PAGE培訓機構(gòu)咨詢銷售制度總則1.目的本制度旨在規(guī)范培訓機構(gòu)咨詢銷售行為，提高銷售團隊的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，確保銷售工作的高效開展，實現(xiàn)培訓機構(gòu)的業(yè)務(wù)目標，提升市場競爭力。2.適用范圍本制度適用于本培訓機構(gòu)全體咨詢銷售人員，包括但不限于電話銷售、網(wǎng)絡(luò)銷售、線下咨詢銷售等崗位人員。3.基本原則合法合規(guī)原則：咨詢銷售活動必須遵守國家法律法規(guī)以及行業(yè)相關(guān)標準，不得從事任何違法違規(guī)的銷售行為。誠實守信原則：銷售人員應(yīng)如實向客戶介紹培訓課程、服務(wù)內(nèi)容、師資力量等信息，不得虛假宣傳或夸大其詞?？蛻糁辽显瓌t：以客戶需求為導向，提供優(yōu)質(zhì)、專業(yè)、貼心的咨詢服務(wù)，滿足客戶對培訓的期望，努力提升客戶滿意度。團隊協(xié)作原則：咨詢銷售團隊成員應(yīng)相互協(xié)作、溝通順暢，共同為實現(xiàn)銷售目標而努力，不得各自為政、互相拆臺。崗位職責與任職要求1.咨詢銷售人員崗位職責負責接聽客戶咨詢電話，解答客戶關(guān)于培訓課程、費用、時間安排等方面的疑問，提供專業(yè)的咨詢服務(wù)。通過電話、網(wǎng)絡(luò)、線下拜訪等方式開拓新客戶，挖掘客戶潛在需求，推廣培訓機構(gòu)的培訓課程和服務(wù)。協(xié)助客戶完成報名手續(xù)，包括收集客戶資料、簽訂培訓協(xié)議、辦理繳費等工作，確保報名流程的順利進行。定期回訪客戶，了解客戶學習進度和滿意度，及時解決客戶在學習過程中遇到的問題，維護良好的客戶關(guān)系。收集市場信息和競爭對手動態(tài)，及時反饋給上級領(lǐng)導，為公司制定營銷策略提供參考依據(jù)。2.任職要求具有良好的溝通能力和語言表達能力，能夠清晰、準確地向客戶傳達信息，解答疑問。具備較強的銷售意識和市場開拓能力，有積極主動的工作態(tài)度，能夠承受一定的工作壓力。熟悉教育培訓行業(yè)相關(guān)知識，了解各類培訓課程的特點和優(yōu)勢，能夠為客戶提供專業(yè)的培訓建議。具有較強的學習能力和團隊協(xié)作精神，能夠不斷提升自身業(yè)務(wù)水平，與團隊成員共同完成銷售任務(wù)。誠實守信，具有良好的職業(yè)道德和服務(wù)意識，能夠保守客戶機密信息。銷售流程與規(guī)范1.客戶咨詢接待當接到客戶咨詢電話時，銷售人員應(yīng)禮貌、熱情地接聽，自報家門并記錄客戶基本信息，包括姓名、聯(lián)系方式、咨詢內(nèi)容等。對于客戶提出的問題，銷售人員應(yīng)耐心解答，確?？蛻魧ε嘤栒n程有清晰的了解。解答過程中要突出課程的優(yōu)勢和特色，滿足客戶需求。若客戶對培訓課程感興趣，銷售人員應(yīng)邀請客戶到培訓機構(gòu)進行現(xiàn)場咨詢或參加試聽課程，以便客戶更直觀地感受培訓氛圍和教學質(zhì)量。2.客戶需求挖掘在與客戶溝通或接待客戶現(xiàn)場咨詢時，銷售人員要通過詢問、傾聽等方式深入挖掘客戶的潛在需求，了解客戶的學習目標、時間安排、預(yù)算等關(guān)鍵信息。根據(jù)客戶需求，為客戶推薦適合的培訓課程和解決方案，并詳細介紹課程內(nèi)容、教學方法、師資配備、培訓效果等方面的情況，確?？蛻魧ν扑]的課程有充分的了解。針對客戶可能存在的疑慮和擔憂，銷售人員要及時給予解答和承諾，消除客戶顧慮，增強客戶對培訓課程的信任度。3.銷售報價與方案介紹根據(jù)客戶需求和所選培訓課程，準確計算并向客戶提供詳細的報價清單及優(yōu)惠政策說明。報價內(nèi)容應(yīng)清晰明了，包括課程費用、教材費、考試費等各項明細，不得隱瞞或虛報任何費用。向客戶介紹培訓方案時，要結(jié)合客戶需求重點闡述課程的教學目標、課程設(shè)置、教學進度安排、考核方式等內(nèi)容，確保客戶對培訓方案有全面的認識。在介紹過程中，要與客戶充分溝通，了解客戶對報價和方案的意見和建議，根據(jù)客戶反饋及時調(diào)整報價和方案，以滿足客戶需求。4.合同簽訂與繳費辦理當客戶確定報名參加培訓課程后，銷售人員應(yīng)及時與客戶簽訂培訓協(xié)議。培訓協(xié)議應(yīng)明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，包括課程內(nèi)容、培訓時間、費用支付方式、退費規(guī)定、違約責任等條款，確保協(xié)議內(nèi)容合法合規(guī)、公平合理。協(xié)助客戶辦理繳費手續(xù)，提供多種繳費方式供客戶選擇，并確保繳費流程的安全、便捷。同時，為客戶開具正規(guī)發(fā)票，作為繳費憑證。在簽訂合同和辦理繳費過程中，要再次向客戶強調(diào)培訓協(xié)議中的重要條款和注意事項，提醒客戶認真閱讀并遵守協(xié)議約定，確保客戶清楚了解自身權(quán)益和責任。5.客戶跟進與服務(wù)客戶報名后，銷售人員應(yīng)及時將客戶信息錄入系統(tǒng)，并安排專人負責后續(xù)的客戶跟進與服務(wù)工作。在培訓課程開始前，與客戶保持密切溝通，提醒客戶培訓時間、地點、所需攜帶的物品等信息，確?？蛻舭磿r參加培訓。定期回訪客戶，了解客戶學習進度和滿意度，收集客戶反饋意見。對于客戶提出的問題和建議，要及時協(xié)調(diào)相關(guān)部門解決和處理，并將處理結(jié)果及時反饋給客戶，不斷提升客戶服務(wù)質(zhì)量。培訓課程結(jié)束后，對客戶進行滿意度調(diào)查，了解客戶對培訓效果、教學質(zhì)量、師資水平等方面的評價，總結(jié)經(jīng)驗教訓，為改進培訓課程和服務(wù)提供依據(jù)。銷售業(yè)績考核與激勵1.銷售業(yè)績考核指標銷售額：以實際簽訂的培訓合同金額為考核依據(jù)，考核銷售人員完成的銷售任務(wù)量。銷售利潤：根據(jù)銷售合同所產(chǎn)生的利潤額進行考核，體現(xiàn)銷售人員為公司創(chuàng)造的經(jīng)濟效益。新客戶開發(fā)數(shù)量：統(tǒng)計銷售人員每月成功開發(fā)的新客戶數(shù)量，反映其市場開拓能力?？蛻魸M意度：通過客戶滿意度調(diào)查結(jié)果進行考核，衡量銷售人員的客戶服務(wù)質(zhì)量。銷售回款率：考核銷售人員所負責客戶的培訓費用回款情況，確保公司資金及時回籠。2.業(yè)績考核周期業(yè)績考核以自然月為一個考核周期，每月初對上一考核周期的銷售業(yè)績進行統(tǒng)計和評估。3.考核方式與流程銷售人員應(yīng)在每月[具體日期]前提交個人銷售業(yè)績報表，包括銷售額、新客戶開發(fā)數(shù)量、客戶滿意度調(diào)查結(jié)果等相關(guān)數(shù)據(jù)，并附上詳細的銷售工作總結(jié)和分析。銷售部門主管對銷售人員的業(yè)績報表進行審核和匯總，結(jié)合客戶反饋意見、財務(wù)數(shù)據(jù)等信息，對銷售人員的各項考核指標進行評分?？己私Y(jié)果經(jīng)銷售部門負責人審核確認后，在公司內(nèi)部進行公示。公示期為[X]個工作日，如有異議，銷售人員可在公示期內(nèi)向銷售部門提出申訴，銷售部門應(yīng)及時進行調(diào)查和處理，并將處理結(jié)果反饋給申訴人。4.激勵措施設(shè)立銷售業(yè)績獎金：根據(jù)銷售人員的業(yè)績考核結(jié)果，發(fā)放相應(yīng)的業(yè)績獎金。獎金標準根據(jù)銷售額、銷售利潤等指標完成情況進行設(shè)定，具體金額為[具體金額]。晉升機會：對于連續(xù)多個考核周期業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員，給予晉升機會，晉升至更高層級的銷售崗位或管理崗位，享受相應(yīng)的薪酬待遇和職業(yè)發(fā)展空間。榮譽表彰：對在銷售工作中表現(xiàn)突出、為公司做出重大貢獻的銷售人員，授予“優(yōu)秀銷售員工”、“銷售冠軍”等榮譽稱號，并在公司內(nèi)部進行公開表彰，頒發(fā)榮譽證書和獎品。培訓與發(fā)展機會：為業(yè)績優(yōu)秀的銷售人員提供更多的培訓與學習機會，包括參加行業(yè)研討會、專業(yè)培訓課程、國內(nèi)外考察交流等活動，幫助其不斷提升專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，拓展職業(yè)發(fā)展視野。培訓與提升1.入職培訓新入職的咨詢銷售人員應(yīng)參加公司組織的入職培訓，培訓內(nèi)容包括公司概況、企業(yè)文化、銷售制度、培訓課程介紹、銷售技巧等方面的知識。入職培訓由公司內(nèi)部培訓師或邀請外部專家進行授課，培訓時間為[X]天，培訓結(jié)束后進行考核，考核合格者方可正式上崗。2.定期培訓公司定期組織咨詢銷售人員參加業(yè)務(wù)培訓，培訓頻率為每月[X]次，每次培訓時長為[X]小時。定期培訓內(nèi)容包括市場動態(tài)分析、銷售技巧提升、客戶關(guān)系管理、新產(chǎn)品知識培訓等方面，旨在不斷提升銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力。培訓方式可采用內(nèi)部培訓、外部培訓、線上學習、案例分析、模擬演練等多種形式相結(jié)合，以提高培訓效果。3.專項培訓根據(jù)市場需求和銷售工作實際情況，適時組織專項培訓，如針對某一熱門培訓課程的銷售技巧培訓、大客戶銷售策略培訓、網(wǎng)絡(luò)營銷培訓等。專項培訓邀請行業(yè)專家、資深銷售顧問等進行授課，培訓內(nèi)容具有較強的針對性和實用性，幫助銷售人員解決在實際工作中遇到的問題，提升銷售業(yè)績。4.培訓效果評估每次培訓結(jié)束后,通過考試、撰寫培訓心得、實際工作應(yīng)用等方式對培訓效果進行評估。培訓效果評估結(jié)果作為銷售人員培訓檔案的重要組成部分，同時為后續(xù)培訓內(nèi)容和方式的調(diào)整提供參考依據(jù)?？蛻粜畔⒐芾?.客戶信息收集銷售人員在與客戶溝通和業(yè)務(wù)往來過程中，應(yīng)及時收集客戶的基本信息，包括姓名、性別、年齡、聯(lián)系方式、職業(yè)、教育背景、興趣愛好等。對于客戶的培訓需求、學習目標、預(yù)算、決策因素等關(guān)鍵信息，要詳細記錄，以便更好地了解客戶需求，為客戶提供精準的服務(wù)和推薦合適的培訓課程?？蛻粜畔⑹占瘧?yīng)遵循合法、合規(guī)、自愿的原則，不得通過不正當手段獲取客戶信息。2.客戶信息整理與分類銷售人員應(yīng)定期對收集到的客戶信息進行整理，確保信息的準確性和完整性。根據(jù)客戶的特征和需求，對客戶信息進行分類管理，如按照客戶類型（個人客戶、企業(yè)客戶）、購買意向（潛在客戶、意向客戶、成交客戶）、培訓課程類別等進行分類，以便于后續(xù)的客戶跟進和服務(wù)工作。3.客戶信息存儲與保密客戶信息應(yīng)存儲在公司指定的信息管理系統(tǒng)中，確保信息的安全存儲和便捷查詢。嚴格遵守公司的信息保密制度，對客戶信息進行嚴格保密，未經(jīng)客戶同意，不得向任何第三方透露客戶信息。因工作需要查閱客戶信息的，必須經(jīng)過相關(guān)審批流程，并嚴格按照規(guī)定使用客戶信息，不得將客戶信息用于非業(yè)務(wù)目的。4.客戶信息更新與維護定期對客戶信息進行更新，及時了解客戶的最新情況，如聯(lián)系方式變更、培訓需求變化、學習進度等。根據(jù)客戶信息的更新情況，調(diào)整客戶跟進策略和服務(wù)方案，確保為客戶提供及時、有效的服務(wù)，保持良好的客戶關(guān)系。市場調(diào)研與分析1.市場調(diào)研內(nèi)容教育培訓市場動態(tài)：關(guān)注國家教育政策法規(guī)變化、行業(yè)發(fā)展趨勢、市場規(guī)模增長情況等信息，為公司制定發(fā)展戰(zhàn)略提供宏觀依據(jù)。競爭對手情況：了解競爭對手的培訓課程設(shè)置、師資力量、教學特色、市場推廣策略、價格體系等方面的情況，分析競爭對手的優(yōu)勢和劣勢，為公司差異化競爭提供參考?？蛻粜枨笈c偏好：通過問卷調(diào)查、客戶訪談、焦點小組等方式，深入了解客戶對培訓課程的需求特點、學習偏好、價格敏感度、服務(wù)期望等信息，為公司優(yōu)化培訓課程和服務(wù)提供方向。行業(yè)新技術(shù)與新模式：關(guān)注教育培訓行業(yè)的新技術(shù)應(yīng)用（如在線教育技術(shù)、智能教學工具等）和新模式發(fā)展（如混合式教學模式、個性化學習模式等），探索公司在這些方面的應(yīng)用和創(chuàng)新機會。2.市場調(diào)研方法文獻研究法：收集、整理和分析行業(yè)相關(guān)的政策文件、研究報告、統(tǒng)計數(shù)據(jù)、行業(yè)動態(tài)等資料，獲取市場宏觀信息和競爭對手情況。問卷調(diào)查法：設(shè)計針對不同客戶群體和調(diào)研內(nèi)容的問卷，通過線上線下相結(jié)合的方式進行發(fā)放和回收，對問卷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，了解客戶需求和市場反饋。訪談法：與客戶、合作伙伴、行業(yè)專家等進行面對面訪談，深入了解市場情況和各方觀點，獲取一手信息和建議。觀察法：觀察競爭對手的市場活動、教學現(xiàn)場、客戶行為等，獲取直觀的市場信息和競爭情報。數(shù)據(jù)分析：利用公司內(nèi)部銷售數(shù)據(jù)、客戶信息數(shù)據(jù)等，進行數(shù)據(jù)分析挖掘，發(fā)現(xiàn)市場規(guī)律和客戶行為特征，為市場調(diào)研提供支持。3.市場調(diào)研結(jié)果分析與應(yīng)用定期對市場調(diào)研結(jié)果進行整理和分析，撰寫市場調(diào)研報告，向公司管理層和相關(guān)部門匯報市場動態(tài)、競爭對手情況、客戶需求變化等信息。根據(jù)市場調(diào)研結(jié)果，提出針對性的市場營銷策略建議，如優(yōu)化培訓課程