(jīng)理王女士來評理。王經(jīng)理經(jīng)過了解，明白了李主管是因為這些事情而批評小張：1．一周內小張遲到了兩次。但是小張覺得以前在學校上課時偶爾也遲到，這不算什么大事，況且這兩次遲到也沒有影響工作。2．小張看到同為新員工的小王每天給新客戶打電話聯(lián)系業(yè)務，小張認為同樣的事情不需要兩個人都做，于是他沒有完成李主管給他布置的聯(lián)系新客戶的工作任務。3．小張在給供應商結算貨款時，供應商要求他把60塊錢的零頭給抹了。小張心想抹的零頭不多，為了和供應商以后搞好關系，于是爽快的答應了。此外，小張還跟王經(jīng)理吐槽：李主管的學歷比他低，為什么職位比他高呢？王經(jīng)理在得知這些事情的來龍去脈后，感覺有必要給營銷部的新員工開展崗位職責、任職條件和職業(yè)道德的培訓。作為該公司的營銷主管，請你編制一個相應的培訓方案。任務分析

新員工應掌握的知識和技能相關的專業(yè)知識1.了解崗位職責的作用2.了解物流營銷人員的崗位職責3.了解物流營銷人員的任職條件4.了解物流營銷活動中的職業(yè)道德。相關的職業(yè)技能1.遵守崗位職責要求2.遵守崗位職業(yè)道德要求任務準備一、崗位職責崗位職責指一個崗位所需要去完成的工作內容以及應當承擔的責任范圍。崗位職責是一個具體化的工作描述，可將其歸類于不同職位類型范疇。1．崗位職責的含義任務準備一、崗位職責1．崗位職責的作用讓員工了解自己的崗位工作內容，能夠最大化的進行勞動用工管理，科學的進行人力資源配置。明確崗位職責能夠有效的的防止因為職位分配不合理而導致部門之間或是員工之間出現(xiàn)工作推脫、責任推卸等現(xiàn)象發(fā)生。明確崗位職責有利于規(guī)范員工的行為、同時也是作為考察員工績效考核的重要依據(jù)，幫助員工提高工作效率以及質量的重要手段。技能訓練▲練一練：強化實踐能力請同學們登錄“前程無憂51Job”、“中華英才網(wǎng)”、“BOSS直聘”等網(wǎng)站，以物流營銷專員、物流營銷主管、物流營銷經(jīng)理為關鍵詞，搜索任職要求和工作職責，并對照自己情況查找在知識、能力、素質等方面還存在哪些差距。任務準備二、物流營銷人員崗位職責和任職條件（一）崗位共性任職要求了解物流行業(yè)，掌握市場營銷、物流營銷相關專業(yè)知識；了解物流企業(yè)運營模式和物流營銷工作流程；了解物流營銷崗位工作內容和工作要求；能吃苦耐勞，有事業(yè)心，具備良好的職業(yè)道德。任務準備（二）物流營銷專員全面調研物流企業(yè)所處的營銷環(huán)境，為企業(yè)提供準確、全面的市場信息，以便物流企業(yè)能夠制定有效的市場營銷策略和發(fā)展方向。拜訪新客戶，接待客戶來訪，進行客戶關系的維護和拓展。剖析物流營銷宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境，應用分析工具和方法編制物流營銷環(huán)境分析報告，為物流營銷主管制定物流銷售策略提供參考。根據(jù)客戶、物流產(chǎn)品、競爭對手等情況，應用適宜的市場細分方法，完成物流場細分報告。執(zhí)行公司的物流營銷計劃，并確認各項計劃實施進度及效果。定期匯總物流營銷業(yè)務達成數(shù)據(jù)，為物流營銷主管制定營銷改進方案提供相關材料。協(xié)助物流營銷主管制定物流方案、報價、合同。1．崗位職責二、物流營銷人員崗位職責和任職條件任務準備（二）物流營銷專員物流類相關專業(yè)，大專學歷；親和力強，良好溝通表達能力；善于數(shù)據(jù)分析管理，能高效利用辦公軟件處理數(shù)據(jù)和形成分析報告；團隊協(xié)作能力和抗壓能力強，對市場有較強敏感度；有責任心、進取心，能適應出差工作。2．任職條件二、物流營銷人員崗位職責和任職條件任務準備（二）物流營銷主管掌握物流市場的變化和競爭對手情況，對現(xiàn)有物流市場和客戶進行分析，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求，開發(fā)新客戶，達成銷售目標。根據(jù)客戶需求的特點，為客戶制定最優(yōu)物流產(chǎn)品解決方案。制定物流服務產(chǎn)品定價方案，負責與客戶之間的商務談判，建立客戶關系，提高合同額和利潤率。選擇物流服務分銷渠道，負責協(xié)調各種內部、外部資源，解決在物流服務在分銷過程中出現(xiàn)的問題，提高客戶滿意度。制定物流服務產(chǎn)品促銷方案，提高物流服務產(chǎn)品的銷售額和回款率。通過客戶回訪，了解客戶需求及潛在需求，處理客戶投訴，以提高客戶滿意，促成客戶二次開發(fā)。為客戶制定物流營銷方案，編制物流營銷合同。1．崗位職責二、物流營銷人員崗位職責和任職條件任務準備（二）物流營銷主管物流類相關專業(yè)，大專及以上學歷，1年及以上工作經(jīng)驗；邏輯思維清晰，善于總結和梳理以及創(chuàng)新；學習能力強，樂于學習，善于學習；能承受高強度壓力，溝通及協(xié)調能力強；有領導力意識，愿意擔當，愿意往管理方向發(fā)展。2．任職條件二、物流營銷人員崗位職責和任職條件任務準備（二）物流營銷經(jīng)理根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略和物流市場發(fā)展狀況，研究、制定和管理物流營銷計劃。構建、優(yōu)化和完善公司物流營銷管理體系，做好物流營銷團隊的管理工作。全面分析、評價物流營銷員工的工作績效，發(fā)現(xiàn)并反饋員工績效存在的問題，幫助員工不斷提升工作績效。培養(yǎng)物流營銷團隊，開展針對性培訓，提升銷售團隊的銷售技能與綜合素質。結合物流市場反饋，對全程物流產(chǎn)品不斷優(yōu)化，保持市場競爭力。密切關注與客戶的合作動態(tài)，準確把握客戶需求變化，負責對外合作客戶的開發(fā)策劃。1．崗位職責二、物流營銷人員崗位職責和任職條件任務準備（二）物流營銷經(jīng)理物流類相關專業(yè)，本科及以上學歷，3年以上相關工作經(jīng)驗；或專科及以上學歷，5年以上相關工作經(jīng)驗；正直、原則性強，具有組織領導、綜合協(xié)調、敏銳洞察及預見能力；具備良好的文字表達能力和溝通能力；熱愛并享受物流營銷工作，有挑戰(zhàn)高薪收入的欲望；熟悉物流行業(yè)的運作模式，在物流客戶方面有行業(yè)人脈資源優(yōu)先考慮。2．任職條件二、物流營銷人員崗位職責和任職條件知識拓展▲讀一讀：了解物流企業(yè)招聘要求“新鷹計劃”——順豐2024屆實習生招聘簡章一、計劃簡介順豐是中國第一大、全球第四大快遞物流綜合服務商，2022年《財富》世界500強企業(yè)。新鷹計劃是順豐集團為前置培養(yǎng)認同順豐文化、理解順豐業(yè)務的未來管理者而開展的在校大學生實習項目。該項目面向全國范圍內在校大學生招募

實習生，在這里，你可以通過“闖關升級”的形式，在

校期間靈活實習，體驗順豐體系內多個崗位，通關合格必得順豐校招offer，畢業(yè)即可入職順豐晉升經(jīng)營管理崗，快速實現(xiàn)大學生到職場精英的華麗蛻變。二、發(fā)展路徑基層歷練期（4-6個月）：基層歷練，掌握前沿物流行業(yè)運營流程。管理體驗期（3-6個月）：體驗數(shù)智化管理技術，積累團隊管理經(jīng)驗。通關上崗期（畢業(yè)轉正）：通關合格入職順豐，畢業(yè)晉升物流運營主管。三、招聘對象高等院校在校生。四、招聘崗位經(jīng)營管理崗實習生（區(qū)域主管）五、培養(yǎng)目標掌握市場開拓、客戶服務、團隊領導、社會關系建設能力，培養(yǎng)成為“懂業(yè)務、懂經(jīng)營、懂數(shù)字化管理”的優(yōu)秀經(jīng)營管理崗人才。六、實習要求1．踏實肯干，意志堅定：面對挫折有韌勁，擁有一定的抗壓素質。2．善于溝通，知情達理：具備良好的團隊協(xié)作意識，有較好的共情能力。3．邏輯清晰，自信敢講：具備一定的問題分析能力，能主動發(fā)現(xiàn)和解決問題。4．主動學習，追求卓越：擁有持續(xù)主動學習的習慣，在經(jīng)驗和實踐中不斷刷新自己七、實習亮點1．通關必得offer：實習通關合格，必得順豐校招offer。2．發(fā)展超車道：校招培養(yǎng)前置，畢業(yè)即上管理崗。3．多重激勵：實習薪資、專項激勵和各項特殊補貼，多勞多得。4．名企實習：世界500強、國內第一的快遞物流綜合服務商實習經(jīng)驗。八、招聘方式關注“順豐校園招聘”公眾號——點擊實習生——新鷹計劃。任務準備物流營銷道德是調整物流企業(yè)與所有利益相關者之間的關系的行為規(guī)范的總和，是客觀經(jīng)濟規(guī)律及法制以外制約企業(yè)行為的另一要素。三、物流營銷職業(yè)道德（一）物流營銷職業(yè)道德的內涵技能訓練▲議一議：討論胡振國為什么能被評為全國職工職業(yè)道德建設先進個人胡振國是中國郵政速遞物流股份有限公司呼和浩特市分公司快遞攬投員，在19年的工作中，他服務千家萬戶，無論日曬雨淋，酷熱風雪，都沒有延誤一個班期，沒有丟失一封郵件，累計攬收快遞36萬件，投遞郵件35萬件，取送郵政包裹68萬包，取送代收貨款8萬件，取送國際郵件1萬件，為10萬名學生寄去了錄取通知書，為8萬名大學生寄去了包裹，為11萬名退伍軍人寄去了包裹，為自治區(qū)旗縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)500萬名參保人員寄去了保險合同，搬運貨物重9000萬斤，累計行駛20萬公里。2022年，他被中華全國總工會、中共中央宣傳部、中央文明辦、工業(yè)和信息化部、商務部、國務院國資委授予第十七屆全國職工職業(yè)道德建設先進個人。任務準備1．物流營銷調研中應遵守的職業(yè)道德為客戶保守業(yè)務秘密；調研訪問次數(shù)不要偷工減料，收集的資料要真實可靠；尊重受訪者的尊嚴和隱私權未經(jīng)許可，不能隨意公布受訪者提供的資料；要依約支付調研費，要公正全面地發(fā)表調研成果，不能斷章取義等。三、物流營銷職業(yè)道德（二）物流營銷活動中的職業(yè)道德任務準備2．物流產(chǎn)品策略中應遵守的職業(yè)道德不能存心欺騙消費者，將劣質服務充當優(yōu)質服務出售給消費者。不能操縱消費者的需要，過分刺激消費者的欲望，并刺激社會成本的增加。必須提供物流服務的真實信息。物流服務產(chǎn)品在生產(chǎn)過程中不能給員工帶來身心的傷害，給社會造成環(huán)境污染和危及居民的正常生活。物流服務產(chǎn)品在使用過程中不能給消費者帶來人身和財產(chǎn)安全方面的危害，以及產(chǎn)品廢棄物不能對環(huán)境造成污染。。三、物流營銷職業(yè)道德（二）物流營銷活動中的職業(yè)道德任務準備3．物流服務價格策略中的職業(yè)道德問題存在欺詐性定價。欺詐性定價是指故意抬高標價，然后聲稱大減價或對無貨的產(chǎn)品服務故意定低價，以造成廉價的錯覺，行高價之實；或低價引進門，然后漫天要價。掠奪性價格。即把產(chǎn)品的銷售價格定得遠遠高于生產(chǎn)成本。實行壟斷性價格。有些同類產(chǎn)品的生產(chǎn)商或銷售商為了阻止產(chǎn)品價格的下降而實行價格共謀，要求此類產(chǎn)品必須按協(xié)議價格銷售。三、物流營銷職業(yè)道德（二）物流營銷活動中的職業(yè)道德任務準備4．物流服務分銷策略中的職業(yè)道德問題物流服務供應商與經(jīng)銷商不履行雙方簽訂的合同，或供應商不按時供貨、不如數(shù)供貨給經(jīng)銷商，或經(jīng)銷商不按期付款給生產(chǎn)商，或供應商與經(jīng)銷商相互推諉產(chǎn)品售后服務的責任等，都屬于分銷策略中的道德問題。企業(yè)為了自身利益不顧合約的規(guī)定，銷售其他企業(yè)的產(chǎn)品，或生產(chǎn)者利用自己的壟斷地位，損害中間商的利益等不道德問題。三、物流營銷職業(yè)道德（二）物流營銷活動中的職業(yè)道德任務準備5．物流服務促銷策略中存在的職業(yè)道德問題產(chǎn)品包裝“金玉其外，敗絮其中”。在廣告宣傳方面播放欺騙性廣告、制作夸大其詞或隱瞞缺陷的廣告、采用含糊其辭、模棱兩可的廣告作廣告宣傳，最不可取是廣告宣傳的欺詐性承諾。誘惑消費者購買不需要的產(chǎn)品或不想買的產(chǎn)品、推銷偽劣產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品，或在交易中賄賂送禮等。制造產(chǎn)品“緊俏”的假象；炒作概念，利用人們對新科技產(chǎn)品的依賴和追求心理，蒙