三亞中鐵置業(yè)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)管理現(xiàn)狀及問(wèn)題調(diào)研分析報(bào)告目錄TOC\o"1-3"\h\u5247三亞中鐵置業(yè)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)管理現(xiàn)狀及問(wèn)題調(diào)研分析報(bào)告 1272811三亞中鐵置業(yè)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)管理現(xiàn)狀分析 1239571.1三亞中鐵置業(yè)簡(jiǎn)介 1300301.1.1三亞中鐵置業(yè)公司簡(jiǎn)介 1108871.1.2三亞中鐵置業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)情況 2270381.2公司銷(xiāo)售員工培訓(xùn)管理現(xiàn)狀調(diào)查分析 3215671.2.1問(wèn)卷設(shè)計(jì) 341231.2.2問(wèn)卷結(jié)果分析 420222（5）培訓(xùn)評(píng)估 8189112三亞中鐵置業(yè)銷(xiāo)售員工培訓(xùn)管理存在的問(wèn)題及成因分析 9178682.1三亞中鐵置業(yè)銷(xiāo)售員工培訓(xùn)存在問(wèn)題分析 948092.1.1課程設(shè)置不符合員工需求 956862.1.2培訓(xùn)方式比較單一落后 1017102.1.3培訓(xùn)師資力量薄弱 10223312.1.4培訓(xùn)評(píng)估體系不健全 1123442.2三亞中鐵置業(yè)銷(xiāo)售員工培訓(xùn)問(wèn)題成因分析 12113482.2.1培訓(xùn)需求調(diào)查不合理 12278862.2.2培訓(xùn)計(jì)劃沒(méi)有針對(duì)性 12281472.2.3師資聘請(qǐng)經(jīng)費(fèi)投入不足 1378962.2.4沒(méi)有對(duì)培訓(xùn)的效果進(jìn)行轉(zhuǎn)化和評(píng)估 141三亞中鐵置業(yè)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)管理現(xiàn)狀分析1.1三亞中鐵置業(yè)簡(jiǎn)介1.1.1三亞中鐵置業(yè)公司簡(jiǎn)介三亞中鐵置業(yè)有限公司是一家從事貨物進(jìn)出口，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)，物業(yè)管理等業(yè)務(wù)的公司，成立于2010年。作為中鐵置業(yè)集團(tuán)的子分公司，有著超常規(guī)的發(fā)展規(guī)模優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)，中鐵置業(yè)集團(tuán)有限公司是世界雙500強(qiáng)中國(guó)中鐵的全資子公司，是中國(guó)中鐵三大核心業(yè)務(wù)板塊之一，因此在三亞地區(qū)有著超強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。目前有工程師、策劃師、開(kāi)發(fā)報(bào)建等專(zhuān)業(yè)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)537人以及銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)412人。三亞中鐵置業(yè)的組織架構(gòu)如下圖所示：圖1.1三亞中鐵置業(yè)的組織架構(gòu)1.1.2三亞中鐵置業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)情況截至2022年12月份，中鐵置業(yè)公司營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)銷(xiāo)售人員數(shù)量已達(dá)412名，其中初級(jí)銷(xiāo)售人員數(shù)量為311名，公司目前正在銷(xiāo)售的項(xiàng)目共計(jì)37項(xiàng)。中鐵置業(yè)公司銷(xiāo)售分類(lèi)如下。具體過(guò)程見(jiàn)圖1.1。圖1.1中鐵置業(yè)公司各級(jí)銷(xiāo)售人員占比1.2公司銷(xiāo)售員工培訓(xùn)管理現(xiàn)狀調(diào)查分析1.2.1問(wèn)卷設(shè)計(jì)（1）培訓(xùn)需求調(diào)查的目標(biāo)和步驟對(duì)企業(yè)員工培訓(xùn)進(jìn)行考核，最重要的指標(biāo)就是分析培訓(xùn)效果能否滿足企業(yè)績(jī)效所對(duì)應(yīng)的要求，也就是培訓(xùn)能否適應(yīng)企業(yè)的需要。但是，現(xiàn)實(shí)中，以職工為受訓(xùn)對(duì)象，對(duì)它的評(píng)估也頗為重要。所以不僅需要考慮到商家的期望，同時(shí)也要思考這種培訓(xùn)是否能滿足職工的要求。基于這樣的考慮，本研究設(shè)計(jì)的問(wèn)卷調(diào)查將員工需求與企業(yè)現(xiàn)狀相結(jié)合，調(diào)查目的是了解三亞中鐵置業(yè)房地產(chǎn)公司目前的培訓(xùn)能否滿足上述兩個(gè)需要。調(diào)查工作分為如下幾個(gè)步驟、明確調(diào)查對(duì)象與目標(biāo)；二、對(duì)調(diào)查問(wèn)卷進(jìn)行了設(shè)計(jì)和修訂；三、正式開(kāi)展調(diào)查，取得資料；四、對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，獲得調(diào)查結(jié)果。另外，筆者也同步展開(kāi)訪談?wù){(diào)查，研究對(duì)象是三亞中鐵置業(yè)房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售部門(mén)的工作人員及人力資源部門(mén)培訓(xùn)的責(zé)任人，為了對(duì)培訓(xùn)現(xiàn)狀有更深入的認(rèn)識(shí)，聽(tīng)取了其對(duì)今后培訓(xùn)工作的優(yōu)化意見(jiàn)。（2）調(diào)查對(duì)象的選擇為了更進(jìn)一步地了解三亞中鐵置業(yè)公司的員工培訓(xùn)問(wèn)題，本文聚焦于該公司的銷(xiāo)售人員團(tuán)體，但由于三亞中鐵置業(yè)房地產(chǎn)公司規(guī)模較大，不同雇員身份背景、培訓(xùn)需求和實(shí)際受訓(xùn)內(nèi)容有較大差別。為了客觀地反映三亞中鐵置業(yè)房地產(chǎn)公司在銷(xiāo)售員工培訓(xùn)方面的實(shí)際情況，調(diào)查是以隨機(jī)性為基礎(chǔ)的、代表性等等原則，根據(jù)員工所占的比例，對(duì)不同級(jí)別和地區(qū)進(jìn)行、各年齡組雇員分發(fā)。（3）調(diào)查問(wèn)卷的設(shè)計(jì)維度及原理在調(diào)查維度的確定上，本次調(diào)查首先參考相關(guān)文獻(xiàn)的范式初步確定了大綱，在結(jié)合三亞中鐵置業(yè)公司實(shí)際情況并聽(tīng)取了部分專(zhuān)家建議后反復(fù)修改，最終確定了培訓(xùn)需求、培訓(xùn)實(shí)施、培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)效果評(píng)估和培訓(xùn)滿意度五個(gè)主要維度和30個(gè)具體問(wèn)題。在進(jìn)行調(diào)研時(shí)，本文所選取的對(duì)象主要是該公司銷(xiāo)售部的412名銷(xiāo)售進(jìn)行隨機(jī)問(wèn)卷的發(fā)放，共發(fā)放問(wèn)卷300份，在排除了信息不全、回答不規(guī)范的一些無(wú)效問(wèn)卷后，實(shí)際回收的有效問(wèn)卷247份。在設(shè)計(jì)問(wèn)卷的原理上，最終確定的調(diào)查問(wèn)卷分為三個(gè)部分，第三部分是對(duì)調(diào)查對(duì)象的基本信息進(jìn)行了解，以了解本次調(diào)查是否能覆蓋不同學(xué)歷、職位、工齡的員工，確保調(diào)查的代表性和可靠性；第一部分是對(duì)銷(xiāo)售員工實(shí)際受訓(xùn)情況的現(xiàn)狀調(diào)查，旨在了解當(dāng)前員工受訓(xùn)的課程類(lèi)型、授課方式、培訓(xùn)需求、培訓(xùn)的評(píng)估情況等的調(diào)查，以了解員工的實(shí)際培訓(xùn)需求和對(duì)當(dāng)前培訓(xùn)工作的評(píng)價(jià)反饋；第二部分對(duì)員工的培訓(xùn)態(tài)度進(jìn)行調(diào)查，主要是調(diào)查員工對(duì)于當(dāng)前的培訓(xùn)是否滿意，滿意的原因，以及不滿意的原因，結(jié)合一、二部分的調(diào)查，可以找出目前中鐵置業(yè)房地產(chǎn)公司銷(xiāo)售員工培訓(xùn)需求和實(shí)際供給之間的差距與矛盾，進(jìn)而分析現(xiàn)存問(wèn)題并設(shè)計(jì)優(yōu)化對(duì)策。本次問(wèn)卷調(diào)查的全部問(wèn)題都設(shè)置為封閉式問(wèn)題，以便受訪員工清晰明確地進(jìn)行作答。1.2.2問(wèn)卷結(jié)果分析（1）銷(xiāo)售員工基本信息營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)員工的年齡情況、學(xué)歷情況、工齡情況以及職級(jí)情況見(jiàn)圖1.2。圖1.2銷(xiāo)售人員年齡、學(xué)歷、工齡、職級(jí)分布圖從圖中可以看出，中鐵置業(yè)公司銷(xiāo)售人員具有如下特點(diǎn)：（1）年齡結(jié)構(gòu)上，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)全體人員一般都不到45周歲，全隊(duì)呈青壯年?duì)顟B(tài)，具有很強(qiáng)的朝氣與行動(dòng)力。（2）在教育程度上，本科學(xué)歷所占比重最大，他們能夠勝任基礎(chǔ)的營(yíng)銷(xiāo)工作，但是學(xué)歷也會(huì)在一定程度上限制其發(fā)展以及綜合能力的提升，因此必須經(jīng)常接受培訓(xùn)才能幫助其提高工作效率。（3）就工作年限長(zhǎng)短而言，5—10年者比較多，比例為40.5%。這說(shuō)明員工對(duì)于企業(yè)忠誠(chéng)度與滿意度較高，而10年者則有顯著減少，應(yīng)適度注意離職之因。（4）在職級(jí)上，營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)分為部長(zhǎng)、組長(zhǎng)、基層銷(xiāo)售人員3個(gè)級(jí)別，人員配備比例大致在3：5：43左右，人員配備結(jié)構(gòu)較為平坦，更有利于管理效率的提升。（2）公司培訓(xùn)體系概況確定培訓(xùn)目標(biāo)確定培訓(xùn)目標(biāo)準(zhǔn)備培訓(xùn)資料銷(xiāo)售宣傳物料、樓盤(pán)資料、銷(xiāo)售話術(shù)確定培訓(xùn)人員根據(jù)樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)及建設(shè)情況圖1.4中鐵置業(yè)公司對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)前準(zhǔn)備工作中鐵置業(yè)公司對(duì)于銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)前準(zhǔn)備工作主要是針對(duì)培訓(xùn)的目標(biāo)、培訓(xùn)的資料及培訓(xùn)的物料等進(jìn)行，另外，還會(huì)準(zhǔn)備銷(xiāo)售話術(shù)等內(nèi)容組織培訓(xùn)。而確定培訓(xùn)人員則是根據(jù)樓盤(pán)開(kāi)盤(pán)及建設(shè)情況完成對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的準(zhǔn)備工作。中鐵置業(yè)公司針對(duì)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)時(shí)間及師資的安排通過(guò)實(shí)地的考察，其銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)時(shí)間及培訓(xùn)的師資具體安排如下表1.1所示。表1.1中鐵置業(yè)公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)時(shí)間及培訓(xùn)師資的安排表崗位培訓(xùn)時(shí)間安排培訓(xùn)師資安排初級(jí)銷(xiāo)售入職培訓(xùn)一一天、每天銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與晨會(huì)培訓(xùn)、日?！袄蠋隆钡呐嘤?xùn)、項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn)人力專(zhuān)員、中級(jí)或高級(jí)銷(xiāo)售“老帶新”、銷(xiāo)售經(jīng)理中級(jí)銷(xiāo)售每天銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與晨會(huì)培訓(xùn)、項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn)同事之間成交經(jīng)驗(yàn)交流、銷(xiāo)售經(jīng)理高級(jí)銷(xiāo)售每天銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與晨會(huì)培訓(xùn)、每年總部培訓(xùn)一次、項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn)同事之間成交經(jīng)驗(yàn)交流、銷(xiāo)售經(jīng)理銷(xiāo)售經(jīng)理每天銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與晨會(huì)培訓(xùn)、每年總部培訓(xùn)一次、項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn)總部培訓(xùn)講師大客戶經(jīng)理每年總部培訓(xùn)一次、項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn)總部培訓(xùn)講師招商經(jīng)理每天銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與晨會(huì)培訓(xùn)、項(xiàng)目知識(shí)培訓(xùn)同事之間成交經(jīng)驗(yàn)交流、銷(xiāo)售經(jīng)理從對(duì)中鐵置業(yè)公司培訓(xùn)主要安排表來(lái)看，公司針對(duì)每個(gè)崗位的銷(xiāo)售人員在培訓(xùn)時(shí)間安排上主要分為三種類(lèi)型，首先，是針對(duì)初級(jí)置業(yè)顧問(wèn)在入職時(shí)安排一次培訓(xùn)，其他崗位的銷(xiāo)售人員都會(huì)接受一次入職培訓(xùn)，入職培訓(xùn)的培訓(xùn)組織及培訓(xùn)老師都是人力資源部門(mén)的專(zhuān)員或者人力資源部門(mén)經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)。其次，為銷(xiāo)售人員之間的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與晨會(huì)培訓(xùn)，從初級(jí)置業(yè)顧問(wèn)到高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)、銷(xiāo)售經(jīng)理與招商經(jīng)理每天都需要接受銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與晨會(huì)的培訓(xùn)。培訓(xùn)的師資是同事之間及銷(xiāo)售經(jīng)理。最后，是每年公司總部會(huì)安排管理層級(jí)的干部進(jìn)入總部集中培訓(xùn)，師資是由總部的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師進(jìn)行培訓(xùn)，項(xiàng)目知識(shí)的培訓(xùn)則是針對(duì)所有崗位銷(xiāo)售人員安排的培訓(xùn)。（3）培訓(xùn)內(nèi)容由表1.2可知內(nèi)容與培訓(xùn)需求出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面。銷(xiāo)售人員對(duì)培訓(xùn)企業(yè)文化、文明禮儀、經(jīng)典案例教學(xué)需求小，實(shí)際現(xiàn)狀這些培訓(xùn)內(nèi)容占比較大。企業(yè)文化占比35%、文明禮儀占比35%、經(jīng)典案例教學(xué)占比20%，與之相比較，銷(xiāo)售人員需求的最新房產(chǎn)成交經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)內(nèi)容占比較小。最新房產(chǎn)成交經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)際現(xiàn)狀占比達(dá)到5%、房產(chǎn)行業(yè)最新動(dòng)態(tài)占比達(dá)到5%。表1.2中鐵置業(yè)公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)狀培訓(xùn)內(nèi)容占比培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)際現(xiàn)狀銷(xiāo)售人員需求企業(yè)文化35%10%文明禮儀35%5%經(jīng)典案例教學(xué)20%15%最新房產(chǎn)成交經(jīng)驗(yàn)5%35%房產(chǎn)行業(yè)最新動(dòng)態(tài)5%35%（4）培訓(xùn)方式如表1.3所示，中鐵置業(yè)公司當(dāng)前對(duì)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的形式中，以單向輸出的授課為培訓(xùn)方式。對(duì)于銷(xiāo)售人員需求的沙盤(pán)演練、戶外拓展、實(shí)地觀摩的培訓(xùn)參與率較低。沙盤(pán)演練培訓(xùn)實(shí)際參與率10%、戶外拓展培訓(xùn)實(shí)際參與率10%、實(shí)地觀摩的培訓(xùn)實(shí)際參與率10%。表1.3中鐵置業(yè)公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)方式現(xiàn)狀參與率培訓(xùn)方式實(shí)際現(xiàn)狀員工需求網(wǎng)絡(luò)授課90%10%線下授課90%10%沙盤(pán)演練10%95%戶外拓展10%90%實(shí)地觀摩10%85%（5）培訓(xùn)評(píng)估如表1.4所示，90%的銷(xiāo)售人員在參加PPT培訓(xùn)后接受了培訓(xùn)和評(píng)估。從表中我們可以看出在評(píng)估測(cè)評(píng)的項(xiàng)目上，大部分銷(xiāo)售人員遇到的都是PPT授課的形式，也就是通過(guò)讓培訓(xùn)的員工進(jìn)行PPT的制作和匯報(bào)，來(lái)檢驗(yàn)培訓(xùn)的成果，這部分占到了89%。在測(cè)評(píng)的方式上大部分都還是采取的最原始的筆試方法，這部分占到90%。在有無(wú)反饋懲罰這一個(gè)問(wèn)題上，有90%的員工表示并沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的懲罰，因此不論是從測(cè)評(píng)的方式、項(xiàng)目還是有無(wú)處罰措施都可以看出當(dāng)前的培訓(xùn)評(píng)估存在較大問(wèn)題，方式單一，無(wú)法起到實(shí)質(zhì)性作用。表1.4中鐵置業(yè)公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)測(cè)評(píng)選項(xiàng)A選項(xiàng)B選項(xiàng)C設(shè)置測(cè)評(píng)項(xiàng)目PPT授課（89%）項(xiàng)目沙盤(pán)（9%）晨會(huì)內(nèi)部交流與總結(jié)（4%）測(cè)評(píng)方式筆試（90%）情景模擬（5%）口頭提問(wèn)（15%）測(cè)評(píng)反饋與獎(jiǎng)懲有反饋有獎(jiǎng)懲（10%）無(wú)反饋無(wú)獎(jiǎng)懲（90%）2三亞中鐵置業(yè)銷(xiāo)售員工培訓(xùn)管理存在的問(wèn)題及成因分析2.1三亞中鐵置業(yè)銷(xiāo)售員工培訓(xùn)存在問(wèn)題分析2.1.1課程設(shè)置不符合員工需求從調(diào)查結(jié)果圖2.1能夠看出，高達(dá)80.4%的銷(xiāo)售人員并沒(méi)有接受過(guò)培訓(xùn)需求的調(diào)查，表明培訓(xùn)活動(dòng)的培訓(xùn)需求環(huán)節(jié)完全欠缺，銷(xiāo)售人員參與培訓(xùn)也未根據(jù)受訓(xùn)人員需求進(jìn)行設(shè)置，所以執(zhí)行的培訓(xùn)與受訓(xùn)學(xué)員需求之間會(huì)出現(xiàn)偏差。圖2.1培訓(xùn)需求調(diào)查結(jié)果培訓(xùn)需求分析活動(dòng)為培訓(xùn)提供了重要的依據(jù)，通過(guò)培訓(xùn)需求分析繼而建立的培訓(xùn)計(jì)劃和執(zhí)行，從而可以讓培訓(xùn)更有針對(duì)性，可以讓培訓(xùn)更高效。本文首先介紹了企業(yè)的培訓(xùn)需求和現(xiàn)狀，并結(jié)合中鐵置業(yè)公司的實(shí)際情況，確定了本論文研究的內(nèi)容、方法以及培訓(xùn)流程，為下一步的工作奠定了基礎(chǔ)，也就是第一步。為了解決這一問(wèn)題，本文首先對(duì)目前中鐵置業(yè)公司的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)中鐵置業(yè)公司在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、人力資源以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)等多個(gè)領(lǐng)域均面臨著巨大挑戰(zhàn)。營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)對(duì)員工的培訓(xùn)需求了解不夠全面?！秵T工培訓(xùn)管理所規(guī)程》規(guī)定：各部門(mén)（含綜合部門(mén)管理人員、綜合管理部和營(yíng)銷(xiāo)部）均要有計(jì)劃地組織培訓(xùn)工作，但對(duì)于基層銷(xiāo)售人員尤其是基層一線營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)卻很少有人關(guān)注。忽視培訓(xùn)需求分析造成了培訓(xùn)活動(dòng)基礎(chǔ)不強(qiáng)、后續(xù)培訓(xùn)流程均與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略存在一定偏差等問(wèn)題，使得企業(yè)在培訓(xùn)效果上無(wú)法達(dá)到令人滿意效果。2.1.2培訓(xùn)方式比較單一落后從培訓(xùn)執(zhí)行情況來(lái)看，一方面中鐵置業(yè)公司的培訓(xùn)多以課堂講授為主，對(duì)案例研究和角色扮演這類(lèi)比較互動(dòng)性質(zhì)較強(qiáng)的手段使用較少，培訓(xùn)手段比較老舊，如圖2.2所顯示，32.8%的人認(rèn)為現(xiàn)行培訓(xùn)形式很籠統(tǒng)，另有21.9%認(rèn)為對(duì)現(xiàn)行培訓(xùn)形式不看好。在對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行滿意度調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，只有60.9%的人認(rèn)為目前的培訓(xùn)是滿意的，但是，也有一部分人認(rèn)為內(nèi)容量過(guò)大；另外，通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)人都希望企業(yè)提供更多的機(jī)會(huì)讓自己參加各種不同類(lèi)型的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，以提高自身素質(zhì)與能力。但是，實(shí)際情況卻不盡然。另一方面培訓(xùn)執(zhí)行過(guò)程缺乏相關(guān)監(jiān)管機(jī)制，因缺乏培訓(xùn)計(jì)劃引導(dǎo)，造成部分銷(xiāo)售人員對(duì)培訓(xùn)時(shí)間認(rèn)識(shí)不清，未在企業(yè)漏訓(xùn)，但對(duì)漏訓(xùn)員工卻沒(méi)有采取應(yīng)對(duì)措施，使培訓(xùn)活動(dòng)十分隨意性大，培訓(xùn)執(zhí)行效果也十分不佳。圖2.2培訓(xùn)形式和培訓(xùn)內(nèi)容統(tǒng)計(jì)圖從課程形式、課程內(nèi)容等方面可以發(fā)現(xiàn)，企業(yè)在實(shí)施培訓(xùn)時(shí)缺乏科學(xué)的培訓(xùn)方式，不管是在培訓(xùn)形式上，還是在實(shí)施培訓(xùn)時(shí)，均未切實(shí)針對(duì)受訓(xùn)學(xué)員特點(diǎn)、需求等方面加以管理，造成了實(shí)施培訓(xùn)不科學(xué)。2.1.3培訓(xùn)師資力量薄弱在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)，對(duì)于師資隊(duì)伍的設(shè)置同樣不可忽視。為了提高員工的工作能力，很多企業(yè)開(kāi)始重視員工的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。但是，由于缺乏相應(yīng)的管理制度和方法，使得企業(yè)中普遍存在著“重理論、輕實(shí)踐”的現(xiàn)象。然而，現(xiàn)實(shí)中很多企業(yè)并沒(méi)有真正重視培訓(xùn)過(guò)程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)，特別是在培訓(xùn)前準(zhǔn)備工作上，往往只注重培訓(xùn)的形式和內(nèi)容，而忽視了培訓(xùn)后的效果，導(dǎo)致培訓(xùn)流于形式，這不僅影響到培訓(xùn)活動(dòng)的順利進(jìn)行，而且還造成了培訓(xùn)后師資的流失問(wèn)題，使得培訓(xùn)不能達(dá)到預(yù)期目的。如表2.1所示，對(duì)員工對(duì)師資的滿意度調(diào)查時(shí)，非常不滿意的比例占比60%，不滿意的占比為20%。其中對(duì)師資在培訓(xùn)中的最不滿意的是培訓(xùn)中的教學(xué)內(nèi)容，占比72%。表2.1關(guān)于中鐵置業(yè)公司師資滿意度ABCD非常滿意(10%)儀容儀表（12.35%）滿意(10%)教學(xué)內(nèi)容（72%）不滿意(20%)授課設(shè)計(jì)（23%）非常不滿意(60%)其他（1%）由2.1可知，對(duì)于中鐵置業(yè)銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，他們更加關(guān)注的是培訓(xùn)講師所準(zhǔn)備的教學(xué)內(nèi)容以及授課設(shè)計(jì)，這些對(duì)于接受培訓(xùn)的人來(lái)說(shuō)是可以有實(shí)質(zhì)性作用的，能夠幫助銷(xiāo)售人員達(dá)到被培訓(xùn)，被提高的目的，但是通過(guò)實(shí)地的考察以及訪談我們發(fā)現(xiàn)目前在講師的聘任上大多數(shù)以內(nèi)部講師為主，這在一定程度上節(jié)省了人力成本，同時(shí)他們也對(duì)公司的整個(gè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)較為理解，可以使培訓(xùn)更加具有針對(duì)性。2.1.4培訓(xùn)評(píng)估體系不健全對(duì)于培訓(xùn)效果評(píng)價(jià)調(diào)查，對(duì)于培訓(xùn)總體滿意度，60.9%銷(xiāo)售人員均認(rèn)為該培訓(xùn)活動(dòng)只取得了部分成效，仍需進(jìn)一步完善。多數(shù)銷(xiāo)售人員覺(jué)得經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，略有所得，覺(jué)得收獲不大比例高。許多員工雖然接受過(guò)相關(guān)知識(shí)與技能的訓(xùn)練，但實(shí)際應(yīng)用起來(lái)卻感到力不從心，無(wú)法勝任新崗位所需的素質(zhì)。在影響培訓(xùn)效果的諸多因素中，銷(xiāo)售人員對(duì)培訓(xùn)的態(tài)度最為關(guān)鍵，他們認(rèn)為目前采用的是課后筆試考核和匯報(bào)總結(jié)相結(jié)合的方式來(lái)評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果。培訓(xùn)效果方面，受訓(xùn)員工的思想認(rèn)知和態(tài)度較好，有82.6%的受訓(xùn)者認(rèn)為培訓(xùn)后可以提高自己的能力，而對(duì)于培訓(xùn)中所涉及的師資、授課技巧等問(wèn)題，有65.2%的受訓(xùn)者表示不滿意。通過(guò)調(diào)查能夠看出，中鐵置業(yè)公司對(duì)部分培訓(xùn)實(shí)施了培訓(xùn)后的效果評(píng)估，其形式基本為培訓(xùn)后的筆試考核，形式較為單一，且沒(méi)有對(duì)培訓(xùn)效果的長(zhǎng)期性的跟蹤評(píng)價(jià)，特別是銷(xiāo)售人員這種應(yīng)用性強(qiáng)的崗位，僅憑一張?jiān)嚲韺?duì)員工的知識(shí)掌握水平進(jìn)行考核也略顯片面。同時(shí)，培訓(xùn)評(píng)估的結(jié)果沒(méi)有與日后銷(xiāo)售人員的工作績(jī)效等方面有效聯(lián)系在一起，也不能夠引起受訓(xùn)員工的重視，培訓(xùn)的效果評(píng)估僅局限在培訓(xùn)后的考試中，其結(jié)果浮于表面，流于形式。2.2三亞中鐵置業(yè)銷(xiāo)售員工培訓(xùn)問(wèn)題成因分析2.2.1培訓(xùn)需求調(diào)查不合理中鐵置業(yè)培訓(xùn)需求調(diào)查缺乏邏輯性和全面性，目前中鐵置業(yè)培訓(xùn)調(diào)研是由各門(mén)店自行組織調(diào)查整理，然后上報(bào)到人力資源部門(mén)。這一方式雖然節(jié)省時(shí)間，但是在執(zhí)行上有弊端。首先，銷(xiāo)售人員缺乏培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)背景。他們往往發(fā)現(xiàn)很難系統(tǒng)地、清晰地表達(dá)他們的培訓(xùn)需求。另外，為了方便銷(xiāo)售人員，銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人經(jīng)常填寫(xiě)調(diào)研問(wèn)卷。這就造成，調(diào)查內(nèi)容與銷(xiāo)售人員的主觀判斷不符，難以反映現(xiàn)實(shí)。其次，中鐵置業(yè)對(duì)培訓(xùn)需求缺乏一套系統(tǒng)、科學(xué)的分析方法。培訓(xùn)負(fù)責(zé)的部門(mén)沒(méi)有對(duì)企業(yè)需求和銷(xiāo)售人員需求進(jìn)行全面分析和梳理，也沒(méi)有充分結(jié)合公司的實(shí)際資源和條件，調(diào)研分析缺乏嚴(yán)格的定量分析，導(dǎo)致培訓(xùn)設(shè)置內(nèi)容與銷(xiāo)售人員需求不符。此外，目前的中鐵置業(yè)管理層在分析中輕視銷(xiāo)售人員的需求。當(dāng)不同方面的需求發(fā)生沖突時(shí)，他們通常會(huì)優(yōu)先考慮企業(yè)的需求，而忽略銷(xiāo)售人員的需求。在這種趨勢(shì)的影響下，分析結(jié)果往往更方便公司的管理和實(shí)施，但也給銷(xiāo)售人員帶來(lái)了很多不便。例如，以課程安排為例，由于客戶在周末和工作日下午到訪，銷(xiāo)售人員一般要求在工作日上午進(jìn)行培訓(xùn)，但考慮到公司管理的便利性，負(fù)責(zé)人仍建議在培訓(xùn)方案中設(shè)置工作日下午和休息日的課程時(shí)間。由于培訓(xùn)前研究準(zhǔn)備不足，導(dǎo)致培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)需求銜接不緊密。2.2.2培訓(xùn)計(jì)劃沒(méi)有針對(duì)性在培訓(xùn)環(huán)節(jié)第二步培訓(xùn)計(jì)劃當(dāng)中，從目前培訓(xùn)現(xiàn)狀所了解中鐵置業(yè)公司培訓(xùn)計(jì)劃可以了解課程名稱(chēng)、課程時(shí)長(zhǎng)、講師名字、授課地點(diǎn)等情況，而對(duì)其他較多情況，比如講師簡(jiǎn)介、課程資料等等情況受訓(xùn)學(xué)員并不能事先了解清楚。銷(xiāo)售人員方面：由于大部分銷(xiāo)售人員都沒(méi)有參加過(guò)相關(guān)的培訓(xùn)課程，所以在制定培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)主要參考了一些普通銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)課程，但是這些培訓(xùn)計(jì)劃并不能完全適用于公司。50%以上的銷(xiāo)售人員都有自己的發(fā)展需求，但是由于各部門(mén)之間缺乏溝通和交流，導(dǎo)致了銷(xiāo)售人員的培養(yǎng)目標(biāo)不明確、培訓(xùn)內(nèi)容不統(tǒng)一以及培訓(xùn)計(jì)劃不合理等問(wèn)題。由于受諸多因素影響，目前中鐵置業(yè)公司的培訓(xùn)效果并不理想。比如，大多數(shù)受訓(xùn)學(xué)員認(rèn)為自己已經(jīng)具備了一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)與技能，但是在實(shí)際工作中不太適應(yīng)。他們很難做到快速上崗。這一狀況不僅讓受訓(xùn)人員在訓(xùn)練中無(wú)所適從，而且也讓訓(xùn)練失去了應(yīng)有的意義。另外，只有更少受訓(xùn)學(xué)員說(shuō)自己曾接受培訓(xùn)計(jì)劃表的培訓(xùn)，這說(shuō)明公司培訓(xùn)計(jì)劃在編制和下達(dá)過(guò)程中并不詳細(xì)，有些環(huán)節(jié)流程也太簡(jiǎn)單。其次管理人員對(duì)培訓(xùn)工作并沒(méi)有一個(gè)清晰明確的認(rèn)識(shí)，從整個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施來(lái)看，公司是為了培訓(xùn)而培訓(xùn)，將培訓(xùn)工作變成了一種跟風(fēng)隨大流的活動(dòng)，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)工作應(yīng)該建立在實(shí)事求是的基礎(chǔ)上。培訓(xùn)計(jì)劃的準(zhǔn)備工作做得不夠充分，管理者對(duì)培訓(xùn)的相關(guān)知識(shí)認(rèn)識(shí)較淺，在培訓(xùn)前沒(méi)有進(jìn)行員工培訓(xùn)需求分析這重要的一環(huán)，培訓(xùn)計(jì)劃制定得簡(jiǎn)陋不夠明確，培訓(xùn)內(nèi)容的針對(duì)性也不夠強(qiáng)，評(píng)估階段也是流于形式，沒(méi)能夠清晰準(zhǔn)確地認(rèn)識(shí)到培訓(xùn)給公司帶來(lái)的好處，忽視了培訓(xùn)對(duì)提高人員素質(zhì)的重要性。沃爾瑪培訓(xùn)計(jì)劃的實(shí)施更多的是形式上的滿足，培訓(xùn)的目的不夠明確，培訓(xùn)原則也沒(méi)有落到實(shí)處，在具體開(kāi)展培訓(xùn)計(jì)劃的過(guò)程中，管理者看不到員工的學(xué)習(xí)狀況，培訓(xùn)計(jì)劃最后也只是紙上談兵。2.2.3師資聘請(qǐng)經(jīng)費(fèi)投入不足中鐵置業(yè)雖然在實(shí)施“人才強(qiáng)路”戰(zhàn)略時(shí)明確表示將逐年加大培訓(xùn)投入力度，但是由于起步晚，中鐵置業(yè)公司現(xiàn)有培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)支出與行業(yè)平均水平相比較還明顯較低，中鐵置業(yè)現(xiàn)有培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)只占到工資總額的1/2左右，三亞各大房地產(chǎn)公司這個(gè)比例一般都超過(guò)了1/2左右。在這種情況下，為了追求銷(xiāo)售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，很多企業(yè)都會(huì)將培訓(xùn)部門(mén)作為“花錢(qián)部門(mén)”來(lái)對(duì)待，從而導(dǎo)致了培訓(xùn)與業(yè)績(jī)回報(bào)之間的矛盾。另外，中鐵置業(yè)公司人員流動(dòng)頻繁、流動(dòng)率高，導(dǎo)致公司在培訓(xùn)投資上出現(xiàn)“打了水漂漂”現(xiàn)象：公司管理者對(duì)銷(xiāo)售員工培訓(xùn)重視程度不夠，把培訓(xùn)當(dāng)成了可有可無(wú)的工作，將培訓(xùn)當(dāng)成了為企業(yè)作嫁衣，而不是作為一個(gè)行政職能部門(mén)參與到銷(xiāo)售員工培訓(xùn)中來(lái)；此外，受資金投入少、培訓(xùn)工作不到位等因素影響，公司現(xiàn)有的師