任務(wù)二國際市場開發(fā)主講教師鄧志新

知識目標：掌握利用網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶的主要方法，熟悉外貿(mào)函電及電子郵件的寫作要求，了解外貿(mào)企業(yè)參加展會的意義及主要工作。能力目標：能夠獨立發(fā)布產(chǎn)品信息，撰寫開發(fā)函。學(xué)習(xí)內(nèi)容：一、利用網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶★二、利用展會尋找商機三、業(yè)務(wù)實例—趙丹的產(chǎn)品發(fā)布及開發(fā)函★學(xué)習(xí)建議：（1）瀏覽國際貿(mào)易網(wǎng)、阿里巴巴出口通等網(wǎng)站，了解國際貿(mào)易交易平臺。（2）英語語音聊天、英文原版影視、英文電視頻道，提高英語水平。（3）有興趣的同學(xué)，可借閱《國際市場營銷》《電子商務(wù)》《網(wǎng)頁設(shè)計與制作》等。2案例引入：去年7月，李潔大學(xué)畢業(yè)后應(yīng)聘到深圳一家電腦配件企業(yè)工作，成為了一名外貿(mào)業(yè)務(wù)員，擔任出口銷售工作。在這個崗位上，國外客戶的數(shù)量、訂單的數(shù)量、金額和利潤率是考核工作業(yè)績的重要指標，于是李潔每天一上班就坐在辦公桌前積極地在網(wǎng)上找訂單。但是一個月下來，發(fā)出的聯(lián)系函都石沉大海，了無音訊。李潔的工作熱情受到了很大打擊，怎樣才能打開出口銷售局面呢？她陷入了迷茫之中……3思考：國際貿(mào)易中，有哪些途徑可以開發(fā)新客戶？4一、利用網(wǎng)絡(luò)開發(fā)客戶學(xué)習(xí)內(nèi)容：（一）外貿(mào)新手的必備能力（二）開發(fā)客戶的主要方法（三）如何發(fā)布產(chǎn)品信息★

（四）如何撰寫開發(fā)函★56（一）外貿(mào)新手必備能力1、良好的英語溝通能力口語交流、函電寫作、專業(yè)英語2、扎實的外貿(mào)基礎(chǔ)知識交易磋商、合同簽訂、外貿(mào)流程、外貿(mào)單證3、對公司產(chǎn)品的全面了解熟悉產(chǎn)品的基本性能、了解產(chǎn)品的競爭地位。

推薦英語學(xué)習(xí)工具：Skype（免費的全球語音溝通軟件）有道詞典（免費翻譯軟件）原版英文電影、英文電視頻道等英語相關(guān)課程：國際商務(wù)英語外貿(mào)英語函電相關(guān)專業(yè)英語等

外貿(mào)相關(guān)課程：國際商務(wù)單證實務(wù)、外貿(mào)跟單實務(wù)、國際市場營銷……1、利用B2B網(wǎng)站：如阿里巴巴網(wǎng)站，可先在網(wǎng)站上注冊會員，然后發(fā)布產(chǎn)品信息。

2、利用搜索引擎：如Google搜索，推薦使用高級搜索。常用方法：（1）關(guān)鍵詞搜索（2）類目搜索3、利用海關(guān)數(shù)據(jù)：海關(guān)數(shù)據(jù)，真實的客戶信息，免費查詢4、利用大使館資料：如法國駐華使館商務(wù)處5、利用國際工商名錄：如歐洲各國黃頁----龍之導(dǎo)航6、登陸行業(yè)網(wǎng)站：如百度中輸入“紡織行業(yè)網(wǎng)站”搜索，可搜到若干網(wǎng)站：慧聰紡織網(wǎng)、中國紡織商務(wù)網(wǎng)、中國棉紡織信息網(wǎng)、紡織貿(mào)促網(wǎng)、黃道婆紡織網(wǎng)、中國紡織商業(yè)網(wǎng)…

7、通過展會網(wǎng)站：如廣交會網(wǎng)站

7（二）開發(fā)客戶的主要方法

產(chǎn)品發(fā)布程序：以在阿里巴巴上發(fā)布的產(chǎn)品信息為例：打開網(wǎng)址：/index.htm?asker=ATC

輸入用戶名、密碼，登陸點擊我要銷售點擊您經(jīng)常使用的類目點擊“下一步，填寫信息”提交信息產(chǎn)品發(fā)布要求：產(chǎn)品信息一般要填寫產(chǎn)品名稱、關(guān)鍵詞、產(chǎn)品類目等信息，最好配上清晰的產(chǎn)品圖片。8（三）如何發(fā)布產(chǎn)品信息

1、產(chǎn)品名稱（ProductName）建議：（1）與買家的搜索詞相匹配（2）添加一些買家最關(guān)注的特征描述，顯示產(chǎn)品的個性化及賣點（3）盡量具體，避免過于籠統(tǒng)（4）應(yīng)避免產(chǎn)品名稱的羅列92、產(chǎn)品關(guān)鍵詞（ProductKeywords）建議：（1）關(guān)鍵詞不能與產(chǎn)品名稱沖突（2）關(guān)鍵詞不能羅列10

3、產(chǎn)品類目（ProductCategory）系統(tǒng)中一般會提供一個推薦類目作參考，可根據(jù)產(chǎn)品的性質(zhì)進行選擇。避免放錯類目，避免放在Others類目。11

4、產(chǎn)品簡要描述（ProductQuickDetails）可以從詳細描述、屬性或交易條件中提煉核心點，并采取結(jié)構(gòu)化表達方式，便于買家快速查閱。12

5、產(chǎn)品屬性（ProductAttribute）產(chǎn)品屬性是對產(chǎn)品特征及參數(shù)的標準化提煉。建議：填全系統(tǒng)給出的屬性，不足的時候可以使用自定義屬性根據(jù)自己的需要添加。1314

6、產(chǎn)品詳細描述（Specifications）詳細描述是對產(chǎn)品進行多維度的介紹，全面展示產(chǎn)品的行業(yè)特性，將買家關(guān)注的細節(jié)特征全部展現(xiàn)出來。157、交易條件和供貨能力（TradeTermsandSupplyAbility）交易條件和供貨能力是買家對賣方能力評價的重要參考。要填全系統(tǒng)給出的所有交易條件。16

8.產(chǎn)品圖片（ProductPhoto）使用圖片直觀展示產(chǎn)品，可讓買家獲得更多的產(chǎn)品細節(jié)特征。建議：（1）圖片清晰，主體突出，背景干凈。（2）圖片與產(chǎn)品描述相符。（3）加水印或企業(yè)logo（標志），保護自己的知識產(chǎn)權(quán)。1718寫給客戶的第一封信函很重要，外貿(mào)上稱之為開發(fā)函。一般用電子郵件。開發(fā)函的主要內(nèi)容：（1）說明信息來源（2）公司簡介（3）產(chǎn)品簡介（4）表示合作誠意最后附上聯(lián)系方式課堂練習(xí)：嘗試翻譯應(yīng)用舉例中的開發(fā)函。19（四）如何撰寫開發(fā)函

20應(yīng)用舉例：發(fā)件人：Jane_Li@收件人：RichardStuart@RichardS.net主題：hopetocooperate正文：

DearMr.RichardStuart,Wearegladtogetyourcontactinformationpostedontheinternetthatyouareinthemarketforelectronicproducts.Wewouldliketotakethisopportunitytointroduceourcompanyandproducts,andhopetobeapartnerofyourcompany!（信息來源）

ThisisJaneLifromShenzhenXinsunTechnologyCompanywhichismanufacturingelectronicproductssuchaskeyboard,wired/wirelessmousesince2009.Owingtohighestclassproductionequipment,R&Dtechnologyandperfectqualitycontrolsystem,ourproductsnotonlymeetOEM/ODMdemandsindomesticmarket,butalsoexportedtoSoutheastAsia,MiddleEast,AmericaandEurope.（公司簡介）AllofourproductscomplywithRoHS&Reach,aswellasmostoftheinternationalsafetyapprovals,suchasENEC,UL,CUL,CE,CQCetc.Webelievethatwecancontinuouslyprovideourconsumerswithtopqualityproductsbyinnovation,soastodevelopfasterandcreateawin-winsituationtogetherwithyourfirm.（產(chǎn)品簡介）WealsosendyouanE-cataloguecoveringthemainitems.Ifyouwanttoseemoreitems,pleasevisitourwebsite.Shouldanyoftheseitemsbeofinteresttoyou,pleaseletusknow.Wearewillingtogiveyouthebestquotationuponreceiptofyourdetailedrequirements.Welookforwardtohearingfromyousoon.（合作誠意）Bestregards.Yoursfaithfully,JaneLiSalesManager,ShenzhenXinsuntechnologyco.,LTDAdd.No.2188LongxiangRoadLonggang,ShenzhenGuangdong,ChinaTel/Fax:+86-755-88889999E-mail:88889999@X（聯(lián)系方式）21翻譯開發(fā)函：我們通過互聯(lián)網(wǎng)的信息非常高興地得知貴方需要電子產(chǎn)品，我們非常愿意借此機會向您介紹我們公司的產(chǎn)品，希望和貴公司成為合作伙伴。我是深圳新訊技術(shù)公司的小李，我們公司從2009年以來專營生產(chǎn)鍵盤、有線/無線鼠標等電子產(chǎn)品。由于擁有先進的生產(chǎn)設(shè)備，研發(fā)技術(shù)以及完善的品質(zhì)控制系統(tǒng)，我們的產(chǎn)品不僅能夠滿足國內(nèi)市場OEM/ODM的需求，而且出口至東南亞、中東、歐美等市場。我們的產(chǎn)品不但符合絕大部分國際安全認證，像ENEC,UL,CUL,CE,CQC等認證，而且遵循RoHS&Reach標準。我們相信通過不斷的技術(shù)創(chuàng)新我們可以提供消費者高質(zhì)量的產(chǎn)品，以便快速發(fā)展，與貴公司達成雙贏的局面。隨附涵蓋我們主要產(chǎn)品的電子目錄。如果您想了解更多的產(chǎn)品，請訪問我們的網(wǎng)站，如果您有興趣，請及時聯(lián)系我們，我們根據(jù)您的詳細需求將會給你提供最優(yōu)的報價。盼望收到您的回復(fù)。2223應(yīng)用舉例：發(fā)件人：abcjohnsmith@收件人：dafaliuping@日期：2011-3-517:09:43主題：hopetobuildbusinesscooperationDearMr.StevenHans,Wegetyournameandemailaddressfromyourtradeleadonhttp:///thatyouareinthemarketforballpen.Wewouldliketointroduceourcompanyandproducts,hopingthatwemaybuildbusinesscooperationinthefuture.Ourfactoryhasbeenspecializinginthemanufactureandexportofballpenformorethansixyears.Wehaveprofusedesignswithseriesqualitygrade,andexpressly,ourpriceisverycompetitivebecausewearemanufactory,wearethesource.Youarewelcometovisitourwebsite/whichincludesourcompanyprofiles,historyandsomelatestdesigns.

Shouldanyoftheseitemsbeofinteresttoyou,pleaseletusknow.Wewillbehappytogiveyoudetails.Asaveryactivemanufacturer,wedevelopnewdesignsnearlyeverymonth.Ifyouhaveinterestinit,itwillbemypleasuretooffernewstoyouregularly.Bestregards.Yoursfaithfully,LiupingDirector,MarketingDepartmentofDAFATRADINGCO.,LTD.Add:No.24BeihaiRoad,WeifangShandongChinaTel:008ax:008-mail:liuping@24二、利用展會尋找商機25參加展會的意義：可以接到大批訂單；特別是一些大型國際展會，絕對是一個獲取高質(zhì)量訂單的好機會。三、業(yè)務(wù)實例—趙丹的產(chǎn)品發(fā)布及開發(fā)函

（一）趙丹進行的產(chǎn)品發(fā)布外貿(mào)新手趙丹一方面通過各種途徑尋找商機，另一方面也主動出擊，在網(wǎng)站上進行產(chǎn)品發(fā)布。（二）趙丹撰寫的開