年5月29日百貨商店規(guī)劃管理制度文檔僅供參考百貨商店管理商場選址的原則和程序一.商場選址的原則

1．方便顧客購物

滿足顧客需求是商場經(jīng)營的宗旨,因此商場位置的確定,必須首先考慮方便顧客購物,為此商場要符合以下條件:

(1)交通便利。車站附近,是過往乘客的集中地段,人群流動性強,流動量大。如果是幾個車站交匯點,則該地段的商業(yè)價值更高。商場開業(yè)之地如選擇在這類地區(qū)就能給顧客提供便利購物的條件。

(2)靠近人群聚集的場所,可方便顧客隨機購物,如影劇院、商業(yè)街、公園名勝、娛樂、旅游地區(qū)等,這些地方能夠使顧客享受到購物、休閑、娛樂、旅游等多種服務(wù)的便利,是商場開業(yè)的最佳地點選擇。但此種地段屬經(jīng)商的黃金之地,寸土寸金,地價高費用大,競爭性也強。因而雖然商業(yè)效益好,但并非適合所有商場經(jīng)營,一般只適合大型綜合商場或有鮮明個性的專業(yè)商店的發(fā)展。

(3)人口居住稠密區(qū)或機關(guān)單位集中的地區(qū)。由于這類地段人口密度大,且距離較近,顧客購物省時省力比較方便。商店地址如選在這類地段,會對顧客有較大吸引力,很容易培養(yǎng)忠實消費者群。

(4)符合客流規(guī)律和流向的人群集散地段。這類地段適應(yīng)顧客的生活習(xí)慣,自然形成”市場”,因此能夠進入商場購物的顧客人數(shù)多,客流量大。

2．有利于商場開拓發(fā)展

商場選址的最終目的是要取得經(jīng)營的成功,因此要著重從以下幾方面來考慮如何便利經(jīng)營:

(1)提高市場占有率和覆蓋率,以利企業(yè)長期發(fā)展。商場選址時不但要分析當(dāng)前的市場形勢;而且要從長遠的角度去考慮是否有利于擴充規(guī)模,如有利于提高市場占有率和覆蓋率,并在不斷增強自身實力的基礎(chǔ)上開拓市場。

(2)有利于形成綜合服務(wù)功能,發(fā)揮特色。不同行業(yè)的商業(yè)網(wǎng)點設(shè)置,對地域的要求也有所不同。商場在選址時,必須綜合考慮行業(yè)特點,消費心理及消費者行為等因素,謹(jǐn)慎地確定網(wǎng)點所在地點。特別是大型百貨類綜合商場更應(yīng)綜合地全面地考慮該區(qū)域和各種商業(yè)服務(wù)的功能,以求得多功能綜合配套,從而創(chuàng)立本企業(yè)的特色和優(yōu)勢,樹立本企業(yè)的形象。

(3)有利于合理組織商品運送。商場選址不但要注意規(guī)模,而且要追求規(guī)模效益。發(fā)展現(xiàn)代商業(yè),要求集中進貨、集中供貨、統(tǒng)一運送,這有利于降低采購成本和運輸成本,合理規(guī)劃運輸路線。因此在商場位置的選擇上應(yīng)盡可能地靠近運輸線,這樣既能節(jié)約成本,又能及時組織貨物的采購與供應(yīng),確保經(jīng)營活動的正常進行。

3．有利于獲取最大的經(jīng)濟效益

衡量商場位置選擇的優(yōu)劣的最重要的標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)經(jīng)營能否取得好的經(jīng)濟效益。因此,網(wǎng)點地理位置的選擇一定要有利于經(jīng)營,才能保證最佳經(jīng)濟效益的取得。

二.商場選址的程序

選擇商場位置,一般可按以下步驟依次進行:

(一)選擇區(qū)域、方位

選擇商場店址,先要找出目標(biāo)市場、找準(zhǔn)服務(wù)對象,然后再根據(jù)目標(biāo)市場、服務(wù)對象選擇店址設(shè)置的區(qū)域。另一方面,要根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營規(guī)模和檔次,測算企業(yè)投資回收率,在此基礎(chǔ)上認真加以選擇,確定方位。

(二)制圖——找出最佳位置

在確定店址后,應(yīng)繪制出該區(qū)域的簡圖,并標(biāo)出該地區(qū)現(xiàn)有的商業(yè)網(wǎng)點,包括競爭對手和互補商場,還應(yīng)標(biāo)出現(xiàn)有商事結(jié)構(gòu)、客流集中地段、客流量和客流走向、交通路線等,以保證店址決策的正確性。

(三)市場調(diào)查

在商場店址基本區(qū)域方位確定后,必須進行周密的市場調(diào)查,論證選址決策的準(zhǔn)確性。在市場調(diào)查過程中,應(yīng)注意將調(diào)查對象分類統(tǒng)計,并對調(diào)查時間和內(nèi)容進行必要的抽樣調(diào)查,以保證調(diào)查資料的可靠性。

(四)具體實施方案的制訂和落實

確定店址的具體位置后,需要抓緊時機投資興建商場。如何啟動則需要擬定切實可行的實施方案并加以貫徹落實。商場最佳位置選擇的策略選擇商場最佳位置時,既要進行定性分析,又要進行定量測算,是一件復(fù)雜而又耗費精力的事情,要做好選址工作需要制定多種有效策略。

1．地理位置細分策略

地理位置細分的策略是指對氣候、地勢、用地形式及道路關(guān)聯(lián)程度等地理條件進行細微分析后,對商場位置做出選擇的策略。主要可從以下幾方面進行細分:

(1)商場選址與路面、地勢的關(guān)系。一般情況下,商場選址都要考慮所選位置的道路及路面地勢情況,因為這直接影響著商店的建筑結(jié)構(gòu)和客流量。一般,商店地面應(yīng)與道路處在一個水平面上,這樣有利于顧客出入店堂,是比較理想的選擇。但在實際選址過程中,路面地勢較好的地段地價都是很高,商家在選擇位置時競爭也很激烈,因此在有些情況下,商家不得不將商場位置選擇在坡路上或路面與商店地面的高度相差很多的地段上。這種情況,最重要的就是必須考慮商場的入口、門面、階梯、招牌的設(shè)計等,一定要方便顧客,并引人注目。

如果商店位置不得不設(shè)在空間,比如二、三層樓上,則應(yīng)使入口處的樓梯設(shè)計位置盡量在建筑物的表面,而不能在店內(nèi),應(yīng)對樓梯加以裝濱,如以電動滾梯代替樓梯、外罩玻璃罩等,外觀既要美觀又要醒目,具有吸引力。

(2)商場選址與地形的關(guān)系。地形、地貌對商店位置的選擇的主要影響表現(xiàn)在:

①方位情況。方位是指商場坐落的方向位置,以正門的朝向為標(biāo)志。方位的選擇與商場所處地區(qū)氣候條件直接相關(guān),如:風(fēng)向、日照均對店面的朝向有很大影響。以中國北方城市為例,一般以北為上,因此一般商業(yè)建筑物坐北朝南是最理想的地理方位。

②走向情況。走向是指在商場所選位置顧客流動的方向。比如中國的交通管理制度規(guī)定人流、車流均靠右行駛,因此人們普遍養(yǎng)成右行習(xí)慣,商場在選擇地理位置進口時應(yīng)以右為上。如商場所在地的道路如果是東西走向的街道,而客流又主要從東邊來時,則以東北路口為最佳方位;如果道路是南北走向,客流主要是從南向北流動時,則以東南路口為最佳位置。

③交叉路口情況。交叉路口一般是指十字路口和三叉路口。一般來說在這種交接地,商場建筑的能見度大,但在選擇十字路口的哪一側(cè)時,則要認真考察道路兩側(cè),一般要對每側(cè)的交通流向及流量進行較準(zhǔn)確的調(diào)查,應(yīng)選擇流量最大的街面作為商場的最佳位置和店面的朝向。如果是三叉路口,最好將商場設(shè)在三叉路口的正面,這樣店面最顯眼;但如果是丁字路口,則將商場設(shè)在路口的”轉(zhuǎn)角”處,效果更佳。

2．潛在商業(yè)價值評估策略

潛在商業(yè)價值評估是指對擬選開業(yè)的商場位置的未來商業(yè)發(fā)展?jié)摿Φ姆治雠c評價。評價商場位置的優(yōu)劣時,既要分析現(xiàn)時的情況,又要對未來的商業(yè)價值進行評估,這是因為一些現(xiàn)時看好的商場位置,隨著城市建設(shè)的發(fā)展可能會由熱變冷,而一些以往不引人注目的地段,也可能在不久的將來會變成繁華鬧市。如中國的北京市這樣的古老城市,在舊城區(qū)改造過程中,在城區(qū)的四周建起了現(xiàn)代化的居民小區(qū),許多居民喬遷新居,致使原來僻靜的城外街道現(xiàn)在車水馬龍十分熱鬧,構(gòu)成生意旺盛的新商業(yè)街,而昔日遠近聞名的傳統(tǒng)商業(yè)街,比如前門大櫻欄,雖然位于市中心區(qū),也隨形勢的變化逐漸失去了光彩。因此;新商場在選址時,應(yīng)更重視潛在商業(yè)價值的評估。主要應(yīng)從以下幾方面評價:

(1)擬選的商場地址在城區(qū)規(guī)劃中的位置及其商業(yè)價值

(2)是否靠近大型機關(guān)、單位、廠礦企業(yè)。

(3)未來人口增加的速度、規(guī)模及其購買力提高度。

(4)是否有”集約效應(yīng)”,即商場建設(shè)如果選在商業(yè)中心區(qū),雖然使企業(yè)面對多個競爭對手,,但因眾多商家云集在一條街上,能夠滿足消費者多方面的需求,因而能夠吸引更多的顧客前來購物,從而產(chǎn)生商業(yè)集約效應(yīng)。因此”成行成市”的商業(yè)街,也是企業(yè)選擇位置需重點考慮的目標(biāo)。

3．出奇制勝策略

商場選址時既需要科學(xué)考察分析,同時又應(yīng)該將它看成一種藝術(shù)。經(jīng)營者有敏銳的洞察力,善于捕捉市場縫隙,用出奇制勝的策略,與眾不同的眼光來選擇商場位置,常常會得到別人意想不到的收獲。如全美洲最大的零售企業(yè)”沃爾瑪”聯(lián)合商場的總經(jīng)理薩姆·沃爾就是采用”人棄我取”的反向操作策略,把大型折價商場遷到不被一般商家重視的鄉(xiāng)村和小城鎮(zhèn)去。因為那里的市場尚未被開發(fā),有很大潛力,同時又可回避城區(qū)商業(yè)日益激烈的競爭。再比如新加坡著名華商董俊競創(chuàng)立”詩家董”百貨集團,在商場選址問題上,力排眾議,選擇一塊人們普遍認為風(fēng)水不好又面對墳場的烏節(jié)路地段作店址。后來這塊地方很快成為商家云集之地和世界上租金最昂貴的地段之一,”詩家董”的生意也越做越紅火。董俊競之因此不信風(fēng)水選這塊地作店址,主要是注意到每天都有不少外國人經(jīng)過烏節(jié)路到城里去,烏節(jié)路有可能發(fā)展為交通要道。

4．專家咨詢策略

對于較大型商業(yè)的投資來說商場位置的選擇是重要戰(zhàn)略決策。為避免重大損失,經(jīng)營者應(yīng)聘請有關(guān)專家進行咨詢,對所選擇的商場位置進行調(diào)查研究和系統(tǒng)分析,如對交通流量、人口與消費狀況、競爭對手等情況逐一摸底分析,綜合評價優(yōu)劣,再做出選擇,使商場地址的選擇具有科學(xué)性。影響商場選址的因素商場設(shè)置地點的選擇是極其重要的。同時選擇適宜的商場設(shè)置地點受眾多因素的影響,應(yīng)綜合考慮各方面的因素。歸納起來,主要應(yīng)從以下幾點入手分析:

(一)顧客的數(shù)量和質(zhì)量

經(jīng)過商圈調(diào)查,對商圈內(nèi)的顧客的消費能力和商業(yè)動向予以分析。

對顧客的消費能力調(diào)查分析,主要包括以下內(nèi)容:

1．有關(guān)該地區(qū)消費者的生活特性、消費習(xí)慣的資料;

2．人口結(jié)構(gòu),包括現(xiàn)有人口的年齡;性別、職業(yè)、文化程度及人口密度、增長速度等基本情況;

3．家庭戶數(shù)及構(gòu)成,包括家庭戶數(shù)總數(shù)的變動情況、家庭人口的增減狀況;

4．消費者的收入水平,包括個人及家庭的收人情況;

5．消費者的消費狀況,包括消費者的消費水平、消費購買力情況及消費意識。

(二)商場所在地區(qū)客流情況

主要調(diào)查分析商場所在地的客流量、客流的狀態(tài)、方向、速度、客流的目的以及本店的吸收量。

(三)交通狀況

商場選址必須調(diào)查交通情況,要考慮距離車站的遠近、道路狀況、車站的性質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)狀況、搬運狀況及流動人員的數(shù)量和質(zhì)量等。

(四)競爭狀況

主要了解市場競爭對手的情況,包括競爭對手的商場類型、位置、數(shù)量、規(guī)模、營業(yè)額、營業(yè)方針、經(jīng)營商品及服務(wù)對象的階層等等

(五)商場周邊狀況

著重調(diào)查商場周圍有無市場、娛樂街,是不是商業(yè)集中區(qū)或居民區(qū),這些因素影響著商場店址的選擇。

(六)商場所處地區(qū)的基礎(chǔ)設(shè)施情況,包括道路設(shè)施狀況,水、電、氣等的供給狀況等。

對以上這些因素,商場在設(shè)立之前,必須進行詳盡的調(diào)查研究,掌握所有可能對商場產(chǎn)生的有利或不利影響因素,并以發(fā)展的觀點分析商場布局的選擇,以正確預(yù)見未來。選址調(diào)查:人口與購買力分析有關(guān)人口數(shù)和家庭人口之組成,可參考選址地域街道辦事處和派出所存檔的戶藉人口數(shù)和人口普查資料。所需調(diào)查的項目包括:

1．常住人口數(shù)

2．家庭及構(gòu)成

3．人口密度

4．教育程度

5．從事行業(yè)

6．自然增加率

7．社會增加率

8．家庭人均收人

9．白天流動人口數(shù)

10．年齡構(gòu)成

1１．家庭年支出及支出結(jié)構(gòu)

現(xiàn)就一些主要項目分述如下:

1．家庭人口及收入水平

家庭狀況是影響消費需求的基本因素。家庭特點包括:人口、家庭成員年齡、收人狀況等。如每戶家庭的平均收入和家庭收人的分配,會明顯地影響未來商店的銷售。如所在地區(qū)家庭平均收入的提高,則會增加家庭對選購商品數(shù)量、質(zhì)量和檔次的要求。家庭的大小也會對未來的商店銷售產(chǎn)生較大影響。比如一個兩口之家的年青人組成的家庭,購物追求時尚化、個性化、少量化;而一個三口之家的家庭(有一個獨生子女),則其消費需求幾乎是以孩子為核心來進行。家庭成員的年齡也會對商品具有不同需求。比如,老齡化的家庭其購物傾向為購買保健品、健身用品、營養(yǎng)食品等;而有兒童的家庭則重點投資于兒童食品、玩具等。

2．人口密度

一個地區(qū)的人口密度,能夠用每平方公里的人數(shù)或戶數(shù)來確定。一個地區(qū)人口密度越高,則選址商店的規(guī)?？上鄳?yīng)擴大。

要計算一個地區(qū)的白天人口,即戶藉中除去幼兒的人口數(shù)加上該地區(qū)上班、上學(xué)的人口數(shù),減去到外地上班、上學(xué)的人口數(shù)。部分隨機流入的客流人數(shù)不在考察數(shù)之內(nèi)。

白天人口密度高的地區(qū)多為辦公區(qū)、學(xué)校文化區(qū)等地。對白天人口多的地區(qū),應(yīng)分析其消費需求的特性進行經(jīng)營。比如采取延長下班時間、增加便民項目等以適應(yīng)需要。

人口密度高的地區(qū),到商業(yè)設(shè)施之間的距離近,可增加購物頻率。而人口密度低的地區(qū)吸引力低,且顧客光臨的次數(shù)也少。

3．客流量

一般在評估地理條件時,應(yīng)認真測定經(jīng)過該地點行人的流量,這也就是未來商店的客流量。人流量的大小同該地上下車人數(shù)有較大關(guān)系。上下車客人數(shù)的調(diào)查重點為:

各站上下車乘客人數(shù)歷年來的變化。

上下車乘客人數(shù)愈多的地方愈有利。

上下車乘客人數(shù)若減少,又無新的交通工具替代的情況下,商圈人口也會減少。

根據(jù)車站出入的顧客年齡結(jié)構(gòu),可了解不同年齡顧客的需求。

一般而言,調(diào)查人口集聚區(qū)域是企業(yè)選擇立地的重點。如:

·居住人口集聚區(qū)。如新建小區(qū)、居民居住集中區(qū)等。

·日常上班的場所、學(xué)校、醫(yī)院等,乃白天人口集結(jié)之場所,也就是人口聚集地區(qū)。

火車站、汽車站、地鐵站等是人們利用交通工具的集結(jié)點,也是人口聚集之處。

體育場、旅游觀光地及沿途路線也是人們集聚活動的場所。

4．購買力

商圈內(nèi)家庭和人口的消費水平是由其收入水平?jīng)Q定的,因此,商圈人口收入水平對地理條件有決定性的影響。家庭人均收入可經(jīng)過入戶抽樣調(diào)查獲取。比如北京西郊某商廈在立地之初,就對周圍商圈一至二公里半徑的居民按照分群隨機抽樣的方法,抽取出家庭樣本個。經(jīng)過匯總分析,這戶居民中,人均收入在月千元左右的約占50％,500—1000元的占20％,1000—1500元的占20％,人均月收入500元以下的10％;人均月收入元以上的約占10％。由此說明,該地區(qū)居民大都系工薪族家庭,屬于中等收入水平。

企業(yè)在選擇立地時,應(yīng)以處于青年和中年層顧客,社會經(jīng)濟地位較高,可支配收入較多者居住區(qū)域作為優(yōu)先選址為佳商圈分析的內(nèi)容和步驟一.商圈形態(tài)

商圈形態(tài)的了解是進行商圈分析的基礎(chǔ),一般而言,商圈形態(tài)可分為以下幾種:

——商業(yè)區(qū)。商業(yè)行業(yè)的集中區(qū),其特色為商圈大,流動人口多、熱鬧、各種商店林立。其消費習(xí)性為快速、流行、娛樂、沖動購買及消費金額比較高等。

——住宅區(qū)。該區(qū)戶數(shù)多,至少須有1000戶以上。住宅區(qū)的消費習(xí)性為消費者群穩(wěn)定,便利性、親切感、家庭用品購買率高等。

——文教區(qū)。該區(qū)附近有大、中、小學(xué)校等。文教區(qū)的消費習(xí)性為消費群以學(xué)生居多、消費金額普遍不高、休閑食品、文教用品購買率高等。

——辦公區(qū)。該區(qū)為辦公大樓林立。辦公區(qū)的消費習(xí)性為便利性、外食人口多、消費水準(zhǔn)較高等。

——混合區(qū)。住商混合、住教混合。混合區(qū)具備單一商圈形態(tài)的消費特色,屬多元化的消費習(xí)性。

二.商圈的確定

對現(xiàn)有商店商圈的大小、形狀和特征能夠較為精確地確定。在國外,一般用信用證和支票購物,可由此查知顧客的地址、購物頻率、購物數(shù)量等情況,國內(nèi)能夠經(jīng)過售后服務(wù)登記、顧客意向征詢、贈券等形式搜集有關(guān)顧客居住地點的資料,進而劃定商圈。

可是對于一家尚未設(shè)立的連鎖店鋪而言,由于缺乏商圈統(tǒng)計的基本資料,當(dāng)然更談不上顧客的支持程度了。因此在從事商圈設(shè)定的考慮時,能夠針對設(shè)店地區(qū)居民的生活形態(tài)及具有關(guān)連性的因素為出發(fā)點,并配合每天人口的流動情形,深入探討該地區(qū)人口集中的原因,以及其流動的范圍,以此作為基本資料來從事商圈的設(shè)定。

特別是一家大規(guī)模的連鎖經(jīng)營企業(yè),其商圍的設(shè)定并不像一般小型商店是徒步商圈,可能顧客會利用各種交通工具前來,因此其商圈乃屬于特性商圈,因此對于設(shè)店地區(qū)內(nèi)工作、學(xué)習(xí)的人的流動性、購物者的流動性、城市規(guī)劃、人口分布、公路建設(shè)、公共交通等均要加以觀察,并配合各有關(guān)的調(diào)查資料,運用趨勢分析以進行商圈設(shè)定。

三．商圈分析的內(nèi)容與步驟

商圈分析的內(nèi)容主要由以下部分組成:

(1)人口規(guī)模及特征:人口總量和密度;年齡分布;平均教育水平;擁有住房的居民百分比;總的可支配收入秾格昵戈弄;人均可支配收入;職業(yè)分布;人口變化趨勢,以及到城市購買商品的鄰近農(nóng)村地區(qū)顧客數(shù)量和收入水平。

(2)勞動力保障:管理層的學(xué)歷、工資水平;管理培訓(xùn)人員的學(xué)歷、工資水平;普通員工的學(xué)歷與工資水平。

(3)供貨來源:運輸成本;運輸與供貨時間;制造商和批發(fā)商數(shù)目;可獲得性與可靠性。

(4)促銷:媒體的可獲得性與傳達頻率;成本與經(jīng)費情況。

(5)經(jīng)濟情況:主導(dǎo)產(chǎn)業(yè);多角化程度;項目增長;免除經(jīng)濟和季節(jié)性波動的自由度。

(6)競爭情況:現(xiàn)有競爭者的商業(yè)形式、位置、數(shù)量、規(guī)模、營業(yè)額、營業(yè)方針、經(jīng)營風(fēng)格、經(jīng)營商品、服務(wù)對象;所有競爭者的優(yōu)勢與弱點分析;競爭的短期與長期變動;飽和程度。

(7)商店區(qū)位的可獲得性:區(qū)位的類型與數(shù)目;交通運輸便利情況、車站的性質(zhì)、交通聯(lián)結(jié)狀況、搬運狀況、上下車旅客的數(shù)量和質(zhì)量;自建與租借店鋪的機會大小;城市規(guī)劃;規(guī)定開店的主要區(qū)域以及哪些區(qū)域應(yīng)避免開店;成本。

(8)法規(guī):稅收;執(zhí)照;營業(yè)限制;最低工資法;規(guī)劃限制o

(9)其它:租金;投資的最高金額;必要的停車條件等

下面對上述內(nèi)容作一具體分析。

先看人口特征分析。關(guān)于商因內(nèi)的人口規(guī)模、家庭數(shù)目、收入分配、教育水平和年齡分布等情況可從政府的人口普查、購買力調(diào)查、年度統(tǒng)計等資料中獲知?？蓮纳虡I(yè)或消費統(tǒng)計公告中查到特定商品的零售額、有效購買收入、總的零售額等資料。

再看競爭分析。在作商圈內(nèi)競爭分析時必須考慮下列因素:現(xiàn)有商店的數(shù)量,現(xiàn)有商店的規(guī)模分布,新店開張率,所有商店的優(yōu)勢與弱點,短期和長期變動以及飽和情況等。任何一個商圈都可能會處于商店過少、過多和飽和的情況。商店過少的商圈內(nèi)只有很少的商店提供滿足商圈內(nèi)消費者需求的特定產(chǎn)品與服務(wù);商店過多的商圈,有太多的商店銷售特定的產(chǎn)品與服務(wù),以致每家商店都得不到相應(yīng)的投資回報;一個飽和的商圈商店數(shù)目恰好滿足商圈內(nèi)人口對特定產(chǎn)品與服務(wù)的需要。飽和指數(shù)表明一個商圈所能支持的商店不可能超過一個固定數(shù)量,飽和指數(shù)可由公式求得。

IRS＝C×RE／RF

式中IRS——商業(yè)圈的零售飽和指數(shù);

C——商業(yè)圈內(nèi)的潛在顧客數(shù)目;

RE——商圈內(nèi)消費者人均零售支出;

RF——商圈內(nèi)商店的營業(yè)面積。

假設(shè)在商國內(nèi)有10萬個家庭,每周在食品中支出25元人民幣,共有15個店鋪在商國內(nèi),共有144000平方米銷售面積。則該商圈的飽和指數(shù)為…

IRS＝100000×25／144000＝￥17．36

這一數(shù)字越大,則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越低;該數(shù)字越小,則意味著該商圈內(nèi)的飽和度越高。在不同的高圈中,應(yīng)選擇零售飽和指數(shù)較高的商圈開店。

第三是對商圈內(nèi)經(jīng)濟狀況的分析。如果商圈內(nèi)經(jīng)濟很好,居民收入穩(wěn)定增長,則零售市場也會增長;如果商圈內(nèi)產(chǎn)業(yè)多角化,則零售市場一般不會因?qū)δ钞a(chǎn)品市場需求的波動而發(fā)生相應(yīng)波動;如果商圈內(nèi)居民多從事同一行業(yè),則該行業(yè)波動會對居民購買力產(chǎn)生相應(yīng)影響,商店營業(yè)額也會相應(yīng)受影響,因此要選擇行業(yè)多樣化的商圈開業(yè)。

商圈分析的步驟一般可分為以下幾步:

第一步是確定資料來源,包括銷售記錄分析、信用證交易分析、郵政編碼分析、調(diào)查等。

第二步是確定調(diào)查的內(nèi)容,包括購物頻率、平均購買數(shù)量、顧客集中程度。

第三步是對商業(yè)圈的三個組成部分進行確定。

第四步是確定商困內(nèi)居民人口特征的資料來源。

第五步是根據(jù)上述分析,確定是否在商圈內(nèi)營業(yè)。

最后要確定商店的區(qū)域、地點和業(yè)態(tài)等商店招牌、店門、櫥窗設(shè)計一.招牌設(shè)計

一般店面上都可設(shè)置一個條形商店招牌,醒目地顯示店名及銷售商品。在繁華的商業(yè)區(qū)里,消費者往往首先瀏覽的是大大小小、各式各樣的商店招牌,尋找實現(xiàn)自己購買目標(biāo)或值得逛游的商業(yè)服務(wù)場所。因此,具有高度概括力和強烈吸引力的商店招牌;對消費者的視覺刺激和心理影響是很重要的。

商店招牌底板所使用的材料,在中國長期以來是木質(zhì)和水泥。木質(zhì)經(jīng)不起長久的風(fēng)吹雨打,易裂紋,油漆易脫落,需經(jīng)常維修。水泥招牌施工方便,經(jīng)久耐用,造價低廉,但形式陳舊,質(zhì)量粗糙,只能作為低檔商店招脾。為了反應(yīng)時代新潮流的變化,如今的店面外裝飾材料已不限于木質(zhì)和水泥,而是采用薄片大理石、花崗巖、金屬不銹鋼板、薄型涂色鋁合金板等。石材門面顯得厚實、穩(wěn)重、高貴、莊嚴(yán);金屬材料門面顯得明亮、輕快,富有時代感。有時,隨著季節(jié)的變化,還能夠在門面上安置各種類型的遮陽箔架,這會使門面清新、活潑,并溝通了商店內(nèi)外的功能聯(lián)系,無形中擴展了商業(yè)面積。

商店招牌在導(dǎo)入功能中起著不可缺少的作用與價值,它應(yīng)是最引人注目的地方,因此,要采用各種裝飾方法使其突出。手法很多,如用霓虹燈、射燈、彩燈、反光燈、燈箱等來加強效果,或用彩帶、旗幟、鮮花等來襯托?？傊?格調(diào)高雅、清新,手法奇特、怪誕往往是成功的關(guān)鍵之一。

商店招牌文字設(shè)計日益為經(jīng)商者所重視,一些以標(biāo)語口號、隸屬關(guān)系和數(shù)目字組合而成的藝術(shù)化、立體化和廣告化的商店招牌不斷涌現(xiàn)。商店招牌文字設(shè)計應(yīng)注意以下幾點:

(1)店名的字形、大小、凸凹、色彩、位置上的考慮應(yīng)有助于門的正常使用。

(2)文字內(nèi)容必須與本店所銷售的商品相吻合。

(3)文字盡可能精簡,內(nèi)容立意要深,又要順口,易記易認,使消費者一目了然。

(4)美術(shù)字和書寫字要注意大眾化,中文和外文美術(shù)字的變形不要太花太亂太做作,書寫字不要太潦草,否則,不易辨認,又會在制作上造成麻煩。

商店招牌文字使用的材料因店而異,店鋪規(guī)模較大,而且要求考究的店面,可使用銅質(zhì)、凸出空心字,閃閃發(fā)光,有富麗、豪華之感,效果是相當(dāng)好的。定燒瓷質(zhì)字永不生銹。反光強度好,作為招牌效果尤佳。塑料字有華麗的光澤,制作也簡便,但時間一長,光澤退掉,塑料老化,受冷受熱受曬又要變形,因此不能長久使用。木質(zhì)字制作也方便,但長久的日曬雨淋易裂開,需要經(jīng)常維修上漆。

商店招牌設(shè)計,除了注意在形式、用料、構(gòu)圖、造型、色彩等方面給消費者以良好的心理感受外,還應(yīng)在命名方面多下功夫,力求言簡意賅、清新不俗、易讀易記、富有美感,使之具有較強的吸引力,促進消費者的思維活動,達到理想的心理要求。

二、店門設(shè)計

顯而易見,店門的作用是誘導(dǎo)人們的視線,并產(chǎn)生興趣,激發(fā)想進去看一看的參與意識。怎么進去,從哪進去,就需要正確的導(dǎo)入,告訴顧客,使顧客一目了然。

在店面設(shè)計中,顧客進出門的設(shè)計是重要一環(huán)。

將店門安放在店中央,還是左邊或右邊,這要根據(jù)具體人流情況而定:一般大型商場大門能夠安置在中央,小型商店的進出部位安置在中央是不妥當(dāng)?shù)?因為店堂狹小,直接影響了店內(nèi)實際使用面積和顧客的自由流通。小店的進出門,不是設(shè)在左側(cè)就是右側(cè),這樣比較合理。

從商業(yè)觀點來看,店門應(yīng)當(dāng)是開放性的,因此設(shè)計時應(yīng)當(dāng)考慮到不要讓顧客產(chǎn)生”幽閉”、”陰暗”等不良心理,從而拒客于門外。因此,明快、通暢,具有呼應(yīng)效果的門廓才是最佳設(shè)計。

店門設(shè)計,還應(yīng)考慮店門面前路面是否平坦,是水平還是斜坡;前邊是否有隔擋及影響店門面形象的物體或建筑;采光條件、噪音影響及太陽光照射方位等,店門所使用的材料,以往都是采用較硬質(zhì)的木材,也能夠在木質(zhì)外部包鐵皮或鋁皮,制作較簡便。近年來中國也開始使用鋁合金材料制作商店門,由于它輕盈、耐用、美觀、安全、富有現(xiàn)代感,因此有普及的趨勢,無邊框的整體玻璃門屬于豪華型門廓,由于這種門透光性好,造型華麗,因此常見于高檔的首飾店、電器店、時裝店、化妝品店等。

四、櫥窗設(shè)計

在現(xiàn)代商業(yè)活動中,櫥窗既是一種重要的廣告形式,也是裝飾商店店面的重要手段。一個構(gòu)思新穎、主題鮮明、風(fēng)格獨特、手法脫俗、裝飾美觀、色調(diào)和諧的商店櫥窗,與整個商店建筑結(jié)構(gòu)和內(nèi)外環(huán)境構(gòu)成的立體畫面,能起美化商店和市容的作用。

一般來講,櫥窗設(shè)計應(yīng)注意以下方面:

(1)櫥窗橫度中心線最好能與顧客的視平線相等,那么,整個櫥窗內(nèi)所陳列的商品都在顧客視野中。

(2)在櫥窗設(shè)計中,必須考慮防塵,防熱、防淋、防曬、防風(fēng)、防盜等,要采取相關(guān)的措施。

(3)不能影響店面外觀造型,櫥窗建筑設(shè)計規(guī)模應(yīng)與商店整體規(guī)模相適應(yīng)。

(4)櫥窗陳列的商品必須是本商店出售的,而且是最暢銷的商品。

(5)櫥窗陳列季節(jié)性商品必須在季節(jié)到來之前一個月預(yù)先陳列出來向顧客介紹,這樣才能起到迎季宣傳的作用。

(6)陳列商品時,應(yīng)先確定主題,無論是多種多類或是同種不同類的商品,均應(yīng)系統(tǒng)地分種分類依主題陳列,使人一目了然地看到所宣傳介紹的商品內(nèi)容,千萬不可亂堆亂擺分散消費者視線。

(7)櫥窗布置應(yīng)盡量少用商品作襯托、裝潢或鋪底,除根據(jù)櫥窗面積注意色彩調(diào)和、高低疏密均勻外,商品數(shù)量不宜過多或過少。要做到使顧客從遠處近處、正面?zhèn)让娑寄芸吹缴唐啡?。富有?jīng)營特色的商品應(yīng)陳列在最引人注目的櫥窗里。

(8)容易液化變質(zhì)的商品如食品糖果之類,以及日光照曬下容易損壞的商品,最好用其模型代替或加以適當(dāng)?shù)陌b。

(9)櫥窗應(yīng)經(jīng)常打掃,保持清潔,特別是食品櫥窗。骯臟的櫥窗玻璃,櫥窗里面布滿灰塵,會給顧客不好的印象,引起對商品的懷疑或反感而失去購買的興趣。

(10)櫥窗陳列需勤加更換,特別是有時間性的宣傳以及陳列容易變質(zhì)的商品尤應(yīng)特別注意。每個櫥窗在更換或布置時,停止對外宣傳時間,一般必須在當(dāng)天內(nèi)完成。百貨店店鋪內(nèi)的色彩運用消簽者進入商場的第一感覺就是色彩。精神上感到舒暢還是沉悶都與色彩有關(guān)。在商店內(nèi)部恰當(dāng)?shù)倪\用和組合色彩,調(diào)整好店內(nèi)環(huán)境的色彩關(guān)系,對形成特定的氛圍空間能起到積極的作用。在對店內(nèi)進行空間色調(diào)處理時應(yīng)把握好色澤的類別、深度和亮度。

①作為色澤的類別,人們按照各種顏色對人們造成的基本不同感受常分為暖色調(diào)和冷色調(diào)。暖色調(diào)主要有紅色、黃色和橙色。而冷色調(diào)有藍色、綠色和紫色?？傮w上暖色調(diào)給人一種舒適、隨意的感覺,而冷色調(diào)給人一種比較嚴(yán)肅、正式的感覺,使人不太容易接近.然而只要應(yīng)用得當(dāng),冷、暖色調(diào)均可創(chuàng)造出誘人的商業(yè)氛圍。對于狹長的店堂來說,把兩側(cè)墻壁涂成冷色,里面的墻壁涂成暖色,就能給人以店堂寬敞的印象。相反,對于短寬的店堂來說,把兩例的墻壁涂成暖色,把里面的墻壁涂成冷色,能給人以店堂變大的印象。

紅色是一種比較刺激的色彩,在使用過程中必須小心謹(jǐn)慎,它一般只用作強調(diào)色而不是基本的背景顏色。作為一種用于著重特定部位的顏色,其效果往往不錯。在元旦或春節(jié)及其它重要節(jié)日紅色是一種非常合適的展示色。黃色同紅色一樣,也非常惹眼而且造成視覺上的逼近感。對一些背景光彩較為暗淡的墻壁、標(biāo)記等地區(qū)能夠運用黃色。另外黃色被認為是一種屬于兒童的顏色,因此在裝飾嬰兒或兒童用具部門常見黃色。橙色是一種比較特殊的顏色,主要是因為這種顏色的亮度同其它顏色的不協(xié)調(diào)性,它常常同于秋季,代表豐收的時節(jié)。一提起藍色,常常見蒼涼蔚藍的天空和平靜湛藍的大海聯(lián)系在一起。經(jīng)過藍色的添加能夠創(chuàng)造一種恬靜、極為放松的購物環(huán)境。藍色常常被用為一種基本的色調(diào),特別是在男人用品部;代表一種深沉的力量。綠色則表示清新的春天以及和平安詳?shù)拇笞匀?。許多人認為它是一種最為大眾廣泛接受的顏色。另外綠色的空聞感較強,能讓較小的地區(qū)顯得更為寬闊。紫色在商店內(nèi)景中用得較少,除了為了達到一些特殊效果。如果商店內(nèi)部運用過多的紫色會挫傷顧客的情緒。

色彩的不同組合,能夠表現(xiàn)出不同的情感和氣氛。為了表明”和諧美麗”,能夠用對比色組合,如紅與白、黑與白、藍與白等。而要表現(xiàn)”優(yōu)雅與穩(wěn)重”,則可用同色不同深淺的顏色組合,如紫藍色與淺藍色、深花色與淺褐色、綠色與淺白綠色,黃楊色與淺駝色等等。另外,色彩的對比與組合不同,商品及廣告文字的醒目程度即不同。

②在色澤的深度上也應(yīng)該仔細研究。經(jīng)過各種色彩不同程度的合理運用,能讓店內(nèi)許多實物設(shè)施產(chǎn)生嶄新的、更加吸引人的視覺效果。一般地講,比較淡的顏色能產(chǎn)生一種放大的效果。而比較濃的顏色產(chǎn)生的效果則相反。例如應(yīng)用較濃的暖色調(diào)(如棕色)作為窄墻的基本色,而用較談的冷色調(diào)作為寬墻的基本色都能創(chuàng)造較好的視覺效果。比較淡的中等色調(diào)(如灰色)常常見作固定設(shè)施的顏色,這種色調(diào)讓人感覺到溫暖柔軟,而且保證其同商品能較為緊密地結(jié)合在一起。而較濃的顏色能夠有效地吸引顧客的吸引力。

③色澤的亮度同深度一樣也會在一定程度上讓顧客對一些實物的大小形成錯覺。明亮的顏色使人感覺到實物的硬度,而暗色則讓人感覺較為柔軟。作為一個普遍規(guī)則,兒童一般喜歡明亮的顏色,因而在兒童用品部經(jīng)常見這種顏色,而在成人商品部一般用柔色調(diào)貨架布置與陳列設(shè)備的應(yīng)用一.貨架布置

首先要確定貨架本身的樣式,特別是高度和寬度。貨架的高度一般應(yīng)根據(jù)具體情況,以人的活動需要為依據(jù)具體地構(gòu)思設(shè)計,貨架高度要與人體高度相適應(yīng),以方便顧客購物。

貨架的高度確定下來以后,能夠根據(jù)空間的具體情況及所選擇的交通方式來確定貨架的長度。還可運用黃金分割的定律,即寬與長按1:0.618的比例構(gòu)成,造成一種合乎理性的美。

貨架的平面排放也是至關(guān)重要的,可供選擇方式有多種,包括隊列式、島嶼式及輻射式等等。

二.多種陳列設(shè)備、陳列用具的應(yīng)用

在應(yīng)用各種陳列設(shè)備時,必須遵守一些基本的原則,包括:

1．陳列用具必須同商品性質(zhì)、形狀、顏色相符合。

2．不要在商店的入門處陳列大柜臺或高柜臺。

3．陳列用具的擺放不能影響通道。

4．陳列用具應(yīng)該注意多樣化,要有高低、大小等各種式樣的。

5．陳列用具不應(yīng)過多。

櫥窗柜、櫥柜、陳列臺、展示臺、柜臺、掛具等陳列設(shè)備用具,是商店最主要的銷售設(shè)施。正確使用這些設(shè)備用具,不但能夠增加商品的吸弓I力,而且有助于方便售貨,提高效率,便于管理。

1．櫥窗柜。它有多種式樣。

2．櫥柜。它分為以下幾種

(1)標(biāo)準(zhǔn)型,其規(guī)格為高度90厘米,寬度45—60厘米,長度90—180厘米。

(2)高長型。其一般規(guī)格為高度160—190厘米,寬度45—60厘米,長度180厘米,是較理想的展示設(shè)備之一。

(3)低矮型,一般用來展示進口香水、皮包、皮帶、金銀飾品等貴重商品。

(4)柜臺型。常見的樣式是高度80厘米,寬度40—60厘米,長度90—180厘米。另外還有一種壁面櫥柜,它搭設(shè)在墻壁上,用板架作為格狀,對于商品種類的區(qū)分與陳列,具有一目了然的作用。

３.陳列臺、展示臺和柜臺。陳列臺一般用來擺放特價商品或打折商品,置于商店的入口或顯眼的地方,用來吸引顧客。常見的類型有箱型陳列臺、吊船型陳列臺、階梯型陳列臺。展示臺一般用于較大商品的展示,高度都較低,如陳列服裝模特兒、家具、大型電器等。商品排面的操作所謂商品排面是指商品在貨架上的組合排列。

(一)組合商品

1．商品組合。

2．站在顧客的角度。

3．分清主次。

(二)貨架層面

四個層面及不同的銷售額

·頂端(1．7米以上)10％

·眼高(1．6米)25％

·手高(1．2米)40％

·底層(0．5米)25％

(三)排面原則

1．第一原則

分類商品以豎直方向陳列。

2．第二原則(以價位排列)

(1)從左到右,價格由低到高。

(2)從上到下,價格由高到低。

(3)服飾部門依客流。

3．第三原則

重的、大的、整箱的陳列于貨架底層。

另外,調(diào)整層板的兩個原則:

滿陳列原則,不見背板和底板;

”樣品一價格一存貨”自助式陳列法。

4．優(yōu)點

(1)量大的感覺。

(2)容易選購。

(3)節(jié)省時間。

(4)顧客不必走完整座貨架。

(5)主題商品突出。

(6)安全。

(四)如何進行

1．依銷售量制作排面圖

(1)商品結(jié)構(gòu)。

(2)每個單品一個位置。

(3)依銷售量。

2．實物測試

(1)商品實物大小。

(2)貨架層板高度調(diào)整節(jié)省空間(二指原則)。

(3)易于尋找和拿取。

(4)計算排面存放商品數(shù)。

(5)價格牌十字架。

3．排面計劃

(1)日期和時間。

(2)相關(guān)人員。

(3)器材:使用廠商提供器具需事前批準(zhǔn)。

(4)商品。

(5)其它(裝飾品、標(biāo)簽)。

4.跟蹤

(1)缺貨的將貨架空出來,禁止用其它商品補充缺貨。

(2)利用價格牌十字架。

(3)價格牌在商品的左下角。

(4)以銷售額來調(diào)整排面。

(5)必要時需做修改。

5．調(diào)整

(1)原因

①看不到某單品。

②增加面寬度并不能增加銷售。

③某些銷量大的單品要利用促銷區(qū)。

(2)能夠不按銷售比例調(diào)整排面

①周轉(zhuǎn)量較低或單品體積較小,則適當(dāng)擴大排面。

②周轉(zhuǎn)量較高或單品體積較大,則適當(dāng)減小排面。百貨店專柜商品日常管理一、統(tǒng)一收銀工作流程

(一)顧客購物時由各專柜服務(wù)人員統(tǒng)一開具(銷售小票)

(二)顧客憑(銷售小票)到收銀臺付款

(三)顧客付款后憑蓋有公章及私章的(銷售小票)及電腦單取貨

(四)顧客憑電腦小票在收銀臺(或總服務(wù)臺)開具發(fā)票

二、專柜每班批定專人負責(zé),每專柜應(yīng)指定質(zhì)量價格負責(zé)人并在柜臺指定位置上明示給顧客

三、各柜臺應(yīng)建立(商品資金管理手冊),并根據(jù)需要設(shè)立(存數(shù)記數(shù)本)專柜營業(yè)員應(yīng)在每日９:00(營業(yè)時間)前將(商品資金管理手冊)上交樓層辦公室,由樓面管理人員送交財務(wù)。

四、專柜盤點

(一)每月盤點時間應(yīng)與商場盤點時間一致

(二)每月其它時間盤點的柜臺,應(yīng)在營業(yè)時間以外進行,并提前報樓層經(jīng)理批準(zhǔn)

(三)盤點盈負上專柜自行承擔(dān)

五、專柜庫存控制

(一)樓層指定專柜應(yīng)建立(缺斷貨登記本)專柜營業(yè)員在每日早9:00前進行登記。樓面管理人員對指定柜臺進行每周兩次的抽查。

(二)指定原則——滿足下列條件之一者定為指定專柜一般經(jīng)銷商;經(jīng)營規(guī)模小,不正規(guī)的專柜;經(jīng)常發(fā)生斷缺貨且補貨不及時的專柜。

(三)非指定專柜每月覆蓋檢查一次

(四)違約責(zé)任

如發(fā)現(xiàn)專柜商品在本商場斷貨二天以上而其它商場有售的情況,每一品種收?。担埃霸陨线`約金,如發(fā)生專柜商品斷貨較多(每品牌斷貨品種超過２０％)且斷貨時間長(超過半個月),除須交納上述違約金外,將取消該品牌的合同經(jīng)營范圍。

六、專柜的銷售管理(自營柜相同)

(一)正常銷售

１、專柜營業(yè)員應(yīng)正確填寫銷售小票(一式三聯(lián)),銷售小票應(yīng)有以下內(nèi)容:

(１)柜號、日期、商品名稱、條形碼或小類碼。

(２)單價、數(shù)量、金額、合計金額、營業(yè)員全名(不得以工號代替)。要求:項目齊全、字體工整、不得涂改,數(shù)字填寫不得連筆。營業(yè)員應(yīng)面帶微笑,用雙手將銷售小票撕成單張),并提示顧客如需要發(fā)票在收銀臺開具。

２、營業(yè)員在發(fā)貨前應(yīng)認真核對銷售小票(是否加蓋收款章和收銀員私章和電腦小票不符,應(yīng)要求收銀員重新打印電腦小票。

３、小票填寫統(tǒng)一用雙面復(fù)寫紙,禁止用單面復(fù)寫紙,并隨時檢查更換復(fù)寫紙,保持小票清晰一致。

４、如遇停電或特殊情況,收銀員不能入機的,能夠在銷售小票上蓋收銀專用章和私章,先行收款,后補入機,但須通知柜臺營業(yè)員?？砷_具發(fā)票留給顧客作為購物憑證。

(二)商品優(yōu)惠、打折

商品優(yōu)惠、打折時,須請示樓面管理人員并簽字,如優(yōu)惠、打折商品為一種時,可寫在一張銷售小票上,銷售小票單價一欄填寫原價,在合計欄上方注明”XX折優(yōu)惠”或”優(yōu)惠XX元”,合計欄填寫打折優(yōu)惠以后的價格。如優(yōu)惠、打折商品為幾種時,且優(yōu)惠額、打折率不同,則必要分單填寫銷售小票。不允許在一張銷售小票上出現(xiàn)一種商品打折,一種商品不打折的現(xiàn)象。單品管理柜臺需使用權(quán)限卡,非單品柜臺管理員須在銷售小票上簽名。

(三)顧客的退貨或換貨

１、專柜營業(yè)員應(yīng)本著積極熱情的態(tài)度及時處理顧客的退貨和換貨,首先核對銷售憑證,符合商場規(guī)定的并在自己權(quán)限范圍內(nèi),應(yīng)立即給顧客處理品。不能處理的及時帶顧客到總服務(wù)臺解決問題,不得以任何理由有意拖延或推卸責(zé)任。

２、用紅筆(紅色復(fù)寫紙)填寫銷售小票(一式三聯(lián)),簡單寫明退、換原因。顧客持退貨小票及原購買憑證(電腦小票或發(fā)票),管理人員應(yīng)核對顧客的原始憑證。

３、樓面管理人員辦理退換貨時,需核對顧客使用何種方式付款并做好相應(yīng)的顧客原有的購物憑證如訂在收銀自存聯(lián)上。銷售小票的保存期為三個月。

(四)相關(guān)責(zé)任

１、柜臺營業(yè)員所開售貨小票內(nèi)容完整、金額正確,由于收銀員未審核單據(jù),而導(dǎo)致少收或收錯款的,由收銀員賠償其金額,并在業(yè)績報告做扣分處理。柜臺營業(yè)員也做相應(yīng)的扣分處理。

２、柜臺營業(yè)員所開銷售小票不符規(guī)定,收銀員又未審核出錯誤,而導(dǎo)致少收款或收錯款的,其損失由收銀員和營業(yè)員按勞７０％和３０％的比例作出賠償。營業(yè)員和收銀員分別須在業(yè)績報告扣５－１０分。

３、柜臺營業(yè)員所開銷售小票不符合規(guī)定,收銀員審核發(fā)現(xiàn)后,須在銷售小票第二聯(lián)用紅筆在錯誤處打”Ｘ”,并將第二聯(lián)返還到柜臺。這時營業(yè)員必須檢查核對,并重新開具正確的售貨小票送交收銀臺。如營業(yè)員只在返回的第二聯(lián)作出更改,而沒有重新開具小票時,收銀員可通知樓層管理人員處理。

４、柜臺營業(yè)員接到收銀員返還的第二聯(lián)小票后,為推卸責(zé)任而要求顧客到收銀臺取第三聯(lián)小票的,收銀員可通知樓層管理人員處理。

５、收銀員每日將柜臺填寫錯誤的售貨小票第三聯(lián)交收銀部,由收銀部統(tǒng)一整理后還到各樓層進行處理。

６、收銀員只有審核單據(jù)的權(quán)利,而不能在銷售小票上作任何更改,否則酌情扣５－１０分。

７、一經(jīng)發(fā)現(xiàn)銷售小票有誤,收銀員必須將第三聯(lián)暫扣,如發(fā)現(xiàn)收銀員未暫扣小票的,按違紀(jì)處理,每次扣５分。

８、專柜營業(yè)員、促銷員嚴(yán)禁代顧客到收銀臺交款,一經(jīng)發(fā)現(xiàn)通知樓層管理人員處理。

七、內(nèi)部員工購買及批量購買商品優(yōu)惠打折的規(guī)定

(一)專柜進行批量打折優(yōu)惠必須經(jīng)過樓面管理人員的批準(zhǔn),專柜提出的批量優(yōu)惠打折,損失金額由專柜承擔(dān)

(二)批量購買商品需商場承擔(dān)點數(shù)的,應(yīng)事前請示商場總經(jīng)理批準(zhǔn),并填寫<專柜優(yōu)惠打折申請表>(一式三份,專柜、樓層、財務(wù)各一份在每月25日前上交財務(wù))(三)內(nèi)部員工購買專柜商品,應(yīng)寫書面申請,商場總經(jīng)理簽字,經(jīng)樓面管理人員于專柜協(xié)商,原則上進入電腦優(yōu)惠打折。

八、專柜商品的安全

(一)專柜營業(yè)員上班時間不得將私人物品帶入柜臺,下班時應(yīng)自覺接受商場防損部門的檢查。

(二)專柜營業(yè)員應(yīng)在晚上下班前,將貴重商品妥善保管

(三)專柜撤柜離場時,應(yīng)自覺接受防損及樓面管理人員的共同檢查零售店櫥窗陳列的方式(一)綜合式櫥窗陳列

綜合陳列櫥窗。將許多不相關(guān)的商品綜合陳列在一個櫥窗內(nèi),以組成一個完整的櫥窗廣告。這種櫥窗陳列由于商品之間差異較大,設(shè)計時一定要謹(jǐn)慎,否則就會給人一種”什錦粥”的感覺。

綜合式陳列方法主要有:

1．橫向櫥窗陳列。將商品分組橫向陳列,引導(dǎo)顧客從左向右或從右向左順序觀賞。

2．縱向櫥窗陳列。將商品按照櫥窗容量大小,縱向分布幾個部分,前后錯落有致,便于顧客從上而下依次觀賞。

3．單元櫥窗陳列。用分格支架將商品分別集中陳列,便于顧客分類觀賞,多用于小商品。

(二)系統(tǒng)式櫥窗陳列

大中型商店櫥窗面積較大,能夠按照商品的類別、性能、材料、用途等因素分別組合陳列在一個櫥窗內(nèi)。又可具體分為:

1．同質(zhì)同類商品櫥窗。同一類型同一質(zhì)料制成的商品組合陳列,如各種品牌的冰箱、自行車櫥窗。

2．同質(zhì)不同類商品櫥窗。同一質(zhì)料不同類別的商品組合陳列。如羊皮鞋、羊皮箱包等組合的羊皮制品櫥窗。

3.同類不同質(zhì)商品櫥窗。同一類別不同原料制成的商品組合陳列。如杏仁蜜、珍珠霜、胎盤膏組成的化妝品櫥窗。

4.不同質(zhì)不同類商品櫥窗。把不同類別、不同制品卻有相同用途的商品組合陳列櫥窗。如網(wǎng)球、乒乓球、排球、棒球組成的運動器材櫥窗。

(三)專題式櫥窗陳列

專題櫥窗陳列。以一個廣告專題為中心;圍繞某一特定的事情,組織不同零售店或同一零售店不同類型的商品進行陳列,向媒體受眾傳輸一個訴求主題。例如,節(jié)日陳列、綠色食品陳列、絲綢之路陳列等。

這種陳列方式多以一個特定環(huán)境或特定事件為中心,把有關(guān)商品組合陳列在一個櫥窗。又可分為…

1．節(jié)日陳列。以慶祝某一個節(jié)日為主題組成節(jié)日櫥窗專題。如中秋節(jié)以各式月餅、黃酒等組成的櫥窗。圣誕節(jié)以圣誕禮品、圣誕老人等組合的櫥窗,既突出商品,又渲染了節(jié)日的氣氛。

2．事件陳列。以社會上某項活動為主題,將關(guān)聯(lián)商品組合的櫥窗。如大型運動會期間的體育用品櫥窗。

3。場景陳列。根據(jù)商品用途,把有關(guān)聯(lián)性的多種商品在櫥窗中設(shè)置成特定場景,以誘發(fā)顧客的購買行為。如將有關(guān)旅游用品設(shè)置成一處特定的旅游景點,吸引過往觀眾的注意力。

(四)特寫式櫥窗陳列

特寫櫥窗陳列。運用不同的藝術(shù)形式和處理方法,在一個櫥窗內(nèi)集中介紹某一零售店的產(chǎn)品。例如,單一零售店商品特寫陳列和商品模型特寫陳列等,這類陳列適用于新產(chǎn)品、特色商品的廣告宣傳。主要有:

1．單一商品特寫陳列。在一個櫥窗內(nèi)只陳列一件商品,以重點推銷該商品,如只陳列一臺電冰箱或一架鋼琴。

2．商品模型特寫陳列。即用商品模型代替實物陳列,多適于體積過大或過小的商品,如汽車模型、香煙模型櫥窗,某些易腐商品也適用于模型特寫陳列,如水果、海鮮等。

(五)季節(jié)性櫥窗陳列

根據(jù)季節(jié)變化把應(yīng)季商品集中進行陳列,如冬末春初的羊毛、風(fēng)衣展示,春末夏初的夏裝、涼鞋、草帽展示。這種手法滿足了顧客應(yīng)季購買的心理特點,有利于擴大銷售。

商店的櫥窗多采用封閉式,以便充分利用背景裝飾,管理陳列商品,方便顧客觀賞。櫥窗規(guī)格應(yīng)與商店整體建筑和店面相適應(yīng)。

櫥窗底部的高度,一般從離地面80CM—130CM,成人眼睛能看見的高度為好,因此大部分商品可從離地面60CM的地方進行陳列。小型商品從100CM以上的高度陳列。電冰箱、洗衣機、自行車等大件商品可陳列在離地面5CM高的部位。

零售策劃者可根據(jù)零售商店規(guī)模功大小、櫥窗結(jié)構(gòu)、商品的特點、消費需求等因素,選擇具體的櫥窗陳列廣告形式。商店櫥窗的設(shè)計要求廣告策劃者在設(shè)計櫥窗陳列廣告時,必須遵循以下幾點:

１.櫥窗陳列要反映出零售商店的經(jīng)營特色,使媒體受眾看后就產(chǎn)生興趣,并想購買陳列的商品。

２.季節(jié)性商品要按目標(biāo)市場的消費習(xí)慣陳列,相關(guān)商品要相互協(xié)調(diào),經(jīng)過排列的順序、層次、形狀、底色以及燈光等來表現(xiàn)特定的訴求主題,營造一種氣氛,使整個陳列成為一幅具有較高藝術(shù)品位的主體畫。

3．要有一定的”藝術(shù)美”。櫥窗實際上是藝術(shù)品陳列室,經(jīng)過對廣告產(chǎn)品進行合理搭配,來展示商品美。它是衡量商業(yè)經(jīng)營者的文化品味的一面鏡子,是體現(xiàn)商業(yè)企業(yè)經(jīng)營環(huán)境文化、經(jīng)營道德文化的一個窗口。它是商店的臉譜,顧客對它的第一印象決定著顧客對商店的態(tài)度,進而決定著顧客的進店率。

商店櫥宙的制作要求

商店櫥窗陳列具有特殊的立體空間,要求制作者注意以下幾點要求:

(一)背景要求

背景是櫥窗廣告制作的空間,對背景的要求,類似室內(nèi)布置的四壁。形狀上,一般要求大而完整、單純,避免小而復(fù)雜的繁瑣裝飾。顏色上,盡量用明度高、純度低的統(tǒng)一色調(diào),即明快的調(diào)和色(如粉、綠、天藍等色)。如果廣告宣傳商品的色彩淡而一致,也可用深顏色作背景(如黑色)。總之,背景顏色的基本要求是突出商品,而不要喧賓奪主。

(二)道具要求

道具包括布置商品的支架等附加物和商品本身。支架的擺放越隱蔽越好。現(xiàn)在常見有機和無機玻璃材料作支架。如果是服裝用道具模特,其裸露部分如頭臉、手臂、腿等部位的顏色和形狀,也不一定同真人一樣,能夠是簡單的球體、灰白的色彩,或者干脆不用頭臉,這樣反而比真人似的模特更能突出服裝特色更能突出服裝本身。

商品的擺放要講究大小對比和色彩對比,其構(gòu)圖及背景色彩,都能夠先在紙上畫出平面或立體效果樣,以突出廣告商品為原則,同時注意形式上的美感。

商品名稱、企業(yè)名稱或簡捷的廣告用語,能夠安排在臺架上,亦可懸掛起來或直接粘貼在櫥窗玻璃等突出的部位。一個櫥窗最好只做某一廠家的某一類產(chǎn)品廣告o

(三)燈光要求

光和色是密不可分的,按舞臺燈光設(shè)計的方法,為櫥窗配上適當(dāng)?shù)捻敓艉徒菬?不但能起到一定的照明作用,而且還能使櫥窗原有的色彩產(chǎn)生戲劇性的變化,給人以新鮮感。對燈光的一般要求是光源隱蔽,色彩柔和,避免使用過于鮮艷、復(fù)雜的色光。盡可能在反映商品原來面目的基礎(chǔ)上,給人以良好的心理印象。例如,食品櫥窗廣告,用橙黃色的暖色光,更能增強人們對所做廣告的食品的食欲。而家用電器櫥窗陳列,則用藍、白等冷色光,能給人一種科學(xué)性和貴重的心理感覺。

值得注意的是,現(xiàn)代櫥窗陳列的布置更加強調(diào)其立體空間感和空間布置的肌理對比。例如,由于商品的擺放多集中于櫥窗的中下部分,上部空間往往利用不足,此時便能夠利用懸掛裝飾物的辦法增加其空間感。另外,裝飾物、背景和櫥窗底面的材料也應(yīng)充分講求與廣告商品的肌理對比。例如,電冰箱櫥窗陳列應(yīng)以皮、毛類材料作背景,顆粒材料作底面,更能突出電器產(chǎn)品的表面金屬質(zhì)地感。

還有的櫥窗陳列設(shè)計、利用滾動、旋轉(zhuǎn)、振動的道具,給靜止的櫥窗布置增加了動感,或者利用大型彩色膠片制成燈箱,制作一種新穎的畫面,等等?？傊?現(xiàn)代櫥窗廣告制作隨著科學(xué)的發(fā)展,設(shè)置思想的更新,從形式、內(nèi)容等方面不斷充實,其醒目程度日益提高,可是,如果在設(shè)計制作上只注意形式上的變化,忽略了廣告宣傳的目的而造成喧賓奪主的后果,這樣的櫥窗設(shè)計依然是不會成功的。賣場設(shè)計與消費者心理以消費者為中心,為消費者服務(wù),是零售商業(yè)企業(yè)經(jīng)營管理的核心。因此,零售企業(yè)的賣場設(shè)計應(yīng)研究消費者的心理特點,并與之相適應(yīng),為消費者提供最適宜的環(huán)境條件和最便利的服務(wù)設(shè)施,使消費者樂意到商店并能夠舒適、方便地參觀選購商品。而要達到這一要求,就必須研究商店賣場設(shè)計與消費者心理的關(guān)系。經(jīng)過對商店賣場設(shè)計及消費者心理的研究,掌握其規(guī)律,使商店賣場設(shè)計適應(yīng)消費者的心理特點,從而擴大商品的銷售量,既滿足消費者的需求,又使企業(yè)獲得較好的經(jīng)濟效益。

零售企業(yè)賣場設(shè)計與消費者心理是有著密切聯(lián)系的。人的心理現(xiàn)象是多種多樣的,但歸納起來可分為:心理過程——認識、感情和意志,個性心理——個性的心理傾向性及個性的心理特征兩大類。每個人在任何時候所產(chǎn)生的心理活動,都是這兩類心理現(xiàn)象若干部分參與結(jié)合成整體的心理活動,都是這兩類心理現(xiàn)象相互聯(lián)系、相互作用的結(jié)果。因此,在設(shè)計零售商店賣場前,就要了解、掌握影響消費者購買行為的心理活動,了解、掌握消費心理特點,并與之相適應(yīng),達到最佳設(shè)計效果。

零售商店的賣場設(shè)計主要包括售貨現(xiàn)場布置與設(shè)計、信道設(shè)計、(人工)采光設(shè)計、商品的陳列設(shè)計和景點設(shè)計等方面。

售貨現(xiàn)場的布置與設(shè)計,應(yīng)以便于消費者參觀與選購商品、便于展示和出售商品為前提。售貨現(xiàn)場是由若干經(jīng)營不同商品種類的柜組組成的,售貨現(xiàn)場的布置和設(shè)計就是要合理安排各類商品柜組在賣場內(nèi)的位置,這是設(shè)計售貨現(xiàn)場的一項重要工作。零售企業(yè)的管理者應(yīng)將售貨現(xiàn)場的布置與設(shè)計當(dāng)作創(chuàng)造銷售(而不但僅是實施銷售)的手段來運用。

應(yīng)研究對消費者意識的影響

消費者的意識是具有整體性特點的,它受刺激物的影響才可能產(chǎn)生,而刺激物的影響又總帶有一定的整體性。因此,構(gòu)成了消費者意識具有整體性的特點,并影響著消費者的購買行為。為此,在售貨現(xiàn)場的布局方面,就要適應(yīng)消費者意識的整體性這一特點,把具有連帶性消費的商品種類鄰近設(shè)置、相互銜接、給消費者提供選擇與購買商品的便利條件,而且有利于售貨人員介紹和推銷商品。

應(yīng)研究消費者的無意注意

消費者的注意可分為有意注意與無意注意兩類。消費者的無意注意,是指消費者沒有明確目標(biāo)或目的,因受到外在刺激物的影響而不由自主地對某些商品產(chǎn)生的注意。這種注意,不需要人付出意志的努力,對刺激消費者購買行為有很大意義。如果在售貨現(xiàn)場的布局方面考慮到這一特點,有意識地將有關(guān)的商品柜組如婦女用品柜與兒童用品柜、兒童玩具柜鄰近設(shè)置,向消費者發(fā)出暗示,引起消費者的無意注意,刺激其產(chǎn)生購買沖動,誘導(dǎo)其購買,會獲得較好的效果。

應(yīng)考慮商品的特點和購買規(guī)律

如銷售頻率高、交易零星、選擇性不強的商品,其柜組應(yīng)設(shè)在消費者最容易感知的位置,以便于她們購買、節(jié)省購買時間。又如花色品種復(fù)雜、需要仔細挑選的商品及貴重物品,要針對消費者求實的購買心理,設(shè)在售貨現(xiàn)場的深處或樓房建筑的上層、以利于消費者在較為安靜、顧客相對流量較小的環(huán)境中認真仔細地挑選。同時應(yīng)該考慮,在一定時期內(nèi)調(diào)動柜組的擺放位置或貨架上商品的陳列位置,使消費者在重新尋找所需商品時,受到其它商品的吸引。

應(yīng)盡量延長消費者逗留賣場的時間

人們進入超級市場購物,總是比原先預(yù)計要買的東西多,這主要是由于售貨現(xiàn)場設(shè)計與商品刻意擺放的原因。售貨現(xiàn)場設(shè)計為長長的購物信道,以避免消費者從捷徑通往收款處和出口,當(dāng)消費者走走看看時,便可能看到一些引起購買欲望的商品,從而增加購買。又如,把體積較大的商品放在入口處附近,這樣消費者會用商場備有的手推車購買大件商品,并推著手推車在行進中不斷地選擇并增加購買。超級商場購物信道的這一設(shè)計思路,能夠為其它業(yè)態(tài)所借鑒,盡可能地延長消費者在售貨現(xiàn)場的”滯留”時間。

售貨現(xiàn)場的信道設(shè)計要考慮便于消費者行走、參觀瀏覽、選購商品,同時特別要考慮為消費者之間傳遞信息、相互影響創(chuàng)造條件。

進入商店的人群大致可分為三類:有明確購買動機的消費者、無明確購買動機的顧客和無購買動機的顧客。無明確購買動機的顧客在進入商店之前,并無具體購買計劃,而無購買動機的顧客則根本沒打算購買任何商品。她們在進入商店參觀瀏覽之后,或是看到許多人都在購買某種商品,或是看見了自己早已想購買而一時沒碰到的某種商品,或是看到某些有特殊感情的商品,或是看到與其知識經(jīng)驗有關(guān)的某一新產(chǎn)品等,從而產(chǎn)生需求欲望與購買動機。引起這兩類顧客的購買欲望是零售企業(yè)營銷管理的重要內(nèi)容之一,而這種欲望、動機的產(chǎn)生,在很大程度上是消費者彼此在商店進進出出、在賣場信道之前穿行時相互影響的結(jié)果。因此,在售貨現(xiàn)場的信道設(shè)計方面,要注意柜臺之間形成的信道應(yīng)保持一定的距離,中央信道要盡可能寬敞些,使消費者樂于進出商店,并能夠順利地參觀選購商品,為消費者彼此之間無意識的信息傳遞創(chuàng)造條件,擴大消費者彼此之間的相互影響,增加商品對消費者的誘導(dǎo)機率,從而引起消費者的購買欲望,使其產(chǎn)生購買動機。同時,也可為消費者創(chuàng)造一個較為舒適的購物環(huán)境。

售貨現(xiàn)場是消費者活動的公共場所,保持售貨現(xiàn)場內(nèi)光線充分,為消費者創(chuàng)造一個舒適的購物環(huán)境,對零售企業(yè)賣場設(shè)計來說,是很重要也是很必要的。售貨現(xiàn)場的采光來源有自然采光和人工采光兩種,能夠相互結(jié)合利用。

自然采光,能夠使消費者準(zhǔn)確地識別商品的色澤,方便消費者挑選比較商品。從而使消費者在心理上產(chǎn)生真切感與安全感,不至于因燈光的影響,使商品的色澤產(chǎn)生差異而購買到不如意的商品。因此,在采光方面,要盡可能地利用自然光源。

但由于售貨現(xiàn)場規(guī)模、建筑結(jié)構(gòu)形式不同,自然采光所占比例不大,而隨著照明技術(shù)的進步,人工采光燈光設(shè)計在售貨現(xiàn)場設(shè)計中的地位日益重要。先進的燈光設(shè)計能夠增加店容店貌的美觀度,能夠突出商品顯示效果,從而吸引消費者參觀選購,刺激消費者的購買欲望。因此,在研究售貨現(xiàn)場的燈光設(shè)計時,要以方便消費者選購、突顯商品為主,燈具裝置和燈光光源均要符合這一要求?？伸`活采用不同的人工采光方式,如鑲裝暗射燈光,能使整個售貨現(xiàn)場光線柔和;采用聚射燈光,可突出顯示陳列的商品,從而使消費者在一個柔和、愉悅的氛圍中挑選商品。

商品的陳列要注意研究消費者的購買心理,要既能美化店容店貌又能擴大商品銷售。消費者進入商店,購買到稱心如意的商品,一般要經(jīng)過感知——興趣——注意——聯(lián)想——欲求——比較——決定——購買的整個過程,即消費者的購買心理過程。針對消費者的這種購買心理特征,在商品陳列方面,必須做到易為消費者所感知,要最大限度地吸引消費者,使消費者產(chǎn)生興趣,引起注意,從而刺激消費者的購買欲望,促其做出購買決定,形成購買行為。因此,商品的陳列方式、陳列樣品的造型設(shè)計、陳列設(shè)備、陳列商品的花色等方面,都要與消費者的這種購買心理過程相適應(yīng)。

總之,零售企業(yè)的賣場設(shè)計,要深入地研究消費者心理,了解、掌握影響消費者購買行為的心理活動,要處處體現(xiàn)零售企業(yè)以消費者為中心的思想,從而達到最佳設(shè)計效果。百貨商場零售價格策劃(一)定價的一般方法

百貨商場定價策略的核心是”就高不就低”,一般以優(yōu)質(zhì)高價取勝。

１．成本導(dǎo)向定價

最常見的是成本加定價方法,即按商品單位成本加上一定比例的毛利,定出零售價。商品不同,加成比例也不同。美國一般百貨商場地零售價的加成比例為:煙草類約２０％,照相機約２８％,服裝約４１％,女帽約５０％。這種計算方法很簡便,但忽視了競爭與需求的反彈影響。

２．需求導(dǎo)向定價

它是依據(jù)購買者對產(chǎn)品價值的理解和需求強度來定價。百貨商場由于附加服務(wù)和環(huán)境氣氛為產(chǎn)品增加了價值,其商品價格能夠高于小商店。另外,百貨商場能夠?qū)σ恍┦澜缰放茖嵭懈邇r策略。

３．競爭導(dǎo)向定價

它依據(jù)競爭者的價格來定價——可相同,可高,也可低。價格調(diào)整主要看競爭者是否變動,隨市場定價。這處方法可在競爭中減少風(fēng)險,并協(xié)調(diào)同行業(yè)間的關(guān)系。

(二)新產(chǎn)品定價策略

百貨商場對新產(chǎn)品定價,有高、中、低價位三種選擇。

１．撇脂定價——取高價

它原意是指取牛奶上的那層奶油,含有撈取精華的意思。百貨商場可對新上市的新產(chǎn)品實行高價,大規(guī)模上市后放棄經(jīng)營或?qū)嵭械蛢r。這種策略要求新產(chǎn)品品質(zhì)和價位相符,顧客愿意接受,競爭者短期內(nèi)不易打入該產(chǎn)品市場。

２．滲透定價——取低價

它與撇脂定價策略相反。在新產(chǎn)品上市初期把價定得低些,待產(chǎn)品滲入市場,銷路打開后,再提高價格。

３．合理定價——取中價

它是介于兩者之間的定價策略,即價格達中,不高不低,給顧客良好印象,有利于招徠消費者。

(三)價格調(diào)整策略

百貨商場的商品價格不能一成不變,應(yīng)經(jīng)常進行調(diào)整。

１．折扣定價

商品定好基本價后,可采取折扣方法進行調(diào)整。

(１)現(xiàn)金折扣。在顧客進行分期付款購買時,商店對提前一次付清的顧客給予一定的現(xiàn)金折扣。在促銷活動期間,可實行現(xiàn)金折扣優(yōu)惠。

(２)數(shù)量折扣。百貨商場可根據(jù)顧客購買商品的數(shù)量給予不同的折扣。如買１送１、買１０送３等。

(３)季節(jié)折扣。百貨商場對顧客購買過季商品者,可分別實行現(xiàn)金折扣和數(shù)量折扣。

２．差別定價

百貨商場能夠根據(jù)不同顧客、不同時間和場所,實行差別定價。這中差別并不反映成本變化。

(１)顧客細分定價。將同一種產(chǎn)品或服務(wù),以不同價格銷售給不同的消費群。

(２)產(chǎn)品形式定價。不同的花色、式樣,定不同的價格。

(３)形象定價。對不同包裝的商品,定不同的價格。

(４)地點定價。不同銷售地點定價不同,豪華型百貨商場的商品要貴于普通型百貨商場。

(５)時間定價。不同時間定價不同。如國外的自動降價百貨商場。

３．心理定價

根據(jù)顧客的購買心理定價,是百貨商場的重要調(diào)價策略。

(１)尾數(shù)定價法或稱奇數(shù)定價法。即不以整數(shù)定價,而以零間結(jié)尾定價。這會使顧客產(chǎn)生便宜的感覺。

(２)整數(shù)定價法。即按整數(shù)而非尾數(shù)定價。整數(shù)定價會抬高商品的價值,百貨商品對名牌產(chǎn)品可采用此法。

(３)聲望定價法。即按照百貨商場的經(jīng)營狀況對某些商品定高價,以滿足顧客的名氣需求心理。

(４)招徠定價法。即對幾中商品實行微利或虧本的犧牲價,以招徠顧客,連帶性地推銷其它商品。百貨商店的商品價格定勢百貨商店主要營銷人們的日常生活用品。其價格行為,應(yīng)該體現(xiàn)人們的生活水平和消費水平,就一般情勢而言,百貨商店的商品價格應(yīng)該是絕大多數(shù)人所能接受的。但要注意的是,百貨商店的價格定勢也應(yīng)體現(xiàn)出社會的消費時尚,預(yù)測人們的消費走勢。在價格定勢為普通消費者所接受的同時,更應(yīng)是大多數(shù)消費者樂于接受。

社會的經(jīng)濟、文化發(fā)展在不斷更新,人們的消費心理和消費行也在不斷變化,百貨商店的價格定勢也不是一成不變的。而應(yīng)該根據(jù)不同的需要,調(diào)整商品的價格構(gòu)成o

(一)一般定價

百貨商店的商品最常見的定價方法是按照成本進行定價。這種方法一般是按商品的單位成本,加上一定比例的毛利潤,確定商品的零售價格,不同種類的商品,其毛利的加成比例不同。

食品類:15％一20％;

煙草類:20％一25％5

照相機類:25％一28％;

酒類:25％一30％3

服裝類:40％一45％3

化妝品及特殊商品類:50％

百貨商店的商品也能夠根據(jù)顧客的需求度而定價。根據(jù)顧客對商品價值的理解和需求的程度不同,百貨商店能夠?qū)σ恍充N商品和名牌產(chǎn)品適當(dāng)加價。同時,由于百貨商店的附加服務(wù)和環(huán)境氣氛的良好狀況,其零售商品也可適當(dāng)高出小商店的商品價格。

百貨商店的商品還能夠根據(jù)競爭者的價格來定價,根據(jù)實際銷售的可能需求,即可同競爭對手的價格相同,也可低于競爭對手價格,還能夠高于競爭對手的價格。這種定價方法具有靈活性和隨機性?？傊?一切為了擴大銷售份額服務(wù)。

(二)新產(chǎn)品定價

百貨商店對剛上市的新產(chǎn)品定價,如果此類商品在商場上沒有影響力,顧客對它的認識和接受需要一個過程,那么在定價時最好是定相對較低的價,待商品為大多數(shù)顧客認識和樂意接受之后,再逐步調(diào)高銷售價格．賺取應(yīng)得的利潤。

在百貨商店的新上市產(chǎn)品中,如果是確乎品質(zhì)優(yōu)良,具有誘惑性的商品,初時便可定出較高的價格,待此類商品大規(guī)模上市、競爭力降低之時,再適當(dāng)?shù)慕档突蚍艞壗?jīng)營。

總之,對于新上市的產(chǎn)品,百貨商店一定要準(zhǔn)確地分析把握商品的性質(zhì)和消費的走勢,確定是高價還是低價,如果沒有清楚的分析結(jié)論,則最好采用前面講的一般價格定勢,這樣不至于對招徠消費者和擴大銷售額有太大的影響。

(三)價格調(diào)整

我們說,百貨商店的價格定勢策劃中,一般定價和新產(chǎn)品最初定價,只是商品營銷的基礎(chǔ),真正重要的經(jīng)營策略是根據(jù)社會的需要,根據(jù)消費者的消費需要和消費行為習(xí)慣,適時作出合理的調(diào)價。唯其如此,百貨商店的營銷活動才會有活力,才會在競爭日趨的現(xiàn)代商戰(zhàn)中位于不敗之地。

根據(jù)實際情況的變化,我們把商品的調(diào)價方法歸結(jié)為以下幾種:

折扣調(diào)價是常見的一種方法,根據(jù)情勢又可分成數(shù)量性折扣、季節(jié)性折扣和現(xiàn)金性的折扣。

數(shù)量性折扣是指顧客購買一定數(shù)量的商品后,商店實行一定的折扣優(yōu)惠。如1件3元、2件5元、3件8元等。

季節(jié)性折扣是指商店過季性的商品、為減少庫存積壓,疏通商品流通渠道．百貨商店可進行適當(dāng)?shù)恼{(diào)價銷售。

現(xiàn)金性折扣是指對分期付款的購買過程中,百貨商店可對一次性付清的顧客給予適度的現(xiàn)金折扣;另外,對促銷活動期內(nèi)的現(xiàn)金購買行為給予折扣。

差別調(diào)價是常見的又一方法,由于顧客的不同,時間的不同,場所的不同,差別調(diào)價又有顧客調(diào)價、時間調(diào)價、地點調(diào)價、形式調(diào)價和形象調(diào)價。

顧客調(diào)價是指相同的產(chǎn)品,因顧客群體的需求度不同而調(diào)價。

時間調(diào)價是指銷售時間的不同,而對相同的產(chǎn)品調(diào)價。

地點調(diào)價是指銷售場所的不同,而對相同的產(chǎn)品調(diào)價。

形式調(diào)價是指對不同花色、式樣的相同商品進行調(diào)價。

形象調(diào)價是指對不同包裝的相同商品進行合理調(diào)價。

心理調(diào)價是價格調(diào)整策略的又一有效方式,根據(jù)顧客的消費心理和習(xí)慣定勢,又可分為尾數(shù)調(diào)價、整數(shù)調(diào)價、聲望調(diào)價和犧牲調(diào)價。

尾數(shù)調(diào)價是指百貨商店為了使顧客產(chǎn)生商品便宜、真實的感覺而采用的一種方法?，F(xiàn)在普通的商家在商品價格的尾部綴的”8”的做法,已顯老套,其除了顯吉利之外,反而給人一種不真實的感覺。

整數(shù)調(diào)價是百貨商店為抬高一些貴重的名牌商品價值而采用的調(diào)價方法。由于商品的身價無形之中被抬高,反而能激起顧客購買的欲望。

聲望調(diào)價是百貨商店根據(jù)自身商店的聲望和某些特定產(chǎn)品的消費聲望,而對部分產(chǎn)品調(diào)價的方法。這樣做的結(jié)果能滿足消費者聲望需求的心理。

犧牲調(diào)價是百貨商店為擴大銷售份額而采用的一種假性調(diào)價方法。具體做法是對一些大家都熟知的商品調(diào)成最低價,獲取顧客的信賴,而對其它不為大家熟知的商品則調(diào)成較高價。以對前者的犧牲,保護后者,不但能獲得社會的信任,也能擴大商品的銷路。商品定價13種技巧一、同價銷售術(shù)

英國有一家小店,起初生意蕭條很不景氣。一天,店主靈機一動,想出一招:只要顧客出1個英鎊,便可在店內(nèi)任選一件商品(店內(nèi)商品都是同一價格的)。這可謂抓住了人們的好奇心理。盡管一些商品的價格略高于市價,但仍招徠了大批顧客,銷售額比附近幾家百貨公司都高。在國外,比較流行的同價銷售術(shù)還有分柜同價銷售,比如,有的小商店開設(shè)1分錢商品專柜、l元錢商品專柜,而一些大商店則開設(shè)了10元、50元、100元商品專柜。

▲討價還價是一件挺煩人的事。一口價干脆簡單。當(dāng)前國內(nèi)已興起很多這樣的店,方法雖好,但據(jù)筆者觀測,生意卻不太好。實質(zhì)上,策略或招數(shù)只在一定程度上管用,關(guān)鍵還是要貨真價實。

二、分割法

沒有什么東西能比顧客對價格更敏感的了,因為價格即代表她兜里的金錢,要讓顧客感受到你只從她兜里掏了很少很少一部分,而非一大把。

價格分割是一種心理策略。賣方定價時,采用這種技巧,能造成買方心理上的價格便宜感。

價格分割包括下面兩種形式:

1．用較小的單位報價。例如,茶葉每公斤10元報成每50克0．5元,大米每噸1000元報成每公斤1元等等。巴黎地鐵的廣告是:”只需付30法郎,就有200萬旅客能看到您的廣告。”

2．用較小單位商品的價格進行比較。例如,”每天少抽一支煙,每日就可訂一份報紙。””使用這種電冰箱平均每天0．2元電費,只夠吃一根冰棍!”

▲記住報價時用小單位。

三、特高價法

獨一無二的產(chǎn)品才能賣出獨一無二的價格。

特高價法即在新商品開始投放市場時,把價格定得大大高于成本,使企業(yè)在短期內(nèi)能獲得大量盈利,以后再根據(jù)市場形勢的變化來調(diào)整價格。

某地有一商店進了少量中高檔女外套,進價580元一件。該商店的經(jīng)營者見這種外套用料、做工都很好,色彩、款式也很新穎,在本地市場上還沒有出現(xiàn)過,于是定出1280元一件的高價,居然很快就銷完了。

▲如果你推出的產(chǎn)品很受歡迎,而市場上只你一家,就可賣出較高的價。不過這種形勢一般不會持續(xù)太久。暢銷的東西,別人也可群起而仿之,因此,要保持較高售價,就必須不斷推出獨特的產(chǎn)品。

四、低價法

便宜無好貨。好貨不便宜,這是千百年的經(jīng)驗之談,你要做的事就是消除這種成見。

這種策略則先將產(chǎn)品的價格定得盡可能低一些,使新產(chǎn)品迅速被消費者所接受,優(yōu)先在市場取得領(lǐng)先地位。由于利潤過低,能有效地排斥競爭對手,使自己長期占領(lǐng)市場。這是一種長久的戰(zhàn)賂,適合于一些資金雄厚的大企業(yè)。

對于一個生產(chǎn)企業(yè)來說,將產(chǎn)品的價格定得很低,先打開銷路,把市場占下來,然后再擴大生產(chǎn),降低生產(chǎn)成本。對于商業(yè)企業(yè)來說,盡可能壓低商品的銷售價格,雖然單個商品的銷售利潤比較少,但銷售額增大了,總的商業(yè)利潤會更多。

▲在應(yīng)用低價格方法時應(yīng)注意:(1)高檔商品慎用;(2)對追求高消費的消費者慎用。

五、安全法

價值10元的東西,以20元賣出,表面上是賺了,卻可能賠掉了一個顧客。

對于一般商品來說,價格定得過高,不利于打開市場;價格定得太低,則可能出現(xiàn)虧損。因此,最穩(wěn)妥可靠的是將商品的價格定得比較適中,消費者有能力購買,推銷商也便于推銷。

安全定價一般是由成本加正常利潤購成的。例如,一條牛仔褲的成本是80元,根據(jù)服裝行業(yè)的一般利潤水平,期待每條牛仔褲能獲20元的利潤,那么,這條牛仔褲的安全價格為100元。安全定價,價格適合。

▲在實際操作中,如果企業(yè)商品名氣不大,即使安全定價也不安全。迫求名牌、高消費的消費者覺得你的產(chǎn)品檔次太低,講究實惠價廉的消賽者又嫌你的價格偏高,兩頭不討好。

六、非整數(shù)法

差之毫廈,失之千里。

這種把商品零售價格定成帶有零頭結(jié)尾的非整數(shù)的作法,銷售專家們稱之為”非整數(shù)價格”。這是一種極能激發(fā)消費者購買欲望的價格。這種策略的出發(fā)點是認為消費者在心理上總是存在零頭價格比整數(shù)價格低的感覺。

有一年夏天,一家日用雜品店進了一批貨,以每件1元的價格銷售,可購買者并不踴躍。無奈商店只好決定陳價,但考慮到進貨成本,只降了2分錢,價格變成9角8分。想不到就是這2分錢之差競使局面陡變,買者絡(luò)繹不絕,貨物很快銷售一空。售貨員欣喜之余,慨嘆一聲,只差2分錢呀。

▲實踐證明,”非整數(shù)價格法”確實能夠激發(fā)出消費者良好的心理呼應(yīng),獲得明顯的經(jīng)營效果。因為非整數(shù)價格雖與整數(shù)價格相近,但它給予消費者的心理信息是不一樣的。