跨境電子商務(wù)數(shù)據(jù)分析【知識(shí)鏈接】RFM模型1.RFM模型的含義及構(gòu)成2.RFM模型的操作使用3.RFM模型的結(jié)果分析跨境電商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈企業(yè)必須進(jìn)行精細(xì)化運(yùn)營(yíng)為客戶提供差異化的服務(wù)了解客戶特征和消費(fèi)行為分析客戶數(shù)據(jù)-評(píng)估客戶價(jià)值RFM模型1.RFM模型的涵義和構(gòu)成RFM模型是根據(jù)最近一次消費(fèi)（Recency）、消費(fèi)頻率（Frequency）及消費(fèi)金額（Monetary）3項(xiàng)指標(biāo)描述客戶的價(jià)值水平，進(jìn)而對(duì)客戶進(jìn)行分層。（1）最近一次消費(fèi)（Recency）最近一次消費(fèi)（Recency）是指客戶最近一次購(gòu)買時(shí)間距離當(dāng)前分析時(shí)點(diǎn)的天數(shù)。天數(shù)越小，即客戶購(gòu)買商品距離當(dāng)前的時(shí)間越近。最近一次消費(fèi)時(shí)間比較近的客戶對(duì)商家提供的商品或服務(wù)的信息更為關(guān)注，再次購(gòu)買的可能性較大。比如說(shuō)，今天是31號(hào)，我們要根據(jù)這個(gè)月的銷售情況對(duì)店里的客戶分群，sherry是我們店里的?？?，他這個(gè)月最后一次在店里消費(fèi)是29號(hào)，那么距離31號(hào)是2天，這個(gè)時(shí)候，我們就說(shuō)R等于2。R越小，客戶價(jià)值越高。1.RFM模型的涵義和構(gòu)成（2）消費(fèi)頻率（Frequency）消費(fèi)頻率（Frequency）是指在一定時(shí)間內(nèi)客戶消費(fèi)的次數(shù)。消費(fèi)頻率越高，說(shuō)明客戶的忠誠(chéng)度及價(jià)值越高。對(duì)于不同的行業(yè)，客戶的平均購(gòu)買頻率是不同的。商家要根據(jù)自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，制訂客戶消費(fèi)頻率的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。例如，本月sherry總共來(lái)我們店里消費(fèi)了3次，那么F就是3，我們當(dāng)然希望F越大越好1.RFM模型的涵義和構(gòu)成（3）消費(fèi)金額（Monetary）消費(fèi)金額（Monetary）是指在一定時(shí)間內(nèi)客戶消費(fèi)的金額。通過(guò)客戶的消費(fèi)金額，可以衡量出客戶對(duì)商家的貢獻(xiàn)程度。客戶在我們店里的消費(fèi)金額M越高，我們認(rèn)為他更有價(jià)值。1.RFM模型的涵義和構(gòu)成(4)RFM模型的分級(jí)方法RFM模型就是根據(jù)R、F、M三個(gè)指標(biāo)得到一個(gè)三維的空間（立體坐標(biāo)系），然后將客戶根據(jù)各自三個(gè)指標(biāo)的值映射到8個(gè)象限中，根據(jù)查看客戶所在象限確定其價(jià)值程度。8個(gè)維度將客戶分為8個(gè)類別想要計(jì)算出每個(gè)客戶的RFM，我們需要獲取的客戶信息包括：客戶的ID，消費(fèi)時(shí)間，消費(fèi)金額。第一步，確定時(shí)間范圍。例如，店鋪采用統(tǒng)計(jì)本月31天的這個(gè)時(shí)間間隔為我們本次客戶價(jià)值分析的時(shí)間范圍。第二步，定義指標(biāo)的衡量標(biāo)準(zhǔn)。R最近一次消費(fèi)時(shí)間指標(biāo)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的定義，需要和業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)部門來(lái)討論標(biāo)準(zhǔn)的定義。定義好標(biāo)準(zhǔn)后，我們可以給出一個(gè)打分表。2.RFM模型的具體應(yīng)用>20天10~20天5~10天3~5天<3天1分2分3分4分5分第三步，就是根據(jù)客戶的消費(fèi)行為信息對(duì)客戶指標(biāo)進(jìn)行打分。2.RFM模型的具體應(yīng)用客戶IDR值F值M值R得分F得分M得分1510500043524125500545第四步，計(jì)算平均值。一般我們用每個(gè)指標(biāo)打分的平均值作為劃分標(biāo)準(zhǔn)，即，客戶的得分大于等于平均值分類為高，低于平均值為低。2.RFM模型的具體應(yīng)用客戶IDR值F值M值R得分F得分M得分R等級(jí)F等級(jí)M等低高24125500545高高高平均值4.53.55根據(jù)得分對(duì)客戶分類?，F(xiàn)在，我們就可以根據(jù)評(píng)分結(jié)果在八個(gè)象限中給出該客戶相應(yīng)的位置了，我們將客戶分為以下八類。2.RFM模型的具體應(yīng)用最后，根據(jù)得分對(duì)客戶分類，可將客戶分為以下八類。客戶分類R（最近一次消費(fèi)時(shí)間）F（消費(fèi)頻率）M（消費(fèi)金額）重要價(jià)值客戶高高高一般價(jià)值客戶高高低重要發(fā)展客戶高低高一般發(fā)展客戶高低低重要保持客戶低高高一般保持客戶低高低重要保留客戶低低高一般保留客戶低低低3.分析結(jié)果的應(yīng)用得到客戶分類后，需要對(duì)不同的客戶提供不同的服務(wù)和營(yíng)銷策略。對(duì)于最具價(jià)值的、活躍度比較高的客戶我們需要提高其品牌忠誠(chéng)度；對(duì)于潛在和沉睡期的客戶群要主動(dòng)營(yíng)銷，喚醒他們，促使產(chǎn)生購(gòu)買行為；客戶價(jià)值低的用戶群在營(yíng)銷預(yù)算有限的情況下考慮不再實(shí)施有針對(duì)性的營(yíng)銷推廣。其核心就是用戶分層，即對(duì)客戶群體進(jìn)行劃分，然后對(duì)不同級(jí)別用戶提供不同的資源傾斜，為不同級(jí)別的用戶推送不同的產(chǎn)品或內(nèi)容。然后根據(jù)不同的用戶，使用不同的運(yùn)營(yíng)策略。需重點(diǎn)關(guān)注的四類客戶重要價(jià)值客戶RFM都很高，我們要提供VIP服務(wù)。重要發(fā)展客戶消費(fèi)頻率低，該類客戶是最容易轉(zhuǎn)化成第一類客戶的群體，一定要想辦法提高他們的消費(fèi)頻率及適用場(chǎng)景重要保持客戶最近一筆消費(fèi)時(shí)間已經(jīng)有些遠(yuǎn)了，所以必須要主動(dòng)保持聯(lián)