1中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略

——第一分冊(cè)（管理診斷）某著名企業(yè)管理咨詢2000年8月四川瀘州2說明本報(bào)告系管理診斷報(bào)告，包括企業(yè)管理問題發(fā)現(xiàn)和概括性建議可操性的建議將在后續(xù)相關(guān)報(bào)告內(nèi)提出報(bào)告中所指名白酒廠包括:五糧液、瀘州老窖、劍南春、全興、郎酒、沱牌、古井貢、茅臺(tái)、湘酒鬼除非特別說明，報(bào)告中所指貨幣為人民幣3研究方法深度訪談二手資料搜集管理模型綜合應(yīng)用企業(yè)成長(zhǎng)盈利模型財(cái)務(wù)指標(biāo)分析4報(bào)告目錄綜述組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理營(yíng)銷管理財(cái)務(wù)管理和對(duì)外投資生產(chǎn)及采供5瀘洲老窖有輝煌的歷史，豐厚的文化底蘊(yùn)，自身確實(shí)有很大發(fā)展，但自88年后，已經(jīng)失去龍頭老大地位，行業(yè)地位在下降全國(guó)四大名酒之一濃香鼻祖四百年連續(xù)使用的窖池1915年獲巴拿博覽會(huì)金獎(jiǎng)解放后曾是國(guó)家濃香型白酒的搖籃99年度97年度98年度96年度產(chǎn)量576?銷售額6353利稅6263榮譽(yù)行業(yè)地位近四年瀘州老窖主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)在名酒廠中的排名資料來源:根據(jù)全國(guó)釀酒工業(yè)重點(diǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)情況表分析整理資料來源:瀘州老窖宣傳資料6瀘州老窖人均利稅仍居各名酒廠之首，

但利稅總額、銷售額、產(chǎn)量與第一名的差距巨大資料來源:根據(jù)1999年度全國(guó)釀酒工業(yè)重點(diǎn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)情況表分析整理瀘州老窖五糧液全興劍南春沱牌郎酒茅臺(tái)湘酒鬼古井貢469,300噸475,730噸132億元53億元926,502元產(chǎn)量銷售量銷售收入利稅總額人均創(chuàng)利稅7雖然全國(guó)白酒的總產(chǎn)量在減少,但名酒廠的產(chǎn)量卻在穩(wěn)步上升,如果瀘州老窖能夠采取恰當(dāng)?shù)陌l(fā)展戰(zhàn)略,是可以大有作為的資料來源：根據(jù)某著名企業(yè)行業(yè)資料分析整理年均增長(zhǎng)率(1997-1999)-21.5%6.06%萬噸8

企業(yè)行為瀘州老窖事實(shí)上的“國(guó)營(yíng)”背景和特殊的股本結(jié)構(gòu)使得政府對(duì)公司的目標(biāo)制定和實(shí)施參與過多政府行為企業(yè)高層如何有效管理？股東如何衡量企業(yè)管理水平？政府的地方意識(shí)直接影響企業(yè)的投資與經(jīng)營(yíng)公司領(lǐng)導(dǎo)的任免基本由政府決定1994年，瀘州某省市以來，政府所占股份高達(dá)74.82%地方政府對(duì)瀘州老窖的影響9公司領(lǐng)導(dǎo)層更換頻繁，不利于企業(yè)長(zhǎng)治久安，

同時(shí)嚴(yán)重的短期經(jīng)濟(jì)行為有些領(lǐng)導(dǎo)人為了短期利益居然把窖泥挖起來釀酒，造成難以彌補(bǔ)的損失政府領(lǐng)導(dǎo)的更換與企業(yè)權(quán)力的交替有著極大的關(guān)聯(lián)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)要滿足當(dāng)屆政府的任職目標(biāo)企業(yè)內(nèi)一朝君子一朝臣的管理方式無法形成長(zhǎng)期的、延續(xù)的經(jīng)營(yíng)思想和行為對(duì)人的提拔和使用沒有科學(xué)的機(jī)制和考察，主要憑感覺憑印象有些領(lǐng)導(dǎo)人為了短期利益將應(yīng)有的存貨用盡造成企業(yè)短期內(nèi)難以為繼的局面10公司對(duì)企業(yè)的中長(zhǎng)期規(guī)劃缺乏足夠重視，常將其作為花拳繡腿，是應(yīng)付上級(jí)檢查之作，從而失去展機(jī)會(huì)戰(zhàn)略規(guī)劃必須建筑在企業(yè)現(xiàn)有的資源和未來可能獲得資源基礎(chǔ)之上。由于過去的領(lǐng)導(dǎo)重視不足，戰(zhàn)略規(guī)劃部門并未能夠很好地發(fā)揮應(yīng)有的作用。而大多在從事日常事務(wù)性工作。由于公司某省市政府匯報(bào)工作，所以有時(shí)候會(huì)在戰(zhàn)略規(guī)劃的報(bào)告中摻雜一些水分，公司高層領(lǐng)導(dǎo)往往據(jù)此認(rèn)為有關(guān)部門的戰(zhàn)略規(guī)劃是應(yīng)付政府的，不對(duì)規(guī)劃做研究，導(dǎo)致很多好的規(guī)劃無法實(shí)施。111979年創(chuàng)造的財(cái)政收入占地方財(cái)政收入的14%1998年所創(chuàng)造的財(cái)政收入占地方財(cái)政收入50%以上瀘州老窖對(duì)地方財(cái)政的貢獻(xiàn)巨大12政府的地區(qū)保護(hù)主義，

在一定程度上制約了瀘州老窖的發(fā)展企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)主要看政府的臉色行事而某省市場(chǎng)的臉色決策瀘州宜賓瀘洲地區(qū)的狹隘地方保護(hù)義使“瀘洲”牌的白酒品牌繁多某省市場(chǎng)相互沖擊；企業(yè)投資大多是成了政府的救火泡沫狹隘的稅收意識(shí)影響企業(yè)的低成本擴(kuò)張市政府對(duì)五糧液的支持是實(shí)實(shí)在在的，政府的寬松使其迅速發(fā)展，政府的管理使當(dāng)?shù)貨]有第二家“五”字頭的白酒出現(xiàn)13公司2006年的目標(biāo)已基本明確，

但要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，目前來看差距是巨大的五年后的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)銷售收入50億年產(chǎn)白酒10萬噸綜合指標(biāo)成為行業(yè)第二拉大與行業(yè)第三的距離萬噸億元年均增長(zhǎng)19％年均增長(zhǎng)26％14雖然瀘州老窖面臨巨大的挑戰(zhàn),但現(xiàn)任領(lǐng)導(dǎo)班子年輕、精干、知識(shí)化，給企業(yè)帶來了活力和希望目前公司領(lǐng)導(dǎo)班子情況職位姓名年齡學(xué)歷董事長(zhǎng)總經(jīng)理黨委書記袁秀平31碩士副總經(jīng)理35碩士副總經(jīng)理蔡秋權(quán)34在讀碩士黨委副書記龍成珍48大專全國(guó)所有名酒企業(yè)里最年輕的領(lǐng)導(dǎo)班子企業(yè)家式管理合作式管理混亂式管理木偶式管理高低高高層經(jīng)理參與程度董事會(huì)的參與程度企業(yè)家式管理合作式管理混亂式管理木偶式管理高低高高層經(jīng)理參與程度董事會(huì)的參與程度15各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)層只有進(jìn)行合理組合才能形成穩(wěn)定的隊(duì)伍，

方可保證企業(yè)長(zhǎng)治久安戰(zhàn)略管理者的四種能力E：適應(yīng)動(dòng)蕩環(huán)境，創(chuàng)造新方向并敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)家素質(zhì)和能力A：計(jì)劃、組織、控制戰(zhàn)略活動(dòng)的管理技能P：提供產(chǎn)品和勞務(wù)的生產(chǎn)技術(shù)能力I：調(diào)整、平衡、統(tǒng)一集團(tuán)活動(dòng)與目標(biāo)間關(guān)系的綜合才能1。一個(gè)人能夠具備EAPI四種能力的可能性很小，所以應(yīng)在管理班子中尋求這種組合2。EAPI四種能力的合適比例應(yīng)因時(shí)而異企業(yè)狀況側(cè)重點(diǎn)新開業(yè)企業(yè)家能力（E）企業(yè)步入正規(guī)生產(chǎn)技術(shù)能力（P）企業(yè)發(fā)展階段管理技能（A）企業(yè)已形成規(guī)模綜合才能（I）特點(diǎn)管理者能力EAPI16報(bào)告目錄綜述組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理-組織設(shè)置-非正式組織-人力資源管理組織結(jié)構(gòu)和人力資源概況性建議營(yíng)銷管理財(cái)務(wù)管理和對(duì)外投資生產(chǎn)及采供17某著名企業(yè)組織結(jié)構(gòu)圖某著名企業(yè)董事辦總經(jīng)辦生技部/技術(shù)中心發(fā)展部財(cái)務(wù)部勞人部宣傳中心黨辦采供部工會(huì)辦對(duì)外投資辦秘書處品牌處總務(wù)處生技處安環(huán)處設(shè)備能源處企管處信息處投資處成本處資金處綜合處工資處教育處組織處紀(jì)檢處團(tuán)委業(yè)務(wù)處倉(cāng)儲(chǔ)處銷售公司建新房地產(chǎn)開發(fā)公司釀酒有限責(zé)任公司天池礦業(yè)有限責(zé)任公司包材有限責(zé)任公司生物公司瀘州老窖大酒店滋補(bǔ)有限責(zé)任公司天河玻璃制品公司時(shí)代有限責(zé)任公司科技管理處生產(chǎn)調(diào)度處18公司組織設(shè)計(jì)的指導(dǎo)原則任務(wù)目標(biāo)原則精干高效原則專業(yè)分工協(xié)作原則指揮統(tǒng)一原則有效管理幅度原則責(zé)權(quán)利相結(jié)合原則集權(quán)分權(quán)相結(jié)合原則穩(wěn)定性適應(yīng)性結(jié)合原則執(zhí)行和監(jiān)督分設(shè)原則企業(yè)組織的設(shè)計(jì)必須為實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略任務(wù)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)服務(wù)在完成目標(biāo)的前提下，應(yīng)當(dāng)力求作到，機(jī)構(gòu)最精干，人員最少，管理效率最高設(shè)置不同的專業(yè)科室，有利于把管理工作搞得更深更細(xì)，提高各項(xiàng)專業(yè)管理效率，迅速培養(yǎng)一批專業(yè)化管理人才管理體制和機(jī)構(gòu)設(shè)置應(yīng)當(dāng)保證行政命令和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)指揮的集中統(tǒng)一，這是現(xiàn)代化大生產(chǎn)的客觀要求一名領(lǐng)導(dǎo)人能夠有效領(lǐng)導(dǎo)的下級(jí)人數(shù)是有限度的，超過一定限度，就不可能做具體、有效的領(lǐng)導(dǎo)建立崗位責(zé)任制，明確權(quán)力和責(zé)任，有利于加強(qiáng)管理人員的責(zé)任感，有利于建立和健全正常的管理秩序這是處理企業(yè)上下級(jí)分工關(guān)系的中心問題，集權(quán)和分權(quán)是辨證的統(tǒng)一，兩者不可偏廢企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)應(yīng)保持相對(duì)的穩(wěn)定性，同時(shí)又能適應(yīng)內(nèi)外部環(huán)境變化，作出相應(yīng)的調(diào)整企業(yè)管理中的執(zhí)行性機(jī)構(gòu)和監(jiān)督性機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)分開設(shè)置，才能保證監(jiān)督機(jī)構(gòu)起到應(yīng)有的監(jiān)督作用19部門職能劃分不能體現(xiàn)專業(yè)分工協(xié)作原則，工作效率低定單生產(chǎn)的實(shí)施過程中，調(diào)度沒有發(fā)揮應(yīng)有作用，發(fā)展部擔(dān)負(fù)了很大職責(zé)上傳下達(dá)、工作總結(jié)等行政事物應(yīng)由總經(jīng)辦負(fù)責(zé)干部職責(zé)制訂和績(jī)效考評(píng)應(yīng)劃歸勞人部負(fù)責(zé)投資項(xiàng)目論證的財(cái)務(wù)分析工作本應(yīng)由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)機(jī)構(gòu)設(shè)置和調(diào)整由發(fā)展部負(fù)責(zé)，而公司章程規(guī)定董事會(huì)有權(quán)進(jìn)行機(jī)構(gòu)設(shè)置財(cái)務(wù)部勞人部總經(jīng)辦董事會(huì)調(diào)度發(fā)展部發(fā)展部的真正職責(zé)是什么？20權(quán)利和責(zé)任不一致是很多部門的主要問題有權(quán)無責(zé)助長(zhǎng)濫用權(quán)力和瞎指揮的官僚主義有責(zé)無權(quán)影響領(lǐng)導(dǎo)人和管理人員的積極性，主動(dòng)性，使其不可能真正負(fù)起應(yīng)有的責(zé)任，導(dǎo)致責(zé)任制形同虛設(shè)責(zé)任權(quán)力小大小大責(zé)權(quán)一致銷售公司采供部如：定單生產(chǎn)21人際關(guān)系復(fù)雜，“人情”大于“法制”正式組織非正式組織效率邏輯感情邏輯平衡點(diǎn)瀘州老窖公司人際關(guān)系復(fù)雜，很多家庭幾代都在公司工作，形成正式組織。非正式組織以感情邏輯為其行為準(zhǔn)則，與正式組織的效率原則經(jīng)常發(fā)生沖突，并且往往占到上風(fēng)，使公司章制度的落實(shí)異常困難，無法實(shí)現(xiàn)科學(xué)有效的管理。22現(xiàn)代人力資源管理模型外部環(huán)境因素勞動(dòng)法宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境同行業(yè)國(guó)內(nèi)外的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度勞動(dòng)力的供給本企業(yè)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r環(huán)境因素企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)目標(biāo)組織文化領(lǐng)導(dǎo)者的風(fēng)格和經(jīng)驗(yàn)增加社會(huì)認(rèn)同感；提高競(jìng)爭(zhēng)力（加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和服務(wù)意識(shí)）規(guī)劃和招聘人力資源規(guī)劃工作分析職位設(shè)計(jì)招聘和篩選培訓(xùn)和能力開發(fā)入職培訓(xùn)在職培訓(xùn)職業(yè)生涯計(jì)劃績(jī)效考評(píng)和激勵(lì)績(jī)效考評(píng)激勵(lì)薪資福利工資獎(jiǎng)金福利人力資源管理過程以人為本,注重結(jié)果23現(xiàn)行的勞動(dòng)人事管理只有轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代人力資源管理

才能與瀘州老窖的發(fā)展戰(zhàn)略相適應(yīng)人事管理人力資源管理管理視角管理活動(dòng)管理內(nèi)容管理地位部門性質(zhì)視人為成本多為被動(dòng)反應(yīng)簡(jiǎn)單處于執(zhí)行層非生產(chǎn)效益部門視人為資源多為主動(dòng)開發(fā)豐富處于決策層參與公司決策制訂生產(chǎn)效益部門人力資源管理與人事管理瀘州老窖公司勞人部的職責(zé):1、負(fù)責(zé)公司勞動(dòng)力的管理和調(diào)配；勞動(dòng)保險(xiǎn)、勞動(dòng)保護(hù)工作2、負(fù)責(zé)公司勞動(dòng)紀(jì)律和工資基金管理工作3、工傷鑒定、在職員工傷、病、殘、死亡喪葬的處理24人力資源管理的功能被割裂勞人部制定并組織實(shí)施本公司經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核方案公司黨組織和各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)班子的思想、組織、作風(fēng)、紀(jì)律建設(shè)勞動(dòng)力的管理和調(diào)配；勞動(dòng)保險(xiǎn)、勞動(dòng)保護(hù)公司勞動(dòng)紀(jì)律和工資基金管理工作工傷鑒定以及在職員工傷、病、殘、死亡喪葬的處理中層干部業(yè)績(jī)考核負(fù)責(zé)黨政群中層干部的考察、選拔、培訓(xùn)及管理工作發(fā)展部組織處人力資源部25人力資源長(zhǎng)期規(guī)劃不某些專業(yè)人才缺乏確保組織和部門在需要的時(shí)間和崗位上獲得所需的合格人才在組織目標(biāo)和個(gè)人目標(biāo)最大一致的情況下使人力資源的供給和需求達(dá)到平衡分析組織在環(huán)境變化時(shí)的人力資源需求，并制訂必要的政策和措施加以滿足人力資源規(guī)劃缺乏某省市場(chǎng)的了解和對(duì)公司人力資源狀況的分析預(yù)測(cè)，導(dǎo)致人力資源規(guī)劃的不完善、不科學(xué)。現(xiàn)有的人力資源政策和措施仍然難以吸引企業(yè)所急需的高素質(zhì)的管理、營(yíng)銷和法律人才，一段時(shí)期內(nèi)人才短缺的狀況將無法緩解26沒有將培訓(xùn)與員工的職業(yè)生涯發(fā)展有效結(jié)合起來員工入職培訓(xùn)企業(yè)文化培訓(xùn)專業(yè)知識(shí),技能培訓(xùn)配合個(gè)人發(fā)展的短期培訓(xùn)配合員工職業(yè)發(fā)展有針對(duì)性的持續(xù)不斷培訓(xùn)在職培訓(xùn)和自學(xué)表示瀘州老窖沒有將員工自身能力和潛質(zhì)與職業(yè)發(fā)展相結(jié)合進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，做到將員工的發(fā)展同企業(yè)的發(fā)展結(jié)合起來。制訂了員工培訓(xùn)的戰(zhàn)略目標(biāo)，要求一線工人兩年內(nèi)達(dá)到中專水平?；鶎庸芾砀刹咳陜?nèi)達(dá)到大專水平，中層干部五年內(nèi)完成研究生課程進(jìn)修。高層領(lǐng)導(dǎo)五年內(nèi)達(dá)到碩士研究生水平，廠史教育、酒文化教育、安全，紀(jì)律教育1995年制訂《職工培訓(xùn)實(shí)施細(xì)則》99年修訂，并采取學(xué)歷培訓(xùn)和專業(yè)技能培訓(xùn)兩種方式進(jìn)行。27中層干部培訓(xùn)嚴(yán)重不足中層干部高層領(lǐng)導(dǎo)普通員工普通員工普通員工中層干部在企業(yè)的作用非常重要，管理的實(shí)施、監(jiān)督、控制以及上下級(jí)的溝通交流都依賴于中層干部。因此中層干部的素質(zhì)不容忽視。中層干部培訓(xùn)存在問題中層干部事務(wù)性工作繁忙部分中層干部意識(shí)不到培訓(xùn)的重要性中層干部培訓(xùn)計(jì)劃不細(xì)致勞人部沒有進(jìn)行培訓(xùn)效果評(píng)估28激勵(lì)機(jī)制不足難以提高員工積極性激勵(lì)努力角色概念技術(shù)與能力績(jī)效評(píng)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)與制裁滿足公平普通員工的績(jī)效評(píng)估由各分公司負(fù)責(zé)，中層干部的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)考核由發(fā)展部負(fù)責(zé)，但是目前的績(jī)效考評(píng)只能落實(shí)到部門而不能落實(shí)到個(gè)人，而且職能部門的考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)難以量化，給績(jī)效考評(píng)帶來巨大困難，工作績(jī)效和分配是緊密相連的，公平?jīng)Q不意味著吃大鍋飯，公平理論假設(shè)的是分配上的公正性，是以人們的貢獻(xiàn)與其所獲相當(dāng)為基礎(chǔ)的。而瀘州老窖的分配平均主義嚴(yán)重，在銷售公司表現(xiàn)尤其突出績(jī)效考評(píng)機(jī)制缺乏，分配吃大鍋飯導(dǎo)致員工積極性差29資料來源：某著名企業(yè)訪談與分析問題總結(jié):組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理四大問題產(chǎn)量3萬噸銷售額10億利稅4.8億產(chǎn)量10萬噸銷售額50億成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離1999年2006年1、專業(yè)分工不細(xì)責(zé)權(quán)利不一致2、未能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代人力資源管理3、培訓(xùn)針對(duì)性差中層培訓(xùn)不足4、激勵(lì)機(jī)制不足積極性難調(diào)動(dòng)組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理生產(chǎn)及采供營(yíng)銷管理財(cái)務(wù)管理和對(duì)外投資30組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理概括性建議根據(jù)公司戰(zhàn)略任務(wù)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，建立高效精干的組織架構(gòu)，確定恰當(dāng)?shù)墓芾韺哟?、部門規(guī)模及其結(jié)構(gòu)。根據(jù)各項(xiàng)管理的各項(xiàng)職能設(shè)立相關(guān)部門，做到“因事設(shè)人”，明確崗位職責(zé)，以便于對(duì)各部門的績(jī)效進(jìn)行考評(píng)。明確各部門的權(quán)力和責(zé)任，根據(jù)權(quán)責(zé)利一致的原則，使部門權(quán)力和責(zé)任對(duì)等。建立現(xiàn)代人力資源管理部門，樹立以人為本的人力資源管理理念。逐步建立完善績(jī)效評(píng)估體系。完善員工培訓(xùn)體系，根據(jù)員工自身特點(diǎn)和興趣進(jìn)行有助于其自身發(fā)展的培訓(xùn)，并將員工的個(gè)人發(fā)展與企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合起來。31報(bào)告目錄綜述組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理營(yíng)銷管理市場(chǎng)份額分析產(chǎn)品銷售分析經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析存在的營(yíng)銷七大問題營(yíng)銷管理概況性建議財(cái)務(wù)管理和對(duì)外投資生產(chǎn)及采供32市場(chǎng)份額變化分析指標(biāo)說明“市場(chǎng)份額變化”：表明外部情況某省市場(chǎng)份額的影響“市場(chǎng)份額變化”=某省市場(chǎng)份額－某省市場(chǎng)份額）/某省市場(chǎng)份額某省市場(chǎng)份額＝某廠某地區(qū)銷售額/某地區(qū)銷售總額某省市場(chǎng)份額變化”：表明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手間競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的變化某省市場(chǎng)份額變化”＝（年某省市場(chǎng)份額－上年某省市場(chǎng)份額）/前年某省市場(chǎng)份額其中某省市場(chǎng)份額＝某廠某地區(qū)銷售額/三廠家某地區(qū)總銷額33-50%0%50%老窖五糧液全興100%-100%0%老窖五糧液全興-100%100%江西0%老窖五糧液全興-50%重慶0%50%老窖五糧液全興黑龍江山東-50%0老窖五糧液全興50%湖北0200%老窖全興廣東0%老窖

五糧液全興新疆500%1000%老窖五糧液0%全興四川－1000%根據(jù)訪談資料分析整理，計(jì)算方法見下頁50%-50%老窖五糧液市場(chǎng)份額變化分析一某省市市99/98年度瀘州老窖、

五糧液某省市場(chǎng)份額變化圖（按銷售額計(jì)算）34山東重慶江西黑龍江湖北湖南新疆廣東-15%38%-8%-90%-62%-30%47%14%-17%17%4%27%59%820%222%111%-11%44%43%72%-64%89%8%43%89%老窖五糧液全興市場(chǎng)份額變化分析二某省市市99/98年度瀘州老窖、五糧液某省市場(chǎng)份額變化詳圖（按銷售額計(jì)算）35湖北老窖-100%0%100%五糧液全興黑龍江-1000%0%1000%老窖五糧液全興湖南-100%100%0%老窖五糧液全興新疆-40%-20%重慶0%20%老窖五糧液全興江西-100%0%100%老窖五糧液全興山東-50%0%50%老窖五糧液全興廣東-30%-10%老窖五糧液全興-50%0%50%老窖五糧液全興四川40%-50%-50%老窖五糧液根據(jù)訪談資料分析整理市場(chǎng)份額變化分析三某省市市99/98年度瀘州老窖、五糧液、全某省市場(chǎng)份額變化圖（按銷售額計(jì)算）36山東重慶江西黑龍江湖南新疆廣東60%-30%31%35%5%-23%-4%8%-1%23%-92%32%136%747%-15%湖北-75%28%-27%54%32%21%0.1%-37%-1%0.3%-25%老窖五糧液全興0市場(chǎng)份額變化分析四某省市市99/98年度瀘州老窖、五糧液、全某省市場(chǎng)份額變化詳圖（按銷售額計(jì)算）

37產(chǎn)品銷售分析一：

1999年度瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品銷售量、銷售額、利稅貢獻(xiàn)情況

40-100元價(jià)位的產(chǎn)品是瀘州老窖的主導(dǎo)產(chǎn)品

28,227噸94,170萬元33,055萬元資料來源：根據(jù)訪談提供資料整理100元以上40元-100元10元-40元10元以下38產(chǎn)品銷售分析二：

1999年度銷售瀘州老窖5000萬元左右某省市市按價(jià)位銷售情況細(xì)分瀘州老窖在各地的銷售品種是不同的，與當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平、消費(fèi)者偏好有密切聯(lián)系。10元以下的酒在重慶相對(duì)銷售額最高。10元－40元的在山東相對(duì)銷售額最高。40元-100元的在安徽相對(duì)銷售額最高.百元以上產(chǎn)品,普遍情況不好,江蘇相對(duì)好些?？傮w看，特曲、頭曲仍舊是瀘州老窖的主導(dǎo)產(chǎn)品，但10元以下的低檔酒在一某省市場(chǎng)很大。資料來源：根據(jù)訪談提供資料分析100元以上40元-100元10元-40元10元以下15,976萬元10,308萬元9,463萬元6,810萬元6,505萬元4,914萬元4,411萬元39產(chǎn)品銷售分析三：

1999某省市分價(jià)位白酒銷售情況分析表明

10-某省市場(chǎng)巨大,之后依次是10元以下、100元以上、40－100元

40元-100元100元以上0%20%40%60%80%100%湖北廣東浙江貴州吉林資料來源：根據(jù)訪談資料分析15億10億8.5億8億6億湖北:10元-40元價(jià)位某省市場(chǎng)巨大廣東:10元以下和100元以上價(jià)位某省市場(chǎng)大浙江:40-100元的價(jià)某省市場(chǎng)大4億10元以下10元-40元40產(chǎn)品銷售分析四：

某省市場(chǎng)10元－40元白酒銷售情況分析

表明此價(jià)位的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是地產(chǎn)酒資料來源：根據(jù)訪談資料分析此價(jià)位基本上被地產(chǎn)酒所壟斷。所以主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)該是地產(chǎn)酒。必須開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商合作開發(fā)品牌或與當(dāng)?shù)匕拙茝S合作，能獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，應(yīng)該考慮來自名酒廠已有的威脅和潛在威脅。產(chǎn)品的價(jià)格策略必須認(rèn)真考慮枝江大曲其它地產(chǎn)酒稻花香郎酒全興瀘州老窖340萬元銷售額127,340萬元41產(chǎn)品銷售分析五：

某省市場(chǎng)銷售情況分析表明10元以下主要競(jìng)爭(zhēng)手 是五糧液公司的尖莊,100元應(yīng)現(xiàn)擠占其某省市場(chǎng)某省市場(chǎng)，五糧液占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。某著名企業(yè)和百年老窖在廣東的打拼是艱巨的。建議采取恰當(dāng)?shù)牟呗?，先攻占其它名某省市?chǎng)。某省市場(chǎng)10元以下白酒銷售情況分析由于廣東本地人口味偏好的原因，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)米酒在某省市場(chǎng)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。從這個(gè)意義上看，在此價(jià)位上的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是尖莊。

資料來源：根據(jù)訪談資料分析某著名企業(yè)和百年老窖200萬元地方米酒尖莊老鄉(xiāng)酒500萬其它名白酒茅臺(tái)五糧液某省市場(chǎng)100元以上白酒銷售情況分析35,000萬元40,000萬元42產(chǎn)品銷售分析六

某省市場(chǎng)40元－100元白酒銷售情況分析表明

瀘州老窖在此價(jià)位的策略應(yīng)該擠占某省市場(chǎng)從此價(jià)位上看，瀘州老窖與其它名白酒廠差距并不顯著。強(qiáng)勁的對(duì)手是地方白酒，他們占據(jù)了近一半該價(jià)位銷售額。瀘州老窖要在此價(jià)位上擴(kuò)大銷售，可選的策略是侵占地某省市場(chǎng)資料來源：根據(jù)訪談資料分析五糧春瀘州老窖特曲4000萬劍南春地方白酒郎酒29,800萬元43經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析一：瀘州老窖全國(guó)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖資料來源：根據(jù)2000年6月銷售隊(duì)狀況分析整理圖例：人員數(shù)－經(jīng)銷商數(shù)上海4-6天津2-4北京2-4重慶2-5新疆2-61-7內(nèi)蒙1-7黑龍江2-6吉林2-5遼寧2-5山東4-15山西2-8陜西3-10河南2-13河北3-17安徽4-15浙江5-14福建2-6江西3-14湖南3-10湖北4-10四川10-68云南2-5貴州3-7廣西3-9廣東4-6江蘇5-1044經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析二：

現(xiàn)在的浙江經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋中部地區(qū)舟山寧波臺(tái)州紹興金華衢州麗水嘉興湖州杭州建德、諸暨、義烏、東陽、臨海45經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析三:

現(xiàn)在的安徽經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西部和東南部地區(qū)蚌埠合肥蕪湖安慶寧國(guó)、黃山

亳州、淮北、阜陽、六安46經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析四：

現(xiàn)在的廣東經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西南部和中部地區(qū)廣州深圳潮州汕頭韶關(guān)惠州、河源、梅州湛江、雷州、陽江、茂名47經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析五：

現(xiàn)在的河南經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西部和北部地區(qū)信陽駐南陽安陽、鶴壁、濮陽洛陽、汝州、禹州、、平頂山48經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析六：

現(xiàn)在的福建經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋北部地區(qū)寧德福州泉州廈門漳州龍巖三明南平武夷山、建陽、邵武49經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析七：

現(xiàn)在的湖南經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西北部地區(qū)長(zhǎng)沙郴州永州衡陽懷化常德、吉首、冷水江、益陽、邵陽、婁底50經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析八：

現(xiàn)在的遼寧經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋西北和東南部地區(qū)撫順沈陽遼陽鞍山大連葫蘆島錦州丹東、鳳城、瓦房店開原、鐵嶺、阜新、新民、北票、朝陽51經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析九：

現(xiàn)在的廣西經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋東部和西部地區(qū)南寧玉林柳州桂林百色、河池、憑祥賀州、梧州52經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析十：

現(xiàn)在的云南經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋南部地區(qū)曲靖昆明大理景洪、思茅、開遠(yuǎn)、玉溪53經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析十一：

現(xiàn)在的黑龍江經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆蓋北部和中部地區(qū)哈爾濱大慶齊齊哈爾牡丹江海倫、鐵力、鶴崗、綏化、佳木斯、雙鴨山、七臺(tái)河、虎林黑河、五大連池、北安54經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析十二：

現(xiàn)在的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)未覆某省市和部地區(qū)蘭州天水寧夏某省市武威、、酒泉、玉門、敦煌55營(yíng)銷問題一:未建立完善的營(yíng)銷信息系統(tǒng)直接信息收集處理部門自己出差收集委托廣告公司跟蹤調(diào)查來自銷售公司1，只限于投入大的地區(qū)2，時(shí)間緊迫，僅為時(shí)點(diǎn)信息僅限于廣告效果對(duì)比真實(shí)性難以保證每次出差回來寫報(bào)告，但報(bào)告格式，內(nèi)容無明確規(guī)定“如何寫?寫不寫無所謂，交上去也不知道有人看沒有”發(fā)展部信息中心宣傳中心銷售公司“由于人手不夠，信息收集，處理工作沒有真正開展”56營(yíng)銷問題二:新品開發(fā)主觀判斷居多,無明確流程在新產(chǎn)品開發(fā)中，銷售員與開發(fā)人員緊密配合，成功開發(fā)出多個(gè)知名品牌沒有多部門聯(lián)合開發(fā)的機(jī)制,新產(chǎn)品開發(fā)主要由銷售公司經(jīng)理提出并負(fù)責(zé)瀘州老窖五糧液直接管理20-30號(hào)人馬，那么多事，不拍腦袋怎么辦？技術(shù)人員：只要提出的產(chǎn)品我們都能開發(fā)，但我們不了解市場(chǎng)需求，工作很盲目57營(yíng)銷問題三:品牌管理混亂，自相殘殺總經(jīng)銷橫向聯(lián)合雜牌軍酒業(yè)公司，子公司其它三類品牌對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品不僅沒有起到補(bǔ)充和促進(jìn)的作用，反而在不同程度上利用主導(dǎo)產(chǎn)品渠某省市場(chǎng)，蠶食主某省市場(chǎng)占有率主導(dǎo)產(chǎn)品58營(yíng)銷問題四:廣告促銷與銷售脫節(jié)，缺乏溝通和配合廣告促銷做得轟轟烈烈時(shí)，由于鋪貨率沒有跟上，消費(fèi)者并不一定能買到促銷產(chǎn)品銷售人員需要廣告促銷時(shí)往往不能得到及時(shí)有效的支持1999年“贈(zèng)酒大典”及中央臺(tái)廣告從促銷。宣傳上講非常成功，但實(shí)際銷售并未顯著提高宣傳中心往往只注重費(fèi)用的控制而忽視銷售人員所上報(bào)營(yíng)銷計(jì)劃的效果。以往廣告宣傳工作由宣傳中心負(fù)責(zé)，銷售由銷售公司負(fù)責(zé)，兩部門配合不夠59營(yíng)銷問題五：

經(jīng)銷渠道分析不細(xì)致，不能主動(dòng)應(yīng)對(duì)經(jīng)銷渠道的變化根據(jù)我公司對(duì)白酒行業(yè)渠道銷售量的分析，從1989年以來，國(guó)營(yíng)主渠道的銷售量直線下降，而其它渠道的銷量增長(zhǎng)很快。但是瀘州老窖在大部分地區(qū)仍主要依靠國(guó)有渠道銷售公司產(chǎn)品，這勢(shì)必影響銷售量的增長(zhǎng)。資料來源：資料分析國(guó)有渠道其它渠道60營(yíng)銷問題六：

經(jīng)銷商管理粗放，不利于及時(shí)準(zhǔn)確地了解消費(fèi)者某省市場(chǎng)和消費(fèi)群零售終端分銷商經(jīng)銷商市場(chǎng)銷售部門信息流信息流信息流信息流市場(chǎng)調(diào)研直接做終端或同經(jīng)銷商合作做終端經(jīng)銷渠道信息流動(dòng)模型業(yè)務(wù)員每年只能拜訪幾次經(jīng)銷商，這樣對(duì)經(jīng)銷商的情況不可能很了解，對(duì)其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的掌握也很有限，很難貼某省市場(chǎng)和消費(fèi)群體，不利于了解客觀情況的變化，也不利于銷售和生產(chǎn)政策的制訂。61營(yíng)銷問題七：

缺乏全面的績(jī)效評(píng)估體系，沒有有效的激勵(lì)機(jī)制沒有建立健全的評(píng)價(jià)體系沒有足夠的壓某省市場(chǎng)的開拓缺乏動(dòng)力近幾年來，沒有一個(gè)銷售員是因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)不好而下崗或調(diào)離的。營(yíng)銷高層營(yíng)銷基層銷售額的制定不科學(xué)，而且完成銷售額的銷售員比沒有完成的只多拿二，三百元。如果老窖公司把我負(fù)責(zé)區(qū)域銷售額的千分之二獎(jiǎng)給我，我一定玩命推銷公司的產(chǎn)品?？涩F(xiàn)在…...62問題總結(jié):營(yíng)銷管理七大問題產(chǎn)量3萬噸銷售額10億利稅4.8億產(chǎn)量10萬噸銷售額50億成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離資料來源：某著名企業(yè)訪談與分析1999年2006年1、未建立完善的營(yíng)銷信息系統(tǒng)2、新品開發(fā)主觀居多,無明確流程3、品牌管理混亂互相殘殺4、廣告促銷與銷售脫節(jié),缺乏溝通配合5、經(jīng)銷渠道分析不細(xì)致,不能主動(dòng)應(yīng)對(duì)經(jīng)銷渠道的變化6、經(jīng)銷商管理粗放,不利于及時(shí)準(zhǔn)確的了解消費(fèi)者7、缺乏全面的績(jī)效評(píng)估體系,沒有有效的激勵(lì)機(jī)制組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理生產(chǎn)及采供營(yíng)銷管理財(cái)務(wù)管理和對(duì)外投資63目前定位人事生產(chǎn)現(xiàn)代企業(yè)中營(yíng)銷職能的定位營(yíng)銷概況性建議一:正某省市場(chǎng)營(yíng)銷在公司中的地位顧客市場(chǎng)營(yíng)銷生產(chǎn)人事財(cái)務(wù)僅某省市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性是不夠的，必須以顧客為中心才能立于不敗之地財(cái)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷64營(yíng)銷概況性建議二:綜合考慮白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境及老窖產(chǎn)品現(xiàn)狀,確定產(chǎn)品組合銷售策略利潤(rùn)主來源品牌形象某省市場(chǎng)占有率穩(wěn)定40-1某省市場(chǎng)開拓10-某省市場(chǎng)提高100元以上產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度提高10元以下低檔白酒產(chǎn)量,向小城鎮(zhèn)、農(nóng)村進(jìn)軍支持影響影響逐漸轉(zhuǎn)變65報(bào)告目錄綜述組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理營(yíng)銷管理財(cái)務(wù)管理和對(duì)外投資-貨幣資金-應(yīng)收帳款-成本與費(fèi)用-定價(jià)-對(duì)外投資財(cái)務(wù)管理建議對(duì)外投資概括性建議生產(chǎn)及采供66公司盈利成長(zhǎng)模型贏利成長(zhǎng)某省市場(chǎng)戰(zhàn)略某省市場(chǎng)戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)管理資產(chǎn)管理財(cái)務(wù)政策紅利政策價(jià)格管理成本與費(fèi)用管理收入管理支出管理流動(dòng)資產(chǎn)管理固定資產(chǎn)管理貨幣資金管理應(yīng)收帳款管理短期債務(wù)清償管理紅利發(fā)放管理債務(wù)及股東權(quán)益資料來源：訪談信息分析整理67瀘州老窖財(cái)務(wù)指標(biāo)比名白酒廠平均值普遍偏低財(cái)務(wù)比率五糧液全興沱牌酒鬼酒瀘州平均流動(dòng)比率1.721.331.683.111.381.92速動(dòng)比率1.300.740.591.810.771.08庫存2.662.911.880.992.672.15應(yīng)收帳款56.175.4910.493.666.9214.94固定資產(chǎn)3.133.361.641.412.294.89總資產(chǎn)0.991.140.520.290.560.68資產(chǎn)負(fù)債率18%60.8%28.8%23.4%36.5%33%銷售凈利潤(rùn)率19.6%19.36%12%30.5%12.4%18%總資產(chǎn)收益率19.48%16.33%6.2%8.94%6.9%11%股東權(quán)益報(bào)酬率26.80%41.66%8.71%11.87%10.86%19%古井貢2.321.261.786.992.750.5832.03%16.73%9.66%14.33%資料來源：本表數(shù)據(jù)分析來自名某省市公司99年年報(bào)比率類型償債能力比率資產(chǎn)管理比率獲利能力比率68償債能力比率偏低表明瀘州老窖資產(chǎn)變現(xiàn)性相對(duì)較差，面臨一定的短期償債風(fēng)險(xiǎn)償債能力流動(dòng)比率通過流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的比例關(guān)系，表明企業(yè)是否具備一定的償債能力。如果比率過低，公司近期可能會(huì)有財(cái)務(wù)方面的困難。在名某省市公司中，老窖的流動(dòng)比率僅略高于全興，反映其短期償債風(fēng)險(xiǎn)較高。速動(dòng)比率=（流動(dòng)資產(chǎn)-存貨凈額）/流動(dòng)負(fù)債瀘州老窖的速動(dòng)比率小于1，所以其流動(dòng)資產(chǎn)減存貨后的余額小于流動(dòng)負(fù)債，則其發(fā)生清償債務(wù)事件后，需要變賣庫存資產(chǎn)還債，這會(huì)使公司陷入困境。酒鬼酒資料來源：99年名某省市公司比率分析平均值瀘州老窖五糧液全興沱牌古井貢酒鬼酒69同其他公司相比，瀘州老窖貨幣資金相對(duì)不足，

應(yīng)收帳款較多資料來源：名某省市公司1999年年報(bào)比率分析瀘州老窖流動(dòng)負(fù)債與流動(dòng)資產(chǎn)的比例僅略低于全興，同五糧液相近。瀘州老窖貨幣資金在流動(dòng)資產(chǎn)中的比例明顯低于五糧液和湘酒鬼，而應(yīng)收帳款比率則高于五糧液、全興和沱牌。白酒某省市公司各項(xiàng)流動(dòng)資產(chǎn)同流動(dòng)負(fù)債對(duì)比存貨凈額應(yīng)收帳款貨幣資金流動(dòng)負(fù)債瀘州五糧液全興沱牌湘酒鬼古井貢70在資金管理方面，公司資金調(diào)配不夠合理采購(gòu)存貨應(yīng)收帳款國(guó)家及地方政府某省市場(chǎng)和銀行原材料

工資

其他

支出生產(chǎn)信用銷售現(xiàn)金銷售收回信用銷售額稅金購(gòu)買有還本付息證券投資到期收入利息收入短期借款資本投資某省市場(chǎng)及金融中介資產(chǎn)出售對(duì)內(nèi)投資和對(duì)外投資收購(gòu)兼并新債務(wù)或股本租賃企業(yè)現(xiàn)金流動(dòng)圖資料來源：訪談資料現(xiàn)金股利租金債務(wù)償還回購(gòu)股票利息價(jià)證券全資子公司的銷售收入沒有能夠很有效的集中統(tǒng)一調(diào)配，確保及時(shí)上繳財(cái)務(wù)部71瀘州老窖賒帳比率已達(dá)歷史最高點(diǎn)資料來源：名某省市公司年報(bào)比率分析及訪談信息從1997年起，公司產(chǎn)品銷售擴(kuò)張，客戶增多，由于商家資金緊張，60%-70%賒銷，而風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制不健全，導(dǎo)致應(yīng)收帳款額度增大，99年-1.5億元，帳齡超過3年的有200多萬元，壞帳達(dá)400多萬。72應(yīng)收帳款同五糧液差距很大，信用風(fēng)險(xiǎn)較高99年名白酒公司應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率0204060瀘州老窖五糧液全興沱牌古井貢酒鬼酒平均值資料來源：名某省市公司年報(bào)比率分析及訪談信息73瀘州老窖缺乏有效的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警機(jī)制

是導(dǎo)致應(yīng)收帳款問題的主要原因銷售水平現(xiàn)金信用銷售水平應(yīng)收帳款水平壞帳信用政策和收帳政策銷貨和收帳時(shí)間間隔信用條件信用分析信用決策收帳政策資料來源：訪談銷售公司反映現(xiàn)金售貨困難較大，因此對(duì)經(jīng)銷商采用滾動(dòng)式付款方式，即推延付款時(shí)間，但財(cái)務(wù)部門和銷售公司缺乏相應(yīng)的信用管理手段。74成本控制問題是導(dǎo)致公司獲利能力比率較低的原因之一資料來源：名某省市公司年報(bào)比率分析及訪談信息營(yíng)業(yè)成本比率占據(jù)較大份額。營(yíng)業(yè)費(fèi)用和管理費(fèi)用比率逐年遞增，稅前利潤(rùn)比率逐年減少。瀘州老窖各項(xiàng)費(fèi)用占銷售額的比例020%40%60%80%100%1996199719981999稅前利潤(rùn)財(cái)務(wù)費(fèi)用管理費(fèi)用營(yíng)業(yè)費(fèi)用營(yíng)業(yè)成本75現(xiàn)行成本核算體系不穩(wěn)定是給成本控制造成困難由于核算體系不穩(wěn)定，成本核算有較大的隨意性。同一費(fèi)用，不同人做用不同的方法，無歷史依據(jù)。利用會(huì)計(jì)手段人為降低費(fèi)用，而未實(shí)現(xiàn)真正意義上的成本控制。各產(chǎn)品生產(chǎn)成本相近，根據(jù)銷售收入計(jì)算高、中、低檔產(chǎn)品的成本分?jǐn)傁禂?shù)，把管理費(fèi)用分?jǐn)側(cè)肷a(chǎn)成本中去，使管理費(fèi)用從1億下降至5000萬。現(xiàn)行成本核算方法問題76定價(jià)不夠合理是導(dǎo)致公司獲利能力比率較低的另一原因原材料定價(jià)：某省市場(chǎng)調(diào)研后得出指導(dǎo)價(jià)，但原材料價(jià)格季節(jié)性和競(jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng)，財(cái)務(wù)人員本身某省市場(chǎng)，而又缺乏同業(yè)務(wù)部門的溝通，所以定價(jià)某省市場(chǎng)價(jià)相差很遠(yuǎn)。資料來源：訪談新產(chǎn)品定價(jià):市場(chǎng)定價(jià)法某省市場(chǎng)需求定好價(jià)后控制成本進(jìn)行開發(fā)。成本加成法:產(chǎn)品開發(fā)出來后，逐項(xiàng)計(jì)算成本后定價(jià)。由于財(cái)務(wù)人員不熟悉生產(chǎn)工藝和流程，同業(yè)務(wù)部門協(xié)作不夠，所測(cè)算的價(jià)格會(huì)出現(xiàn)較大出入，如簡(jiǎn)單的將65度基酒的總成本按1.765：1（1斤65度的基酒可以生產(chǎn)1.765斤38度的酒）比例折算成38度酒的總成本，而忽略了包裝，人工等成本是相同的。部門間缺少協(xié)作:業(yè)務(wù)部門與財(cái)務(wù)部門77公司目前的對(duì)外投資只有個(gè)別項(xiàng)目有所收益資料來源：資料及訪談信息投資收益只占投資總額的9.55%兆峰陶瓷瀘州銀行瀘州銀行時(shí)代公司滋補(bǔ)公司滋補(bǔ)公司其他在金融機(jī)構(gòu)的投資收益可觀，如深圳君安證券，原投資金額3500萬，收益1575萬元，現(xiàn)投資為5710萬元。但是，在君安40億資產(chǎn)中，瀘州老窖只占5%，因此沒有控股權(quán)。瀘州老窖參、控股公司投資、收益情況0%20%40%60%80%100%投資金額投資收益20,782萬元1,985萬元南方公路君安證券君安證券三亞旅業(yè)時(shí)代公司其他78公司目前的實(shí)物投資項(xiàng)目普遍經(jīng)營(yíng)困難，投資收益較低占投資總額最大的南方高速公路投資6100萬，至今無收益。三亞旅業(yè)和兆峰陶瓷所占比率不小，也無收益。時(shí)代和滋補(bǔ)公司雖有收益，但由于政府干預(yù)，對(duì)品牌無實(shí)際運(yùn)作權(quán)。瀘州老窖大酒店利潤(rùn)總額：-1,652,507元某著名企業(yè)利潤(rùn)：-3,411,334元資料來源：資料及訪談信息79以往的投資項(xiàng)目大多不是企業(yè)行為政府干預(yù)無法認(rèn)證對(duì)品牌無控制權(quán)94年某省市籌集1億1000萬元，投資大部分失敗。滋補(bǔ)公司含無形資產(chǎn)110萬元，其中品牌占20%；時(shí)代公司含無形資產(chǎn)200萬元，但由于政府行為運(yùn)作品牌，盡管老窖公司曾試圖收回二公司的品牌使用權(quán)，由于政府干預(yù)，未能實(shí)現(xiàn)。南方高速公路由于政府干預(yù)，為求社會(huì)效益，30年無法收益。天池礦業(yè)屬扶貧性質(zhì)，也論證。缺乏真正意義上的資本運(yùn)作政府占70%以上的股份。99年內(nèi)存資金5000-6000萬元，由政府分紅。資料來源：資料及訪談信息80對(duì)外投資缺乏科學(xué)論證和有效管理投資環(huán)境估計(jì)不足投資對(duì)象了解不夠投資運(yùn)營(yíng)缺乏效率投資資金管理不善釀酒10000噸項(xiàng)目首期3000噸工程及配套工程，原計(jì)劃于1999年底完工，但由于施工地點(diǎn)地形復(fù)雜，影響了進(jìn)度，現(xiàn)僅完成工作量的66%。公司原擬收購(gòu)瀘州國(guó)營(yíng)玉蟬酒廠，但因其已改組為股份合作制企業(yè)，產(chǎn)權(quán)關(guān)系發(fā)生根本性變化，且國(guó)有生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)已售出，使公司至今未能實(shí)施收購(gòu)計(jì)劃。瀘州老窖大酒店建造8-9年時(shí)間，投資巨大，合同上億元，每年折舊600-700萬元。由于未能充分利用資源優(yōu)勢(shì)，經(jīng)營(yíng)效率較低，以致99年利潤(rùn)為-165萬元。天河公司為全資外包裝企業(yè)，機(jī)械化程度高，成本高，利潤(rùn)低。不但產(chǎn)品積壓，資金也積壓700多萬，雖略有利潤(rùn)，但占用流動(dòng)資金多，產(chǎn)品前景難測(cè)。資料來源：資料及訪談信息所有贏利公司，均經(jīng)過合理論證。如：時(shí)代、滋補(bǔ)、君安及合作銀行。811、資金管理分散調(diào)配不夠合理2、應(yīng)收帳款較高貨幣資金不足3、成本控制不嚴(yán)核算體系不穩(wěn)4、定價(jià)方式簡(jiǎn)單部門協(xié)作不夠5、投資缺乏論證經(jīng)濟(jì)效益較差產(chǎn)量3萬噸銷售額10億利稅4.8億產(chǎn)量10萬噸銷售額50億成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離資料來源：某著名企業(yè)訪談與分析1999年2006年問題總結(jié):財(cái)務(wù)管理和對(duì)外投資五大問題組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理生產(chǎn)及采供營(yíng)銷管理財(cái)務(wù)管理和對(duì)外投資82財(cái)務(wù)管理建議一:公司應(yīng)加強(qiáng)資金管理，提高短期償債能力減少存貨，加快產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售速度，使存貨縮短。在科學(xué)銷售預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上，對(duì)主要包裝材料實(shí)行最低庫存管理，加快資金。制定有效的信用政策和收帳政策，加速賒銷貨款的回收延長(zhǎng)應(yīng)付帳款的付款期，即拖延付給供應(yīng)商貨款的期限總公司應(yīng)以合同控制子公司，確定費(fèi)用指標(biāo)，獎(jiǎng)懲制度，及時(shí)收回資金，并進(jìn)一步完善報(bào)銷制度。資料來源：資料整理有效的現(xiàn)金管理途徑縮短現(xiàn)金轉(zhuǎn)換徑83財(cái)務(wù)管理建議二:公司應(yīng)建立有效的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制，降低信用風(fēng)險(xiǎn)信用條件信用條件包括信用期和折扣優(yōu)惠。大部分客戶不愿放棄折扣優(yōu)惠，這樣銷售企業(yè)可以縮短應(yīng)收帳款的平均回收期，減少在應(yīng)收帳款上的投資。信用分析信用決策信用標(biāo)準(zhǔn)信用評(píng)分信用報(bào)告客戶資本財(cái)力客戶信譽(yù)特點(diǎn)客戶付款條件客戶支付能力客戶抵押信用風(fēng)險(xiǎn)較小平均風(fēng)險(xiǎn)信用風(fēng)險(xiǎn)大企業(yè)可從信用評(píng)估公司和行業(yè)協(xié)會(huì)得到關(guān)于客戶信用的資料，編制成商業(yè)信用報(bào)告。信用決策通常分析企業(yè)信用政策變化時(shí)對(duì)收益和風(fēng)險(xiǎn)的影響。資料來源：資料整理84財(cái)務(wù)管理建議三:控制成本，提高經(jīng)營(yíng)效率資料來源：資料整理如果保持四年中最低成本比率，可獲得稅前利潤(rùn)占銷售額53%，比四年中最高利率47.87%增長(zhǎng)10.7%。根據(jù)99年成本降低的優(yōu)先考慮事項(xiàng)，若各項(xiàng)成本降低10%，稅前利潤(rùn)增長(zhǎng)24%各年成本費(fèi)用同稅前利潤(rùn)對(duì)比1996199719981999最低比率利潤(rùn)稅前利潤(rùn)營(yíng)業(yè)成本營(yíng)業(yè)費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用99年成本降低10%后稅前利潤(rùn)增長(zhǎng)大于10%99年99年成本降低10%稅前利潤(rùn)營(yíng)業(yè)成本營(yíng)業(yè)費(fèi)用管理費(fèi)用財(cái)務(wù)費(fèi)用85財(cái)務(wù)管理建議四:針對(duì)目標(biāo)客戶群的需求，在考慮公司戰(zhàn)略的前提下，采用三因素法定價(jià)，確?？蛻裟呈∈袌?chǎng)份額和銷售利潤(rùn)有效定價(jià)的程序成本戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略分目標(biāo)策略定價(jià)策略以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)產(chǎn)品

成本

價(jià)格

價(jià)值

顧客以價(jià)值為基礎(chǔ)的定價(jià)顧客

價(jià)值

價(jià)格

成本

產(chǎn)品資料來源：資料整理顧客競(jìng)