銷售業(yè)務(wù)流程與合同簽署通用工具模板一、適用業(yè)務(wù)場景企業(yè)級軟件/硬件產(chǎn)品銷售及后續(xù)服務(wù)交付；長期供應(yīng)鏈合作框架協(xié)議簽署；定制化解決方案（如技術(shù)咨詢、系統(tǒng)集成）的項目合同管理；跨區(qū)域/跨部門協(xié)同銷售業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)流程落地。通過標(biāo)準(zhǔn)化流程與工具，保證銷售環(huán)節(jié)高效、合規(guī)，降低合同風(fēng)險，提升客戶滿意度。二、標(biāo)準(zhǔn)化操作流程1.客戶接洽與初步篩選目標(biāo)：明確客戶背景及合作意向，判斷需求匹配度。操作步驟：客戶信息收集：通過展會、官網(wǎng)、轉(zhuǎn)介紹等渠道獲取客戶基本信息（企業(yè)名稱、所屬行業(yè)、聯(lián)系人及職務(wù)、初步需求描述），填寫《客戶信息登記表》（見模板1）。初步溝通：與客戶聯(lián)系人進行電話/線上溝通，知曉采購預(yù)算、項目時間節(jié)點、決策流程等關(guān)鍵信息，判斷客戶需求是否與企業(yè)產(chǎn)品/服務(wù)匹配。意向分級：根據(jù)客戶需求緊急度、預(yù)算規(guī)模、合作可能性，將客戶分為“重點跟進”“一般關(guān)注”“暫緩?fù)七M”三級，制定跟進計劃。2.需求深度調(diào)研與方案制定目標(biāo)：精準(zhǔn)把握客戶需求，提供定制化解決方案。操作步驟：現(xiàn)場調(diào)研：針對“重點跟進”客戶，安排銷售經(jīng)理*與技術(shù)人員共同拜訪客戶，通過訪談、現(xiàn)場勘查等方式，明確客戶痛點、技術(shù)參數(shù)、交付標(biāo)準(zhǔn)等細節(jié)，形成《客戶需求確認(rèn)函》（需客戶簽字/蓋章確認(rèn)）。方案設(shè)計：根據(jù)需求調(diào)研結(jié)果，產(chǎn)品/技術(shù)團隊制定解決方案（含產(chǎn)品規(guī)格、服務(wù)內(nèi)容、實施計劃、報價方案），提交客戶審核。方案溝通：與客戶召開方案評審會，根據(jù)反饋調(diào)整方案，直至客戶確認(rèn)最終方案。3.商務(wù)談判與合同條款協(xié)商目標(biāo)：明確雙方權(quán)利義務(wù)，達成合作共識。操作步驟：報價確認(rèn)：基于最終方案，提供正式報價單（含產(chǎn)品/服務(wù)明細、單價、總價、折扣條件等），客戶確認(rèn)采購預(yù)算。條款協(xié)商：就合同核心條款（如付款方式、交付時間、驗收標(biāo)準(zhǔn)、違約責(zé)任、知識產(chǎn)權(quán)等）與客戶談判，保證條款合法合規(guī)且符合企業(yè)利益。談判記錄：每次談判后填寫《商務(wù)談判記錄表》（見模板2），明確雙方共識及待解決問題，作為合同擬定依據(jù)。4.合同擬定與內(nèi)部審批目標(biāo)：規(guī)范合同文本，保證內(nèi)部流程合規(guī)。操作步驟：合同起草：根據(jù)協(xié)商結(jié)果，使用《標(biāo)準(zhǔn)合同模板》（見模板3）擬定合同，保證標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價款、履行期限、違約責(zé)任等要素完整，表述清晰無歧義。內(nèi)部評審：合同提交至法務(wù)部審核條款合法性，財務(wù)部審核付款方式與稅務(wù)合規(guī)性，業(yè)務(wù)部確認(rèn)履約可行性，形成《合同內(nèi)部審批表》（見模板4）。修訂完善：根據(jù)各部門反饋意見修改合同，再次提交客戶確認(rèn)，直至雙方達成一致。5.合同簽署與生效目標(biāo)：完成合同簽署，明確合作啟動。操作步驟：簽署準(zhǔn)備：確認(rèn)合同份數(shù)（通常一式兩份或三份，雙方各執(zhí)一份，財務(wù)/法務(wù)留存歸檔）、簽署人權(quán)限（需提供法定代表人授權(quán)書，若非法定代表人簽署）。正式簽署：雙方在合同文本上簽字/蓋章（企業(yè)需加蓋合同專用章或公章），簽署過程保證文本完整無涂改（若有修改需雙方蓋章確認(rèn)）。生效確認(rèn)：合同簽署后，將生效日期、客戶聯(lián)系人等信息同步至銷售、客服、財務(wù)等相關(guān)部門，啟動履約流程。6.履約跟蹤與歸檔管理目標(biāo)：保證合同順利履行，實現(xiàn)閉環(huán)管理。操作步驟：履約監(jiān)控：銷售經(jīng)理*定期跟進合同執(zhí)行進度（如生產(chǎn)、發(fā)貨、實施階段），協(xié)調(diào)解決履約問題，填寫《履約跟蹤表》（見模板5）。驗收確認(rèn)：按合同約定組織客戶驗收，簽署《驗收合格證明》，明確款項支付節(jié)點。資料歸檔：將合同正本、審批表、談判記錄、驗收證明等資料整理歸檔，按企業(yè)檔案管理規(guī)定保存，保證后續(xù)可追溯。三、核心工具模板清單模板1：客戶信息登記表客戶全稱所屬行業(yè)企業(yè)規(guī)模（員工數(shù)/營收）聯(lián)系人及職務(wù)聯(lián)系方式客戶來源（展會/轉(zhuǎn)介紹等）初步需求描述預(yù)算范圍項目時間節(jié)點決策流程（關(guān)鍵人）競品信息跟進計劃與下次溝通時間填表人填表日期審核人模板2：商務(wù)談判記錄表談判時間談判地點客戶參與人及職務(wù)我方參與人談判主題共識條款1.標(biāo)的物/服務(wù)明細：2.總價及支付方式：3.交付/實施時間：待解決問題1.2.下次溝通安排記錄人確認(rèn)人（客戶）確認(rèn)人（我方）模板3：標(biāo)準(zhǔn)合同核心條款清單條款類別核心內(nèi)容說明合同主體甲方（采購方）、乙方（銷售方）全稱、統(tǒng)一社會信用代碼、法定代表人、地址、聯(lián)系方式標(biāo)的物/服務(wù)描述產(chǎn)品名稱、型號規(guī)格、數(shù)量、技術(shù)參數(shù)；或服務(wù)內(nèi)容、范圍、標(biāo)準(zhǔn)價款與支付總金額、單價、是否含稅、支付方式（如預(yù)付款30%、到貨款60%、驗收款10%）、賬戶信息履行期限與地點交付/服務(wù)開始時間、完成時間、履行地點（如甲方所在地/項目現(xiàn)場）驗收標(biāo)準(zhǔn)與方式驗收依據(jù)（如國家標(biāo)準(zhǔn)/合同附件）、驗收流程、驗收異議處理違約責(zé)任逾期交貨/付款的違約金比例、質(zhì)量問題的處理方式、不可抗力條款保密與知識產(chǎn)權(quán)保密范圍、期限；知識產(chǎn)權(quán)歸屬（如乙方提供的技術(shù)專利歸屬）爭議解決約定訴訟管轄地/仲裁機構(gòu)（如“提交乙方所在地有管轄權(quán)的人民法院訴訟”）模板4：合同內(nèi)部審批表合同名稱合同編號合同金額履約期限業(yè)務(wù)部門意見負(fù)責(zé)人簽字：日期：法務(wù)部意見負(fù)責(zé)人簽字：日期：財務(wù)部意見負(fù)責(zé)人簽字：日期：總經(jīng)理審批簽字：日期：模板5：履約跟蹤表合同編號客戶名稱項目階段（生產(chǎn)/發(fā)貨/實施）計劃完成時間實際進度問題描述協(xié)調(diào)資源責(zé)任人客戶反饋處理結(jié)果下一步計劃跟進人四、關(guān)鍵執(zhí)行要點信息準(zhǔn)確性：客戶信息、需求描述、合同條款等需反復(fù)核實，避免因信息錯誤導(dǎo)致履約爭議（如客戶名稱與營業(yè)執(zhí)照不一致、技術(shù)參數(shù)遺漏等）。合規(guī)性優(yōu)先：合同條款需符合《民法典》《合同法》等法律法規(guī)，涉及特殊行業(yè)（如醫(yī)療、金融）的需遵守行業(yè)監(jiān)管要求，法務(wù)審核不可。溝通留痕：重要溝通（如需求確認(rèn)、條款協(xié)商）需通過郵件、書面函件等方式記錄，避免口頭承諾導(dǎo)致的糾紛，談判記錄需雙方確認(rèn)。風(fēng)險預(yù)判：對客戶信用狀況（如涉訴、經(jīng)營異常）、履約能力（如歷史付款延遲）進行初步調(diào)研，高風(fēng)險客戶需提前約定擔(dān)保措施