2025年中職（成交技巧）時機(jī)把握階段測試卷

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題，共40分）答題要求：本卷共20小題，每小題2分。在每小題給出的四個選項中，只有一項是符合題目要求的。請將正確答案的序號填在括號內(nèi)。1.當(dāng)客戶對產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚興趣，但還在猶豫價格時，這時候最佳的成交時機(jī)是（）A.直接告知客戶優(yōu)惠活動B.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值高于價格C.等待客戶主動提及價格D.降低產(chǎn)品價格吸引客戶2.在與客戶溝通中，客戶突然詢問產(chǎn)品售后保障，此時你應(yīng)該（）A.簡單介紹售后政策B.詳細(xì)闡述售后保障的各個方面C.先詢問客戶對售后的關(guān)注點(diǎn)D.轉(zhuǎn)移話題到產(chǎn)品功能上3.客戶說“我再考慮考慮”，你認(rèn)為接下來最合適的做法是（）A.追問客戶考慮的原因B.給客戶發(fā)送產(chǎn)品資料C.保持適當(dāng)溝通，定期回訪D.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品即將漲價4.當(dāng)客戶主動詢問產(chǎn)品使用方法時，意味著（）A.客戶對產(chǎn)品有購買意向B.客戶只是好奇C.客戶在尋找拒絕購買的理由D.客戶想了解更多產(chǎn)品信息5.若客戶在談判過程中頻繁看表，這可能暗示（）A.客戶時間緊迫，希望盡快結(jié)束B.客戶對談判內(nèi)容不感興趣C.客戶在思考重要決策D.客戶在比較不同產(chǎn)品6.以下哪種情況是成交的明顯信號（）A.客戶詢問產(chǎn)品的顏色有幾種B.客戶抱怨產(chǎn)品包裝不夠精美C.客戶詢問能否試用產(chǎn)品D.客戶對產(chǎn)品細(xì)節(jié)提出疑問7.當(dāng)客戶對產(chǎn)品質(zhì)量提出質(zhì)疑時，你應(yīng)該（）A.強(qiáng)硬反駁客戶B.提供質(zhì)量檢測報告等證據(jù)C.承諾改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量D.轉(zhuǎn)移話題到產(chǎn)品優(yōu)勢上8.在介紹產(chǎn)品過程中，客戶突然打斷并說“我知道這個產(chǎn)品”，此時你應(yīng)（）A.繼續(xù)詳細(xì)介紹產(chǎn)品B.詢問客戶了解的程度C.簡單確認(rèn)客戶已知信息后，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品新特性D.跳過產(chǎn)品介紹，直接進(jìn)入價格談判9.客戶表示對產(chǎn)品很滿意，但又說要和家人商量，這表明（）A.客戶有購買意愿但還需外部支持B.客戶只是敷衍C.客戶在找借口拒絕D.客戶對產(chǎn)品不滿意10.當(dāng)客戶詢問產(chǎn)品的市場占有率時，說明客戶（）A.對產(chǎn)品的市場競爭力感興趣B.想了解產(chǎn)品的價格定位C.對產(chǎn)品的品牌知名度有疑問D.只是隨便問問11.若客戶在談判中不斷提及競爭對手產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，你應(yīng)該（）A.貶低競爭對手產(chǎn)品B.客觀分析自身產(chǎn)品與競品的差異優(yōu)勢C.強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品價格更低D.轉(zhuǎn)移話題到自身產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)12.客戶說“你們的產(chǎn)品太貴了”，此時最佳回應(yīng)是（）A.解釋價格高的原因是成本高B.詢問客戶期望的價格范圍C.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的高品質(zhì)與價值D.提出降價方案13.當(dāng)客戶主動詢問產(chǎn)品的交貨時間時，這是（）A.客戶有購買意向的表現(xiàn)B.客戶在拖延時間C.客戶對產(chǎn)品交貨流程感興趣D.客戶想了解產(chǎn)品生產(chǎn)進(jìn)度14.在與客戶溝通中，客戶突然沉默不語，你應(yīng)該（）A.繼續(xù)介紹產(chǎn)品B.詢問客戶是否有疑問C.等待客戶主動開口D.轉(zhuǎn)移話題到輕松的話題上15.若客戶對產(chǎn)品的某個功能特別感興趣并詳細(xì)詢問，你應(yīng)該（）A.簡單介紹該功能B.深入介紹該功能的原理和優(yōu)勢C.強(qiáng)調(diào)其他功能也很重要D.詢問客戶對該功能的具體用途16.客戶說“我今天沒帶錢”，這可能是（）A.客戶真的沒帶錢，需要下次購買B.客戶拒絕購買的借口C.客戶在試探價格底線D.客戶希望獲得付款優(yōu)惠17.當(dāng)客戶對產(chǎn)品的品牌形象提出疑問時，你應(yīng)該（）A.強(qiáng)調(diào)品牌的歷史和知名度B.介紹品牌的發(fā)展規(guī)劃C.分享品牌的成功案例和客戶口碑D.承諾提升品牌形象18.在介紹產(chǎn)品過程中，客戶頻繁點(diǎn)頭，這表示（）A.客戶完全理解并認(rèn)同產(chǎn)品B.客戶在敷衍C.客戶對產(chǎn)品感興趣D.客戶有購買意向19.客戶說“我已經(jīng)有類似的產(chǎn)品了”，此時你應(yīng)該（）A.詢問客戶現(xiàn)有產(chǎn)品的使用感受B.強(qiáng)調(diào)自身產(chǎn)品的升級和改進(jìn)C.推薦其他相關(guān)產(chǎn)品D.放棄該客戶20.當(dāng)客戶詢問產(chǎn)品的售后服務(wù)期限時，說明客戶（）A.關(guān)注產(chǎn)品的長期保障B.對產(chǎn)品質(zhì)量不放心C.想了解產(chǎn)品的使用期限D(zhuǎn).只是隨便問問第II卷（非選擇題，共60分）二、判斷題（每題只判斷對錯，共10分）答題要求：本卷共10小題，每小題1分。請判斷下列說法的正誤，正確的打“√”，錯誤的打“×”。1.客戶提出的所有異議都必須立即回應(yīng)。（）2.只要產(chǎn)品質(zhì)量好，就一定能順利成交。（）3.當(dāng)客戶對價格提出異議時，直接降價是最好的解決辦法。（）4.成交時機(jī)一旦錯過，很難再促成交易。（）5.了解客戶的購買決策人對把握成交時機(jī)很重要。（）6.客戶對產(chǎn)品細(xì)節(jié)的關(guān)注意味著成交時機(jī)已到。（）7.產(chǎn)品介紹過程中不需要關(guān)注客戶的反應(yīng)。（）8.當(dāng)客戶說要考慮時，就不用再跟進(jìn)了。（）9.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)有助于把握成交時機(jī)。（）10.客戶的購買能力與成交時機(jī)無關(guān)。（）三、簡答題（每題5分，共20分）答題要求：簡要回答問題，條理清晰。1.簡述判斷成交時機(jī)的三個關(guān)鍵信號。2.當(dāng)客戶對產(chǎn)品價格提出異議時，有哪些應(yīng)對策略？3.如何在與客戶溝通中捕捉成交時機(jī)？4.客戶表示要和家人商量，此時應(yīng)該怎么做？四、案例分析題（共15分）答題要求：認(rèn)真閱讀案例，分析并回答問題。案例：銷售員小李向客戶王女士介紹一款新型智能掃地機(jī)器人。在介紹過程中，王女士對機(jī)器人的清掃效果表現(xiàn)出濃厚興趣，還親自體驗了機(jī)器人的操作。當(dāng)小李提到價格時，王女士皺了皺眉頭說：“這個價格有點(diǎn)貴啊。”小李微笑著回應(yīng)：“王女士，這款掃地機(jī)器人采用了先進(jìn)的技術(shù)，清掃效率高，能為您節(jié)省大量時間和精力，而且它的使用壽命長，后期維護(hù)成本低，算下來性價比是非常高的。”王女士聽后點(diǎn)了點(diǎn)頭，但還是說：“我還是再考慮考慮吧。”問題：1.請分析王女士表現(xiàn)出的成交信號和異議分別是什么？（5分）2.小李針對王女士的異議采取了什么應(yīng)對策略？是否合理？（5分）3.如果你是小李，接下來會怎么做？（5分）五、材料分析題（共15分）答題要求：閱讀材料，結(jié)合所學(xué)知識分析并回答問題。材料：在一次銷售會議上，銷售經(jīng)理分享了一個案例。銷售員小張在與客戶趙先生溝通一款高端筆記本電腦時，趙先生一開始對產(chǎn)品外觀、配置等方面都很滿意，但當(dāng)談到價格時，趙先生覺得價格超出了他的預(yù)算。小張詳細(xì)介紹了產(chǎn)品的性能優(yōu)勢、售后服務(wù)等，試圖說服趙先生。然而，趙先生仍然堅持認(rèn)為價格過高。這時，小張發(fā)現(xiàn)趙先生對電腦的輕薄便攜性特別關(guān)注，于是他靈機(jī)一動，說：“趙先生，這款電腦雖然價格稍高，但它的輕薄便攜性在同類產(chǎn)品中是非常突出的。您經(jīng)常需要外出辦公，攜帶這款電腦會非常方便，能大大提高您的工作效率。而且我們現(xiàn)在有一個優(yōu)惠活動，如果您今天決定購買，我們可以贈送您一套專業(yè)的辦公軟件，這對您的工作也會有很大幫助?！壁w先生聽后，態(tài)度有所緩和，說他會再考慮一下。問題：1.小張在與趙先生溝通中，是如何把握客戶需求并嘗試促成交易的？（5分）2.小張?zhí)岬降馁浰娃k公軟件這一策略有什么作用？（5分）3.從這個案例中，你能得到什么關(guān)于把握成交時機(jī)的啟示？（5分）答案：第I卷答案1.B2.C3.C4.D5.A6.C7.B8.C9.A10.A11.B12.C13.A14.B15.B16.B17.C18.C19.B20.A第II卷答案二、判斷題答案1.×2.×3.×4.×5.√6.×7.×8.×9.√10.×三、簡答題答案1.客戶對產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚興趣、主動詢問產(chǎn)品細(xì)節(jié)和使用方法、對價格等異議不再堅持等。2.強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品價值、詢問客戶期望價格、提供優(yōu)惠活動、對比競品價格等。3.注意客戶表情動作、傾聽客戶需求、及時回應(yīng)客戶疑問、把握客戶情緒變化等。4.給客戶時間考慮、定期回訪溝通、提供相關(guān)資料、保持良好態(tài)度等。四、案例分析題答案1.成交信號：對清掃效果感興趣并親自體驗操作。異議：認(rèn)為價格有點(diǎn)貴。2.