2026年生物科技服務(wù)公司銷售部部門職責(zé)管理制度一、總則（一）目的與依據(jù)為明確銷售部的部門定位、核心職責(zé)與工作標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范銷售全流程管理，提升市場拓展能力與客戶服務(wù)水平，保障公司生物科技服務(wù)業(yè)務(wù)的有序開展與持續(xù)增長，依據(jù)《中華人民共和國民法典》《中華人民共和國反不正當(dāng)競爭法》《中華人民共和國數(shù)據(jù)安全法》等相關(guān)法律法規(guī)及行業(yè)規(guī)范，結(jié)合公司生物科技服務(wù)行業(yè)特性（核心業(yè)務(wù)含生物檢測、實(shí)驗(yàn)技術(shù)支持、科研合作服務(wù)等）及生產(chǎn)經(jīng)營實(shí)際，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于銷售部全部門及所有銷售相關(guān)工作，涵蓋市場調(diào)研、客戶開發(fā)與維護(hù)、銷售項(xiàng)目推進(jìn)、合同簽訂與執(zhí)行、售后服務(wù)協(xié)同、銷售數(shù)據(jù)管理等全流程活動。銷售部全體人員（含部門經(jīng)理、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售代表、客戶專員等），以及與銷售工作存在協(xié)同配合的研發(fā)部、生產(chǎn)部、合規(guī)部、財(cái)務(wù)部、行政部等相關(guān)部門人員，均需嚴(yán)格遵守本制度規(guī)定。（三）基本原則合規(guī)經(jīng)營原則：嚴(yán)格遵循法律法規(guī)及行業(yè)監(jiān)管要求，規(guī)范銷售行為，堅(jiān)守商業(yè)道德，杜絕不正當(dāng)競爭、商業(yè)賄賂等違規(guī)行為，確保銷售工作合法合規(guī)。權(quán)責(zé)明晰原則：明確銷售部各崗位的職責(zé)邊界與工作權(quán)限，做到市場拓展有人負(fù)責(zé)、客戶維護(hù)有人跟進(jìn)、合同執(zhí)行有人管控、問題處理有人落實(shí)?？蛻魧?dǎo)向原則：聚焦客戶需求，建立全流程客戶服務(wù)體系，提升客戶滿意度與忠誠度，推動客戶長期合作關(guān)系的建立與維護(hù)。協(xié)同高效原則：建立銷售部與研發(fā)、生產(chǎn)、合規(guī)等部門的協(xié)同配合機(jī)制，強(qiáng)化市場需求與研發(fā)成果、服務(wù)能力的銜接，提升銷售工作效率與服務(wù)質(zhì)量。績效導(dǎo)向原則：建立與銷售業(yè)績、客戶服務(wù)質(zhì)量掛鉤的激勵機(jī)制，鼓勵銷售團(tuán)隊(duì)積極拓展市場，提升銷售業(yè)績與服務(wù)水平。（四）核心定義本制度所指銷售部，是公司負(fù)責(zé)市場拓展、客戶開發(fā)與維護(hù)、銷售項(xiàng)目推進(jìn)、合同簽訂與執(zhí)行及客戶服務(wù)協(xié)同的核心職能部門。生物科技服務(wù)銷售業(yè)務(wù)，是指公司核心業(yè)務(wù)相關(guān)的銷售活動，包括但不限于生物檢測服務(wù)、實(shí)驗(yàn)技術(shù)支持服務(wù)、科研合作項(xiàng)目對接、生物實(shí)驗(yàn)耗材配套銷售等。核心客戶，是指與公司建立長期合作關(guān)系、業(yè)務(wù)量占比高或具有重要戰(zhàn)略意義的客戶，包括科研院所、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、生物醫(yī)藥企業(yè)等。二、組織架構(gòu)與核心職責(zé)（一）銷售部組織架構(gòu)銷售部實(shí)行部門經(jīng)理負(fù)責(zé)制，下設(shè)區(qū)域銷售組、客戶服務(wù)組、銷售支持組等專項(xiàng)工作小組（可根據(jù)公司銷售規(guī)模調(diào)整）。部門經(jīng)理統(tǒng)籌全部門工作；區(qū)域銷售組負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場調(diào)研、客戶開發(fā)與維護(hù)、銷售項(xiàng)目推進(jìn)；客戶服務(wù)組負(fù)責(zé)客戶咨詢對接、服務(wù)需求響應(yīng)、客戶關(guān)系維護(hù)及售后問題協(xié)同處理；銷售支持組負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、合同歸檔、銷售物料管理及部門行政支持工作。（二）銷售部核心職責(zé)市場調(diào)研與銷售規(guī)劃：開展生物科技服務(wù)市場調(diào)研，分析市場趨勢、競爭對手動態(tài)及目標(biāo)客戶（科研院所、醫(yī)療機(jī)構(gòu)、生物醫(yī)藥企業(yè)等）需求，形成市場調(diào)研報告；結(jié)合公司發(fā)展戰(zhàn)略與市場需求，制定公司中長期銷售規(guī)劃與年度、季度、月度銷售計(jì)劃，明確銷售目標(biāo)、市場拓展重點(diǎn)及實(shí)施策略。客戶開發(fā)與維護(hù)：依據(jù)銷售規(guī)劃與市場定位，開展目標(biāo)客戶開發(fā)工作，建立客戶信息檔案；負(fù)責(zé)客戶的日常對接與關(guān)系維護(hù)，定期回訪客戶，了解客戶需求與服務(wù)體驗(yàn)，及時解決客戶提出的問題，提升客戶滿意度與忠誠度；建立核心客戶專項(xiàng)維護(hù)機(jī)制，保障核心客戶合作的穩(wěn)定性。銷售項(xiàng)目推進(jìn)與合同管理：對接客戶需求，協(xié)同研發(fā)部、技術(shù)部提供針對性的服務(wù)方案；負(fù)責(zé)銷售項(xiàng)目的商務(wù)談判、投標(biāo)跟進(jìn)等工作，推進(jìn)項(xiàng)目落地；按公司制度要求開展合同簽訂工作，確保合同內(nèi)容合規(guī)、條款明確、權(quán)責(zé)清晰；跟蹤合同執(zhí)行進(jìn)度，協(xié)調(diào)解決合同執(zhí)行過程中的問題，保障合同順利履行。銷售業(yè)績達(dá)成與回款管控：圍繞銷售目標(biāo)，統(tǒng)籌協(xié)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)開展工作，確保年度、季度、月度銷售業(yè)績的達(dá)成；負(fù)責(zé)銷售回款的跟蹤與催收工作，建立回款臺賬，及時掌握回款進(jìn)度，協(xié)調(diào)解決回款過程中的問題，保障銷售回款及時足額到賬。售后服務(wù)協(xié)同與問題處理：協(xié)同研發(fā)部、生產(chǎn)部等相關(guān)部門開展售后服務(wù)工作，響應(yīng)客戶的售后需求；收集客戶對服務(wù)質(zhì)量、技術(shù)水平等方面的反饋意見，及時反饋至相關(guān)部門并推動整改；處理客戶投訴與糾紛，制定解決方案，維護(hù)公司品牌形象。銷售數(shù)據(jù)管理與分析：建立健全銷售數(shù)據(jù)管理體系，及時統(tǒng)計(jì)、整理銷售業(yè)績、客戶開發(fā)、合同執(zhí)行、回款情況等相關(guān)數(shù)據(jù)；定期開展銷售數(shù)據(jù)分析，形成分析報告，為銷售規(guī)劃調(diào)整、銷售策略優(yōu)化及公司決策提供數(shù)據(jù)支持。銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理：負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)的招聘、培養(yǎng)與管理；制定銷售人員培訓(xùn)計(jì)劃，提升團(tuán)隊(duì)的專業(yè)技能（含生物科技服務(wù)專業(yè)知識、銷售技巧、合規(guī)知識等）與服務(wù)水平；建立合理的團(tuán)隊(duì)激勵機(jī)制，營造積極的工作氛圍，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力與戰(zhàn)斗力。合規(guī)與風(fēng)險管控：嚴(yán)格遵守相關(guān)法律法規(guī)及公司制度，規(guī)范銷售行為，防范不正當(dāng)競爭、商業(yè)賄賂等合規(guī)風(fēng)險；加強(qiáng)客戶信息安全管理，保護(hù)客戶商業(yè)秘密與核心數(shù)據(jù)；對銷售過程中的市場風(fēng)險、信用風(fēng)險等進(jìn)行評估與防控。（三）各核心崗位職責(zé)銷售部經(jīng)理：全面負(fù)責(zé)銷售部的管理工作，制定銷售規(guī)劃與年度銷售計(jì)劃；統(tǒng)籌協(xié)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)開展市場拓展與客戶維護(hù)工作；審批銷售方案、重大合同及銷售費(fèi)用；對接公司管理層及其他部門，協(xié)調(diào)解決銷售工作中的重大問題；負(fù)責(zé)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與績效考核；對銷售部整體銷售業(yè)績、合規(guī)經(jīng)營及團(tuán)隊(duì)管理負(fù)責(zé)。區(qū)域銷售經(jīng)理：負(fù)責(zé)指定區(qū)域的市場調(diào)研與分析，制定區(qū)域銷售計(jì)劃；牽頭開展區(qū)域內(nèi)目標(biāo)客戶的開發(fā)與維護(hù)工作，推進(jìn)銷售項(xiàng)目落地；負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售合同的談判與簽訂，跟蹤合同執(zhí)行與回款進(jìn)度；定期向銷售部經(jīng)理匯報區(qū)域銷售進(jìn)展、市場動態(tài)及客戶情況；對區(qū)域銷售業(yè)績達(dá)成與客戶維護(hù)質(zhì)量負(fù)責(zé)。銷售代表：協(xié)助區(qū)域銷售經(jīng)理開展市場調(diào)研、客戶開發(fā)與維護(hù)工作；對接客戶日常需求，提供產(chǎn)品與服務(wù)咨詢；參與銷售項(xiàng)目的跟進(jìn)與商務(wù)談判，協(xié)助簽訂銷售合同；跟蹤客戶回款情況，協(xié)助催收回款；收集市場信息與客戶反饋，及時上報至上級領(lǐng)導(dǎo)；完成上級交辦的其他銷售相關(guān)工作?？蛻魧T：負(fù)責(zé)客戶信息檔案的建立與維護(hù)，確?？蛻粜畔⒄鎸?shí)、完整、準(zhǔn)確；負(fù)責(zé)客戶的日常回訪與關(guān)系維護(hù)，及時響應(yīng)客戶咨詢與需求；協(xié)同相關(guān)部門處理客戶售后問題與投訴，跟蹤問題解決進(jìn)度并反饋給客戶；收集客戶反饋意見，整理形成報告上報至部門經(jīng)理；負(fù)責(zé)核心客戶的專項(xiàng)服務(wù)對接工作。銷售支持專員：負(fù)責(zé)銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)、整理與分析，定期出具銷售數(shù)據(jù)報表；負(fù)責(zé)銷售合同、銷售物料等資料的歸檔與管理；協(xié)助銷售團(tuán)隊(duì)開展培訓(xùn)、會議等活動的組織工作；負(fù)責(zé)部門行政事務(wù)與后勤支持工作；協(xié)助跟蹤銷售回款進(jìn)度，建立回款臺賬。三、銷售工作流程與管理要求（一）銷售計(jì)劃制定流程銷售部結(jié)合市場調(diào)研結(jié)果、行業(yè)發(fā)展趨勢及公司年度發(fā)展目標(biāo)，開展銷售目標(biāo)測算與分解工作，形成年度銷售計(jì)劃草案。組織銷售團(tuán)隊(duì)對年度銷售計(jì)劃草案進(jìn)行研討，結(jié)合各區(qū)域市場實(shí)際情況，細(xì)化季度、月度銷售目標(biāo)及實(shí)施策略，形成正式的年度銷售計(jì)劃。將年度銷售計(jì)劃提交至公司管理層審批，審批通過后，分解至各區(qū)域銷售組及銷售人員，明確責(zé)任主體與考核要求。定期對銷售計(jì)劃執(zhí)行情況進(jìn)行跟蹤與評估，根據(jù)市場變化及銷售進(jìn)展，及時調(diào)整銷售計(jì)劃（需按流程報批）。（二）客戶開發(fā)與維護(hù)流程銷售團(tuán)隊(duì)依據(jù)銷售規(guī)劃與市場定位，篩選目標(biāo)客戶，制定客戶開發(fā)清單與開發(fā)方案。開展客戶初步接洽工作，了解客戶需求、業(yè)務(wù)范圍及合作意向，向客戶介紹公司的生物科技服務(wù)內(nèi)容、優(yōu)勢及成功案例。對有合作意向的客戶，開展深入需求調(diào)研，協(xié)同研發(fā)部、技術(shù)部制定針對性的服務(wù)方案，提交給客戶進(jìn)行溝通確認(rèn)。推進(jìn)商務(wù)談判工作，協(xié)商合作細(xì)節(jié)，達(dá)成合作意向后，按公司制度要求簽訂銷售合同。建立客戶信息檔案，對客戶進(jìn)行分類管理；定期回訪客戶，了解服務(wù)使用情況與需求變化，提供后續(xù)服務(wù)支持，維護(hù)客戶關(guān)系。（三）銷售合同管理流程銷售人員根據(jù)合作意向，起草銷售合同，確保合同內(nèi)容符合法律法規(guī)及公司要求，條款明確、權(quán)責(zé)清晰。將起草的銷售合同提交至銷售部經(jīng)理審核，審核通過后，由合規(guī)部進(jìn)行合規(guī)審核，涉及重大合同的需提交至總經(jīng)理辦公會審議。合同審核通過后，與客戶簽訂正式合同，確保合同簽訂流程合規(guī)、簽字蓋章完整。銷售支持專員對簽訂后的合同進(jìn)行歸檔管理，建立合同臺賬，記錄合同基本信息、執(zhí)行進(jìn)度、回款情況等。銷售人員跟蹤合同執(zhí)行進(jìn)度，協(xié)調(diào)解決合同執(zhí)行過程中的問題；合同履行完畢后，及時整理相關(guān)資料，完成合同閉環(huán)管理。（四）回款管理流程銷售合同簽訂后，銷售人員根據(jù)合同約定的回款條款，制定回款計(jì)劃，明確回款時間節(jié)點(diǎn)與金額。在回款節(jié)點(diǎn)前，及時與客戶溝通回款事宜，提醒客戶按時支付款項(xiàng)；銷售支持專員建立回款臺賬，跟蹤回款進(jìn)度。對逾期未回款的客戶，銷售人員需及時了解原因，制定催收方案，開展催收工作，并將情況及時上報至銷售部經(jīng)理。款項(xiàng)到賬后，銷售人員與財(cái)務(wù)部核對回款信息，確?；乜罱痤~準(zhǔn)確；銷售支持專員及時更新回款臺賬，完成回款閉環(huán)管理。（五）售后協(xié)同與問題處理流程客戶提出售后需求或投訴后，客戶專員需在1個工作日內(nèi)響應(yīng)，記錄客戶需求或投訴的具體內(nèi)容、相關(guān)信息。根據(jù)客戶需求或投訴的類型，協(xié)同研發(fā)部、生產(chǎn)部等相關(guān)部門開展問題核查與分析，制定解決方案。將解決方案反饋給客戶，獲得客戶認(rèn)可后，推進(jìn)方案實(shí)施，跟蹤實(shí)施進(jìn)度，確保問題及時解決。問題解決后，對客戶進(jìn)行回訪，了解客戶滿意度；將售后問題處理情況整理歸檔，形成案例庫，為后續(xù)工作提供參考。四、監(jiān)督考核與責(zé)任追究（一）監(jiān)督檢查機(jī)制公司建立多層級銷售工作監(jiān)督機(jī)制：銷售部經(jīng)理每月對銷售計(jì)劃執(zhí)行、客戶開發(fā)維護(hù)、合同管理、回款進(jìn)度等情況開展內(nèi)部檢查；分管副總經(jīng)理每季度開展銷售工作專項(xiàng)監(jiān)督，核查銷售業(yè)績達(dá)成、合規(guī)經(jīng)營及客戶服務(wù)質(zhì)量情況；總經(jīng)理辦公會每半年對銷售工作進(jìn)行全面復(fù)盤，評估銷售工作成效與存在問題。同時，合規(guī)部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門根據(jù)職責(zé)開展銷售合規(guī)、回款管控、費(fèi)用使用等專項(xiàng)監(jiān)督檢查。（二）考核管理公司將銷售部工作納入績效考核體系，核心考核指標(biāo)包括：銷售業(yè)績達(dá)成率、客戶開發(fā)數(shù)量與質(zhì)量、核心客戶保有率、合同履約率、回款及時率、客戶滿意度、合規(guī)經(jīng)營情況等。考核結(jié)果與銷售部整體績效及員工個人薪酬、晉升、評優(yōu)評先直接掛鉤。對銷售業(yè)績突出、客戶服務(wù)質(zhì)量高、合規(guī)經(jīng)營表現(xiàn)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)與個人，給予專項(xiàng)表彰與經(jīng)濟(jì)獎勵；對未完成考核指標(biāo)、工作推進(jìn)不力的，給予通報批評并督促整改。（三）責(zé)任追究對在銷售工作中存在以下行為的，公司將根據(jù)情節(jié)輕重追究相關(guān)人員責(zé)任：未按審批流程開展銷售計(jì)劃制定、合同簽訂或回款催收工作的；銷售過程中弄虛作假、虛報銷售業(yè)績或客戶信息的；違反法律法規(guī)及公司規(guī)定，存在不正當(dāng)競爭、商業(yè)賄賂等違規(guī)行為的；擅自泄露公司商業(yè)秘密或客戶核心信息的；未按要求履行客戶服務(wù)職責(zé)