PAGEPAGE1XX分公司5月份市場信息暨經(jīng)濟運行信息分析報告主要經(jīng)濟指標(biāo)完成情況。1、經(jīng)濟指標(biāo)。5月銷售卷煙1662箱，同比1594箱增長4.3%；實現(xiàn)卷煙銷售收入2508萬元，同比2522萬元下降0.56%;單條結(jié)構(gòu)為60.34元/條(含稅)，同比63.3元/條下降4.68%;行業(yè)重點品牌銷售777箱，同比增長28.85%；其中雙十五品牌銷售730.5箱，同比579.9箱增長25.98%，鼓勵培育品牌銷售46.8箱，同比增長100%，低焦煙品牌銷售177.4箱，同比增長298.3%。1-5月銷售卷煙11608箱，同比10850箱增長6.99%；實現(xiàn)卷煙銷售收入20783萬元，同比17782萬元增長16.88%;單條結(jié)構(gòu)為71.61元/條(含稅)，同比65.55元/條增長9.24%;行業(yè)重點品牌銷售5755箱，同比4137箱增長39%；其中雙十五品牌銷售5523箱，同比增長37.6%，鼓勵培育品牌銷售231箱，同比增長87%，低焦煙品牌銷售1037箱，同比增長136%。2、分類銷售。1-5月份，一類煙銷售930箱，同比787箱增長18%；二類煙銷售1300箱，同比1232箱增長5.58%；三類煙銷售2327箱，同比1515箱增長53.6%；四類煙銷售4467箱，同比下降0.22%；五類煙銷售2583箱，同比2838箱下降8.99%。其中1-3類煙呈現(xiàn)較快增長，4類煙基本持平，5類煙銷售明顯下降。二、市場情況分析庫存情況：從本月市場調(diào)研情況來看，城區(qū)客戶的庫存較少，因為是淡季，大多數(shù)客戶不愿多訂卷煙，剩余積累下來的庫存并不多，在城區(qū)今世緣大道西段和南洋路走訪時發(fā)現(xiàn)，食雜店大戶的庫存在120條至200條左右，如城鎮(zhèn)食雜店大戶馮梅生庫存有200條，城鎮(zhèn)食雜店大戶夢成超市庫存有120條，各檔次卷煙基本都有，沒有庫存太大的品牌卷煙；城區(qū)中小戶庫存大多數(shù)在30至100條之間，每周的訂貨量基本在一周內(nèi)消化完。農(nóng)村客戶的庫存量較大，如蔣庵鄉(xiāng)村食雜店大戶尹維中，庫存有500條左右，其中紅三環(huán)約300條，潘閘街鄉(xiāng)村便利店中戶陳秀享，庫存有450條左右，其中紅三環(huán)約200條，從農(nóng)村客戶的總體庫存來分析，紅三環(huán)等低檔煙占了庫存的大部分比例，其他各檔次煙并不算多。實行了八級分類供貨后，對每一級客戶設(shè)定不同的起訂量，客戶在訂貨時要拿紅三環(huán)等低檔煙湊齊起訂量，所以導(dǎo)致農(nóng)村客戶的低檔煙庫存較大。銷售及價格：從客戶的反映情況來分析，本月客戶的南京（硬金砂）、南京（硬紅）、一品梅（硬紅）等緊俏煙的銷售情況較好，客戶需求量還是較大，價格也能按零售價銷售，紅三環(huán)、五牛等低檔煙的銷售情況較差，有部分客戶反映，這三種卷煙平時基本銷不動，當(dāng)客戶大幅降價時，消費者感受到實惠時，才考慮購買，紅三環(huán)最低整條煙價格達(dá)到20元/條，五牛的最低價格達(dá)到16元/條。黃鶴樓（硬金砂）的銷售情況較差，由于市場銷售疲軟，再加上每周都能供應(yīng)南京（硬金砂），所以黃鶴樓（硬金砂）基本銷不動，只有在南京（硬金砂）庫存基本沒有時，黃鶴樓（硬金砂）才能有明顯的動銷。4、信息采集：(1)、各業(yè)態(tài)樣本客戶所占比例情況總計商場超市便利店食雜店煙酒店娛樂服務(wù)其他戶數(shù)42053610522424719比重（%）100%1.19%8.57%25.00%53.33%5.71%1.67%4.52%本月全區(qū)共采集樣本客戶420戶，約占全區(qū)零售客戶的10％。(2)、各類卷煙銷量所占比例情況本月樣本客戶共銷售卷煙52204條(208.82箱)約占全縣卷煙銷售量415637條(1662.55箱)的12.56%。單位:箱卷煙類別當(dāng)月樣本銷量占銷量比重(%)上月樣本銷量環(huán)比%總銷量208.82100.00%213.95-2.40%一類煙14.897.13%12.7217.04%二類煙30.9714.83%20.5250.97%三類煙38.6418.50%34.7511.19%四類煙71.4334.21%87.84-18.69%五類煙52.8825.33%58.12-9.00%(3)、各類別卷煙月度庫存情況本月樣本客戶月底卷煙庫存合計為101293條(405.17箱)約占本月全縣卷煙銷量的24.37%。單位：箱卷煙類別當(dāng)月樣本庫存占庫存比例重(%)上月樣本庫存環(huán)比%總庫存405.17100.00%413.92-2.11%一類煙25.656.33%25.70-0.22%二類煙25.856.38%21.2821.50%三類煙36.348.97%36.140.58%四類煙120.6229.77%127.94-5.72%五類煙196.7148.55%202.86-3.03%(4)、社會庫存情況從本月的庫存統(tǒng)計情況分析，庫存較多的品牌為紅三環(huán)、五牛等。本月總體庫存較上月有所下降，總體下降幅度為2.11％，其中四類煙下降幅度較大，一、三、五類煙下降幅度較小，二類略有上升。從總體來看庫存情況比較合理。客戶庫存量因地理區(qū)域、經(jīng)濟水平、經(jīng)營能力、客戶類別、客戶等級等因素導(dǎo)致差距較為明顯。從調(diào)查情況來看，農(nóng)村街道上的客戶社會庫存普遍多于鄉(xiāng)村戶，大戶庫存多于中小戶庫存，庫存結(jié)構(gòu)與品牌較為合理。城鎮(zhèn)戶卷煙庫存各類卷煙品種較多，但是主要集中在五類煙,一、二、三、四類煙庫存有部分，但庫存不多。鄉(xiāng)村客戶庫存多為五類煙，一、二、三、四類煙很少。因為鄉(xiāng)村戶訂貨量本來就小，消費水平提高，所以五類銷售進(jìn)度較慢。從庫存結(jié)構(gòu)的總體分布來看以及單客戶的庫存結(jié)構(gòu)分布來看比較合理?？偟膩碚f各類煙的庫存情況比較正常。(5)、市場價格情況經(jīng)過對市場走訪調(diào)查情況匯總，銷售執(zhí)行情況較好的品牌有南京、一品梅、中華等，價格不到位的主要品牌有：紅三環(huán)、五牛等。從客戶業(yè)態(tài)情況看：商場、娛樂服務(wù)業(yè)客戶零售指導(dǎo)價格大多數(shù)執(zhí)行到位。主要因為這些類客戶訂貨的卷煙檔次較高，形象好，地理位置優(yōu)越，所以他們的價格到位情況較好。超市、煙酒店、便利店類客戶價格執(zhí)行情況也較好，他們訂貨卷煙的檔次也較高，所以價格執(zhí)行情況基本到位，但是此類客戶在訂貨量上較大，為了加快資金回籠，部分客戶對部分卷煙價格上執(zhí)行不到位。食雜店、其他類業(yè)態(tài)客戶零售價格受市場行情影響較大，價格不到位情況較為突出,因為手中缺少周轉(zhuǎn)資金，部分卷煙價格執(zhí)行不到位。從卷煙品牌分類情況上看：緊俏品牌：主要是一品梅、南京、中華等系列零售價格都能執(zhí)行到位。在市場上供不應(yīng)求，大部分零售戶的需求很高。本月不少消費者家中做事較多，對一、二類需求量較大，造成市場上高檔煙緊缺,對中華、精品梅、特長等需求量較大。順銷品牌的零售價格基本穩(wěn)定，大部分客戶都能夠執(zhí)行到位。但是五類煙庫存多消耗慢，所以價格執(zhí)行不到位情況較差。培育品牌的零售價格執(zhí)行到位情況較差，如黃鶴樓（硬金砂）、黃山（硬新概念）。從卷煙類別情況上看：一、二類價格到位情況好，但主要是緊銷品牌，其他的培育品牌執(zhí)行到位情況較不理想。三、四類煙價格到位情況較好，因這類卷煙消耗量大，認(rèn)可度相對較好。五類低檔煙價格到位情況較差。此類卷煙投放量較大，加上消費水平的提高，消費者對此類煙的認(rèn)可度不高，造成庫存比例加大，客戶為了資金回籠，價格執(zhí)行程度較低。四、品牌培育工作情況。本月行業(yè)重點品牌銷售777箱，同比增長28.85%；其中雙十五品牌銷售730.5箱，同比579.9箱增長25.98%，鼓勵培育品牌銷售46.8箱，同比增長100%，低焦煙品牌銷售177.4箱，同比增長298.3%。本月的另一個重點培育品牌是黃山（硬新概念）與七匹狼軟通運。由于受黃山（軟新概念）滯銷的影響，許多客戶不敢訂這個品牌卷煙，客戶經(jīng)理加大了宣傳力度，對黃山（硬新概念）是低焦油低害的賣點加大宣傳，同時加大了品牌培育重要性的宣傳，動員客戶為了長遠(yuǎn)的利益，要主動進(jìn)行新品牌培育工作。在這個品牌上柜后，客戶經(jīng)理又幫助客戶做好重點陳列和對消費者的宣傳引導(dǎo)工作，取得了較好的效果，圓滿的完成了上級下達(dá)的上柜布點促銷任務(wù)，本月黃山（硬新概念）、七匹狼軟通運布點任務(wù)戶數(shù)為577戶，實際分別完成了647戶，628戶，完成率為112%、109%，其中七匹狼軟通運提前完成了布點任務(wù)。本月還利用標(biāo)準(zhǔn)店的示范作用，開展品牌宣傳促銷活動四次，共有四戶標(biāo)準(zhǔn)店客戶參與。涉及的品牌規(guī)格有2個。其中在今世緣大道標(biāo)準(zhǔn)店李云梅煙酒店和渠北西路標(biāo)準(zhǔn)店朱亮的店內(nèi)開展七匹狼（軟通運）的宣傳促銷活動；在漣洲路標(biāo)準(zhǔn)店客戶顏紅云和何靜的店內(nèi)開展泰山（軟望月）的宣傳促銷活動。1、在品牌宣傳促銷活動期間，客戶經(jīng)理在拜訪標(biāo)準(zhǔn)店客戶時，在店內(nèi)向消費者宣傳促銷品牌卷煙，面對面地與消費者進(jìn)行溝通、詳細(xì)講解促銷品牌的品質(zhì)、賣點、包裝等特色，通過言傳身教，向標(biāo)準(zhǔn)店客戶傳授銷售技巧，提高客戶的品牌銷售能力，同時通過向消費者的宣傳，增強消費者對品牌卷煙的了解，提高知名度。2、所宣傳促銷的品牌卷煙在標(biāo)準(zhǔn)店內(nèi)采取重點陳列，把卷煙陳列在光線較好、視覺效果好，能提高消費者注目率的位置。標(biāo)價簽對齊到位，消費