BuildingGlobalMarketParticipation

建立全球市場(chǎng)參與1TypesofGlobalMarketParticipation

全球市場(chǎng)參與的類型Traditionalviewofbeinginternationaltendstofocusedon國際化的傳統(tǒng)觀點(diǎn)傾向集中在：Percentageofabusiness’srevenuesoutsidethehomecountry

在本國之外的業(yè)務(wù)收入百分比Thenumberofcountriesinwhichthebusinessparticipates

業(yè)務(wù)參與國的數(shù)量2GlobalMarketShare全球市場(chǎng)份額Objectives

目標(biāo)HighMarketShare

高市場(chǎng)份額 Benefits

益處Exploiteconomiesofscale利用規(guī)模經(jīng)濟(jì)Greaterbargainingpowerwithsuppliersanddistributionchannels

對(duì)供應(yīng)商以及分銷商有更大的議價(jià)能力Acceptancebycustomers

為客戶所接受3GlobalMarketShare全球市場(chǎng)份額Problems問題Revenuesconcentratedinafewbusinesses

收益集中在少數(shù)幾項(xiàng)業(yè)務(wù)中Difficulttodevelopglobalmarketswithalimitedproductrange

當(dāng)產(chǎn)品范圍非常有限的時(shí)候，很難拓展全球市場(chǎng)Weaknessinmanymarketslimitsabilitytocountercompetitors

在許多市場(chǎng)中的劣勢(shì)限制了和競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)行抗衡的能力4GlobalBalance

全球平衡HighGlobalMarketshareisimportantbutnotsufficientforglobalmarketparticipation

高全球市場(chǎng)份額是重要的，但對(duì)于全球市場(chǎng)參與還不足夠Geographicdistributionofrevenuesneedstobeinreasonablebalance收益的地理分布需要處于一種合理的平衡狀態(tài)中ItisimportanttohaveasignificantpresenceinmanycountriestobenefitfullyfromaGlobalStrategy在許多國家中有一個(gè)影響深遠(yuǎn)的地位是重要的，因?yàn)榭梢猿浞掷萌驊?zhàn)略帶來的益處5PresenceinGloballyStrategicMarkets全球戰(zhàn)略市場(chǎng)中的表現(xiàn)Largesourceofrevenuesorprofits

收益或者利潤(rùn)的巨大來源Homemarketofglobalcustomers

有全球客戶的本國市場(chǎng)Homemarketofglobalcompetitors

擁有全球競(jìng)爭(zhēng)者的本國市場(chǎng)Significantmarketofglobalcompetitors

全球競(jìng)爭(zhēng)者的主要市場(chǎng)Majorsourceofindustryinnovation

行業(yè)創(chuàng)新的主要來源6LargeSourceofRevenuesorProfits

收益和利潤(rùn)的巨大來源Sizeofmarket 市場(chǎng)規(guī)模Successinmarket 在市場(chǎng)中取得成功Accessibilitytomarket 市場(chǎng)的可進(jìn)入性Largemarketsrelativetotheirregion

相對(duì)所在地區(qū)較大的市場(chǎng)7HomeMarket本國市場(chǎng)GLOBALCUSTOMERS全球性客戶Strongpresenceinthehomemarketofglobalandothermajorcustomers.

在全球和其他主要客戶的本國市場(chǎng)中占強(qiáng)勢(shì)地位。Keysourceofideasforinnovation

發(fā)明創(chuàng)新思想的主要來源Itisimportanttohavearesearchanddevelopmentpresenceinthesecustomershomemarkets

在這些客戶的本國市場(chǎng)中具有研究和開發(fā)地位是重要的8HomeMarket本國市場(chǎng)GLOBALCOMPETITORS全球性競(jìng)爭(zhēng)者Astrongpresenceinenemyhomemarkets在競(jìng)爭(zhēng)者的本國市場(chǎng)中占強(qiáng)勢(shì)地位Limitsfundstocompetitors

限制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資金Enablesbusinesstolearnfirst-handhowcompetitoroperates

促使業(yè)務(wù)（人員）去學(xué)習(xí)競(jìng)爭(zhēng)者怎樣運(yùn)作第一手資料Reduceschanceofbeingsurprised

減少被震驚的機(jī)會(huì)9BenefitsofGlobalMarketParticipation全球性市場(chǎng)參與所帶來的益處Costreduction 降低成本Improvedquality 提高質(zhì)量Enhancedcustomerpreference

加強(qiáng)客戶的偏好Competitiveleverage 競(jìng)爭(zhēng)杠桿10DrawbacksofGlobalMarketParticipation全球性市場(chǎng)參與的缺點(diǎn)Co-ordinationofCosts

成本的協(xié)調(diào)CrossingNationalFrontiers

跨越國界LosingCustomerFocus

失去客戶中心11JOINTVENTURES合資企業(yè)ADVANTAGE優(yōu)勢(shì)Rapidlyexpandthegeographicscopeofthebusiness

迅速擴(kuò)展業(yè)務(wù)的地理范圍CHALLENGE挑戰(zhàn)Tosetupthejointventuresoyourbusinessreceivesthebenefityouexpect.

建立合資企業(yè)，因此你的業(yè)務(wù)獲得你所期望的收益12DifferingStrategicRolesforEachCountry每個(gè)國家的不同戰(zhàn)略角色Differentcountrieshavedifferentroleswithinthebusiness

不同的國家在商務(wù)活動(dòng)中扮演不同的角色Crosscountrybusinessshouldbeviewedasastrategicportfolioratherthanasapassiveone.

跨國家商務(wù)活動(dòng)應(yīng)該被看作是一個(gè)戰(zhàn)略的組合而不是一個(gè)被動(dòng)的組合。Needtocrosssubsidisemarketsthatarenewtothebusiness.

需要覆蓋對(duì)商務(wù)活動(dòng)來說較新的子市場(chǎng)。13FactorsAffectingCountrySelectionforaWorldwideBusiness影響世界業(yè)務(wù)對(duì)于國家的選擇的因素14

STRATEGICMANAGEMENTinINTERNATIONALBUSINESS國際商務(wù)中的戰(zhàn)略管理15InternationalStrategicPlanning

國際戰(zhàn)略計(jì)劃StrategicManagement:

Theprocessofdetermininganorganisation’sbasicmissionandlong-termobjectives,andthenimplementingaplanofactionforaccomplishingthismissionandattainingtheseobjectives戰(zhàn)略管理：決定一個(gè)組織的基本任務(wù)(使命)和長(zhǎng)期目標(biāo)，然后實(shí)施實(shí)現(xiàn)這一任務(wù)(使命)和達(dá)到這些目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃的過程。16TheGrowingNeedForStrategicPlanning對(duì)戰(zhàn)略計(jì)劃需求的增長(zhǎng)Examples:

例子：BertelsmannAGDaimlerChrysler

戴姆樂-克萊斯勒FordMotors

福特汽車GECapitalServices通用電器資本服務(wù)AgiantGermanbookpublisher一德國大型出版商17ApproachestoFormulatingandImplementingStrategy

制定和實(shí)施戰(zhàn)略的方法

EconomicImperative經(jīng)濟(jì)需要Basedonaworldwidegenericstrategy

基于世界性的一般戰(zhàn)略

PoliticalImperative政治需要

differentlocalstrategies

保護(hù)地方的地位

QualityImperative質(zhì)量需要BasedonTQM

基于全面質(zhì)量管理

AdministrativeCo-ordination

行政合作Situational/Contingency情境/權(quán)變18StrategicPredispositions

戰(zhàn)略傾向Ethnocentric

allowsthevaluesandinterestsoftheparentcompanytoguidethestrategicdecisions

一元論

允許母公司的價(jià)值觀和利益來指導(dǎo)戰(zhàn)略決策Polycentric

TailoredtosuittheculturesofthecountrieswheretheMNCoperates

多元論

為適應(yīng)跨國公司所運(yùn)作國家的文化而變身訂做Regiocentric

Leadsafirmtotrytoblenditsowninterestswiththoseofitssubsidiariesonaregionalbasis

區(qū)域中心論

引導(dǎo)一個(gè)公司努力將其自身利益按地區(qū)與其下屬公司的利益相結(jié)合Geocentric

Triestointegrateaglobalsystemsapproachtodecisionmaking

地球中心論

努力將全球性系統(tǒng)方法與決策相結(jié)合19DiscussionQuestion:Ofthe4imperatives,discussedpreviously-economic,political,qualityandadministration-whichwouldbethemostimportanttoLegendComputersinitseffortstopenetratethePacificRimmarket?請(qǐng)分別討論所學(xué)的四種需要中——經(jīng)濟(jì)、政治、質(zhì)量和行政管理的需要，哪一種需要對(duì)聯(lián)想電腦公司打入環(huán)太平洋市場(chǎng)最重要。WouldthisemphasisbethesameasthatinChina,orwouldLegendbegivingprimaryattentiontooneoftheotherimperatives?Explain.那么聯(lián)想公司在中國經(jīng)營的時(shí)候也會(huì)強(qiáng)調(diào)這個(gè)需要么，或者聯(lián)想公司應(yīng)著重考慮這四個(gè)需要中的其他某種需要？請(qǐng)解釋。Formintogroupsof3-4peopletodiscussthesequestionsfor15minutes.Bepreparedtopresentyouranswerstotheclass.每3-4人組成一個(gè)小組，用15分鐘進(jìn)行討論，選代表準(zhǔn)備陳述你們的討論結(jié)果。20TheStrategicManagementProcess

戰(zhàn)略管理過程

環(huán)境評(píng)估差距分析(拓展還是匹配？)愿景任務(wù)目的目標(biāo)目標(biāo)公司分析戰(zhàn)略戰(zhàn)略的選擇實(shí)施控制反饋&評(píng)估21Basicelementsofstrategicplanningforinternationalmanagement關(guān)于國際性管理的戰(zhàn)略計(jì)劃的基本要素EnvironmentalScanning環(huán)境掃描InternalResourceAnalysis內(nèi)部資源分析StrategicPlanningGOALS戰(zhàn)略計(jì)劃目標(biāo)Implementation實(shí)施22EnvironmentalScanning

環(huán)境掃描Attemptstoprovidemanagementwithaccurateforecastsoftrendsthatrelatetoexternalchangesingeographicareaswherethefirmiscurrentlydoingbusinessand/orconsideringsettingupoperations.試圖為管理提供趨勢(shì)的正確預(yù)測(cè)，而該趨勢(shì)與公司目前正在從事業(yè)務(wù)和/或正考慮建立業(yè)務(wù)的地理區(qū)域的外部變化相關(guān)。23EnvironmentalAnalysisTechniques

環(huán)境分析技術(shù)MacroEnvironmentalAnalysisModels宏觀環(huán)境分析模型PESTAnalysisPEST分析法Politicalsituation政治狀況Economicsituation經(jīng)濟(jì)狀況Socialsituation社會(huì)狀況Technologicalsituation技術(shù)狀況24EnvironmentalAnalysisTechniques

環(huán)境分析技術(shù)MacroEnvironmentalAnalysisModels宏觀環(huán)境分析模型STEEPAnalysisSTEEP分析法Socialsituation社會(huì)狀況Technologicalsituation技術(shù)狀況Economicsituation經(jīng)濟(jì)狀況Ecologicalsituation生態(tài)狀況Politicalsituation政治狀況25EnvironmentalAnalysisTechniques

環(huán)境分析技術(shù)MicroEnvironmentalAnalysisModels微觀環(huán)境分析模型Porter’sDiamondofNationalCompetitiveAdvantage波特的關(guān)于國家競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的金剛石模型Porter’s5ForcesModel波特的五驅(qū)動(dòng)因素模型26Porter’sDiamondofNationalAdvantage

波特的國家優(yōu)勢(shì)金剛石理論

FirmStrategy,Structure&Rivalry公司戰(zhàn)略，結(jié)構(gòu)和競(jìng)爭(zhēng)DemandConditions需求條件Related&SupportingIndustries相關(guān)的和支持性行業(yè)FactorConditions要素條件Chance機(jī)會(huì)Government政府27IndustryAnalysis-5ForcesModel–Porter

行業(yè)分析-波特的五種力量模型

POTENTIALENTRANTS潛在的進(jìn)入者SUPPLIERS供應(yīng)者INDUSTRYCOMPETITORS行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者BUYERS購買者SUBSTITUTES替代品2)Threatofnewentrants新進(jìn)入者的威脅4)Bargainingpowerofbuyers購買者的議價(jià)能力3)Threatofsubstituteproductsorservices替代產(chǎn)品和服務(wù)的威脅5)Bargainingpowerofsuppliers供應(yīng)者的議價(jià)能力1)Rivalryamongexistingfirms現(xiàn)存公司間的競(jìng)爭(zhēng)28InternationalBusinessResearch

國際商務(wù)調(diào)研SinglemostimportantcauseforIBfailureisinsufficientpreparation&information(CRM,2002,p.246)

國際商務(wù)失敗的唯一的最重要的原因是準(zhǔn)備不足和信息不足Objectivesforinternationalresearchthesameasfordomesticresearch

國際性調(diào)研的目的與國內(nèi)調(diào)研的目的相同29InternationalBusinessResearch

國際商務(wù)調(diào)研4PrimaryReasonsfordifferentexecutions:不同實(shí)施方案的四種主要原因：1)NewParameters新的參量duties¤cies

官稅和貨幣differentmodesofoperation不同的運(yùn)作模式2)NewEnvironmentalFactors新的環(huán)境因素culture文化societalstructure&language

社會(huì)結(jié)構(gòu)和語言politicalsystems&levelofstability政治體系和穩(wěn)定性3)NumberofFactorsInvolved

所包含因素的數(shù)量eachnewmarket--->newsetoffactors

每一個(gè)新市場(chǎng)一系列新因素4)BroaderDefinitionofCompetition競(jìng)爭(zhēng)的廣義定義newcompetitors&substitutes新的競(jìng)爭(zhēng)者和替代品eg.-products,

如：產(chǎn)品-factors

要素30ReasonsforLackofInternationalMarketResearch缺少國際市場(chǎng)調(diào)研的原因“Ifitworksinthehomecountry,itwillworkinanyothercountry”.“如果在母國可行，那么在其它國家將同樣可行”。Lackofsensitivitytoforeignenvironments 對(duì)外國的環(huán)境缺乏敏感度labourrules 勞動(dòng)法distributionsystems 分銷系統(tǒng)promotionalregulations 促銷法規(guī)Lackoffamiliaritywithnational&internationaldatasources&inabilitytouse.

缺乏對(duì)國內(nèi)及國際數(shù)據(jù)來源的熟悉和運(yùn)用能力差。31ExportMarketResearch

出口市場(chǎng)調(diào)研1)Generalisedv.overspecialisedapproach全面的v.過于專注的time;cost

時(shí)間；成本PopulationFigures 人口數(shù)據(jù)Total&percapitaGNP 總的和人均的國民生產(chǎn)總值Mortalityrates

死亡率2)Morespecificmarketresearch更具體的市場(chǎng)調(diào)研marketsize

市場(chǎng)規(guī)模marketgrowth;comparisons

市場(chǎng)增長(zhǎng)，對(duì)比3)In-depthevaluationsofappropriatemarkets對(duì)適當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)進(jìn)行深入的評(píng)估supply/demand 供給/需求competitiveassessment 競(jìng)爭(zhēng)評(píng)估4)Trendsformarketexpansion.市場(chǎng)擴(kuò)展的趨勢(shì)32ExportMarketResearch出口市場(chǎng)調(diào)研

StageOne第一步PreliminaryScreeningforAttractiveCountryMarkets對(duì)有吸引力國家的市場(chǎng)進(jìn)行初步的審查Keyquestiontobeanswered:

要回答的關(guān)鍵問題：Whichforeignmarketswarrantdetailedinvestigation?哪一個(gè)外國市場(chǎng)能保證詳細(xì)的調(diào)查？StageTwo第二步AssessmentofIndustryMarketPotential

對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的潛力的評(píng)估Keyquestiontobeanswered:要回答的關(guān)鍵問題：Whatistheaggregatedemandineachoftheselectedmarkets?所有選擇市場(chǎng)的總需求有多大？StageThree第三步CompanySalesPotentialAnalysis

公司銷售潛力分析Keyquestiontobeanswered:要回答的關(guān)鍵問題；Howattractiveisthepotentialdemandforcompanyproducts&services?對(duì)公司產(chǎn)品和服務(wù)的潛在需求的吸引力有多大？(AdaptedfromGavusgil,inCRM,p.24933MarketResearchforImporting進(jìn)口市場(chǎng)調(diào)研Mustidentifymarketsthatproducesuppliesormaterials.

必須識(shí)別能產(chǎn)生供給或材料的市場(chǎng)Reliability

可靠性Quality

質(zhì)量DeliveryTimes交貨時(shí)間Rules&Regulations

規(guī)則和法規(guī)34SecondaryResearch次級(jí)調(diào)研Fromasourceotherthantheorganisationitself來自于原始資料，而不是來自于組織自身Macro:Country/region-specific

宏觀：國家/特定地區(qū)Micro:Marketspecific

微觀：特定市場(chǎng)35SecondaryResearchSources次級(jí)調(diào)研原始資料Governments政府macroµ宏觀及微觀maybeinlocallanguage;maynotbeeasilytransferable

可能用方言，可能不易翻譯Internationalinstitutions國際性機(jī)構(gòu)eg.-UNCTAD(UN),WorldAtlas(WorldBank),IMF,OECD

如：聯(lián)合國貿(mào)易與發(fā)展會(huì)議（UN），WorldAtlas(世界銀行），國際貨幣基金組織，經(jīng)濟(jì)合作與發(fā)展組織maybedatedduetocompellationtimes

因?yàn)閺?qiáng)迫指定的次數(shù)而集合會(huì)面Serviceorganisations

服務(wù)性組織banks,freightforwarders,etc

銀行，運(yùn)輸承攬商，等onestopshop?

一站式商店？Tradeassociations貿(mào)易協(xié)會(huì)micro微觀maybegeneralduetolargenumbersofmembers

可能由于會(huì)員從多導(dǎo)致太泛Directories&newsletters

目錄及業(yè)務(wù)通訊Electronicinformationservices

電子信息服務(wù)convenient,costeffective,current

方便，節(jié)約成本，當(dāng)前的36SecondaryData

次級(jí)（二手）資料Selection:選擇Qualityofsource

資料的質(zhì)量Recency

嶄新Relevance

相關(guān)性Interpretation分析/整理Proxyinformationv.whatisspecificallyrequired

替代信息v.所特殊需要的Creativeinferences&associatedrisks

創(chuàng)造性的推論與相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)37PrimaryResearch初級(jí)調(diào)研Fromtheorganisationitself

來自組織自身內(nèi)部Specificinformationtoanswertheorganisation’sspecificquestions,eg.

回答關(guān)于組織具體問題的具體答案。如：WhatisoursalespotentialinMarketX?

我們?cè)赬市場(chǎng)的銷售潛力有多大？Howskilledisthelabourforceinthatregion?

在那個(gè)地區(qū)勞動(dòng)力的技能如何？Scopemustbeclearlydefined.

必須明確制定范圍。38PrimaryDataSources/CollectionMethods:初級(jí)（一手）數(shù)據(jù)來源/收集方法：Observation觀察nonparticipatingobserver

非參與性觀察usefulsheddinglightonpreviouslynotobserved/understoodpractices

有助于對(duì)以往沒有觀察到/理解的實(shí)踐進(jìn)行有用的解釋eg.-Toyota&fingernails如：豐田和指甲qualitative定性的Survey

調(diào)查questionnairesbymail,phone,personalinterviews

郵寄的問卷，電話，個(gè)人采訪needtobeawareofinfrastructureavailability/capability

需要知曉基礎(chǔ)設(shè)施的可獲得性/能力39ComparisonofMail,Telephone&PersonalInterviewSurveys(Chinesenextslide)

40ComparisonofMail,Telephone&PersonalInterviewSurveys

郵寄、電話和個(gè)人采訪調(diào)查的比較比較的基礎(chǔ)郵寄調(diào)查電話調(diào)查個(gè)人訪問調(diào)查每一完成的調(diào)查時(shí)，一間段的成本一定回收率下，通常最便宜假設(shè)在相當(dāng)?shù)耐瓿陕?，成本適中由于采訪或旅游的費(fèi)用最昂貴調(diào)查和詢問復(fù)雜問題的能力幾乎沒有，因?yàn)楸砀裨O(shè)計(jì)必須簡(jiǎn)短、簡(jiǎn)單一些，因?yàn)樵L問者能夠在一定程度上深挖并精心設(shè)計(jì)問題很大，因?yàn)樵L問者可提供視覺材料并提出尖銳的問題訪問者產(chǎn)生偏見的機(jī)會(huì)無，因?yàn)楸砀裨跓o訪問者的情況下完成一些，因?yàn)樵L問者音調(diào)的變化相當(dāng)大，因?yàn)樵L問者的聲音及面部表情回答者的匿名完全的，因?yàn)椴恍韬灻恍捎陔娫捊佑|幾乎沒有，因?yàn)槊鎸?duì)面接觸41PrimaryDataSources/CollectionMethods(cont.):

初級(jí)（一手）數(shù)據(jù)來源/收集方法（續(xù)）：Focusgroup集中訪問小組interactive

互動(dòng)associatedsocietaldifferencesmaylimitorinterferewithinteraction/responses

社會(huì)區(qū)別可能會(huì)限制或影響互動(dòng)/反應(yīng)usefultoconfirmpreviously-surveyedopinions

在確認(rèn)先前所調(diào)查的觀點(diǎn)時(shí)有用dangerousasaninitialmethod作為最初的方法很危險(xiǎn)Experimental實(shí)驗(yàn)法difficulttoimplementeffectivelyinIBduetointerpretation&extrapolationvalueofdate由于不同時(shí)間有不同的解釋的推斷，在國際商務(wù)中很難有效地實(shí)施42AnInternationalInformationSystem

國際信息系統(tǒng)=“thesystematicandcontinuousgathering,analysisandreportingofdatafordecision-makingpurposes”

“為決策系統(tǒng)地和連續(xù)地收集，分析并報(bào)告數(shù)據(jù)”(Kinnear&TaylorinCRM,2002,p.259)Requirements:要求：Relevant

相關(guān)Timely(eg.-realtime)

及時(shí)（實(shí)時(shí)）Flexibletotheusesoftheorganisation

靈活便于組織使用Convenienttouse

方便使用Accurate

精確Reasonablyexhaustive

相當(dāng)詳盡43InternationalEnvironmentalScanning

國際環(huán)境掃描Providescontinuousinformationoninternationalcountriesre:

持續(xù)提供關(guān)于各國以下方面的信息：-political

政治的-social

社會(huì)的-economic經(jīng)濟(jì)的situations.形勢(shì)。Usefulforstrategicplanning:

有利于制定戰(zhàn)略計(jì)劃：1)Developmentofbroadstrategies&long-termpolicies

廣泛的戰(zhàn)略及長(zhǎng)期政策的開發(fā)2)Developmentofactionplans&operatingprograms

行動(dòng)計(jì)劃及運(yùn)作程序的開發(fā)3)Developmentofaframeofreferencefortheannualbudget

每年預(yù)算的參考標(biāo)準(zhǔn)的開發(fā)4)Theprovisionofanmind-stretchingoreducationalexperienceformanagement.

開拓思維或?yàn)楣芾韺犹峁┙逃?jīng)歷44InternationalEnvironmentalScanning

國際環(huán)境掃描Methods:方法：

-Factualdata真實(shí)的數(shù)據(jù)-Mediaanalysis

媒體分析-Subsidiary/headofficestaff

下屬公司/總部員工-Externalorganisationsorinternal

外部的組織或內(nèi)部的

(seeCRM,Appendix10,pp.265-271)Advantages:

優(yōu)點(diǎn)：

-Usefulfor‘bigpicture’analysis

有利于“整體”分