拼多多平臺消費者購買行為影響因素調(diào)查研究摘要：近年來互聯(lián)網(wǎng)和電商因為不斷的深入探索從而進入了全新的高度，我國的電商行業(yè)也逐漸興起，越來越多的電商平臺不斷出現(xiàn)，其中拼多多最具特色，拼多多從自營型生鮮電商平臺開始發(fā)展起來，逐漸成長為一家以低價產(chǎn)品、社交式的拼團拼單為主要模式的第三方電商平臺，主要面向三四線城市的用戶群體。全文從拼多多平臺消費者的購買行為入手主要探討了拼多多消費者的特征和拼多多消費者的購買行為特征，并分析影響拼多多消費者購買行為的因素，探索拼多多發(fā)展過程中的運營和營銷模式。從消費者的心理和行為出發(fā)，簡單分析了消費者心理特征和行為特征，以便更好了解消費者。并針對拼多多目前存在的問題提出合理化的意見與建議，進一步推動拼多多的發(fā)展。關(guān)鍵字：拼多多；消費者行為；影響因素目錄TOC\o"1-2"\h\z\u47161緒論 所示。圖STYLEREF1\s4-SEQ圖\*ARABIC\s14拼多多電商平臺的競爭優(yōu)勢拼團拼單，引流方式新潮，傳播速度快：拼多多可以完成用戶基數(shù)的迅速增長，和拼多多的拼團拼單營銷模式有緊密的聯(lián)系。拼團帶來的流量成本優(yōu)勢，使得新產(chǎn)品的新獲客成本降低，資金可以用于低價促銷。拼團拼單和萬人團，都能夠給用戶帶來很直接的折扣優(yōu)惠，會讓消費者感覺更劃算折扣力度大，而且團購模式也增強了議價能力。另外拼多多電商平臺背靠騰訊這一巨大靠山，拼多多之所以可以迅速崛起，很大原因是有騰訊的戰(zhàn)略投資，依靠微信這個巨大的社交平臺可以獲取大量的潛在客戶。截至2020年6月使用網(wǎng)絡(luò)即時通信的用戶高達93079萬人，其中使用微信的用戶數(shù)量占絕大部分。由于微信支付快捷，安全，不需要隨身攜帶現(xiàn)金且方便，特別是消費者在消費的時候不需要下載與客服交流的app，消費體驗好。另外，平臺與入駐商家合作推出爆款產(chǎn)品，商家走量，平臺獲取流量。拼多多的初期購物主要依賴于親朋好友的分享，并且主打低價拼團模式，鼓勵買家分享鏈接，這就可以夠引來大量流量，本文就拼多多平臺的拼團拼單功能是否吸引消費者進行了問卷調(diào)查，數(shù)據(jù)顯示認為拼多多的拼團拼單功能吸引自己購物的消費者占了81.82%，如REF_Ref69830646\h圖STYLEREF1\s4-5拼多多的拼團拼單是否吸引消費者所示。圖STYLEREF1\s4-SEQ圖\*ARABIC\s15拼多多的拼團拼單是否吸引消費者劣勢低價產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，甚至存在假冒劣質(zhì)產(chǎn)品：拼多多由于需要快速的發(fā)展和占領(lǐng)市場就對商品的管理和要求不嚴格，這導(dǎo)致了拼多多逐漸給人們留下來賣劣質(zhì)產(chǎn)品的形象，質(zhì)量差、假劣并存、虛假宣傳似乎成了拼多多的標簽，雖然拼多多的產(chǎn)品價格絕大部分都低于市場上商品的標價，但是正是由于產(chǎn)品的價格被壓得太低所以也很難保證制造商是不是會縮減成本來提高利潤而制造出質(zhì)量差的產(chǎn)品。同時，拼多多售賣的產(chǎn)品中還夾雜著大量假冒產(chǎn)品，這些問題導(dǎo)致了消費者開始排斥拼多多。在對消費者進行問卷調(diào)查時，也向消費者調(diào)查了認為拼多多存在哪些問題，如REF_Ref69808482\h圖STYLEREF1\s4-6消費者認為拼多多存在的問題所示，有50.7%的消費者認為拼多多存在虛假宣傳的問題，47.89%的消費者認為拼多多存在質(zhì)量無保障的問題。圖STYLEREF1\s4-SEQ圖\*ARABIC\s16消費者認為拼多多存在的問題拼多多對商家監(jiān)管力度較弱：至今為止，拼多多的商家入駐門檻可以說是電商行業(yè)內(nèi)要求對不嚴格的電商平臺了，門檻低也就使商家的素質(zhì)參差不齊，平臺上的絕大部分商家都是第三方品牌商家，大多數(shù)拼多多商家是各個企業(yè)品牌產(chǎn)品的代理商，這也導(dǎo)致平臺可能存在劣質(zhì)產(chǎn)品欺騙消費者的現(xiàn)象。并且低價策略導(dǎo)致了拼多多平臺近幾年一直處于野蠻生長的狀態(tài)，在近幾年多次爆出山寨假貨的問題，這也嚴重損壞了拼多多平臺的品牌形象。而且對于大量的售賣偽劣假冒產(chǎn)品的店家，拼多多沒有采取措施進行管理，導(dǎo)致監(jiān)管力度不到位，極大的影響了消費者的消費體驗。從拼多多的用戶體驗角度，我們可以知道拼多多便宜的產(chǎn)品，拼團活動的確很吸引人，同時也滿足了消費者們喜歡薅羊毛的心理和沖動購買的心理。但拼多多依然要將注意力集中在產(chǎn)品的質(zhì)量和品質(zhì)，目前拼多多的低價質(zhì)量差，劣質(zhì)產(chǎn)品印象正在成為拼多多的標簽，而這些標簽完全是不利于拼多多未來的發(fā)展的。

售后服務(wù)監(jiān)管不足：在“關(guān)于拼多多問卷調(diào)查”的問卷中，數(shù)據(jù)顯示在售后服務(wù)方面，拼多多也存在著很大的問題，其中對于拼多多售后服務(wù)不滿意的人群占比為72.73%，如REF_Ref69823614\h圖STYLEREF1\s4-7消費者對拼多多的售后服務(wù)是否滿意所示，并且這兩年拼多多的投訴量居于行業(yè)第一位。圖STYLEREF1\s4-SEQ圖\*ARABIC\s17消費者對拼多多的售后服務(wù)是否滿意另外，該問卷也對消費者不滿意拼多多售后服務(wù)的原因進行了調(diào)查，結(jié)果顯示，消費者對于拼多多售后服務(wù)不滿意主要存在于信息回復(fù)不及時，服務(wù)態(tài)度差，等待時間太長，消費者投訴得不到及時的反饋等方面，其中消息回復(fù)不及時占了45.31%，客戶投訴得不到及時處理占了40.63%，服務(wù)態(tài)度差占了26.56%，如REF_Ref69824536\h圖STYLEREF1\s4-8消費者對拼多多售后服務(wù)不滿意的原因所示。圖STYLEREF1\s4-SEQ圖\*ARABIC\s18消費者對拼多多售后服務(wù)不滿意的原因更甚至存在這種現(xiàn)象，客戶由于產(chǎn)品質(zhì)量差想要退貨時不僅不及時，還出現(xiàn)過商家不承認質(zhì)量有問題不給消費者退貨的情況。拼多多平臺的這個基礎(chǔ)問題不僅僅拉低了拼多多精準營銷手段和營銷推廣的效果，也成為了拼多多精準營銷實施過程中的巨大障礙。

病毒式營銷，分享策略敗好感：拼多多的成功離不開微信，同樣失敗也和微信有關(guān)，拼多多自上市以來利用其獨特的社交+電商模式吸引著大量用戶，依靠微信這一巨大的社交平臺分享低價購買活動，幫“砍”活動，紅包助力活動等以此吸引大量消費者，也帶來了超額的利潤。對消費者在微信或朋友圈看見過多的拼多多信息持有怎樣的態(tài)度，數(shù)據(jù)表示僅有20.42%的用戶表示有興趣，37.32%的用戶表示無感，40.25%的用戶表示反感，如REF_Ref69827315\h圖STYLEREF1\s4-9消費者對過多轉(zhuǎn)發(fā)拼多多信息的態(tài)度所示。圖STYLEREF1\s4-SEQ圖\*ARABIC\s19消費者對過多轉(zhuǎn)發(fā)拼多多信息的態(tài)度以“紅包助力活動”為例子，用戶想得到100的現(xiàn)金紅包就必須邀請大量好友來為自己助力，每人每次助力幾分到幾元不等，知道助力滿100元才能提現(xiàn)。但是當(dāng)助力到后期大概還剩幾毛錢時，好友幫忙助力值只有1分錢這么少，獲得100元的難度大大提升，分享的好友太多，成為消費者的一大困擾，并且隨著時間的流逝，眾多的拼多多拼團活動和砍價紅包助力等活動的鏈接在朋友圈，私信，群聊中不斷轟炸著消費者，直接導(dǎo)致用戶開始對拼多多好感度降低甚至達到厭倦?yún)拹旱某潭?。由于拼多多平臺的許多活動都時分享機制，消費者若想要獲得優(yōu)惠就必須參與分享，這不僅讓分享鏈接的消費者心生反感，還會讓被分享的人被大量分享信息所打擾，直接導(dǎo)致沒用過拼多多的用戶對拼多多的印象變差，間接導(dǎo)致更多的用戶不想下載拼多多。機會客戶定位精準，把握住了市場的空缺：拼多多對于目標的用戶群體定位的相當(dāng)準確，而這部分群體被黃崢成為“五環(huán)外的人”，其實就是三四線下沉城市的人群，他們大多數(shù)處于中產(chǎn)階級，這些用戶的特點是對商品質(zhì)量等要求不高但是對價錢很敏感，更喜歡低價產(chǎn)品，愿意為了優(yōu)惠參與各種分享活動、對于性價比折扣類的購物更偏愛。拼多多把握住了一個過去電商行業(yè)不想涉略的市場，這個市場就是對產(chǎn)品質(zhì)量要求不高，比較看重產(chǎn)品最終形態(tài)的消費者。像阿里和京東等電商平臺其實都已經(jīng)預(yù)料到了之后電商行業(yè)的發(fā)展形勢，那就是普遍化、高級化。然而京東、阿里卻忽視了一點，就是中國現(xiàn)在中低層次的消費者的需求和市場。在過去幾年中，京東和阿里一直提倡的消費升級，其實都是針對收入較高的人所進行的消費升級，但是與“五環(huán)外的人”相對比，我認為這類人群更需要被消費升級。拼多多在其他各大電商平臺提倡消費升級時，徒然現(xiàn)世，利用絕對低價并以最快的速度攻克了電商行業(yè)的市場，壟斷了了中低層次的市場。拼團利用互聯(lián)網(wǎng)為支撐，傳播方式關(guān)聯(lián)用戶：拼多多的拼團模式以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，大量的消費者通過互聯(lián)網(wǎng)參與拼單活動，只有參與拼單的用戶人數(shù)達到要求時，拼團在會更加的吸引用戶，尤其是在中低收入群體中這一現(xiàn)象更加的明顯，所以，互聯(lián)網(wǎng)為拼團模式打下了良好的基礎(chǔ)。因為現(xiàn)在即時通信的迅速發(fā)展和微信社交平臺的用戶逐漸的增多，拼多多利用微信通過分享的方式誘導(dǎo)、暗示用戶下載拼多多和購物，這也增加了用戶之間的粘性。威脅拼多多競爭對手強大：拼多多的問世開始威脅到了阿里和京東等大型電商平臺的發(fā)展，這讓阿里和京東不得不警惕起來，為了和拼多多抗衡，淘寶首先推出了“淘寶特價版”。與此同時，京東也不甘落后推出了與拼多多相似的拼團模式的京東拼購。由于淘寶和京東在電商行業(yè)的市場早已打拼了多年，他們所掌握的經(jīng)驗是拼多多所不能匹敵的，并且具有多年累積的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)支持，在用戶所需等方面有著巨大的優(yōu)勢。這三大電商平臺同時著重于低價市場，在9.9包郵，百億補貼，限時秒殺，品牌大清倉的活動下，淘寶和京東對于產(chǎn)品質(zhì)量的嚴格把控時相較于拼多多是有明顯優(yōu)勢的。另外，拼多多具有最大特色的低價+拼團模式一旦被其他電商平臺所模仿，拼多多將流失很大一部分的客戶，就算打低價戰(zhàn)爭拼多多可以暫時扳回一局，但這種做法始終不是良性競爭，這種競爭也不利于市場的長久發(fā)展。拼多多平臺的質(zhì)量和信譽存在隱患：拼多多平臺雖然一直主打低價產(chǎn)品的觀念，但拼多多的商品質(zhì)量有很多的問題，特別是偽劣假冒商品的現(xiàn)象比較多，不符合消費者對商品的期待值，導(dǎo)致拼多多失去大量用戶，嚴重影響拼多多未來的發(fā)展。影響拼多多消費者的購買行為的因素產(chǎn)品因素產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù),對于消費者來說，產(chǎn)品質(zhì)量的直接影響消費者會不會購買該產(chǎn)品。這也正是越來越多商家和廠家開始注重的關(guān)鍵點，去生產(chǎn)出越來越多符合消費者需求的性價比高的商品，從而不斷的滿足消費者需求。同樣的售后服務(wù)問題也是非常重要的一點，售后服務(wù)決定了消費者是不是會第二次來消費，若售后服務(wù)好的話，消費者也會和自己的親戚朋友進行宣傳，這也正是商家所想要的。通過問卷調(diào)查的數(shù)據(jù)可知，對于消費者來說，價格雖然不是消費者決定消費的唯一要素，但卻是一個十分重要的因素，如REF_Ref69828373\h圖STYLEREF1\s4-10消費者選擇拼多多網(wǎng)購的原因所示。拼多多的低價產(chǎn)品成功吸引了大批消費者的關(guān)注，讓消費者在拼多多電商平臺進行購物。拼多多主要幫助有關(guān)的企業(yè)降低成本，控制店家的銷售價格，實施低價的拼團拼單購買，從而吸引大量的消費者參與其中。圖STYLEREF1\s4-SEQ圖\*ARABIC\s110消費者選擇拼多多網(wǎng)購的原因在廣告營銷方面我們都知道年輕化的，有趣味的，接地氣的廣告會更容易吸引用戶的注意，并且近幾年拼多多還通過節(jié)目冠名，商業(yè)廣告，商業(yè)贊助的方式進行廣告宣傳。拼多多的廣告營銷,像大眾熟知的《快樂大本營》，《極限挑戰(zhàn)》等等綜藝節(jié)目都能看到拼多多的廣告植入。在節(jié)目中不只是產(chǎn)品植入，口播等還會在節(jié)目中頻繁的被明星們提及。拼多多也曾在CCTV1上投放了廣告，波及范圍廣影響力也很大。問卷調(diào)查數(shù)據(jù)顯示有35.92%的用戶會被綜藝節(jié)目或廣告吸引從而使用拼多多，如REF_Ref69828766\h圖STYLEREF1\s4-11綜藝或廣告是否刺激消費者使用拼多多所示。準確化的廣告投讓節(jié)目年輕觀眾的這部分消費群體與家庭消費市場相結(jié)合，高效利用觀眾與拼多多目標消費群體的匹配，進一步吸引更多的消費者。圖STYLEREF1\s4-SEQ圖\*ARABIC\s111綜藝或廣告是否刺激消費者使用拼多多快捷便利的購物方式也是消費者購買決策是的因素之一，消費者選擇拼多多購物，其方便性主要是時間和挑選商品。拼多多購物可以隨時和陌生人一起拼團拼單進行購物，這既省去了找好友一起拼單的時間還享受了優(yōu)惠。拼多多的消費者在家足不出戶就可以購買全國各地的商品。如REF_Ref69829132\h圖STYLEREF1\s4-12拼多多的營銷是否會刺激消費者在拼多多購物所示，可知有61.27%的消費者會被拼多多的營銷所吸引。這說明拼多多的新興營銷模式正在成為拼多多電子商務(wù)平臺的競爭優(yōu)勢之一。圖STYLEREF1\s4-SEQ圖\*ARABIC\s112拼多多的營銷是否會刺激消費者在拼多多購物拼團營銷：拼多多利用用戶分享活動鏈接到微信的主動性來連接拼多多平臺，快速的開拓消費者市場，拼團拼單的信息幾乎就是以一傳百的速度傳播。拼多多利用微信這個巨大的社交平臺快速發(fā)展壯大，獲取了巨大的流量并實現(xiàn)轉(zhuǎn)化，丟棄了以往復(fù)雜的營銷過程，這不僅有效的降低了營銷成本還成功的吸引了大量的拼多多新用戶。分享型營銷：“幫砍”，“0.01元搶”是拼多多主打的分享營銷活動。用戶想要不花錢就得到商品的話，那么就必須讓親戚朋友幫忙砍價，但是一般情況下得到一件商品所需要邀請的好友至少需要幾十人甚至上百人。這種營銷活動讓大量的不下載拼多多的用戶下載拼多多并參與進來，這也讓拼多多保持了高用戶活躍度的原因。低價營銷：低價營銷很明顯的就是利用低價來吸引消費者的關(guān)注，從而進一步發(fā)展和占領(lǐng)市場。其實在三四線城市的消費者實際的消費能力以及消費力增長早就超過了一二線城市，拼多多抓住這關(guān)鍵性的一點，采用了注重三四線城市消費者的商業(yè)戰(zhàn)略，通過低價營銷吸引并滿足三四線城市的消費者，以此來滿足這一巨大的市場需求。物流可以說是當(dāng)前所有電子商務(wù)平臺的一個不可避免的問題，因為一個電商平臺物流服務(wù)的質(zhì)量會直接影響消費者對平臺上商家的印象。這也就涉及到消費者想不想下次再來關(guān)顧此店鋪。并且產(chǎn)品在配送的過程中受到損壞之類的情況，都會影響到消費者的購買行為。除此之外，商家店鋪的信譽也特別的重要，對消費者的調(diào)查中我們得知，會被拼多多信譽影響的消費者占了76.06%，很大一部分的消費者會根據(jù)店鋪的信譽來決定會不會購買產(chǎn)品，如REF_Ref69829614\h圖STYLEREF1\s4-13拼多多的信譽是否影響消費者購物所示。圖STYLEREF1\s4-SEQ圖\*ARABIC\s113拼多多的信譽是否影響消費者購物此外，消費者的購物之后的評價對商家來說也是值得重視的問題，在“拼多多用戶購物行為的影響因素調(diào)查”的調(diào)查問卷中的數(shù)據(jù)顯示，將近70%的消費者會因為其他消費者的評價而決定是否繼續(xù)購買商品，如REF_Ref69830238\h圖STYLEREF1\s4-14消費者是否會因為其他消費者的評價影響購買決策所示。因為很大一部分的消費者在購買產(chǎn)品的時候，都會選擇去瀏覽產(chǎn)品的評價，然后在決定要不要購買。這也是目前很多商家為了得到消費者的好評，做出很多優(yōu)惠活動，比如：曬圖+好評返紅包，由此可見消費者的評價也是很重要的一點。圖STYLEREF1\s4-SEQ圖\*ARABIC\s114消費者是否會因為其他消費者的評價影響購買決策個人因素消費者的實際收入是決定消費者的購買決策的因素之一，一二線城市的消費者收入較高，并且消費者的支出取決于消費者的收入水平。消費者的收入高，可支配的收入就多，在購物的過程中對于商品的價格排在商品質(zhì)量之后，對于水平的價格來說他們更看重質(zhì)量。而三四線城市的消費者對商品質(zhì)量等要求不高但是對價錢很敏感，更喜歡低價產(chǎn)品，愿意為了優(yōu)惠參與各種分享活動、對于性價比折扣類的購物更偏愛。拼多多的出現(xiàn)吸引了大量三四線城市的消費者的注意，讓他們有了一個符合自身實際情況的絕佳的購物平臺。消費者對于購買的產(chǎn)品會按照自己的偏好進行選擇購買，消費者自身的偏好對于消費者本身的購買決策有著重要乃至決定性的影響。消費者進行購物時，根本目的是為了自身的愉悅，讓自己的需求在最大程度上有所保證。社會環(huán)境的不同對于消費者會有各種各樣的影響。生活環(huán)境的差異和日常接觸的事物的差異，會讓每個人接收到的文化都各不相同。目前80后群體相較于比老一輩人更善于通過網(wǎng)絡(luò)進行溝通、購物等。所以文化環(huán)境的差異之下，消費者的購買決策同樣會有所差異。高文化的消費者群體，他們的決定更多的屬于理性化，購物時更喜歡貨比三家，并且對于拼多多接受更快，能較快的理解和取得拼多多各種活動的信息。但是對于低文化的消費者群體，首先會網(wǎng)購的人群占比并不高，并且接受新鮮事物的能力弱。其次，這類消費者群體的購買行為受網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的影響較小，對于口碑信譽和線下的影響比較高。拼多多推出的一系列營銷活動例如“拼團拼單”，“商品砍一刀”，“百億補貼”，“紅包助力”等等活動成為了拼多多吸引用戶的主要創(chuàng)新點，多元新穎的活動讓消費者紛紛在拼多多平臺購物。消費者感知易用的心理，在拼多多進行購物或拼單時，三四線城市的用戶會更加關(guān)注購物和拼單界面，購物流程和等待時間等的方便程度。關(guān)于拼多多的問卷調(diào)查數(shù)據(jù)顯示用戶更加愿意接受簡單的界面和流程，其占比為68.18%，如果拼單購物的界面流程過于復(fù)雜，用戶的購買意愿將逐漸衰減，如REF_Ref69831017\h圖STYLEREF1\s4-15消費者是否更愿意接受簡單明了的拼單界面和流程所示。圖STYLEREF1\s4-SEQ圖\*ARABIC\s115消費者是否更愿意接受簡單明了的拼單界面和流程消費者感知有用的心理，拼多多消費者購物或拼單時會比較在意自己得到了多少利益，包括有沒有優(yōu)惠，產(chǎn)品是否符合自己的需求，尋找商品花費的時間，商品的質(zhì)量，配送的速度等等，如果在拼多多上購物無法滿足三四線城市消費者的利益時，這類消費者使用拼多多的頻率也會降低。消費者感知風(fēng)險的心理，因為在拼多多上購物會有時空上的差異，所以也會有一些不確定的因素，例如產(chǎn)品質(zhì)量，商品配送的速度，賣家的售后服務(wù)。除此之外，還有會擔(dān)心私人信息會不會被泄露、店家口碑信譽的問題，這些消費者都是無法預(yù)料的。所以感知風(fēng)險高低對于拼多多消費者會不會在拼多多購物具有重要影響。消費者“薅羊毛”的心理，薅羊毛是指以80、90后為代表的新興都市族們對各類商家舉行的一些優(yōu)惠活動表現(xiàn)出高度的興趣，并出現(xiàn)了一批搜集各類商家的優(yōu)惠信息的人，他們將這些優(yōu)惠信息在網(wǎng)絡(luò)和朋友圈子中傳播。目前由于網(wǎng)絡(luò)推廣的方式逐漸大眾化，商家推出了各種優(yōu)惠活動引流，羊毛黨們成為了商家們吸引眼球贏得熱度的攻城利器?？傮w來說薅羊毛還是利用了人們貪欲心理，消費者總會被折扣、特惠、促銷等字眼吸引眼球，并熱衷于占商家的便宜，這就是“薅羊毛”心理的本質(zhì)，當(dāng)然拼多多的各種優(yōu)惠福利活動也吸引了大批的羊毛黨，問卷調(diào)查數(shù)據(jù)顯示有66.2%的消費者在拼多多薅過羊毛，如REF_Ref69831173\h圖STYLEREF1\s4-16消費者是否在拼多多薅過羊毛所示。圖STYLEREF1\s4-SEQ圖\*ARABIC\s116消費者是否在拼多多薅過羊毛消費者求廉的心理，商品的價格雖然不是影響消費者購買行為的獨有因素，但是求廉心理依然是影響消費者購買動機的因素之一。我國各個地區(qū)居民收入水平不同，尤其是在三四線城市，居民的求廉心理更重，普通的產(chǎn)品對于這類消費者來說，價格和需求量通常時不呈正比的，相同的產(chǎn)品，價格越低的話銷量就會越好。拼多多的用戶就是追求廉價的一個群體，拼多多的產(chǎn)品售價會比其他各大電商平臺的產(chǎn)品價格相對較低一點。研究結(jié)果與建議在對拼多多平臺下消費者形成的消費者行為特征進行簡單分析后，本文總結(jié)出影響拼多多消費者行為的因素是多個方面的，從產(chǎn)品自身的因素出發(fā)，包括產(chǎn)品的質(zhì)量與拼多多的售后服務(wù)，產(chǎn)品的價格，拼多多的廣告營銷，拼多多的新興營銷模式以及物流，商家信譽，買家評價等等都會影響拼多多消費者的購買行為。而從消費者的個人因素出發(fā)，消費者自身的收入與支出，個人文化水平，消費者感知易用，感知有用，感知風(fēng)險的心理以及消費者喜歡“薅羊毛”，求便宜的心理也都有可能影響到拼多多消費者的購買決策。完善管理制度和售后服務(wù)體系重點打擊生活用品類目的低劣和假貨問題，加強對拼多多的產(chǎn)品質(zhì)量抽樣的檢測并且要毫無顧及的公開。對總是被差評，被投訴的店鋪給予警告，交付罰金，甚至要求退出拼多多電商平臺等一系列懲治措施。完善獎懲制度就需要重新定位消費者和商家的關(guān)系，只有讓消費者知道商家的產(chǎn)品質(zhì)量已經(jīng)得到了有效的監(jiān)管，消費者才能放心，一旦買到假貨劣質(zhì)產(chǎn)品就可以獲得賠償。另外，拼多多的政策也必須和各個商家溝通協(xié)調(diào)，讓商家安心不能讓商家成為拼多多發(fā)展下的犧牲品。拼多多必須嚴格要求自己平臺的商家，提高入駐拼多多的門檻，對于口碑差的商家有懲罰，當(dāng)然對信譽良好的商家也要給予鼓勵。售后服務(wù)的質(zhì)量能直接影響到消費者對商家的信用評價，對于用戶來說，拓寬消費者的評價反饋渠道，可以有效的提高解決問題的效率，有效的保障質(zhì)量問題得到解決。并且要不斷完善拼多多平臺售后服務(wù)的詳細規(guī)則和售后服務(wù)的綜合指標，多開展拼多多客服人員的培訓(xùn)工作，提升售前售后服務(wù)水平，這也有利于留住大量拼多多的用戶，為拼多多的可持續(xù)發(fā)展提供了保障。提供優(yōu)質(zhì)商品增強質(zhì)量管控對產(chǎn)品進行嚴格的監(jiān)管，制定完善的規(guī)則體系，從而保證拼多多平臺售賣的商品質(zhì)量，對商家店鋪的產(chǎn)品或者已經(jīng)發(fā)貨的商品進行定期的抽樣檢查。這樣才會提高消費者對拼多多的信賴，進一步提升消費者對拼多多的正面評價，更好地促進低價分享+拼團模式的發(fā)展，讓拼多多能夠更加健康的成長。增強用戶粘性一方面消費者比較關(guān)注的是其他消費者的購買評價、商品的優(yōu)惠信息和商品的介紹，也就是說消費者關(guān)注商品的特點，消費者的購物體驗對商家的營銷成果有著一定的影響。對拼多多來說，消費者的評價與消費者的體驗是至關(guān)重要的，它應(yīng)當(dāng)進一步改善對消費者反饋的實時監(jiān)控和定期分析的機制，助力拼多多高效的響應(yīng)消費者注重的的商品質(zhì)量問題，平臺服務(wù)問題等，提高消費者對品牌的忠誠度、對平臺認同度。另一方面，拼多多廣告的宣傳需要有新穎性獨特性，并且要有比較強的感染力，可以有效的激起消費者心理的潛在需求。雖然廣告投放所收到的效益不能達到百分百，但也不能因為效果不明顯就放棄了廣告宣傳這一策略。所以店家應(yīng)該更加重視高質(zhì)量和高效率的廣告投放，廣告應(yīng)該具有別致新奇的特點，既可以吸引用戶還要圍繞用戶的需求展開，而且要利用不同的途徑進行宣傳，深化用戶對拼多多的記憶。此外，由于拼多多的目標人群不同于淘寶京東擁有大規(guī)模一二線城市的用戶，這類用戶由于已經(jīng)形成了消費習(xí)慣，拼多多很難同淘寶京東競爭這類用戶群體，所以拼多多應(yīng)該把目標人群繼續(xù)放在目前的三四線城市和農(nóng)村等平臺活躍的主流用戶身上，進一步增強用戶黏性，增長用戶生命周期。和淘寶京東等電商平臺形成差異化的競爭模式。重視自身信譽建設(shè)影響消費者購物行為的主要因素當(dāng)然還包括商家的信用，商家必須重視自己的信譽度，也要重視消費者的評價和反饋。近幾年拼多多由于假冒偽劣產(chǎn)品，售后服務(wù)差等問題導(dǎo)致拼多多的信譽度不斷降低。加強平臺的信譽宣傳，利用典型事跡維護拼多多形象，提高消費者的信任度。關(guān)注用戶數(shù)量獲利滿足用戶需求：消費者會參與到拼多多平臺的網(wǎng)絡(luò)拼單，是由于拼多多的拼團拼單可以在價格等方面滿足消費者的某些需求。但是對于未使用過拼多多拼團拼單的三四線城市的其他用戶，必須通過智能推薦，向這部分的用戶群體推薦價格合理的拼團拼單產(chǎn)品，而且要保證拼團拼單的產(chǎn)品覆蓋面足夠廣，保證用戶可以有單可拼。改善消費者體驗：拼多多平臺不僅需要讓自己的目標用戶群體在拼團拼單中直接取得效益，還需要讓目標用戶群體可以在拼團拼單中間接取得效益，這也就可以拼多多目標用戶群體的體驗度。簡單來說，拼多多需要利用智能推薦的算法，節(jié)省消費者搜尋產(chǎn)品的時間，給用戶推薦他們的“我喜歡”或是“想購買”。在配送方面，如果發(fā)貨等待時間較長，消費者的體驗就會變差，這就需要縮短商家的發(fā)貨時間，以此從物流發(fā)貨方面提高用戶體驗感。在電商行業(yè)中一個企業(yè)想要有長遠的未來，就必須以消費者的體驗為重心，利用多樣性的產(chǎn)品，滿足各種用戶的各種需求。首先，拼多多想要知道廣大消費者的購物需求和體驗可以通過問卷調(diào)查來實現(xiàn)；然后還可以在廣告宣傳時投入一些采訪消費者的內(nèi)容，通過這種方法可以表示對消費者體驗的重視。降低用戶風(fēng)險感知度拼多多的目標人群位于三四線城市，而三四線城市的人群相較于一二線城市人群，接觸互聯(lián)網(wǎng)的程度不高，這也導(dǎo)致了三四線城市的消費群體對于拼多多平臺購物過程中存在的各種風(fēng)險問題更加敏感。例如個人信息泄露，產(chǎn)品參假，支付安全等等問題，對于這些問題拼多多必須增強平臺系統(tǒng)的開發(fā)，此外還要指引三四線城市人群養(yǎng)成自己的購物習(xí)慣，降低用戶的風(fēng)險感知度。最重要的還有消滅假冒偽劣，讓用戶可以放心購買，更好的認可拼多多電商平臺。結(jié)束語拼多多電商平臺的用戶主要位于是三四線下沉城市，其學(xué)歷相對于一二線城市的群體偏低，消費者更加注重產(chǎn)品是不是比其他平臺的商品更廉價，更加愿意利用拼團拼單的方式購買商品。因為依賴于微信，所以消費者和其他人推薦拼多多app的比例更高，拼團拼單、砍價助力、商品推薦等操作更加簡潔便利。本文結(jié)合了拼多多電商平臺消費群體的用戶特點，參考現(xiàn)有的一些文獻和利用相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)資源，運用分析法探討拼多多消費者特征以及拼多多消費者購物行為的影響因素以便于更好的讓拼多多了解消費者，了解消費者的心理等。并且為平臺及店鋪優(yōu)化提供了幾點參考性的建議，告訴拼多多如何掌握目前消費者的特點并制定相對應(yīng)的策略。一年又一年，從互聯(lián)網(wǎng)的興起到現(xiàn)在的廣泛應(yīng)用，拼多多消費者網(wǎng)購的特征以及拼多多消費者的網(wǎng)購行為并不是一成不變的，每個時期的討論思考和所出現(xiàn)的消費者特性也只是對目前的一個經(jīng)濟環(huán)境和特點的反映，雖然這些模式和特征總是會因為社會和經(jīng)濟的發(fā)展而產(chǎn)生變化，但是對各個時期的探討也是有一定的幫助的。參考文獻[1]黃婧.互聯(lián)網(wǎng)時代下社交電商的營銷價值創(chuàng)造過程研究——以拼多多為例[J].商場現(xiàn)代化,2018(24):7-10.[2]梅新蕾,荊兵.拼多多的崛起與未來[J].21世紀商業(yè)評論,2019(04):1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