銷售流程自動化執(zhí)行模板一、哪些業(yè)務(wù)場景適合使用本模板B2B復(fù)雜銷售場景：如企業(yè)級軟件解決方案、大型設(shè)備銷售等，涉及多角色跟進(jìn)、長周期決策的流程；客戶規(guī)模較大的業(yè)務(wù)：當(dāng)客戶數(shù)量較多時(shí)，通過自動化實(shí)現(xiàn)線索分級、批量觸達(dá)和個(gè)性化跟進(jìn)，避免遺漏；多渠道獲銷協(xié)同場景：線上表單、線下展會、合作伙伴轉(zhuǎn)介紹等多渠道線索需統(tǒng)一管理和分配時(shí)；銷售團(tuán)隊(duì)新人培訓(xùn)期：幫助新人快速掌握標(biāo)準(zhǔn)化銷售動作，減少因經(jīng)驗(yàn)不足導(dǎo)致的流程斷層。二、自動化執(zhí)行流程詳解核心目標(biāo)：通過工具（如CRM系統(tǒng)、營銷自動化平臺）將銷售流程拆解為可自動觸發(fā)、跟蹤、優(yōu)化的標(biāo)準(zhǔn)化步驟，實(shí)現(xiàn)“線索獲取→客戶培育→成交轉(zhuǎn)化→售后復(fù)購”全流程閉環(huán)。步驟1：線索獲取與統(tǒng)一錄入操作內(nèi)容：通過官網(wǎng)表單、展會登記、合作伙伴推送等渠道獲取客戶線索，保證所有渠道表單字段統(tǒng)一（如客戶名稱、行業(yè)、聯(lián)系方式、需求描述）；線索產(chǎn)生后，通過API接口或自動化工具（如企業(yè)釘釘）實(shí)時(shí)同步至CRM系統(tǒng)，避免人工錄入延遲或遺漏。工具支持：CRM系統(tǒng)（如銷售易、紛我）、表單工具（如金數(shù)據(jù)、騰訊問卷）、API對接工具。輸出結(jié)果：CRM系統(tǒng)中形成結(jié)構(gòu)化線索池，包含基礎(chǔ)信息和來源標(biāo)簽。步驟2：線索評分與智能分配操作內(nèi)容：在CRM中設(shè)置線索評分規(guī)則（如“行業(yè)+10分、需求明確+15分、預(yù)算明確+20分”），系統(tǒng)自動計(jì)算線索分值；根據(jù)分值觸發(fā)分級動作：≥80分（高價(jià)值線索）自動分配給資深銷售負(fù)責(zé)人，50-79分（中價(jià)值線索）分配給客戶經(jīng)理，<50分（低價(jià)值線索）進(jìn)入培育池，通過自動化內(nèi)容（如行業(yè)白皮書、案例集）定期觸達(dá)。工具支持：CRM系統(tǒng)評分模塊、自動化分配規(guī)則引擎。輸出結(jié)果：線索分級明確，銷售負(fù)責(zé)人*在1小時(shí)內(nèi)收到分配提醒。步驟3：客戶初步觸達(dá)與需求記錄操作內(nèi)容：銷售負(fù)責(zé)人*收到分配提醒后，24小時(shí)內(nèi)通過電話/完成首次觸達(dá)，核心確認(rèn)“需求真實(shí)性、決策鏈、預(yù)算范圍”；觸達(dá)后，在CRM中記錄溝通內(nèi)容（如客戶痛點(diǎn)、關(guān)注點(diǎn)、下一步計(jì)劃），系統(tǒng)自動“客戶跟進(jìn)日志”，并觸發(fā)“下次跟進(jìn)時(shí)間”提醒。工具支持：CRM跟進(jìn)記錄、企業(yè)/電話系統(tǒng)集成。輸出結(jié)果：客戶需求結(jié)構(gòu)化記錄，形成初步畫像。步驟4：需求深度挖掘與方案匹配操作內(nèi)容：根據(jù)初步需求，銷售負(fù)責(zé)人協(xié)同產(chǎn)品經(jīng)理制定解決方案，明確產(chǎn)品功能、報(bào)價(jià)、交付周期；方案完成后，通過CRM系統(tǒng)自動發(fā)送客戶（附PDF方案），并觸發(fā)“客戶查看提醒”，若24小時(shí)內(nèi)客戶未查看，自動發(fā)送跟進(jìn)話術(shù)（如“方案已發(fā)送至您的郵箱，是否需要進(jìn)一步講解？”）。工具支持：CRM文檔管理、郵件/短信自動化發(fā)送。輸出結(jié)果：個(gè)性化方案送達(dá)客戶，銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)時(shí)跟蹤客戶查看行為。步驟5：商務(wù)談判與合同準(zhǔn)備操作內(nèi)容：客戶對方案反饋后，銷售負(fù)責(zé)人*安排商務(wù)談判，重點(diǎn)確認(rèn)價(jià)格、付款方式、交付細(xì)節(jié)；談判達(dá)成一致后，CRM自動觸發(fā)合同流程（調(diào)用標(biāo)準(zhǔn)合同模板），法務(wù)專員*在線審核，審核通過后發(fā)送客戶電子簽章。工具支持：電子簽章系統(tǒng)（如e簽寶、法大大）、CRM合同管理模塊。輸出結(jié)果：合同至簽署全流程線上化，簽署后自動歸檔至CRM。步驟6：合同簽訂與回款跟蹤操作內(nèi)容：客戶簽署合同后，CRM自動更新客戶狀態(tài)為“已成交”，同步觸發(fā)回款提醒（如“首付款需在5個(gè)工作日內(nèi)支付”）；財(cái)務(wù)部門確認(rèn)收款后，在CRM中標(biāo)記回款狀態(tài)，系統(tǒng)自動通知銷售負(fù)責(zé)人啟動交付流程。工具支持：CRM財(cái)務(wù)模塊、與財(cái)務(wù)系統(tǒng)（如金蝶、用友）對接。輸出結(jié)果：回款進(jìn)度實(shí)時(shí)可查，避免逾期未收風(fēng)險(xiǎn)。步驟7：交付實(shí)施與售后跟進(jìn)操作內(nèi)容：銷售負(fù)責(zé)人*交接客戶至交付團(tuán)隊(duì)，CRM自動交付計(jì)劃（含關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)：需求調(diào)研、系統(tǒng)搭建、驗(yàn)收）；驗(yàn)收完成后，系統(tǒng)自動發(fā)送“客戶滿意度調(diào)研”，并根據(jù)調(diào)研結(jié)果觸發(fā)售后動作：滿意度≥90分，進(jìn)入復(fù)購培育池（定期推送產(chǎn)品升級信息）；滿意度<90分，自動分配客戶成功經(jīng)理*跟進(jìn)問題解決。工具支持：CRM項(xiàng)目交付模塊、滿意度調(diào)研工具。輸出結(jié)果：交付標(biāo)準(zhǔn)化，售后問題閉環(huán)管理，提升客戶留存。三、流程執(zhí)行跟蹤表階段關(guān)鍵任務(wù)負(fù)責(zé)人自動化規(guī)則設(shè)置輸出物/記錄完成標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間要求線索獲取多渠道線索收集與錄入市場專員*表單數(shù)據(jù)自動同步至CRM，添加來源標(biāo)簽線索信息表信息完整度≥95%線索產(chǎn)生后24小時(shí)內(nèi)線索篩選線索評分與分配銷售主管*≥80分分配給資深銷售負(fù)責(zé)人*，<50分培育池線索分級報(bào)告分配準(zhǔn)確率100%評分后1小時(shí)內(nèi)初步觸達(dá)首次聯(lián)系與需求記錄銷售負(fù)責(zé)人*觸發(fā)后24小時(shí)內(nèi)提醒，逾期自動上報(bào)主管客戶跟進(jìn)日志24小時(shí)內(nèi)聯(lián)系率100%線索分配后24小時(shí)內(nèi)方案制定解決方案設(shè)計(jì)與發(fā)送銷售負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品經(jīng)理方案后自動發(fā)送客戶，24h未查看提醒定制化方案PDF客戶查看率≥80%需求確認(rèn)后48小時(shí)內(nèi)商務(wù)談判價(jià)格確認(rèn)與合同簽署銷售負(fù)責(zé)人、法務(wù)專員合同審核通過后自動發(fā)送電子簽章已簽署合同合同簽署周期≤7天方案確認(rèn)后7天內(nèi)回款管理收款確認(rèn)與狀態(tài)更新財(cái)務(wù)專員、銷售負(fù)責(zé)人收款后自動更新CRM，觸發(fā)交付通知回款記錄回款信息實(shí)時(shí)同步收款后24小時(shí)內(nèi)售后跟進(jìn)交付驗(yàn)收與滿意度調(diào)研客戶成功經(jīng)理*驗(yàn)收后自動發(fā)送調(diào)研，結(jié)果觸發(fā)復(fù)購/問題跟進(jìn)滿意度調(diào)研報(bào)告、問題處理記錄調(diào)研回收率≥70%，問題解決率100%驗(yàn)收后3天內(nèi)四、使用過程中需重點(diǎn)關(guān)注的事項(xiàng)數(shù)據(jù)準(zhǔn)確性是基礎(chǔ)：保證線索來源、客戶信息、需求描述等關(guān)鍵數(shù)據(jù)錄入完整，避免因數(shù)據(jù)錯(cuò)誤導(dǎo)致自動化流程觸發(fā)異常（如線索誤分級）。規(guī)則需動態(tài)調(diào)整：定期復(fù)盤流程效果（如線索轉(zhuǎn)化率、合同簽署周期），根據(jù)業(yè)務(wù)變化優(yōu)化評分規(guī)則、跟進(jìn)話術(shù)（如行業(yè)熱點(diǎn)調(diào)整方案內(nèi)容）。工具集成要順暢：優(yōu)先選擇支持API對接的CRM與自動化工具，保證表單、郵件、簽章、財(cái)務(wù)等系統(tǒng)數(shù)據(jù)互通，