PAGE廣告公司銷售培訓(xùn)制度一、總則（一）目的本培訓(xùn)制度旨在提升廣告公司銷售人員的專業(yè)素養(yǎng)和銷售能力，確保公司銷售團(tuán)隊(duì)能夠高效、精準(zhǔn)地推廣公司廣告產(chǎn)品與服務(wù)，滿足客戶需求，實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)增長目標(biāo)，同時(shí)增強(qiáng)銷售人員的職業(yè)競爭力，推動公司整體業(yè)績提升。（二）適用范圍本制度適用于公司全體從事廣告銷售工作的人員，包括銷售代表、銷售主管、銷售經(jīng)理等各級銷售人員。（三）培訓(xùn)原則1.系統(tǒng)性原則：培訓(xùn)內(nèi)容涵蓋廣告銷售的各個(gè)方面，包括市場分析、客戶溝通技巧、廣告產(chǎn)品知識、銷售策略制定等，形成完整的培訓(xùn)體系。2.針對性原則：根據(jù)不同崗位層級、業(yè)務(wù)需求和個(gè)人能力差異，制定有針對性的培訓(xùn)課程和方案，確保培訓(xùn)效果。3.實(shí)用性原則：培訓(xùn)內(nèi)容緊密結(jié)合實(shí)際工作，注重培養(yǎng)銷售人員在實(shí)際銷售場景中的應(yīng)用能力，提高銷售業(yè)績。4.持續(xù)性原則：銷售行業(yè)不斷發(fā)展變化，培訓(xùn)應(yīng)持續(xù)進(jìn)行，使銷售人員能夠及時(shí)掌握新知識、新技能，適應(yīng)市場變化。二、培訓(xùn)內(nèi)容（一）廣告行業(yè)知識1.廣告市場動態(tài)：定期分享國內(nèi)外廣告市場的最新趨勢、行業(yè)數(shù)據(jù)、競爭對手動態(tài)等信息，幫助銷售人員了解市場環(huán)境，把握市場機(jī)會。2.廣告法規(guī)與政策：講解廣告行業(yè)相關(guān)的法律法規(guī)和政策要求，確保銷售人員在開展業(yè)務(wù)過程中合法合規(guī)，避免法律風(fēng)險(xiǎn)。3.廣告行業(yè)發(fā)展歷程與未來展望：介紹廣告行業(yè)的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀和未來發(fā)展方向，使銷售人員對行業(yè)有全面的認(rèn)識，增強(qiáng)對行業(yè)的信心和認(rèn)同感。（二）公司廣告產(chǎn)品與服務(wù)1.產(chǎn)品特點(diǎn)與優(yōu)勢：詳細(xì)介紹公司各類廣告產(chǎn)品和服務(wù)的特點(diǎn)、功能、優(yōu)勢，使銷售人員能夠深入了解產(chǎn)品，準(zhǔn)確向客戶傳達(dá)產(chǎn)品價(jià)值。2.產(chǎn)品應(yīng)用案例：分享公司廣告產(chǎn)品在不同行業(yè)、不同客戶的成功應(yīng)用案例，讓銷售人員學(xué)習(xí)借鑒，掌握產(chǎn)品的實(shí)際應(yīng)用場景和效果展示方法。3.產(chǎn)品更新與升級：及時(shí)向銷售人員通報(bào)公司廣告產(chǎn)品的更新內(nèi)容和升級亮點(diǎn)，確保銷售人員能夠第一時(shí)間了解并掌握新產(chǎn)品信息，為客戶提供最新的產(chǎn)品解決方案。（三）銷售技巧與溝通能力1.客戶需求分析：教授銷售人員如何通過與客戶的溝通交流，準(zhǔn)確把握客戶需求，挖掘客戶潛在需求，為制定針對性的銷售策略提供依據(jù)。2.銷售話術(shù)與談判技巧：培訓(xùn)銷售人員掌握有效的銷售話術(shù)，包括開場白、產(chǎn)品介紹、異議處理、促成交易等環(huán)節(jié)的話術(shù)技巧；同時(shí)傳授談判技巧，提高銷售人員在商務(wù)談判中的應(yīng)對能力和成交率。3.溝通技巧與人際關(guān)系管理：提升銷售人員的溝通能力，包括傾聽技巧、表達(dá)技巧、非語言溝通技巧等；教導(dǎo)銷售人員如何建立良好的客戶關(guān)系和人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，提高客戶滿意度和忠誠度。（四）銷售策略與市場推廣1.目標(biāo)市場定位與客戶開發(fā)：幫助銷售人員明確公司廣告產(chǎn)品的目標(biāo)市場，制定客戶開發(fā)計(jì)劃，掌握客戶開發(fā)渠道和方法，提高客戶獲取能力。2.銷售渠道與合作伙伴管理：介紹公司的銷售渠道體系，包括線上渠道、線下渠道等，以及如何與合作伙伴建立良好的合作關(guān)系，共同拓展市場，實(shí)現(xiàn)互利共贏。3.市場推廣活動策劃與執(zhí)行：培訓(xùn)銷售人員參與市場推廣活動的策劃和執(zhí)行能力，了解市場推廣的各種方式和手段，如廣告投放、公關(guān)活動、促銷活動等，提高市場推廣效果，提升公司品牌知名度和影響力。（五）團(tuán)隊(duì)協(xié)作與項(xiàng)目管理1.團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神培養(yǎng)：強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)作在廣告銷售工作中的重要性，通過團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動、案例分析等方式，培養(yǎng)銷售人員的團(tuán)隊(duì)合作意識和協(xié)作能力，提高團(tuán)隊(duì)整體戰(zhàn)斗力。2.項(xiàng)目管理流程與方法：介紹廣告銷售項(xiàng)目的管理流程，包括項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目執(zhí)行、項(xiàng)目監(jiān)控、項(xiàng)目收尾等環(huán)節(jié)，使銷售人員了解項(xiàng)目管理的基本方法和工具，確保項(xiàng)目順利推進(jìn)，按時(shí)交付。3.跨部門協(xié)作與溝通：教導(dǎo)銷售人員如何與公司內(nèi)部其他部門（如創(chuàng)意部門、制作部門、客服部門等）進(jìn)行有效的協(xié)作與溝通，共同為客戶提供優(yōu)質(zhì)的廣告服務(wù)，提升客戶滿意度。三、培訓(xùn)方式（一）內(nèi)部培訓(xùn)1.定期培訓(xùn)課程：每周或每月安排固定的培訓(xùn)課程，由公司內(nèi)部資深銷售專家、產(chǎn)品經(jīng)理、培訓(xùn)師等擔(dān)任講師，系統(tǒng)講解培訓(xùn)內(nèi)容。2.專題培訓(xùn)講座：根據(jù)業(yè)務(wù)需求和市場熱點(diǎn)，不定期舉辦專題培訓(xùn)講座，邀請行業(yè)專家、學(xué)者或公司高層領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行授課，分享最新行業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)。3.案例分析與研討：選取公司實(shí)際銷售案例進(jìn)行分析研討，組織銷售人員共同探討成功經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，從中學(xué)習(xí)銷售技巧和方法，提高解決實(shí)際問題的能力。（二）外部培訓(xùn)1.參加行業(yè)研討會與展會：選派銷售人員參加國內(nèi)外知名的廣告行業(yè)研討會、展會等活動，了解行業(yè)最新動態(tài)和前沿技術(shù)，拓寬視野，與行業(yè)精英進(jìn)行交流學(xué)習(xí)。2.專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)課程：根據(jù)銷售人員的具體需求和崗位特點(diǎn)，安排參加專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)舉辦的相關(guān)課程培訓(xùn)，如銷售技巧培訓(xùn)、市場營銷培訓(xùn)、客戶關(guān)系管理培訓(xùn)等，提升銷售人員的專業(yè)技能。3.在線學(xué)習(xí)平臺：推薦銷售人員使用在線學(xué)習(xí)平臺，學(xué)習(xí)豐富的廣告銷售相關(guān)課程資源，方便銷售人員利用碎片化時(shí)間進(jìn)行自主學(xué)習(xí)，不斷提升自身能力。（三）實(shí)踐鍛煉1.項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)：安排銷售人員參與實(shí)際廣告銷售項(xiàng)目，在項(xiàng)目實(shí)踐中鍛煉銷售能力，積累銷售經(jīng)驗(yàn)。項(xiàng)目結(jié)束后，組織項(xiàng)目總結(jié)會，讓銷售人員分享項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)和體會，進(jìn)行復(fù)盤和反思。2.導(dǎo)師帶徒：為新入職或經(jīng)驗(yàn)不足的銷售人員指定導(dǎo)師，導(dǎo)師與徒弟結(jié)成一對一幫扶關(guān)系，在日常工作中給予指導(dǎo)和幫助，傳授銷售技巧和工作經(jīng)驗(yàn)，幫助徒弟快速成長。3.輪崗交流：定期安排銷售人員進(jìn)行輪崗交流，讓他們了解不同業(yè)務(wù)板塊的工作內(nèi)容和流程，拓寬業(yè)務(wù)視野，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識和跨部門溝通能力。四、培訓(xùn)計(jì)劃與實(shí)施（一）培訓(xùn)需求分析1.新員工培訓(xùn)需求：針對新入職的銷售人員，通過入職培訓(xùn)需求調(diào)查、崗位說明書分析等方式，了解他們對廣告行業(yè)知識、公司產(chǎn)品與服務(wù)、銷售基本技能等方面的培訓(xùn)需求，制定新員工培訓(xùn)計(jì)劃。2.在職員工培訓(xùn)需求：定期開展在職員工培訓(xùn)需求調(diào)查，結(jié)合公司業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)、市場變化情況以及員工個(gè)人績效評估結(jié)果，分析員工在銷售能力、專業(yè)知識、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面存在的不足，確定培訓(xùn)重點(diǎn)和培訓(xùn)內(nèi)容，為制定個(gè)性化的培訓(xùn)計(jì)劃提供依據(jù)。（二）培訓(xùn)計(jì)劃制定1.年度培訓(xùn)計(jì)劃：每年年初，人力資源部門會同銷售部門根據(jù)公司戰(zhàn)略目標(biāo)、業(yè)務(wù)發(fā)展需求和員工培訓(xùn)需求分析結(jié)果，制定年度培訓(xùn)計(jì)劃。年度培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)明確培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)時(shí)間安排、培訓(xùn)師資等內(nèi)容，并報(bào)公司管理層審批后實(shí)施。2.季度培訓(xùn)計(jì)劃：每季度末，根據(jù)年度培訓(xùn)計(jì)劃和實(shí)際工作進(jìn)展情況，對下一季度的培訓(xùn)計(jì)劃進(jìn)行細(xì)化和調(diào)整，制定季度培訓(xùn)計(jì)劃。季度培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)具體明確每一次培訓(xùn)課程的主題、時(shí)間、地點(diǎn)、講師等信息，并提前通知相關(guān)人員做好培訓(xùn)準(zhǔn)備。（三）培訓(xùn)實(shí)施1.培訓(xùn)準(zhǔn)備：培訓(xùn)前，培訓(xùn)組織者應(yīng)做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，包括確定培訓(xùn)場地、設(shè)備、教材等；通知培訓(xùn)講師和參與培訓(xùn)人員；準(zhǔn)備培訓(xùn)所需的資料、工具等。培訓(xùn)講師應(yīng)提前熟悉培訓(xùn)內(nèi)容，精心設(shè)計(jì)培訓(xùn)課件和教學(xué)方法，確保培訓(xùn)質(zhì)量。2.培訓(xùn)授課：培訓(xùn)過程中，培訓(xùn)講師應(yīng)按照培訓(xùn)計(jì)劃和教學(xué)大綱進(jìn)行授課，采用多樣化的教學(xué)方法，如講授、演示、案例分析、小組討論、角色扮演等，激發(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣，提高培訓(xùn)效果。同時(shí)，要注重與學(xué)員的互動交流，及時(shí)解答學(xué)員的疑問，收集學(xué)員的反饋意見。3.培訓(xùn)考核：培訓(xùn)結(jié)束后，應(yīng)對學(xué)員進(jìn)行考核，考核方式可采用考試、作業(yè)、項(xiàng)目報(bào)告、實(shí)際操作等多種形式?？己藘?nèi)容應(yīng)涵蓋培訓(xùn)所學(xué)的知識和技能，確保學(xué)員掌握培訓(xùn)要點(diǎn)?？己私Y(jié)果應(yīng)及時(shí)反饋給學(xué)員，并作為員工培訓(xùn)檔案的重要組成部分。4.培訓(xùn)跟蹤與反饋：建立培訓(xùn)跟蹤機(jī)制，對學(xué)員培訓(xùn)后的工作表現(xiàn)進(jìn)行跟蹤評估，了解培訓(xùn)對學(xué)員實(shí)際工作的影響和效果。同時(shí)，收集學(xué)員對培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式、培訓(xùn)講師等方面的反饋意見，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為改進(jìn)培訓(xùn)工作提供參考依據(jù)。五、培訓(xùn)效果評估（一）評估指標(biāo)1.知識掌握程度：通過考試、作業(yè)等方式評估學(xué)員對培訓(xùn)課程中廣告行業(yè)知識、公司產(chǎn)品與服務(wù)、銷售技巧等方面知識的掌握程度。2.技能提升情況：觀察學(xué)員在實(shí)際工作中銷售能力、溝通能力、項(xiàng)目管理能力等方面的表現(xiàn)，評估培訓(xùn)對學(xué)員技能提升的效果。3.業(yè)績增長情況：對比學(xué)員培訓(xùn)前后的銷售業(yè)績數(shù)據(jù)，評估培訓(xùn)對學(xué)員個(gè)人業(yè)績增長的貢獻(xiàn)，同時(shí)分析培訓(xùn)對團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績的影響。4.客戶滿意度：收集客戶對銷售人員服務(wù)質(zhì)量的反饋意見，評估培訓(xùn)對提升客戶滿意度的作用。5.團(tuán)隊(duì)協(xié)作與溝通：觀察學(xué)員在團(tuán)隊(duì)協(xié)作項(xiàng)目中的表現(xiàn)，評估培訓(xùn)對學(xué)員團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識和溝通能力的培養(yǎng)效果。（二）評估方法1.考試評估：在培訓(xùn)課程結(jié)束后，組織學(xué)員進(jìn)行書面考試，考查學(xué)員對培訓(xùn)知識的理解和掌握程度。2.實(shí)際操作評估：安排學(xué)員在實(shí)際工作場景中進(jìn)行操作演練，如模擬銷售談判、項(xiàng)目執(zhí)行等，觀察學(xué)員的實(shí)際操作能力和應(yīng)用效果。3.業(yè)績數(shù)據(jù)分析：收集學(xué)員培訓(xùn)前后的銷售業(yè)績數(shù)據(jù)，進(jìn)行對比分析，評估培訓(xùn)對業(yè)績增長的影響。4.客戶反饋調(diào)查：定期向客戶發(fā)放滿意度調(diào)查問卷，了解客戶對銷售人員服務(wù)質(zhì)量的評價(jià)，分析培訓(xùn)對客戶滿意度的提升作用。5.360度評估：組織學(xué)員的上級領(lǐng)導(dǎo)、同事、下屬等相關(guān)人員對學(xué)員進(jìn)行360度評估，全面了解學(xué)員在團(tuán)隊(duì)協(xié)作、溝通能力等方面的表現(xiàn)。（三）評估周期1.短期評估：在每次培訓(xùn)課程結(jié)束后，及時(shí)對學(xué)員進(jìn)行考核評估，了解學(xué)員對本次培訓(xùn)內(nèi)容的掌握情況和學(xué)習(xí)效果。2.中期評估：每季度對學(xué)員進(jìn)行一次中期評估，綜合評估學(xué)員在培訓(xùn)后的實(shí)際工作表現(xiàn)和技能提升情況，分析培訓(xùn)對學(xué)員個(gè)人業(yè)績和團(tuán)隊(duì)整體業(yè)績的影響。3.長期評估：每年對學(xué)員進(jìn)行一次長期評估，全面評估培訓(xùn)對學(xué)員職業(yè)發(fā)展、公司業(yè)務(wù)增長等方面的長期影響，總結(jié)培訓(xùn)工作的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為制定下一年度培訓(xùn)計(jì)劃提供參考。（四）評估結(jié)果應(yīng)用1.個(gè)人發(fā)展：根據(jù)培訓(xùn)效果評估結(jié)果，為學(xué)員提供個(gè)性化的職業(yè)發(fā)展建議和培訓(xùn)計(jì)劃，幫助學(xué)員明確自身優(yōu)勢和不足，有針對性地提升能力，實(shí)現(xiàn)個(gè)人職業(yè)成長。2.培訓(xùn)改進(jìn)：將培訓(xùn)效果評估結(jié)果反饋給培訓(xùn)講師和培訓(xùn)組織者，針對評估中發(fā)現(xiàn)的問題和不足之處，及時(shí)調(diào)整培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方式和培訓(xùn)計(jì)劃，不斷改進(jìn)培訓(xùn)工作，提高培訓(xùn)質(zhì)量。3.績效考核：將培訓(xùn)效果評估結(jié)果與員工績效考核掛鉤，對培訓(xùn)成績優(yōu)秀、在實(shí)際工作中表現(xiàn)突出的員工給予適當(dāng)?shù)莫剟?lì)和晉升機(jī)會；對培訓(xùn)效果不佳、未能達(dá)到培訓(xùn)要求的員工進(jìn)行輔導(dǎo)和再培訓(xùn)，或根據(jù)公司規(guī)定進(jìn)行相應(yīng)的績效處理。六、培訓(xùn)資源管理（一）培訓(xùn)師資管理1.內(nèi)部培訓(xùn)師選拔與培養(yǎng)：建立內(nèi)部培訓(xùn)師選拔機(jī)制，從公司內(nèi)部選拔具有豐富業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、良好溝通能力和教學(xué)能力的員工擔(dān)任培訓(xùn)師。定期組織內(nèi)部培訓(xùn)師培訓(xùn)，提升他們的教學(xué)水平和專業(yè)素養(yǎng)，鼓勵(lì)內(nèi)部培訓(xùn)師不斷更新培訓(xùn)內(nèi)容，創(chuàng)新教學(xué)方法。2.外部培訓(xùn)師合作與管理：與外部專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、行業(yè)專家等建立合作關(guān)系，邀請他們擔(dān)任公司的外部培訓(xùn)師。在合作過程中，加強(qiáng)對外部培訓(xùn)師的管理和溝通，確保培訓(xùn)質(zhì)量和效果。同時(shí)，對外部培訓(xùn)師的授課情況進(jìn)行評估和反饋，為后續(xù)合作提供參考依據(jù)。（二）培訓(xùn)教材與資料管理1.教材編寫與收集：組織公司內(nèi)部人員編寫培訓(xùn)教材，結(jié)合公司實(shí)際業(yè)務(wù)和培訓(xùn)需求，形成具有針對性和實(shí)用性的培訓(xùn)教材體系。同時(shí)，收集整理行業(yè)內(nèi)優(yōu)秀的培訓(xùn)教材、案例資料、學(xué)術(shù)論文等，豐富培訓(xùn)資料資源。2.教材更新與維護(hù)：定期對培訓(xùn)教材進(jìn)行更新和維護(hù)，確保教材內(nèi)容與行業(yè)最新動態(tài)、公司業(yè)務(wù)發(fā)展相適應(yīng)。及時(shí)淘汰過時(shí)的教材內(nèi)容，補(bǔ)充新的知識點(diǎn)和案例，提高培訓(xùn)教材的質(zhì)量和時(shí)效性。（三）培訓(xùn)場地與設(shè)備管理1.培訓(xùn)場地規(guī)劃與建設(shè)：根據(jù)培訓(xùn)需求，合理規(guī)劃培訓(xùn)場地，確保培訓(xùn)場地能夠滿足不同培訓(xùn)課程的要求。同時(shí)，對培訓(xùn)場地進(jìn)行定期維護(hù)和管理，保持場地整潔、舒適，為學(xué)員提供良好的學(xué)習(xí)環(huán)境。2.培訓(xùn)設(shè)備配備與維護(hù)：配備必要的培訓(xùn)設(shè)備，如投影儀、音響設(shè)備、電腦、白板等，并定期進(jìn)行維護(hù)和檢查，確保設(shè)備正常運(yùn)行。及時(shí)更新和升級培訓(xùn)設(shè)備，以適應(yīng)培訓(xùn)技術(shù)發(fā)展的需求。七、培訓(xùn)檔案管理（一）培訓(xùn)檔案建立為每位參加培訓(xùn)的人員建立培訓(xùn)檔案，培訓(xùn)檔案應(yīng)包括個(gè)人基本信息、培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)記錄、考核成績、培訓(xùn)效果評估報(bào)告、培訓(xùn)反饋意見等內(nèi)容。培訓(xùn)檔案應(yīng)采用電子檔案和紙質(zhì)檔案相結(jié)合的方式進(jìn)行管理，確保檔案資料的完整性和準(zhǔn)確性。（二）培訓(xùn)檔案更新定期對培訓(xùn)檔案進(jìn)行更新，及時(shí)記錄學(xué)員參加培訓(xùn)的最新情況，如培訓(xùn)課程變動、考核成績變化、培訓(xùn)效果跟蹤評估結(jié)果等。同時(shí)，根據(jù)員工職業(yè)發(fā)展和公司業(yè)務(wù)需求，調(diào)整培訓(xùn)檔案中的培訓(xùn)計(jì)劃和培訓(xùn)記錄，為員工提供個(gè)性化的培訓(xùn)服務(wù)。（三）培訓(xùn)檔案查閱與使用嚴(yán)格規(guī)范培訓(xùn)檔案的查閱與使用流程，只有經(jīng)過授權(quán)的人員才能查閱和使用培訓(xùn)檔案。培訓(xùn)