團(tuán)險(xiǎn)新人班培訓(xùn)課件目錄01團(tuán)險(xiǎn)基礎(chǔ)知識02銷售技巧與策略03團(tuán)險(xiǎn)合同與條款04團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作流程05團(tuán)險(xiǎn)市場開拓與維護(hù)06團(tuán)險(xiǎn)法規(guī)與政策環(huán)境團(tuán)險(xiǎn)基礎(chǔ)知識01團(tuán)險(xiǎn)定義與特點(diǎn)團(tuán)體保險(xiǎn)是一種以團(tuán)體為投保單位，為團(tuán)體成員提供保障的保險(xiǎn)形式。團(tuán)體保險(xiǎn)的定義團(tuán)險(xiǎn)中，所有成員共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，通過集體的力量分散個人風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)原則由于團(tuán)體規(guī)模效應(yīng)，團(tuán)險(xiǎn)通常能提供比個人保險(xiǎn)更優(yōu)惠的費(fèi)率。成本效益優(yōu)勢團(tuán)險(xiǎn)可根據(jù)不同企業(yè)或團(tuán)體的需求，提供靈活的保障方案和定制服務(wù)。靈活性與定制性團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品分類團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品可按保障范圍分為醫(yī)療險(xiǎn)、意外險(xiǎn)、人壽險(xiǎn)等，滿足不同企業(yè)員工的需求。按保障范圍分類團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品可依據(jù)保險(xiǎn)金額的不同，分為定額型和補(bǔ)償型，以適應(yīng)企業(yè)預(yù)算和員工福利需求。按保險(xiǎn)金額分類根據(jù)保險(xiǎn)期限，團(tuán)險(xiǎn)可分為短期險(xiǎn)和長期險(xiǎn)，如一年期的團(tuán)體意外險(xiǎn)或長期的團(tuán)體人壽保險(xiǎn)。按保險(xiǎn)期限分類團(tuán)險(xiǎn)市場現(xiàn)狀隨著企業(yè)數(shù)量增加，團(tuán)險(xiǎn)市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，成為保險(xiǎn)市場的重要組成部分。團(tuán)險(xiǎn)市場規(guī)模01020304保險(xiǎn)公司針對不同行業(yè)和企業(yè)需求，推出多樣化的團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品，以滿足市場多樣化需求。團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品創(chuàng)新市場競爭激烈，多家保險(xiǎn)公司通過價(jià)格優(yōu)惠、服務(wù)升級等方式爭奪團(tuán)險(xiǎn)市場份額。團(tuán)險(xiǎn)市場競爭政府出臺多項(xiàng)法規(guī)政策規(guī)范團(tuán)險(xiǎn)市場，保障企業(yè)員工權(quán)益，促進(jìn)市場健康發(fā)展。團(tuán)險(xiǎn)法規(guī)政策銷售技巧與策略02客戶溝通技巧01傾聽客戶需求通過主動傾聽，了解客戶的實(shí)際需求和擔(dān)憂，建立信任，為提供個性化解決方案打下基礎(chǔ)。02提問引導(dǎo)運(yùn)用開放式問題引導(dǎo)客戶深入思考，揭示潛在需求，同時展示專業(yè)度，增強(qiáng)客戶對方案的興趣。03反饋確認(rèn)在溝通過程中及時給予反饋，確認(rèn)信息理解無誤，避免誤解，確保溝通的準(zhǔn)確性和效率。04情感共鳴在適當(dāng)?shù)臅r候表達(dá)對客戶情感的理解和共鳴，建立情感鏈接，促進(jìn)關(guān)系的深化和合作的達(dá)成。銷售流程與方法通過電話、郵件或面對面交流，了解客戶需求，建立信任和專業(yè)形象。建立客戶關(guān)系01深入分析客戶的具體需求，提供符合其需求的團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品方案，確保產(chǎn)品與需求精準(zhǔn)對接。需求分析與產(chǎn)品匹配02運(yùn)用案例、數(shù)據(jù)和演示工具，清晰展示產(chǎn)品優(yōu)勢，增強(qiáng)客戶購買意愿。演示與說服技巧03面對客戶的疑問和異議，采取有效策略進(jìn)行處理，通過談判達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。處理異議與談判04常見問題應(yīng)對策略當(dāng)客戶提出反對意見時，銷售人員應(yīng)耐心傾聽，然后用事實(shí)和數(shù)據(jù)來化解疑慮，增強(qiáng)信任。處理客戶異議通過提供額外信息、案例研究或客戶推薦，幫助猶豫不決的客戶做出購買決定，增強(qiáng)信心?？朔徺I猶豫面對價(jià)格敏感的客戶，銷售人員可以強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的獨(dú)特價(jià)值和長期收益，以證明價(jià)格的合理性。應(yīng)對價(jià)格挑戰(zhàn)團(tuán)險(xiǎn)合同與條款03合同基本要素合同主體包括保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)是合同有效性的基礎(chǔ)。合同主體保險(xiǎn)標(biāo)的指團(tuán)險(xiǎn)合同中所保障的對象，如員工的健康、生命等，是合同的核心內(nèi)容。保險(xiǎn)標(biāo)的保險(xiǎn)金額是保險(xiǎn)公司根據(jù)合同約定，對被保險(xiǎn)人或受益人進(jìn)行賠償?shù)淖罡呦揞~。保險(xiǎn)金額條款解讀與應(yīng)用詳細(xì)解讀團(tuán)險(xiǎn)合同中的保險(xiǎn)責(zé)任條款，確保新人班成員明白哪些情況下公司需承擔(dān)賠付責(zé)任。理解保險(xiǎn)責(zé)任范圍明確合同中的除外責(zé)任部分，讓新人了解在特定情況下公司不承擔(dān)賠付義務(wù)，如故意行為導(dǎo)致的傷害。掌握除外責(zé)任解釋等待期和觀察期的概念及其在團(tuán)險(xiǎn)合同中的應(yīng)用，幫助新人理解保險(xiǎn)生效的時間條件。認(rèn)識等待期與觀察期介紹團(tuán)險(xiǎn)合同中的理賠流程，包括報(bào)案、提交材料、審核和賠付等步驟，確保新人能正確指導(dǎo)客戶。了解理賠流程風(fēng)險(xiǎn)控制與合規(guī)在團(tuán)險(xiǎn)合同簽訂前，必須進(jìn)行合規(guī)性審查，確保合同內(nèi)容符合相關(guān)法律法規(guī)要求。合規(guī)性審查實(shí)施合同執(zhí)行監(jiān)督機(jī)制，確保團(tuán)險(xiǎn)合同條款得到正確執(zhí)行，防止違規(guī)操作。合同執(zhí)行監(jiān)督團(tuán)險(xiǎn)合同中應(yīng)包含風(fēng)險(xiǎn)評估流程，以識別和量化潛在風(fēng)險(xiǎn)，為決策提供依據(jù)。風(fēng)險(xiǎn)評估流程定期對團(tuán)險(xiǎn)銷售人員進(jìn)行合規(guī)培訓(xùn)，提高他們對風(fēng)險(xiǎn)控制與合規(guī)重要性的認(rèn)識。合規(guī)培訓(xùn)與教育01020304團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)操作流程04投保流程詳解在投保前，需詳細(xì)收集客戶的個人信息、健康狀況及保險(xiǎn)需求，為后續(xù)服務(wù)打下基礎(chǔ)。收集客戶信息客戶按照合同約定的方式和時間繳納保險(xiǎn)費(fèi)，完成投保流程中的財(cái)務(wù)環(huán)節(jié)。繳納保險(xiǎn)費(fèi)用客戶確認(rèn)保險(xiǎn)計(jì)劃無誤后，雙方簽訂正式的保險(xiǎn)合同，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。簽訂保險(xiǎn)合同根據(jù)客戶信息，定制個性化的團(tuán)險(xiǎn)計(jì)劃，包括險(xiǎn)種選擇、保額設(shè)定及費(fèi)用預(yù)算。制定保險(xiǎn)計(jì)劃完成投保后，提供必要的客戶服務(wù)，如保單管理、理賠指導(dǎo)等，確保客戶權(quán)益。后續(xù)服務(wù)與管理理賠流程與注意事項(xiàng)員工或代理人需填寫理賠申請表，并附上相關(guān)醫(yī)療證明和費(fèi)用單據(jù)，提交給保險(xiǎn)公司。理賠申請?zhí)峤粡?qiáng)調(diào)理賠申請的時效性，確保在規(guī)定時間內(nèi)提交，避免因時效問題影響理賠結(jié)果。理賠時效性要求審核通過后，保險(xiǎn)公司將按照合同約定及時將理賠款項(xiàng)支付給受益人或被保險(xiǎn)人。理賠款項(xiàng)支付保險(xiǎn)公司將對提交的理賠申請進(jìn)行審核，核實(shí)案件的真實(shí)性及符合性。案件審核過程在理賠過程中，保持與客戶的溝通，及時解答疑問，并在理賠結(jié)束后收集客戶反饋。客戶溝通與反饋客戶服務(wù)與維護(hù)通過定期溝通和回訪，建立并維護(hù)與客戶的長期關(guān)系，增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠度?？蛻絷P(guān)系建立01020304詳細(xì)解釋理賠流程，包括報(bào)案、提交材料、審核、賠付等步驟，確?？蛻衾斫獠M意。理賠服務(wù)流程主動收集客戶反饋，及時解決客戶問題，不斷優(yōu)化服務(wù)流程，提升服務(wù)質(zhì)量?？蛻舴答伿占ㄆ谔嵝芽蛻暨M(jìn)行續(xù)保，并提供續(xù)保服務(wù)，確?？蛻舯ｋU(xiǎn)保障的連續(xù)性。續(xù)保提醒與管理團(tuán)險(xiǎn)市場開拓與維護(hù)05目標(biāo)市場分析識別潛在客戶群01分析企業(yè)規(guī)模、行業(yè)類型及員工福利需求，確定團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品的潛在客戶群體。競爭對手分析02研究市場上主要競爭對手的產(chǎn)品特點(diǎn)、價(jià)格策略和市場占有率，找出差異化的競爭點(diǎn)。市場趨勢預(yù)測03關(guān)注人口統(tǒng)計(jì)、經(jīng)濟(jì)變化和法規(guī)政策，預(yù)測團(tuán)險(xiǎn)市場的未來發(fā)展趨勢，為產(chǎn)品調(diào)整提供依據(jù)。拓展策略與方法與企業(yè)、商會等組織建立合作關(guān)系，通過互惠互利的方式拓展團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。01建立合作伙伴關(guān)系通過社交媒體、搜索引擎優(yōu)化(SEO)和在線廣告等數(shù)字工具，提高團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品的市場知名度。02利用數(shù)字營銷定期舉辦團(tuán)險(xiǎn)知識講座或研討會，增強(qiáng)潛在客戶對團(tuán)險(xiǎn)產(chǎn)品的理解和興趣。03舉辦團(tuán)險(xiǎn)知識講座客戶關(guān)系長期維護(hù)定期回訪與溝通通過定期的電話或面對面回訪，了解客戶需求，增強(qiáng)客戶對團(tuán)險(xiǎn)服務(wù)的滿意度和忠誠度。0102提供定制化服務(wù)根據(jù)客戶企業(yè)特點(diǎn)和員工需求，提供個性化的團(tuán)險(xiǎn)方案，以滿足不同客戶的特定需求。03組織健康與福利活動定期組織健康講座、體檢優(yōu)惠等福利活動，提升客戶員工的福利體驗(yàn)，加深客戶關(guān)系。04建立客戶反饋機(jī)制設(shè)立有效的客戶反饋渠道，及時響應(yīng)并處理客戶的建議和投訴，持續(xù)改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。團(tuán)險(xiǎn)法規(guī)與政策環(huán)境06相關(guān)法律法規(guī)01《關(guān)于促進(jìn)團(tuán)體保險(xiǎn)健康發(fā)展有關(guān)問題的通知》明確團(tuán)險(xiǎn)定義及投保條件。02《關(guān)于規(guī)范團(tuán)體人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的通知》設(shè)立八大負(fù)面清單，規(guī)范團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。03《健康保險(xiǎn)管理辦法》等文件規(guī)定賠付條件、范圍及精算定價(jià)原則。團(tuán)險(xiǎn)定義與規(guī)范監(jiān)管與負(fù)面清單賠付與精算規(guī)則政策導(dǎo)向與影響01稅收優(yōu)惠推動企業(yè)年金與團(tuán)體補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn)稅收政策差異，影響企業(yè)投保選擇02監(jiān)管新規(guī)強(qiáng)化新規(guī)設(shè)八大負(fù)面清單，規(guī)范團(tuán)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展03政策支持創(chuàng)新政策鼓勵產(chǎn)品創(chuàng)新，滿足企業(yè)多元化