2025年中職（商務談判綜合實訓）議價實操試題及答案

（考試時間：90分鐘滿分100分）班級______姓名______第I卷（選擇題共30分）答題要求：本卷共10小題，每小題3分。在每小題給出的四個選項中，只有一項是符合題目要求的。請將正確答案的序號填在括號內。1.在商務談判議價實操中，當對方提出一個較高的初始報價時，以下哪種應對方式較為合適？（）A.立即針鋒相對地提出一個更低的報價B.先傾聽對方報價理由，再逐步探討價格合理性C.直接拒絕對方報價，強調己方價格底線D.馬上接受對方報價，避免談判陷入僵局2.議價過程中，為了爭取更有利的價格，我們應該重點關注對方的（）。A.談判團隊成員的個人喜好B.產品或服務的成本構成C.近期的市場促銷活動D.競爭對手的價格動態(tài)3.當我們認為對方的報價過高時，采用以下哪種策略來表達我們的觀點最為恰當？（）A.“你們這個價格簡直是天價，根本不可能接受?！盉.“根據我們的市場調研，你們的報價比同類產品高出不少，能否再考慮一下調整價格？”C.“我覺得你們的價格太離譜了，肯定是故意抬高的?！盌.“別拿這么高的價格來糊弄我們，我們又不是不懂行。”4.在議價實操中，運用以下哪種技巧可以更好地讓對方感受到我們對價格的關注和重視？（）A.不斷強調己方的預算有限B.詳細列舉對方產品或服務的不足之處C.提出多個不同的價格方案供對方選擇D.頻繁提及其他供應商的低價5.當對方堅持其報價不肯讓步時，我們可以嘗試采用的策略是（）。A.威脅對方如果不降價就終止談判B.向對方展示己方的強硬態(tài)度，寸步不讓C.提出一些對己方有利但對方可能接受的附加條件來換取價格讓步D.直接放棄談判，尋找其他合作伙伴6.在商務談判議價階段，以下哪種行為有助于建立良好的談判氛圍？（）A.始終保持嚴肅的表情，讓對方感受到壓力B.適時地開一些與價格無關的輕松玩笑C.不斷打斷對方說話，表達自己的觀點D.對對方的任何觀點都表示認同7.對于對方提出的價格異議，我們應該（）。A.直接忽視，繼續(xù)強調己方價格B.耐心傾聽，分析對方異議的合理性C.馬上反駁對方，證明己方價格正確D.要求對方提供具體的價格比較數(shù)據8.在議價過程中，了解對方的價格底線的最佳方式是（）。A.直接詢問對方的最低價格B.通過旁敲側擊、觀察對方反應等方式試探C.查閱對方公司的財務報表D.向對方的競爭對手打聽9.當我們成功降低了對方的報價后，接下來應該（）。A.立即要求對方簽訂合同B.繼續(xù)爭取更多的優(yōu)惠，如延長質保期等C.放松警惕，不再關注價格細節(jié)D.向對方表示感謝，結束議價環(huán)節(jié)10.在商務談判議價實操中，以下哪種情況可能導致談判陷入僵局？（）A.雙方都愿意在價格上做出一定讓步B.一方能夠充分理解對方的價格訴求C.雙方在價格上互不相讓，且沒有找到妥協(xié)的辦法D.雙方能夠積極溝通，尋求價格平衡點第II卷（非選擇題共70分）簡答題（共20分）答題要求：本卷共2小題，每小題10分。請簡要回答問題，要求語言簡潔、條理清晰。1.簡述在商務談判議價實操中，如何有效地運用價格分解技巧來爭取更有利的價格？2.當對方以市場行情為由堅持其報價時，我們可以從哪些方面進行回應和應對？案例分析題（共20分）答題要求：閱讀以下案例，然后回答問題。要求分析準確、觀點明確、理由充分。A公司與B公司就一批電子產品的采購進行談判。B公司給出的初始報價為每件100元，A公司認為價格過高。在議價過程中，B公司表示該產品采用了先進技術，成本較高，且市場上同類產品價格都在90-110元之間。A公司經過調查發(fā)現(xiàn)，市場上確實存在一些類似產品，但功能和質量與B公司產品有所差異。A公司認為B公司產品雖有優(yōu)勢，但價格仍有下調空間。1.A公司應如何回應B公司以市場行情為由堅持報價的情況？（10分）2.請為A公司提出至少兩種爭取更有利價格的策略，并說明理由。（10分）材料分析題（共15分）答題要求：閱讀以下材料，然后回答問題。要求結合材料內容，運用所學知識進行分析，回答準確、邏輯清晰。材料：在一次商務談判議價實操中，甲公司與乙公司就一款軟件的授權使用進行談判。乙公司報價每年10萬元，甲公司認為價格偏高。甲公司了解到乙公司近期有資金周轉需求，且該軟件在市場上有一定的競爭壓力。同時，甲公司自身對軟件功能有一些特殊要求，希望乙公司能夠提供定制化服務。1.根據材料內容，分析甲公司可以從哪些方面入手爭取更有利的價格？（7分）2.針對甲公司對軟件功能的特殊要求，在議價過程中應如何與乙公司協(xié)商？（8分）方案設計題（共15分）答題要求：請根據給定的談判場景，設計一份詳細的議價方案。要求方案合理、可行，并能有效實現(xiàn)爭取有利價格的目標。場景：丙公司與丁公司就一批辦公用品的采購進行談判。丁公司給出的初始報價較高，丙公司認為價格不合理。丙公司希望通過談判降低價格，同時確保辦公用品的質量和售后服務。請設計一份丙公司的議價方案，包括議價目標、策略、步驟以及預期效果等內容。答案1.B2.B3.B4.C5.C6.B7.B8.B9.B10.C簡答題答案：1.價格分解技巧可將產品或服務的總價按構成要素細分，如成本、利潤、服務費用等。通過分析各要素，指出對方價格中不合理部分，強調某些要素可調整空間，還可對比不同要素價格合理性，讓對方認識到價格可優(yōu)化，從而爭取有利價格。2.可從產品差異回應，指出己方產品獨特優(yōu)勢；成本分析說明對方成本計算可能有誤；市場動態(tài)提及市場變化及對價格影響；替代方案探討其他選擇可能性；長期合作利益闡述長期合作好處及價格調整必要性。案例分析題答案：1.A公司可指出自身對產品功能、質量等特殊要求，說明與市場同類產品有差異；分析B公司產品成本構成，看是否有壓縮空間；提供市場上類似功能但價格更低產品案例，證明B公司價格偏高；強調長期合作潛力及對價格優(yōu)惠的期望。2.策略一：要求B公司提供成本明細，分析成本合理性，爭取降低價格。理由：了解成本有助于判斷價格是否虛高。策略二：提出增加采購量換取價格優(yōu)惠。理由：量大可降低B公司單位成本，有協(xié)商空間。材料分析題答案：1.從乙公司資金需求，可談付款方式或期限爭取優(yōu)惠；利用競爭壓力，對比其他類似軟件價格；針對特殊要求，協(xié)商定制服務價格包含在整體價格中或單獨計價及優(yōu)惠。2.先明確特殊要求具體內容和重要性，與乙公司溝通看能否滿足；協(xié)商定制服務價格，可參考市場類似定制服務價格，結合成本和對自身價值，提出合理價格；探討定制服務對整體價格影響