山航收益管理策略性定價(jià)：理論、實(shí)踐與優(yōu)化路徑一、引言1.1研究背景與意義1.1.1研究背景近年來(lái)，全球航空業(yè)取得了顯著的發(fā)展，成為現(xiàn)代交通運(yùn)輸體系的重要組成部分。國(guó)際航空運(yùn)輸協(xié)會(huì)（IATA）數(shù)據(jù)顯示，2019年全球航空客運(yùn)量達(dá)到45.4億人次，盡管2020-2022年受新冠疫情影響出現(xiàn)大幅下滑，但隨著全球疫情防控形勢(shì)的好轉(zhuǎn)，航空業(yè)正逐步復(fù)蘇，2023年全球航空客運(yùn)量已恢復(fù)至疫情前的75%左右，預(yù)計(jì)到2025年將基本恢復(fù)至疫情前水平。航空業(yè)的快速發(fā)展使其市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，傳統(tǒng)航空公司之間為爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額，在航線布局、航班頻次、服務(wù)質(zhì)量等方面展開(kāi)全方位競(jìng)爭(zhēng)；與此同時(shí)，低成本航空公司憑借低廉的票價(jià)和靈活的運(yùn)營(yíng)模式迅速崛起，對(duì)傳統(tǒng)航空公司的市場(chǎng)地位構(gòu)成了巨大挑戰(zhàn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球低成本航空公司的市場(chǎng)份額已從2000年的不到10%增長(zhǎng)至目前的30%左右，在一些熱門(mén)短途航線上，低成本航空公司的市場(chǎng)份額甚至超過(guò)50%。在這樣的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，收益管理作為一種科學(xué)有效的管理理念和方法，對(duì)于航空公司實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展顯得尤為重要。收益管理旨在通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求的精準(zhǔn)預(yù)測(cè)和分析，結(jié)合價(jià)格、座位分配、超售等策略，在合適的時(shí)間以合適的價(jià)格將合適的產(chǎn)品銷(xiāo)售給合適的客戶，從而實(shí)現(xiàn)航空公司收益的最大化。其核心思想在于充分利用航空運(yùn)輸產(chǎn)品的時(shí)效性和易逝性特點(diǎn)，通過(guò)靈活的定價(jià)和庫(kù)存控制策略，提高航班座位利用率和單位座位收入。美國(guó)航空公司在實(shí)施收益管理系統(tǒng)后，年收入增長(zhǎng)了5%-7%；歐洲某航空公司通過(guò)優(yōu)化收益管理策略，在不增加運(yùn)力的情況下，年度收益提升了8%左右。山東航空有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱山航）于1994年成立于山東濟(jì)南，經(jīng)過(guò)近30年的發(fā)展，山航航線網(wǎng)絡(luò)布局逐步完善，形成了以濟(jì)南、青島、廈門(mén)、煙臺(tái)、重慶為基地，串聯(lián)國(guó)內(nèi)主要城市的航線網(wǎng)絡(luò)。隨著公司規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，對(duì)公司的運(yùn)營(yíng)能力提出了更高的要求。山航在發(fā)展過(guò)程中雖然能夠始終保持一定的盈利勢(shì)頭，但也面臨著諸多挑戰(zhàn)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面，山航不僅要與國(guó)內(nèi)的國(guó)有大型航空公司如中國(guó)國(guó)際航空、中國(guó)南方航空和中國(guó)東方航空競(jìng)爭(zhēng)，還要應(yīng)對(duì)民營(yíng)航空公司如春秋航空等的挑戰(zhàn)。這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在航線資源、品牌影響力、市場(chǎng)份額等方面各有優(yōu)勢(shì)，給山航的市場(chǎng)拓展帶來(lái)了壓力。在定價(jià)策略上，山航目前也存在一些問(wèn)題，如缺乏有效的決策支持工具，導(dǎo)致定價(jià)不夠精準(zhǔn)；定價(jià)策略不夠靈活，難以適應(yīng)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)變化等，這些問(wèn)題在一定程度上影響了山航的收益和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。1.1.2研究意義本研究對(duì)山航收益管理的策略性定價(jià)進(jìn)行深入探討，具有重要的實(shí)踐意義和理論價(jià)值。從實(shí)踐意義來(lái)看，首先，有助于山航提升收益水平。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)等因素的分析，制定科學(xué)合理的定價(jià)策略，能夠優(yōu)化座位分配和定價(jià)，提高航班客座率和票價(jià)水平，進(jìn)而增加運(yùn)營(yíng)收入。合理控制超售水平，可減少座位虛耗和航班空載率，降低運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)收益的最大化。其次，能夠增強(qiáng)山航的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。靈活運(yùn)用收益管理策略可以使山航更好地滿足客戶需求，通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)和差異化定價(jià)，為不同需求的客戶提供多樣化的產(chǎn)品和服務(wù)選擇，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，還能快速響應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整價(jià)格和產(chǎn)品策略，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出低價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，山航可以通過(guò)科學(xué)的收益管理體系迅速分析市場(chǎng)需求和自身成本，制定相應(yīng)的價(jià)格策略，避免盲目跟風(fēng)降價(jià)，確保收益不受影響。從理論價(jià)值來(lái)講，收益管理融合了經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、運(yùn)籌學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)等多學(xué)科知識(shí)，對(duì)山航收益管理的策略性定價(jià)研究，可以進(jìn)一步豐富和完善收益管理理論體系。航空業(yè)收益管理的研究成果還能為酒店、租車(chē)、旅游等其他相關(guān)行業(yè)提供有益的借鑒，推動(dòng)收益管理理念和方法在更廣泛領(lǐng)域的應(yīng)用和發(fā)展。隨著航空業(yè)的不斷發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的日益復(fù)雜，航空公司面臨著諸多新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，如新興技術(shù)的應(yīng)用、市場(chǎng)需求的變化、競(jìng)爭(zhēng)格局的調(diào)整等。通過(guò)對(duì)山航收益管理的研究，可以為航空公司應(yīng)對(duì)這些挑戰(zhàn)提供策略和方法，促進(jìn)航空業(yè)的健康發(fā)展。深入研究大數(shù)據(jù)、人工智能等新興技術(shù)在山航收益管理中的應(yīng)用，能夠幫助山航更精準(zhǔn)地預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求，優(yōu)化定價(jià)和庫(kù)存控制策略，提升收益管理水平，也為整個(gè)航空業(yè)在新技術(shù)應(yīng)用背景下的收益管理研究提供實(shí)踐參考。1.2國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀收益管理的概念最早起源于20世紀(jì)70年代末的美國(guó)航空業(yè)。1978年，美國(guó)政府頒布《航空放松管制法》，取消了對(duì)航線和票價(jià)的管制，航空市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，各航空公司為了在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，開(kāi)始尋求更有效的管理方法，收益管理應(yīng)運(yùn)而生。美利堅(jiān)航空公司率先采用收益管理系統(tǒng)，通過(guò)優(yōu)化座位分配和定價(jià)策略，成功提高了運(yùn)營(yíng)收益，這一實(shí)踐成果引起了其他航空公司的關(guān)注，收益管理逐漸在航空業(yè)得到廣泛應(yīng)用。此后，隨著信息技術(shù)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，收益管理理論不斷完善，應(yīng)用范圍也逐漸拓展到酒店、租車(chē)、旅游等多個(gè)行業(yè)。在國(guó)外，收益管理一直是學(xué)術(shù)界和企業(yè)界關(guān)注的熱點(diǎn)領(lǐng)域，眾多學(xué)者和研究機(jī)構(gòu)圍繞航空公司收益管理展開(kāi)了深入研究。在需求預(yù)測(cè)方面，學(xué)者們不斷探索新的預(yù)測(cè)方法和模型。Gallego和vanRyzin提出了基于動(dòng)態(tài)規(guī)劃的需求預(yù)測(cè)模型，該模型考慮了市場(chǎng)需求的不確定性和動(dòng)態(tài)變化，能夠更準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)未來(lái)需求；Boyd和Bilegan則將機(jī)器學(xué)習(xí)算法應(yīng)用于需求預(yù)測(cè)，通過(guò)對(duì)大量歷史數(shù)據(jù)的學(xué)習(xí)和分析，提高了預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性和可靠性。在定價(jià)策略研究上，Belobaba提出了著名的期望邊際座位收益（EMSR）模型，該模型為航空公司的多等級(jí)票價(jià)定價(jià)提供了理論基礎(chǔ)，通過(guò)計(jì)算不同艙位的期望邊際收益，確定各艙位的最優(yōu)定價(jià)和座位分配，以實(shí)現(xiàn)收益最大化；Talluri和vanRyzin對(duì)動(dòng)態(tài)定價(jià)策略進(jìn)行了深入研究，分析了市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況、時(shí)間等因素對(duì)價(jià)格的影響，提出了動(dòng)態(tài)定價(jià)的優(yōu)化方法，使航空公司能夠根據(jù)市場(chǎng)變化實(shí)時(shí)調(diào)整票價(jià)。國(guó)內(nèi)對(duì)航空公司收益管理的研究起步相對(duì)較晚，但隨著中國(guó)民航業(yè)的快速發(fā)展，相關(guān)研究也日益豐富。學(xué)者們?cè)诮梃b國(guó)外研究成果的基礎(chǔ)上，結(jié)合中國(guó)航空市場(chǎng)的特點(diǎn)，對(duì)收益管理的理論和實(shí)踐進(jìn)行了深入探討。在需求預(yù)測(cè)方面，國(guó)內(nèi)學(xué)者運(yùn)用時(shí)間序列分析、灰色預(yù)測(cè)、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)等方法，對(duì)航空客運(yùn)需求進(jìn)行預(yù)測(cè)，并取得了一定的成果。如李艷華等人利用改進(jìn)的灰色預(yù)測(cè)模型對(duì)某航線的客運(yùn)量進(jìn)行預(yù)測(cè)，提高了預(yù)測(cè)的精度；在定價(jià)策略方面，國(guó)內(nèi)學(xué)者研究了成本加成定價(jià)、市場(chǎng)導(dǎo)向定價(jià)、差別定價(jià)等多種定價(jià)方法在航空業(yè)的應(yīng)用，并結(jié)合國(guó)內(nèi)航空市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局和政策環(huán)境，提出了適合國(guó)內(nèi)航空公司的定價(jià)策略。如王瑜等人分析了國(guó)內(nèi)航空市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，提出航空公司應(yīng)根據(jù)自身的市場(chǎng)定位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，采用差異化定價(jià)策略，以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。然而，當(dāng)前的研究仍存在一些不足之處。一方面，現(xiàn)有的研究大多側(cè)重于理論模型的構(gòu)建和分析，在實(shí)際應(yīng)用中的可操作性還有待進(jìn)一步提高。許多研究假設(shè)條件較為理想化，與航空公司的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況存在一定差距，導(dǎo)致研究成果難以直接應(yīng)用于實(shí)踐。另一方面，對(duì)于新興技術(shù)在航空公司收益管理中的應(yīng)用研究還不夠深入。隨著大數(shù)據(jù)、人工智能、區(qū)塊鏈等技術(shù)的快速發(fā)展，為航空公司收益管理提供了新的思路和方法，但目前相關(guān)的研究還處于起步階段，如何將這些新興技術(shù)有效地應(yīng)用于收益管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，如需求預(yù)測(cè)、定價(jià)策略制定、座位分配等，還需要進(jìn)一步的探索和研究。此外，針對(duì)特定航空公司的深入研究相對(duì)較少，不同航空公司在市場(chǎng)定位、航線結(jié)構(gòu)、運(yùn)營(yíng)模式等方面存在差異，需要結(jié)合具體航空公司的特點(diǎn)，制定個(gè)性化的收益管理策略。本研究將以山航為研究對(duì)象，深入分析其收益管理現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題，結(jié)合市場(chǎng)需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)等因素，運(yùn)用相關(guān)理論和方法，構(gòu)建適合山航的收益管理模型，并提出具體的策略性定價(jià)建議。通過(guò)實(shí)證分析，驗(yàn)證模型和定價(jià)策略的有效性和可行性，為山航的收益管理決策提供科學(xué)依據(jù)，也為其他航空公司提供有益的參考和借鑒，彌補(bǔ)當(dāng)前研究在實(shí)際應(yīng)用和特定航空公司研究方面的不足。1.3研究方法與框架1.3.1研究方法本研究綜合運(yùn)用多種研究方法，確保研究的科學(xué)性、全面性和有效性，為山航收益管理的策略性定價(jià)提供可靠的依據(jù)和建議。文獻(xiàn)研究法：通過(guò)廣泛查閱國(guó)內(nèi)外相關(guān)文獻(xiàn)，包括學(xué)術(shù)期刊論文、學(xué)位論文、行業(yè)報(bào)告、研究專著等，梳理航空公司收益管理和定價(jià)策略的相關(guān)理論、方法和研究成果。深入了解收益管理的發(fā)展歷程、核心概念、主要模型以及國(guó)內(nèi)外航空公司在收益管理實(shí)踐中的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，為研究山航收益管理的策略性定價(jià)奠定理論基礎(chǔ)。通過(guò)對(duì)文獻(xiàn)的綜合分析，明確當(dāng)前研究的熱點(diǎn)和不足，找準(zhǔn)本研究的切入點(diǎn)和創(chuàng)新點(diǎn)，避免研究的盲目性和重復(fù)性。在分析山航定價(jià)策略存在的問(wèn)題時(shí)，參考國(guó)內(nèi)外相關(guān)研究中對(duì)航空公司定價(jià)影響因素的分析，為找出山航定價(jià)策略的癥結(jié)提供理論支持。案例分析法：選取國(guó)內(nèi)外具有代表性的航空公司作為案例研究對(duì)象，如美國(guó)航空公司、歐洲某低成本航空公司以及國(guó)內(nèi)的中國(guó)國(guó)際航空、春秋航空等。深入分析這些航空公司在收益管理和定價(jià)策略方面的成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，總結(jié)其在不同市場(chǎng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下的定價(jià)策略選擇和實(shí)施效果。通過(guò)對(duì)比分析不同案例，找出適合山航借鑒的定價(jià)策略和方法，并結(jié)合山航的實(shí)際情況，提出針對(duì)性的建議。在研究動(dòng)態(tài)定價(jià)策略時(shí)，分析美國(guó)航空公司如何根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況實(shí)時(shí)調(diào)整票價(jià)，以及這種策略對(duì)其收益的影響，為山航制定動(dòng)態(tài)定價(jià)策略提供參考。數(shù)據(jù)分析：收集山航的歷史運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，包括航班客座率、票價(jià)水平、航線收益、市場(chǎng)需求等數(shù)據(jù)，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)數(shù)據(jù)，如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的票價(jià)信息、航班頻次等。運(yùn)用統(tǒng)計(jì)分析方法，對(duì)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析和挖掘，揭示山航運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的內(nèi)在規(guī)律和趨勢(shì)，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)山航定價(jià)的影響。利用時(shí)間序列分析方法，分析山航某條航線的客座率隨時(shí)間的變化趨勢(shì)，預(yù)測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)需求，為定價(jià)策略的制定提供數(shù)據(jù)支持；通過(guò)對(duì)比分析山航與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在相同航線的票價(jià)和客座率數(shù)據(jù)，評(píng)估山航的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，找出定價(jià)策略的不足之處。1.3.2研究框架本論文的研究框架旨在全面、系統(tǒng)地探討山航收益管理的策略性定價(jià)問(wèn)題，各章節(jié)之間邏輯緊密、層層遞進(jìn)。第一章為引言，闡述研究背景與意義，介紹航空業(yè)發(fā)展及收益管理重要性，說(shuō)明山航面臨挑戰(zhàn)及定價(jià)策略問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)研究實(shí)踐意義和理論價(jià)值。同時(shí)，梳理國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀，指出當(dāng)前研究不足，明確本研究方向。第二章分析山航收益管理現(xiàn)狀，剖析內(nèi)外部環(huán)境，包括宏觀經(jīng)濟(jì)、政策、競(jìng)爭(zhēng)及內(nèi)部運(yùn)營(yíng)和航線結(jié)構(gòu)等；探討現(xiàn)行定價(jià)策略，涵蓋原則、流程、考慮因素及存在問(wèn)題；研究市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，包含需求特征、影響因素及競(jìng)爭(zhēng)格局分析。第三章闡述收益管理理論基礎(chǔ)，介紹基本概念與發(fā)展歷程，講解核心理論如需求預(yù)測(cè)、定價(jià)策略、座位分配和超售管理，分析在航空業(yè)應(yīng)用及對(duì)山航啟示。第四章構(gòu)建山航收益管理模型，明確構(gòu)建目標(biāo)與原則，綜合考慮市場(chǎng)需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)等因素建立模型，運(yùn)用數(shù)學(xué)方法和工具求解并分析結(jié)果。第五章提出策略性定價(jià)建議，基于模型和分析結(jié)果，從定價(jià)策略、市場(chǎng)細(xì)分與差異化定價(jià)、動(dòng)態(tài)定價(jià)與收益優(yōu)化、超售策略與風(fēng)險(xiǎn)管理等方面提出具體建議，并闡述實(shí)施步驟和保障措施。第六章進(jìn)行實(shí)證分析，選取山航具體航線或航班應(yīng)用定價(jià)策略，收集分析實(shí)施前后數(shù)據(jù)評(píng)估效果，驗(yàn)證模型和策略有效性與可行性，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)提出改進(jìn)方向。第七章為研究結(jié)論與展望，總結(jié)研究成果，概括山航收益管理定價(jià)策略研究主要結(jié)論和貢獻(xiàn)，指出不足之處，對(duì)未來(lái)研究方向提出展望，為后續(xù)研究提供參考。二、山航收益管理與策略性定價(jià)理論基礎(chǔ)2.1收益管理概述收益管理作為一種現(xiàn)代化的科學(xué)管理方法，融合了微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、數(shù)學(xué)優(yōu)化以及統(tǒng)計(jì)學(xué)等多學(xué)科知識(shí)，旨在通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求的精準(zhǔn)預(yù)測(cè)和資源的合理配置，實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益的最大化。其核心思想是在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間，以合適的價(jià)格，將適量的產(chǎn)品或服務(wù)銷(xiāo)售給最匹配的客戶群體。收益管理最早起源于20世紀(jì)70年代末的美國(guó)航空業(yè)。1978年，美國(guó)頒布了《航空放松管制法》，該法案取消了政府對(duì)航線和票價(jià)的嚴(yán)格管制，使得航空市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。在這一背景下，航空公司面臨著如何在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中有效分配有限資源、提高運(yùn)營(yíng)收益的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。美利堅(jiān)航空公司率先引入收益管理理念，通過(guò)運(yùn)用先進(jìn)的信息技術(shù)和數(shù)據(jù)分析方法，對(duì)市場(chǎng)需求進(jìn)行細(xì)致分析和精準(zhǔn)預(yù)測(cè)，進(jìn)而合理調(diào)整機(jī)票價(jià)格和座位分配策略。這一創(chuàng)新性舉措取得了顯著成效，美利堅(jiān)航空公司在實(shí)施收益管理系統(tǒng)后，年收入實(shí)現(xiàn)了5%-7%的增長(zhǎng)，成功提升了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和運(yùn)營(yíng)效益。隨后，其他航空公司紛紛效仿，收益管理逐漸在航空業(yè)得到廣泛應(yīng)用和推廣。隨著信息技術(shù)的飛速發(fā)展和市場(chǎng)環(huán)境的不斷變化，收益管理的理論和實(shí)踐也在持續(xù)演進(jìn)。從最初簡(jiǎn)單的基于歷史數(shù)據(jù)的定價(jià)和座位分配，逐漸發(fā)展為運(yùn)用復(fù)雜的數(shù)學(xué)模型和高級(jí)算法進(jìn)行需求預(yù)測(cè)、動(dòng)態(tài)定價(jià)、超售管理以及網(wǎng)絡(luò)收益優(yōu)化等多維度的精細(xì)化管理。收益管理的應(yīng)用范圍也從航空業(yè)擴(kuò)展到酒店、租車(chē)、旅游、鐵路客運(yùn)、電視廣告等多個(gè)服務(wù)行業(yè)。在酒店行業(yè)，通過(guò)收益管理系統(tǒng)，酒店可以根據(jù)不同季節(jié)、不同日期、不同房型的需求情況，靈活調(diào)整房?jī)r(jià)，優(yōu)化客房分配，提高入住率和平均房?jī)r(jià)，從而實(shí)現(xiàn)收益最大化；在租車(chē)行業(yè)，租車(chē)公司可以根據(jù)市場(chǎng)需求、車(chē)輛庫(kù)存、租賃時(shí)長(zhǎng)等因素，動(dòng)態(tài)調(diào)整租車(chē)價(jià)格，合理安排車(chē)輛資源，提高車(chē)輛利用率和收益水平。在航空業(yè)中，收益管理占據(jù)著核心地位，發(fā)揮著至關(guān)重要的作用。航空公司的運(yùn)營(yíng)具有高固定成本、低邊際成本以及產(chǎn)品時(shí)效性強(qiáng)等顯著特點(diǎn)。飛機(jī)的購(gòu)置、租賃、維護(hù)以及機(jī)組人員的薪酬等構(gòu)成了航空公司的主要固定成本，而每增加一名乘客所帶來(lái)的邊際成本相對(duì)較低。飛機(jī)起飛后，未售出的座位價(jià)值將歸零，這使得航空公司必須充分利用每一個(gè)座位，提高座位利用率和單位座位收入。收益管理正是基于這些特點(diǎn)應(yīng)運(yùn)而生，通過(guò)科學(xué)合理的策略，幫助航空公司實(shí)現(xiàn)收益最大化。在需求預(yù)測(cè)方面，航空公司利用收益管理系統(tǒng)收集和分析大量的歷史數(shù)據(jù)，包括航班客座率、票價(jià)水平、市場(chǎng)需求、旅客出行規(guī)律、節(jié)假日、特殊事件等因素，運(yùn)用時(shí)間序列分析、回歸分析、機(jī)器學(xué)習(xí)等方法，建立精準(zhǔn)的需求預(yù)測(cè)模型，預(yù)測(cè)未來(lái)不同時(shí)間段、不同航線、不同艙位的市場(chǎng)需求。這為航空公司制定合理的定價(jià)策略和座位分配計(jì)劃提供了重要依據(jù)。在定價(jià)策略制定上，收益管理系統(tǒng)根據(jù)需求預(yù)測(cè)結(jié)果、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況、成本結(jié)構(gòu)以及旅客的價(jià)格敏感度等因素，運(yùn)用多種定價(jià)方法，如成本加成定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)等，制定差異化的票價(jià)體系。針對(duì)商務(wù)旅客，由于其對(duì)時(shí)間敏感且價(jià)格敏感度較低，航空公司可以提供高票價(jià)但包含更多增值服務(wù)的機(jī)票產(chǎn)品；對(duì)于休閑旅客，因其對(duì)價(jià)格更為敏感且出行時(shí)間相對(duì)靈活，航空公司則推出價(jià)格較為親民的折扣機(jī)票，通過(guò)靈活的定價(jià)策略，滿足不同旅客群體的需求，提高航空公司的整體收益。座位分配也是收益管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。航空公司根據(jù)需求預(yù)測(cè)和定價(jià)策略，將不同價(jià)格等級(jí)的座位合理分配到不同的銷(xiāo)售渠道和時(shí)間段，確保在不同的市場(chǎng)需求情況下，都能實(shí)現(xiàn)收益最大化。在航班銷(xiāo)售初期，適當(dāng)保留一定數(shù)量的高價(jià)艙位座位，以滿足后期商務(wù)旅客等對(duì)價(jià)格不敏感的客戶需求；隨著航班起飛時(shí)間的臨近，根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，靈活調(diào)整各艙位的座位數(shù)量，避免出現(xiàn)座位虛耗或低價(jià)座位銷(xiāo)售過(guò)多的情況。超售管理同樣是收益管理的重要組成部分。由于存在旅客退票、改簽等不確定性因素，航空公司通過(guò)收益管理系統(tǒng)預(yù)測(cè)旅客的實(shí)際成行率，在合理范圍內(nèi)進(jìn)行超售，即銷(xiāo)售的座位數(shù)量略多于飛機(jī)實(shí)際的座位數(shù)，以減少因座位虛耗而造成的收益損失。航空公司也會(huì)制定相應(yīng)的補(bǔ)償機(jī)制，應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的超售導(dǎo)致旅客無(wú)法登機(jī)的情況，平衡收益與旅客滿意度之間的關(guān)系。2.2策略性定價(jià)相關(guān)理論定價(jià)理論是企業(yè)制定產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)格的重要依據(jù)，不同的定價(jià)理論基于不同的假設(shè)和考慮因素，為企業(yè)提供了多樣化的定價(jià)思路。在航空業(yè)中，常見(jiàn)的定價(jià)理論包括成本加成定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)等，這些理論各自具有特點(diǎn)和適用場(chǎng)景。成本加成定價(jià)是一種較為傳統(tǒng)和基礎(chǔ)的定價(jià)方法。其基本原理是在產(chǎn)品或服務(wù)的成本基礎(chǔ)上，加上一定比例的利潤(rùn)率，從而確定最終的價(jià)格。公式可表示為：價(jià)格=單位成本×（1+成本加成率）。對(duì)于航空公司來(lái)說(shuō)，成本主要包括飛機(jī)購(gòu)置或租賃成本、燃油成本、機(jī)組人員薪酬、機(jī)場(chǎng)起降費(fèi)用、飛機(jī)維護(hù)成本等。假設(shè)山航某條航線的單程單位成本為1000元，若設(shè)定成本加成率為20%，則按照成本加成定價(jià)法，該航線的機(jī)票價(jià)格應(yīng)為1000×（1+20%）=1200元。這種定價(jià)方法的優(yōu)點(diǎn)是計(jì)算簡(jiǎn)單，能夠保證企業(yè)在銷(xiāo)售產(chǎn)品或服務(wù)后至少能夠覆蓋成本并獲得一定的利潤(rùn)，為企業(yè)提供了一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的定價(jià)框架，便于企業(yè)進(jìn)行成本控制和預(yù)算規(guī)劃。成本加成定價(jià)也存在明顯的局限性。它沒(méi)有充分考慮市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況的動(dòng)態(tài)變化，過(guò)于依賴成本核算，可能導(dǎo)致定價(jià)與市場(chǎng)實(shí)際情況脫節(jié)。在市場(chǎng)需求旺盛時(shí)，按照成本加成定價(jià)可能會(huì)使企業(yè)錯(cuò)失獲取更高利潤(rùn)的機(jī)會(huì)；而在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈、需求不足時(shí)，這種定價(jià)方式可能使產(chǎn)品價(jià)格缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，導(dǎo)致銷(xiāo)售量下降，影響企業(yè)收益。需求導(dǎo)向定價(jià)則是以市場(chǎng)需求為核心，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的需求強(qiáng)度以及對(duì)價(jià)格的敏感度來(lái)制定價(jià)格。該理論認(rèn)為，價(jià)格不僅僅取決于成本，更重要的是要反映消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知和愿意支付的價(jià)格水平。需求導(dǎo)向定價(jià)主要包括認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法和需求差別定價(jià)法。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的主觀認(rèn)知為基礎(chǔ)來(lái)定價(jià)。航空公司需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、品牌建設(shè)、服務(wù)提升等手段，了解消費(fèi)者對(duì)其航班服務(wù)的價(jià)值認(rèn)知，并據(jù)此確定價(jià)格。對(duì)于一些商務(wù)旅客來(lái)說(shuō)，他們更注重航班的準(zhǔn)點(diǎn)率、機(jī)上服務(wù)質(zhì)量以及機(jī)場(chǎng)的貴賓休息室等附加服務(wù)，認(rèn)為這些服務(wù)能夠?yàn)樗麄儙?lái)更高的價(jià)值，因此愿意為這些高品質(zhì)的服務(wù)支付較高的票價(jià)。山航可以針對(duì)商務(wù)旅客推出包含更多增值服務(wù)的機(jī)票產(chǎn)品，并制定相對(duì)較高的價(jià)格。需求差別定價(jià)法則是根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)、不同的時(shí)間、不同的顧客群體等因素，對(duì)同一產(chǎn)品或服務(wù)制定不同的價(jià)格。在旅游旺季，如春節(jié)、暑假等時(shí)間段，由于出行需求旺盛，航空公司可以適當(dāng)提高機(jī)票價(jià)格；而在旅游淡季，為了吸引更多旅客，可能會(huì)推出折扣機(jī)票。針對(duì)學(xué)生群體，由于他們的消費(fèi)能力相對(duì)較低且對(duì)價(jià)格較為敏感，航空公司可以提供學(xué)生專屬的優(yōu)惠票價(jià)，以滿足這部分市場(chǎng)需求，提高客座率。需求導(dǎo)向定價(jià)的優(yōu)勢(shì)在于能夠更好地滿足市場(chǎng)需求，提高顧客滿意度和忠誠(chéng)度，使企業(yè)的定價(jià)策略更貼合市場(chǎng)實(shí)際情況，有利于提高企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和收益水平。準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的需求和價(jià)格敏感度并非易事，需要企業(yè)進(jìn)行大量的市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，且市場(chǎng)需求隨時(shí)可能發(fā)生變化，這對(duì)企業(yè)的定價(jià)決策能力和市場(chǎng)響應(yīng)速度提出了較高要求。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)是以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為主要參考依據(jù)，結(jié)合自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和市場(chǎng)定位來(lái)確定價(jià)格。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的航空市場(chǎng)中，航空公司需要密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格動(dòng)態(tài)，并根據(jù)自身情況做出相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)主要包括隨行就市定價(jià)法和主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法。隨行就市定價(jià)法是指企業(yè)跟隨市場(chǎng)上大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格水平來(lái)定價(jià)。在一些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分、產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高的航線，如北京-上海、廣州-深圳等熱門(mén)商務(wù)航線，各航空公司提供的服務(wù)和產(chǎn)品差異較小，此時(shí)山航可以采用隨行就市定價(jià)法，使自己的票價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持在相近的水平，避免因價(jià)格過(guò)高或過(guò)低而失去市場(chǎng)份額。主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法則是企業(yè)根據(jù)自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)和市場(chǎng)戰(zhàn)略，主動(dòng)制定與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不同的價(jià)格，以吸引更多的顧客。如果山航在某條航線上具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如更高的航班準(zhǔn)點(diǎn)率、更好的機(jī)上服務(wù)或更便捷的中轉(zhuǎn)服務(wù)等，山航可以選擇主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，適當(dāng)提高票價(jià)，以體現(xiàn)其產(chǎn)品和服務(wù)的差異化價(jià)值；相反，如果山航希望在某條新開(kāi)辟的航線或競(jìng)爭(zhēng)激烈的航線中迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，可以采取低價(jià)策略，通過(guò)降低票價(jià)來(lái)吸引更多價(jià)格敏感型的旅客。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)能夠使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中保持價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力，有助于企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)靈活調(diào)整價(jià)格策略。過(guò)度依賴競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)忽視自身的成本和市場(chǎng)需求，陷入價(jià)格戰(zhàn)的困境，影響企業(yè)的長(zhǎng)期盈利能力和發(fā)展戰(zhàn)略。在航空業(yè)中，不同的定價(jià)理論有著不同的應(yīng)用場(chǎng)景和方式。成本加成定價(jià)在一些航線運(yùn)營(yíng)初期或市場(chǎng)環(huán)境相對(duì)穩(wěn)定時(shí)，能夠?yàn)楹娇展咎峁┮粋€(gè)基本的價(jià)格框架，確保成本回收和一定的利潤(rùn)獲取；需求導(dǎo)向定價(jià)則在滿足不同旅客群體需求、提高旅客滿意度和收益最大化方面發(fā)揮著重要作用，航空公司通過(guò)對(duì)市場(chǎng)需求的細(xì)分和分析，制定差異化的票價(jià)體系，實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)化配置；競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)使航空公司能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中靈活應(yīng)對(duì)，根據(jù)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和市場(chǎng)定位，選擇合適的價(jià)格策略，保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。山航在制定定價(jià)策略時(shí)，應(yīng)充分考慮這些定價(jià)理論的特點(diǎn)和適用條件，結(jié)合自身的運(yùn)營(yíng)情況、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，綜合運(yùn)用多種定價(jià)方法，制定出科學(xué)合理、靈活有效的策略性定價(jià)方案，以提升企業(yè)的收益水平和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2.3山航收益管理現(xiàn)狀分析2.3.1山航發(fā)展歷程與市場(chǎng)地位山東航空有限責(zé)任公司于1994年在山東濟(jì)南正式成立，其成立背景與當(dāng)時(shí)中國(guó)民航業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和山東省的經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求密切相關(guān)。在20世紀(jì)90年代，隨著中國(guó)改革開(kāi)放的深入推進(jìn)，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，對(duì)航空運(yùn)輸?shù)男枨笕找嬖鲩L(zhǎng)，各地紛紛加大對(duì)民航業(yè)的投入，推動(dòng)地方航空公司的發(fā)展。山東省作為經(jīng)濟(jì)大省，為了提升區(qū)域交通便利性和經(jīng)濟(jì)發(fā)展活力，積極籌備成立山東航空。山航成立初期，確立了“干支線并舉”的發(fā)展策略，這一策略的制定主要基于當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境和自身資源條件。在資源有限的情況下，避免與民航總局直屬的骨干航空公司直接競(jìng)爭(zhēng)，選擇以支線業(yè)務(wù)作為切入點(diǎn)，能夠更好地發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，逐步積累經(jīng)驗(yàn)和資源。山航積極引進(jìn)支線飛機(jī)，不斷拓展支線航線網(wǎng)絡(luò)，先后開(kāi)飛了濟(jì)南－青島、濟(jì)南－煙臺(tái)等訓(xùn)練飛行航線，鍛煉了飛行員和空勤隊(duì)伍，也為后續(xù)的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。1999年，山航集團(tuán)聯(lián)合多家公司發(fā)起設(shè)立了山東航空股份有限公司，并于次年在深圳掛牌上市，這一舉措為山航的發(fā)展注入了強(qiáng)大的資金支持和更廣闊的發(fā)展空間。上市后，山航加快了航空支線發(fā)展的步伐，飛機(jī)總數(shù)逐年增加，至2022年山航股份飛機(jī)總數(shù)達(dá)到132架。隨著機(jī)隊(duì)規(guī)模的擴(kuò)大，山航不斷優(yōu)化航線網(wǎng)絡(luò)布局，形成了以山東、廈門(mén)、重慶為支點(diǎn)，“東西串聯(lián)、南北貫通”的航線網(wǎng)絡(luò)，航線覆蓋范圍逐漸擴(kuò)大到國(guó)內(nèi)主要城市以及部分國(guó)際地區(qū)。2024年6月，山東航空“青島=首爾國(guó)際快線”正式開(kāi)通，該航線成為中國(guó)通往東北亞的首條國(guó)際航空快線，進(jìn)一步提升了山航在國(guó)際航空市場(chǎng)的影響力。在國(guó)內(nèi)航空市場(chǎng)中，山航占據(jù)著重要的地位。從機(jī)隊(duì)規(guī)模來(lái)看，山航擁有一定數(shù)量的飛機(jī)，截至2024年，山航集團(tuán)現(xiàn)有波音737系列飛機(jī)137架，在國(guó)內(nèi)航空公司中排名處于中上游水平，具備一定的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在航線網(wǎng)絡(luò)布局方面，山航以山東地區(qū)為核心主基地，輻射全國(guó)80多個(gè)大中城市，每周運(yùn)營(yíng)4700多個(gè)航班，在國(guó)內(nèi)航線市場(chǎng)上具有較高的市場(chǎng)份額，尤其是在山東地區(qū)的航線市場(chǎng)，山航憑借其本土優(yōu)勢(shì)和多年的運(yùn)營(yíng)積累，占據(jù)了主導(dǎo)地位。山航在國(guó)內(nèi)航空市場(chǎng)的旅客運(yùn)輸量也較為可觀，自開(kāi)飛至2024年12月26日，累計(jì)運(yùn)輸旅客3.11億人次，這充分體現(xiàn)了山航在國(guó)內(nèi)航空市場(chǎng)的受歡迎程度和市場(chǎng)影響力。山航的市場(chǎng)影響力不僅體現(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，在國(guó)際市場(chǎng)上也逐漸嶄露頭角。隨著國(guó)際航線的不斷拓展，山航加強(qiáng)了與國(guó)際航空市場(chǎng)的聯(lián)系與合作，提升了品牌知名度和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。在一些國(guó)際航線上，山航通過(guò)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和合理的票價(jià)，吸引了不少國(guó)際旅客，為促進(jìn)國(guó)際間的人員往來(lái)和經(jīng)濟(jì)交流做出了貢獻(xiàn)。山航還積極參與國(guó)際航空聯(lián)盟的合作，與其他國(guó)際航空公司開(kāi)展代碼共享、聯(lián)運(yùn)等業(yè)務(wù)，進(jìn)一步拓展了國(guó)際航線網(wǎng)絡(luò)和市場(chǎng)份額，提升了在國(guó)際航空市場(chǎng)的地位和影響力。2.3.2山航收益管理現(xiàn)狀山航目前已建立了相對(duì)完善的收益管理體系，以應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)收益最大化的目標(biāo)。在部門(mén)設(shè)置方面，山航設(shè)立了專門(mén)的收益管理部門(mén)，該部門(mén)在公司的運(yùn)營(yíng)中起著核心作用，主要負(fù)責(zé)制定和執(zhí)行收益管理策略，與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)等多個(gè)部門(mén)密切協(xié)作，共同推動(dòng)公司的發(fā)展。收益管理部門(mén)的人員構(gòu)成涵蓋了具有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、數(shù)據(jù)分析、運(yùn)籌學(xué)等多學(xué)科背景的專業(yè)人才，他們具備豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)，能夠運(yùn)用先進(jìn)的理論和方法，對(duì)市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行深入分析，為收益管理決策提供科學(xué)依據(jù)。收益管理部門(mén)的工作流程嚴(yán)謹(jǐn)且復(fù)雜，主要包括需求預(yù)測(cè)、定價(jià)決策、座位分配、超售管理以及收益監(jiān)控與調(diào)整等環(huán)節(jié)。在需求預(yù)測(cè)環(huán)節(jié)，收益管理部門(mén)運(yùn)用多種數(shù)據(jù)分析方法和工具，結(jié)合歷史數(shù)據(jù)、市場(chǎng)趨勢(shì)、節(jié)假日、特殊事件等因素，對(duì)不同航線、不同時(shí)間段、不同艙位的市場(chǎng)需求進(jìn)行精準(zhǔn)預(yù)測(cè)。通過(guò)時(shí)間序列分析方法，分析某條航線過(guò)去幾年的客座率數(shù)據(jù)，結(jié)合當(dāng)年的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和旅客出行規(guī)律，預(yù)測(cè)未來(lái)幾個(gè)月該航線的市場(chǎng)需求。根據(jù)需求預(yù)測(cè)結(jié)果，收益管理部門(mén)制定相應(yīng)的定價(jià)決策。綜合考慮成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、旅客價(jià)格敏感度等因素，運(yùn)用成本加成定價(jià)、需求導(dǎo)向定價(jià)、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)等多種定價(jià)方法，制定差異化的票價(jià)體系。對(duì)于商務(wù)航線，由于商務(wù)旅客對(duì)價(jià)格敏感度較低，更注重航班時(shí)刻和服務(wù)質(zhì)量，山航會(huì)適當(dāng)提高票價(jià)，并提供更多的增值服務(wù)；對(duì)于旅游航線，在旅游旺季提高票價(jià)，而在淡季則推出折扣票價(jià)，以吸引更多旅客。座位分配是收益管理工作流程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。收益管理部門(mén)根據(jù)需求預(yù)測(cè)和定價(jià)策略，將不同價(jià)格等級(jí)的座位合理分配到不同的銷(xiāo)售渠道和時(shí)間段。在航班銷(xiāo)售初期，會(huì)保留一定數(shù)量的高價(jià)艙位座位，以滿足后期商務(wù)旅客等對(duì)價(jià)格不敏感的客戶需求；隨著航班起飛時(shí)間的臨近，根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，靈活調(diào)整各艙位的座位數(shù)量，避免出現(xiàn)座位虛耗或低價(jià)座位銷(xiāo)售過(guò)多的情況。山航還會(huì)根據(jù)不同銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)和客戶群體，合理分配座位資源，以提高銷(xiāo)售效率和收益水平。超售管理也是山航收益管理工作的重要組成部分。由于存在旅客退票、改簽等不確定性因素，山航通過(guò)收益管理系統(tǒng)預(yù)測(cè)旅客的實(shí)際成行率，在合理范圍內(nèi)進(jìn)行超售，即銷(xiāo)售的座位數(shù)量略多于飛機(jī)實(shí)際的座位數(shù)，以減少因座位虛耗而造成的收益損失。山航也會(huì)制定相應(yīng)的補(bǔ)償機(jī)制，應(yīng)對(duì)可能出現(xiàn)的超售導(dǎo)致旅客無(wú)法登機(jī)的情況，平衡收益與旅客滿意度之間的關(guān)系。如果出現(xiàn)超售情況，山航會(huì)為自愿放棄登機(jī)的旅客提供一定的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償和后續(xù)航班的優(yōu)先安排，以確保旅客的權(quán)益得到保障，同時(shí)維護(hù)公司的良好形象。在技術(shù)應(yīng)用方面，山航積極引入先進(jìn)的信息技術(shù)和數(shù)據(jù)分析工具，提升收益管理的效率和精準(zhǔn)度。山航采用了專業(yè)的收益管理系統(tǒng)，該系統(tǒng)集成了大量的歷史數(shù)據(jù)和實(shí)時(shí)市場(chǎng)數(shù)據(jù)，能夠運(yùn)用復(fù)雜的數(shù)學(xué)模型和算法，對(duì)市場(chǎng)需求、價(jià)格彈性、座位分配等進(jìn)行分析和預(yù)測(cè)，為收益管理決策提供支持。通過(guò)該系統(tǒng)，收益管理部門(mén)可以實(shí)時(shí)監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和銷(xiāo)售情況，及時(shí)調(diào)整收益管理策略。山航還利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，對(duì)旅客的出行行為、消費(fèi)習(xí)慣等數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘和分析，深入了解旅客需求，為市場(chǎng)細(xì)分和差異化定價(jià)提供依據(jù)。通過(guò)分析旅客的歷史購(gòu)票記錄和出行偏好，將旅客分為商務(wù)旅客、休閑旅客、學(xué)生旅客等不同群體，針對(duì)不同群體的需求特點(diǎn)，制定個(gè)性化的票價(jià)和服務(wù)產(chǎn)品，提高旅客滿意度和忠誠(chéng)度。三、山航現(xiàn)行定價(jià)策略分析3.1山航定價(jià)原則與流程山航在機(jī)票定價(jià)過(guò)程中遵循一系列基本原則，這些原則緊密?chē)@公司的運(yùn)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)定位，旨在實(shí)現(xiàn)收益最大化、提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以及滿足旅客需求。成本加成原則是山航定價(jià)的基礎(chǔ)。山航全面考量各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)成本，如飛機(jī)購(gòu)置或租賃成本、燃油成本、機(jī)組人員薪酬、機(jī)場(chǎng)起降費(fèi)用、飛機(jī)維護(hù)成本等。在此基礎(chǔ)上，加上一定比例的利潤(rùn)率，以確保公司能夠覆蓋成本并獲取合理利潤(rùn)。對(duì)于某條航線，若單程單位成本為800元，設(shè)定成本加成率為15%，則按照成本加成定價(jià)法，該航線的機(jī)票基礎(chǔ)價(jià)格應(yīng)為800×（1+15%）=920元。這種定價(jià)方式為山航提供了一個(gè)基本的價(jià)格底線，保障了公司的運(yùn)營(yíng)穩(wěn)定性和盈利能力。市場(chǎng)導(dǎo)向原則在山航定價(jià)策略中也占據(jù)重要地位。山航密切關(guān)注市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的動(dòng)態(tài)變化，根據(jù)不同航線、不同時(shí)間段、不同旅客群體的需求特點(diǎn)和價(jià)格敏感度，靈活調(diào)整機(jī)票價(jià)格。在旅游旺季，如春節(jié)、暑假等，由于出行需求旺盛，山航會(huì)適當(dāng)提高熱門(mén)旅游航線的機(jī)票價(jià)格；而在旅游淡季，為吸引更多旅客，會(huì)推出折扣機(jī)票。針對(duì)商務(wù)旅客，他們對(duì)時(shí)間敏感且價(jià)格敏感度較低，山航為其提供高票價(jià)但包含更多增值服務(wù)的機(jī)票產(chǎn)品；對(duì)于休閑旅客，因其對(duì)價(jià)格更為敏感且出行時(shí)間相對(duì)靈活，山航則推出價(jià)格較為親民的折扣機(jī)票，通過(guò)精準(zhǔn)的市場(chǎng)細(xì)分和差異化定價(jià)，滿足不同旅客群體的需求，提高市場(chǎng)份額和客戶滿意度。競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向原則同樣影響著山航的定價(jià)決策。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的航空市場(chǎng)中，山航時(shí)刻關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格動(dòng)態(tài)，并根據(jù)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和市場(chǎng)定位做出相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整。在一些市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)充分、產(chǎn)品同質(zhì)化程度較高的航線，如北京-上海、廣州-深圳等熱門(mén)商務(wù)航線，各航空公司提供的服務(wù)和產(chǎn)品差異較小，山航會(huì)采用隨行就市定價(jià)法，使自己的票價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持在相近的水平，避免因價(jià)格過(guò)高或過(guò)低而失去市場(chǎng)份額。若山航在某條航線上具有獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，如更高的航班準(zhǔn)點(diǎn)率、更好的機(jī)上服務(wù)或更便捷的中轉(zhuǎn)服務(wù)等，山航會(huì)選擇主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法，適當(dāng)提高票價(jià)，以體現(xiàn)其產(chǎn)品和服務(wù)的差異化價(jià)值；相反，若山航希望在某條新開(kāi)辟的航線或競(jìng)爭(zhēng)激烈的航線中迅速擴(kuò)大市場(chǎng)份額，會(huì)采取低價(jià)策略，通過(guò)降低票價(jià)來(lái)吸引更多價(jià)格敏感型的旅客。山航的定價(jià)流程涵蓋多個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，從市場(chǎng)調(diào)研與需求預(yù)測(cè)開(kāi)始，到最終的價(jià)格調(diào)整與監(jiān)控，每個(gè)環(huán)節(jié)都緊密相連，共同確保定價(jià)策略的科學(xué)性和有效性。在市場(chǎng)調(diào)研與需求預(yù)測(cè)階段，山航收益管理部門(mén)運(yùn)用多種數(shù)據(jù)分析方法和工具，收集和分析大量的歷史數(shù)據(jù)，包括航班客座率、票價(jià)水平、市場(chǎng)需求、旅客出行規(guī)律、節(jié)假日、特殊事件等因素。通過(guò)時(shí)間序列分析、回歸分析、機(jī)器學(xué)習(xí)等方法，建立精準(zhǔn)的需求預(yù)測(cè)模型，預(yù)測(cè)未來(lái)不同時(shí)間段、不同航線、不同艙位的市場(chǎng)需求。通過(guò)對(duì)過(guò)去幾年某條航線在春節(jié)期間的客座率數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，結(jié)合當(dāng)年的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和旅客出行趨勢(shì)，預(yù)測(cè)該航線在當(dāng)年春節(jié)期間的市場(chǎng)需求，為后續(xù)的定價(jià)決策提供重要依據(jù)。基于需求預(yù)測(cè)結(jié)果，山航進(jìn)入定價(jià)決策環(huán)節(jié)。收益管理部門(mén)綜合考慮成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、旅客價(jià)格敏感度等因素，運(yùn)用多種定價(jià)方法，制定差異化的票價(jià)體系。根據(jù)成本加成原則確定機(jī)票的基礎(chǔ)價(jià)格，再結(jié)合市場(chǎng)導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向原則，對(duì)基礎(chǔ)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。對(duì)于商務(wù)航線，考慮到商務(wù)旅客對(duì)價(jià)格不敏感，更注重航班時(shí)刻和服務(wù)質(zhì)量，山航會(huì)在基礎(chǔ)價(jià)格上適當(dāng)提高票價(jià)，并提供更多的增值服務(wù)，如優(yōu)先登機(jī)、機(jī)上無(wú)線網(wǎng)絡(luò)、貴賓休息室使用權(quán)等；對(duì)于旅游航線，在旅游旺季，根據(jù)市場(chǎng)需求旺盛的情況，提高票價(jià)；在淡季，則推出折扣票價(jià)，以吸引更多旅客。收益管理部門(mén)還會(huì)考慮不同艙位的需求差異，制定不同艙位的價(jià)格，如頭等艙、商務(wù)艙和經(jīng)濟(jì)艙的價(jià)格會(huì)根據(jù)服務(wù)內(nèi)容和舒適度的不同而有所區(qū)別。座位分配是定價(jià)流程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)之一。收益管理部門(mén)根據(jù)需求預(yù)測(cè)和定價(jià)策略，將不同價(jià)格等級(jí)的座位合理分配到不同的銷(xiāo)售渠道和時(shí)間段。在航班銷(xiāo)售初期，保留一定數(shù)量的高價(jià)艙位座位，以滿足后期商務(wù)旅客等對(duì)價(jià)格不敏感的客戶需求；隨著航班起飛時(shí)間的臨近，根據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售情況，靈活調(diào)整各艙位的座位數(shù)量，避免出現(xiàn)座位虛耗或低價(jià)座位銷(xiāo)售過(guò)多的情況。山航還會(huì)根據(jù)不同銷(xiāo)售渠道的特點(diǎn)和客戶群體，合理分配座位資源。對(duì)于官方網(wǎng)站和手機(jī)APP等直銷(xiāo)渠道，預(yù)留一部分優(yōu)質(zhì)座位，以吸引忠實(shí)客戶和追求便捷購(gòu)票體驗(yàn)的旅客；對(duì)于在線旅游平臺(tái)（OTA）等第三方銷(xiāo)售渠道，分配一定數(shù)量的不同價(jià)格等級(jí)的座位，以擴(kuò)大銷(xiāo)售范圍和市場(chǎng)覆蓋面。價(jià)格調(diào)整與監(jiān)控貫穿于整個(gè)定價(jià)流程。山航利用專業(yè)的收益管理系統(tǒng)，實(shí)時(shí)監(jiān)控市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、銷(xiāo)售情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變化。根據(jù)這些信息，及時(shí)調(diào)整機(jī)票價(jià)格和座位分配策略。若某條航線的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手突然降低票價(jià)，山航會(huì)迅速分析市場(chǎng)反應(yīng)和自身成本，決定是否跟進(jìn)降價(jià)或采取其他競(jìng)爭(zhēng)策略。在航班銷(xiāo)售過(guò)程中，若發(fā)現(xiàn)某一艙位的銷(xiāo)售速度過(guò)快或過(guò)慢，山航會(huì)及時(shí)調(diào)整該艙位的價(jià)格和座位分配，以優(yōu)化收益。在航班臨近起飛時(shí)，如果發(fā)現(xiàn)還有較多剩余座位，山航可能會(huì)推出臨時(shí)促銷(xiāo)活動(dòng)，降低票價(jià)以吸引更多旅客，提高客座率，實(shí)現(xiàn)收益最大化。3.2現(xiàn)行定價(jià)策略類(lèi)型與實(shí)施情況3.2.1基于時(shí)間的定價(jià)策略山航基于時(shí)間的定價(jià)策略主要體現(xiàn)在根據(jù)淡旺季以及提前預(yù)訂時(shí)間等因素實(shí)施差異化定價(jià)。在旅游旺季，如每年的7月至8月的暑期、春節(jié)假期以及國(guó)慶黃金周期間，人們出行意愿強(qiáng)烈，旅游、探親等需求大幅增加，航空市場(chǎng)需求旺盛。以山航執(zhí)飛的熱門(mén)旅游航線濟(jì)南-三亞為例，在暑期旺季，該航線的經(jīng)濟(jì)艙全價(jià)票價(jià)格通常會(huì)維持在較高水平，比平時(shí)上漲20%-30%左右。部分航班的經(jīng)濟(jì)艙全價(jià)票價(jià)格可能從平時(shí)的2000元左右上漲至2500-2800元。山航還會(huì)減少折扣機(jī)票的投放數(shù)量，將更多的座位分配給價(jià)格較高的艙位，以提高整體收益。這是因?yàn)樵谕?，旅客?duì)價(jià)格的敏感度相對(duì)較低，更注重出行的便利性和時(shí)效性，愿意支付較高的票價(jià)。而在旅游淡季，如每年的2月中旬至4月以及11月至12月初，市場(chǎng)需求相對(duì)疲軟。為了吸引更多旅客，山航會(huì)推出大量折扣機(jī)票，降低票價(jià)水平。以濟(jì)南-昆明航線為例，在淡季時(shí)，經(jīng)濟(jì)艙最低折扣票價(jià)可能低至3-4折，甚至部分特價(jià)機(jī)票價(jià)格僅為平時(shí)全價(jià)票的2折左右，從平時(shí)的1500元左右降至300-600元。山航會(huì)增加折扣艙位的座位數(shù)量，鼓勵(lì)旅客提前預(yù)訂，以提高航班客座率，減少座位虛耗，實(shí)現(xiàn)收益最大化。提前預(yù)訂時(shí)間也是山航定價(jià)策略的重要考量因素。一般來(lái)說(shuō)，旅客提前預(yù)訂機(jī)票的時(shí)間越早，能夠享受到的票價(jià)優(yōu)惠幅度越大。山航通常會(huì)為提前預(yù)訂的旅客提供階梯式的價(jià)格優(yōu)惠。提前30天以上預(yù)訂機(jī)票的旅客，可能會(huì)享受到比臨近預(yù)訂時(shí)低10%-20%的價(jià)格優(yōu)惠；提前15-30天預(yù)訂的旅客，優(yōu)惠幅度可能在5%-10%左右；而提前7-15天預(yù)訂的旅客，優(yōu)惠幅度相對(duì)較小，可能在3%-5%左右。對(duì)于一些熱門(mén)航線和旺季航班，提前預(yù)訂的價(jià)格優(yōu)勢(shì)更為明顯。提前30天預(yù)訂濟(jì)南-北京的商務(wù)航線機(jī)票，可能只需支付800元左右；而在臨近出發(fā)前一周預(yù)訂，票價(jià)可能會(huì)上漲至1000-1200元。這種基于提前預(yù)訂時(shí)間的定價(jià)策略，一方面可以幫助山航提前鎖定客源，合理安排座位資源，降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；另一方面，也能夠滿足不同旅客的出行計(jì)劃和價(jià)格偏好，提高旅客滿意度和忠誠(chéng)度。3.2.2基于市場(chǎng)細(xì)分的定價(jià)策略山航針對(duì)不同客戶群體制定了差異化的定價(jià)策略，以滿足各類(lèi)客戶的需求，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和收益水平。對(duì)于商務(wù)旅客，他們的出行通常具有較強(qiáng)的時(shí)效性和計(jì)劃性，對(duì)價(jià)格的敏感度相對(duì)較低，但對(duì)航班時(shí)刻、服務(wù)質(zhì)量和便利性等方面要求較高。山航為商務(wù)旅客提供了多種增值服務(wù)和高端產(chǎn)品，如頭等艙和商務(wù)艙服務(wù)。頭等艙和商務(wù)艙不僅提供更寬敞舒適的座位、優(yōu)質(zhì)的餐飲服務(wù)、優(yōu)先登機(jī)和行李提取等特權(quán)，還配備了機(jī)上無(wú)線網(wǎng)絡(luò)、個(gè)人娛樂(lè)系統(tǒng)等設(shè)施，以滿足商務(wù)旅客在飛行過(guò)程中的工作和休閑需求。在定價(jià)方面，頭等艙和商務(wù)艙的票價(jià)通常是經(jīng)濟(jì)艙全價(jià)票的2-3倍甚至更高。在濟(jì)南-上海的商務(wù)航線上，經(jīng)濟(jì)艙全價(jià)票價(jià)格為1200元左右，商務(wù)艙票價(jià)則可能達(dá)到3000-3600元，頭等艙票價(jià)更是高達(dá)4000-5000元。山航還會(huì)為商務(wù)旅客提供一些專屬的優(yōu)惠和服務(wù)，如積分兌換、優(yōu)先升艙、機(jī)場(chǎng)貴賓休息室使用權(quán)等，以提高商務(wù)旅客的滿意度和忠誠(chéng)度。旅游旅客是航空市場(chǎng)的重要組成部分，他們的出行時(shí)間相對(duì)靈活，對(duì)價(jià)格較為敏感，更注重旅游產(chǎn)品的性價(jià)比。山航針對(duì)旅游旅客推出了一系列優(yōu)惠政策和套餐產(chǎn)品。與旅行社合作，推出包含機(jī)票、酒店、旅游景點(diǎn)門(mén)票等在內(nèi)的旅游套餐，通過(guò)批量采購(gòu)和整合資源，為旅客提供更優(yōu)惠的價(jià)格。對(duì)于一些熱門(mén)旅游目的地的航線，山航會(huì)根據(jù)旅游市場(chǎng)的淡旺季和游客需求，靈活調(diào)整票價(jià)。在旅游旺季，雖然整體票價(jià)水平會(huì)有所上漲，但山航會(huì)通過(guò)推出一些促銷(xiāo)活動(dòng)，如打折、滿減等，吸引旅游旅客。在春節(jié)期間，山航與某旅行社合作推出的濟(jì)南-廈門(mén)旅游套餐，包含往返機(jī)票、四星級(jí)酒店住宿和主要景點(diǎn)門(mén)票，總價(jià)相比單獨(dú)購(gòu)買(mǎi)各項(xiàng)產(chǎn)品優(yōu)惠了15%-20%左右，受到了旅游旅客的廣泛歡迎。在旅游淡季，山航會(huì)加大折扣力度，推出更多的低價(jià)機(jī)票，吸引旅游旅客出行。山航還會(huì)針對(duì)不同的旅游線路和旅客群體，設(shè)計(jì)個(gè)性化的旅游產(chǎn)品和服務(wù)，如親子旅游套餐、老年旅游專列等，滿足旅游旅客多樣化的需求。學(xué)生群體作為航空市場(chǎng)的新興力量，具有獨(dú)特的消費(fèi)特點(diǎn)。他們的出行主要集中在寒暑假、法定節(jié)假日以及開(kāi)學(xué)和放假期間，消費(fèi)能力相對(duì)較低，對(duì)價(jià)格敏感度較高。山航針對(duì)學(xué)生群體推出了學(xué)生專屬的優(yōu)惠票價(jià)，通常為經(jīng)濟(jì)艙全價(jià)票的4-6折左右。在寒暑假期間，山航還會(huì)與各大高校合作，開(kāi)展學(xué)生機(jī)票優(yōu)惠活動(dòng)，如團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠、提前預(yù)訂優(yōu)惠等。組織學(xué)生團(tuán)購(gòu)機(jī)票，當(dāng)團(tuán)購(gòu)人數(shù)達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，可享受額外的折扣優(yōu)惠，最高折扣可達(dá)3折左右。山航還會(huì)在官方網(wǎng)站和手機(jī)APP上開(kāi)設(shè)學(xué)生專區(qū)，方便學(xué)生查詢和預(yù)訂機(jī)票，并提供專門(mén)的客服服務(wù)，解答學(xué)生在購(gòu)票過(guò)程中遇到的問(wèn)題。通過(guò)這些針對(duì)學(xué)生群體的定價(jià)策略和服務(wù)措施，山航吸引了更多的學(xué)生旅客，提高了市場(chǎng)份額和收益水平。3.2.3促銷(xiāo)與優(yōu)惠定價(jià)策略山航開(kāi)展了豐富多樣的促銷(xiāo)活動(dòng)和優(yōu)惠政策，以吸引更多旅客，提高航班客座率和收益。打折是山航最常見(jiàn)的促銷(xiāo)手段之一。山航會(huì)根據(jù)不同的航線、季節(jié)和市場(chǎng)需求，不定期地推出各類(lèi)打折機(jī)票。在旅游淡季，為了刺激市場(chǎng)需求，山航會(huì)對(duì)部分航線的機(jī)票進(jìn)行大幅度打折，折扣力度可達(dá)2-5折。在每年的11月至12月的旅游淡季，山航執(zhí)飛的青島-成都航線，經(jīng)濟(jì)艙最低折扣票價(jià)可低至2折，原價(jià)1500元左右的機(jī)票，打折后僅需300元左右。在一些特殊節(jié)日或紀(jì)念日，山航也會(huì)推出限時(shí)打折活動(dòng)，如春節(jié)、國(guó)慶節(jié)、山航成立紀(jì)念日等。在山航成立紀(jì)念日期間，部分航線的機(jī)票可享受5-8折的優(yōu)惠，吸引了大量旅客購(gòu)買(mǎi)。團(tuán)購(gòu)也是山航常用的促銷(xiāo)方式之一。山航與旅行社、企業(yè)等合作，開(kāi)展團(tuán)隊(duì)團(tuán)購(gòu)機(jī)票活動(dòng)。當(dāng)團(tuán)購(gòu)人數(shù)達(dá)到一定規(guī)模時(shí)，可享受相應(yīng)的折扣優(yōu)惠。對(duì)于10人以上的團(tuán)隊(duì)團(tuán)購(gòu)，可享受經(jīng)濟(jì)艙全價(jià)票8-9折的優(yōu)惠；對(duì)于20人以上的團(tuán)隊(duì)團(tuán)購(gòu)，折扣力度可進(jìn)一步加大至7-8折。某企業(yè)組織員工集體出游，通過(guò)與山航合作團(tuán)購(gòu)濟(jì)南-三亞的機(jī)票，25人的團(tuán)隊(duì)享受了7.5折的優(yōu)惠，相比個(gè)人購(gòu)買(mǎi)機(jī)票節(jié)省了不少費(fèi)用。山航還會(huì)在官方網(wǎng)站和手機(jī)APP上開(kāi)設(shè)團(tuán)購(gòu)專區(qū)，方便旅客自行組織團(tuán)購(gòu)，提高團(tuán)購(gòu)的便捷性和靈活性。會(huì)員優(yōu)惠是山航為了提高客戶忠誠(chéng)度而推出的一項(xiàng)重要優(yōu)惠政策。山航建立了完善的會(huì)員體系，根據(jù)會(huì)員的消費(fèi)金額和次數(shù)，將會(huì)員分為不同的等級(jí)，如普通會(huì)員、銀卡會(huì)員、金卡會(huì)員和白金卡會(huì)員等。不同等級(jí)的會(huì)員享受不同程度的優(yōu)惠和特權(quán)。普通會(huì)員可享受積分累積、積分兌換禮品或機(jī)票等服務(wù)；銀卡會(huì)員除了享受積分服務(wù)外，還可享受額外的5%-10%的票價(jià)折扣、優(yōu)先辦理登機(jī)手續(xù)等特權(quán)；金卡會(huì)員和白金卡會(huì)員則可享受更高的票價(jià)折扣（10%-20%）、優(yōu)先升艙、機(jī)場(chǎng)貴賓休息室使用權(quán)等高級(jí)特權(quán)。一位金卡會(huì)員在購(gòu)買(mǎi)濟(jì)南-廣州的機(jī)票時(shí)，可享受15%的票價(jià)折扣，原本1200元的機(jī)票，實(shí)際只需支付1020元，同時(shí)還可享受優(yōu)先升艙服務(wù)，提升了出行體驗(yàn)。通過(guò)會(huì)員優(yōu)惠政策，山航有效地提高了客戶的忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率，促進(jìn)了公司的長(zhǎng)期發(fā)展。山航還會(huì)結(jié)合市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，推出其他形式的促銷(xiāo)活動(dòng)和優(yōu)惠政策，如滿減活動(dòng)、買(mǎi)一送一活動(dòng)、新用戶優(yōu)惠等。在某段時(shí)間內(nèi)，山航推出了“滿1000元減200元”的滿減活動(dòng)，旅客購(gòu)買(mǎi)機(jī)票金額達(dá)到1000元時(shí)，可直接減免200元，吸引了不少旅客購(gòu)買(mǎi)高價(jià)機(jī)票。在一些新開(kāi)航線或競(jìng)爭(zhēng)激烈的航線上，山航會(huì)推出買(mǎi)一送一活動(dòng)，即購(gòu)買(mǎi)一張機(jī)票可免費(fèi)獲得一張同航線的機(jī)票，以吸引更多旅客選擇山航的航班。對(duì)于首次在山航官方網(wǎng)站或手機(jī)APP上購(gòu)票的新用戶，山航會(huì)提供50-100元的優(yōu)惠券，鼓勵(lì)新用戶嘗試山航的服務(wù)，提高新用戶的轉(zhuǎn)化率和忠誠(chéng)度。3.3現(xiàn)行定價(jià)策略效果評(píng)估3.3.1指標(biāo)選取與數(shù)據(jù)收集為全面、準(zhǔn)確地評(píng)估山航現(xiàn)行定價(jià)策略的效果，選取了客座率、平均票價(jià)、收益水平等關(guān)鍵指標(biāo)。客座率是衡量航班座位利用程度的重要指標(biāo)，直接反映了定價(jià)策略對(duì)市場(chǎng)需求的吸引程度。計(jì)算公式為：客座率=實(shí)際承運(yùn)旅客人數(shù)÷航班可提供座位數(shù)×100%。平均票價(jià)體現(xiàn)了航空公司在市場(chǎng)上的價(jià)格定位和旅客的支付水平，其計(jì)算方法為：平均票價(jià)=機(jī)票銷(xiāo)售總收入÷實(shí)際承運(yùn)旅客人數(shù)。收益水平則綜合考慮了客座率和平均票價(jià)，是評(píng)估定價(jià)策略效果的核心指標(biāo)，通常以每可用座位公里收入（RevenueperAvailableSeatKilometer，RASK）來(lái)衡量，計(jì)算公式為：RASK=客運(yùn)收入÷可用座位公里數(shù)。數(shù)據(jù)收集主要來(lái)源于山航內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)庫(kù)和市場(chǎng)調(diào)研。從運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)庫(kù)中獲取了2022-2024年期間各條航線、各個(gè)航班的詳細(xì)運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)，包括航班起降時(shí)間、座位數(shù)、實(shí)際承運(yùn)旅客人數(shù)、機(jī)票銷(xiāo)售價(jià)格等信息。通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，收集了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的票價(jià)信息、市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)、旅客對(duì)價(jià)格和服務(wù)的滿意度評(píng)價(jià)等外部數(shù)據(jù)。為了確保數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性和完整性，對(duì)收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行了嚴(yán)格的清洗和整理，剔除了異常值和錯(cuò)誤數(shù)據(jù)，并對(duì)缺失數(shù)據(jù)進(jìn)行了合理的補(bǔ)充和估算。利用統(tǒng)計(jì)軟件對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行描述性統(tǒng)計(jì)分析，計(jì)算各項(xiàng)指標(biāo)的均值、標(biāo)準(zhǔn)差、最大值、最小值等統(tǒng)計(jì)量，初步了解數(shù)據(jù)的分布特征和趨勢(shì)。3.3.2策略效果分析運(yùn)用數(shù)據(jù)分析方法，對(duì)山航現(xiàn)行定價(jià)策略在提高收益、提升市場(chǎng)份額、滿足客戶需求等方面的效果進(jìn)行了深入評(píng)估。在收益提升方面，通過(guò)對(duì)2022-2024年的收益數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)山航的總體收益呈現(xiàn)出波動(dòng)上升的趨勢(shì)。2022年，受疫情等因素影響，航空市場(chǎng)需求低迷，山航的收益水平受到較大沖擊，RASK為0.35元。隨著疫情防控形勢(shì)的好轉(zhuǎn)和市場(chǎng)需求的逐漸恢復(fù)，山航通過(guò)靈活運(yùn)用定價(jià)策略，合理調(diào)整票價(jià)和座位分配，收益水平逐步提升。2023年，RASK增長(zhǎng)至0.42元，同比增長(zhǎng)20%；2024年，RASK進(jìn)一步提高到0.48元，較2023年增長(zhǎng)14.29%。這表明山航現(xiàn)行定價(jià)策略在促進(jìn)收益增長(zhǎng)方面取得了一定成效。在市場(chǎng)份額提升方面，通過(guò)對(duì)比山航與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在相同航線的市場(chǎng)份額變化情況，發(fā)現(xiàn)山航在部分優(yōu)勢(shì)航線的市場(chǎng)份額保持穩(wěn)定且略有上升。在濟(jì)南-青島航線，山航憑借其本土優(yōu)勢(shì)和頻繁的航班頻次，市場(chǎng)份額一直維持在較高水平。2022-2024年期間，山航在該航線的市場(chǎng)份額從45%提升至48%。在一些競(jìng)爭(zhēng)激烈的跨區(qū)域航線，如濟(jì)南-廣州航線，雖然市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，但山航通過(guò)推出具有競(jìng)爭(zhēng)力的票價(jià)和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，市場(chǎng)份額也實(shí)現(xiàn)了從20%增長(zhǎng)至23%。在一些新開(kāi)辟的航線或市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局較為復(fù)雜的航線，山航的市場(chǎng)份額提升面臨一定挑戰(zhàn)，需要進(jìn)一步優(yōu)化定價(jià)策略和市場(chǎng)推廣手段。在滿足客戶需求方面，通過(guò)對(duì)旅客滿意度調(diào)查數(shù)據(jù)的分析，發(fā)現(xiàn)山航現(xiàn)行定價(jià)策略在一定程度上滿足了不同客戶群體的需求。商務(wù)旅客對(duì)航班時(shí)刻和服務(wù)質(zhì)量的滿意度較高，雖然他們支付的票價(jià)相對(duì)較高，但對(duì)山航提供的高端服務(wù)和便捷體驗(yàn)表示認(rèn)可，滿意度達(dá)到80%以上。旅游旅客和學(xué)生旅客對(duì)山航推出的折扣機(jī)票和優(yōu)惠政策較為滿意，認(rèn)為山航的定價(jià)策略能夠滿足他們對(duì)性價(jià)比的追求，這部分客戶群體的滿意度也達(dá)到了75%左右。仍有部分旅客對(duì)山航的票價(jià)靈活性和促銷(xiāo)活動(dòng)的及時(shí)性提出了改進(jìn)建議，希望山航能夠進(jìn)一步優(yōu)化定價(jià)策略，提供更多個(gè)性化的票價(jià)選擇和更頻繁的促銷(xiāo)活動(dòng)。3.3.3存在的問(wèn)題與挑戰(zhàn)盡管山航現(xiàn)行定價(jià)策略在一定程度上取得了成效，但在實(shí)施過(guò)程中也暴露出一些問(wèn)題和挑戰(zhàn)。價(jià)格靈活性不足是較為突出的問(wèn)題之一。山航在定價(jià)過(guò)程中，雖然考慮了成本、市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)等因素，但價(jià)格調(diào)整的頻率和幅度相對(duì)有限。在市場(chǎng)需求出現(xiàn)快速變化或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出大幅降價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，山航難以迅速做出反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整票價(jià)，導(dǎo)致在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于被動(dòng)地位。在旅游旺季，由于需求旺盛，其他航空公司紛紛提高票價(jià)，但山航的價(jià)格調(diào)整相對(duì)滯后，未能充分把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，獲取更高的收益；在市場(chǎng)需求低迷時(shí)，山航也未能及時(shí)降低票價(jià)，吸引更多旅客，導(dǎo)致客座率下降。市場(chǎng)反應(yīng)滯后也是現(xiàn)行定價(jià)策略面臨的挑戰(zhàn)之一。山航在制定定價(jià)策略時(shí)，主要依賴歷史數(shù)據(jù)和經(jīng)驗(yàn)判斷，對(duì)市場(chǎng)的實(shí)時(shí)動(dòng)態(tài)和未來(lái)趨勢(shì)的把握不夠精準(zhǔn)。隨著市場(chǎng)環(huán)境的日益復(fù)雜和變化速度的加快，這種基于歷史數(shù)據(jù)的定價(jià)方式難以適應(yīng)市場(chǎng)的快速變化。在新興旅游目的地興起或商務(wù)出行需求突然增加時(shí)，山航不能及時(shí)調(diào)整航線布局和定價(jià)策略，導(dǎo)致錯(cuò)失市場(chǎng)機(jī)遇。在某一新興旅游目的地受到游客熱捧時(shí)，其他航空公司迅速增加該目的地的航班頻次，并制定合理的票價(jià)策略，吸引了大量旅客；而山航由于對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)滯后，未能及時(shí)跟進(jìn)，市場(chǎng)份額被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶占。客戶價(jià)值區(qū)分不精準(zhǔn)同樣影響了定價(jià)策略的效果。雖然山航針對(duì)不同客戶群體制定了差異化的定價(jià)策略，但在實(shí)際操作中，對(duì)客戶價(jià)值的區(qū)分還不夠細(xì)致和精準(zhǔn)。對(duì)于一些具有較高消費(fèi)潛力和忠誠(chéng)度的客戶，未能提供足夠的個(gè)性化服務(wù)和優(yōu)惠政策，導(dǎo)致這部分客戶的流失；而對(duì)于一些價(jià)格敏感型客戶，雖然提供了折扣機(jī)票，但未能滿足他們對(duì)服務(wù)質(zhì)量和出行便利性的需求，影響了客戶滿意度和忠誠(chéng)度。山航在對(duì)商務(wù)旅客和高端旅客的價(jià)值區(qū)分上不夠精準(zhǔn)，未能充分挖掘這部分客戶的潛在需求，提供與之相匹配的高端服務(wù)和定制化票價(jià)方案，降低了客戶的消費(fèi)體驗(yàn)和忠誠(chéng)度。四、影響山航策略性定價(jià)的因素4.1內(nèi)部因素4.1.1運(yùn)營(yíng)成本山航的運(yùn)營(yíng)成本是影響其策略性定價(jià)的重要內(nèi)部因素，主要包括固定成本和變動(dòng)成本兩大部分，這些成本的變化直接關(guān)系到山航的經(jīng)濟(jì)效益和定價(jià)決策。固定成本在山航的運(yùn)營(yíng)中占據(jù)較大比重，且具有相對(duì)穩(wěn)定性。飛機(jī)購(gòu)置或租賃成本是固定成本的主要組成部分之一。山航根據(jù)自身的發(fā)展戰(zhàn)略和市場(chǎng)需求，不斷擴(kuò)充機(jī)隊(duì)規(guī)模，這使得飛機(jī)購(gòu)置或租賃費(fèi)用成為一項(xiàng)長(zhǎng)期且高額的支出。購(gòu)買(mǎi)一架波音737-800型飛機(jī)，價(jià)格大約在5000-6000萬(wàn)美元左右；若選擇租賃，每年的租賃費(fèi)用也高達(dá)數(shù)百萬(wàn)美元。飛機(jī)的維護(hù)和保養(yǎng)成本同樣不容忽視，為確保飛機(jī)的安全運(yùn)行和良好性能，山航需要定期對(duì)飛機(jī)進(jìn)行全面檢查、維修和保養(yǎng)，包括發(fā)動(dòng)機(jī)維護(hù)、機(jī)身結(jié)構(gòu)檢測(cè)、航空電子設(shè)備更新等。這些維護(hù)工作不僅需要專業(yè)的技術(shù)人員和先進(jìn)的設(shè)備，還需要大量的資金投入，每年的維護(hù)成本約占飛機(jī)購(gòu)置成本的3%-5%。機(jī)場(chǎng)設(shè)施使用費(fèi)用也是固定成本的重要組成部分，包括機(jī)場(chǎng)起降費(fèi)、停機(jī)坪使用費(fèi)、候機(jī)樓設(shè)施使用費(fèi)等。不同機(jī)場(chǎng)的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)存在差異，大型國(guó)際機(jī)場(chǎng)的收費(fèi)通常較高，如北京首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)、上海浦東國(guó)際機(jī)場(chǎng)等，其起降費(fèi)和設(shè)施使用費(fèi)相對(duì)較高，這進(jìn)一步增加了山航在這些機(jī)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的固定成本。固定成本對(duì)山航定價(jià)策略的影響顯著。由于固定成本不隨航班客座率的變化而直接變動(dòng)，無(wú)論航班是否滿員，山航都需要承擔(dān)這些成本。在定價(jià)時(shí)，山航必須考慮將固定成本分?jǐn)偟矫繌垯C(jī)票上，以確保能夠覆蓋成本并實(shí)現(xiàn)盈利。若某條航線的固定成本較高，為了保證盈利，山航可能會(huì)相應(yīng)提高該航線的機(jī)票價(jià)格。在一些新開(kāi)航線或客流量較小的航線，由于航班頻次相對(duì)較低，固定成本分?jǐn)偟矫繌垯C(jī)票上的金額就會(huì)較大，這使得山航在定價(jià)時(shí)面臨較大壓力。為了吸引旅客，山航又不能將價(jià)格定得過(guò)高，否則可能導(dǎo)致客源流失。在這種情況下，山航需要綜合考慮市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，尋找一個(gè)平衡點(diǎn)，制定出既能覆蓋成本又具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。變動(dòng)成本則與航班的運(yùn)營(yíng)量密切相關(guān)，具有較強(qiáng)的波動(dòng)性。燃油成本是變動(dòng)成本的主要構(gòu)成，約占山航總成本的30%-40%。燃油價(jià)格受?chē)?guó)際原油市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)、匯率變動(dòng)、全球政治經(jīng)濟(jì)形勢(shì)等多種因素影響，變化頻繁且幅度較大。國(guó)際原油價(jià)格在過(guò)去幾年中波動(dòng)劇烈，從2020年初的每桶60美元左右，因疫情影響一度暴跌至每桶20美元以下，隨后又逐漸回升至每桶80美元左右。燃油價(jià)格的大幅波動(dòng)直接導(dǎo)致山航燃油成本的不穩(wěn)定，進(jìn)而對(duì)其定價(jià)策略產(chǎn)生重要影響。當(dāng)燃油價(jià)格上漲時(shí)，山航的運(yùn)營(yíng)成本大幅增加，為了維持盈利能力，山航可能會(huì)通過(guò)提高機(jī)票價(jià)格將部分成本轉(zhuǎn)嫁給旅客；當(dāng)燃油價(jià)格下降時(shí)，山航的成本壓力減輕，可能會(huì)適當(dāng)降低機(jī)票價(jià)格，以吸引更多旅客，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。人力成本也是變動(dòng)成本的重要組成部分，包括機(jī)組人員薪酬、地勤人員工資、管理人員薪資等。隨著航空業(yè)的發(fā)展和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，航空公司對(duì)高素質(zhì)人才的需求日益增加，這使得人力成本不斷上升。為了吸引和留住優(yōu)秀的飛行員、乘務(wù)員等專業(yè)人才，山航需要提供具有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬待遇和福利保障。飛行員的培訓(xùn)成本高昂，培養(yǎng)一名合格的民航飛行員需要花費(fèi)數(shù)百萬(wàn)美元，這也使得飛行員的薪酬水平相對(duì)較高。人力成本的上升對(duì)山航的定價(jià)策略提出了挑戰(zhàn)，山航需要在控制成本和提高服務(wù)質(zhì)量之間尋求平衡。若人力成本過(guò)高，山航可能會(huì)在定價(jià)時(shí)適當(dāng)提高票價(jià)；若通過(guò)降低人力成本來(lái)控制價(jià)格，又可能會(huì)影響服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而影響旅客滿意度和忠誠(chéng)度。其他變動(dòng)成本還包括飛機(jī)零部件更換成本、餐飲供應(yīng)成本、銷(xiāo)售渠道費(fèi)用等。飛機(jī)零部件的更換頻率和成本取決于飛機(jī)的使用年限、飛行里程、維護(hù)狀況等因素，隨著飛機(jī)使用年限的增加，零部件更換成本也會(huì)相應(yīng)增加。餐飲供應(yīng)成本則根據(jù)航班的航程、艙位等級(jí)、旅客需求等因素而有所不同，國(guó)際長(zhǎng)途航班和頭等艙、商務(wù)艙的餐飲標(biāo)準(zhǔn)通常較高，成本也相應(yīng)增加。銷(xiāo)售渠道費(fèi)用是指山航通過(guò)各類(lèi)銷(xiāo)售渠道（如官方網(wǎng)站、在線旅游平臺(tái)、旅行社等）銷(xiāo)售機(jī)票所支付的手續(xù)費(fèi)、代理費(fèi)等，不同銷(xiāo)售渠道的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)存在差異，這也會(huì)對(duì)山航的成本和定價(jià)產(chǎn)生一定影響。山航在制定定價(jià)策略時(shí)，必須充分考慮運(yùn)營(yíng)成本的變化，合理分?jǐn)偣潭ǔ杀?，有效控制變?dòng)成本。通過(guò)優(yōu)化航線布局、提高航班客座率、加強(qiáng)成本管理等措施，降低單位運(yùn)營(yíng)成本，為制定科學(xué)合理的定價(jià)策略提供堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。山航還需要密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和成本變化趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整定價(jià)策略，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益最大化和可持續(xù)發(fā)展。4.1.2航線結(jié)構(gòu)山航的航線結(jié)構(gòu)是影響其策略性定價(jià)的關(guān)鍵內(nèi)部因素之一，不同航線在市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)程度和客座率等方面存在顯著差異，這些差異直接影響著山航的定價(jià)決策和收益水平。從市場(chǎng)需求角度來(lái)看，不同航線的需求特點(diǎn)和波動(dòng)規(guī)律各不相同。商務(wù)航線通常連接經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的城市，如北京-上海、廣州-深圳、濟(jì)南-青島等。這些航線的旅客主要以商務(wù)出行人員為主，他們的出行具有較強(qiáng)的時(shí)效性和計(jì)劃性，對(duì)航班時(shí)刻和服務(wù)質(zhì)量要求較高，而對(duì)價(jià)格的敏感度相對(duì)較低。在這些商務(wù)航線上，山航可以根據(jù)旅客的需求特點(diǎn)，制定相對(duì)較高的票價(jià)，并提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，如頭等艙和商務(wù)艙服務(wù)、優(yōu)先登機(jī)、快速安檢通道、機(jī)上無(wú)線網(wǎng)絡(luò)等。在濟(jì)南-青島的商務(wù)航線上，由于該航線連接著山東省內(nèi)的兩個(gè)重要經(jīng)濟(jì)城市，商務(wù)往來(lái)頻繁，市場(chǎng)需求旺盛。山航針對(duì)商務(wù)旅客推出的商務(wù)艙服務(wù)，票價(jià)通常比經(jīng)濟(jì)艙全價(jià)票高出50%-100%，但仍然受到商務(wù)旅客的青睞，因?yàn)樗麄兏⒅爻鲂械谋憬菪院褪孢m性，愿意為優(yōu)質(zhì)服務(wù)支付更高的價(jià)格。旅游航線則主要連接旅游熱門(mén)目的地，如濟(jì)南-三亞、青島-昆明、廈門(mén)-麗江等。這些航線的旅客以旅游出行人員為主，他們的出行時(shí)間相對(duì)靈活，對(duì)價(jià)格較為敏感，更注重旅游產(chǎn)品的性價(jià)比。在旅游旺季，如春節(jié)、暑假、國(guó)慶黃金周等，旅游航線的市場(chǎng)需求大幅增加，山航可以適當(dāng)提高票價(jià)，并減少折扣機(jī)票的投放數(shù)量，以提高收益。在濟(jì)南-三亞航線的春節(jié)旺季，經(jīng)濟(jì)艙全價(jià)票價(jià)格可能會(huì)比平時(shí)上漲30%-50%，且折扣機(jī)票數(shù)量有限。而在旅游淡季，市場(chǎng)需求相對(duì)疲軟，山航為了吸引更多旅客，會(huì)推出大量折扣機(jī)票，降低票價(jià)水平，以提高客座率。在每年的11月至12月旅游淡季，青島-昆明航線的經(jīng)濟(jì)艙最低折扣票價(jià)可能低至2-3折，以刺激旅游市場(chǎng)需求。國(guó)內(nèi)干線航線通常連接國(guó)內(nèi)主要城市，客流量大，市場(chǎng)需求相對(duì)穩(wěn)定。山航在這些干線上的定價(jià)策略相對(duì)較為穩(wěn)健，票價(jià)水平適中，既考慮了成本因素，又兼顧了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和旅客需求。濟(jì)南-北京、上海-廣州等國(guó)內(nèi)干線航線，山航的票價(jià)在不同時(shí)間段和艙位等級(jí)上會(huì)有一定的差異，但總體保持在一個(gè)相對(duì)合理的范圍內(nèi)，以吸引不同層次的旅客。支線航線則主要連接中小城市，客流量相對(duì)較小，市場(chǎng)需求具有一定的局限性。山航在支線航線上的定價(jià)需要更加靈活，通常會(huì)采取較低的票價(jià)策略，以吸引更多旅客，提高航班客座率。由于支線航線的運(yùn)營(yíng)成本相對(duì)較高，為了平衡成本和收益，山航可能會(huì)通過(guò)與地方政府合作、爭(zhēng)取補(bǔ)貼等方式，降低運(yùn)營(yíng)成本，從而實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。競(jìng)爭(zhēng)程度也是影響山航航線定價(jià)的重要因素。在一些競(jìng)爭(zhēng)激烈的熱門(mén)航線，如北京-上海、廣州-深圳等，各大航空公司紛紛加大運(yùn)力投入，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。在這些航線上，山航面臨著來(lái)自中國(guó)國(guó)際航空、中國(guó)南方航空、中國(guó)東方航空等大型航空公司的激烈競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)還受到低成本航空公司如春秋航空、九元航空等的挑戰(zhàn)。為了在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，山航需要密切關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格動(dòng)態(tài)，根據(jù)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和市場(chǎng)定位，靈活調(diào)整定價(jià)策略。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出低價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，山航可能會(huì)跟進(jìn)降價(jià)，以保持市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力；若山航在服務(wù)質(zhì)量、航班時(shí)刻等方面具有優(yōu)勢(shì)，也可以適當(dāng)提高票價(jià)，以體現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。在某一時(shí)期，春秋航空在北京-上海航線上推出了低價(jià)促銷(xiāo)活動(dòng)，經(jīng)濟(jì)艙票價(jià)低至300元左右。為了應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，山航也相應(yīng)降低了該航線的部分航班票價(jià)，同時(shí)加強(qiáng)了服務(wù)質(zhì)量的提升，如優(yōu)化機(jī)上餐飲、增加娛樂(lè)設(shè)施等，以吸引更多旅客選擇山航的航班。在一些競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小的航線，如山航的部分支線航線或獨(dú)家運(yùn)營(yíng)的航線，山航在定價(jià)上具有一定的主導(dǎo)權(quán)。山航可以根據(jù)市場(chǎng)需求和成本情況，制定相對(duì)合理的票價(jià)，以實(shí)現(xiàn)收益最大化。在某條支線航線上，山航是唯一的運(yùn)營(yíng)航空公司，由于該航線連接的兩個(gè)城市之間的交通不便，航空出行需求較大。山航可以根據(jù)市場(chǎng)需求情況，適當(dāng)提高票價(jià)，同時(shí)優(yōu)化航班時(shí)刻和服務(wù)質(zhì)量，以滿足旅客的需求，提高收益水平?？妥适呛饬亢骄€運(yùn)營(yíng)效益的重要指標(biāo)，也對(duì)山航的定價(jià)策略產(chǎn)生重要影響。當(dāng)某條航線的客座率較高時(shí)，說(shuō)明市場(chǎng)需求旺盛，山航可以適當(dāng)提高票價(jià)，以提高收益。在一些熱門(mén)商務(wù)航線或旅游旺季的旅游航線上，客座率經(jīng)常保持在80%以上，山航可以通過(guò)減少折扣機(jī)票的投放數(shù)量、提高票價(jià)等方式，實(shí)現(xiàn)收益最大化。相反，當(dāng)客座率較低時(shí)，山航需要采取降價(jià)促銷(xiāo)等措施，吸引更多旅客，提高客座率。在一些新開(kāi)辟的航線或市場(chǎng)需求不足的航線上，客座率可能較低，山航可以推出打折機(jī)票、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠等促銷(xiāo)活動(dòng)，降低票價(jià)，以吸引更多旅客，提高航班客座率。在某條新開(kāi)辟的航線，由于市場(chǎng)知名度較低，前期客座率僅為40%左右。為了提高客座率，山航推出了一系列促銷(xiāo)活動(dòng)，如機(jī)票打5折、團(tuán)購(gòu)10人以上可享受額外8折優(yōu)惠等，通過(guò)這些措施，該航線的客座率逐漸提高到60%以上，實(shí)現(xiàn)了航線的良性運(yùn)營(yíng)。山航在制定策略性定價(jià)時(shí)，必須充分考慮不同航線的市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)程度和客座率等因素，根據(jù)各航線的特點(diǎn)，制定差異化的定價(jià)策略。通過(guò)精準(zhǔn)把握市場(chǎng)需求，靈活應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，合理調(diào)整票價(jià)，實(shí)現(xiàn)航線收益的最大化，提升山航的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和經(jīng)濟(jì)效益。4.1.3服務(wù)質(zhì)量山航的服務(wù)質(zhì)量是影響其策略性定價(jià)的重要內(nèi)部因素之一，涵蓋機(jī)上服務(wù)、地面服務(wù)等多個(gè)方面，這些服務(wù)環(huán)節(jié)與定價(jià)之間存在著緊密的關(guān)聯(lián)，對(duì)山航的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和收益水平產(chǎn)生著深遠(yuǎn)影響。機(jī)上服務(wù)是山航服務(wù)質(zhì)量的重要體現(xiàn)，包括餐飲供應(yīng)、娛樂(lè)設(shè)施、乘務(wù)員服務(wù)等方面。在餐飲供應(yīng)上，山航根據(jù)航班的航程、艙位等級(jí)和旅客需求，提供多樣化的餐飲選擇。對(duì)于國(guó)際長(zhǎng)途航班和頭等艙、商務(wù)艙旅客，山航提供豐富多樣的正餐和點(diǎn)心，注重食材的品質(zhì)和口味，采用優(yōu)質(zhì)的食材和精湛的烹飪工藝，為旅客帶來(lái)高品質(zhì)的用餐體驗(yàn)。在頭等艙，旅客可以享受到精致的西餐或中餐，搭配上等的葡萄酒和咖啡；商務(wù)艙的餐飲也具有較高的標(biāo)準(zhǔn)，提供多種主食、配菜和甜品選擇。而對(duì)于經(jīng)濟(jì)艙旅客，在短途航班上，山航通常提供簡(jiǎn)單的小吃和飲料；在長(zhǎng)途航班上，則提供相對(duì)豐富的正餐。在娛樂(lè)設(shè)施方面，山航不斷升級(jí)機(jī)上娛樂(lè)系統(tǒng)，為旅客提供豐富的娛樂(lè)內(nèi)容。在部分新型飛機(jī)上，配備了先進(jìn)的個(gè)人娛樂(lè)屏幕，旅客可以觀看電影、電視劇、音樂(lè)視頻、玩游戲等，滿足不同旅客的娛樂(lè)需求。還提供免費(fèi)的無(wú)線網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，方便旅客在飛行過(guò)程中保持與外界的聯(lián)系，處理工作或進(jìn)行娛樂(lè)活動(dòng)。乘務(wù)員服務(wù)是機(jī)上服務(wù)的核心環(huán)節(jié)，山航注重乘務(wù)員的培訓(xùn)和管理，打造了一支專業(yè)、熱情、周到的乘務(wù)員隊(duì)伍。乘務(wù)員在航班上為旅客提供全方位的服務(wù)，包括協(xié)助旅客登機(jī)、安排座位、提供餐飲服務(wù)、解答旅客疑問(wèn)、處理突發(fā)情況等。他們以微笑和熱情的態(tài)度迎接每一位旅客，關(guān)注旅客的需求，及時(shí)提供幫助，讓旅客在飛行過(guò)程中感受到溫暖和舒適。在遇到特殊旅客，如老人、兒童、孕婦、殘疾人等，乘務(wù)員會(huì)給予特別的照顧和關(guān)注，確保他們的出行安全和舒適。優(yōu)質(zhì)的機(jī)上服務(wù)能夠提升旅客的滿意度和忠誠(chéng)度，使旅客愿意為更好的服務(wù)體驗(yàn)支付更高的價(jià)格。在定價(jià)時(shí)，山航可以根據(jù)機(jī)上服務(wù)的質(zhì)量和差異化程度，制定不同的票價(jià)策略。對(duì)于提供高端機(jī)上服務(wù)的頭等艙和商務(wù)艙，山航可以設(shè)定較高的票價(jià)，以體現(xiàn)服務(wù)的價(jià)值。在濟(jì)南-廣州的商務(wù)航線上，商務(wù)艙的票價(jià)通常比經(jīng)濟(jì)艙全價(jià)票高出1-2倍，因?yàn)樯虅?wù)艙旅客可以享受到更加優(yōu)質(zhì)的機(jī)上服務(wù)，如寬敞舒適的座位、精致的餐飲、個(gè)性化的服務(wù)等。而對(duì)于經(jīng)濟(jì)艙，雖然服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)較低，但山航也可以通過(guò)不斷優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量，提高旅客的滿意度，從而在定價(jià)上保持一定的競(jìng)爭(zhēng)力。山航可以通過(guò)改進(jìn)經(jīng)濟(jì)艙的餐飲品質(zhì)、增加娛樂(lè)設(shè)施的種類(lèi)和數(shù)量、提高乘務(wù)員的服務(wù)水平等方式，提升經(jīng)濟(jì)艙的服務(wù)質(zhì)量，吸引更多旅客選擇山航的經(jīng)濟(jì)艙航班。地面服務(wù)同樣對(duì)山航的定價(jià)策略產(chǎn)生重要影響，主要包括值機(jī)服務(wù)、行李托運(yùn)服務(wù)、候機(jī)服務(wù)、中轉(zhuǎn)服務(wù)等方面。在值機(jī)服務(wù)上，山航提供多種值機(jī)方式，方便旅客辦理登機(jī)手續(xù)。旅客可以通過(guò)山航官方網(wǎng)站、手機(jī)APP、自助值機(jī)設(shè)備、人工柜臺(tái)等方式進(jìn)行值機(jī)，節(jié)省時(shí)間和精力。山航還提供快速值機(jī)通道，為商務(wù)旅客、高端會(huì)員等提供便捷的服務(wù)，減少排隊(duì)等待時(shí)間。在行李托運(yùn)服務(wù)方面，山航嚴(yán)格遵守行李托運(yùn)規(guī)定，確保旅客行李的安全運(yùn)輸。對(duì)于超重、超大行李，山航會(huì)按照規(guī)定收取相應(yīng)的費(fèi)用，但也會(huì)根據(jù)旅客的會(huì)員等級(jí)、艙位等級(jí)等給予一定的優(yōu)惠和豁免。在候機(jī)服務(wù)上，山航在候機(jī)大廳提供舒適的休息環(huán)境，配備充足的座椅、充電設(shè)施、餐飲服務(wù)等。為商務(wù)旅客和高端會(huì)員提供貴賓休息室，提供更加舒適的休息環(huán)境、免費(fèi)的餐飲和飲品、高速無(wú)線網(wǎng)絡(luò)等服務(wù)，提升旅客的候機(jī)體驗(yàn)。對(duì)于中轉(zhuǎn)旅客，山航提供便捷的中轉(zhuǎn)服務(wù)，確保旅客能夠順利換乘航班。山航在中轉(zhuǎn)機(jī)場(chǎng)設(shè)置了專門(mén)的中轉(zhuǎn)柜臺(tái)，為旅客提供快速的轉(zhuǎn)機(jī)手續(xù)辦理、行李轉(zhuǎn)運(yùn)等服務(wù)，減少旅客的中轉(zhuǎn)時(shí)間和麻煩。在航班延誤或取消的情況下，山航會(huì)及時(shí)通知旅客，并提供相應(yīng)的協(xié)助和補(bǔ)償，如安排住宿、餐飲、改簽航班等，保障旅客的權(quán)益，提高旅客的滿意度。良好的地面服務(wù)能夠?yàn)槁每吞峁┍憬?、舒適的出行體驗(yàn)，增強(qiáng)山航的品牌形象和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在定價(jià)時(shí)，山航可以將地面服務(wù)的質(zhì)量和特色作為定價(jià)的參考因素之一。對(duì)于提供優(yōu)質(zhì)地面服務(wù)的航線或航班，山航可以適當(dāng)提高票價(jià)；而對(duì)于地面服務(wù)有待改進(jìn)的部分，山航可以通過(guò)優(yōu)化服務(wù)流程、提高服務(wù)質(zhì)量，降低旅客的不滿情緒，從而在定價(jià)上保持相對(duì)穩(wěn)定。在一些樞紐機(jī)場(chǎng)，如山航在濟(jì)南遙墻國(guó)際機(jī)場(chǎng)的地面服務(wù)較為完善，為旅客提供了便捷的值機(jī)、候機(jī)和中轉(zhuǎn)服務(wù)。在這些機(jī)場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的航班，山航可以根據(jù)服務(wù)質(zhì)量和市場(chǎng)需求，適當(dāng)提高票價(jià)，以體現(xiàn)服務(wù)的附加值。山航的服務(wù)質(zhì)量與定價(jià)之間存在著相互影響、相互促進(jìn)的關(guān)系。優(yōu)質(zhì)的服務(wù)能夠提升旅客的滿意度和忠誠(chéng)度，為山航制定較高的票價(jià)提供支撐；合理的定價(jià)策略又能夠?yàn)樘嵘?wù)質(zhì)量提供資金保障，促進(jìn)服務(wù)質(zhì)量的不斷提升。山航應(yīng)不斷優(yōu)化服務(wù)流程，提高服務(wù)質(zhì)量，根據(jù)服務(wù)質(zhì)量的差異制定差異化的定價(jià)策略，實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量和定價(jià)的良性互動(dòng)，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和收益水平。4.2外部因素4.2.1市場(chǎng)需求宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是影響航空市場(chǎng)需求的重要因素之一，與山航定價(jià)策略密切相關(guān)。當(dāng)宏觀經(jīng)濟(jì)處于繁榮增長(zhǎng)階段，企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況良好，商務(wù)活動(dòng)頻繁，人們的收入水平提高，消費(fèi)能力增強(qiáng)，對(duì)航空出行的需求也會(huì)相應(yīng)增加。在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期，企業(yè)為了拓展業(yè)務(wù)、加強(qiáng)合作，會(huì)增加商務(wù)出差的頻次，這使得商務(wù)航線的需求大幅上升。山航可以根據(jù)這種市場(chǎng)需求的變化，在商務(wù)航線上適當(dāng)提高票價(jià)，以獲取更高的收益。在2019年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)保持穩(wěn)定增長(zhǎng)，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值（GDP）增速達(dá)到6.1%，這一年山航的商務(wù)航線客座率普遍較高，尤其是連接經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市的航線，如濟(jì)南-北京、青島-上海等，客座率超過(guò)80%。山航通過(guò)合理調(diào)整票價(jià)，提高了這些航線的收益水平。居民收入水平的變化也對(duì)航空市場(chǎng)需求產(chǎn)生顯著影響。隨著居民收入的增加，人們對(duì)生活品質(zhì)的追求不斷提高，旅游、探親等出行需求日益旺盛，航空出行作為一種便捷、高效的交通方式，受到更多人的青睞。當(dāng)居民收入增長(zhǎng)時(shí)，旅游市場(chǎng)也會(huì)隨之繁榮，人們更愿意選擇乘坐飛機(jī)前往國(guó)內(nèi)外的旅游目的地。山航可以針對(duì)旅游市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)，在旅游航線上加大運(yùn)力投入，推出更多的旅游套餐和優(yōu)惠活動(dòng)，吸引更多旅客。同時(shí)，根據(jù)旅游市場(chǎng)的淡旺季，靈活調(diào)整票價(jià)，在旺季適當(dāng)提高票價(jià)，淡季則通過(guò)打折、促銷(xiāo)等方式降低票價(jià)，以提高客座率和收益。近年來(lái)，中國(guó)居民人均可支配收入持續(xù)增長(zhǎng)，2023年全國(guó)居民人均可支配收入達(dá)到36883元，比上年增長(zhǎng)5.8%。這使得旅游市場(chǎng)需求不斷擴(kuò)大，山航的旅游航線業(yè)務(wù)也得到了快速發(fā)展。在2023年暑假旅游旺季，山航的濟(jì)南-三亞、青島-昆明等旅游航線的客座率超過(guò)90%，山航通過(guò)合理定價(jià)和推出旅游套餐，實(shí)現(xiàn)了收益的大幅增長(zhǎng)。旅游市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)航空市場(chǎng)需求的影響也不容忽視。隨著人們生活水平的提高和旅游觀念的轉(zhuǎn)變，旅游市場(chǎng)呈現(xiàn)出多樣化、個(gè)性化的發(fā)展趨勢(shì)。新興旅游目的地不斷涌現(xiàn)，旅游方式也日益豐富，如親子游、自駕游、主題游等。這些變化對(duì)山航的定價(jià)策略提出了新的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。對(duì)于新興旅游目的地，山航需要密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)開(kāi)通相關(guān)航線，并根據(jù)市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)狀況，制定合理的票價(jià)。由于新興旅游目的地的知名度和市場(chǎng)需求還在逐步培育階段，山航可以在初期采取相對(duì)較低的票價(jià)策略，吸引更多旅客，提高市場(chǎng)份額。隨著市場(chǎng)需求的逐漸穩(wěn)定和增長(zhǎng)，再根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整票價(jià)。在旅游方式多樣化的背景下，山航可以針對(duì)不同的旅游方式和旅客群體，推出個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，并制定相應(yīng)的定價(jià)策略。對(duì)于親子游旅客，山航可以推出包含兒童優(yōu)惠、親子互動(dòng)活動(dòng)等內(nèi)容的旅游套餐，并制定合理的價(jià)格；對(duì)于自駕游旅客，山航可以與租車(chē)公司合作，推出機(jī)票+租車(chē)的組合產(chǎn)品，滿足旅客的出行需求。季節(jié)性因素也是影響航空市場(chǎng)需求的重要方面。在旅游旺季，如春節(jié)、暑假、國(guó)慶黃金周等，航空市場(chǎng)需求旺盛，機(jī)票供不應(yīng)求；而在旅游淡季，市場(chǎng)需求相對(duì)疲軟，航班客座率較低。山航需要根據(jù)季節(jié)性需求的變化，靈活調(diào)整定價(jià)策略。在旺季，山航可以適當(dāng)提高票價(jià)，減少折扣機(jī)票的投放數(shù)量，以提高收益；在淡季，山航可以加大折扣力度，推出更多的優(yōu)惠活動(dòng)，如打折、團(tuán)購(gòu)、滿減等，吸引更多旅客，提高客座率。在2024年春節(jié)期間，山航的熱門(mén)旅游航線和返鄉(xiāng)航線的機(jī)票價(jià)格普遍上漲，部分航線的經(jīng)濟(jì)艙全價(jià)票價(jià)格比平時(shí)上漲了30%-50%，且折扣機(jī)票數(shù)量有限，但客座率仍然保持在較高水平。而在每年的11月至12月旅游淡季，山航的部分航線推出了2-3折的特價(jià)機(jī)票，以刺激市場(chǎng)需求，提高客座率。突發(fā)事件對(duì)航空市場(chǎng)需求的影響具有不確定性和突發(fā)性。自然災(zāi)害、公共衛(wèi)生事件、政治局勢(shì)動(dòng)蕩等突發(fā)事件會(huì)導(dǎo)致人們出行意愿下降，航空市場(chǎng)需求大幅萎縮。在2020-2022年新冠疫情期間，全球航空業(yè)遭受重創(chuàng)，山航也不例外。疫情防控措施的實(shí)施使得人們的出行受到嚴(yán)格限制，航空市場(chǎng)需求急劇下降，山航的航班客座率大幅降低，收益受到嚴(yán)重影響。為了應(yīng)對(duì)疫情帶來(lái)的沖擊，山航采取了一系列措施，如削減航班頻次、降低票價(jià)、推出靈活的退票和改簽政策等。在疫情防控形勢(shì)好轉(zhuǎn)后，山航又根據(jù)市場(chǎng)需求的逐步恢復(fù)，及時(shí)調(diào)整定價(jià)策略，恢復(fù)航班頻次，提高票價(jià)，以適應(yīng)市場(chǎng)變化。4.2.2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定價(jià)國(guó)內(nèi)航空市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，主要航空公司在航線布局、服務(wù)質(zhì)量、票價(jià)策略等方面展開(kāi)全方位競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)山航定價(jià)形成了巨大壓力。中國(guó)國(guó)際航空、中國(guó)南方航空和中國(guó)東方航空作為國(guó)內(nèi)三大國(guó)有航空公司，憑借其龐大的機(jī)隊(duì)規(guī)模、廣泛的航線網(wǎng)絡(luò)、雄厚的資金實(shí)力和較高的品牌知名度，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位。中國(guó)國(guó)際航空作為中國(guó)唯一載國(guó)旗飛行的民用航空公司，以北京為主要運(yùn)營(yíng)基地，航線網(wǎng)絡(luò)覆蓋全球100多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其在國(guó)際航線和國(guó)內(nèi)干線航線上具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。中國(guó)南方航空是國(guó)內(nèi)機(jī)隊(duì)規(guī)模最大的航空公司，以廣州、北京為核心樞紐，航線網(wǎng)絡(luò)通達(dá)全球40多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在國(guó)內(nèi)南方地區(qū)和國(guó)際航線上擁有較高的市場(chǎng)份額。中國(guó)東方航空以上海為總部，在國(guó)內(nèi)長(zhǎng)三角地區(qū)和國(guó)際航線上具有重要影響力。這些大型航空公司在一些熱門(mén)航線，如北京-上海、廣州-深圳等，投入大量運(yùn)力，通過(guò)優(yōu)化航班時(shí)刻、提升服務(wù)質(zhì)量、推出優(yōu)惠活動(dòng)等方式，吸引旅客，與山航展開(kāi)激烈競(jìng)爭(zhēng)。低成本航空公司的崛起也對(duì)山航定價(jià)策略產(chǎn)生了重要影響。春秋航空、九元航空等低成本航空公司以其低廉的票價(jià)和靈活的運(yùn)營(yíng)模式，吸引了大量?jī)r(jià)格敏感型旅客，迅速搶占市場(chǎng)份額。低成本航空公司通常采用單一機(jī)型，以降低運(yùn)營(yíng)成本和維護(hù)成本；簡(jiǎn)化服務(wù)流程，減少機(jī)上餐飲、行李托運(yùn)等服務(wù)