江淮汽車在哈薩克斯坦的發(fā)展環(huán)境及發(fā)展建議中文摘要汽車行業(yè)作為當前我國社會和經(jīng)濟發(fā)展重要支撐性的產(chǎn)業(yè),不僅僅是一個國家的競爭力水平,更是一個反映著國家總體的工業(yè)化程度。我國新能源汽車行業(yè)在中國加入WTO后已經(jīng)迎來了一次國際化的偉大機會,各個新能源汽車公司和企業(yè)進行出口貿(mào)易的業(yè)務(wù)也都有所獲取和快速發(fā)展。但是隨著世界經(jīng)濟的增長率由高速期逐漸下落,汽車公司和企業(yè)在全球市場上的業(yè)務(wù)也已經(jīng)進入了一個相對緩慢的成長和過渡階段,競爭日益激烈。近年來國內(nèi)的一些新能源汽車公司雖然已通過多種自主研發(fā)的經(jīng)營戰(zhàn)略和管理策略以直接進入國外的汽車市場,但是我國車企無論在發(fā)展規(guī)模還是產(chǎn)品質(zhì)量上均與世界知名跨國車企存在較大差距。本文通過文獻研究、PEST分析、SWOT分析、波特五力模型分析等研究方法，文章分析了江淮的對外出口營銷發(fā)展的過程和目前所處的現(xiàn)狀，總結(jié)了目前江淮集團在對外出口時存在的問題并提出了針對性的對策：產(chǎn)品方面應(yīng)從產(chǎn)品種類和產(chǎn)品外觀上出發(fā)，針對不同市場研發(fā)出差異化產(chǎn)品；價格方面在以跟進市場價格為主的前提下，基于顧客成本適當進行調(diào)整；促銷方面應(yīng)豐富促銷活動與內(nèi)容，利用互聯(lián)網(wǎng)與新媒體技術(shù)開展促銷活動；渠道方面可以選擇代理商銷售和在出口國建立品牌專賣店等方式。并針對以上改進策略提出實施與保障措施，確保相關(guān)策略的實施達到目標效果。關(guān)鍵詞：江淮汽車，出口營銷，策略目錄第一章緒論 第一章緒論1.1研究背景與意義為了在汽車國際市場競爭中凸顯出來，企業(yè)不得不實施對外出口策略。本世紀初，我國自主品牌汽車企業(yè)紛紛出海，汽車出口量迅速增長。汽車工業(yè)在全國的經(jīng)濟發(fā)展中占有重要地位，從GDP來看，汽車這個行業(yè)的產(chǎn)值所占的比重是非常高的；同時，因為各種汽車上各種部件的的生產(chǎn)，所以汽車行業(yè)一定會帶動這些部門的共同發(fā)展。國內(nèi)的汽車企業(yè)想要不止于眼前進行發(fā)展，就必須要想辦法開拓國外市場，對比那些跨國銷售做的很好的大廠來看,我國的很多的企業(yè)的對外出口很明顯做的遠遠不夠,與他們相比國內(nèi)企業(yè)在技術(shù)層面和營銷策略方面還有很大的提升空間。在復(fù)雜多變的國際營銷環(huán)境中，我國的汽車產(chǎn)業(yè)只有打破正在慢慢上升的技術(shù)壁壘，才能更好的發(fā)展自己的國際化道路。作為中國汽車企業(yè)的代表，江淮汽車于1990年向玻利維亞出口了36輛帶有江淮底盤的輕型貨車和24輛客車，成為江淮歷史上的第一筆出口訂單，從此江淮汽車批量進入國際市場拉開了帷幕。此后20多年來，江淮在西亞、美洲、非洲、東南亞這些地方不斷開拓海外市場，以此擴大江淮的國際銷售市場。但是在初期受到江淮的技術(shù)和品牌知名度的影響，江淮在很大程度上都只能別人提出多少需求然后再按需求供貨。江淮集團不論是在技術(shù)層面還是營銷策略等許多方面都有著很大的劣勢。而現(xiàn)在由于生產(chǎn)力的提高帶來的副作用，像汽車燃燒汽油給環(huán)境帶來的污染這種副作用是愈加明顯，不論是國內(nèi)還是國外，現(xiàn)在都在提倡發(fā)展新能源汽車。同時各個國家的政策不同，對這些汽車的進出口的限制也不同，這是大部分企業(yè)想要出口產(chǎn)品必須要考慮到的問題。如果想要在國際市場中好好發(fā)展那么就必須要牢牢把握住發(fā)展時機、努力克服自己的劣勢、積極地迎接各種挑戰(zhàn)。1.2研究內(nèi)容與結(jié)構(gòu)本文首先分析國內(nèi)外汽車市場的銷售環(huán)境、提出研究背景及意義，運用企業(yè)營銷理論等國際貿(mào)易相關(guān)的理論知識，對國內(nèi)外市場進行分析；對江淮汽車集團現(xiàn)在發(fā)展的境況以及在發(fā)展中遇到的各種各樣的問題做了綜合地描述，運用PEST分析、SWOT分析、波特五力模型分析法，總結(jié)出適用于江淮汽車集團的出口營銷目標以及策略規(guī)劃。整篇論文分為六章：第一章：緒論。本章主要介紹了本文的研究背景與意義、研究內(nèi)容與結(jié)構(gòu)以及研究方法與技術(shù)路線。第二章：理論基礎(chǔ)和文獻綜述。簡要說明了本文對江淮集團來的出口策略所依靠的理論知識，使本文的研究更有說服力。第三章：江淮汽車集團出口營銷現(xiàn)狀與問題分析。根據(jù)官方信息整理出江淮的出口發(fā)展歷程以及江淮汽車集團國際化發(fā)展的現(xiàn)狀，總結(jié)出江淮汽車集團對外出口發(fā)展存在的問題及原因。第四章：江淮汽車集團出口營銷發(fā)展的環(huán)境與SWOT分析。運用企業(yè)戰(zhàn)略分析工具，分析了江淮集團不同環(huán)境因素的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅，為制定江淮集團出口營銷戰(zhàn)略奠定了基礎(chǔ)。第五章：江淮汽車集團出口營銷策略制定與實施。給出江淮汽車集團出口營銷的目標，同時為了實現(xiàn)目標所執(zhí)行的策略以及保障措施。第六章：結(jié)論。本章為全文研究內(nèi)容的總結(jié)。1.3研究方法與技術(shù)路線1、文獻研究法：對現(xiàn)在的學(xué)者已經(jīng)對有關(guān)汽車企業(yè)營銷發(fā)展的研究中總結(jié)經(jīng)驗，把他們對不同企業(yè)的研究結(jié)果恰當?shù)目偨Y(jié)然后進行參考。在對這些學(xué)者的研究參考的同時，還可以查閱書籍或者網(wǎng)上查詢查看相關(guān)企業(yè)的發(fā)展方向，利用多種手段查閱現(xiàn)有的有關(guān)文獻，掌握到大部分對此研究有用的信息結(jié)論等等，再提出本文的研究結(jié)果。2、PEST分析：對江淮汽車集團的一些基本外部情況，包括政治環(huán)境，社會文化環(huán)境，經(jīng)濟環(huán)境，技術(shù)環(huán)境進行主要的分析。分析它出口國家的政策以及一些相關(guān)法律等；對經(jīng)濟環(huán)境的分析主要包括了經(jīng)濟增長率以及經(jīng)濟發(fā)展水平這些方面；國外市場消費水平、市場容量、消費文化則包含在社會文化環(huán)境中。技術(shù)環(huán)境是指該領(lǐng)域的最新發(fā)展趨勢、當前情況下的技術(shù)水平以及未來的發(fā)展趨勢。通過這種全面的分析，找出影響江淮出口的大部分影響因素。3、SWOT分析：分析江淮集團的優(yōu)劣勢，同時找到對外出口的威脅和機會，再兩兩結(jié)合找到不同影響因素下可以實施的對策，在考慮不同因素下集團應(yīng)該如何選擇，最后用矩陣的方式表示出來。采用的技術(shù)路線如下圖1.1所示圖1.1技術(shù)路線第二章理論基礎(chǔ)和文獻綜述2.1營銷理論2.1.14p營銷組合發(fā)展到今天市場營銷方面的問題可以從管理者的角度出發(fā)來看，能夠影響企業(yè)的營銷效果的所有因素可以看成兩個主要方面：第一個是那些企業(yè)無法決定的銷售環(huán)境，包括了市場上所有能決定銷售情況的微觀與宏觀的因素；而第二大類就是由企業(yè)本身可以決定的影響因素，即企業(yè)可以對商品的價格、種類、促銷的方法與渠道進行干預(yù)來影響營銷的結(jié)果。種類也就是產(chǎn)品策略主要涉及了諸如外觀樣式、大小規(guī)格、特殊功能等一些產(chǎn)品本身的屬性；價格策略方面則是企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場的變化、以及顧客的需求來進行合理的變動價格；渠道方面介紹了集團應(yīng)該通過何種方式銷售自己的產(chǎn)品；促銷活動是集團通過舉辦一些有優(yōu)惠的活動以及進行宣傳來提高銷量方面的策略。這些都是可以由企業(yè)本身能決定的產(chǎn)品因素，即所謂的“4p”。后來作為企業(yè)的可控因素，漸漸有了“大市場營銷”的概念，把公共關(guān)系（PublicRelations）和政治力量（PoliticalPower）也加入這一概念中來，也就慢慢發(fā)展成了現(xiàn)在被一些人接受的營銷組合理論“6p”。2.1.24c營銷組合隨著時代的發(fā)展人與人之間也有著很大的區(qū)分度，不同的消費者會有著不同的消費需求，如果僅僅按照產(chǎn)品本身而不針對購買者的心思來設(shè)計出一些營銷策略，那么銷售的成果很顯然已經(jīng)不能滿足現(xiàn)代企業(yè)的需求?；A(chǔ)此產(chǎn)生了更加照顧消費者感受的“4c”理論。這一理論的出發(fā)點是滿足消費者的需求和期望。在成本方面，要考慮客戶購買成本，估算合理的客戶價格；就便利性而言，我們應(yīng)該為客戶提供充分的售前、售中、售后便利；在溝通方面，要通過積極的溝通建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，企業(yè)必須要站在顧客的角度考慮問題做到真正了解顧客的需求，與顧客要做到良好的溝通，知道顧客需要什么，這樣才能更好的實現(xiàn)銷售目標，進行營銷，2.1.3STP營銷理論菲利普（Philp）作為美國的營銷學(xué)大師，提出了STP的目標營銷理論，主要內(nèi)容包括了細分市場、定位和目標這三個方面，集團想要在市場中得到良好的反饋，那就必須要仔細的分出適合不同產(chǎn)品的不同市場，對于這些不同的市場，公司可以將自己的產(chǎn)品有針對性地投放，在不同的市場中確定品牌的影響力，而這些都是由消費者的偏好和購買能力所決定的。更看重營銷對目標市場的針對性就是STP營銷戰(zhàn)略的核心部分，這是理論的關(guān)鍵部分，看待不同地場景就會有不同的需求，集團應(yīng)該做到的是找到這些不一樣的需求，有針對性的銷售產(chǎn)品。同時，這種細分市場的營銷能夠使得企業(yè)的經(jīng)濟效益最大化，而且還能節(jié)約企業(yè)各方面的成本。2.2國內(nèi)相關(guān)研究汽車行業(yè)作為當前我國社會和經(jīng)濟發(fā)展重要支撐性的產(chǎn)業(yè),不僅僅是一個國家的競爭力水平,更是一個反映著國家總體的工業(yè)化程度。我國新能源汽車行業(yè)在中國加入WTO后已經(jīng)迎來了一次國際化的偉大機會,各個新能源汽車公司和企業(yè)進行出口貿(mào)易的業(yè)務(wù)也都有所獲取和快速發(fā)展。但是隨著世界經(jīng)濟的增長率由高速期逐漸下落,汽車公司和企業(yè)在全球市場上的業(yè)務(wù)也已經(jīng)進入了一個相對緩慢的成長和過渡階段,競爭日益激烈。目前國內(nèi)已有許多學(xué)者對此類產(chǎn)品營銷策略進行了研究。例如，程彪（2019）對互聯(lián)網(wǎng)模式下的汽車營銷仔細分析，努力尋找通過網(wǎng)絡(luò)方式來銷售會有哪些問題，然后來解決這些問題，對于利用網(wǎng)絡(luò)銷售汽車有很好的借鑒意義；胡晶晶（2015）對德國的汽車行業(yè)對外出口銷售成功的原因分析，發(fā)現(xiàn)主要是他們的營銷策略以及優(yōu)秀的科技水平可以幫助他們擴大國外市場；劉超（2016）對豐田的產(chǎn)品線進行研究發(fā)現(xiàn)自從豐田在高端市場新建一個雷克薩斯的標簽后，然后對這款產(chǎn)品進行改造設(shè)計，與以前的產(chǎn)品根本不同成功打入了高端市場；公瑋璇（2019）,分析了吉利汽車企業(yè)的經(jīng)營狀況、尤其是它的國際化策略層面,為其國際化經(jīng)營提出對策建議,并為我國汽車企業(yè)發(fā)展海外市場提供了借鑒意義；劉同明（2019），何?。?019）分析了在新時代中互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)該如何做汽車的營銷，同時分析了互聯(lián)網(wǎng)對目前大多數(shù)企業(yè)學(xué)習(xí)、銷售等方面都有很大的影響力；汪倩（2019）提出了中國自主品牌車企在對外發(fā)展的不足之處以及在在對外銷售中可能會遇到的各種各樣的問題,鑒于此提出了中國車企應(yīng)該加強自主創(chuàng)新等一系列對策。還有許多學(xué)者對不同企業(yè)都進行了深入的研究，這些對江淮汽車集團在出口營銷策略方面都有重要的借鑒意義。2.3國外相關(guān)研究Rthter(2015)分析了目前世界上著名的汽車企業(yè)寶馬奔馳等，研究發(fā)現(xiàn)他們的成功離不開對于產(chǎn)品多樣性的處理，對其他企業(yè)有良好的參考價值；Phongpetr（2016）對歐洲和日本的一些汽車企業(yè)進行研究發(fā)現(xiàn)，他們的成功得益于產(chǎn)品質(zhì)量的同時，還在很大程度上考慮到了顧客的想法，生產(chǎn)的產(chǎn)品一切以顧客為基準以此得到了廣泛的市場好評；Davis（2018）在對市場進行調(diào)查分析后，發(fā)現(xiàn)要想讓市場得到廣泛的發(fā)展必須要做到售后服務(wù)一流，需要實時感受到客戶的內(nèi)在需求來提高他們的忠誠度以此提高銷量；Ritherie(2017)研究發(fā)現(xiàn)許多車企都存在著出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理、質(zhì)量水平低體系不健全、出口市場比較狹隘等問題，與此同時還要面對國外的各種技術(shù)壁壘還有其他非關(guān)稅壁壘；Decier（2019）研究了在伊朗地區(qū)的汽車銷售環(huán)境，以大眾為例找出了在該市場存在的一些問題，然后結(jié)合4p營銷理論從不同方面給出了有效的解決方案。國外學(xué)者在這方面的相關(guān)研究很豐富，發(fā)展至今，大多數(shù)理論已被大部分人所接受，且與國內(nèi)許多的研究結(jié)論有許多共同點，本文參考前人學(xué)者所做的一部分研究，對江淮汽車集團出口營銷策略提出建議。第三章江淮汽車集團國際化發(fā)展現(xiàn)狀與問題分析3.1江淮汽車集團概況安徽省江淮汽車集團有限公司是一家集乘用車、商用車、動力總成全系列產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的綜合性汽車集團。企業(yè)的“新能源汽車、先進節(jié)能汽車、智能網(wǎng)絡(luò)汽車”都在同時開展研發(fā)，集團業(yè)務(wù)包括了金融服務(wù)、汽車出行等多個領(lǐng)域。目前，企業(yè)擁有汽車業(yè)務(wù)（新能源、商用車、乘用車、客車）、核心零部件、汽車服務(wù)、汽車出行四大核心板塊。江淮汽車集團的研發(fā)團隊目前已有5000多人，他們的研發(fā)理念一直貫穿在“網(wǎng)聯(lián)、舒適、節(jié)能、環(huán)保、安全、智能”這上面，現(xiàn)在企業(yè)已經(jīng)有了研發(fā)一些核心部件如軟件系統(tǒng)、自動變速箱等的核心技術(shù)，同時集團在節(jié)能減排的技術(shù)、智能安全技術(shù)還有制造工藝技術(shù)等這些方面都有突破性的進展。江淮在2020年10月時就已經(jīng)擁有授權(quán)專利多達14940件，江淮取得在國內(nèi)首家授權(quán)專利過萬的企業(yè)稱號。江淮汽車集團在新能源家用車型的發(fā)展良好，像SUV、轎車等車型，經(jīng)歷了9代技術(shù)4代產(chǎn)品更迭，目前在國內(nèi)處于中等偏上，國際處于中等的位置，攻克了50多項電動車領(lǐng)域的核心技術(shù)，試驗里程總共達4300萬公里。江淮的研發(fā)團隊在電動車的電池性能方面更是實現(xiàn)了關(guān)鍵突破，電池液冷技術(shù)在國內(nèi)處于領(lǐng)跑位置。江淮汽車集團現(xiàn)在還在踐行著“敬客經(jīng)營、質(zhì)量為本、求真務(wù)實”的發(fā)展道路，旨在追求制造出更好的產(chǎn)品，服務(wù)全球，成為世界知名品牌。3.2江淮汽車集團產(chǎn)品出口發(fā)展歷程第一階段國外市場探索階段（1990年——2006年）上世紀80年代，江淮為了進入國際市場，向南美洲一個經(jīng)濟比較落后的國家玻利維亞出口了36輛輕卡，這是江淮在海外的“第一單”。有了這第一批交易，為江淮汽車集團探索國外市場的提供了寶貴的經(jīng)驗。隨著第一單的成功銷售，江淮開始不斷尋找國外市場，打開海外通道，江淮從此開始大量向國外市場投放產(chǎn)品，不斷摸索國際市場中的關(guān)鍵區(qū)域。第二階段國際市場營銷擴張階段（2006年——2017年）2006年10月16日，安徽江淮汽車集團拉起了江淮汽車對外出口戰(zhàn)略暨出口產(chǎn)品發(fā)布會的大幕，也就是這一刻起江淮汽車集團開始大幅度加快企業(yè)的國際化進程。隨后，江淮與伊朗的企業(yè)馬上落實了合作協(xié)議，緊接著在就伊朗開始KD組裝生產(chǎn)，然后在發(fā)往當?shù)厥袌觯畛醯?000余輛的乘用車的年銷量，到了2016年已經(jīng)提高到了2.7萬輛，出口量排名更是位居汽車行業(yè)前三，在當?shù)厥袌鲋姓加新蔬_到了2.8％。江淮在生產(chǎn)環(huán)節(jié)對組裝工廠的質(zhì)量監(jiān)控越來越嚴格，為了確保生產(chǎn)產(chǎn)品的質(zhì)量。2012年在哈薩克斯坦，根據(jù)他們的產(chǎn)業(yè)政策要求，江淮在當?shù)貏?chuàng)建了輕重卡工廠，對生產(chǎn)線還是高標準要求，其中組裝的產(chǎn)品適應(yīng)性良好，而且營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)標準在當?shù)匾彩亲罡叩摹５搅?017年末，江淮的產(chǎn)品銷售市場已經(jīng)發(fā)展到了全世界的100多個國家，國際生產(chǎn)、國際投資正在有效推進，國際市場地位顯著提升，現(xiàn)在已經(jīng)成長為我國自主品牌汽車走向國際市場中不可缺少的一部分。表3.2江淮汽車集團2010-2017年出口情況數(shù)據(jù)來源：根據(jù)中國汽車工業(yè)信息網(wǎng)相關(guān)數(shù)據(jù)整理第三階段國際營銷全面發(fā)展階段（2017年——至今）江淮汽車從開始對外出口到現(xiàn)在，有著將近30年的出口歷史，總共出口58萬輛，出口產(chǎn)值總計達60億美元。2019年出口65000多輛，累計收入達8.1億美元，排行中國第四位。江淮的產(chǎn)品擴展到全世界130多個國家和地區(qū)，現(xiàn)在擁有了近千家銷售網(wǎng)絡(luò)和700多家服務(wù)網(wǎng)點。

江淮在打開國際市場之后發(fā)展新的市場速度非?？欤袌霭l(fā)展到東歐、南美洲、非洲、東南亞以及西南亞130余個國家或地區(qū)，而且現(xiàn)在有進入北美的墨西哥、以及意大利等中端市場的打算，江淮還在在伊朗、哈薩克斯坦、伊朗、越南這些地方逐步建設(shè)自己的工廠，最近這段時間，更是成立了兩家國外的研究衷心分別在意大利都靈和日本東京，學(xué)習(xí)他們國家的技術(shù)，滿足江淮自己的產(chǎn)品進行國際市場擴張的需要。圖3.12015-2020安徽江淮汽車集團有限公司汽車出口量數(shù)據(jù)來源：中國汽車工業(yè)協(xié)會3.3江淮汽車集團對外出口營銷現(xiàn)狀江淮汽車現(xiàn)在所采用的營銷策略為單品牌、多品種、代理銷售的模式。目前在產(chǎn)品方面，江淮汽車的產(chǎn)品像乘用車就涵蓋了轎車、SUV和新能源汽車等許多種車型，而且每種產(chǎn)品組合的長度都存在著較大的差異。在品牌方面，江淮對所有的自己生產(chǎn)的產(chǎn)品都統(tǒng)一使用江淮商標。在渠道方面，江淮的分銷政策為代理模式。在促銷方面，江淮主要使用線下開展活動的方式來進行促銷。2020年江淮的總出口達到了3.6萬臺，最多的當屬N721輕卡，出口量超過8千臺，在江淮輕卡出口中占比就達到了90%，高端動力占比更是超過了85%江淮在中高端輕卡的出口一直保持著領(lǐng)先地位。根據(jù)最新數(shù)據(jù)的顯示，在全球新冠疫情仍余波未了的情況下，2021年的一月份到四月份，江淮汽車集團國際業(yè)務(wù)不但很好的減輕了影響，更逆勢突圍，出口輛更是超過2.1萬輛，其中輕重乘業(yè)務(wù)都保持了良好的增長趨勢。3.4江淮汽車集團對外出口發(fā)展存在的問題與原因3.4.1江淮汽車集團出口營銷中存在的問題1.出口車型主要集中在中低端，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不平衡江淮最初是發(fā)展卡車的，集團客車和乘用車的業(yè)務(wù)到后來才開始慢慢發(fā)展，產(chǎn)品類型發(fā)展不均衡是江淮后來在國際市場面臨的一個主要問題?，F(xiàn)在江淮的出口大部分都是輕卡，占出口總額的比重達81.41%。雖然這些年來，江淮的中重卡產(chǎn)品出口量也在快速上升，但是在市場份額中的占比是非常少的。中重卡如此，乘用車的出口情況就更不用說，對集團的貢獻更少。由下表可以總結(jié)出2015—2017年這三年以來江淮的出口車型主要是輕型貨車、基本型乘用車以及客車這種中低端車型，雖然乘用車的數(shù)量是最多的，但是由于價格原因，出口總額所占的比例還是很少的。表3.4江淮汽車2015-2017年各車型出口數(shù)量（輛）數(shù)據(jù)來源：根據(jù)江淮汽車集團官網(wǎng)相關(guān)數(shù)據(jù)整理2.出口數(shù)量波動大江淮汽車集團的國際市場大多數(shù)都集中在一些發(fā)展中國家，比如哈薩克斯坦、敘利亞、越南等這種國家。在這些地方銷售要考慮到他們的一些政策，而且這些地區(qū)很有可能出現(xiàn)一些戰(zhàn)亂，有這些因素影響著，江淮的銷售在這些國家顯得很被動，他們的政局穩(wěn)定，才可以正常的銷售，這使江淮汽車地出口產(chǎn)生很多的不確定因素。像這種政局不穩(wěn)定、政策有影響的市場，十分影響著江淮汽車的出口數(shù)量，如果這些地區(qū)的銷售情況不好的話也會導(dǎo)致那些投資者在考慮江淮時不得不考慮到這一因素進而造成惡性循環(huán)。3.品牌效益低下江淮在國際舞臺上從頭到尾都是以低價的形象展示，因為江淮的品牌影響力在世界范圍來看的話還是比較低的。而且根據(jù)江淮的規(guī)劃來看以后是希望向更高端的市場進軍，這么一來江淮低價的優(yōu)勢也會因為產(chǎn)品生產(chǎn)成本的提高以及營銷費用的提高而消失。從這么方面可以看出價格方面的優(yōu)勢對于江淮以后的發(fā)展就不是優(yōu)勢了。與那些發(fā)展時間更長的世界汽車大廠相比，江淮汽車想要在國際高端市場中打開局面是有很大的難度的。所以目前對江淮來說，知名度以及品牌效益低下是急需要解決的一個問題，這是拓展高端市場非常有影響的因素。4.售后服務(wù)能力弱，服務(wù)體系不完善依靠國外經(jīng)銷商來進行直接管理是江淮的國際市場的通常做法，如江淮在南美洲市場授權(quán)了一家零售商來負責(zé)代理當?shù)厥袌觥Ｒ驗槟壳敖吹某隹跀?shù)量還沒有達到很大規(guī)模，對于國際市場，生產(chǎn)銷售就是江淮的最主要收入來源，對國際售后服務(wù)市場涉及是很少的，而且絕大多數(shù)的售后服務(wù)都不是由江淮自己提供的，而是由當?shù)氐氖酆蠓?wù)商或者經(jīng)銷商來提供。如此看來，對江淮來說售后服務(wù)水平與服務(wù)質(zhì)量參差不齊。像以下這些都是售后服務(wù)存在的問題：1.汽車維護的配件質(zhì)量不高;2.國際售后服務(wù)人員的服務(wù)能力以及水平不高；3.對客戶購買后的的關(guān)系維護不全面。5.創(chuàng)新不足，產(chǎn)品質(zhì)量有待提高在汽車的生產(chǎn)制造中尤其是像發(fā)動機這樣的是技術(shù)含量要求最高的一部分，江淮目前雖然能生產(chǎn)出一輛完整的汽車，但是這些汽車的質(zhì)量與那些高端市場品牌的汽車相比是存在很大差距的，雖說可以學(xué)習(xí)借鑒這些好的產(chǎn)品，但是這些大廠的汽車絕大多數(shù)都有一定的核心技術(shù)不會被透露出來。而且國外的企業(yè)或多或少對國內(nèi)有一點技術(shù)封鎖，這導(dǎo)致江淮能在這些優(yōu)異的產(chǎn)品上學(xué)到的東西很少，想要有所突破必須要靠自身的技術(shù)實力過關(guān)。但是生產(chǎn)一輛好的汽車產(chǎn)品出來需要的東西是十分多的，汽車上各個零部件都不能缺少，而每個部件的制造都要求不一樣的生產(chǎn)技術(shù)，設(shè)計零部件要考慮的因素眾多，除了像發(fā)動機這種關(guān)鍵部件的研發(fā)升級，其他方面的影響也是非常重要的。舉個例子來說，在今天越來越多的企業(yè)都在開始研發(fā)新能源汽車，這個時候就要考慮到電池這一部件的影響了?？梢赃@么說，如果能在電池方面實現(xiàn)重大突破的話，絕對能成為新能源汽車行業(yè)的領(lǐng)跑者。從目前來看江淮汽車集團的研發(fā)資金投入比例以及研發(fā)人員比例還是很不足的，所以導(dǎo)致在技術(shù)的創(chuàng)新水平上一直以來都處于劣勢。3.4.2江淮汽車集團汽車對外出口問題的原因分析第一，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不平衡。江淮剛開始是生產(chǎn)卡車起家的，直到今天江淮的出口汽車中絕大多數(shù)都還是輕卡，因為江淮在卡車生產(chǎn)方面的研究一直是在這個行業(yè)的前端，不拿其他車型來說就輕重卡這方面在全世界范圍內(nèi)都是有一定的競爭力的。存在問題的是江淮對外出口的乘用車數(shù)量，因為江淮在這一方面的研發(fā)時間相比其他企業(yè)來說是較少的，而且生產(chǎn)出來的產(chǎn)品質(zhì)量確實與那些大廠有一定差距，這導(dǎo)致了其他國家的顧客在考慮購買汽車時可能會有其他的選擇，相比卡車來說江淮的乘用車系列的影響力就顯得很微不足道了。從長遠來看江淮對外出口的汽車中這種產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是很不利于江淮發(fā)展新市場的，對集團的長久發(fā)展存在比較大的影響。第二，售后服務(wù)水平較差。江淮在國外的汽車售后服務(wù)是比較大的問題的，因為發(fā)展于中國，尤其是在國外市場這一方面就不太好控制，如果公司是派遣人去國外的話，就比較難找到能與當?shù)仡櫩蜔o困難溝通、了解他國社會文化環(huán)境的這種工作人員。如果是當?shù)氐拇砩套约赫腥俗鳛槭酆蟮脑?，那他們的文化素質(zhì)，服務(wù)經(jīng)驗就不是江淮能控制的，而且許多服務(wù)人員都未經(jīng)過系統(tǒng)的培訓(xùn)，對于終端系統(tǒng)信息的掌握也很不全面等。第三，創(chuàng)新不足。從目前來看，江淮汽車的產(chǎn)品質(zhì)量問題依然是很大的。江淮現(xiàn)在雖然能完整的生產(chǎn)出一輛汽車，但是相比其他品牌的產(chǎn)品來說，江淮的汽車在創(chuàng)新方面表現(xiàn)得很一般，沒有特別吸引人的地方能吸引顧客購買，雖然集團也在汽車的生產(chǎn)研發(fā)中投入了大量的成本，但是汽車這個行業(yè)想要實現(xiàn)一些重大創(chuàng)新以及某些功能的升級是需要很長的時間來研發(fā)的。而且不僅僅是江淮在努力搞研發(fā)，其他大大小小的企業(yè)也不會在這一方面上有所放松，產(chǎn)品的創(chuàng)新對于江淮來說目前也是一個比較大的問題。第四，品牌營銷不足。江淮這個商標在國內(nèi)可能會有一部分人還是比較認同的，但是移到國際市場中來看的話，這種品牌價值就會比較低了。在國際市場上，人們選擇購買汽車的第一反應(yīng)肯定會是這是什么品牌的汽車，口碑好不好，就江淮目前的品牌影響力來看的話，不難發(fā)現(xiàn)，顧客肯定很大程度上會選擇其他品牌的產(chǎn)品。對比其他大廠，江淮在對自己的品牌建設(shè)中投入的成本還是很少的，通俗的來說可以說沒有做足廣告，而且這方面帶來的影響是具有循環(huán)性的，品牌影響高起來的話，不用太多的推廣，大家都會人傳人產(chǎn)生好的影響，知名度低的話就會產(chǎn)生惡性循環(huán)的結(jié)果。對比江淮的汽車出口國家來看，也都是一些比較落后的發(fā)展中國家，這也從某方面導(dǎo)致了江淮這個商標的“廉價”。第四章江淮汽車集團國際化發(fā)展的環(huán)境與SWOT分析4.1宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析主要采用的是PEST分析法，即通過政治（P）經(jīng)濟（E）社會（S）和技術(shù)（T）環(huán)境分析來研究一個企業(yè)在各方面的具體情況。江淮汽車集團汽車已到達全球100多個國家或地區(qū)，初步完成了遍布東歐、中東、南美洲、非洲、東南亞以及西南亞的國際市場布局，本文主要對中亞地區(qū)最大的市場——哈薩克斯坦進行宏觀環(huán)境的分析。4.1.1經(jīng)濟環(huán)境江淮汽車集團想要實現(xiàn)跨國經(jīng)營，走出國門所面臨經(jīng)濟環(huán)境主要包括世界的經(jīng)濟總體態(tài)勢、全球經(jīng)濟一體化、境外消費能力等方面。江淮對外出口的一個典型的國家哈薩克斯坦的經(jīng)濟在這些年來已經(jīng)得到了很快的發(fā)展。從下表中可以看到哈國的GDP從2008年到2018年的變化趨勢，可以看到中間有一段時間的低迷，但是隨后又馬上上升回來了。對哈國貨幣堅戈分析就能看出哈國之前的低迷時期是因為該國的貨幣貶值，而實際上哈薩克斯坦的經(jīng)濟在這些年來一直都在穩(wěn)步上升。表4.12008-2018年哈薩克斯坦GDP及人均GDP數(shù)據(jù)來源：哈薩克斯坦統(tǒng)計署網(wǎng)站近些年來，中國跟哈薩克斯坦在貿(mào)易方面取得了非常大的發(fā)展。哈薩克斯坦在這些年的經(jīng)濟發(fā)展中已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了重要的一點就是積極與國外進行貿(mào)易往來，而中國與哈國的貿(mào)易關(guān)系甚至可以追溯到西漢時期，這為兩個國家的經(jīng)濟發(fā)展都帶來了極大的好處。對于哈國來說，與其他國家的企業(yè)合作并吸收國外的先進產(chǎn)品對國內(nèi)的發(fā)展是有非常大的價值的，從目前看來，哈國的經(jīng)濟環(huán)境是十分有利于我們國家的企業(yè)進行投資建廠的，江淮集團在哈國的發(fā)展前景十分廣闊。4.1.2政治環(huán)境中國“一帶一路”經(jīng)濟帶聯(lián)通中歐的重要窗口之一就屬哈薩克斯坦,同時它也是江淮汽車集團的國際重點市場。多年以來,江淮汽車集團都享受著“一帶一路”帶來的便利,來對哈薩克斯坦市場進行開發(fā)。同時哈薩克斯坦是中亞地帶經(jīng)濟、金融、科技、文化發(fā)展的中心，不僅僅幅員遼闊、物產(chǎn)豐饒，而且其地理位置極其便利，雖然西部與外高加索國家隔著里海距離很遠，但是東部緊緊依靠中國的新疆維吾爾自治區(qū)，南面與土庫曼斯坦、烏茲別克斯坦、吉爾吉斯斯坦相鄰，北部更是與俄羅斯聯(lián)邦。哈薩克斯坦在歷史中很早以前便是我國非常友好的鄰邦，最近一些年來，更是與“一帶一路”結(jié)下了不解之緣。2013年9月，習(xí)近平主席就對哈薩克斯坦進行了首次的國事訪問，而且在阿斯塔納第一次提出了建設(shè)“絲綢之路經(jīng)濟帶”的戰(zhàn)略構(gòu)想，這得到了哈方的巨大認同。因為從本質(zhì)上來看，哈薩克斯坦國實施的“光明之路”計劃，與我國的“一帶一路”倡議在許多方面都有著共同點。雙邊關(guān)系的密切為進一步擴大中哈經(jīng)貿(mào)合作創(chuàng)造了良好機遇，越來越多的中國企業(yè)和個人在哈從事投資經(jīng)貿(mào)活動。哈薩克斯坦目前已經(jīng)開放貿(mào)易權(quán)，所有自然人和法人都可以從事對外貿(mào)易活動。除去藥品、武器這些產(chǎn)品進口有限制以外，其他產(chǎn)品的進口都不受配額以及許可證的限制，但是有時會根據(jù)自己的需要來要求暫停某些產(chǎn)品的進口，或者臨時加征關(guān)稅，這個是江淮在向其出口產(chǎn)品時需要考慮到的一個方面。4.1.3社會文化環(huán)境哈薩克斯坦國家的人們從小就被灌輸著孝敬長輩，愛護家人朋友的思想，他們國家的有將近一半的人們生活在農(nóng)村，他們非常看重經(jīng)濟的發(fā)展，人與人之間也大都是和睦相處，這些年來，中國與哈國的聯(lián)系也更加緊密，哈國的許多高校現(xiàn)在也在慢慢增加學(xué)習(xí)漢語的課程，哈國的人們對于中國的文化的認知度越來越高，越來越多的哈國人開始接受中國。哈薩克斯坦的人們認為中國是一個立體的中國。舉例來說，哈國人如果想要購買中國進口的產(chǎn)品的話，也會因為不同的產(chǎn)品產(chǎn)生不同的看法，對于一些低價的東西，他們可能不會考慮國外的，國內(nèi)已有這種商品滿足他們的需求，但是涉及到一些高科技的東西，他們也深知與中國存在一定的差距，而且十分樂意對這種領(lǐng)先他們的科技進行學(xué)習(xí)。哈國的大部分學(xué)者對中國都抱有好感，他們的消費文化對于江淮來說是十分友好的，由此可見江淮汽車集團的產(chǎn)品在哈薩克斯坦是大家愿意接受的，擁有良好的市場環(huán)境。4.1.4技術(shù)環(huán)境哈薩克斯坦的技術(shù)環(huán)境對于國外想要在其發(fā)展的企業(yè)是非常友好的，因為哈國自從工業(yè)革命以來就始終落后于其他國家，從哈國的發(fā)展歷史中可以很容易發(fā)現(xiàn)它與三次工業(yè)革命都失之交臂，錯過了科學(xué)發(fā)展的浪潮，哈國以前在技術(shù)層面上的發(fā)展是很不樂觀的，近些年由于一些國外的扶持加上自身的努力學(xué)習(xí)才有所改善。對于江淮來說就不一樣了，這么多年來江淮一直堅持自己的產(chǎn)品研發(fā)，加上江淮處于中國這樣一個科技高速發(fā)展的環(huán)境當中，江淮利用資源以及資金的優(yōu)勢不斷搞研發(fā)，想比哈國的汽車工業(yè)的發(fā)展，江淮領(lǐng)先的遠遠不止一個層面，而且由于哈國人對這種先進知識的渴望，使得江淮在哈國的出口的技術(shù)環(huán)境是十分友好的。同時，通過江淮多年來對外出口的經(jīng)驗，仔細分析了哈國的人們對于汽車這一領(lǐng)域的需求，通過自己技術(shù)實力來改造出適合哈國人們的汽車產(chǎn)品，而江淮的海外研發(fā)中心更是為這些定制產(chǎn)品的研發(fā)提供了極高的便利，在這一層面上大大提高了產(chǎn)品的靈活性和針對性。4.2市場競爭環(huán)境分析本部分運用波特的五力競爭模型分析江淮汽車集團出口營銷的市場競爭環(huán)境。主要包括如圖4.2所示的五個方面。圖4.2波特五力模型4.2.1購買者的議價能力分析現(xiàn)在國內(nèi)和國際市場上汽車的種類和車型是非常多的，各個企業(yè)的產(chǎn)品在很大一部分上都是非常類似的，顧客在市場上可以選擇購買的車型非常多。而且，市面上的眾多同級別的汽車價格也都很接近，花同樣的前可以選擇很多不一樣的汽車。而且，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展也讓顧客可以隨意查詢別的品牌汽車的價格、還有汽車的各種選配，這樣一來汽車的價格、性能等因素的區(qū)別顧客都能了如指掌。拿國內(nèi)來說，懂車帝、汽車之家等許多平臺都能很好的查詢到幾乎所有汽車的配置價格等信息。其他國家也同樣如此，因為網(wǎng)絡(luò)的便利，當?shù)氐念櫩投寄芎芊奖愕牧私獾讲煌貐^(qū)、不同汽車品牌的價格，因此消費者的議價能力很強。4.2.2供應(yīng)者的議價能力分析我們可以從江淮汽車集團的官網(wǎng)資料中看到，汽車的的關(guān)鍵零部件，像變速箱、發(fā)動機這些江淮都是自己研發(fā)并生產(chǎn)的，而對于那些汽車上的一些其他的相比起來不是最重要的部件江淮都是通過企業(yè)訂購的。而且現(xiàn)在市場上出售非核心零部件的供應(yīng)商是非常多的，而且不只是一家能生產(chǎn)出很特別好用的部件，絕大多數(shù)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品用途都類似。就拿汽車輪胎來說，國內(nèi)生產(chǎn)輪胎的廠家就多達四百多家。這種汽車非核心部件的生產(chǎn)商眾多，而且產(chǎn)品的差異化程度很低，同時那些關(guān)鍵核心江淮又大都是自己研發(fā)生產(chǎn)的，這一切大大增加了江淮在國內(nèi)市場中供應(yīng)商的選擇空間，導(dǎo)致供應(yīng)商的議價能力相比香妃這來說是極低的。而且作為一個國內(nèi)大廠，江淮的生產(chǎn)線規(guī)模是足夠大的，需要的零部件數(shù)量是很多的，這樣也能降低了那些供應(yīng)商的議價能力。4.2.3替代品分析發(fā)展到現(xiàn)在，汽車是絕大多數(shù)家庭都必要的一件家用物品了，汽車的發(fā)展對當代人們的生活帶來的便利不言而喻。家用車的替代品要分析起來可能是一些公共交通，但是公共交通的完善，僅僅只是對一些短距離出行的人們便利性很高，對于想出遠門的人就沒有替代作用了。而且目前很多數(shù)家庭來說購買汽車是一筆很大的消費，對家庭的生活幸福度提高有很大的影響，汽車購買后短時間是不會有其他替代品出現(xiàn)的。經(jīng)過這么分析，公共交通還有其他因素目前來看對于家用車的替代效果是比較微弱的。還要考慮到汽車本身的替代品，像現(xiàn)在的低碳發(fā)展，對于燃油車最大的威脅就是各國大力發(fā)展的新能源汽車了。但是江淮在這一方面早有考慮，對于新能源汽車的研發(fā)已經(jīng)投入研發(fā)多年了，現(xiàn)在在新能源這一塊相比其他廠商并沒有落后，同時現(xiàn)在共享汽車的大力發(fā)展江淮也是大力投入?？偟膩碚f新能源作為燃油車的替代品這一威脅對于江淮汽車的來說是很小的。4.2.4潛在進入者的威脅隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，現(xiàn)在已經(jīng)涌現(xiàn)了很多的汽車生產(chǎn)廠商。很多新的品牌都在慢慢進入市場，像蔚來汽車、格力集團就是很典型的例子。但是可以看到，這些新進的廠商不論采取什么方式開拓市場，他們的重要研發(fā)產(chǎn)品都是涉及到電動車或者新能源這一方面的，因為對于發(fā)展了許多年的燃油車行業(yè)來說，想要短時間涌入市場是很難的，他們的研發(fā)難度，生產(chǎn)成本都存在很高的一層技術(shù)關(guān)卡。與此同時，想要在電動或者新能源汽車行業(yè)得到很快速的發(fā)展也是極其具有難度的，因為現(xiàn)在已經(jīng)存在的大廠都已經(jīng)投入研發(fā)這一方面很多年。而且電動車行業(yè)想要有關(guān)鍵的技術(shù)突破很難也是那些大廠所面對的主要問題。所以就算是想大力發(fā)展新能源汽車，那也是需要極其大量的資金、技術(shù)、人力等資源，對于一些實力不雄厚的企業(yè)來說同樣是非常困難的?？梢钥吹綕撛谶M入者的威脅對江淮的影響是比較小的，江淮在目前來看還是可以在汽車市場中得到比較好的發(fā)展的。4.2.5同業(yè)競爭者的威脅對于全球的汽車企業(yè)來說都存在著市場被其他企業(yè)占據(jù)的威脅，僅僅從國內(nèi)來看，這些汽車品牌對于市場的爭奪都是十分激烈的。而且不光是國內(nèi)的自主品牌，被瓜分的市場中還有那些進口車合資車的身影，各大企業(yè)都在全力推銷自己的產(chǎn)品，以此能在市場中分一杯羹。同時，為了提高銷量各個車企都在大力投入研發(fā)解決許多技術(shù)上的難題推出新的產(chǎn)品，從產(chǎn)品本身這一方面出發(fā)來提高銷量。所以江淮汽車集團在目前的市場中面對這些同行業(yè)的競爭者所處的環(huán)境都不是很友好的，國內(nèi)如此世界范圍內(nèi)就更是這樣，大大小小的企業(yè)都想在市場中占有一些地位。舉個例子來說，美國的特斯拉在新能源及電動車這一行業(yè)就一直在行業(yè)的前沿位置，而且他們對于國際市場的占有都是很高的，江淮在面對這些同行業(yè)的競爭者時，就必須要付出更多的努力，大量投入到研發(fā)中去。4.3江淮汽車集團國際化發(fā)展的SWOT分析4.3.1優(yōu)勢分析（S）1.企業(yè)已經(jīng)實現(xiàn)國際化市場轉(zhuǎn)型今天來看，汽車行業(yè)的競爭只會更加激烈不會減少，江淮為了在國際市場中更好的發(fā)展，開始大量投入時間人力以及資金成本來對產(chǎn)品進行升級，集團在不放棄原有的生產(chǎn)線的前提下，現(xiàn)在正在朝著新能源汽車的方向發(fā)展，而且眼光不僅僅只放在國內(nèi)，開始更為廣闊的尋找國外市場。發(fā)展到今天江淮向國際化企業(yè)轉(zhuǎn)型做的越來越好，即使是在2018年國內(nèi)絕大多數(shù)跨國汽車企業(yè)的出口情景都不見好的情況下，江淮還是做到了7.4萬輛對外出口銷售的好成績，在當年不僅僅是對自己的一個突破，更是排到了國內(nèi)企業(yè)出口量的第四位。其中在“一帶一路”的沿線國家的銷售成績尤為突出，集團的對外出口策略已經(jīng)由于江淮自身的努力很好的執(zhí)行了，實現(xiàn)了國際化市場的轉(zhuǎn)型。2.擁有良好的財務(wù)資源。2020年7月，江淮更是位居了2020年《財富》中國500強排行榜的第219位。江淮汽車集團擁有安凱客車和江淮汽車這兩大家上市公司，與此同時還有江準專用車公司等十五家控股、全資子公司，到目前為止，已形成客車、商用車、乘用車、汽車服務(wù)和零部件這五大業(yè)務(wù)板塊。2020年公司銷售各類底盤和汽車累計達到45.34萬輛，相比增長了7.63%，實現(xiàn)銷售總收入429.06億元。2020年度集團更是實現(xiàn)了歸屬于上市公司所有股東的凈利潤1.42億元，相比增長34.53%。同時政府也在大力支持江淮汽車集團的發(fā)展，截至2020年8月18日，公司及控股子公司累計收到與收益相關(guān)的政府補貼11,676,236.51元人民幣，在政策和資金方面擁有很大優(yōu)勢。4.3.2劣勢分析（W）1、產(chǎn)品質(zhì)量缺乏保障，有提升空間江淮因為前期投入了大量的成本來對自身汽車產(chǎn)品進行升級改造，研發(fā)出許多新的技術(shù)應(yīng)用在汽車上，而且由于信息的透明，江淮也可以學(xué)習(xí)其他企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)、設(shè)計技術(shù)等，在大的方面與老牌企業(yè)之前的差距越來越小，但是由于生產(chǎn)工藝的差別以及對員工的培訓(xùn)做的不足等一些小問題，導(dǎo)致江淮的產(chǎn)品質(zhì)量始終存在著一定的優(yōu)化空間。江淮的產(chǎn)品一致性等許多小指標一直表現(xiàn)的不是很好，各種生產(chǎn)線上的產(chǎn)品總是存在著一些像異響、車身不正常抖動等細微的瑕疵。而在實際生活中顧客對這些小問題其實是比較看重的，所以要想提升銷量，這一方面的問題也是急切需要解決的。正如之前許多人對江淮的看法：“小問題不斷、大問題沒有”。2、品牌知名度不高現(xiàn)在江淮在國際汽車市場上的品牌的知名度與歐美和日本的汽車比起來，還存在著很大的一段距離。拿數(shù)據(jù)來說，從國際汽車品牌的競爭力的所有綜合指數(shù)來看，江淮僅僅是日本的42.4%、美國的41.7%、韓國的61.7%、德國的47.4%。江淮汽車產(chǎn)業(yè)要想不斷擴大國際市場，必須要依靠品牌和自主創(chuàng)新來解決當前品牌知名度低的問題。正如一句話說，三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣服務(wù)，一流企業(yè)賣品牌。綜上來看，江淮在開拓海外市場的進程中，必須要時刻加強對品牌的建設(shè)力度。4.3.3機會分析（O）1、國家政策對汽車行業(yè)的大力支持身處在中國這樣的大環(huán)境中，自從改革開放以來，國家就對各種而樣的工業(yè)部門大力引導(dǎo)，支持工業(yè)發(fā)展，近些年國家更是頒布了有關(guān)汽車生產(chǎn)的許多方面的政策，而且國家還對那些特色零部件企業(yè)大力支持，頒布的政策中就包括了支持我們國家的優(yōu)勢零部件企業(yè)大力發(fā)展，努力成為在國際上有一定說服力的零部件企業(yè)；為了促進新能源汽車的發(fā)展，減輕汽車給環(huán)境帶來的影響，國家也同樣在大力支持國內(nèi)的企業(yè)大力發(fā)展新能源技術(shù)，國家對現(xiàn)有的車企提出要科學(xué)規(guī)劃自己的產(chǎn)業(yè)布局，對現(xiàn)有企業(yè)進行補貼促進他們改進汽車產(chǎn)品的生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，要逐步實現(xiàn)從發(fā)展燃油車到新能源汽車的轉(zhuǎn)變。國家對企業(yè)的政策支持以及資金上的補貼，對于現(xiàn)在的汽車工業(yè)都起到了巨大的引導(dǎo)和扶持，江淮在這樣的國家紅利下能更好的走向世界。2、世界汽車產(chǎn)業(yè)仍有后發(fā)企業(yè)成長的空間從世界整體汽車市場來看，國際知名大廠己經(jīng)占據(jù)了世界汽車市場84%，仍然存在百余家獨立企業(yè)分割著近1000萬輛的市場這一問題，而且所有這些企業(yè)大部分都分布在中國。所以在國際市場中，對中國的汽車行業(yè)來說，機會主要表現(xiàn)在:1.國內(nèi)市場份額巨大。中國目前的經(jīng)濟處于迅速增長的階段，未來中國經(jīng)濟增長的主要動力變成城市化和工業(yè)化。高速的增長的經(jīng)濟必然帶動了轎車需求的增加，這一點從發(fā)展階段來看，中國目前處于汽車開始進入家庭、人們對汽車的需求迅速增加的時期。自從90年代以來，中國汽車的銷量年均增都有14.5%以上，轎車的銷售更是年均增長30%。相比世界其他地區(qū)和國家的經(jīng)驗不難發(fā)現(xiàn)，當人均GDP達到了4000美元之后，轎車的保有水平就會有很明顯的提高。2.國際市場存在著許多的新興市場等著開發(fā)，亞太、東歐、南美經(jīng)濟的不斷發(fā)展，導(dǎo)致人均收入水平的提高和市場的對外開放，汽車銷售市場成長迅速，這三大地區(qū)目前正在成長為世界上新興的汽車市場，這些地區(qū)的發(fā)展一直被國際汽車大廠看好。根據(jù)數(shù)據(jù)統(tǒng)計以及合理分析，未來十年，亞洲、東歐和南美洲這三大地區(qū)將成為世界汽車市場的增長動力。4.3.4威脅分析（T）技術(shù)壟斷加劇雖然現(xiàn)在不可否認的是有許多跨國企業(yè)來中國投資建廠，但是外國的企業(yè)從上個世紀以來對中國都有一定的技術(shù)層面上的限制，比如他們的生產(chǎn)線工藝還有發(fā)動機的技術(shù)就不會讓中國的本土企業(yè)學(xué)習(xí)走，而且由于他們的知名度高，中國市場的絕大多數(shù)份額也都被他們所占，可以看到這些大牌公司很多在中國的投資都是以獨資打的形式存在，這樣就更加導(dǎo)致了他們對我們國家的銷售市場還有資源的把控，這一點對于未來我們本土企業(yè)的發(fā)展是一個非常大的威脅。2、貿(mào)易壁壘依然存在生產(chǎn)一輛汽車所需要的零件是非常多的，這就涉及到了許多的工業(yè)部門而且汽車的發(fā)展與這些相關(guān)工業(yè)的關(guān)系就像牽一發(fā)而動全身，十分影響國家的經(jīng)濟發(fā)展，像哈薩克斯坦這個國家就極為看重汽車行業(yè)的發(fā)展，哈國在控制汽車的進口時也有許多的限制條件，而且根據(jù)WTO的有關(guān)規(guī)定，各個成員國都要取消貿(mào)易主義保護壁壘，但是實際上，許多國家還是設(shè)置了各種壁壘，像哈薩克斯坦這樣的國家只是采用了一些更隱蔽的手段而己。而且面臨國家可能受到金融危機的影響，貿(mào)易保護主義就更有了抬頭的趨勢。東道國的政策限制在一些經(jīng)濟領(lǐng)域中，哈薩克斯坦對外資占比是有一定的限制的。根據(jù)哈薩克斯坦的《投資法》要求，所有外資企業(yè)都必須要進行強制登記和審批。如果想要要享受投資的特惠也是需要提出申請，然后由授權(quán)機關(guān)進行審批。一般來說哈薩克斯坦的外資公司注冊都是由外貿(mào)部或者很小一部分是其他國家授權(quán)的機關(guān)辦理，資本如果超過一億堅戈的外資企業(yè)必須由政府批準。這樣一來，江淮汽車集團在對哈薩克斯坦出口就會收到哈薩克斯坦政府的嚴格審查，如果政局發(fā)生變化，江淮汽車對哈出口是要面臨一些影響的。像這種其他國家的政策就是江淮對外出口不可控的因素之一。4.3.5SWOT矩陣分析下面將影響江淮汽車集團出口營銷的主要優(yōu)劣勢意見面臨的機會與威脅用下面的方式列舉，然后將對這些影響因素仔細分析結(jié)合起來給出建議，總結(jié)出適用于江淮的對外出口營銷策略。表4.2.5江淮汽車集團SWOT分析矩陣內(nèi)部因素外部因素優(yōu)勢（Strength）劣勢（Weakness）創(chuàng)新優(yōu)勢2、企業(yè)轉(zhuǎn)型優(yōu)勢3、財務(wù)資源豐富1、產(chǎn)品質(zhì)量、安全性上的差距2、汽車品牌效益不高3、出口市場集中，發(fā)達國家市場占有率低機會（Opportunity）SO（利用）WO（改進）國家政策扶持2、世界汽車產(chǎn)業(yè)仍有后發(fā)企業(yè)成長的空間充分發(fā)揮資源和國家政策優(yōu)勢，加快出口業(yè)務(wù)增長；發(fā)揮理念優(yōu)勢、運用科技優(yōu)勢，加快自主品牌技術(shù)發(fā)展，打造高科技含量汽車提高產(chǎn)品質(zhì)量和安全性；與政府合作，提高品牌效益；在發(fā)達國家投資建廠，開辟高端市場威脅（Threat）ST（監(jiān)視）WT（消除）1、跨國汽車集團對華投資和技術(shù)轉(zhuǎn)移加劇2、貿(mào)易壁壘依然存在3、加入WTO，使競爭更國際化、激烈化加大研發(fā)投入成本，努力實現(xiàn)技術(shù)突破；發(fā)展新市場新產(chǎn)品加快科技研發(fā)，在國際競爭中獲得一席之地；鞏固國內(nèi)市場，努力消除貿(mào)易壁壘造成的影響第五章江淮汽車集團出口營銷策略的選擇和保障措施5.1江淮汽車集團對外出口發(fā)展目標2020年江淮集團的總出口量達到了31833輛，應(yīng)該實現(xiàn)穩(wěn)步增長。2021年要實現(xiàn)增長15%的的發(fā)展目標至少達到36607輛；出口的的產(chǎn)品中在保證輕重卡的銷量的同時應(yīng)該大幅提高乘用車的所占比例；集團還應(yīng)培養(yǎng)大批專業(yè)人才2021年集團要完成人才庫的建設(shè)以后每年都可向國外輸送高素質(zhì)專業(yè)人才。5.2江淮汽車集團出口營銷的策略選擇5.2.1產(chǎn)品策略有了好的產(chǎn)品消費者才會選擇，一切銷量的前提條件肯定時要保證集團汽車產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、種類等方面。未來提高對外出口的銷量，江淮可以實施以下兩條策略：說到購買汽車，對于性能沒有太高要求的顧客，第一個在意的可能就是汽車的外觀。集團應(yīng)該在這方面更多投入研發(fā)，設(shè)計出符合江淮產(chǎn)品定位的中高端汽車外觀，設(shè)計出符合大多數(shù)顧客所喜歡的車型，可以適當加入一些具有江淮風(fēng)格的元素，還要符合當?shù)厝说膶徝牢幕?，通過汽車產(chǎn)品的外觀設(shè)計來向消費者描述自己的品牌故事。就對哈薩克斯坦出口來說，也應(yīng)充分了解哈國文化，設(shè)計出符合哈國文化理念的汽車產(chǎn)品，從而吸引消費者購買江淮汽車的產(chǎn)品。其次，可以從產(chǎn)品種類上出發(fā)。江淮汽車目前的產(chǎn)品種類還不夠豐富，其中主要涉及了一些低端車型和中端產(chǎn)品。對外出口的話就要考慮到當?shù)氐南M水平，就對哈薩克斯坦的出口來說，他們的人均消費水平低于中國，江淮可以推出一些更為低價的家用車型供顧客購買，這一點因為江淮自身的規(guī)模比較大可以很容易的通過降低生產(chǎn)成本來研發(fā)出一些供日常使用的低價產(chǎn)品。對于哈國那些對中等水平汽車的需求，江淮應(yīng)大力投入研發(fā)，改進自身已有中端車型的一些技術(shù)，對汽車功能進行再升級，打造出中端市場中有著明顯優(yōu)勢的汽車，這樣當?shù)仡櫩驮谫徺I時必然會優(yōu)先考慮江淮的產(chǎn)品。5.2.2價格策略因為江淮目前的主要出口目標還是偏中低端市場，而且集團有著生產(chǎn)規(guī)模的優(yōu)勢，可以通過此進行一定的生產(chǎn)成本降低，從而使自己的中低端產(chǎn)品降低。降低價格也要考慮多方面因素的影響，江淮汽車想要實施基于顧客成本的價格策略，可以從降低維修成本、降低生產(chǎn)成本這些方面來考慮。降低生產(chǎn)成本可以從擴大生產(chǎn)規(guī)模帶動效益提升、各種研發(fā)系統(tǒng)注重共享，加強生產(chǎn)管理的監(jiān)督，提升汽車產(chǎn)品品質(zhì)，減少因為質(zhì)量問題不合格的產(chǎn)品給集團帶來的損失。就降低維修成本來說，江淮汽車集團應(yīng)該充分考慮顧客養(yǎng)車、用車的成本問題，比如可以持續(xù)研發(fā)質(zhì)優(yōu)價廉的汽車零配件，即使汽車出現(xiàn)一定問題，顧客也不會因為維修成本太高而有所顧慮。另外集團還應(yīng)努力培養(yǎng)提升維修人員的專業(yè)水平，使維修本身的成本降低。5.2.3促銷策略產(chǎn)品銷售的過程中促銷這個環(huán)節(jié)是極其重要的，沒有好的廣告宣傳，消費者可能連你這種品牌都沒聽說過，擔(dān)心各種而樣的問題，自然不會選擇江淮的產(chǎn)品。而好的促銷策略能把江淮的品牌優(yōu)勢以及汽車產(chǎn)品的優(yōu)勢全部介紹給消費者，這樣江淮成為消費者購買的選擇的可能就會大大增加。江淮目前的促銷策略還有很大的提升空間。就江淮已有的促銷活動次數(shù)還是非常少，集團應(yīng)該多多增加促銷活動的次數(shù)，可以多派員工像當?shù)氐南M居民發(fā)傳單，在假期期間更應(yīng)該著重舉行促銷活動，鼓勵消費者來體驗自己的產(chǎn)品。同時，江淮還應(yīng)該更加增加促銷活動的內(nèi)容，投入一些成本讓顧客真正感覺到是在促銷，能夠從促銷中拿到優(yōu)惠，比如當?shù)刭徺I汽車的用戶可以贈送一些禮品像食用油、雨傘等日常能使用到的東西，還可以與當?shù)氐钠凸?yīng)商聯(lián)名，購買江淮汽車加油有優(yōu)惠等，讓消費者真真切切的體會到促銷活動的存在。促銷方式上的選擇就更加多樣了，因為網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，促銷活動相比以前的人工上門促銷簡單得多了。江淮集團可以打造一些江淮品牌介紹、汽車優(yōu)勢宣傳等視頻文字廣告，再通過當?shù)氐挠脩敉ㄓ崱蕵奉愜浖蝾櫩蛡冞M行宣傳，還可以根據(jù)當?shù)氐纳鐣幕谱饕恍蕵沸∫曨l，以此提升江淮在他們心中的好印象來提高銷量。5.2.4渠道策略因為江淮的對外出口實施正在處于發(fā)展階段，目前還不能像大眾、奧迪這種品牌在國外很好的建立自己的合資企業(yè)，這對在國外發(fā)展的江淮來說就比較難提供一些好的銷售與供貨服務(wù)。江淮目前比較合適的渠道應(yīng)該是通過與當?shù)氐钠髽I(yè)合作，選擇他們作為江淮在當?shù)氐拇砩蹋盟麄冊诋數(shù)氐陌l(fā)展優(yōu)勢進行產(chǎn)品的銷售。而代理商的選擇可以通過在出口國發(fā)出邀請函，這樣既能吸引到許多企業(yè)來與江淮合作，又在另一個層面上對江淮的產(chǎn)品進行了宣傳。另外，除了代理商銷售這一渠道，還可以在出口國家建立品牌專賣店或者連鎖經(jīng)營店，也就是集新車銷售（Sale）、零部件供應(yīng)（Sparepart）、維修服務(wù)（Service）、信息反饋與處理（Survey）為一體的“4s”店?！?s”專賣店的存在可以讓顧客購買汽車時有保障，能夠提供優(yōu)秀且及時的服務(wù)，同時還有一手的促銷活動可以快速傳達到顧客手中，因此這一渠道可以在出口國獲得利潤豐厚的市場，而且還更能突出江淮汽車集團的品牌形象和品牌價值。5.3江淮汽車集團出口營銷策略的保障措施上文從江淮現(xiàn)有的營銷策略出發(fā)提出了一系列對于產(chǎn)品、價格等策略的改進建議，為了實現(xiàn)對外出口的發(fā)展目標以及實施改進策略的措施，確保策略的科學(xué)有效性，可以通過以下措施來對此進行保障。5.3.1績效考核與激勵機制保障江淮汽車應(yīng)該重點從企業(yè)規(guī)章制度、管理規(guī)定這幾個方面入手，努力做好企業(yè)制度的建設(shè)。針對產(chǎn)品的質(zhì)量問題江淮應(yīng)該設(shè)立起績效考核制度，處于生產(chǎn)線的員工應(yīng)該以產(chǎn)品質(zhì)量為績效，銷售人員以銷售數(shù)量為績效進行考核，同時要采取獎懲措施，績效水平高的員工應(yīng)當給予豐富獎勵，以此調(diào)動員工的積極性，并且獎懲要做到透明公開，保證對每位員工都能起到激勵和一定的約束作用，時員工在自己的崗位上認真負責(zé)，提高產(chǎn)品質(zhì)量與銷量。5.3.2技術(shù)與人才保障措施現(xiàn)如今的競爭是人才與科技的競爭，江淮想要培養(yǎng)和儲備企業(yè)人才，可以采取內(nèi)部開發(fā)和外部引進相結(jié)合的方式，具體如下：第一，建立企業(yè)專有人才庫。江淮可以通過社會招聘，高校合作等方式，給出豐厚的獎勵來吸引人才。在集團內(nèi)部，可以通過對員工的集中培訓(xùn)，定期考核等選取優(yōu)秀人才。通過這種內(nèi)外結(jié)合的方式培養(yǎng)人才，輸送到江淮專有的人才庫中心，積極儲備集團需要的各種專業(yè)技能人才、核心技術(shù)人才、重大項目人才等，以此來應(yīng)對集團科技創(chuàng)新的需要。第二，成立企業(yè)研發(fā)中心。提升銷量的關(guān)鍵就是要提升自身產(chǎn)品的質(zhì)量。集團應(yīng)該集中精力投入盡可能多的資金、人力來搞技術(shù)研發(fā)。成立研發(fā)中心，在國內(nèi)可以與優(yōu)秀高校合作，培養(yǎng)高專業(yè)的人才，對集團現(xiàn)有的技術(shù)完成改造升級。5.3.3售后服務(wù)保障措施售后服務(wù)是汽車銷售環(huán)節(jié)中極為重要的一部分，售后服務(wù)優(yōu)秀能夠很大程度決定顧客的忠誠度，江淮可以應(yīng)該在售后服務(wù)上著重下功夫，優(yōu)化維修、保險等許多與用戶購買汽車后需要的服務(wù)措施，對此給出的改進建議有:第一，在國外的銷售當?shù)卦O(shè)立江淮服務(wù)中心。在出口國江淮可以通過學(xué)習(xí)當?shù)氐氖酆筇幚矸绞?，與當?shù)氐恼疁贤ê蠼儆诮醋约旱氖酆蠓?wù)中心，集團可以從國內(nèi)派一些專業(yè)人士去當?shù)剡M行工作，定期在該服務(wù)中心舉辦一些維修、保險等促銷活動。例如在俄羅斯當?shù)亟淳驮O(shè)立了銷售中心，而且取得了很好的服務(wù)效果，集團應(yīng)該以此為經(jīng)驗在其他出口國同樣做出相對應(yīng)的舉措。第二，大力培養(yǎng)售后服務(wù)工作人員。國外的銷售環(huán)境與國內(nèi)不同，集團不僅僅要培養(yǎng)懂得各種銷售技巧、維修技術(shù)等的一線服務(wù)人員，對他門還要注重培養(yǎng)當?shù)厣鐣幕牧私猓梢匝埉數(shù)氐膬?yōu)秀企業(yè)人才到集團服務(wù)中心給江淮的員工進行集中不定期的培訓(xùn)。第三，建立良好的供貨通道。汽車的銷售帶動了許多零部件的銷售，維修方面需要的零部件需要及時充分的運送到出口國。比如為了確保零部件的快速高效交付，可以選擇具有高度專業(yè)精神的物流企業(yè)；同時還可以開放備用的綠色通道來滿足客戶有時候的急切需求；還可以與當?shù)氐牧悴考?yīng)商簽約，在當?shù)剡M行建廠生產(chǎn)制造，保證售后服務(wù)零部件的充足供應(yīng)。第六章結(jié)論汽車行業(yè)對于國家的工業(yè)體系是極其重要的組成部分，在中國的經(jīng)濟方面發(fā)揮了重要的影響力。這么多年來，江淮汽車集團發(fā)展迅速，但是也面臨著許多對外出口方面的問題。對此需要順應(yīng)時代制定適合自己的對外發(fā)展策略保證集團的生命力。本文通過結(jié)合SWOT分析、PEST分析、波特五力分析模型方法，認真分析了江淮汽車公司出口營銷現(xiàn)狀和存在的問題,其中主要是對哈薩克斯坦出口存在的問題，并基于此提出了針對性的改進方案：目前在對外出口營銷方面江淮存在的主要問題包括：出口車型主要集中在中低端，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不平衡，售后服務(wù)能力弱，服務(wù)體系不完善以及產(chǎn)品質(zhì)量有待提升，缺乏關(guān)鍵的科研成果等。針對這些問題提出了江淮汽車集團出口營銷的策略選擇，對產(chǎn)品、價格、促銷、渠道四個方面針對性提出改進建議：在產(chǎn)品方面應(yīng)當加大在自身的外觀、種類上的研發(fā)力度；價格方面應(yīng)該利用集團現(xiàn)在的規(guī)模優(yōu)勢，適當根據(jù)消費市場降低價格；促銷方面集團應(yīng)該通過多種方式多舉辦促銷活動，加大促銷力度；渠道的選擇上江淮可以在出口國當?shù)剡x擇優(yōu)秀的代理商、建立江淮的品牌專賣店。同時提出實現(xiàn)這些策略的保障措施，希望通過本文的研究對江淮在國際市場上的表現(xiàn)產(chǎn)生積極促進作用。參考文獻[1]HelpmanE,MelitzMJ,YeapleSR.ExportversusFDIwith