匯報(bào)人：PPT20LOGO談判砍價(jià)技巧話術(shù)id-談判砍價(jià)技巧話術(shù)實(shí)戰(zhàn)話術(shù)示例核心原則客戶心理洞察術(shù)——把握需求背后的動(dòng)機(jī)1234掌握微妙信號(hào)——解讀客戶行為背后的含義51談判砍價(jià)技巧話術(shù)id談判砍價(jià)技巧話術(shù)>一、先發(fā)制人——掌握主動(dòng)權(quán)提問(wèn)引導(dǎo)需求客戶詢價(jià)時(shí)，先反問(wèn)其具體需求(如規(guī)格、預(yù)算、使用場(chǎng)景)，避免直接報(bào)價(jià)陷入被動(dòng)案例示范建材銷售回應(yīng)："您需要家裝板材還是工程級(jí)防火材料？?jī)r(jià)格相差40%。"客戶明確需求后，成交率提升3倍id談判砍價(jià)技巧話術(shù)>二、模糊區(qū)間報(bào)價(jià)法——預(yù)留談判空間區(qū)間報(bào)價(jià)作用報(bào)出價(jià)格范圍(如"8,000到5萬(wàn)")，而非固定數(shù)字，同時(shí)詢問(wèn)客戶是否需要附加功能既滿足客戶詢價(jià)需求，又為后續(xù)調(diào)整留余地，還能引導(dǎo)客戶關(guān)注價(jià)值而非單純比價(jià)id談判砍價(jià)技巧話術(shù)>三、反向施壓——以條件換讓步A限時(shí)優(yōu)惠：提出"本周簽約贈(zèng)送3個(gè)管理課名額"等條件，測(cè)試客戶誠(chéng)意并推動(dòng)快速?zèng)Q策B效果：客戶權(quán)衡后簽約率提升，客單價(jià)增長(zhǎng)25%id談判砍價(jià)技巧話術(shù)>四、成本透明法——建立信任拆解成本優(yōu)勢(shì)客戶質(zhì)疑價(jià)格時(shí)，詳細(xì)說(shuō)明高成本原因(如"采用瑞典軸承，故障率降低70%")通過(guò)坦誠(chéng)成本結(jié)構(gòu)，讓客戶理解價(jià)格合理性，而非單純壓價(jià)id談判砍價(jià)技巧話術(shù)>五、場(chǎng)景錨定法——綁定痛點(diǎn)價(jià)值強(qiáng)調(diào)回報(bào)將價(jià)格與客戶收益掛鉤(如"設(shè)備貴1.5萬(wàn)，但每月省電費(fèi)3,000度，6個(gè)月回本")結(jié)果客戶因長(zhǎng)期價(jià)值接受高價(jià)，當(dāng)場(chǎng)簽約id談判砍價(jià)技巧話術(shù)>六、階梯報(bào)價(jià)術(shù)——引導(dǎo)選擇三檔方案策略提供基礎(chǔ)、標(biāo)準(zhǔn)、尊享三檔，突出中間檔性價(jià)比(如"8萬(wàn)檔含3次優(yōu)化，ROI提升140%")利用對(duì)比效應(yīng)，使客戶傾向選擇中間檔id談判砍價(jià)技巧話術(shù)>七、價(jià)格拆分術(shù)——弱化高價(jià)感知A日均成本：將總價(jià)拆解為每日/月支出(如"每月2,980元，相當(dāng)于每天少買2杯奶茶")B目的：降低客戶對(duì)總價(jià)的敏感度，突出可承受性id談判砍價(jià)技巧話術(shù)>八、沉默報(bào)價(jià)術(shù)——書(shū)面化應(yīng)對(duì)以文件形式發(fā)送詳細(xì)報(bào)價(jià)(含案例、數(shù)據(jù))，避免現(xiàn)場(chǎng)壓價(jià)書(shū)面提案客戶收到30頁(yè)P(yáng)DF后主動(dòng)跟進(jìn)，促成二次溝通案例id談判砍價(jià)技巧話術(shù)>九、競(jìng)品預(yù)判法——主動(dòng)化解比價(jià)A提前對(duì)比：直言競(jìng)品低價(jià)原因(如"388元/平套餐不含環(huán)保膠，甲醛超標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)高")B效果：客戶因品質(zhì)保障放棄低價(jià)選項(xiàng)id談判砍價(jià)技巧話術(shù)>十、終極鎖單術(shù)——制造稀缺性聲明優(yōu)惠即將截止(如"今日訂車送全年保養(yǎng)，明日財(cái)務(wù)關(guān)賬")限時(shí)策略利用緊迫感促使客戶當(dāng)天成交作用2實(shí)戰(zhàn)話術(shù)示例id實(shí)戰(zhàn)話術(shù)示例應(yīng)對(duì)砍價(jià)"您說(shuō)的差價(jià)，正是我們?nèi)昝赓M(fèi)維護(hù)的成本。上次客戶圖便宜未選服務(wù)，設(shè)備故障停工三天損失15萬(wàn)。"3核心原則id核心原則價(jià)值傳遞客戶追求"占便宜的感覺(jué)"，而非絕對(duì)低價(jià)。需通過(guò)專業(yè)話術(shù)凸顯投入產(chǎn)出比01靈活應(yīng)對(duì)針對(duì)試探型、比價(jià)型、決策型客戶，準(zhǔn)備不同話術(shù)模板024客戶心理洞察術(shù)——把握需求背后的動(dòng)機(jī)id客戶心理洞察術(shù)——把握需求背后的動(dòng)機(jī)理解心理深入了解客戶在談判過(guò)程中的心理變化，如對(duì)價(jià)格的敏感度、對(duì)質(zhì)量的追求等01話術(shù)例如，"您關(guān)注價(jià)格是擔(dān)心后續(xù)有額外的費(fèi)用嗎？我可以為您列出所有的費(fèi)用項(xiàng)，確保沒(méi)有隱形收費(fèi)。"02id客戶心理洞察術(shù)——把握需求背后的動(dòng)機(jī)>十二、數(shù)據(jù)說(shuō)話法——用數(shù)據(jù)證明價(jià)值數(shù)據(jù)支持：使用具體的數(shù)據(jù)來(lái)證明產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值(如"根據(jù)我們過(guò)往的客戶數(shù)據(jù)，該產(chǎn)品平均使用周期延長(zhǎng)了40%")實(shí)例：通過(guò)列舉具體的數(shù)據(jù)案例來(lái)強(qiáng)化產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和性價(jià)比id客戶心理洞察術(shù)——把握需求背后的動(dòng)機(jī)>十三、巧妙轉(zhuǎn)移話題——轉(zhuǎn)移對(duì)價(jià)格的過(guò)度關(guān)注關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移：當(dāng)客戶過(guò)度關(guān)注價(jià)格時(shí)，可引導(dǎo)其考慮產(chǎn)品的其他重要因素(如服務(wù)、質(zhì)量、售后服務(wù)等)話術(shù)："我理解您對(duì)價(jià)格的關(guān)注，但我們也希望您能考慮我們的服務(wù)質(zhì)量和售后保障。"id客戶心理洞察術(shù)——把握需求背后的動(dòng)機(jī)>十四、以退為進(jìn)法——適當(dāng)讓步以獲取更大利益效果通過(guò)適當(dāng)?shù)耐俗?，可以增加談判的靈活性和成功率策略性退讓在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做出一些策略性的退讓，以換取更大的利益(如"我可以給您一個(gè)優(yōu)惠價(jià)，但需要您在合同簽訂后立即付款")id客戶心理洞察術(shù)——把握需求背后的動(dòng)機(jī)>十五、綜合解決方案——提供整體價(jià)值而非單一價(jià)格01021整體價(jià)值提供包括產(chǎn)品、服務(wù)、售后等在內(nèi)的綜合解決方案，強(qiáng)調(diào)整體價(jià)值而非單一價(jià)格2話術(shù)"我們的產(chǎn)品不僅價(jià)格合理，而且提供了全面的售后服務(wù)和定期的維護(hù)保養(yǎng)服務(wù)。"id客戶心理洞察術(shù)——把握需求背后的動(dòng)機(jī)>十六、借助權(quán)威——利用第三方背書(shū)來(lái)增強(qiáng)信任權(quán)威證明利用權(quán)威機(jī)構(gòu)或知名客戶的背書(shū)來(lái)增強(qiáng)信任(如"我們的產(chǎn)品已經(jīng)通過(guò)了ISO9001認(rèn)證")作用借助權(quán)威來(lái)降低客戶對(duì)價(jià)格的敏感度，提高談判的成功率id客戶心理洞察術(shù)——把握需求背后的動(dòng)機(jī)>十七、精準(zhǔn)運(yùn)用情感牌——建立情感連接情感共鳴通過(guò)與客戶的情感交流，建立信任和共鳴(如"我理解您的預(yù)算有限，但我們的產(chǎn)品物美價(jià)廉，性價(jià)比極高")01話術(shù)"我完全能理解您的想法，作為一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè)，我們也會(huì)確?？蛻糍I到質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品。"02id客戶心理洞察術(shù)——把握需求背后的動(dòng)機(jī)>十八、展現(xiàn)同理心——站到客戶角度思考問(wèn)題理解客戶：在談判中展現(xiàn)同理心，理解客戶的立場(chǎng)和需求(如"我明白您在考慮性價(jià)比的同時(shí)也在追求品質(zhì)")話術(shù)："我完全能理解您的考慮，我們非常注重產(chǎn)品的品質(zhì)和性能，同時(shí)也會(huì)考慮到您的預(yù)算。"id客戶心理洞察術(shù)——把握需求背后的動(dòng)機(jī)>十九、合理利用對(duì)比法——展示價(jià)值而非只談價(jià)格對(duì)比價(jià)值在談判中引入對(duì)比，如產(chǎn)品之間的對(duì)比、使用成本與總價(jià)值的對(duì)比等(如"與其他同類產(chǎn)品相比，我們的產(chǎn)品具有更高的性價(jià)比和更完善的服務(wù)體系")話術(shù)"我們產(chǎn)品的價(jià)格可能稍高一些，但考慮到它的性能和品質(zhì)，以及我們提供的售后服務(wù)，這絕對(duì)是一筆值得的投資。"id客戶心理洞察術(shù)——把握需求背后的動(dòng)機(jī)>二十、持續(xù)跟進(jìn)——保持與客戶的溝通與聯(lián)系跟進(jìn)策略1在談判結(jié)束后，保持與客戶的聯(lián)系和溝通，及時(shí)了解客戶的反饋和需求變化(如定期發(fā)送產(chǎn)品使用指南、優(yōu)惠信息等)話術(shù)2"感謝您的信任和選擇，我們會(huì)繼續(xù)為您提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和產(chǎn)品。如果您有任何問(wèn)題或需要幫助，隨時(shí)可以聯(lián)系我們。"5掌握微妙信號(hào)——解讀客戶行為背后的含義id掌握微妙信號(hào)——解讀客戶行為背后的含義解讀技巧在談判過(guò)程中，要善于觀察和解讀客戶的微妙信號(hào)和行為，如肢體語(yǔ)言、語(yǔ)氣等，以更好地把握客戶需求和談判進(jìn)度01應(yīng)用通過(guò)解讀客戶的行為，可以更準(zhǔn)確地判斷客戶的真實(shí)意圖和需求，從而采取更有效的談判策略02id掌握微妙信號(hào)——解讀客戶行為背后的含義>二十二、借用客戶見(jiàn)證——讓事實(shí)說(shuō)話成功案例分享：在談判中引用其他客戶的成功案例和見(jiàn)證，來(lái)證明產(chǎn)品或服務(wù)的高價(jià)值和性價(jià)比話術(shù)："我們之前的一個(gè)客戶在選擇了我們的產(chǎn)品后，不僅節(jié)省了成本，還提高了效率，您也可以考慮一下。"id掌握微妙信號(hào)——解讀客戶行為背后的含義>二十三、適時(shí)提出共贏方案——尋求共同利益系列1系列2類別1類別2類別3543210合作共贏在談判中適時(shí)提出雙方都能接受的共贏方案，強(qiáng)調(diào)雙方的合作和共同利益話術(shù)"我們可以考慮在價(jià)格上做出一些調(diào)整，同時(shí)增加一些增值服務(wù)，這樣既能滿足您的預(yù)算需求，也能確保我們?yōu)槟峁└玫姆?wù)。"id掌握微妙信號(hào)——解讀客戶行為背后的含義>二十四、保持專業(yè)形象——展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)和誠(chéng)信專業(yè)形象在談判過(guò)程中保持專業(yè)形象，展現(xiàn)專業(yè)素養(yǎng)和誠(chéng)信，讓客戶感受到信任和安心行為舉止言談舉止要得體、禮貌，避免使用過(guò)于口語(yǔ)化或粗魯?shù)难赞oid掌握微妙信號(hào)——解讀客戶行為背后的含義>二十五、以靜制動(dòng)——保持冷靜和自信1情緒控制在談判過(guò)程中保持冷靜和自信，不因客戶的情緒波動(dòng)而影響自己的情緒和判斷2話術(shù)"請(qǐng)您放心，我們會(huì)盡力為您提供最好的產(chǎn)品和服務(wù)。如果有任何問(wèn)題或疑慮，我們可以一起商量解決。"id掌握微妙信號(hào)——解讀客戶行為背后的含義>二十六、運(yùn)用專業(yè)術(shù)語(yǔ)——提升信任度和說(shuō)服力術(shù)語(yǔ)解釋在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)使用專業(yè)的產(chǎn)品或行業(yè)術(shù)語(yǔ)，能夠體現(xiàn)您的專業(yè)度，提升客戶的信任度和說(shuō)服力使用情境在描述產(chǎn)品性能、功能或行業(yè)趨勢(shì)時(shí)，適時(shí)使用專業(yè)術(shù)語(yǔ)id掌握微妙信號(hào)——解讀客戶行為背后的含義>二十七、明確時(shí)間節(jié)點(diǎn)——避免拖延和誤解01021時(shí)間管理在談判中明確時(shí)間節(jié)點(diǎn)和交付期限，避免因拖延和誤解導(dǎo)致的問(wèn)題2話術(shù)"我們可以在一周內(nèi)完成交付，確保您能按時(shí)使用。如果需要更詳細(xì)的時(shí)間安排，我們可以進(jìn)一步商量。"id掌握微妙信號(hào)——解讀客戶行為背后的含義>二十八、掌握非語(yǔ)言溝通技巧——用行動(dòng)傳遞價(jià)值肢體語(yǔ)言利用肢體語(yǔ)言等非語(yǔ)言溝通技巧，來(lái)輔助言語(yǔ)溝通，更好地表達(dá)您的意圖和情感案例實(shí)踐在演示產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，可以通過(guò)演示和操作來(lái)展示產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)id掌握微妙信號(hào)——解讀客戶行為背后的含義>二十九、建立長(zhǎng)期關(guān)系——為未來(lái)合作打下基礎(chǔ)01021關(guān)系維護(hù)在談判過(guò)程中建立良好的關(guān)系，為未來(lái)的合作打下基礎(chǔ)2話術(shù)"我們期待與您建立長(zhǎng)期的合作關(guān)系，如果您有任何問(wèn)題或需要幫助，隨時(shí)可以聯(lián)系我們。"id掌握微妙信號(hào)——解讀客戶行為背后的含義>三十、靈活調(diào)整策略——根據(jù)情況變化采取不同措施策略調(diào)整1在談判過(guò)程中，根據(jù)情況的變化靈活調(diào)整策略，以更好地應(yīng)對(duì)各種挑戰(zhàn)和問(wèn)題注意事項(xiàng)2在調(diào)整策略時(shí)，要充分考慮客戶的利益和需求，確保調(diào)整后的策略能夠更好地滿足客戶的期望和需求id掌握微妙信號(hào)——解讀客戶行為背后的含義>三十一、利用第三方調(diào)解——解決爭(zhēng)議和沖突1調(diào)解方式在遇到爭(zhēng)議和沖突時(shí)，可以考慮利用第三方調(diào)解來(lái)解決問(wèn)題2話術(shù)"我們可以考慮請(qǐng)一位中立的第三方專家來(lái)幫助我們解決這個(gè)問(wèn)題，以確保雙方的利益得到保障。"id掌握微妙信號(hào)——解讀客戶行為背后的含義>三十二、注重細(xì)節(jié)——細(xì)節(jié)決定成敗細(xì)節(jié)關(guān)注1在談判過(guò)程中注重細(xì)節(jié)，如報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性、合同的條款等，確保不給客戶留下疑慮和不滿做法建議2在報(bào)價(jià)和合同中詳細(xì)列出所有的費(fèi)用和服務(wù)內(nèi)容，確?？蛻魧?duì)所支付的費(fèi)用和服務(wù)有清晰的了解id掌握微妙信號(hào)——解讀客戶行為背后的含義>三十三、保持積極態(tài)度——傳遞正能量和信心在談判過(guò)程中保持積極的態(tài)度和心態(tài)，傳遞正能量和信心積極心態(tài)用積極的語(yǔ)言和表情來(lái)影響客戶的情緒和態(tài)度，增強(qiáng)客戶的信任和信心表達(dá)方式id掌握微妙信號(hào)——解讀客戶行為背后的含義>三十四、掌握互惠原則——互利共贏是長(zhǎng)期合作的基礎(chǔ)1互惠理念在談判中遵循互惠原則，以互利共贏為基礎(chǔ)進(jìn)行合作2實(shí)踐建議在提出自己的需求和條件時(shí)，也要考慮對(duì)方的利益和需求，尋找雙方都能接受的解決方案id掌握微妙信號(hào)——解讀客戶行為背后的含義>三十五、善用沉默——給客戶思考和反思的空間沉默策略在談判過(guò)程中適當(dāng)使用沉默，給客戶思考和反思的空間應(yīng)用場(chǎng)景在提出關(guān)鍵議題或讓步后，可以適時(shí)地保持沉默，讓客戶有足夠的時(shí)間來(lái)考慮和反思id掌握微妙信號(hào)——解讀客戶行為背后的含義>三十六、給予承諾——建立信任和穩(wěn)定的合作關(guān)系實(shí)際行動(dòng)承諾后要付諸實(shí)際行動(dòng)，確保所承諾的事項(xiàng)得到履行誠(chéng)信承諾在談判中給予明確的承諾，以建立信任和穩(wěn)定的合作關(guān)系id掌握微妙信號(hào)——解讀客戶行為背后的含義>三十七、及時(shí)總結(jié)和反饋——持續(xù)改進(jìn)談判技巧和效果A總結(jié)反思：在每次談判結(jié)束后及時(shí)總結(jié)和反饋，分析談判過(guò)程中的優(yōu)缺點(diǎn)和需要改進(jìn)的地方B改進(jìn)措施：根據(jù)總結(jié)和反饋制定改進(jìn)措施，不斷提高自己的談判技巧和效果id掌握微妙信號(hào)——解讀客戶行為背后的含義>三十八、持續(xù)學(xué)習(xí)——不斷提升自身專業(yè)素養(yǎng)和能力持續(xù)學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)動(dòng)態(tài)和談判技巧，不斷提升自身專業(yè)素養(yǎng)和能力學(xué)習(xí)提升可以通過(guò)閱讀相關(guān)書(shū)籍、參加培訓(xùn)課程、與同行交流等方式進(jìn)行學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)途徑id掌握微妙信號(hào)——解讀客戶行為背后的含義>三十九、以客戶為中心——滿足客戶需求是談判的最終目標(biāo)01服務(wù)理念：提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，確?？蛻魸M意和忠誠(chéng)02客戶需求導(dǎo)向：在談判過(guò)程中始終以客戶需求為導(dǎo)向，以滿足客戶需求為最終目標(biāo)id掌握微妙信號(hào)——解讀客戶行為背后的含義>四十、不忘初心——保持談判的初衷和原