PAGE推銷人員培訓(xùn)制度一、總則（一）目的為了提高公司推銷人員的專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)能力，規(guī)范推銷人員培訓(xùn)工作，打造一支高效、專業(yè)、富有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售團(tuán)隊(duì)，特制定本培訓(xùn)制度。本制度旨在確保公司推銷人員能夠熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、客戶服務(wù)等方面的技能，提升銷售業(yè)績(jī)，增強(qiáng)公司市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)公司與員工的共同發(fā)展。（二）適用范圍本制度適用于公司全體從事推銷工作的人員，包括但不限于銷售代表、客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理等。（三）培訓(xùn)原則1.實(shí)用性原則：培訓(xùn)內(nèi)容緊密圍繞推銷工作實(shí)際需求，注重培養(yǎng)推銷人員解決實(shí)際問題的能力，確保所學(xué)知識(shí)和技能能夠直接應(yīng)用于工作中。2.系統(tǒng)性原則：培訓(xùn)課程設(shè)置具有系統(tǒng)性，涵蓋推銷工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，從基礎(chǔ)的產(chǎn)品知識(shí)到高級(jí)的銷售策略，形成完整的知識(shí)體系，使推銷人員全面提升業(yè)務(wù)水平。3.針對(duì)性原則：根據(jù)不同崗位層級(jí)、不同業(yè)務(wù)領(lǐng)域以及推銷人員的個(gè)體差異，制定有針對(duì)性的培訓(xùn)方案，滿足多樣化的培訓(xùn)需求，提高培訓(xùn)效果。4.持續(xù)性原則：推銷行業(yè)發(fā)展迅速，市場(chǎng)環(huán)境不斷變化，因此培訓(xùn)工作應(yīng)具有持續(xù)性，定期為推銷人員提供更新知識(shí)和技能的機(jī)會(huì)，使其能夠適應(yīng)市場(chǎng)變化，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二、培訓(xùn)組織與職責(zé)（一）培訓(xùn)管理部門公司設(shè)立專門的培訓(xùn)管理部門，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌規(guī)劃、組織實(shí)施和監(jiān)督管理公司推銷人員培訓(xùn)工作。培訓(xùn)管理部門職責(zé)如下：1.制定和完善推銷人員培訓(xùn)制度、培訓(xùn)計(jì)劃及相關(guān)管理制度。2.調(diào)研市場(chǎng)需求和行業(yè)動(dòng)態(tài)，結(jié)合公司業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，確定培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)方式。3.組織、協(xié)調(diào)各類培訓(xùn)資源，包括內(nèi)部培訓(xùn)師隊(duì)伍建設(shè)、外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)合作、培訓(xùn)教材編寫與采購等。4.負(fù)責(zé)培訓(xùn)課程的安排、培訓(xùn)場(chǎng)地的布置、培訓(xùn)設(shè)備的準(zhǔn)備等培訓(xùn)實(shí)施工作。5.對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估和反饋，收集推銷人員對(duì)培訓(xùn)的意見和建議，及時(shí)調(diào)整和改進(jìn)培訓(xùn)工作。6.建立和維護(hù)推銷人員培訓(xùn)檔案，記錄培訓(xùn)出勤情況、考核成績(jī)、培訓(xùn)反饋等信息。（二）業(yè)務(wù)部門各業(yè)務(wù)部門應(yīng)積極配合培訓(xùn)管理部門開展培訓(xùn)工作，負(fù)責(zé)協(xié)助確定本部門推銷人員的培訓(xùn)需求，提供業(yè)務(wù)案例和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，選派內(nèi)部培訓(xùn)師參與培訓(xùn)授課，并對(duì)本部門推銷人員的培訓(xùn)效果進(jìn)行跟蹤和評(píng)估。業(yè)務(wù)部門職責(zé)如下：1.根據(jù)本部門業(yè)務(wù)發(fā)展需求和推銷人員實(shí)際工作表現(xiàn)，提出培訓(xùn)需求建議，與培訓(xùn)管理部門共同制定個(gè)性化培訓(xùn)計(jì)劃。2.安排本部門具有豐富業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)知識(shí)的人員擔(dān)任內(nèi)部培訓(xùn)師，參與培訓(xùn)課程的開發(fā)和講授，分享實(shí)際工作中的經(jīng)驗(yàn)和技巧。3.組織本部門推銷人員按時(shí)參加各類培訓(xùn)課程，確保培訓(xùn)計(jì)劃的順利實(shí)施。4.在日常工作中，為推銷人員提供實(shí)踐指導(dǎo)和業(yè)務(wù)支持，幫助其將培訓(xùn)所學(xué)知識(shí)應(yīng)用到實(shí)際工作中，并及時(shí)反饋推銷人員在培訓(xùn)后的工作表現(xiàn)和業(yè)務(wù)能力提升情況。（三）人力資源部門人力資源部門負(fù)責(zé)協(xié)助培訓(xùn)管理部門開展培訓(xùn)工作，提供必要的人力資源支持，包括培訓(xùn)師資的招聘與選拔、培訓(xùn)費(fèi)用的預(yù)算與審核、培訓(xùn)期間的薪酬福利管理等。人力資源部門職責(zé)如下：1.根據(jù)公司整體人力資源規(guī)劃和培訓(xùn)管理部門的需求，招聘和選拔優(yōu)秀的內(nèi)部培訓(xùn)師，并對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，提高內(nèi)部培訓(xùn)師的授課水平。2.審核培訓(xùn)費(fèi)用預(yù)算，確保培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)的合理使用，并按照公司財(cái)務(wù)制度辦理培訓(xùn)費(fèi)用的報(bào)銷手續(xù)。3.配合培訓(xùn)管理部門做好培訓(xùn)期間推銷人員的薪酬福利管理工作，確保其薪酬待遇不受培訓(xùn)影響，激勵(lì)推銷人員積極參與培訓(xùn)。（四）內(nèi)部培訓(xùn)師內(nèi)部培訓(xùn)師由公司內(nèi)部具有豐富業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)知識(shí)和良好溝通能力的人員擔(dān)任。內(nèi)部培訓(xùn)師職責(zé)如下：1.根據(jù)培訓(xùn)管理部門的要求，參與培訓(xùn)課程的開發(fā)和設(shè)計(jì)，結(jié)合自身工作經(jīng)驗(yàn)，編寫實(shí)用的培訓(xùn)教材和案例。2.按照培訓(xùn)計(jì)劃，認(rèn)真?zhèn)湔n，精心組織授課，確保培訓(xùn)內(nèi)容生動(dòng)、易懂，注重與推銷人員的互動(dòng)交流，提高培訓(xùn)效果。3.收集推銷人員在培訓(xùn)過程中的問題和反饋意見，及時(shí)與培訓(xùn)管理部門溝通，對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容和方式進(jìn)行調(diào)整和改進(jìn)。4.協(xié)助培訓(xùn)管理部門對(duì)推銷人員進(jìn)行培訓(xùn)考核和評(píng)估，提供客觀、準(zhǔn)確的考核意見和建議。三、培訓(xùn)需求分析（一）新員工培訓(xùn)需求分析1.對(duì)于新入職的推銷人員，培訓(xùn)管理部門應(yīng)在入職前進(jìn)行全面的培訓(xùn)需求調(diào)研。通過與新員工溝通、查閱簡(jiǎn)歷、了解其教育背景和工作經(jīng)歷等方式，掌握新員工的基本情況和對(duì)推銷工作的認(rèn)知程度。2.結(jié)合公司產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售流程和市場(chǎng)情況，確定新員工入職培訓(xùn)的核心內(nèi)容，包括公司概況、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧基礎(chǔ)、客戶溝通技巧等。確保新員工能夠快速了解公司和行業(yè)，掌握基本的推銷技能，順利融入工作崗位。（二）在職員工培訓(xùn)需求分析1.定期對(duì)在職推銷人員進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查，采用問卷調(diào)查、面談、小組討論等方式，收集推銷人員在工作中遇到的問題、對(duì)業(yè)務(wù)知識(shí)和技能的提升需求以及對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的期望。2.根據(jù)業(yè)務(wù)部門反饋的工作績(jī)效數(shù)據(jù)，分析推銷人員在銷售業(yè)績(jī)、客戶開發(fā)與維護(hù)、銷售技巧運(yùn)用等方面存在的不足，以此為依據(jù)確定針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容。例如，如果發(fā)現(xiàn)部分推銷人員在客戶跟進(jìn)方面效率較低，可安排客戶關(guān)系管理方面的培訓(xùn)課程；若發(fā)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)新產(chǎn)品的了解不夠深入，可組織新產(chǎn)品專項(xiàng)培訓(xùn)。3.關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)和市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)需求。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、行業(yè)技術(shù)更新、客戶需求演變等，推銷人員需要不斷學(xué)習(xí)新的知識(shí)和技能。培訓(xùn)管理部門應(yīng)密切關(guān)注這些變化，適時(shí)增加相關(guān)培訓(xùn)內(nèi)容，如行業(yè)趨勢(shì)分析、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究、新技術(shù)應(yīng)用等，使推銷人員能夠適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的變化，保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。四、培訓(xùn)內(nèi)容與課程設(shè)置（一）公司概況與企業(yè)文化1.公司發(fā)展歷程、組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)范圍、市場(chǎng)地位等基本信息，使推銷人員對(duì)公司整體情況有清晰的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)歸屬感和認(rèn)同感。2.深入解讀公司企業(yè)文化，包括企業(yè)使命、愿景、價(jià)值觀、經(jīng)營(yíng)理念等，引導(dǎo)推銷人員理解并認(rèn)同公司文化，將企業(yè)文化融入到日常工作中，以企業(yè)文化為指引開展銷售工作。（二）產(chǎn)品知識(shí)1.詳細(xì)介紹公司各類產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、優(yōu)勢(shì)、適用場(chǎng)景、技術(shù)參數(shù)等，使推銷人員能夠準(zhǔn)確、全面地向客戶介紹產(chǎn)品，解答客戶關(guān)于產(chǎn)品的疑問。2.針對(duì)不同產(chǎn)品線，安排產(chǎn)品應(yīng)用案例分析課程，讓推銷人員了解產(chǎn)品在實(shí)際應(yīng)用中的效果和價(jià)值，學(xué)習(xí)如何通過案例向客戶展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，提高客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)可度。（三）銷售技巧1.客戶開發(fā)與拓展技巧，包括市場(chǎng)調(diào)研方法、潛在客戶挖掘技巧、客戶信息收集與分析等，幫助推銷人員擴(kuò)大客戶群體，提高客戶開發(fā)效率。2.銷售溝通技巧，如傾聽技巧、表達(dá)技巧、提問技巧、異議處理技巧等，使推銷人員能夠與客戶進(jìn)行有效的溝通，建立良好的客戶關(guān)系，促進(jìn)銷售成交。3.銷售談判技巧，介紹談判策略、談判流程、談判心理等方面的知識(shí)，培養(yǎng)推銷人員在銷售談判中的應(yīng)變能力和決策能力，提高談判成功率。4.銷售促成技巧，教授推銷人員如何把握銷售時(shí)機(jī)、運(yùn)用促成方法，如建議成交法、選擇成交法、優(yōu)惠成交法等，推動(dòng)客戶做出購買決策。（四）客戶服務(wù)1.客戶服務(wù)理念與原則，強(qiáng)調(diào)以客戶為中心的服務(wù)意識(shí)，樹立良好的客戶服務(wù)形象，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。2.客戶投訴處理技巧，包括投訴受理流程、投訴原因分析、處理投訴的方法和技巧等，使推銷人員能夠妥善處理客戶投訴，化解客戶不滿，維護(hù)公司品牌形象。3.客戶關(guān)系維護(hù)與管理，介紹客戶關(guān)系管理的方法和工具，如客戶跟進(jìn)計(jì)劃制定、客戶關(guān)懷活動(dòng)策劃等，幫助推銷人員保持與客戶的長(zhǎng)期良好合作關(guān)系。（五）行業(yè)知識(shí)與市場(chǎng)動(dòng)態(tài)1.行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)、市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)格局等宏觀層面的行業(yè)信息，使推銷人員對(duì)行業(yè)整體情況有深入了解，為制定銷售策略提供參考依據(jù)。2.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)份額、銷售策略、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)等，幫助推銷人員知己知彼，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中找準(zhǔn)定位，制定針對(duì)性的競(jìng)爭(zhēng)策略。3.市場(chǎng)動(dòng)態(tài)跟蹤與分析，及時(shí)向推銷人員傳達(dá)市場(chǎng)最新動(dòng)態(tài)，如政策法規(guī)變化、新技術(shù)應(yīng)用、客戶需求演變等，使推銷人員能夠敏銳捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)，調(diào)整銷售策略，適應(yīng)市場(chǎng)變化。（六）職業(yè)素養(yǎng)與團(tuán)隊(duì)協(xié)作1.職業(yè)素養(yǎng)培訓(xùn)，包括職業(yè)道德、職業(yè)形象、時(shí)間管理、壓力管理等方面的內(nèi)容，培養(yǎng)推銷人員良好的職業(yè)操守和職業(yè)素養(yǎng)，提高工作效率和抗壓能力。2.團(tuán)隊(duì)協(xié)作培訓(xùn)，通過團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)、案例分析、小組討論等方式，增強(qiáng)推銷人員的團(tuán)隊(duì)意識(shí)和協(xié)作能力，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員之間的溝通與合作，共同完成銷售目標(biāo)。五、培訓(xùn)方式與實(shí)施（一）內(nèi)部培訓(xùn)1.集中授課：根據(jù)培訓(xùn)計(jì)劃，定期組織推銷人員進(jìn)行集中授課培訓(xùn)。培訓(xùn)管理部門邀請(qǐng)內(nèi)部培訓(xùn)師或外部專家擔(dān)任講師，系統(tǒng)講解培訓(xùn)課程內(nèi)容。集中授課培訓(xùn)適合傳授通用性的知識(shí)和技能，如公司概況、企業(yè)文化、產(chǎn)品知識(shí)等。在授課過程中，設(shè)置互動(dòng)環(huán)節(jié)，鼓勵(lì)推銷人員提問、討論，增強(qiáng)培訓(xùn)效果。2.現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)：由業(yè)務(wù)部門的資深銷售人員或內(nèi)部培訓(xùn)師對(duì)推銷人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。在實(shí)際工作場(chǎng)景中，針對(duì)推銷人員遇到的問題進(jìn)行實(shí)時(shí)指導(dǎo)，幫助其解決實(shí)際工作中的困難，提升銷售技能?，F(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)具有針對(duì)性強(qiáng)、及時(shí)性高的特點(diǎn)，能夠有效提高推銷人員的業(yè)務(wù)水平。3.小組研討：將推銷人員分成小組，圍繞特定的銷售主題或案例進(jìn)行研討。通過小組討論、經(jīng)驗(yàn)分享、頭腦風(fēng)暴等方式，促進(jìn)推銷人員之間的交流與學(xué)習(xí)，拓寬思維視野，激發(fā)創(chuàng)新意識(shí)。小組研討可以針對(duì)銷售技巧、客戶服務(wù)、市場(chǎng)分析等方面的內(nèi)容展開，培養(yǎng)推銷人員的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和問題解決能力。（二）外部培訓(xùn)1.專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)：根據(jù)培訓(xùn)需求，選擇與公司業(yè)務(wù)相關(guān)的專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，選派推銷人員參加外部培訓(xùn)課程。外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)通常具有豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)的培訓(xùn)師資，能夠提供前沿的知識(shí)和先進(jìn)的培訓(xùn)方法。培訓(xùn)管理部門應(yīng)與培訓(xùn)機(jī)構(gòu)充分溝通，確保培訓(xùn)內(nèi)容符合公司實(shí)際需求，并對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行跟蹤評(píng)估。2.行業(yè)研討會(huì)與交流會(huì)：組織推銷人員參加行業(yè)研討會(huì)、交流會(huì)等活動(dòng)，讓其與行業(yè)內(nèi)的專家、同行進(jìn)行交流互動(dòng)。通過參加這些活動(dòng)，推銷人員可以了解行業(yè)最新動(dòng)態(tài)、前沿技術(shù)和發(fā)展趨勢(shì)，學(xué)習(xí)借鑒其他企業(yè)的成功經(jīng)驗(yàn)，拓寬業(yè)務(wù)視野，提升行業(yè)影響力。（三）在線學(xué)習(xí)平臺(tái)1.搭建公司內(nèi)部在線學(xué)習(xí)平臺(tái)，上傳各類培訓(xùn)課程視頻、文檔資料、測(cè)試題庫等學(xué)習(xí)資源，供推銷人員自主學(xué)習(xí)。在線學(xué)習(xí)平臺(tái)具有靈活性高、學(xué)習(xí)時(shí)間自主安排的特點(diǎn)，方便推銷人員隨時(shí)隨地進(jìn)行學(xué)習(xí)。2.定期更新在線學(xué)習(xí)平臺(tái)的內(nèi)容，確保學(xué)習(xí)資源的時(shí)效性和實(shí)用性。同時(shí)，設(shè)置學(xué)習(xí)進(jìn)度跟蹤、學(xué)習(xí)效果評(píng)估等功能，激勵(lì)推銷人員積極參與在線學(xué)習(xí)，并及時(shí)了解其學(xué)習(xí)情況。3.組織線上學(xué)習(xí)交流活動(dòng)，如在線答疑、學(xué)習(xí)心得分享等，促進(jìn)推銷人員之間的互動(dòng)與交流，提高學(xué)習(xí)積極性和學(xué)習(xí)效果。（四）培訓(xùn)實(shí)施流程1.培訓(xùn)計(jì)劃制定：培訓(xùn)管理部門根據(jù)培訓(xùn)需求分析結(jié)果，結(jié)合公司業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃和推銷人員實(shí)際情況，制定年度、季度和月度培訓(xùn)計(jì)劃。培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)明確培訓(xùn)主題、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)地點(diǎn)、培訓(xùn)對(duì)象等信息，并提前向相關(guān)部門和人員發(fā)布。2.培訓(xùn)通知發(fā)布：按照培訓(xùn)計(jì)劃，提前向推銷人員發(fā)布培訓(xùn)通知。培訓(xùn)通知應(yīng)詳細(xì)說明培訓(xùn)的各項(xiàng)安排，包括培訓(xùn)時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、培訓(xùn)師簡(jiǎn)介等，確保推銷人員能夠提前做好準(zhǔn)備。3.培訓(xùn)準(zhǔn)備工作：培訓(xùn)管理部門負(fù)責(zé)培訓(xùn)實(shí)施前的各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，如培訓(xùn)場(chǎng)地布置、培訓(xùn)設(shè)備調(diào)試、培訓(xùn)教材準(zhǔn)備、培訓(xùn)師溝通等。業(yè)務(wù)部門協(xié)助做好相關(guān)準(zhǔn)備工作，如安排內(nèi)部培訓(xùn)師備課、組織推銷人員預(yù)習(xí)等。4.培訓(xùn)實(shí)施：按照培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)通知的要求，按時(shí)組織培訓(xùn)實(shí)施。培訓(xùn)過程中，培訓(xùn)管理部門和業(yè)務(wù)部門應(yīng)密切關(guān)注培訓(xùn)進(jìn)展情況，及時(shí)解決出現(xiàn)的問題。培訓(xùn)師應(yīng)認(rèn)真授課，注重與推銷人員的互動(dòng)交流，確保培訓(xùn)效果。5.培訓(xùn)記錄與考勤管理：培訓(xùn)管理部門安排專人負(fù)責(zé)培訓(xùn)記錄，詳細(xì)記錄培訓(xùn)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、培訓(xùn)師、參與人員等信息。同時(shí)，嚴(yán)格考勤管理，對(duì)推銷人員的培訓(xùn)出勤情況進(jìn)行記錄，確保培訓(xùn)的嚴(yán)肅性和規(guī)范性。6.培訓(xùn)效果評(píng)估：培訓(xùn)結(jié)束后，培訓(xùn)管理部門應(yīng)及時(shí)對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估。評(píng)估方式包括考試、作業(yè)、實(shí)際操作、問卷調(diào)查、面談等，全面了解推銷人員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的掌握程度和培訓(xùn)后的工作表現(xiàn)變化。根據(jù)評(píng)估結(jié)果，總結(jié)培訓(xùn)工作的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為后續(xù)培訓(xùn)改進(jìn)提供依據(jù)。六|培訓(xùn)考核與評(píng)估（一）培訓(xùn)考核1.考核方式：根據(jù)培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)目標(biāo)，采用多樣化的考核方式，包括筆試、口試、實(shí)際操作考核、項(xiàng)目作業(yè)等。對(duì)于理論知識(shí)類的培訓(xùn)內(nèi)容，可通過筆試進(jìn)行考核；對(duì)于銷售技巧、客戶服務(wù)等實(shí)踐技能類的培訓(xùn)內(nèi)容，采用實(shí)際操作考核或項(xiàng)目作業(yè)的方式進(jìn)行評(píng)估；對(duì)于需要口頭表達(dá)和溝通能力的培訓(xùn)內(nèi)容，可進(jìn)行口試考核。2.考核標(biāo)準(zhǔn)：制定明確的考核標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)分細(xì)則，確?？己私Y(jié)果的客觀、公正?？己藰?biāo)準(zhǔn)應(yīng)根據(jù)培訓(xùn)目標(biāo)和培訓(xùn)內(nèi)容確定，明確各項(xiàng)考核指標(biāo)的權(quán)重和合格分?jǐn)?shù)線。例如，對(duì)于產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)考核，可設(shè)定產(chǎn)品特點(diǎn)、功能、技術(shù)參數(shù)等方面的考核指標(biāo)，根據(jù)推銷人員對(duì)這些指標(biāo)的掌握程度進(jìn)行評(píng)分。3.考核時(shí)間：培訓(xùn)考核時(shí)間應(yīng)根據(jù)培訓(xùn)課程的安排合理確定。一般情況下，在培訓(xùn)課程結(jié)束后及時(shí)進(jìn)行考核，以便及時(shí)了解推銷人員的學(xué)習(xí)效果。對(duì)于一些需要較長(zhǎng)時(shí)間實(shí)踐應(yīng)用的培訓(xùn)內(nèi)容，可在培訓(xùn)結(jié)束后的一段時(shí)間內(nèi)進(jìn)行考核，以檢驗(yàn)推銷人員在實(shí)際工作中對(duì)培訓(xùn)知識(shí)和技能的運(yùn)用能力。（二）培訓(xùn)評(píng)估1.學(xué)員反饋評(píng)估：培訓(xùn)結(jié)束后，通過問卷調(diào)查、面談等方式收集推銷人員對(duì)培訓(xùn)課程、培訓(xùn)師、培訓(xùn)方式等方面的反饋意見。了解推銷人員對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的滿意度、對(duì)培訓(xùn)方式的接受程度以及培訓(xùn)對(duì)工作的實(shí)際幫助等情況。學(xué)員反饋評(píng)估能夠直接反映培訓(xùn)工作的效果和存在的問題，為培訓(xùn)改進(jìn)提供重要依據(jù)。2.工作績(jī)效評(píng)估：結(jié)合業(yè)務(wù)部門提供的推銷人員工作績(jī)效數(shù)據(jù)，評(píng)估培訓(xùn)對(duì)其工作業(yè)績(jī)的影響。對(duì)比培訓(xùn)前后推銷人員的銷售業(yè)績(jī)、客戶開發(fā)數(shù)量、客戶滿意度等指標(biāo)，分析培訓(xùn)是否有效提升了推銷人員的工作績(jī)效。工作績(jī)效評(píng)估是培訓(xùn)評(píng)估的重要環(huán)節(jié)，能夠直觀體現(xiàn)培訓(xùn)的實(shí)際價(jià)值。3.培訓(xùn)效果跟蹤評(píng)估：對(duì)經(jīng)過培訓(xùn)的推銷人員進(jìn)行一段時(shí)間的跟蹤觀察，了解其在實(shí)際工作中對(duì)培訓(xùn)知識(shí)和技能的持續(xù)應(yīng)用情況。通過定期回訪、工作匯報(bào)等方式，收集推銷人員在工作中運(yùn)用培訓(xùn)所學(xué)解決實(shí)際問題的案例和經(jīng)驗(yàn)，評(píng)估培訓(xùn)效果的持續(xù)性和穩(wěn)定性。培訓(xùn)效果跟蹤評(píng)估有助于發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)在實(shí)際應(yīng)用中存在的問題，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。（三）考核與