湖南商務職業(yè)技術學院畢業(yè)設計

目錄

1“瑪麗娜的小鋪”簡介...............................................................................................1

1.1店鋪介紹.............................................................................................................1

1.2產(chǎn)品介紹.............................................................................................................2

1.3目標顧客.............................................................................................................2

1.4主要競爭者分析.................................................................................................3

22024年“618”活動方案............................................................................................3

2.1活動主題.............................................................................................................3

2.2活動分析.............................................................................................................3

2.3活動目的.............................................................................................................4

2.4活動內(nèi)容.............................................................................................................4

2.4.1開門紅活動...............................................................................................4

2.4.2狂歡日活動...............................................................................................7

3注意事項.....................................................................................................................10

3.1備貨準備...........................................................................................................10

3.2客服安排...........................................................................................................10

3.3物流安排...........................................................................................................11

3.4中獎名單的公布及獎品發(fā)放...........................................................................11

4活動預期效果及活動預算.........................................................................................12

4.1活動預期效果...................................................................................................12

4.2活動預算...........................................................................................................12

5總結.............................................................................................................................12

參考資料.........................................................................................................................13

I

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“瑪麗娜的小鋪”2024年“618”活動方案

1“瑪麗娜的小鋪”簡介

1.1店鋪介紹

“瑪麗娜的小鋪”主營俄羅斯代購食品，店鋪等級五個藍冠，粉絲數(shù)7.69

萬消費者，為13年特色好店、必逛好店。店鋪評分在4.8分左右，均高于同行

業(yè)店鋪。經(jīng)過多年的發(fā)展，瑪麗娜的小鋪收獲了一大批忠實消費者，客戶品牌

黏性較強，回購率比較高。該店的經(jīng)營理念是為客戶提供最靠譜、最實惠的俄

羅斯食品。“瑪麗娜的小鋪”DSR評分如圖1所示。

圖1“瑪麗娜的小鋪”DSR評分

經(jīng)過生意參謀查詢近30天環(huán)比數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)該店的客單價為56.89元。如圖

2是生意參謀指標數(shù)據(jù)。

圖2生意參謀指標數(shù)據(jù)

“瑪麗娜的小鋪”雖然回頭客多，但是在全國經(jīng)濟低迷，消費者購買力大

打折扣的背景下，月銷數(shù)據(jù)增速緩慢，甚至有所下降。這就要求店鋪積極開拓

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市場，利用“618”、雙十一等促銷活動，加大產(chǎn)品曝光度，增加產(chǎn)品銷量。

1.2產(chǎn)品介紹

“瑪麗娜的小鋪”的產(chǎn)品主要類別有巧克力、俄羅斯風味罐頭、俄羅斯特

色風味零食、俄羅斯進口飲料這四大類，共上架了267件商品，其中店鋪80%

的商品都在18-99元區(qū)間內(nèi)。

“瑪麗娜的小鋪”的主要產(chǎn)品明細如表1所示。在表中選取了月銷量前5

產(chǎn)品進行價格和銷量的介紹。總體來看，奶酪、香腸、餅干在國內(nèi)的受歡迎程

度很高，具有廣闊的消費市場，也是本次“618”活動當中的主要推廣產(chǎn)品。

表1“瑪麗娜的小鋪”的主要產(chǎn)品明細

主要產(chǎn)品名稱商品圖片價格（元）月銷量（件）

薩拉米風干腸45/根869

奶油夾心瓦夫軟蛋糕華夫餅22/塊357

煙熏奶酪16/根336

新鮮大孔芝士奶酪500g68/塊157

進口螃蟹肉蟹腿肉棒34/包132

1.3目標顧客

從食品的口味偏好來看，目標消費者應喜愛原汁原味的食品，且口感偏甜。

從地域分布來看，北方和南方消費者都是目標客戶，北方消費者偏愛購買餅干、

罐頭、風干腸這類零食，而南方消費者更偏好奶酪、甜醬這類零食。從年齡分

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布來看，主要為18歲到45歲的中青年群體。從收入水平來看，主要是月收入

在8000-15000元之間的中等收入群體。

1.4主要競爭者分析

淘寶上銷售俄羅斯零食的店鋪并不多，“瑪麗娜的小鋪”最主要的競爭對

手是俄羅斯（Russia）國家館和小姐妹俄羅斯經(jīng)貿(mào)。競爭者分析結果如表2所

示：

表2主要競爭者分析

俄羅斯（Russia）娜塔莎俄羅斯名瑪麗娜的小鋪（設

國家館品店計對象）

主銷產(chǎn)品巧克力、威化餅土豆泥、風味咖奶酪辮子、奶酪芝

干、香腸啡、黑巧克力士、蕎麥黑面包

店內(nèi)產(chǎn)品種類325種204種145種

產(chǎn)品價格渠道貨，價格較低代購為主，價格較代購為主，價格較

高高

促銷情況全年促銷大型活動促銷很少促銷

粉絲數(shù)量14萬4.8萬7.69萬

粉絲粘性高中等高

銷量情況月銷1200單月銷800單月銷700單

根據(jù)以上分析，“瑪麗娜的小鋪”想要獲得競爭優(yōu)勢，主要需要采取差異

化競爭措施，對比俄羅斯（Russia）國家館，需要加大促銷活動的參與力度，

拓寬消費渠道；對比娜塔莎俄羅斯名品店需要增加產(chǎn)品類別，充分調(diào)研市場需

求，增加一些可以形成差異化且符合國內(nèi)消費者口味的產(chǎn)品。

22024年“618”活動方案

2.1活動主題

俄食狂歡“618”：品味俄羅斯美味，盡享“618”特惠！

2.2活動分析

“618”是淘寶一年中最重要的活動之一，目的是促進銷售、提高用戶粘性。

“618”活動的購物氛圍濃厚，消費者在此期間往往愿意更大手筆購物，店鋪可

以借助這個機會提高銷售額，實現(xiàn)業(yè)績的快速增長。從客單價看，整體消費者

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的購買力在百元上下，因此在設置活動方案的時候，要注重提高消費者的購買

量，從設置消費券的優(yōu)惠門檻、提高抽獎門檻等方面，讓消費者在“618”活動

期間，下單更多本店商品，進而促進商品銷售額的提升。

2.3活動目的

本次活動的目的是通過淘寶平臺的流量獲取更多曝光，吸引大量潛在客戶，

增加產(chǎn)品銷量，從長遠目的看，目的是提高品牌影響力，拓展用戶基礎，為“瑪

麗娜的小鋪”未來的發(fā)展奠定堅實基礎。

2.4活動內(nèi)容

2.4.1開門紅活動

（1）活動主題

美食盛宴，瞧瞧看看俄羅斯美食不容錯過！

（2）活動時間

預熱階段：2024年5月29日00:00:00-5月31日19:59:59

正式活動階段：2024年6月1日00:00:00-6月3日19:59:59

（3）活動內(nèi)容

1）打卡簽到活動

安排打卡簽到主要是為了吸引用戶積極參與。用戶通過簽到展示自己的參

與度，增加活動的用戶黏性，店鋪的點擊和訪問數(shù)據(jù)都會明顯提升。本次打卡

簽到活動的開始時間5月29日，截止時間6月20日。打卡簽到規(guī)則如表3所

示。

表3打卡簽到規(guī)則

打卡天數(shù)簽到福利選品理由

6天5元無門檻優(yōu)惠券-

煙熏奶酪是店里銷量較高的

全場下單滿98元送一根價值18元煙

10天零食，庫存量較多，保質(zhì)期長，

熏奶酪，限量200份（需下單備注）

可以囤貨。

薩拉米風干腸是店里銷量最

全場下單滿58元送價值45元薩拉米

20天高的零食，收藏量、復購率都

風干腸，限量50份（需下單備注）

比較可觀。

2）幸運抽獎活動

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幸運抽獎活動通常安排在用戶在購物后獲得抽獎機會，設置門檻是滿200

元即可參與。抽獎時間在6月3日結束后第二天開始，抽獎過程全透明公開，

采用淘寶直播方式進行。

表4幸運抽獎規(guī)則

獎品類別數(shù)量獎品內(nèi)容選品理由

一等獎1份本次消費免單，限額500元-

俄羅斯食品在中國最受歡迎

價值99元俄羅斯熱銷零食的三個品類是香腸、奶酪和

二等獎3份禮包（薩拉米風干腸+進口螃罐頭，再次選取了店里較為

蟹肉蟹腿肉棒+酸黃瓜罐頭）暢銷的零食作為贈品，體現(xiàn)

抽獎的誠意，提高抽獎熱情。

幸運獎20份15元無門檻優(yōu)惠券-

3）部分商品拍下立享87折

87折相對于正常價格的優(yōu)惠力度較大，這既能夠更有效地吸引用戶參與活

動，尤其是價格敏感的消費者，也保證了店鋪銷售寶貝的利潤率。選擇折扣商

品的原則如下：第一，店內(nèi)銷量中等，但是加購量比較高；第二，推廣更多新

品，尤其是與競品差異化的商品；第三，庫存商品優(yōu)先。參與活動的商品如表

5所示。

5

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表5參與折扣活動的商品

序號商品名稱圖片原價活動價

提拉米蘇蜂蜜奶油夾心蛋

142元36.5元

糕

2經(jīng)典煙熏三文魚子醬18元15.7元

3花果茶CURTIS果粒茶22元19.1元

4天然白樺樹焦油皂10元8.7元

5黑巧克力黑氣泡蜂窩15元13.1元

6進口鵝肝醬罐頭鵝肝泥13元11.3元

7煙熏奶酪球20元17.4元

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4）多件多折活動

多件多折活動是一種高度吸引眼球的促銷形式，能夠吸引更多顧客關注和

參與。主要采取“爆款2件8折、3件7折、4件6折”的形式，這類活動的促

銷對象主要是店內(nèi)熱銷且本身利潤率較高的零食。另外，為了保證利潤，參與

爆款折扣活動的產(chǎn)品與87折不能疊加使用。多件多折產(chǎn)品列表如表6所示。

表6多件多折產(chǎn)品列表

商品原價活動價選擇理由

薩拉米風干腸1、店內(nèi)月銷量達到800+，超2000

2件單價36元人加購。

45/根3件單價31.5元2、倉庫有較多庫存，可以盡快銷

4件單價27元售完，回籠資金。

3、銷售利潤率達到130%

奶油夾心瓦夫軟蛋糕1、店內(nèi)月銷量達到300+，超900

華夫餅

2件單價17.6元人加購。

22/塊3件單價15.4元2、促銷活動的呼聲較高，店內(nèi)客

4件單價13.2元戶回購率較高。

3、銷售利潤率達到120%。

1、2024年1月上新新品，銷量

進口螃蟹肉蟹腿肉棒

2件單價27.2元增幅可觀。

34/包3件單價23.8元2、保質(zhì)期12個月，倉庫里囤貨

4件單價20.4元較多。

3、銷售利潤率達到130%。

2.4.2狂歡日活動

（1）活動主題

俄羅斯風味盛宴，百款美食狂歡任你選

（2）活動時間

預熱階段：2024年6月14日00:00:00-6月15日19:59:59

正式活動階段：2024年6月15日00:00:00-6月20日19:59:59

（3）活動內(nèi)容

1）分享領無門檻紅包

5元無門檻紅包的領取，需要用戶分享到社交媒體平臺，由三名好友助力

方可獲得，目的是通過分享擴散，能夠提高在社交媒體上的傳播效果，形成口

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碑傳播。在“618”活動中，無門檻紅包是一種直接的福利，能夠吸引潛在客戶

嘗試品牌產(chǎn)品或服務，增加轉化機會。

2）優(yōu)惠券領取

除了分享得紅包，“瑪麗娜的小鋪”還提供了滿128-5元和滿238-10元的

優(yōu)惠券，用戶可以在下單時直接領取，主要面向價格不敏感用戶推出。設置這

一優(yōu)惠券門檻，是因為店鋪產(chǎn)品的價位普遍低于100元，客單價不足60元，目

的是鼓勵消費者多買多購，降低運費成本，提高銷售利潤率。

3）換購活動

換購活動可以鼓勵用戶在購物時增加購物額度，以達到換購的門檻，從而

提高平均客單價。根據(jù)“瑪麗娜的小鋪”的后臺統(tǒng)計，店鋪的客單價在55.7元，

因此設置了79元的換購門檻，再加一元可以換購俄羅斯薄薄巧克力脆餅（限量

200份），原價15元，現(xiàn)只需要1元。之所以選擇這款換購品，是因為這款產(chǎn)

品在其他店里銷量普遍較高，但是“瑪麗娜的小鋪”5月份剛上新，還沒有打

開銷路。

4）熱銷優(yōu)選活動

熱銷優(yōu)選專區(qū)主要是引導消費者快速找到本店的特色產(chǎn)品。熱銷優(yōu)選的商

品主要從近三個月銷量、加購量和回購率這三個角度進行考慮。為了吸引消費

者購買，在產(chǎn)品宣傳欄中，幫助計算預估活動價，展示本次“618”活動中提供

的實惠的價格。熱銷優(yōu)選專區(qū)列表如表7所示：

表7熱銷優(yōu)選專區(qū)列表

商品原價活動價選擇理由

沙拉醬咸味蛋黃醬

這款寶貝近三個月銷量450件，

24元/包21.8元/包加購量2000個，消費者好評率

100%。

俄式酸黃瓜罐頭

這款寶貝的價格實惠，口感爽

16元/罐14.8元/罐脆，符合國內(nèi)消費者口味，近三

個月銷量達到了721件。

煙熏奶酪16元/根14.8元/根這款寶貝是店內(nèi)累計銷量最高

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商品原價活動價選擇理由

的產(chǎn)品，同時收藏量也最高，產(chǎn)

品回購率很高，而且主要競爭對

手都沒有銷售這類寶貝，具有差

異化優(yōu)勢。

新鮮大孔芝士奶酪

500g這款寶貝近三個月銷量達到了

820件，深受消費者喜愛，寶貝

68元/塊64.8元/塊

評價也都是正面的文字，而且俄

羅斯奶酪芝士知名度也很高。

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3注意事項

3.1備貨準備

根據(jù)“瑪麗娜的小鋪”的歷史銷售數(shù)據(jù)和去年“618”活動的銷售情況，對

本次活動的銷售進行預測，合理評估“618”期間的需求量。考慮到“618”活

動通常吸引大量用戶涌入，店鋪需要確保充足的庫存，以應對激增的訂單。此

前“瑪麗娜的小鋪”主要依靠人工出入境代購，再加上零食保質(zhì)期短，一般不

囤貨。但是“618”活動期間，參與活動后必然會增加產(chǎn)品銷量，因此“瑪麗娜

的小鋪”要在活動開始前，將所有參與活動的商品（去掉保質(zhì)期小于15天的食

品），按照當月銷量的30%份進行備貨，以便于在“618”大促期間及時發(fā)貨，

提高客戶滿意度。如表8是活動商品備貨準備。

表8活動商品備貨準備

商品名稱備貨數(shù)量所屬活動

沙拉醬咸味蛋黃醬140包熱銷優(yōu)選活動

俄式酸黃瓜罐頭200罐熱銷優(yōu)選活動，幸運抽獎活動

煙熏奶酪400根熱銷優(yōu)選活動，打卡簽到活動

新鮮大孔芝士奶酪500g400塊熱銷優(yōu)選活動

提拉米蘇蜂蜜奶油夾心蛋糕300包部分商品拍下立享87折

經(jīng)典煙熏三文魚子醬150罐部分商品拍下立享87折

花果茶CURTIS果粒茶200包部分商品拍下立享87折

天然白樺樹焦油皂200包部分商品拍下立享87折

黑巧克力黑氣泡蜂窩150袋部分商品拍下立享87折

進口鵝肝醬罐頭鵝肝泥200罐部分商品拍下立享87折

煙熏奶酪球100包部分商品拍下立享87折

多件多折活動，打卡簽到活動，

薩拉米風干腸500根

幸運抽獎活動

奶油夾心瓦夫軟蛋糕華夫餅400塊多件多折活動

進口螃蟹肉蟹腿肉棒300包多件多折活動，幸運抽獎活動

3.2客服安排

為了應對淘寶“618”活動期間的激增客流，需要在客服團隊的人員分配、

工作分配和工作內(nèi)容等方面做出適當?shù)恼{(diào)整。首先，“瑪麗娜的小鋪”本身有

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2名正式客服外加一名店長輔助，在“618”期間需要臨時招募客服人員2人，

確保足夠的人手。其次，工作合理分配，將客服團隊分為不同的班次，覆蓋活

動期間可能的高峰時段。確保在白天和夜晚都有足夠的客服人員值守。主要高

峰期在13:00-24：00，該時間段需要分配3名客服，其余時間為2名。然后，

根據(jù)客服團隊成員的專業(yè)性，進行不同方面的分工，如訂單查詢、售后服務、

產(chǎn)品咨詢等，以提高效率。臨時招募的客服人員因為不夠熟悉產(chǎn)品，主要提供

訂單跟蹤、優(yōu)惠券和促銷活動等咨詢服務，業(yè)務熟練的客服人員負責售后服務、

商品信息介紹等。

3.3物流安排

“瑪麗娜的小鋪”的物流公司合作對象是申通快遞，如果客戶有加急需求，

也可以酌情發(fā)順豐快遞。提前與物流合作伙伴溝通，告知活動時間和可能的峰

值訂單量，確保物流快遞有足夠的準備時間，約定好每天上門攬貨時間（17:00），

如果當天訂單量超過500個，則讓申通快遞員在上午10:00再次上門，盡快把

訂單商品發(fā)出去。

3.4中獎名單的公布及獎品發(fā)放

中獎名單在6月4日公布，所有中獎用戶的用戶名會掛在店鋪首頁10天，

同時，客服會一一私聊到客戶告知中獎信息和獎品。實物獎品（大禮包）會在

6月5日開始陸續(xù)發(fā)放給消費者，要讓消費者注意物流信息并及時查收。免單

獎勵會在客戶收貨后，以支付寶轉賬的方式實現(xiàn)。無門檻紅包則是在客戶收貨

后，提供領取鏈接。

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4活動預期效果及活動預算

4.1活動預期效果