商場促銷活動執(zhí)行流程手冊一、前期籌備：筑牢活動根基促銷活動的成功，始于精準(zhǔn)的前期規(guī)劃。這一階段需圍繞目標(biāo)錨定、方案策劃、資源籌備、宣傳預(yù)熱四大核心環(huán)節(jié)，為活動落地奠定基礎(chǔ)。（一）目標(biāo)錨定：明確活動方向結(jié)合商場定位（如社區(qū)型、潮流型、高端型）與節(jié)點（節(jié)日、店慶、換季），設(shè)定量化可拆解的目標(biāo)：社區(qū)商場可聚焦“周末家庭客流提升30%+客單價增長20%”；潮流商場側(cè)重“新客轉(zhuǎn)化率15%+會員拉新500人”；高端商場可瞄準(zhǔn)“高客單價商品銷售額占比提升10%”。目標(biāo)需拆解至品類（服飾/餐飲/母嬰等）、時段（首日/周末/尾聲），例如“首日服飾類銷售額突破50萬，會員拉新200人”，為后續(xù)執(zhí)行提供清晰標(biāo)尺。（二）方案策劃：打磨活動內(nèi)核1.主題與形式：差異化創(chuàng)新主題：貼合節(jié)點且易傳播，如“春日煥新·全場3折起+滿500抽免單”“店慶狂歡·會員加倍積分+盲盒福袋”。形式組合：兼顧引流、轉(zhuǎn)化與復(fù)購，例如“到店贈禮（引流）+滿減疊券（轉(zhuǎn)化）+社群打卡返現(xiàn)（復(fù)購）”。規(guī)避同質(zhì)化，可參考競品后創(chuàng)新，如將傳統(tǒng)抽獎改為“邀請3人助力解鎖更高折扣”的社交裂變形式。2.時間規(guī)劃：節(jié)奏把控活動周期建議3-7天（避免顧客疲勞），首日選周末或節(jié)點前1天，設(shè)置“首日專屬福利”（如前100名顧客額外9折）；夜間時段可做“夜經(jīng)濟專場”（餐飲滿減+服飾晚間折扣）。3.場地規(guī)劃：動線與體驗繪制動線圖，確保主通道無遮擋，促銷展位（特賣區(qū)、互動區(qū)）靠近入口或扶梯旁；設(shè)置“打卡點”（主題美陳）引導(dǎo)顧客拍照傳播，同時預(yù)留應(yīng)急通道和休息區(qū)。（三）資源籌備：保障執(zhí)行落地1.商品籌備：選品與庫存聯(lián)合商戶篩選“引流款”（低毛利高客流）、“利潤款”（高毛利主推）、“清庫存款”（捆綁/折扣）；要求商戶提前1周提報庫存，商場匯總后做“備貨預(yù)警”（如某款庫存不足20件則觸發(fā)補貨/替換機制）。陳列上，促銷商品需“黃金陳列位”（視線平齊、過道端架），搭配醒目標(biāo)簽（如“限時瘋搶”“僅此3天”）。2.人員籌備：培訓(xùn)與彩排組建“活動專項組”，含導(dǎo)購（培訓(xùn)促銷話術(shù)、異議處理，如“這款原價XX，滿減后相當(dāng)于XX，還能抽獎”）、收銀（演練快速結(jié)賬+核銷優(yōu)惠券）、安保（制定客流高峰疏導(dǎo)方案）、臨時人員（兼職學(xué)生/小時工，培訓(xùn)基礎(chǔ)指引）。提前1天做“全流程彩排”，模擬顧客咨詢、付款、抽獎等場景。3.物資籌備：視覺與設(shè)備設(shè)計統(tǒng)一視覺物料（海報、展架、地貼），突出活動主題與核心優(yōu)惠；獎品需“實用+顏值”（如小家電、網(wǎng)紅零食、定制周邊），提前到貨并分類存放；檢查收銀系統(tǒng)（升級版本、測試優(yōu)惠券核銷）、音響設(shè)備（音量、背景音樂適配氛圍）、監(jiān)控系統(tǒng)（確保無盲區(qū)）。4.合作籌備：異業(yè)與供應(yīng)鏈異業(yè)合作可聯(lián)合周邊影院、健身房做“消費滿額贈券”；供應(yīng)商需確認(rèn)補貨時效（如餐飲商戶承諾高峰時段每小時補一次貨）；物流提前溝通“大件商品配送”（如家電促銷時，物流當(dāng)天達/次日達）。（四）宣傳預(yù)熱：引爆活動聲量1.線上矩陣：多平臺觸達短視頻（抖音/視頻號）：拍攝“探店預(yù)告”（如“XX商場明天開搶，小編提前探班，這些爆款必買！”），搭配定位和團購券；社群運營：員工群、會員群每日推送“活動亮點+顧客好評（提前準(zhǔn)備）”，設(shè)置“轉(zhuǎn)發(fā)抽獎”（轉(zhuǎn)發(fā)海報到朋友圈，截圖進群抽獎）。2.線下滲透：場景化覆蓋在商場出入口、電梯口張貼海報，電梯內(nèi)播放活動音頻；發(fā)放DM單（設(shè)計成“優(yōu)惠券合集”，含不同商戶折扣），安排人員在周邊社區(qū)、寫字樓派發(fā)；導(dǎo)購在日常接待中“輕預(yù)告”（如“下周我們有大促，您可以留個電話，活動前我提醒您”）。3.會員觸達：精準(zhǔn)召回給沉睡會員發(fā)送“召回短信”（如“您的積分即將清零，XX日來店兌換+參與大促”）；APP推送“專屬券包”（新客券、老客復(fù)購券）；會員群內(nèi)發(fā)布“積分加倍+專屬折扣”（如會員享折上9.5折）。二、中期執(zhí)行：把控現(xiàn)場節(jié)奏活動執(zhí)行階段需聚焦現(xiàn)場布置、活動啟動、過程管控、應(yīng)急處理，確?；顒恿鲿?、氛圍熱烈、風(fēng)險可控。（一）現(xiàn)場布置：營造沉浸氛圍活動前1天深夜完成布置，重點檢查：美陳打卡點是否出片、促銷標(biāo)簽是否清晰；音響音量是否適中、應(yīng)急通道是否暢通；收銀臺、抽獎區(qū)等重點區(qū)域，安排專人“預(yù)演”（模擬排隊、抽獎流程），確保動線流暢。（二）活動啟動：制造首波高潮首日安排“開幕儀式”（如剪彩、舞獅），邀請商戶代表和老顧客參與；首單產(chǎn)生后，用廣播播報“恭喜XX顧客成為本次活動首位幸運兒，獲得XX獎品”，營造搶購氛圍。導(dǎo)購?fù)皆谂笥讶Πl(fā)布“現(xiàn)場火爆圖+首單喜報”，刺激未到店顧客行動。（三）過程管控：精細(xì)化運營1.銷售監(jiān)控：動態(tài)調(diào)整安排專人每小時匯總“品類銷售數(shù)據(jù)”（如服飾類前3名爆款、餐飲類翻臺率），對比目標(biāo)及時調(diào)整（如某款滯銷，導(dǎo)購增加推薦話術(shù)或臨時加贈）；實時監(jiān)控“優(yōu)惠券核銷率”，若某券核銷低，推送“限時提醒”（如“您的50元券今日24點過期，速來使用”）。2.客流引導(dǎo)：平衡分流高峰時段（如周末下午），安保人員在扶梯口、電梯口引導(dǎo)分流，設(shè)置“臨時排隊區(qū)”（如抽獎區(qū)排隊超過20人，安排專人發(fā)號并提供小零食）；用廣播循環(huán)播報“當(dāng)前XX區(qū)人少，推薦前往”，平衡客流。3.服務(wù)保障：效率與體驗收銀臺開設(shè)“快速通道”（如單筆金額<200元），安排專人“核銷優(yōu)惠券+打包商品”，減少顧客等待；售后崗提前培訓(xùn)“退換貨政策”（如活動商品7天無理由，贈品需一并退回），避免客訴。4.互動執(zhí)行：儀式感與參與感抽獎環(huán)節(jié)定時開獎（如每2小時一次），邀請顧客現(xiàn)場監(jiān)督，中獎名單同步公示在公眾號；打卡活動安排工作人員“指導(dǎo)拍照+協(xié)助發(fā)朋友圈”，確保顧客按規(guī)則參與（如配文帶話題#XX商場大促#）。（四）應(yīng)急處理：化解突發(fā)狀況1.設(shè)備故障收銀系統(tǒng)崩潰時，啟用“手工收銀單”（提前印刷，含商品、金額、券號，顧客簽字后后續(xù)補錄）；音響故障時，用備用藍(lán)牙音箱播放音樂和播報。2.客流過載若某區(qū)域（如特賣區(qū)）人數(shù)超過承載量，安排安保限流，同時在周邊設(shè)置“臨時特賣展位”分流；停車場飽和時，引導(dǎo)顧客停至周邊合作停車場（提前談好折扣）。3.客訴處理設(shè)立“快速客訴崗”，3分鐘內(nèi)響應(yīng)，現(xiàn)場無法解決的（如商品質(zhì)量問題），登記信息并承諾“24小時內(nèi)回復(fù)解決方案”，避免糾紛升級。4.天氣影響若有戶外活動，提前關(guān)注天氣預(yù)報，暴雨則轉(zhuǎn)移至室內(nèi)（如將外場促銷改為中庭特賣），并通過短信、社群通知顧客“活動移至室內(nèi)，福利不變”。三、后期復(fù)盤：沉淀經(jīng)驗價值活動結(jié)束后，需通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計、效果評估、經(jīng)驗沉淀，將單次活動的經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為長期運營能力。（一）數(shù)據(jù)統(tǒng)計：多維度分析1.銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計“總銷售額”“各品類占比”“客單價”“新客/老客銷售額占比”“優(yōu)惠券拉動銷售額”；對比活動前后“同款商品銷量”（評估促銷對日常銷售的影響）。2.客流數(shù)據(jù)通過閘機或小程序統(tǒng)計“進店人數(shù)”“停留時長”“區(qū)域熱度（如哪個展位停留最久）”；分析“引流渠道效果”（如抖音到店人數(shù)、社群轉(zhuǎn)發(fā)帶來的客流）。3.宣傳數(shù)據(jù)統(tǒng)計“公眾號閱讀量/轉(zhuǎn)發(fā)量”“短視頻點贊/評論/到店轉(zhuǎn)化”“DM單掃碼率”（可在DM單印專屬二維碼，統(tǒng)計掃碼人數(shù)），計算“獲客成本”（總宣傳費用/新增客流）。（二）效果評估：對標(biāo)目標(biāo)復(fù)盤1.目標(biāo)達成率銷售目標(biāo)：如完成80%則需分析“客流不足”或“客單價低”；客流目標(biāo)：如未達標(biāo)，檢查“宣傳渠道是否精準(zhǔn)”；會員目標(biāo)：如拉新不足，優(yōu)化“會員權(quán)益”或“推薦獎勵”。2.亮點與不足亮點如“盲盒抽獎帶動30%客流復(fù)購”，不足如“某時段收銀排隊超過15分鐘，導(dǎo)致5%顧客棄單”。3.商戶反饋收集商戶“銷售額變化”“庫存消化率”“顧客反饋”，評估活動對商戶的賦能效果（如餐飲商戶翻臺率提升40%，但服飾商戶折扣過大導(dǎo)致利潤下滑）。（三）經(jīng)驗沉淀：優(yōu)化后續(xù)活動1.流程優(yōu)化針對問題環(huán)節(jié)，更新流程（如收銀排隊問題，下次活動增設(shè)“自助收銀機+線上買單通道”）；將成功經(jīng)驗固化（如“首單播報+朋友圈造勢”形成標(biāo)準(zhǔn)化動作）。2.案例庫建設(shè)記錄“成功案例”（如某互動活動裂變拉新200人）和“失敗案例”（如某促銷形式顧客不買賬），附解決方案（如替換為“買一送一”），供后續(xù)參考。3.團隊激勵表彰“銷售冠軍導(dǎo)購”“