關(guān)于某銀行私人銀行業(yè)務(wù)盈利模式發(fā)展現(xiàn)狀的調(diào)查分析目錄TOC\o"1-3"\h\u20760關(guān)于某銀行私人銀行業(yè)務(wù)盈利模式發(fā)展現(xiàn)狀的調(diào)查分析 123322第一節(jié)招商銀行的發(fā)展歷程 114805一、起步深圳、走向全國 113456二、一次轉(zhuǎn)型重視零售業(yè)務(wù)，推出私人銀行 26156三、二次轉(zhuǎn)型重視資本節(jié)約 326943四、深化二次轉(zhuǎn)型，明確戰(zhàn)略目標、補對公同業(yè)短板 324228第二節(jié)招商銀行私人銀行的盈利模式分析 528588一、客戶細分 59307二、利潤源 923718三、利潤點 918347（一）招商銀行具有豐富的產(chǎn)品體系 917949（二）招商銀行具有多元化的服務(wù)內(nèi)容及團隊 1123220四、利潤杠桿：組建吸引客戶的營銷活動的能力 1416857五、利潤壁壘 14招商銀行的發(fā)展歷程起步深圳、走向全國1976-2003年為招商銀行發(fā)展的第一階段。1987年4月8日，在蛇口財務(wù)公司的基礎(chǔ)上，由香港招商局集團有限公司獨立出資并按照企業(yè)組織方式創(chuàng)建了當時市場化較為充分的股份制銀行，即招商銀行。成立以后，招商銀行先后進行了四次增資擴股，逐漸走出深圳、走向全國，從區(qū)域性小銀行逐步發(fā)展為全國性大中型銀行。招商銀行在業(yè)務(wù)和產(chǎn)品上敢于創(chuàng)新。1993年招行在深圳開設(shè)了儲蓄夜市，將營業(yè)時間延續(xù)到晚上8點。1994年招商銀行嘗試中國買方信貸業(yè)務(wù)，率先推出金融資本與產(chǎn)業(yè)資本相結(jié)合的新形式。1995年招行又創(chuàng)新推出了改集本外幣和定活期儲蓄于一體的“一卡通”。1999年9月招商銀行推出了中國境內(nèi)第一個系統(tǒng)的網(wǎng)上銀行“一網(wǎng)通”，并在此基礎(chǔ)上先后推出手機銀行、網(wǎng)上銀行，逐步建立了領(lǐng)先同行的數(shù)字化信息決策支持平臺。2002年3月招商銀行成功發(fā)行了15億普通股，同年4月9日于上交所掛牌上市。一次轉(zhuǎn)型重視零售業(yè)務(wù)，推出私人銀行2004-2010年招商銀行開啟一次轉(zhuǎn)型。2004年，招商銀行結(jié)合外部經(jīng)營環(huán)境變化以及自身內(nèi)部資源稟賦基礎(chǔ)上業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進行大力調(diào)整。從外部經(jīng)營環(huán)境看，2005年1月央行頒布的《穩(wěn)步推進利率市場化改革報告》以及3月銀保監(jiān)頒布《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》的法規(guī)使得商業(yè)銀行資本約束進一步加強，同時利率市場化的推進也使得信貸業(yè)務(wù)的競爭格局進一步復雜化。從自身稟賦來看，招商銀行作為國內(nèi)第一個完全由企業(yè)法人持股的商業(yè)銀行，其政府背景實力較弱，進而導致公司在對公業(yè)務(wù)上沒有任何優(yōu)勢。在這樣的情況下，招商銀行通過對比發(fā)達國家和地區(qū)的商業(yè)銀行發(fā)展相關(guān)銀行的零售業(yè)務(wù)占比通常都在50%以上且已成為商業(yè)銀行利潤的主要增長點，國內(nèi)銀行則仍以對公信貸的利息收入為主要的收入來源。以中國銀行為例，2005年，客戶貸款占生息資產(chǎn)的51%，貸款利息收入占總利息收入的65%，信貸業(yè)務(wù)比例較大。招商銀行認為，中國零售業(yè)務(wù)仍有較大空間。一次轉(zhuǎn)型致力于調(diào)整結(jié)構(gòu)，大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)和中小企業(yè)業(yè)務(wù)。2004年，招行明確提出“將零售銀行業(yè)務(wù)作為發(fā)展的戰(zhàn)略重點，逐步推進零售銀行業(yè)務(wù)管理體系和組織架構(gòu)變革”。2005年，招行正式提出“加快發(fā)展零售業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)和中小企業(yè)業(yè)務(wù)”。與此同時，國內(nèi)銀行業(yè)普遍處于爭奪大企業(yè)客戶、重點發(fā)展高收益高產(chǎn)出的對公業(yè)務(wù)時期。一次轉(zhuǎn)型期間，招行在前期“一卡通”、“一網(wǎng)通”、“信用卡”基礎(chǔ)上，陸續(xù)推出“金葵花理財”、財富賬戶、私人銀行、鉆石理財?shù)犬a(chǎn)品服務(wù)，搭建完成客群分層服務(wù)體系，且各項創(chuàng)新產(chǎn)品也已具備較好的品牌效應、成為招行一次轉(zhuǎn)型的重要抓手。2004-2009年期間，招行通過戰(zhàn)略調(diào)整初步實現(xiàn)了效益、質(zhì)量、規(guī)模的協(xié)調(diào)發(fā)展：（1）盈利能力增強。凈利潤年復合增長率超過42%、ROE年均超過20%。（2）結(jié)構(gòu)優(yōu)化。存貸款結(jié)構(gòu)、收入結(jié)構(gòu)相對轉(zhuǎn)型前均有大幅改善（3）資產(chǎn)質(zhì)量改善。不良率、撥備覆蓋率分別由2.87%、101.36%變至0.82%、246.66%。二次轉(zhuǎn)型重視資本節(jié)約2010-2013年招商銀行開啟二次轉(zhuǎn)型。金融危機沖擊下“二次轉(zhuǎn)型”開啟。2008年金融危機沖擊下，央行在9-12月連續(xù)實施了5次降息，由于招行存款結(jié)構(gòu)中不受降息影響的活期存款占比更高，受息差下調(diào)影響更大，這使得招行在2009年利潤首次出現(xiàn)負增長，而其余股份制銀行仍維持一定的正增長勢頭。同時，招行認為，隨著國內(nèi)經(jīng)濟和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型、監(jiān)管標準日益嚴格，延續(xù)過去的外延增長型發(fā)展模式將難以為繼?；谝陨显?，2010年初招行開始推進以提升管理水平為核心，以降低資本消耗、提高貸款定價、控制財務(wù)成本、增加價值客戶、確保風險可控為目標的“二次轉(zhuǎn)型”。“二次轉(zhuǎn)型”戰(zhàn)略，改變過去依靠規(guī)模增長、資本投入的外延粗放式經(jīng)營模式，意圖實現(xiàn)內(nèi)涵集約式經(jīng)營，以持續(xù)穩(wěn)定地提升效率來提高股本回報和銀行價值?！岸无D(zhuǎn)型”在業(yè)務(wù)層面的落腳點是零售業(yè)務(wù)、“兩小業(yè)務(wù)”、新興特色業(yè)務(wù)與中間業(yè)務(wù)，相對“一次轉(zhuǎn)型”重點突出“兩小”業(yè)務(wù)。（1）2012年基于外部環(huán)境、約束條件和市場需求變化趨勢考慮，招行年報中明確提出“兩小”戰(zhàn)略：相對大中型企業(yè)，“兩小”業(yè)務(wù)具備低資本消耗、高收益水平特征；同時中國小企業(yè)、小微企業(yè)數(shù)量眾多，資金需求缺口巨大，市場空間極其廣闊。（2）發(fā)展“兩小”業(yè)務(wù)方面，與民生銀行商圈模式小微不同，招行選擇“零售小微”模式，也就是依托其具備優(yōu)勢的零售業(yè)務(wù)，挖掘存量零售客戶的需求來促進小微業(yè)務(wù)發(fā)展；管理機制上，招行將單戶授信500萬元以下的小微企業(yè)客戶整體金融服務(wù)與管理劃入零售條線來配合“兩小”戰(zhàn)略的發(fā)展需要。（3）“兩小”業(yè)務(wù)增速迅猛：2012-2013年“兩小”貸款余額同比分別增長83.6%、63%，占境內(nèi)一般性貸款（不含票據(jù)貼現(xiàn)）比重每年提升近10pcts至32%?？傮w而言，2010-2013年間，利率市場化進程不斷推進、金融脫媒亦是大勢所趨，銀行業(yè)普遍面臨息差收窄壓力，如何提升資產(chǎn)端收益率是整個行業(yè)都面臨的困境。招商銀行選擇“兩小”業(yè)務(wù)突圍，并于2014年引領(lǐng)二次轉(zhuǎn)型深化，定位“一體兩翼”，打造“輕型銀行”。深化二次轉(zhuǎn)型，明確戰(zhàn)略目標、補對公同業(yè)短板2013年招商銀行提出打造“輕型銀行”，轉(zhuǎn)型目標更加明確、清晰。輕型銀行戰(zhàn)略的本質(zhì)和核心是以更少的資本消耗、更集約的經(jīng)營方式、更靈巧的應變能力，實現(xiàn)更高效的發(fā)展和更豐厚的價值回報。目前，招商銀行實行“一體兩翼”戰(zhàn)略（如圖5-1所示），旨在通過零售彌補對公和同業(yè)業(yè)務(wù)短板、通過對公和同業(yè)業(yè)務(wù)繼續(xù)鞏固零售優(yōu)勢，進而實現(xiàn)三條腿走路。具體關(guān)系如下：（1）加強零售“一體”對對公和同業(yè)業(yè)務(wù)的帶動作用。利用強大的零售渠道銷售優(yōu)勢，促進托管、投行、資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)的發(fā)展；挖掘企業(yè)主、公司高管等私鉆客戶背后的對公資源，積極轉(zhuǎn)介公司客戶；發(fā)揮零售金融品牌服務(wù)、私人銀行等優(yōu)勢，深入推進公司戰(zhàn)略客戶一站式綜合金融服務(wù)。（2）加大公司、同業(yè)“兩翼”對零售的支持作用。通過開展資產(chǎn)管理和投行業(yè)務(wù)，加強財富管理產(chǎn)品及優(yōu)質(zhì)基礎(chǔ)資產(chǎn)的供應；通過發(fā)展代發(fā)工資、商務(wù)卡、養(yǎng)老金等業(yè)務(wù)支持零售金融基礎(chǔ)客戶拓展；發(fā)展對公負債業(yè)務(wù)為零售資產(chǎn)業(yè)務(wù)提供充足資金支持。通過“一體”和“兩翼”間的相互統(tǒng)一、相互協(xié)調(diào)、相互促進，打造三大盈利支柱，以更有效地應對利率市場化和經(jīng)濟周期性波動。

圖5-1招商銀行“一體兩翼”戰(zhàn)略資料來源：招商銀行官網(wǎng)招商銀行私人銀行的盈利模式分析客戶細分招商銀行作為“零售之王”，對私業(yè)務(wù)能力較強，客戶基數(shù)較大。這得益于招商銀行前期“一卡通”、“一網(wǎng)通”積累的客戶基礎(chǔ)，招行不斷細分市場，陸續(xù)推出信用卡、金葵花、私人銀行、“金葵花”鉆石服務(wù)等創(chuàng)新產(chǎn)品，建立了包括“一卡通”普卡、“一卡通”金卡、金葵花理財、鉆石客戶、私人銀行在內(nèi)的完整的金字塔形零售客戶分層服務(wù)體系，強調(diào)運用了客戶細分，增強了識別不同客戶真正需求的能力，持續(xù)鞏固并擴大了零售客群和市場優(yōu)勢。“一卡通”、“一網(wǎng)通”奠定零售初步客戶和市場基礎(chǔ)。1995年7月3日，招行率先在深圳地區(qū)推出了基于客戶號管理的、以真實姓名開戶、集本外幣、定活期、多儲種、多幣種和多功能于一身的個人綜合理財工具—“一卡通”?！耙豢ㄍā苯鉀Q了當時國內(nèi)需要依靠多個賬戶進行現(xiàn)金管理的難題，使儲蓄業(yè)務(wù)從單一型、分散型向綜合型、系統(tǒng)化處理轉(zhuǎn)變，實現(xiàn)了單純儲蓄業(yè)務(wù)向個人理財綜合服務(wù)的質(zhì)的飛躍，也使招行迅速贏得了市場。截止2001年底，招行“一卡通”累計發(fā)卡量達到1668萬張（如圖5-2所示），用戶遍及全國多個大中城市，“一卡通”吸收儲蓄存款占總儲蓄存款約80%。“一卡通”的推出對此后確立招行在個人儲蓄業(yè)務(wù)領(lǐng)域的絕對領(lǐng)先地位起到了至關(guān)重要的作用，使招行零售業(yè)務(wù)發(fā)展初步具備了客戶和市場基礎(chǔ)。

圖5-2招商銀行“一卡通”累計發(fā)卡量資料來源：招商銀行歷年年報金葵花、私人銀行、鉆石服務(wù)逐步推出，客群分層、財富管理時代開啟。2002年“金葵花”理財（50W以上）開啟國內(nèi)客群分層與財富管理之路。隨著“一卡通”客戶數(shù)量迅速擴大，招行進一步細分客戶群，創(chuàng)新服務(wù)方式與服務(wù)手段，于2002年10月推出了國內(nèi)第一個面向高端客戶的服務(wù)品牌體系“金葵花”理財?！敖鹂ɡ碡敗睂儆跇I(yè)內(nèi)首創(chuàng)的客群細分產(chǎn)品，致力于為日均資產(chǎn)（含股票、基金、國債等）市值合計超過50萬的高端客戶提供高品質(zhì)、個性化的各類綜合理財服務(wù)。2007年推出私人銀行（1000W+），進一步細分零售高端市場。隨著“金葵花”理財業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，招行對零售高端客戶進一步細分，于2007年8月正式推出私人銀行業(yè)務(wù)。招行私行秉承“助您家業(yè)長青，是我們的分內(nèi)事”理念，根植于本土的高級客戶經(jīng)理與全球招募的專家投資顧問組成的“1+N”專家團隊，遵循嚴謹?shù)摹奥菪嵘牟焦ぷ鞣ā?，為資產(chǎn)在1000萬元以上的高凈值客戶量身定制專屬的投資規(guī)劃，提供全方位、個性化、私密性的綜合財富管理服務(wù)。2009年4月招行正式推出“金葵花”鉆石客戶（500W+）服務(wù)，進一步完善高端客群分層體系。實際上，針對鉆石客戶的理財服務(wù)最早起源于2005年，2005年招行推出“鉆石理財”，針對資產(chǎn)500萬以上的財富人士提供專屬、私密理財服務(wù)；2006年起，招行在深圳、南京、杭州、西安、沈陽、福州、長沙等地先后試點鉆石級客戶服務(wù)，同時在當?shù)貑鱼@石會員俱樂部，符合條件的客戶由分行財富管理中心集中管理。“金葵花”鉆石服務(wù)體系的正式推出進一步完善了包括“一卡通”普卡、金卡、“金葵花”、鉆石客戶、私人銀行在內(nèi)的完整的金字塔形客戶分層服務(wù)體系。客群分層對招商銀行私人銀行的發(fā)展帶來有利影響。從招商銀行私人銀行自身發(fā)展來看，2009年以來，私行客戶的數(shù)量增速（如圖5-3所示）以及AUM增速（如圖5-4所示）基本都高于金葵花以下、金葵花到私行的客群。截止至2020年上半年，招商銀行私人銀行客戶數(shù)僅為0.5%（如圖5-5所示），約為2007年私人銀行客戶數(shù)的4倍，但私人銀行客戶的AUM從3000億元上升至27000億元（如圖5-6所示），資產(chǎn)規(guī)模增加幅度大于客戶數(shù)量增長幅度。從行業(yè)競爭情況來看，招商銀行私人銀行AUM在所有銀行中排名第一，私行客戶數(shù)排名第四（如圖5-7所示），戶均AUM在所有銀行中排名第一（如圖5-8所示）。從招行私行排名可以看出，招行私行的戶數(shù)并非最多的，但是總AUM和戶均AUM確是第一，招行戶均AUM幾乎是中國工商銀行的1.37倍，是其他銀行的2倍以上，充分說明了招商銀行私人銀行業(yè)務(wù)在行業(yè)內(nèi)的競爭力。圖5-3招商銀行零售客戶數(shù)增速資料來源：招商銀行歷年年報圖5-4招商銀行零售AUM增速資料來源：招商銀行歷年年報圖5-5招商銀行零售客戶數(shù)量（萬戶）資料來源：招商銀行歷年年報圖5-6招商銀行零售客戶AUM結(jié)構(gòu)（億元）資料來源：招商銀行歷年年報圖5-7各銀行私人銀行AUM（億）、私行客戶數(shù)（萬）資料來源：Wind圖5-8各銀行私人銀行戶均AUM資料來源：Wind利潤源招商銀行私人銀行業(yè)務(wù)采用的盈利模式為綜合模式，既有手續(xù)費收入，也有管理費收入，還包括投資銀行業(yè)務(wù)的手續(xù)費收入等。以銷售保險等理財產(chǎn)品、家族信托、私募股權(quán)基金獲得的手續(xù)費收入、產(chǎn)品超額管理費收入作為主要收入來源。家族信托業(yè)務(wù)按每單財務(wù)管理方案收費，是手續(xù)費和資產(chǎn)管理費混合的收費模式。其推出的"家庭工作室"、全權(quán)委托業(yè)務(wù)也是采用按照每單財務(wù)管理方案收費的形式，正逐漸成為招行私人銀行的新的利潤來源。利潤點招商銀行具有豐富的產(chǎn)品體系從產(chǎn)品類別角度來看，招商銀行私人銀行的產(chǎn)品主要分為五大類：現(xiàn)金管理類產(chǎn)品、固定收益類產(chǎn)品、權(quán)益類產(chǎn)品、保險類產(chǎn)品、權(quán)益類產(chǎn)品和另類投資等（如表5-1所示）。此外，招商銀行還推出了海外投資類產(chǎn)品和定制產(chǎn)品。表5-1招商銀行私人銀行產(chǎn)品產(chǎn)品類別主要產(chǎn)品現(xiàn)金管理類銀行間和交易所各類貨幣市場工具固定收益類國債、基金（債權(quán)型、保本型）、固收類銀行理財產(chǎn)品、信托計劃保險類固收類、權(quán)益類權(quán)益類基金（股票型、混合型、股票指數(shù)型）、股票類理財產(chǎn)品、信托計劃另類投資PE、對沖基金、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品和金融衍生品投資、外匯交易、實物投資（如藝術(shù)收藏品、鉆石）資料來源：招商銀行官網(wǎng)目前招商銀行私人銀行產(chǎn)品池中，自主開發(fā)產(chǎn)品與外購產(chǎn)品的比例各占五成。其自主開發(fā)的產(chǎn)品主要是固收類、保險類產(chǎn)品。外購產(chǎn)品則大多來源于信托公司、基金公司、PE等金融機構(gòu)。在外購商品的選取上，招商銀行通過專業(yè)的私人銀行理財顧問團隊，根據(jù)嚴格的流程來挑選具體的外購商品。從產(chǎn)品模式的角度來看，按照在產(chǎn)品端還是客戶端來實現(xiàn)資產(chǎn)配置，目前國內(nèi)私人銀行的產(chǎn)品模式分為資金池模式和開放式產(chǎn)品模式兩大類。資金池模式是在產(chǎn)品投資端來實現(xiàn)各類資產(chǎn)和策略組合的綜合產(chǎn)品的資產(chǎn)配置方式，通俗講就是將客戶的資金集中起來實行資產(chǎn)配置。開放類產(chǎn)品模式是在客戶端實現(xiàn)資產(chǎn)配置，是從客戶的角度出發(fā)，根據(jù)客戶的實際情況及需求挑選適宜的產(chǎn)品。銀行將產(chǎn)品單列，由私人銀行的專業(yè)團隊根據(jù)客戶的特性，從現(xiàn)金資產(chǎn)類、固收類、權(quán)益類、另類投資等產(chǎn)品中組合形成資產(chǎn)配置建議。與其他私人銀行產(chǎn)品服務(wù)模式不同，招商銀行的私人銀行采用的是開放式產(chǎn)品模式。招行私人銀行目前提供的服務(wù)形式主要有以客戶需求驅(qū)動的顧問式服務(wù)和全權(quán)委托者兩種，按照客戶的需求進行選擇。招商銀行私人銀行客戶目前大多都選擇投資顧問式。投資顧問咨詢服務(wù)，是私人銀行團隊以為客戶資產(chǎn)配置比例變動等提出建議作為其服務(wù)形式。私人銀行團隊所做的工作主要有：一是通過了解當期客戶的資產(chǎn)及風險偏好狀況，結(jié)合市場環(huán)境提出調(diào)整建議。二是通過嚴格的標準、嚴謹?shù)脑u審流程挑選私人銀行產(chǎn)品貨架中的產(chǎn)品。目前此貨架中產(chǎn)品個數(shù)超過3000個，它們風險屬性各異、資產(chǎn)類別各異、投資策略也不同。這種服務(wù)形式下，私人銀行僅是根據(jù)客戶風險偏好差異、資產(chǎn)總量及財富管理需求等，提供資產(chǎn)配置建議，具體交易操作還是由客戶來完成。全權(quán)委托模式是自2013年開始推出，具體包括全權(quán)委托業(yè)務(wù)與家族信托業(yè)務(wù)。這種服務(wù)形式是客戶將資產(chǎn)全權(quán)委托給私人銀行，由私人銀行進行具體的操作工作，客戶不參與其中，二者就投資收益、范圍、期限進行相應的約定并簽署協(xié)議。這種服務(wù)形式的起點較高，全權(quán)委托業(yè)務(wù)向AUM超過3000萬元的私人銀行客戶提供，家族信托則是向超過5000萬元的客戶專享提供。這種全權(quán)委托模式是建立在客戶對私人銀行有相當程度的信任感的基礎(chǔ)之上實施的。招商銀行具有多元化的服務(wù)內(nèi)容及團隊招商銀行私人銀行服務(wù)體系包括財富管理、信貸服務(wù)以及多元增值服務(wù)。每一種服務(wù)下提供多樣化、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。招行私人銀行具體服務(wù)內(nèi)容如表5-2所示：表5-2招行私人銀行的服務(wù)內(nèi)容產(chǎn)品服務(wù)私人銀行服務(wù)面向客戶1000萬以上推出時間2007年8月財富管理專項服務(wù)空間服務(wù)空間以私人銀行中心作為投資理財服務(wù)專享空間漫游服務(wù)私人銀行中心網(wǎng)點有線服務(wù)全國漫游特別禮遇客戶經(jīng)理代為預約支行分管行長全程陪同辦理業(yè)務(wù)財富規(guī)劃規(guī)劃類型私行客戶投資理財建議書

私行客戶財富分析報告書內(nèi)容個性化、家族式財富規(guī)劃報告，

及定期的財富分析報告服務(wù)人員私人銀行投資顧問

私人銀行理財經(jīng)理產(chǎn)品差異化限量產(chǎn)品

優(yōu)先供應策略限量發(fā)售的產(chǎn)品優(yōu)先供應高端客戶群同質(zhì)產(chǎn)品收益差異策略針對高端客戶群推出專享高收益產(chǎn)品超高端客戶專享產(chǎn)品針對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)復雜、風險收益雙高產(chǎn)品，僅對超高端客戶發(fā)售個性化定制產(chǎn)品為私行客戶提供個性化定制產(chǎn)品專享資訊資訊內(nèi)容《每周投資市場分析》

《每月投資市場分析》

《每季投資市場狀況與投資趨勢分析》資訊發(fā)送渠道經(jīng)由客戶經(jīng)理轉(zhuǎn)交客戶制作人員由私人銀行研究人員制作信貸服務(wù)免息個人消費貸款額度消費貸款額度最高100萬最長免息天數(shù)50天增值服務(wù)出行無界禮遇國內(nèi)貴賓登機本人及3名隨行人當月仍可免費無限次使用國際貴賓登機本人憑PP卡可免費使用港澳特惠價格優(yōu)于金葵花健康關(guān)愛禮遇免費體檢服務(wù)每年1次全面健康體檢套餐綠色通道免費無限次預約專家門診及導醫(yī)服務(wù)（客戶及家庭內(nèi)三人使用）健康管家免費享受健康咨詢及健康管理服務(wù)（客戶及家庭內(nèi)三人）海外援助免費咨詢國際SOS海外醫(yī)療援助服務(wù)（需付費）高爾夫禮遇碧野揮桿免費暢打高爾夫；優(yōu)惠價參與高爾夫聯(lián)誼賽、邀請賽精品生活禮遇時刊贈閱財富生活及其他高級時尚刊物名店尊享部分品牌店專享名品鑒賞1、總分行舉辦沙龍、酒會

2、藝術(shù)品投資產(chǎn)品（專供私人銀行客戶）

3、藝術(shù)品投資一對一顧問服務(wù)（需付費)子女教育及留學移民服務(wù)子女教育私行客戶子女財富訓練營留學移民服務(wù)移民、留學免費顧問服務(wù)和回饋計劃資料來源：招商銀行官網(wǎng)從服務(wù)團隊的角度出發(fā)，招商銀行私人銀行建立高級客戶經(jīng)理與全球招募的專家投資顧問組成的“1+N”專家團隊，遵循嚴謹?shù)摹奥菪嵘牟焦ぷ鞣ā保瑸橘Y產(chǎn)在1000萬元以上的高凈值客戶量身定制專屬的投資規(guī)劃，提供全方位、個性化、私密性的綜合財富管理服務(wù)（如圖5-9所示）。圖5-9招商銀行私人銀行服務(wù)體系資料來源：公司官網(wǎng)招行財富管理業(yè)務(wù)的推出與發(fā)展均充分貫徹“以客戶為中心，因您而變”的經(jīng)營理念。（1）2007年招行在業(yè)內(nèi)率先實行按AUM經(jīng)營考核代替存款考核的理念，引導全行零售業(yè)務(wù)從存貸款經(jīng)營思維向財富管理思維轉(zhuǎn)變。（2）2012年在國內(nèi)財富管理整體還是單一產(chǎn)品銷售導向而非客戶需求導向時，招行率先倡導“資產(chǎn)配置”服務(wù)理念，通過“傾聽—建議—實施—跟蹤”的資產(chǎn)配置工作方法，運用自主研發(fā)的國內(nèi)首套資產(chǎn)配置系統(tǒng)，針對不同風險偏好、生命周期以及個性化資金需求自動出具“資產(chǎn)配置建議書”，幫助客戶均衡配置大類資產(chǎn)、分散投資風險。（3）2016年招行又推出銀行業(yè)首家智能投顧服務(wù)——摩羯智投，以公募基金作為基礎(chǔ)產(chǎn)品進行全球大類資產(chǎn)配置，為客戶提供智能基金組合配置服務(wù)，并通過定期交互為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的售前、售中和售后服務(wù)，進一步推動財富管理從以產(chǎn)品銷售導向向為客戶配置資產(chǎn)和創(chuàng)造價值轉(zhuǎn)變。投資顧問團體結(jié)合客戶的需求與市場環(huán)境的準確把握，及時調(diào)整客戶的資產(chǎn)配置，從而最佳方案。利潤杠桿：組建吸引客戶的營銷活動的能力招行的私人銀行并非一個單獨的部門，而是隸屬于零售銀行部的，所以與各零售銀行分行使用同一個后臺資源，基于此私人銀行可直接采用零售銀行部目前趨于完善的產(chǎn)品推動模式。這樣不僅使私人銀行和零售銀行避免了爭搶客戶等利益上的沖突，更方便私人銀行得到分行有針對性的幫扶。通過在全行建立統(tǒng)一標準的科學的客戶交叉銷售流程，充分發(fā)掘客戶潛力，至少向每位目標客戶營銷三個不同的產(chǎn)品，同時基于招行的許多高端的個貸客戶并非其私人銀行客戶這一現(xiàn)象，注重從金額交易量大的高端存量個貸客戶中挖掘私人銀行客戶，也注重從已有的私人銀行客戶中尋找潛在的個貸大戶，提高個貸與私人銀行業(yè)務(wù)之間的交叉銷售率，實現(xiàn)個貸與私人銀行客戶間的資源整合，一定程度上也對提高客戶忠誠度有幫助。招商銀行私人銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品不斷創(chuàng)新，保證客戶可