題目：尚妍臣旗艦店的運(yùn)營方案與設(shè)計目錄引言 1一、 企業(yè)概括 1(一) 公司簡介 1(二) 主要店鋪 2(三) 公司理念與宗旨 3二、尚妍臣旗艦店的定位 4(一) 市場定位 4(二) 價格定位 4(三) 人群定位 4三、風(fēng)險因素 4(一) 競爭者 5(二) 投入成本 5(三) 淡旺季節(jié) 5四、促銷策略 6(一) 關(guān)鍵詞促銷 6(二) 淘寶社區(qū)論壇和支付寶社區(qū)論壇營銷 7(三) 商品店鋪促銷活動 7(四) 以誠為本 7(五) 其他方法 7五、網(wǎng)絡(luò)推廣方法 9(一) 打造人氣寶貝 9(二) 打造直通車爆款 11(三) 微信朋友圈推廣 11六、維護(hù)老客戶 12七、總結(jié) 13八、參考文獻(xiàn) 14PAGEPAGE14引言淘寶運(yùn)營是為達(dá)成企業(yè)利潤最大化的目標(biāo)而存在的，淘寶運(yùn)營是針對淘寶店鋪所做的一系列的工作：通過運(yùn)營策略提高店鋪的流量，降低店鋪流量來源成本。通過運(yùn)營策劃，店鋪設(shè)計來提高店鋪的轉(zhuǎn)化率。通過CRM（客戶關(guān)系管理），來增加店鋪的忠實客戶（之后會在下面文章提到）。運(yùn)營需銜接好各分類工作（倉庫、客服、美工）的同時進(jìn)行日常銷售規(guī)劃，店鋪數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，競爭對手研究，進(jìn)而做出合理的策略提升店鋪流量，優(yōu)化店鋪轉(zhuǎn)化率。一、公司概況（一）公司簡介寧波梨妄電子商務(wù)發(fā)展有限公司創(chuàng)立于2017年，是一家女裝、服飾配件等產(chǎn)品專業(yè)生產(chǎn)加工的公司，擁有完整、科學(xué)的質(zhì)量管理體系。公司設(shè)有人事行政部、財務(wù)部、網(wǎng)購部、商務(wù)部、技術(shù)部、教育培訓(xùn)部、法務(wù)部、稽查部等，各部門人員工作嚴(yán)謹(jǐn)，相互協(xié)調(diào)。公司擁有專業(yè)的管理人才,專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售部門，專業(yè)的網(wǎng)頁優(yōu)化部門，公司從原材料的采購到產(chǎn)品的制作過程都有專人負(fù)責(zé)，對線上的銷售有嚴(yán)格的規(guī)范，具有完善的質(zhì)量保證和專業(yè)的銷售服務(wù)，并實行嚴(yán)謹(jǐn)求實的科學(xué)管理。公司注重消費(fèi)者的體驗，近期在銷售中取得了良好的業(yè)績。圖1-1公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)圖（二）主要店鋪如圖1-2所示的就是寧波梨妄網(wǎng)絡(luò)有限公司旗下的的店鋪尚妍臣旗艦店。網(wǎng)頁顯示的是最近店里熱賣的褲子，店里主要賣女裝的T恤、褲子、衛(wèi)衣等，電腦端的店鋪裝修是走簡約風(fēng)格的。圖1-2pc端尚妍臣旗艦店首頁（三）公司理念與宗旨經(jīng)營理念：質(zhì)量+服務(wù)+誠信服務(wù)宗旨：精誠團(tuán)結(jié)，客戶至上，讓顧客完全滿意。團(tuán)隊宗旨：擰成一股繩，搏盡一份力，狠下一條心，共圓一個夢！二、尚妍臣旗艦店的定位（一）市場定位原則上而言，市場變化越大的寶貝，則在運(yùn)營過程中，成功率就越高，動用的資源成本相對較少；而市場相對穩(wěn)健的寶貝，則在運(yùn)營過程中，需要虎口奪食，動用的成本以及運(yùn)營資源，虧損風(fēng)險將會大幅度上升。就變化甚小的標(biāo)品而言，如何在最短的時間內(nèi)懟起足夠高的銷量至關(guān)重要，不同標(biāo)品類目、不同玩法。大量分析快速成長的競品標(biāo)品，從中通過綜合分析，可以發(fā)現(xiàn)他們的流量結(jié)構(gòu)和銷量增速等數(shù)據(jù)變化，然后再結(jié)合自己產(chǎn)品的特性，針對相關(guān)流量渠道和銷量增速設(shè)定目標(biāo)，制定運(yùn)營計劃。（二）價格定位網(wǎng)店的銷售有很多的競爭對手，也會有著很多的買家從事著與自己相同的行業(yè)?？赡艽蠖鄶?shù)人還是在不停的打著價格戰(zhàn)。加上店鋪定位的客戶主要是大學(xué)生或者剛工作不久的公司小白領(lǐng)，所以我們所銷售的商品價格將會定位在中下的水平。結(jié)合我家產(chǎn)品，通過核心關(guān)鍵詞，分析市場相對變化之大的價格區(qū)間，作為價格定位突破口，再結(jié)合相關(guān)的視覺文案包裝，以盡可能形成最優(yōu)質(zhì)的真實數(shù)據(jù)反饋。（三）人群定位主要針對女大學(xué)生，她們主要年輕、朝氣、活力、自由沒有生活壓力，也有點(diǎn)閑錢，這是我們網(wǎng)店的最大客戶群；其次就是剛剛步入工作的人，她們特別熱愛購買衣服，但是又剛剛工作沒有很多的錢來購買衣服的人群。其實互聯(lián)網(wǎng)上的每個人都可能成為我們的客戶，主要是年齡在18至25之間的年輕女性。三、風(fēng)險因素與實體店經(jīng)營不同，網(wǎng)店經(jīng)營雖然也面臨一些風(fēng)險，但相對而言，風(fēng)險要低得多。競爭者有經(jīng)營就有同行競爭，網(wǎng)店存在很大比例的重復(fù)貨品銷售問題，你賣我也可以賣，看誰競爭的過誰，且受信用高低的驅(qū)使影響，要接受顧客貨比三家、淘汰優(yōu)劣的選擇考驗。但由于投入小，不少網(wǎng)店如果經(jīng)營一段時間毫無起色，還有個改頭換面的靈活性，很快就又可以嘗試經(jīng)營另一新品。我們公司尚妍臣旗艦店同樣的在這個階段面臨著許多競爭店鋪。圖3-1競爭寶貝和自家寶貝對比投入成本既然投入了資金，那么就希望有所回報，但生意上沒有僥幸，所以就存在資金投入風(fēng)險。但目前網(wǎng)店的經(jīng)營稅費(fèi)、租金、管理費(fèi)都較低，因此風(fēng)險較低。淡旺季節(jié)由于季節(jié)在轉(zhuǎn)化，淡旺季之分等問題的存在，經(jīng)營存在壓貨的風(fēng)險，需要主義庫存問題。但四通八達(dá)的網(wǎng)絡(luò)卻不受地域的限制，且網(wǎng)店的淡旺季并沒有很大的差異，因為上網(wǎng)是隨時隨地，并不受季節(jié)、節(jié)假日影響。四、促銷策略（一）關(guān)鍵詞促銷品牌、型號、商品關(guān)健字、促銷方式、商品特性、形容詞、地域特點(diǎn)、店鋪名稱、信用級別、好評率等等，這些關(guān)鍵詞可以演變出很多種組合如：店鋪名稱+品牌、型號+商品關(guān)鍵字;促銷方式+商品特性+商品關(guān)鍵字，有利于消費(fèi)者更快速的搜索到商品相關(guān)信息。圖4-1店鋪關(guān)鍵詞（二）淘寶社區(qū)論壇和支付寶社區(qū)論壇營銷利用好貼、精華貼和引起熱點(diǎn)討論的帖子，高的關(guān)注率打響店鋪的知名度，店鋪人氣的提高帶來瀏覽量，帶來生意。其次，引起熱點(diǎn)討論的帖子會被轉(zhuǎn)載出淘寶社區(qū)，帶進(jìn)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行病毒式傳播，這樣淘寶店鋪被買家發(fā)現(xiàn)的機(jī)率也就更大了，也有助于贏得買家的信任，另外還有微博，軟文，郵件，電商網(wǎng)站的推廣。（三）商品店鋪促銷活動以最低的價格買到最好的商品是消費(fèi)者的消費(fèi)之道。商品價格仍然是決定商品需求的最重要因素。商品促銷是吸引買家最行之有效的方法。實現(xiàn)商品促銷有兩種途徑：（1）參加淘寶網(wǎng)促銷活動，這是需要向淘寶網(wǎng)報名才能參加的活動。淘寶網(wǎng)會各種促銷方式吸引買家點(diǎn)擊，這些活動頁面享有淘寶網(wǎng)最好的推廣資源，如果商品能出現(xiàn)在這樣的頁面中，會有更大的機(jī)率被買家點(diǎn)擊。（2）自己店鋪利用節(jié)日如情人節(jié)、圣誕節(jié)、新年，搞商品促銷活動。店鋪進(jìn)行商品促銷等于是商品有價格優(yōu)勢，這樣必定會大大提高店鋪的訪問量，大大提高銷售率，提高銷售業(yè)績。以誠為本誠信是企業(yè)經(jīng)營之本，力量之源。在傳統(tǒng)營銷方式中，誠信的企業(yè)會在消費(fèi)這心中樹立一個正面積極的形象。企業(yè)形象是影響消費(fèi)行為的重要因素。在虛擬的網(wǎng)上商城中誠信同樣重要。為了追求鉆石或皇冠級別，不少店主不惜重金進(jìn)行信用買賣，希望優(yōu)良信用能為自己帶來滾滾財源。即使信用度的提高一時蒙蔽了買家的眼睛，但商品質(zhì)量差、服務(wù)不周、發(fā)布虛假信息等依然會失去客戶。所以合理有效的利用網(wǎng)絡(luò)營銷方法來經(jīng)營自己的店鋪，光顧店鋪的買家肯定會越來越多，店鋪誠信度自然會提升。其他方法①通過免費(fèi)贈送賣家小禮品來提高用戶體驗，爭取好評及回頭客②跟一些流量大的店鋪交換鏈接提升店鋪流量。③用寶貝實圖，增加可信度。④注明類似“七天包退”“極速退款”“極速退貨”“正品保障”“包郵”“送運(yùn)費(fèi)險”等等的標(biāo)簽。⑤盡可能增加購買率，爭取有效流量。五、網(wǎng)絡(luò)推廣方法（一）打造人氣寶貝人氣寶貝不需要很高的銷量，但引流效果可以增加淘寶的搜索權(quán)重，二個人氣寶貝相當(dāng)于一個小爆款的引流。人氣寶貝的標(biāo)準(zhǔn)：轉(zhuǎn)化率，跳失率，收藏量寶貝評分等四項基本指標(biāo)一定要大于行業(yè)平均水平?？梢远鄥⒓犹詫毜幕顒犹岣呷藲庖鳌Ｎ⑻裕菏痔陨犀F(xiàn)在占比比PC高，而且流量很大，千人千面要求比較高。在商品要求上，要求DSR兩紅或三紅，銷量要求也比較高。有好貨：有好貨手淘和PC端都有，所有類目均可，流量很大且穩(wěn)定持續(xù)，需要找有好貨白名單的達(dá)人進(jìn)行推廣。在商品要求上，有好貨要求DSR三項全紅。必買清單：必買清單板塊也是適用于所有類目，所有淘寶大V達(dá)人均可制作投放。千人千面展示，內(nèi)容分攻略類和主題購，搭配控也會在此輸出。在商品要求上，必買清單需要商品的DSR達(dá)到兩紅或者三紅，需要有一點(diǎn)基礎(chǔ)銷量。還有愛逛街短視頻，淘寶短視頻，每日好店等渠道。圖5-1微淘圖5-2必買清單圖5-3有好貨圖5-4每日好店圖5-5淘寶短視頻（二）打造直通車爆款直通車第一步需要測款。測款是為了找到一款能成為爆款的產(chǎn)品，可以為店鋪帶來大規(guī)模的自然流量，實現(xiàn)店鋪的盈利。在測款的過程中，可以參考一些同行中賣的較好的產(chǎn)品，但不可盲目的去生搬硬套，要根據(jù)你產(chǎn)品的實際情況去操作店鋪，從而進(jìn)行下一步驟。1.測款前的準(zhǔn)備在進(jìn)行測款之前，要先對產(chǎn)品自身和市場行情進(jìn)行相應(yīng)分析，并為產(chǎn)品設(shè)置上一個合理的價格；待一切準(zhǔn)備妥當(dāng)，通過流量解析工具去挖掘該產(chǎn)品的核心屬性熱度，找到有合適利潤空間的高性價比的幾款寶貝進(jìn)行推款。2.測中的好款特征好款一定要能滿足廣大受眾的審美眼光，產(chǎn)品的性價比要高，同時要具備高點(diǎn)擊率、引流能力、轉(zhuǎn)化能力和動銷能力；在產(chǎn)品還優(yōu)質(zhì)的時候采用直通車?yán)髁?，通過直通車進(jìn)行測圖，了解寶貝是否能引來淘寶關(guān)注并具備動銷能力。3.爆款的大致思路在做爆款中，主要是把控好兩個方面：基礎(chǔ)銷量、持續(xù)引爆。根據(jù)產(chǎn)品的情況，人工維護(hù)買家反饋，多參與讓利活動，戰(zhàn)略性的虧損；維護(hù)好賣家評價信息，選取一些優(yōu)質(zhì)的買家秀，并通過直通車加上優(yōu)質(zhì)大詞，獲取更多的流量。（三）微信朋友圈推廣在內(nèi)容為王，互動為主的時代，微信朋友圈的廣告在用戶覆蓋、產(chǎn)品使用時長、生活場景滲透方面牢牢占據(jù)優(yōu)勢地位，加之富展現(xiàn)形式組合讓廣告創(chuàng)意淋漓盡致呈現(xiàn)，微信朋友圈成為品牌廣告主青睞的社交廣告利器。那該如何打好朋友圈里面的“口碑營銷”和“熟人經(jīng)濟(jì)”兩張牌，有效保證品牌信息可以精準(zhǔn)抵達(dá)目標(biāo)用戶，可以提高曝光度和轉(zhuǎn)化率。我們店鋪的話，在新品上架時會發(fā)朋友圈通知群內(nèi)的老客戶新品的消息。直接利用微信來一波微信營銷，朋友圈每天都會更新至少一條。但是也盡量不多發(fā)。免得老顧客被刷屏反感，把我們微信號屏蔽。六、維護(hù)老客戶在平臺的客戶運(yùn)營平臺中我們可以對下單買家根據(jù)購買次數(shù)和金額的不同設(shè)置不同的會員等級，根據(jù)不同的等級設(shè)置相應(yīng)的店鋪優(yōu)惠折扣，還可以對老客戶設(shè)置專享價和優(yōu)惠券等，這些平臺的免費(fèi)老客戶營銷工具可以充分的利用好，提高店鋪老客的復(fù)購率提高店鋪權(quán)重。我們還可以通過微博，旺群，微淘等，售后卡的方式來增強(qiáng)和老客戶的聯(lián)系，這些聯(lián)系方式的特點(diǎn)各不相同，微博利于增強(qiáng)和紅人和粉絲間的交流，更適合年輕潮流的客戶群，旺旺聯(lián)系方式直接，但是需要經(jīng)常維護(hù)，使客戶群保持好的活躍度，售后卡微淘等能夠提高店鋪動態(tài)分，同時能夠增加老客復(fù)購，所以我們需要合理的利用這些維護(hù)工具，對客戶進(jìn)行分類，并且根據(jù)買家的特點(diǎn)設(shè)置相應(yīng)的促銷方案和維護(hù)方法，這樣能夠大大提高老客戶的店鋪數(shù)據(jù)，從而帶動點(diǎn)偶店鋪的數(shù)據(jù)提升。我們家的話會利用售后卡加微信的買家讓他們好評返現(xiàn)反2元，然后拉到尚妍臣老客戶交流群。每天中午12點(diǎn)準(zhǔn)時發(fā)20元25個紅包讓群里的老客戶搶紅包，保持老客戶的活躍讓他持續(xù)關(guān)注你的店鋪。也防止加進(jìn)來的老客戶把這個微信號刪除，這個微信號的朋友圈可以做朋友圈推廣的東西。日常發(fā)每周店鋪會新上架的寶貝，做營銷推廣活動。七、總結(jié)出了校園，在實習(xí)這段時間，學(xué)習(xí)到了很多關(guān)于電商方面的知識，很充實。21世紀(jì)是網(wǎng)絡(luò)的時代，信息的時代，電子商務(wù)在這種高速發(fā)展的時代已顯現(xiàn)出巨大的潛在效應(yīng)能力。在運(yùn)營這一塊，我還是個初學(xué)者，有很多的不足，工作上的有些方面還不能穩(wěn)定下來，上述的內(nèi)容是我這幾個月在公司做運(yùn)營對運(yùn)營店鋪這一塊所得出的一些需要掌握的小技巧和注意事項，這段時間我不僅學(xué)到了業(yè)務(wù)技能和很多專業(yè)知識，能較快掌握一種新的技術(shù)知識，我認(rèn)為這對于將來的發(fā)展及其的重要。在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)與電子商務(wù)迅猛發(fā)展的今天，很多商家都認(rèn)識到了淘寶網(wǎng)購的重要性，但是店鋪建好之后，如果不進(jìn)行推廣，那么店鋪的商品在網(wǎng)上就仍然不為人所知，通過搜索引擎加注、分類廣告發(fā)布等手段進(jìn)行推廣以后，大大提高訪問量，快速擴(kuò)大知名度，但對于商家來說，很難在較短的時間內(nèi)搜集一定數(shù)量的有影響力的搜索引擎點(diǎn)，而且逐個網(wǎng)站進(jìn)行信息發(fā)布也需要耗費(fèi)一定的人力和物力，如何提高網(wǎng)上營銷的工作效率已成為越來越多