員工關(guān)系營銷策略

小構(gòu)成員：趙羨碧、劉雪婷、鄧曉蘭、汪圓君

許勝男、袁證威、汪排芳

目錄:

前言：.....................................................................2

一、“神內(nèi)”SWOT分析.....................................................3

S一優(yōu)勢:......................................................................3

W一劣勢：....................................................................4

0-機(jī)會：......................................................................4

T一威脅：.....................................................................4

二、“神內(nèi)”競爭者分析................................................4

1，同類功能性果蔬飲料........................................................5

2,非功能性果蔬飲料..........................................................5

3,非果蔬汁類傳統(tǒng)飲料........................................................6

4.潛在競爭者................................................................6

“神內(nèi)”競爭戰(zhàn)略方向.........................................................6

三、市場細(xì)分..........................................................6

四、目標(biāo)市場選擇.....................................................7

五、產(chǎn)品定位..........................................................7

六、營銷組合再設(shè)計...................................................8

Product……輕便時尚的包裝、豐富的單種選擇，適合快速消費品的特點..........8

Price------多個層次、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn).................................................8

Place-??一多管齊下，密集鋪貨.................................................8

Promotion——重視意見領(lǐng)袖的引導(dǎo)作用，促進(jìn)時尚風(fēng)氣的行成...................9

廣告策略.................................................................9

（一）廣告目標(biāo)策略..................................................9

（二）廣告表現(xiàn)策略.................................................10

（三）廣告?zhèn)鞑ゲ呗?................................................10

公關(guān)策略................................................................10

1、發(fā)行卡通形象健康、益智小冊子，表達(dá)神內(nèi)對兒童進(jìn)展的關(guān)愛。.....10

2、進(jìn)展期刊讀物為公關(guān)活動宣傳載體，將神內(nèi)帶進(jìn)千家萬戶c....................10

關(guān)系營銷策略............................................................11

-）顧客關(guān)系營銷策略方面...........................................11

二）、員工關(guān)系營銷策略..............................................12

三）、合作者關(guān)系營銷策略............................................12

制定營銷組合策略時應(yīng)注意的問題.............................................13

七、廣告預(yù)算計劃....................................................13

廣告預(yù)算方案..........................................................13

（二）廣告效果評估..........................................................17

八、業(yè)務(wù)員管理制度體系..............................................17

一）招聘途徑................................................................17

二）業(yè)務(wù)員甄選制度..........................................................18

三）培訓(xùn)制度................................................................18

四）激勵制度................................................................19

五）評估制度................................................................19

總結(jié)：...............................................................20

前百：

神內(nèi)公司，是一家位于新疆石河子市，以生產(chǎn)功能性果蔬汁飲料為主，以特色綠色食品為進(jìn)展方向的現(xiàn)代股份有限公司。它以

功能性的果蔬汁飲料為主，以特有綠色食品為進(jìn)展方向，利用資源出精品，創(chuàng)品牌、爭效益、走產(chǎn)'業(yè)化進(jìn)展的道路。

目前，它的產(chǎn)品已遠(yuǎn)銷南京、西安、成都、上海、廈門等城市，為了讓神內(nèi)公司的市場影響力逐步向全國各地延伸，現(xiàn)選定了

廣州市場作為我們的主攻城市，針對神內(nèi)公司目前出現(xiàn)的問題與廣州本地的情況，從行業(yè)競爭者的進(jìn)展情況與消費者的特性進(jìn)行分

析，并從產(chǎn)品設(shè)置、分銷渠道、推廣策略、及員工培訓(xùn)與考核等方面提出了建議。

、“神內(nèi)”SWOT分析

StrengthWeaknessOpportunityThreat

1，自然資源與原材料資1,規(guī)模較少，資1,人們越來越注重1，過分強(qiáng)調(diào)其功能性，

料得天獨厚，文化底蘊(yùn)金不足，產(chǎn)量難以健康綠色生活，強(qiáng)定位不清，容易讓消費

深厚；與市場領(lǐng)導(dǎo)者抗調(diào)營養(yǎng)、健康的果者將其歸類為保健品：

2,能性果蔬汁為主，倡衡；蔬飲料市場潛力巨2,競爭威脅：飲料行業(yè)

導(dǎo)“綠色、天然、回歸、2,品牌知名度在大；巨頭先后加入果蔬類飲

自然”，符合市場進(jìn)展需全國不高，東部與2,國家與政策的支料的競爭中，還有未知

要；南方市場有待開持，新疆為西部大的潛在競爭者。

3,堅實的科研力量支拓；開發(fā)的重點進(jìn)展區(qū)3,總部與進(jìn)軍的市場相

持,保訐產(chǎn)品的高質(zhì)量：3,功能性果蔬汁域,同時新疆將瓜隔較遠(yuǎn)，渠道管理與操

4,進(jìn)入市場較早，在競屬于小眾產(chǎn)品，口果飲料等特色產(chǎn)業(yè)縱容易出現(xiàn)問題。

爭中取得一定的優(yōu)勢與味特殊，難讓消費的進(jìn)展列為經(jīng)濟(jì)進(jìn)

主動權(quán)。者普遍同意。展新的增長點

SO戰(zhàn)略W0戰(zhàn)略ST戰(zhàn)略WT戰(zhàn)略

1,繼續(xù)打造以“綠色、1,進(jìn)入新市場時，1,在強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品功能1,適當(dāng)合理的進(jìn)行品牌

天然且時尚”的品牌形繼續(xù)宣傳健康飲性、營養(yǎng)性的同時，延伸，開發(fā)較容易受到

象，以中高檔的果蔬類料的理念，教育與要著重改善口感，消費者同意的新產(chǎn)品，

飲料為主吸弓目標(biāo)市引導(dǎo)消費者形成盡量讓其成為大眾增大市場占有率；

場；新的飲料消費模消費品，取得消費2,隨著市場的不斷拓

2,利用出產(chǎn)自新疆的式；者普遍地同意與偏展，調(diào)整或者改個渠道

優(yōu)勢，借宣傳西北天然2加大在目標(biāo)市場好；政策，渠道的廣度與深

無污染的環(huán)境與神秘，或者全國范圍的2,在開拓新市場過度決定了產(chǎn)品的命運(yùn)；

加強(qiáng)“神內(nèi)”品牌內(nèi)涵宣傳力度，強(qiáng)調(diào)差程，尋求合作機(jī)會，3,清晰品牌定位，確定

與魅：異化，抓住重要事獲得更多資金與資目標(biāo)市場，針對年青消

3,做好自身特色，保持件策劃具有良好源，滿足擴(kuò)張與占費群體進(jìn)行對產(chǎn)品的研

胡蘿卜飲料市場的競爭效果的公關(guān)活動，領(lǐng)市場的需要，同發(fā)、包裝設(shè)計、促銷、

優(yōu)勢，利用自身科研力建立品牌知名度時分散風(fēng)險。公關(guān)活動的計劃與改

量，開發(fā)的產(chǎn)品與應(yīng)對與美譽(yù)度。進(jìn)；

各類競爭與挑戰(zhàn)。

s—優(yōu)勢：

L果蔬飲料正成為飲料中的新寵，而新疆果蔬飲料業(yè)受到國內(nèi)外商家的高度重視。

首先，新疆是我國有名的瓜果之鄉(xiāng)，特別是改革開放以來，所產(chǎn)優(yōu)質(zhì)瓜果遠(yuǎn)銷全國各地及海外，瓜果的深加工產(chǎn)品-果蔬飲料

具有廣闊的市場前景與進(jìn)展空間。在這個逐步擴(kuò)大的飲料消費市場中，發(fā)家于新疆的“神內(nèi)”具有得天獨厚的進(jìn)展優(yōu)勢，“神內(nèi)”

公司應(yīng)抓取有利條件與有利時機(jī)，率先搶占先機(jī)。同時，新疆特殊的地域文化使“神內(nèi)”的品牌更具內(nèi)混與神秘感，“來自天山”

更讓消費者產(chǎn)生“無污染”，“純凈”等正面聯(lián)想，這關(guān)于“神內(nèi)”健康產(chǎn)品進(jìn)入新市場有積極推動作用。

2,世界飲料市場前景看好，而果蔬等新型飲料的市場需求更甚于普通飲料的增長。

到2005年，我國人均飲料消費量估計將由現(xiàn)在的8公斤左右增長到20公斤。營養(yǎng)豐富的果蔬飲料，成為人們追求健康生

活的新要求與消費新時尚。在經(jīng)濟(jì)進(jìn)展、人民生活水平不斷提高的同時，忙碌的人們越來越重視健康、養(yǎng)生、天然的理念，對食品

飲料從口感口味上升到營養(yǎng)價值、功能性等層次的要求。而新疆“神內(nèi)”的胡蘿卜汁等一系列的產(chǎn)品標(biāo)榜“健康、綠色、天然、回

歸”，符合了當(dāng)今市場的潮流趨勢

3,新疆“神內(nèi)”有較為堅實的科技技術(shù)力量做后盾。

神內(nèi)最初隸屬于石河子大學(xué)新疆食品研究開發(fā)中心。同時，在制作胡蘿卜汁工藝與技術(shù)方面，“神內(nèi)”通過自身的研究與開發(fā),

領(lǐng)先于同類競爭對手?，保持著產(chǎn)品的高質(zhì)量、好營養(yǎng)價值與較佳口感。

4,同類競爭者少，專營化的產(chǎn)品還沒有引起飲料業(yè)知名企業(yè)的重視。

盡管以胡蘿卜為主打產(chǎn)品的神內(nèi)系列飲品在整個飲料市場中所占的份額仍是相當(dāng)小，胡蘿卜汁年產(chǎn)俏量約達(dá)6萬噸以上，但正

在走向全國，呈現(xiàn)出良好的進(jìn)展勢頭。而專營化的產(chǎn)品還沒有引起飲料業(yè)中如娃哈哈、樂百氏、露露、榮氏等知名企業(yè)的重視。當(dāng)

前神內(nèi)公司的同類型競爭者較少，在爭奪市場上搶占了一定的先機(jī)。

洞察不斷變化的競爭格局與狀況，熟悉競爭對手，知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

1,同類功能性果蔬飲料

代表：匯源、茹夢、大湖、農(nóng)夫果園等

市面上的果蔬汁大致根據(jù)其果汁含量高低大致可分為功能性與非功能性果蔬飲料。而功能性果蔬汁飲料大都以100%原汁為賣

點，訴求健康、營養(yǎng)、時尚，給消費者綠色選擇。隨著消費者的生活水平提高，消費者的消費觀念及消費質(zhì)量也在不斷提高，同時

高果汁含量的果蔬汁飲料含有較豐富的礦物質(zhì)元素及其他天然營養(yǎng)成分，不含有或者較少含有合成的食品添加劑，因此純天然、高

果汁含量的功能性果蔬汁飲料將成為必定進(jìn)展方向。這些純果蔬汁通常價位較高，是賓館與飯店的座上賓，同時，由于它們營養(yǎng)豐

富、低糖、低脂、高鈣，也受到老年人的喜愛。這些品牌已有獲得相當(dāng)?shù)氖袌?，其中最?qiáng)大的對手是匯源果汁，在市場上占有較大

份額.

“神內(nèi)”的相對優(yōu)勢：先進(jìn)入市場，產(chǎn)品功能性更強(qiáng)，更專業(yè)化。

“神內(nèi)”的相對劣勢：沒有強(qiáng)大的品牌后盾作為支持，知名度不大。

2,非功能性果蔬飲料

非功能性果蔬汁要緊為果蔬原汁含量較低，添加較多的調(diào)味劑、甜味素、食用色素等，果蔬汁飲料盡管營養(yǎng)豐富，但此類含量大

都較低或者極微，因此能提供給人體的各類營養(yǎng)素含量也有限。然而其定位清晰，針對各自目標(biāo)市場，花巨額資金邀請年輕個性明

星作為代言人，包裝新穎特色，搶占消費者的眼球。這些果蔬汁要緊為年輕一族、兒童所喜愛，他們對非純果汁表示了很高的熱情,

認(rèn)為非純果汁口感好、時尚而且價格不貴。據(jù)熟悉，統(tǒng)一目前在國內(nèi)常溫果汁市場上以35%的市場占有率名列第一。

“神內(nèi)”的相對優(yōu)勢：產(chǎn)品營養(yǎng)價值高，形象健康天然，口碑良好。

“神內(nèi)”的相對劣勢：口味略顯特殊，不能為消費者普遍喜愛，影響大量頻繁購買。

3,非果蔬汁類傳統(tǒng)飲料

代表：純凈水、碳酸飲料、茶飲料等傳統(tǒng)飲料

根據(jù)近幾年的數(shù)據(jù)現(xiàn)實，果蔬類飲料的盡管市場增長速度超過了純凈水、碳酸飲料與茶飲料三大傳統(tǒng)飲料，但他們依然占領(lǐng)著

中國軟飲料市場相當(dāng)大的市場份額。同時，這幾類傳統(tǒng)的飲料以解渴功能為主，消費者頻繁消費，產(chǎn)銷量巨大。其中茶飲料中的涼

茶類異軍突起，其一定的保健作用會對“神內(nèi)”功能性果蔬汁產(chǎn)品造成競爭壓力。

“神內(nèi)”的相對優(yōu)勢：符合現(xiàn)代人越來越注重健康飲食的需要。

“神內(nèi)”的相對劣勢：產(chǎn)銷量受產(chǎn)品本身的特性所局限。

4.潛在競爭者

代表：高纖維飲料、花卉植物飲料、蔬果奶飲料等

針對潛在的競爭者假如要進(jìn)入果蔬飲料這個市場，需進(jìn)行一定時期的研發(fā)，這還取決于其研發(fā)能力的大小，但也應(yīng)當(dāng)考慮如匯

源這樣的大型企業(yè)有可能在短時間內(nèi)研制出此類型果汁并投放市場造成競爭壓力。我國新型果蔬汁產(chǎn)品也有上市，但其銷售狀況并

不樂觀，要緊原因是包裝檔次低、商標(biāo)設(shè)計粗糙、產(chǎn)品口感不佳、產(chǎn)品色澤的天然感較差等。但帶有某些對人體功能具有改善作用

的新型果蔬汁飲料，與一定程度的新鮮感，未來必將成為一道

異軍突起的新潮流。

“神內(nèi)”的相對優(yōu)勢：較早進(jìn)入市場，產(chǎn)品的特點與健康性得到消費者熟悉認(rèn)可。

“神內(nèi)”的相對劣勢：產(chǎn)品種類暫時不夠豐富，不夠創(chuàng)新，復(fù)合類的果蔬汁產(chǎn)品較少。

“神內(nèi)”競爭戰(zhàn)略方向

在品種繁多、競爭猛烈的果汁飲料市場中，“神內(nèi)”想要在未來市場中立足于不敗之地，就應(yīng)當(dāng)居安思危，多開發(fā)新品種。做

到人無我有，人有我新。除了不斷深化品牌內(nèi)涵，打造品牌形象的同時，借鑒外國飲料市場的進(jìn)展潮流，可選擇研發(fā)進(jìn)展速度較快

的復(fù)合型果汁飲料及果蔬汁飲料，以獲得更多的市場份額，讓自己在市場中站穩(wěn)腳跟。同時提高產(chǎn)品包裝當(dāng)次與產(chǎn)品質(zhì)量，做到高

檔次高收益。在進(jìn)入廣州這個需要量大、成熟、競爭更加白熱化的市場，正確的競爭戰(zhàn)略方向?qū)ψ鳛樾逻M(jìn)入者的“神內(nèi)”來說至關(guān)

重要。下列，從三個方面簡要說明“神內(nèi)”注入廣州飲料市場可考慮的競爭戰(zhàn)略方向。（如下圖所示）

品牌競爭戰(zhàn)略方向產(chǎn)品競爭戰(zhàn)略方向渠道競爭戰(zhàn)略方向

根據(jù)廣東消費者偏好，創(chuàng)新渠道，廣泛鋪點'

頭來自新強(qiáng)的特殊魅J

改良產(chǎn)品口味，除了超市，士多店外,

開發(fā)新產(chǎn)品；著于打入餐廳，飯飾

繼續(xù)打造“天然、營

豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，迎合開拓更寬廣的渠道

廣州消費者不一致冬端;

「叵|歸、U然”的

需要；嗔重選擇中間商，激

適當(dāng)改變包裝，用優(yōu)勵與監(jiān)督并存，加

形象，吸引南方消費

惠家庭裝吸引家庭強(qiáng)管理。

婦女選購。

者。

三、市場細(xì)分

將消費者按照人口因素來細(xì)分，按照生命周期為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分，能夠分為未獨立、獨立單身、兩人家庭、有老人孩子的家庭、

晚年五個階段；按照消費者的收入水平劃分，能夠劃分為較高、中等與較低三種收入人群。綜合兩種劃分標(biāo)準(zhǔn)，能夠?qū)⑹袌鰟澐譃?/p>

15個具體的細(xì)分市場，不一致的市場有不一致的消費選擇。

收,入水平

卜

高

標(biāo)

目

場

中市

低

A

未獨立獨立單身兩人家庭有老人小晚年生命周期

孩的家庭

目標(biāo)市場選擇

在目標(biāo)市場選擇上，由于神內(nèi)公司的規(guī)模、實力有限，不可能每個細(xì)分市場都進(jìn)行營銷，這樣會弱化企業(yè)的競爭優(yōu)勢，最終使

整個市場拱手相讓。因此神內(nèi)公司應(yīng)該采取集中性營銷戰(zhàn)略，選擇其中某一細(xì)分市場，為該市場制定合適的營銷組合，實行集中營

銷。

由于廣州市場的要緊競爭者的目標(biāo)市場都是主攻年輕女性市場，競爭相當(dāng)猛烈。作為后來者，神內(nèi)公司應(yīng)當(dāng)躲開大企業(yè)競爭猛

烈的市場，發(fā)揮自身蔬菜汁特殊的技術(shù)與資源優(yōu)勢，選擇中等收入的有老人小孩的家庭市場，而目標(biāo)消費要是承擔(dān)家庭購物責(zé)任的

要緊購買者家庭主婦。家庭主婦的購物偏好，不僅對自己有影響，還會對家庭中的其他成員做出很大的影響。

五、產(chǎn)品定位

神內(nèi)公司的定為是“天然、營養(yǎng)、回歸、自然”，抓住了現(xiàn)代社會人們進(jìn)入小康生活之后環(huán)保意識與保健意識大大增強(qiáng)，高質(zhì)

量、高品位的生活要求也更加強(qiáng)烈的心理，在新強(qiáng)市場勢如破竹，占據(jù)了很大一塊的市場份額。而“天山上的神內(nèi)”這個概念的提

出，更加使消費者體驗到當(dāng)?shù)匚幕膬?nèi)涵，加強(qiáng)了對神內(nèi)產(chǎn)品的正面聯(lián)想，更加凸顯出神內(nèi)產(chǎn)品的特色。因此在定位上，采取神內(nèi)

原先的產(chǎn)品定位不變。

六、營銷組合再設(shè)計

Product……輕便時尚的包裝、豐富的單種選擇，適合快速消費品的特點

在產(chǎn)品的包裝上，摒棄原有的玻璃瓶包裝，改而使用：塑料瓶裝與紙盒裝（牛奶式的利樂包裝）兩種形式，在不一致的銷售

渠道中使用不一致的包裝形式。

在產(chǎn)品的構(gòu)成上，仍然使用以胡蘿卜汁為主導(dǎo)帶動新產(chǎn)品的開發(fā)與入市的策略，卻更加重視產(chǎn)品的橫向開發(fā)。

策略1：濃度變化策略

根據(jù)產(chǎn)品中胡蘿卜原汁濃度的大小，將產(chǎn)品分為“超濃”、“中度”與“低度”三種型號，并提倡一種新的健康飲用方式。早餐

營養(yǎng)需求最大，建議消費者飲用“超濃”型的飲料，而晚餐宜于食用清淡的食物，建議消費者飲用“低度”型的飲料，而“中度”

型的飲料則適于中餐或者一天生活中解渴時飲用。

早餐午餐晚餐

超濃中度低度

策略2：含糖量變化策略

根據(jù)產(chǎn)品中是否含糖，將胡蘿卜汁分為“含糖”、“低糖”與“無糖”型，含糖飲料熱量高、口味較好，適合兒童飲用，無糖飲

料較為清淡，適合于追求健康的年輕女性消費者。另外，還能夠飲料中加入果仁、果凍或者者他配料，不斷地推陳出新，促進(jìn)產(chǎn)品

的銷售。

策略3：果汁熱飲新概念

針對早餐市場，推出熱飲胡蘿卜汁，與中式快餐“真功夫”“藍(lán)與白”等結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，定點銷售，方便熱飲銷售，同時乂能

提升品牌價值。

Price........多個層次、統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

放棄原有的“基點定價法”策略，在開拓新市場時，通過建立新的供應(yīng)點來保證同一型號的產(chǎn)品在整個廣東市場.上的銷售價格

是一致的，方便于廣告、促銷活動的開展，避免價格混亂。

繼續(xù)沿用原“反向定價”與“差異定價”的策略，在保證制造商與各層次經(jīng)銷商利潤的同時，制定出目標(biāo)消費群易于同意的價

格，同時，開發(fā)多層次、不一致口感的產(chǎn)品，價格也隨之多層次化，增加消費都的選擇面.，利于市場的擴(kuò)展。

Place……多管齊下，密集鋪貨

優(yōu)化原有的渠道模式

建立合同式垂直營銷渠道組織，明確區(qū)域代理商，采取科學(xué)有效的激勵制度，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，制定全面的渠道成員手冊，規(guī)范

中間商行為，防止竄貨現(xiàn)象的滋生。

直擊終端

關(guān)于大型超市、賣場、快餐飲食連鎖店等，能夠使用直擊終端的方式來保證產(chǎn)品上架。

大型超市、賣場

可由公司直接出面談判，保證產(chǎn)品順利上架，同時需要定期租用產(chǎn)地、地堆，持續(xù)進(jìn)行促銷活動；關(guān)于價格，能夠適當(dāng)給與賣

場優(yōu)惠，保證零售商的積極性，但是需要統(tǒng)一市場零售價格，防止竄貨行為的發(fā)生。

各類快餐、飲食連鎖店

與其結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，在店內(nèi)配配蔬菜果汁的儲存、加溫(冷凍)設(shè)備，可與快餐產(chǎn)品構(gòu)成套餐聯(lián)合銷售，為餐飲店配備專員保

證設(shè)配的正常運(yùn)行與產(chǎn)品的配送及時。

小區(qū)市場

在城市，家庭主婦在決定家庭成員的飲食結(jié)構(gòu)中起著主導(dǎo)性的作用，特別是關(guān)于兒童飲食，許多母親更是起著決定性的作用。

因此，蔬菜汁想要成為早餐主打產(chǎn)品，務(wù)必重視在家庭飲食中的意見領(lǐng)袖……母親人群，而在廣泛的傳單、廣告宣傳之后，推出

VIP家庭每日早餐送貨上門服務(wù)，關(guān)于打開與穩(wěn)固這一市場極為有利。

學(xué)生市場

由「蔬菜汁飲料強(qiáng)調(diào)的是健康，學(xué)生市場必定是非常重要的一部分。公司可直接與各類學(xué)校的食堂進(jìn)行合作，可在學(xué)校食堂內(nèi)

租用窗口，派專員進(jìn)行蔬菜汁的銷售。同時，在學(xué)校也需要舉行公關(guān)宣傳活動、支持學(xué)生文體活動等，提升品牌知名度，拉升公司

與學(xué)生之間的距離。這樣，一方面能夠擴(kuò)大市場銷售額，另一主面，有助于使青少年在學(xué)生時代就養(yǎng)成飲隹蔬菜汗飲料的良好習(xí)慣,

在走向社會之后，自覺購買，而成為公司的忠誠顧客。

在產(chǎn)品有一定知名度之后，廣設(shè)自動售貨機(jī)

在密集的廣告戰(zhàn)略之后，通過一年左右時間的成功經(jīng)營，蔬菜汁飲料即可能成為時尚，便可在銀行、，更利店、郵局、高檔寫字

樓、大型商業(yè)區(qū)等，配備自動售貨機(jī)。自動售貨機(jī)不僅僅是簡單的投幣即出飲料的功能，亦可根據(jù)顧客的需要加熱或者致冷，使顧

客能在不一致的季節(jié)享受到同樣可口的飲品。自動售貨機(jī)需要按區(qū)域劃分，配備專員進(jìn)行管理，以保證設(shè)備的正常運(yùn)行、貨款的及

時回收、飲料的新鮮與充足與配套的一次性便利杯的充足供給。

Promotion……重視意見領(lǐng)袖的引導(dǎo)作用，促進(jìn)時尚風(fēng)氣的行成

重拾健康主題一一“天然、營養(yǎng)、回歸、自然”為傳統(tǒng)的方法注入新鮮的血液。

健康與環(huán)保是永恒不變的時尚主題，但是，通過無數(shù)商家千百遍的炒作之后，同時，又在經(jīng)歷了蘇丹紅、冠生園等事件之后，

消費會發(fā)現(xiàn)身邊所有的商品都是環(huán)保健康的，而又都是不健康的。為了博得消費者的信任，神內(nèi)公司應(yīng)采取另一種方式來闡述健康

的主題，讓消費者體驗到其品牌定位的特殊性。

廣告策略

(-)廣告目標(biāo)策略

神內(nèi)此次的目標(biāo)是要繼續(xù)深入開拓疆外的飲料市場，要緊是華南市場，以廣州為中心城市，在華南區(qū)形成“神內(nèi)”的品牌優(yōu)勢,

迅速提高神內(nèi)在該區(qū)域的市場份額。而神內(nèi)公司的產(chǎn)品均以功能性果蔬汁飲料為主，品牌主張勢必從果蔬汁入手。由此確定廣告目

標(biāo)為選擇一款果蔬汁為主打產(chǎn)品，把它成功推向廣州市場，以產(chǎn)品帶動品牌，從而擴(kuò)大品牌知名度，擴(kuò)大市場占有率，樹立優(yōu)質(zhì)產(chǎn)

品形象，從而使消費者對產(chǎn)品產(chǎn)生信任，實現(xiàn)指牌購買。

由于神內(nèi)公司在之前三年半的經(jīng)營期間一直以胡蘿卜汁飲料作為主打產(chǎn)品同時取得了良好的廣告效果，使神內(nèi)胡蘿卜汁的疆內(nèi)

飲料市場占有率達(dá)到14%,品牌認(rèn)知率達(dá)67.4%,平均年銷售增長率高達(dá)301%,可謂是神內(nèi)產(chǎn)品中的佼佼者。因此在神內(nèi)系列飲

料的廣州市場推廣的導(dǎo)入期中建議仍然選用胡蘿卜汁作為主打產(chǎn)品，而值萄汁、番茄汁等其他果蔬類飲品則可在廣告戰(zhàn)略中后期作

為拓展產(chǎn)品。

（-）廣告表現(xiàn)策略

L廣告主題策略

用一個最能表達(dá)產(chǎn)品定位的主題，而且要符合目標(biāo)消費人群的需要，建議把“天然、營養(yǎng)、回歸、自然”做為廣告主題，形成

整個策劃方案的一致性。

2.廣告創(chuàng)意策略

（1）主題創(chuàng)意：配合廣告主題進(jìn)行一版創(chuàng)意，作為企業(yè)形象廣告。

（2）胡蘿卜果蔬汁系列：廣告創(chuàng)意要突出自己的個性，定位準(zhǔn)確，形成形象，建立自己的核心價值，激發(fā)消費者感性需求，

能夠使用形象廣告訴求或者觀念廣告訴求。

（三）廣告?zhèn)鞑ゲ呗?/p>

由「此次策劃案的目標(biāo)市場是家庭主婦，根據(jù)家庭主婦的特性及關(guān)注程度，我們在廣州市場重點選擇電視、報紙、戶外、促銷

廣告與公關(guān)宣傳，輔以一定數(shù)量的雜志與網(wǎng)絡(luò)的宣傳。

傳播計劃分為三個階段：導(dǎo)入期、推廣期、持續(xù)期。導(dǎo)入期以主打產(chǎn)品胡蘿卜汁的廣告投放為主，輔以企業(yè)形象廣告；推廣期加強(qiáng)

企業(yè)形象廣告宣傳，同時投放其他口味果蔬汁系列廣告，主打產(chǎn)品廣告可適度減少。

1）導(dǎo)入期：這一時期需要營造強(qiáng)大的媒體聲勢，要達(dá)到快而廣的媒介造播效率，迅速擴(kuò)散產(chǎn)品的知名度目的，最好能超過競

爭對手的媒介投放，以電視、報紙、戶外、促銷廣告為主。選擇符合目標(biāo)受眾接觸點的優(yōu)勢媒體，使用凝聚高度注意力的媒體組合。

其中電視與報紙，選擇華南地區(qū)的主流媒體。戶外廣告以路牌、候車亭為主，形成大范圍的轟動效應(yīng)，彌補(bǔ)電視、報紙的覆蓋空檔。

廣州能夠投地鐵廣告。

2）推廣期：此階段要達(dá)到精而準(zhǔn)的媒介同意效益，大力提升品牌的認(rèn)知度目的。這一時期也要有相應(yīng)的投放表現(xiàn)，達(dá)到經(jīng)歷

效果，強(qiáng)化品牌，形成脈動式投放。精選電視、報紙的宣傳媒介，加強(qiáng)戶外投放，除增加路牌與候車亭廣告外，增加車身廣告。戶

外廣告要緊集中住宅區(qū)鄰近，繁華商業(yè)街與各類休閑場所等。同時廣州地區(qū)能夠開展促銷活動或者定期周末促銷。

3）持續(xù)期：這一時期假如恰逢銷售旺季，電視廣告投放量相應(yīng)多些，要進(jìn)一步加強(qiáng)促銷廣告與公關(guān)活動的宣傳與區(qū)域性報紙

投放。電視媒體與報紙可按照推廣期投放；戶外廣告維持與更新，增加時效性戶外媒體。

公關(guān)策略——

神內(nèi)公司能夠通過對兒童進(jìn)行營銷，引起父母的關(guān)注，而使購買者家庭主婦進(jìn)行消費。因此神內(nèi)公司曾舉辦過的“六一兒童書

畫展”即非常符合這一公關(guān)策略，通過青少年文體活動將自身的品牌與“健康、年輕、朝氣與希望”聯(lián)系在一起，能同時獲得家長

與兒童的支持。

1、發(fā)行卡通形象健康、益智小冊子，表達(dá)神內(nèi)對兒童進(jìn)展的關(guān)愛。

神內(nèi)的宣傳小冊子可定位于以卡通為要緊形式，內(nèi)容轉(zhuǎn)為簡單的科普知識、神內(nèi)的生物技術(shù)與益處、蔬菜對人體的重要性等，

可適當(dāng)?shù)丶尤胧軆和矏鄣闹橇τ螒虻龋四軤幦〉揭徊糠值某扇碎喿x者外，更重要的是能博得家長對?兒童閱讀的支持；為了保

證閱讀可持續(xù)性，可連載漫畫，如當(dāng)年經(jīng)典的《大力水手》等，從側(cè)面更能強(qiáng)化蔬汁有利于人體的理念。

2、進(jìn)展期刊讀物為公關(guān)活動宣傳載體，將神內(nèi)帶進(jìn)千家萬戶。

同時，神內(nèi)公司更是能夠利用這一載體，將其進(jìn)展為家長、兒童群體收藏的期刊性讀物，對神所贊助或者舉辦的各類社區(qū)與青

少年文體活動進(jìn)行宣傳。

同時，這一讀物本身也是公關(guān)促銷活動的資源，如舉辦科普知識競賽等，而競賽的資料來源便為連載的讀物等，有利于將神內(nèi)

公司的品牌融于兒童的生活，提早培養(yǎng)了新一代的消費者。

關(guān)系營銷策略

“關(guān)系營銷”涵義一

顧名思義，關(guān)系營銷就是利用利益有關(guān)者之間的關(guān)系而進(jìn)行的一系列營銷活動“這些利益有關(guān)者要緊包含目標(biāo)消費人群，競爭

者，分銷商，供應(yīng)商，政府機(jī)構(gòu)與公眾等。關(guān)系營銷目的就在于與顧客保持廣泛、密切的聯(lián)系，強(qiáng)調(diào)客戶的“忠誠”度，尋求與客

戶建立與維系一種長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系使交易雙方企業(yè)獲得“雙贏”，而不僅僅是市場占有率與服務(wù)的價格,

常規(guī)營銷關(guān)系營銷

決注開發(fā)新市場

關(guān)注保持老顧客

較少強(qiáng)調(diào)顧客服務(wù)高度重視對老顧客的服務(wù)

只做有限承諾對顧客高度承諾

適度的顧客聯(lián)系高度的顧客聯(lián)系

企業(yè)本身是所有人關(guān)心的顧客是所有人關(guān)心的

（表一）

神內(nèi)公司在產(chǎn)品進(jìn)入烏魯木齊市近兩年、已形成一?定忠誠顧客的基礎(chǔ)上，于今年8月提出了“烏市培養(yǎng)百名忠誠顧客”的試行

方案，旨在通過建立與顧客的良好關(guān)系與直接溝通來提高品牌的知名度，從而不斷鞏固并擴(kuò)大市場份額。這一試行方案的出發(fā)點是

好的，但在整個活動過程中缺乏一?個全面、系統(tǒng)的步驟與方法。下面將從顧客關(guān)系營銷、員工關(guān)系營銷與合作者關(guān)系營銷三個方面

進(jìn)行闡述。

-）顧客關(guān)系營銷策略方面

顧客是企業(yè)生存與進(jìn)展的基礎(chǔ)與源泉，足夠的顧客數(shù)量才能為俏售業(yè)績做出足夠的奉獻(xiàn)，因此，努力尋找并開發(fā)新的客戶在一

定程度上是一個不錯的選擇。但是，假如我僅從投資收入比的角度來看，不斷地開發(fā)新客戶盡管能夠帶來更多的銷售收入，但同時

也增加了企業(yè)的產(chǎn)品銷售成本。因此，我們在尋找新客源的同時通過各類方法來把現(xiàn)有的客戶留住，特別是一此大宗商品購買者，

更是應(yīng)該給予高度的重視。

那么在美系營銷中，神內(nèi)公司如何才能建立、維持良好的顧客關(guān)系并獲得顧客忠誠呢？

1）建立CRM系統(tǒng)，熟悉顧客的深層需求

熟悉顧客的需要是神內(nèi)公司最大程度地提高顧客的滿意度的前提。

從下表二能夠看到，消費者在購買飲料時他們可能會跟服務(wù)員說“好喝就行”，但他們真正需要的不僅是味道上的要求，還有

價格的一個同意范圍，同時這些條件的滿足也只是了些最基本的消費行為產(chǎn)生的條件。與此同時，即使沒有表現(xiàn)出來，但是他們也

會希望在購物過程中享受到服務(wù)員優(yōu)質(zhì)的服髡態(tài)度：而且給產(chǎn)品附上一些額外的增值項目會讓消費者感受更是物有所值，讓他們覺

得購買與使用這種產(chǎn)品是一種地位與身份的象征。

需求層次行為表現(xiàn)（例：飲料）

口頭上的需求好喝就行

真正的需求好喝且便宜（物美且價廉）

沒有說的需求獲得優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

滿足后令人興奮的需求附贈營養(yǎng)、食膳小冊子

秘密的需求希望被朋友認(rèn)為是識貨、有品味的人

（表二）

因此，顧客在消費過程中表現(xiàn)出來的行為可能只是他們一個表層的需求，這就需要建立一個全面的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)對客戶進(jìn)

行信息的搜集、統(tǒng)計與分析，從而得到消費者的深層需求。

2）定制化增值服務(wù)維持并鞏固消費忠誠度

在關(guān)系營銷模式下，企業(yè)的目標(biāo)不僅是要贏得顧客，更重要的是維系顧客，保持顧客比吸引顧客對擴(kuò)大企業(yè)利益更見成效。假

如神內(nèi)公司對其所有的顧客實行同樣的營銷手段，必定不能讓其所有的顧客都達(dá)到最大程序的滿意。

因此，神內(nèi)公司務(wù)必對不一致的細(xì)分市場或者不一致的顧客，采取定制化的營銷策略，以提高并鞏固消費者的忠誠度。比如：

組織“識飲識食俱樂部”，給會員們提供?個交流的平臺，不定期地舉辦一些“營養(yǎng)、健康”知識競賽類的小游戲，邀請營養(yǎng)專家

到廣州市各社區(qū)舉辦免費營養(yǎng)、食膳方面的咨詢，并介紹神內(nèi)公司有關(guān)產(chǎn)品的功效；邀請會員到神內(nèi)企業(yè)原材料供應(yīng)地與生產(chǎn)車間

進(jìn)行參觀，免費體驗“天山上的神內(nèi)”的新疆本土文化的同時還有機(jī)會認(rèn)識全國各地的會員們。

通過建立各類正式或者非正式的顧客俱樂部來與顧客保持長久的聯(lián)系，使企業(yè)務(wù)必有效地實施顧客關(guān)系營銷策略，促使顧客形

成對企業(yè)及產(chǎn)品的良好印象與評價，

二）、員工關(guān)系營銷策略

員工關(guān)系是指在企業(yè)內(nèi)部管理過程中形成的人事關(guān)系。員工從內(nèi)部關(guān)系角度看是企業(yè)的對象，從外部關(guān)系角度看又成了主體，

這是一種與關(guān)系主體最密切的公眾。員工的這種主人翁的地位說明了員工關(guān)系協(xié)調(diào)具有的重大意義。因此.神內(nèi)公司務(wù)必處理好自

己的內(nèi)部員工關(guān)系，通過員工的協(xié)作以實現(xiàn)在資源的轉(zhuǎn)換過程中的價值最大化。

1、尊重與關(guān)心員工

尊重，包含尊重員工的人格、尊重員工的勞動、員工的意見與價值；關(guān)心，則包含物質(zhì)方面的關(guān)心，比如：良好的工作條件

與工資福利等，也包含精神方面的關(guān)心，比如：積極表現(xiàn)時給予的獎勵與夸獎。關(guān)心人，特別要重視為員工多辦實事與雪中送炭，

要使多數(shù)人受益。只有這樣才能使員工切身感受到神內(nèi)公司的溫暖。

2、提高員工對企業(yè)的滿意度

員工是直接與消費者進(jìn)行溝通與接觸的聚體，神內(nèi)公司的銷售人員能否為顧客提供周到、細(xì)致并令人滿意的服務(wù)就會影響到消

費者對企業(yè)的臼象的好壞。

比如：神內(nèi)公司能夠定期地組織旅游或者節(jié)假口活動，給生口的員工送上生口賀卡與祝福，給員工做好職業(yè)生涯規(guī)劃，舉辦一

些關(guān)于均衡飲食、酒類、計算機(jī)應(yīng)用等方面的知識培訓(xùn)。

讓員工確實地感受到公司對自己生活與進(jìn)展的關(guān)懷，也利于員工在與客戶打資產(chǎn)時話題的拓展，進(jìn)行更深入的交流。

3、懂得員工的各類難處，共同研究解決問題的方法

由于員工自身的特殊條件，員式為組織工作總要付出辛苦努力與克服各類困難，因此，懂得員工于情理之中就是體恤員工的最

好方法。

懂得，就是要熟悉員工的狀況、疾苦，熟悉員工的奉獻(xiàn)，為員工排憂解難；要善于換位思考，善解員工的意愿、員工的行為，

做員工的知心朋友。只有這樣才讓員工的目標(biāo)與企業(yè)的集體目標(biāo)達(dá)同一致。

（表三）

由此可知，神內(nèi)要想形成良好的員工關(guān)系局面，務(wù)必讓員工真正感受到主人翁的待遇。員工只有以主人翁身份與感受存在于企

業(yè)時，才能把企業(yè)的進(jìn)展看成是自我實現(xiàn)，才能以塑造企業(yè)形象為己任，通過自己的具體工作為企業(yè)的良好形象增光添彩。

三）、合作者關(guān)系營銷策略

合作者要緊是指生產(chǎn)性企業(yè)與供應(yīng)商、經(jīng)銷商、批發(fā)商、零售商之間的關(guān)系。神內(nèi)不僅僅充當(dāng)向經(jīng)銷商提供商品的角色，而且

幫助銷售網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)銷商特別是一些較小的成員提高其管理水平。

比如：協(xié)助他們確定合理的進(jìn)貨時間與存貨水平，改善商品的陳列；向其提供廣州市場的研究報告，幫助培訓(xùn)銷售人員；同時

建立經(jīng)銷商檔案，及時向他們提供有關(guān)產(chǎn)品的各類信息等。

通過與合倫方之間緊密的溝通與各方面的支持，讓企業(yè)的上下游企業(yè)與整個關(guān)系價值鏈能夠達(dá)到優(yōu)勢互補(bǔ)、資源共享、成本降

低與風(fēng)險分散等效益，增強(qiáng)競爭雙方實力的效果。

綜上所述，''神內(nèi)公司”要利用好關(guān)系營銷來拓展廣州的市場，僅僅是針對它的消費者來建立一些客戶檔案或者培養(yǎng)“百名忠

誠顧客”的手段是不夠的，特別是飲料這種快速消費品，其消費者數(shù)量眾多，變化范圍大，難以針對每一客戶進(jìn)行忠誠關(guān)系的培養(yǎng)。

還要針對內(nèi)部員工與生產(chǎn)經(jīng)營中的所有合作者來采取對就的措施提高他們對滿意度并轉(zhuǎn)化成為?種戰(zhàn)略同盟或者是情感上的忠誠

者。

因此，神內(nèi)公司能否與顧客保持廣泛、密切的聯(lián)系，尋求與客戶建立與維系一種長期的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系使交易雙方企業(yè)獲得“雙

贏”，就在于它能否處理好與消費者、員工與中間商之間的關(guān)系。當(dāng)這種特殊的資產(chǎn)一一市場營銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò)形成后，客戶的忠誠度

便無法直接用金錢來買了一一囚此，穩(wěn)固的伙伴關(guān)系客戶產(chǎn)生了。

制定營銷組合策略時應(yīng)注意的問題

防止竄貨，永恒不變的主題。

為了盡快地打開市場，促成時尚風(fēng)氣的形成，需要“多管齊下，齊頭并進(jìn)”的渠道策略，容易滋生竄貨行，因此，神內(nèi)公司需

要嚴(yán)格進(jìn)行價格管制，規(guī)范中間商行為，制定科學(xué)有效的激勵體制，來防止竄貨行為的發(fā)生.

注重?zé)犸嫯a(chǎn)品的保鮮，做好應(yīng)急事件的策理。

在渠道中，自動售貨機(jī)的管理比較重要，由因此無人售貨，而自動售貨機(jī)又帶有加熱功能，因此產(chǎn)品的保鮮顯得格外重要，這

就需要管理人員及時的清理、檢查與補(bǔ)貨，同時，保持自動售貨機(jī)的正常運(yùn)行與周圍環(huán)境的清潔也直接關(guān)系到公司與產(chǎn)品的形象。

而隨著快消品市場競爭日趙猛烈，各類不正當(dāng)競爭行為時有發(fā)生，即使質(zhì)量再合格的產(chǎn)品，也有可能由于某些原因受到市場的

“誤會”，特別是“喝蔬菜”作為一種新的時尚進(jìn)行廣州市場，更會引起其他商品的重視，這就需要企業(yè)有一定的應(yīng)急能力，體制

上有專門的應(yīng)急事件處理小組，保證新產(chǎn)品能順利地渡過成長期。

前車之鑒，公關(guān)活動要善始善終。

公司在神內(nèi)舉辦的“六一兒童書畫展”活動的失敗是公司公關(guān)薄弱的一個表達(dá)，然而，現(xiàn)代市場，企業(yè)想要博得消費者的信任,

站穩(wěn)市場，恰當(dāng)?shù)墓P(guān)活動是必不可少的。神內(nèi)公司有必要加強(qiáng)公關(guān)部門的建設(shè)，提力企業(yè)舉辦公關(guān)活動的能力。

使用多渠道齊頭并進(jìn)的要緊目的是要盡可能地使通路順暢，抓住目標(biāo)人群。

比如，職業(yè)女性，回到家中之后可能又是一位年輕的母親，盡管同樣是受到消費習(xí)慣的影響，但在不一致的消費環(huán)境下，消費

者所需要考慮的購買因素也是不一樣的。

蔬菜汁飲料的目標(biāo)消費人群可按不一致的消費環(huán)境進(jìn)行再細(xì)分，不一致的銷售渠道對應(yīng)不一致的細(xì)分人群，同時.，也需要有不一致

的賣場促銷活動相習(xí)慣，而不i致的廣告宣傳與公關(guān)活動，同樣也與不一致的細(xì)分人群相習(xí)慣。

七、廣告預(yù)算計劃

（一）廣告預(yù)算方案

神內(nèi)公司的廣告預(yù)算通常根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)者的經(jīng)驗來確定該數(shù)額，缺乏對市場的客觀分析與科學(xué)根據(jù)，這關(guān)于一個具有一定規(guī)模的公

司是不可行的。因此神內(nèi)公司應(yīng)當(dāng)建立完善的預(yù)算制度，合理使用廣告經(jīng)費，使其產(chǎn)生最大的效用。

在對廣告預(yù)算進(jìn)行管理時，神內(nèi)公司要從廣告預(yù)算編制、廣告預(yù)算分配、廣告效果預(yù)測這三個方面進(jìn)行嚴(yán)珞把關(guān)，科學(xué)合理的進(jìn)行

廣告管理。

1.廣告預(yù)算編制

在進(jìn)行廣告預(yù)算時，由于廣州是一線大城市，市場環(huán)境變幻莫測，競爭者的實力相當(dāng)雄厚，因此編制廣告預(yù)算應(yīng)當(dāng)更加科學(xué)合

理。編制廣告預(yù)算的方式有多種，如俏售量百分比法、競爭平位法、銷售單位法等等。但是由于神內(nèi)公司的實力遠(yuǎn)不及一些大的競

爭者，因此用競爭平位法決定本企業(yè)的廣告預(yù)算比較吃力，效果并不可能理想。假如用銷售量百分比法之類的方法預(yù)算，顛倒了銷

售狀況與廣告投入費用的因果關(guān)系，加之廣外市場環(huán)境的多變，對神內(nèi)的具體情況來說并不算一個好的預(yù)測方式。因此選擇H標(biāo)任

務(wù)法進(jìn)行廣告預(yù)算編制。

目標(biāo)任務(wù)法是根據(jù)廣告目標(biāo)來確定相應(yīng)的廣告預(yù)算方法。運(yùn)用目標(biāo)任務(wù)法編制廣告預(yù)算，首先要明確通過廣告活動實現(xiàn)什么目

標(biāo)。神內(nèi)公司在進(jìn)入廣州市場初期的目標(biāo)是做果蔬汁類中蔬菜汁的龍頭老大，同時在終端攔截這種推廣方式上運(yùn)用的比較多。在這

種情況下企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)選定的媒介目標(biāo)，即通過對使用什么媒介、需要多少時間（廣告暴露頻次）才能使廣告訊息為目標(biāo)受傳者所

同意進(jìn)行預(yù)測，并以此為基礎(chǔ)來加以確定具體的廣告預(yù)算。

對神內(nèi)進(jìn)行廣告預(yù)算時，應(yīng)當(dāng)按照下列幾個步驟進(jìn)行，規(guī)范廣告預(yù)算。

1）、企業(yè)在某特定時間內(nèi)所要達(dá)到的銷售目標(biāo)。

2）、確定潛在市場并勾勒出港在市場的特性：值得企業(yè)去爭取的消費者對產(chǎn)品的知悉程

度與他們對產(chǎn)品所持的態(tài)度，現(xiàn)有消費者的購買情況。

3）、計算潛在消費者對產(chǎn)品的知悉程度與態(tài)度的變化程度，以確定產(chǎn)品的銷售增長情況。

4）、確定行之有效的媒介形式，以便達(dá)到增加產(chǎn)品的市場知悉度、改變消費者所持態(tài)度

的最終目的。

5）、“算廣告世紀(jì)暴露次數(shù)，以確定廣告訊息媒介的形式與數(shù)星。

6）、計算為達(dá)到預(yù)定的廣告目標(biāo)還需增加多少廣告暴露次數(shù)。

7）、決定在使用這些媒介形式并達(dá)到所需要的改革暴露總與前提下應(yīng)當(dāng)付出的最低費

用，幣這個最低費用就是索要確定的廣告費用。

神內(nèi)公司在進(jìn)軍廣州初期，必定要先進(jìn)行市場調(diào)查，才能夠選擇合適的媒介，目標(biāo)明確地進(jìn)行做廣告，進(jìn)行終端攔截。

2、媒介分析

電視媒體：隨著家庭電視普及率的迅速提高，電視媒體已成為目前最直接、最快速、最能深入家庭的傳播工具。廣告可深入各

地區(qū)、各個層次的消費者，訴求力強(qiáng)。

面對神內(nèi)的目標(biāo)市場一家庭主婦，電視媒體顯然是最有效的傳播介質(zhì)。我們將選擇廣州地區(qū)有較大影響力的電視臺一南方電視

臺來投放神內(nèi)的電視廣告。南方電視臺覆蓋率高，收視人群大，是品牌推廣良好的平臺。在2007年春節(jié)黃金周，南方電視臺的收

視率高達(dá)24.1%,名列境內(nèi)外所有電視臺第一位。

附：南方電視臺廣東省內(nèi)覆蓋范圍圖及南方電視臺經(jīng)濟(jì)頻道廣告報價

南，電視令廣東行內(nèi)泄，或范國

南方電視臺經(jīng)濟(jì)頻道廣告報價表

ID時間位置5s10s15s20s25s30s45s60s

118：00-23：30A特56001260019000

218：00-23：30A段4180838()12600

323：30-結(jié)束B段228037807580

412：00-15：00C段248045808680

|515：00-18：0(“D段1680358()5880

607：00-12：0()E段128019002680

TVS角標(biāo)廣告收費標(biāo)準(zhǔn)

時段經(jīng)濟(jì)南方衛(wèi)視綜藝影視《》兒

A段10380113806380124801080

B段6980768041808280：5980

C段5280588029807180900

D段E段3480378019004080680

TVS鳴謝廣告收費標(biāo)準(zhǔn)

時段經(jīng)濟(jì)南方衛(wèi)視綜藝影視《?兒

1900!

A段168019001280)20

B段98010808801380720

C段下列9209808001080680

TVS二類專題廣告收費標(biāo)準(zhǔn)（元/分鐘）

時段經(jīng)濟(jì)南方衛(wèi)視綜藝影視少兒

A段63806980368096803480

B段32003600190051001600

C段2580pi80198047801680

D段19802480168036801480

E段17801980138033801280

能夠隨著收視率的高低，靈活選擇出時段，使廣告更具有針對性，并結(jié)合產(chǎn)品的特色。電視機(jī)往往是全家收視，單次廣告的收

看人數(shù)最多。料內(nèi)的廣告能夠選擇在播放收視率高的精彩節(jié)目前后，不致引起觀眾抗拒心理。由于觀眾要索是收看電視節(jié)目而被動

地同時收看廣告，收視率高，如廣告安排密集可快速收到宣傳效果。

報紙：報紙早已是日常生活中最具影響力的媒體。在報紙上刊登廣告，閱讀率相當(dāng)高，是最理想的平面?zhèn)鞑ッ襟w。報紙發(fā)行有

一定區(qū)域，方便廣告主有針對性選擇媒體，節(jié)約預(yù)算費用。

根據(jù)目標(biāo)市場，我們在廣州地區(qū)選擇投放的報紙媒體為羊城晚報。羊城晚報立足廣州及珠三角地區(qū)，面向全國發(fā)行，進(jìn)展成為

深入主流家庭的綜合性都市大報，因貼近時代、貼近讀者、貼近生活為普通百姓所喜聞樂見。親與力強(qiáng)。日發(fā)行量184萬份，廣州、

珠三角日發(fā)行164萬份，有著廣泛的影響力。讀者群強(qiáng)大，以各類經(jīng)理人、城市白領(lǐng)與穩(wěn)固的家庭讀者居多。

附：羊城晚報周、六日的工商廣告價目表

羊械晚報工商廣告價目表（周六、日）

2007年4月18日起實行塊播：高度x寬度cm單位：元（人民而）

報眼半通欄1/8版通欄1/4版1/3版1/2版全版版花

版面套色

9x188x1812x188x3612x3616x3624x3648x362x5.5

套紅7190056900113900170X00227700

A14500

落色776006010012000()

黑白1730025900346005190()6910()11410022820()

A2-A3套紅225003260044900674008990014K3002966002500

彩色23300345004670070000933001S400030800()

黑白21100162002440()325004M70065000102400204700

A4-A9

套紅2750021100317004220063400845001331002662002300

A底

彩色M5002190032900439006580087700138200276400

黑白190001460021900292004390058500921001X430()

A其它

套紅2470019000285003800057000760001198002395002100

B1

花色25700197002960039500592007900012440024WMM)

黑白16200124001860024900373004970078300156600

BK它

套紅21000162002420032.W04850064600101S0020A6002000

C1

彩色21800