汽車營銷實務(wù)22學(xué)習(xí)目標(biāo)1.了解汽車整車銷售的流程和服務(wù)等事項2.理解汽車銷售、處理異議及促進(jìn)銷售的技巧3.掌握汽車消費信貸、汽車保險、汽車購買手續(xù)等代理服務(wù)事項及其操作實務(wù)教學(xué)目的知識要求：1.正確描述汽車整車銷售流程2.正確描述車輛展示方法3.正確描述處理異議的技巧4.正確描述促進(jìn)成交的方法5.正確描述汽車消費信貸、汽車保險和汽車購買落戶手續(xù)等代理服務(wù)及操作實務(wù)技能要求：1.能運用銷售技巧進(jìn)行汽車整車銷售2.能進(jìn)行各項汽車代理服務(wù)操作實務(wù)33教學(xué)建議1.重點理解汽車銷售流程2.重點應(yīng)用汽車銷售技巧3.建議按照現(xiàn)行市場各項汽車代理服務(wù)操作流程講解汽車消費信貸、汽車保險和汽車購買落戶手續(xù)等實務(wù)45教學(xué)內(nèi)容及課時分配1.汽車銷售方法（4課時）2.處理異議技巧（2課時）3.促進(jìn)成交方法（2課時）4.汽車消費信貸、汽車保險和汽車購買落戶手續(xù)等代理服務(wù)及操作實務(wù)（2課時）一、汽車銷售技巧整車銷售流程圖

6尋找潛在消費者準(zhǔn)備訪問客戶提供咨詢車輛展示異議處理締結(jié)成交跟蹤服務(wù)1.尋找潛在消費者三個N

(需求)

M（金錢）A（購買決定權(quán)）7汽車潛在消費者的條件--需具備“金錢、決定權(quán)、需求”3個條件，概括來說就是他應(yīng)該滿足“MAN”三要素。2.準(zhǔn)備工作（1）形象、禮儀準(zhǔn)備（2）與客戶接觸準(zhǔn)備（3）銷售工具準(zhǔn)備83.訪問客戶9約見客戶擬定訪問計劃明確訪問事由約見客戶的方法接近銷售使用別出心裁的名片接近法采用精彩的開場白接近法請客戶提意見接近法迅速告訴客戶能獲得哪些利益接近法告訴潛在客戶一些有用的信息接近法提出能協(xié)助解決潛在客戶面臨的問題接近法4.提供咨詢104.提供咨詢（1）汽車銷售溝通的原則（2）汽車銷售溝通中說和聽的技巧115.車輛展示（1）介紹汽車的5個方面的特性：汽車的造型與美觀、動力與操控、舒適實用性、安全能力、超值表現(xiàn)。12五個方面造型動力舒適安全超值5.車輛展示（2）車輛展示的常用方法:車行展廳中展示車輛，時常有一個標(biāo)準(zhǔn)的流程，這個流程就是我們常說的6分銷售步驟，也稱為環(huán)繞介紹法。

135.車輛展示（2）車輛展示的常用方法:車行展廳中展示車輛，時常有一個標(biāo)準(zhǔn)的流程，這個流程就是我們常說的6分銷售步驟，也稱為環(huán)繞介紹法。步驟l：前部，開始位置，留給客戶的第一印象步驟2：車側(cè)，著重介紹汽車的安全性和外觀步驟3：后部，過渡位置，可征求客戶意見，重點介紹客戶感興趣問題步驟4，駕駛后座，靈活變化位置，注意觀察客戶感興趣的方面步驟5，駕駛室，過渡位置，邀請顧客進(jìn)入，親自感受步驟6，發(fā)動機(jī)室，重要位置，根據(jù)客戶情況把握介紹內(nèi)容146.異議處理15（1）產(chǎn)生客戶異議的原因不信任(55%)不需要(20%)不合適(10%)不急(10%)其它原因(5%)6.異議處理（2）客戶異議表現(xiàn)形式（7種）（3）處理客戶異議的原則（4）處理異議的步驟（5）處理客戶異議的方法和技巧166.異議處理17方法技

巧補(bǔ)償法當(dāng)客戶提出的異議，有事實依據(jù)時，應(yīng)承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實是不明智的舉動。要給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡。

●產(chǎn)品的價格與售價一致的感覺。

●產(chǎn)品的優(yōu)點對客戶是重要的，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點對客戶而言是不太重要的。

忽視法當(dāng)客戶提出反對意見，并不是真的想要獲得解決或討論時，只要面帶笑容地同意他就好。讓客戶滿足表達(dá)的欲望，然后迅速地引開話題。

●微笑點頭，表示“同意”或表示“聽了您的話”。●“您真幽默”！

●“嗯！真是高見！”太極法當(dāng)客戶提出某些不購買的異議時，如果銷售人員能立即將客戶的反對意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購買的理由則會收到事半功倍的效果。“這正是我認(rèn)為您要購買的理由！”太極法最大的目的，是讓銷售人員能借處理異議而迅速地陳述他能帶給客戶的利益，以引起客戶的注意。詢問法詢問法在處理異議中扮演著兩個角色:

●透過詢問，把握住客戶真正的異議點:

●銷售人員在沒有確認(rèn)客戶反對意見重點及程度前，直接回答客戶的反對意見，往往可能會引出更多的異議，讓銷售人員自找煩惱。銷售人員的字典中，有一個非常珍貴、價值無窮的字眼“為什么？”不要輕易地放棄了這個利器，也不要過于自信，認(rèn)為自己已能猜出客戶為什么會這樣或為什么會那樣，讓客戶自己說出來。

當(dāng)您問為什么的時候，\客戶必然會做出以下反應(yīng):

他必須回答自己提出反對意見的理由，說出自己內(nèi)心的想法。

●他必須再次檢視他提出的反對意見是否妥當(dāng)?！笆堑摹绻狈▽掖握娣瘩g客戶，會讓客戶惱羞成怒，就算您說得都對，也沒有惡意，還是會引起客戶的反感，因此，銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對的意見。在表達(dá)不同意見時，盡量利用“是的……如果”的句法，軟化不同意見的口語。用“是的”同意客戶部分的意見，在“如果”表達(dá)在另外一種狀況是否這樣比較好?！裾埍容^下面的兩種方法，感覺是否天壤之別。

A:“您根本沒了解我的意見，因為狀況是這樣的……”

B:“平心而論，在一般的狀況下，您說的都非常正確，如果狀況變成這樣，您看我們是不是應(yīng)該……”

A:“您的想法不正確，因為……”

B:“您有這樣的想法，一點也沒錯，當(dāng)我第一次聽到時，我的想法和您完全一樣，可是如果我們做進(jìn)一步的了解后……”

養(yǎng)成用B的方式表達(dá)您不同的意見，您將受益無窮。

直接反駁法有些情況必須直接反駁以糾正客戶不正確的觀點。如以正確的資料佐證您的說法，客戶會很容易接受，反而對您更信任。在遣詞用語方面要特別的留意，態(tài)度要誠懇，要讓客戶感受到您的專業(yè)與敬業(yè)。

7.締結(jié)成交（1）建議購買（2）購買時機(jī)（3）成交技巧188.跟蹤服務(wù)（1）客戶維系（2）售后服務(wù)商品信譽的維護(hù)商品資料的提供19二、汽車銷售代理服務(wù)事項及其操作實務(wù)1、汽車消費信貸代理服務(wù)及操作實務(wù)汽車消費信貸方式以銀行為主體的信貸方式以汽車經(jīng)銷商為主體的信貸方式以非銀行金融機(jī)構(gòu)為主體的信貸方式汽車消費信貸審批程序20二、汽車銷售代理服務(wù)事項及其操作實務(wù)2、汽車保險代理服務(wù)及操作實務(wù)（1）目前,機(jī)動車保險包括2個基本險和10個附加險。最低保障方案:險種組合:第三者責(zé)任險+交強(qiáng)險。保障范圍:只對第三者的損失負(fù)賠償責(zé)任。適用對象:急于上牌照或通過年檢的個人?；颈Ｕ戏桨?險種組合:車輛損失險+第三者責(zé)任險+交強(qiáng)險。保障范圍:只投?；倦U,不含任何附加險。經(jīng)濟(jì)保險方案:險種組合:車輛損失險+第三者責(zé)任險+交強(qiáng)險

不計免賠特約險+全車盜搶險。特點:投保4個最必要、最有價值的險種。適用對象:是個人精打細(xì)算的最佳選擇。最佳保障方案:險種組合:車輛損失險十第三者責(zé)任險+交強(qiáng)險+車上責(zé)任險+風(fēng)擋玻璃險+不計免賠特約險+全車盜搶險。21二、汽車銷售代理服務(wù)事項及其操作實務(wù)2、汽車保險代理服務(wù)及操作實務(wù)（2）汽車保險代理服務(wù)的操作實務(wù)機(jī)動車輛保險的保險投保介紹車輛保險的保險投保根據(jù)實際需要購買投保應(yīng)知事項機(jī)動車輛保險的保險承保填寫通報單核保機(jī)動車輛保險的理賠接受損失通知審核保險責(zé)任進(jìn)行損失檢查賠償給付保險金22二、汽車銷售代理服務(wù)事項及其操作實務(wù)3、汽車購買手續(xù)的代理服務(wù)及操作實務(wù)（1）新車初檢查檢前準(zhǔn)備填寫車輛檢測表上線檢測23二、汽車銷售代理服務(wù)事項及其操作實務(wù)3、汽車購買手續(xù)的代理服務(wù)及操作實務(wù)（2）繳納車輛購置附加費車輛購置附加費是國家向購車單位和個人在購車時征收用于公路建設(shè)的專用資金。車輛購置附加費的標(biāo)準(zhǔn)為:國產(chǎn)車輛按售價的10%;進(jìn)口車輛,按車輛到岸價與海關(guān)相關(guān)費用的組合價的10%,有關(guān)繳納車輛購置費需提供的材料:工商驗證發(fā)票原件及復(fù)印件兩張:汽車質(zhì)量合格證;進(jìn)口車需提供海關(guān)貨物進(jìn)口證明或罰沒證明書、商檢證明書;個人提供身份證,單位提供企業(yè)法人代碼證,屬國家控制車輛還需提供控辦準(zhǔn)購證。24二、汽車銷售代理服務(wù)事項及其操作實務(wù)3、汽車購買手續(xù)的代理服務(wù)及操作實務(wù)（3）證照的辦理辦理機(jī)動車牌照國產(chǎn)車驗車完畢5個工作日后,到各區(qū)、縣車管所領(lǐng)取牌照,同時領(lǐng)取行駛證待辦憑證,待3個工作日至15個工作日內(nèi),方可辦理行駛證。進(jìn)口車驗車完畢5個工作日后,到車管所總所上繳車輛底檔,領(lǐng)取有效期一個月的臨時牌照及行駛證待辦憑證,待30個工作日后方可辦理行駛證。辦理機(jī)動車牌照所需材料有:購車發(fā)票;質(zhì)量合格證(進(jìn)口車還須出示商檢證書、進(jìn)口單和車管所核發(fā)的準(zhǔn)驗單);個人需身份證,單位需企業(yè)法人代碼證,屬國家控制車輛還需提供控辦準(zhǔn)購證;保險單:購置附加費證;驗車合格的機(jī)動車登記表;停車泊