PAGE招商管理制度規(guī)范一、總則（一）目的為加強(qiáng)公司招商工作的規(guī)范化管理，提高招商效率和質(zhì)量，促進(jìn)公司業(yè)務(wù)發(fā)展，特制定本制度規(guī)范。（二）適用范圍本制度適用于公司所有招商活動及相關(guān)工作人員。（三）基本原則1.合法合規(guī)原則：招商活動必須遵守國家法律法規(guī)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，確保各項工作合法合規(guī)進(jìn)行。2.誠實守信原則：在招商過程中，要秉持誠實守信的態(tài)度，如實向潛在客戶介紹公司情況、項目優(yōu)勢等信息，不得虛假宣傳或欺詐。3.效益優(yōu)先原則：以提高公司經(jīng)濟(jì)效益為核心目標(biāo)，優(yōu)化招商策略，降低招商成本，確保招商項目的質(zhì)量和效益。4.統(tǒng)一管理原則：招商工作實行統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、統(tǒng)一管理，確保各項工作協(xié)調(diào)一致，高效推進(jìn)。二、招商部門職責(zé)（一）招商部門設(shè)置公司設(shè)立專門的招商部門，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌協(xié)調(diào)公司的招商工作。招商部門應(yīng)根據(jù)工作需要，合理設(shè)置崗位，明確各崗位職責(zé)。（二）部門職責(zé)1.制定招商計劃：根據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略和市場情況，制定年度、季度招商計劃，明確招商目標(biāo)、重點區(qū)域、重點項目等。2.拓展招商渠道：積極開拓各種招商渠道，包括線上線下展會、行業(yè)論壇、商務(wù)拜訪、網(wǎng)絡(luò)推廣等，建立廣泛的招商網(wǎng)絡(luò)。3.項目推廣與宣傳：負(fù)責(zé)公司招商項目的包裝策劃和宣傳推廣，制作宣傳資料，發(fā)布招商信息，提高項目知名度和吸引力。4.客戶開發(fā)與跟進(jìn)：主動尋找潛在客戶，進(jìn)行商務(wù)洽談，了解客戶需求，解答客戶疑問，跟進(jìn)客戶意向，促進(jìn)項目簽約。5.合同管理：負(fù)責(zé)招商項目合同的起草、審核、簽訂、執(zhí)行和歸檔等工作，確保合同的合法性和有效性。6.協(xié)調(diào)溝通：與公司內(nèi)部各部門保持密切溝通，協(xié)調(diào)項目落地過程中的各項工作，確保項目順利推進(jìn)；同時與外部政府部門、行業(yè)協(xié)會等保持良好關(guān)系，爭取政策支持和資源整合。7.數(shù)據(jù)分析與總結(jié)：定期收集、分析招商數(shù)據(jù)，總結(jié)招商工作經(jīng)驗教訓(xùn)，提出改進(jìn)措施和建議，為公司決策提供依據(jù)。三、招商流程（一）項目籌備1.市場調(diào)研收集行業(yè)動態(tài)、市場趨勢、競爭對手信息等，分析市場需求和潛在客戶群體。對目標(biāo)區(qū)域的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r、產(chǎn)業(yè)政策、投資環(huán)境等進(jìn)行深入調(diào)研，評估招商項目的可行性和吸引力。2.項目策劃根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果和公司發(fā)展戰(zhàn)略，確定招商項目的定位、功能、規(guī)模、業(yè)態(tài)等。制定項目的招商策略，包括招商目標(biāo)、重點客戶群體、招商優(yōu)惠政策等。設(shè)計項目的宣傳推廣方案，制作宣傳資料，如招商手冊、項目宣傳片、PPT等。3.團(tuán)隊組建根據(jù)招商項目的規(guī)模和需求，組建專業(yè)的招商團(tuán)隊，明確團(tuán)隊成員的職責(zé)分工。對招商團(tuán)隊進(jìn)行培訓(xùn)，使其熟悉公司招商項目情況、招商流程、談判技巧等。（二）客戶開發(fā)1.信息收集通過多種渠道收集潛在客戶信息，包括行業(yè)協(xié)會、商會、企業(yè)名錄、網(wǎng)絡(luò)平臺、展會活動等。對收集到的客戶信息進(jìn)行整理、分析和篩選，建立潛在客戶數(shù)據(jù)庫。2.客戶拜訪根據(jù)潛在客戶的情況，制定拜訪計劃，安排專人進(jìn)行拜訪。在拜訪過程中，向客戶詳細(xì)介紹公司招商項目的情況，解答客戶疑問，了解客戶需求和意向。建立良好的客戶關(guān)系，保持與客戶的定期溝通和聯(lián)系。（三）商務(wù)談判1.談判準(zhǔn)備深入了解客戶需求和關(guān)注點，針對性地準(zhǔn)備談判資料，包括項目資料、合作方案、優(yōu)惠政策等。制定談判策略，明確談判目標(biāo)、底線和讓步空間。組織談判團(tuán)隊進(jìn)行模擬談判，熟悉談判流程和技巧，提高談判能力。2.談判實施按照預(yù)定的談判策略和流程，與客戶進(jìn)行正式談判。在談判過程中，充分展示公司的優(yōu)勢和項目的吸引力，積極傾聽客戶意見和訴求，尋求雙方利益的平衡點。靈活應(yīng)對談判中的各種問題和挑戰(zhàn)，及時調(diào)整談判策略，確保談判順利進(jìn)行。（四）項目簽約1.合同起草與審核根據(jù)談判達(dá)成的共識，起草招商項目合同，明確雙方的權(quán)利義務(wù)、合作方式、付款方式、違約責(zé)任等條款。將合同提交公司內(nèi)部相關(guān)部門進(jìn)行審核，確保合同的合法性、完整性和準(zhǔn)確性。根據(jù)審核意見對合同進(jìn)行修改和完善，確保合同符合公司利益和法律法規(guī)要求。2.合同簽訂組織雙方進(jìn)行合同簽訂儀式，確保合同簽訂過程的莊重、規(guī)范。雙方代表在合同上簽字蓋章，合同正式生效。（五）項目跟進(jìn)與服務(wù)1.項目落地協(xié)調(diào)協(xié)助客戶辦理項目落地所需的各項手續(xù)，如工商注冊、稅務(wù)登記、項目備案等。協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門，為項目提供配套服務(wù)，確保項目順利開工建設(shè)或開業(yè)運營。2.客戶關(guān)系維護(hù)定期回訪客戶，了解項目進(jìn)展情況和客戶需求，及時解決客戶遇到的問題。收集客戶反饋意見，對招商項目和服務(wù)進(jìn)行持續(xù)改進(jìn)，提高客戶滿意度。四、招商人員行為規(guī)范（一）職業(yè)素養(yǎng)1.誠實守信：招商人員應(yīng)誠實守信，言行一致，不得隱瞞或歪曲事實，不得欺騙客戶。2.敬業(yè)負(fù)責(zé)：具備高度的敬業(yè)精神，對工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，積極主動地完成各項招商任務(wù)。3.團(tuán)隊合作：樹立團(tuán)隊意識，與同事密切配合，共同推進(jìn)招商工作的開展。4.學(xué)習(xí)進(jìn)取：不斷學(xué)習(xí)新知識、新技能，提升自身業(yè)務(wù)能力和綜合素質(zhì)，適應(yīng)招商工作的發(fā)展變化。（二）工作紀(jì)律1.遵守公司規(guī)章制度：嚴(yán)格遵守公司的各項規(guī)章制度，服從公司的工作安排和管理。2.按時上下班：不得無故遲到、早退或曠工，如需請假應(yīng)提前按照公司規(guī)定辦理請假手續(xù)。3.保守公司機(jī)密：對公司的商業(yè)秘密、招商項目信息、客戶資料等予以保密，不得泄露給任何第三方。4.廉潔自律：在招商工作中，不得接受客戶的賄賂、回扣或其他不正當(dāng)利益，不得利用職務(wù)之便謀取私利。（三）商務(wù)禮儀1.形象得體：招商人員應(yīng)保持良好的形象，穿著整潔得體，舉止大方穩(wěn)重。2.禮貌待人：在與客戶交往過程中，要禮貌待人，尊重客戶的意見和需求，使用文明用語。3.注重溝通技巧：善于傾聽客戶意見，表達(dá)清晰準(zhǔn)確，具備良好的溝通協(xié)調(diào)能力，能夠有效地與客戶進(jìn)行商務(wù)洽談。五、招商項目評估與考核（一）項目評估1.評估指標(biāo)項目可行性：包括市場需求、競爭狀況、政策環(huán)境等方面的評估。項目吸引力：如項目定位、功能配套、優(yōu)惠政策等方面對潛在客戶的吸引力。項目效益：從經(jīng)濟(jì)效益、社會效益等方面評估項目對公司和社會的貢獻(xiàn)。2.評估流程在招商項目籌備階段，對項目進(jìn)行初步評估，確保項目具備招商價值。在項目招商過程中，定期對項目進(jìn)展情況進(jìn)行評估，根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整招商策略。在項目簽約后，對項目進(jìn)行全面評估，總結(jié)項目招商經(jīng)驗教訓(xùn)，為后續(xù)項目提供參考。（二）考核制度1.考核指標(biāo)招商業(yè)績：包括招商項目數(shù)量、簽約金額、客戶轉(zhuǎn)化率等指標(biāo)。工作態(tài)度：如敬業(yè)精神、團(tuán)隊合作、責(zé)任心等方面的表現(xiàn)。業(yè)務(wù)能力：如市場調(diào)研能力、商務(wù)談判能力、項目策劃能力等。2.考核周期實行月度考核與年度考核相結(jié)合的方式。月度考核主要對招商人員當(dāng)月的工作任務(wù)完成情況進(jìn)行考核；年度考核則綜合全年工作表現(xiàn)進(jìn)行全面評價。3.考核方式考核采用自評、上級評價、同事評價相結(jié)合的方式，確?？己私Y(jié)果的客觀公正?？己私Y(jié)果與招商人員的薪酬、晉升、獎勵等掛鉤，激勵招商人員積極工作，提高招商業(yè)績。六、招商費用管理（一）費用預(yù)算1.根據(jù)招商計劃和項目需求，制定年度招商費用預(yù)算，明確各項費用的支出范圍和標(biāo)準(zhǔn)。2.招商費用預(yù)算應(yīng)包括市場調(diào)研費用、宣傳推廣費用、人員差旅費、業(yè)務(wù)招待費、合同簽訂費用等。（二）費用控制1.嚴(yán)格執(zhí)行招商費用預(yù)算，控制費用支出，確保費用使用合理、合規(guī)、有效。2.對于各項招商費用的支出，應(yīng)按照公司財務(wù)制度進(jìn)行審批，確保審批流程規(guī)范、手續(xù)齊全。3.定期對招商費用的使用情況進(jìn)行統(tǒng)計和分析，及時發(fā)現(xiàn)問題并采取措施加以改進(jìn)，提高費用使用效益。（三）費用報銷1.招商人員應(yīng)按照公司財務(wù)制度的規(guī)定，及時辦理費用報銷手續(xù)，提供真實、合法、有效的報銷憑證。2.