房地產(chǎn)客戶風(fēng)險(xiǎn)控制操作手冊一、總則（一）編制目的為有效識(shí)別、評估及管控房地產(chǎn)客戶在開發(fā)、銷售、服務(wù)全流程中的潛在風(fēng)險(xiǎn)，保障企業(yè)資金安全、運(yùn)營穩(wěn)定及客戶權(quán)益，特制定本操作手冊。（二）適用范圍本手冊適用于房地產(chǎn)企業(yè)（含開發(fā)、經(jīng)紀(jì)、服務(wù)機(jī)構(gòu)）在客戶開發(fā)、簽約、履約及售后階段的風(fēng)險(xiǎn)控制工作，涵蓋個(gè)人客戶（購房、租賃、金融服務(wù)）與企業(yè)客戶（大宗交易、合作開發(fā)、供應(yīng)鏈合作）。（三）核心原則1.全流程管控：風(fēng)險(xiǎn)防控貫穿客戶生命周期，從準(zhǔn)入篩查到售后跟蹤形成閉環(huán)。2.權(quán)責(zé)清晰：營銷、風(fēng)控、法務(wù)、財(cái)務(wù)等部門明確風(fēng)險(xiǎn)管控職責(zé)，協(xié)同開展工作。3.動(dòng)態(tài)適配：根據(jù)政策法規(guī)、市場環(huán)境及客戶特征變化，及時(shí)優(yōu)化管控策略。二、客戶準(zhǔn)入風(fēng)險(xiǎn)控制（一）準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)體系1.個(gè)人客戶資質(zhì)維度：核查征信報(bào)告（近2年逾期次數(shù)≤3次、無當(dāng)前逾期）、收入證明（月收入≥月供的2倍，需匹配銀行流水佐證）、資產(chǎn)證明（房產(chǎn)、存款等可覆蓋潛在風(fēng)險(xiǎn)敞口）。合規(guī)維度：嚴(yán)格執(zhí)行限購、限貸政策，核查社保/納稅證明、購房資格證明的真實(shí)性（可通過政務(wù)平臺(tái)核驗(yàn)）。動(dòng)機(jī)維度：區(qū)分自住與投資需求，投資客戶需評估區(qū)域市場去化周期、租金回報(bào)率，避免過度投機(jī)性購房。2.企業(yè)客戶主體資質(zhì)：核查營業(yè)執(zhí)照（營業(yè)范圍含房地產(chǎn)相關(guān)業(yè)務(wù)）、公司章程（決策權(quán)限清晰）、近3年財(cái)務(wù)報(bào)表（資產(chǎn)負(fù)債率≤70%、現(xiàn)金流持續(xù)為正）。信用記錄：通過企查查、信用中國等平臺(tái)核查行政處罰、司法糾紛、被執(zhí)行人信息，剔除失信主體。合作匹配度：評估企業(yè)開發(fā)/經(jīng)營能力（過往項(xiàng)目交付率、產(chǎn)品口碑），確保與我方業(yè)務(wù)規(guī)模、節(jié)奏適配。（二）準(zhǔn)入流程規(guī)范1.申請與初審營銷部門收集客戶基礎(chǔ)資料（個(gè)人客戶含身份證、征信報(bào)告、購房證明；企業(yè)客戶含營業(yè)執(zhí)照、授權(quán)書），初審重點(diǎn)：資料完整性、形式合規(guī)性（文件未過期、印章清晰）。2.復(fù)審與盡調(diào)風(fēng)控部門聯(lián)合法務(wù)開展背景調(diào)查：個(gè)人客戶核查征信細(xì)節(jié)（逾期原因、負(fù)債結(jié)構(gòu)）、流水真實(shí)性（通過銀行驗(yàn)證函核實(shí)）；企業(yè)客戶核查股權(quán)結(jié)構(gòu)、關(guān)聯(lián)交易（避免隱性擔(dān)保風(fēng)險(xiǎn)）、項(xiàng)目土地/資金合規(guī)性。3.審批與決策建立分級審批機(jī)制：個(gè)人客戶單筆購房金額≤500萬元由區(qū)域經(jīng)理審批，超限額報(bào)總部風(fēng)控會(huì)；企業(yè)客戶合作需經(jīng)法務(wù)、財(cái)務(wù)、高管層聯(lián)合審議，重點(diǎn)評估風(fēng)險(xiǎn)收益比。三、盡職調(diào)查實(shí)務(wù)操作（一）資料核查要點(diǎn)1.身份與資質(zhì)文件個(gè)人客戶：身份證需通過公安部系統(tǒng)核驗(yàn)，學(xué)歷/職業(yè)證明可通過學(xué)信網(wǎng)、行業(yè)協(xié)會(huì)驗(yàn)證。企業(yè)客戶：營業(yè)執(zhí)照需通過國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)核查存續(xù)狀態(tài)、年報(bào)信息，特殊資質(zhì)（如開發(fā)資質(zhì)）需核對主管部門備案文件。2.財(cái)務(wù)與信用文件征信報(bào)告：重點(diǎn)關(guān)注“連三累六”（連續(xù)3次、累計(jì)6次逾期）、大額負(fù)債（如信用卡套現(xiàn)、消費(fèi)貸流入樓市）、擔(dān)保責(zé)任（隱性負(fù)債風(fēng)險(xiǎn)）。銀行流水：區(qū)分工資流水（穩(wěn)定入賬、備注清晰）與經(jīng)營流水（波動(dòng)較大，需結(jié)合業(yè)務(wù)周期分析），剔除“快進(jìn)快出”的可疑流水。（二）實(shí)地盡調(diào)要求1.個(gè)人客戶針對高凈值或高風(fēng)險(xiǎn)客戶（如個(gè)體戶、自由職業(yè)者），實(shí)地走訪居住/經(jīng)營場所：核查房產(chǎn)實(shí)際權(quán)屬（與產(chǎn)證一致）、經(jīng)營場景真實(shí)性（如店鋪營業(yè)狀態(tài)、庫存規(guī)模），訪談周邊鄰居/商戶交叉驗(yàn)證。2.企業(yè)客戶實(shí)地考察辦公場地、項(xiàng)目現(xiàn)場：辦公場地需有固定人員、辦公設(shè)備（避免“空殼公司”）；項(xiàng)目現(xiàn)場核查施工進(jìn)度、證照公示（如預(yù)售證、規(guī)劃許可證），評估工程質(zhì)量與合規(guī)性。（三）第三方驗(yàn)證機(jī)制1.征信與工商：通過人民銀行征信中心、國家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)獲取權(quán)威數(shù)據(jù)，避免依賴客戶單方提供的截圖。2.流水與資產(chǎn)：委托銀行出具《賬戶信息查詢函》驗(yàn)證流水真實(shí)性，通過不動(dòng)產(chǎn)登記中心核查房產(chǎn)抵押、查封狀態(tài)。3.輿情與口碑：通過搜索引擎、行業(yè)論壇、業(yè)主社群收集客戶/企業(yè)的負(fù)面輿情（如投訴、違約記錄），輔助風(fēng)險(xiǎn)判斷。四、過程管控與動(dòng)態(tài)預(yù)警（一）合同管理風(fēng)控1.條款嚴(yán)謹(jǐn)性付款節(jié)點(diǎn)：明確首付、按揭、尾款的支付時(shí)間、比例，約定逾期付款的滯納金（按日計(jì)收，不超過LPR的4倍）。違約處置：清晰界定“根本違約”情形（如逾期超30日、提供虛假資料），約定解約權(quán)、違約金及資產(chǎn)處置方式（如撻定、追償損失）。特殊條款：針對企業(yè)客戶，增加“資金監(jiān)管條款”（專款專用至項(xiàng)目賬戶）、“履約擔(dān)保條款”（股東個(gè)人連帶擔(dān)保）。2.簽署與存檔采用電子簽章+紙質(zhì)存檔雙模式，確保合同簽署主體與準(zhǔn)入主體一致，附件資料（如授權(quán)書、付款憑證）與主合同關(guān)聯(lián)存檔，便于追溯。（二）資金監(jiān)管機(jī)制1.個(gè)人客戶按揭客戶需通過資金監(jiān)管賬戶劃轉(zhuǎn)首付，確保資金流向合規(guī)（不進(jìn)入非監(jiān)管賬戶）；全款客戶建議資金監(jiān)管至項(xiàng)目竣工交付，避免資金被挪用。2.企業(yè)客戶大宗交易（如整棟購買、合作開發(fā)）需設(shè)立共管賬戶，資金按工程節(jié)點(diǎn)（如樁基完成、封頂、竣工）分期釋放，由我方、客戶、監(jiān)理方三方簽字確認(rèn)后撥付。（三）動(dòng)態(tài)跟蹤與預(yù)警1.客戶跟蹤個(gè)人客戶：每月回訪（電話或線上），關(guān)注職業(yè)變動(dòng)、家庭變故（如離婚、失業(yè)）；每季度更新征信報(bào)告（通過客戶授權(quán)查詢）。企業(yè)客戶：每季度收集財(cái)務(wù)報(bào)表、項(xiàng)目進(jìn)度報(bào)告，分析現(xiàn)金流變化（如應(yīng)收賬款逾期、貸款到期壓力）。2.預(yù)警信號(hào)識(shí)別初級預(yù)警：客戶延遲付款≤15日、征信新增小額逾期、企業(yè)股權(quán)變更（無合理說明）。中級預(yù)警：客戶逾期超30日、經(jīng)營場所關(guān)閉、企業(yè)涉訴（金額超凈資產(chǎn)10%）。高級預(yù)警：客戶失聯(lián)、資產(chǎn)被查封、企業(yè)資金鏈斷裂（拖欠工程款、員工工資）。3.響應(yīng)機(jī)制初級預(yù)警：客戶經(jīng)理協(xié)商還款方案（如延期付款、分期支付）。中級預(yù)警：法務(wù)介入，發(fā)《催款函》并凍結(jié)后續(xù)服務(wù)（如網(wǎng)簽備案）。高級預(yù)警：啟動(dòng)資產(chǎn)保全（申請?jiān)V前查封）、仲裁/訴訟程序。五、風(fēng)險(xiǎn)處置與案例復(fù)盤（一）分級處置策略1.一般風(fēng)險(xiǎn)（初級預(yù)警）以協(xié)商為主：調(diào)整付款節(jié)奏（如延長付款周期、降低首付比例）、增加擔(dān)保措施（如追加房產(chǎn)抵押、第三方連帶擔(dān)保）。2.較大風(fēng)險(xiǎn)（中級預(yù)警）以控制損失為主：啟動(dòng)合同解約程序，扣除違約金后退還剩余房款；對企業(yè)客戶，凍結(jié)共管賬戶資金，要求提前履行付款義務(wù)。3.重大風(fēng)險(xiǎn)（高級預(yù)警）以司法追償為主：申請財(cái)產(chǎn)保全（查封客戶房產(chǎn)、企業(yè)賬戶），通過仲裁或訴訟主張債權(quán)；聯(lián)合第三方機(jī)構(gòu)（如拍賣行、資產(chǎn)管理公司）處置抵押資產(chǎn)。（二）典型案例復(fù)盤案例背景：某企業(yè)客戶簽訂大宗購房合同后，因母公司債務(wù)危機(jī)導(dǎo)致資金鏈斷裂，逾期付款超60日。處置過程：1.預(yù)警識(shí)別：客戶延遲付款15日時(shí)啟動(dòng)中級預(yù)警，法務(wù)發(fā)函催告；30日時(shí)發(fā)現(xiàn)企業(yè)涉訴，升級為高級預(yù)警。2.資產(chǎn)保全：申請法院查封該企業(yè)名下未網(wǎng)簽的房產(chǎn)，凍結(jié)其銀行賬戶。3.協(xié)商處置：通過債務(wù)重組，客戶以房產(chǎn)抵償部分欠款，剩余款項(xiàng)分期支付，我方減免部分違約金。經(jīng)驗(yàn)總結(jié)：需強(qiáng)化企業(yè)客戶關(guān)聯(lián)風(fēng)險(xiǎn)核查（如母公司信用），提前設(shè)置“交叉違約條款”（母公司違約則我方有權(quán)解約）。六、附則1.手冊更新：本手冊由風(fēng)控部門每年度結(jié)合政策變化（如限購升級、信貸政策調(diào)整）、市場案例進(jìn)行修訂，報(bào)總經(jīng)