物流營銷與客戶關(guān)系期末試卷（四）一、單選題（每題2分，共10題，滿分20分）1．宏觀市場營銷的目的是（）A．滿足企業(yè)目標B．滿足社會需要C．實現(xiàn)個人利益D．提高市場份額2．以下屬于物流營銷人員任職條件的是（）A．無責任心B．缺乏溝通能力C．掌握專業(yè)知識D．拒絕出差3．物流服務(wù)定價的成本導(dǎo)向定價法中，成本加成定價法的公式是（）A．P=C（1+R）B．P=（固定成本+變動成本+目標利潤）/預(yù)計銷量C．P=市場平均價格D．P=客戶心理價格4．物流客戶分類中，核心客戶創(chuàng)造的利潤占企業(yè)總利潤的（）A．5%B．15%C．80%D．95%5．物流服務(wù)分銷渠道的垂直營銷系統(tǒng)不包括（）A．公司式B．契約式C．管理式D．自主式6．物流營銷職業(yè)道德中，在價格策略中應(yīng)避免的是（）A．欺詐性定價B．合理定價C．透明定價D．公平定價7．PEST分析法中，“S”代表（）A．政治B．經(jīng)濟C．社會D．技術(shù)8．物流市場細分的系列因素細分法是指（）細分市場A．單一因素B．兩個因素C．多個因素層層D．隨機因素9．客戶投訴處理的跟蹤回訪階段應(yīng)做的是（）A．忽視客戶反饋B．及時通告處理結(jié)果C．拒絕客戶咨詢D．淡化處理效果10．物流營銷團隊管理的目標管理不包括（）A．計劃層層分解B．目標責任到人C．日控月清D．忽視過程監(jiān)控二、多選題（每題3分，共10題，滿分30分，多選、少選、錯選均不得分）1．物流營銷崗前培訓的學習內(nèi)容包括（）A．行業(yè)知識B．營銷常識C．工作流程D．崗位職責2．物流客戶拜訪的注意事項包括（）A．注意談話技巧B．注意談話內(nèi)容C．注意拜訪細節(jié)D．忽視回顧分析3．物流服務(wù)新產(chǎn)品開發(fā)程序包括（）A．創(chuàng)意形成B．創(chuàng)意篩選C．概念測試D．市場試銷4．物流客戶不滿意的原因包括（）A．結(jié)果不滿B．過程不滿C．期望過高D．溝通不暢5．物流營銷績效評價的財務(wù)指標包括（）A．銷售費用B．銷售回款率C．利潤總額D．資金利潤率6．物流營銷團隊的不同發(fā)展階段包括（）A．成立期B．動蕩期C．穩(wěn)定期D．爆發(fā)期7．4C理論的應(yīng)用包括（）A．以顧客為中心B．考慮顧客成本C．提供便利服務(wù)D．加強溝通互動8．營業(yè)推廣的作用包括（）A．加速新產(chǎn)品入市B．抵御競爭對手C．刺激消費者購買D．影響中間商9．物流營銷環(huán)境的宏觀影響因素包括（）A．自然環(huán)境B．社會文化環(huán)境C．科技環(huán)境D．營銷中介10．物流市場定位的方法包括（）A．競爭定位B．產(chǎn)品特色定位C．使用者類型定位D．利益定位三、判斷題（每題1分，共10題，滿分10分，正確的打“√”，錯誤的打“×”）1．微觀市場營銷是一種企業(yè)的經(jīng)濟活動過程。（）2．物流市場調(diào)研的實驗調(diào)查法是通過改變影響因素觀察市場變動。（）3．物流服務(wù)產(chǎn)品組合的市場專業(yè)型策略各產(chǎn)品線之間強調(diào)生產(chǎn)技術(shù)關(guān)聯(lián)性。（）4．物流客戶的潛力客戶是企業(yè)與客戶關(guān)系的核心。（）5．物流服務(wù)定價的區(qū)分需求定價法是根據(jù)不同客戶定價。（）6．物流營銷計劃的作業(yè)計劃由營銷部門負責編制。（）7．處理客戶投訴時，惡意投訴應(yīng)直接拒絕處理。（）8．物流市場細分的可行性是指企業(yè)能夠通過合理成本達到細分市場。（）9．廣告促銷的成本較低，效果立竿見影。（）10．物流營銷團隊動蕩期的領(lǐng)導(dǎo)風格是教練員型。（）四、簡答題（每題5分，共4題，滿分20分）1．簡述物流市場細分的作用。2．物流客戶開發(fā)的方法有哪些？3．簡述物流服務(wù)分銷渠道的類型。4．物流營銷團隊執(zhí)行力培訓的內(nèi)容包括哪些？五、案例分析題（每題10分，共2題，滿分20分）1．某快遞企業(yè)主要客戶來源于電商平臺商戶，面對激烈的市場競爭，不想一味打價格戰(zhàn)，希望保持競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。請為該企業(yè)制定物流服務(wù)產(chǎn)品定價方案。2．某農(nóng)產(chǎn)品物流有限公司是國有企業(yè)，轉(zhuǎn)型市場化經(jīng)營后，營銷團隊存在薪酬激勵不足、人員能力有限、考核目標缺乏依據(jù)等問題，導(dǎo)致營銷業(yè)績不佳。請結(jié)合物流營銷團隊管理相關(guān)知識，為該企業(yè)設(shè)計營銷團隊管理改革方案。

物流營銷與客戶關(guān)系期末試卷（四）答案一、單選題1．B2．C3．A4．C5．D6．A7．C8．C9．B10．D二、多選題1．ABCD2．ABC3．ABCD4．ABCD5．AB6．ABCD7．ABCD8．ABCD9．ABC10．ABCD三、判斷題1．√2．√3．×4．√5．√6．√7．×8．√9．×10．√四、簡答題1．（1）有利于發(fā)掘市場機會，開拓新市場；（2）有利于充分利用現(xiàn)有資源，獲得競爭優(yōu)勢；（3）有利于了解各細分市場特點，調(diào)整營銷組合策略。2．（1）逐戶拜訪法；（2）客戶介紹法；（3）市場咨詢法；（4）直接郵寄法；（5）電話訪問法；（6）網(wǎng)上尋找法。3．（1）直接渠道：物流企業(yè)直接銷售給客戶，無中間商；（2）間接渠道：通過代理商銷售；（3）物流企業(yè)分銷渠道系統(tǒng)：垂直營銷系統(tǒng)、橫向營銷系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)化營銷系統(tǒng)。4．（1）執(zhí)行力的基因：明確目標、責任到人、培養(yǎng)執(zhí)行力文化；（2）結(jié)果與任務(wù)思維：結(jié)果導(dǎo)向、任務(wù)分解、動態(tài)調(diào)整；（3）團隊執(zhí)行力的工具：項目管理工具、溝通協(xié)作平臺、數(shù)據(jù)分析工具；（4）客戶價值：需求挖掘、關(guān)系管理、價值提升；（5）執(zhí)行力的標準：量化指標、過程評估、成果驗收；（6）執(zhí)行力的保障：培訓與激勵、制度建設(shè)、領(lǐng)導(dǎo)力；（7）執(zhí)行力的落地：落地執(zhí)行、監(jiān)督檢查、總結(jié)與反饋。五、案例分析題1．（1）定價目標：維持企業(yè)生存發(fā)展、擴大市場占有率、實現(xiàn)利潤最大化相結(jié)合，注重可持續(xù)發(fā)展。（2）定價依據(jù)：①成本：準確核算物流服務(wù)成本（運輸、倉儲、人力等）；②市場需求：分析電商商戶對價格的敏感度，不同規(guī)模商戶的需求彈性；③競爭狀況：調(diào)研競爭對手定價策略，結(jié)合自身服務(wù)優(yōu)勢定價。（3）定價方法：①成本導(dǎo)向定價法：以成本為基礎(chǔ)，加上合理利潤；②需求導(dǎo)向定價法：根據(jù)商戶需求和心理預(yù)期定價；③競爭導(dǎo)向定價法：參考同行價格，突出服務(wù)差異化，避免惡性價格戰(zhàn)。（4）定價技巧：①數(shù)量折扣：對發(fā)貨量大的商戶給予折扣；②季節(jié)折扣：在電商淡季推出優(yōu)惠；③差別定價：根據(jù)貨物類型、配送時效制定不同價格。2．（1）薪酬體系改革：①實施分類工資制度：保底工資制（保障原有人員穩(wěn)定）和契約制（高提成激勵核心人員）；②薪酬向一線營銷傾斜，優(yōu)先保障高績效人員收入。（2）人員配置優(yōu)化：①外部引進專業(yè)營銷人才，成立新市場開拓團隊