一、總則為確保公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的良性循環(huán)，保障資金安全與高效周轉(zhuǎn)，規(guī)范銷(xiāo)售回款行為，明確各相關(guān)部門(mén)及人員在回款管理中的職責(zé)，提高回款效率，降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，特制定本制度。本制度旨在通過(guò)系統(tǒng)化、規(guī)范化的管理流程，強(qiáng)化銷(xiāo)售全周期的回款責(zé)任，確保公司現(xiàn)金流的健康穩(wěn)定，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)保障。本制度適用于公司所有產(chǎn)品及服務(wù)的銷(xiāo)售回款管理活動(dòng)，涉及銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、法務(wù)等相關(guān)部門(mén)及所有銷(xiāo)售人員。全體相關(guān)人員均須嚴(yán)格遵守本制度規(guī)定，協(xié)同配合，共同推進(jìn)回款工作的順利開(kāi)展。二、客戶信用管理客戶信用管理是銷(xiāo)售回款的第一道防線，其核心在于事前風(fēng)險(xiǎn)控制，通過(guò)對(duì)客戶信用狀況的科學(xué)評(píng)估與動(dòng)態(tài)監(jiān)控，從源頭降低回款風(fēng)險(xiǎn)。（一）客戶信息收集與評(píng)估銷(xiāo)售部門(mén)在與新客戶建立合作關(guān)系前，須全面收集客戶的基礎(chǔ)信息，包括但不限于企業(yè)性質(zhì)、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、行業(yè)地位、財(cái)務(wù)狀況、過(guò)往交易記錄、商業(yè)信譽(yù)及主要負(fù)責(zé)人背景等。對(duì)于重要客戶或大額交易，必要時(shí)可通過(guò)第三方信用評(píng)估機(jī)構(gòu)獲取更權(quán)威的信用報(bào)告。公司應(yīng)建立標(biāo)準(zhǔn)化的客戶信用評(píng)估體系，設(shè)立多維度評(píng)估指標(biāo)，如償債能力、盈利能力、運(yùn)營(yíng)能力及發(fā)展?jié)摿Φ取Ｔu(píng)估工作由銷(xiāo)售部門(mén)牽頭，會(huì)同財(cái)務(wù)部門(mén)共同完成，形成書(shū)面評(píng)估報(bào)告，作為信用政策制定的依據(jù)。（二）信用等級(jí)劃分與授信根據(jù)客戶信用評(píng)估結(jié)果，將客戶劃分為不同的信用等級(jí)。針對(duì)不同信用等級(jí)的客戶，制定差異化的信用政策，明確授信額度、賬期及結(jié)算方式等關(guān)鍵條款。信用政策的制定需經(jīng)銷(xiāo)售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)審核，并報(bào)公司管理層批準(zhǔn)后執(zhí)行。對(duì)于首次合作或信用等級(jí)較低的客戶，原則上應(yīng)采用預(yù)付款或現(xiàn)款現(xiàn)貨的結(jié)算方式。確需授信的，須從嚴(yán)控制授信額度和賬期，并要求提供相應(yīng)的擔(dān)保措施。（三）信用動(dòng)態(tài)管理客戶信用狀況并非一成不變，銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)定期（至少每季度）對(duì)客戶信用等級(jí)進(jìn)行復(fù)評(píng)，財(cái)務(wù)部門(mén)予以配合。如客戶出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)狀況惡化、付款延遲、涉訴等可能影響其償債能力的情況，應(yīng)立即啟動(dòng)信用預(yù)警機(jī)制，重新評(píng)估其信用等級(jí)，并及時(shí)調(diào)整或中止信用政策，采取相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)控制措施。三、銷(xiāo)售合同管理銷(xiāo)售合同是規(guī)范雙方權(quán)利義務(wù)、保障回款的法律依據(jù)，合同條款的嚴(yán)謹(jǐn)性直接關(guān)系到回款的安全性和可實(shí)現(xiàn)性。（一）合同評(píng)審與審批所有銷(xiāo)售合同在簽訂前必須經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的評(píng)審程序。評(píng)審內(nèi)容包括但不限于：合同標(biāo)的、價(jià)格、數(shù)量、交付方式、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、付款條件（含付款金額、付款時(shí)間、付款方式）、違約責(zé)任、爭(zhēng)議解決方式等。特別要對(duì)付款條件進(jìn)行審慎評(píng)估，確保其符合公司信用政策及回款管理要求。合同評(píng)審由銷(xiāo)售部門(mén)發(fā)起，財(cái)務(wù)部門(mén)重點(diǎn)審核付款條件的合理性與風(fēng)險(xiǎn)，法務(wù)部門(mén)（或指定法務(wù)人員）審核合同條款的合法性與嚴(yán)謹(jǐn)性。評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)后，按公司規(guī)定的審批權(quán)限逐級(jí)報(bào)批，未經(jīng)審批的合同不得簽訂。（二）付款條件的明確約定合同中必須明確、具體地約定付款條件。對(duì)于分期付款，應(yīng)明確每期付款的比例、金額及對(duì)應(yīng)的付款時(shí)間節(jié)點(diǎn)，并與產(chǎn)品交付、驗(yàn)收等關(guān)鍵環(huán)節(jié)掛鉤。鼓勵(lì)采用銀行轉(zhuǎn)賬、銀行承兌匯票等安全、可追溯的付款方式。避免使用模糊不清的表述，如“驗(yàn)收合格后付款”，應(yīng)明確“驗(yàn)收合格后X個(gè)工作日內(nèi)付款”。（三）合同履行跟蹤銷(xiāo)售部門(mén)是合同履行的主要責(zé)任部門(mén)，應(yīng)指定專(zhuān)人負(fù)責(zé)跟蹤合同的執(zhí)行情況，包括產(chǎn)品交付、客戶驗(yàn)收、發(fā)票開(kāi)具等環(huán)節(jié)，確保各項(xiàng)工作按合同約定推進(jìn)，為回款創(chuàng)造有利條件。四、發(fā)貨與開(kāi)票管理及時(shí)、準(zhǔn)確的發(fā)貨與開(kāi)票是觸發(fā)客戶付款義務(wù)、加速回款的重要前提。（一）發(fā)貨控制嚴(yán)格按照銷(xiāo)售合同約定的發(fā)貨條件、發(fā)貨時(shí)間及發(fā)貨數(shù)量組織發(fā)貨。對(duì)于采用預(yù)付款結(jié)算的客戶，須在收到足額預(yù)付款后方可安排發(fā)貨；對(duì)于賒銷(xiāo)客戶，發(fā)貨前應(yīng)確認(rèn)其信用額度充足且賬期未超限。發(fā)貨單據(jù)應(yīng)清晰、完整，并有客戶簽收記錄，作為后續(xù)對(duì)賬和主張權(quán)利的依據(jù)。（二）發(fā)票開(kāi)具與傳遞財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)在產(chǎn)品發(fā)貨并滿足合同約定的開(kāi)票條件后，及時(shí)、準(zhǔn)確地開(kāi)具增值稅發(fā)票（或其他合規(guī)發(fā)票）。發(fā)票信息應(yīng)與合同、訂單保持一致。銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)將發(fā)票及時(shí)傳遞給客戶，并取得客戶簽收憑證。對(duì)于客戶提出的合理開(kāi)票需求，應(yīng)積極配合，但需防范客戶以開(kāi)票為由拖延付款。五、應(yīng)收賬款管理應(yīng)收賬款的日常管理是確保回款及時(shí)足額到賬的核心環(huán)節(jié)，需要銷(xiāo)售與財(cái)務(wù)部門(mén)密切協(xié)作，持續(xù)跟蹤。（一）應(yīng)收賬款臺(tái)賬建立財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)建立健全應(yīng)收賬款臺(tái)賬，詳細(xì)記錄每筆銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的客戶名稱(chēng)、合同編號(hào)、發(fā)貨日期、開(kāi)票金額、已收款金額、未收款金額、賬期、預(yù)計(jì)回款日期等信息，并定期更新。臺(tái)賬應(yīng)清晰反映應(yīng)收賬款的增減變動(dòng)及賬齡情況，為后續(xù)的跟蹤催收提供數(shù)據(jù)支持。（二）賬齡分析與風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)每月對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析，將應(yīng)收賬款按賬齡長(zhǎng)短（如30天內(nèi)、31-60天、61-90天、____天、180天以上等）進(jìn)行分類(lèi)統(tǒng)計(jì)，識(shí)別出逾期應(yīng)收賬款及潛在的風(fēng)險(xiǎn)賬款。對(duì)于逾期賬款，應(yīng)立即通知銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行催收；對(duì)于賬齡較長(zhǎng)或風(fēng)險(xiǎn)較高的應(yīng)收賬款，應(yīng)及時(shí)向管理層預(yù)警。（三）定期對(duì)賬銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)會(huì)同財(cái)務(wù)部門(mén)，定期（至少每季度）與客戶進(jìn)行應(yīng)收賬款對(duì)賬，確保雙方賬目一致。對(duì)賬工作可通過(guò)函證、郵件、傳真或當(dāng)面溝通等方式進(jìn)行。對(duì)于對(duì)賬過(guò)程中發(fā)現(xiàn)的差異，應(yīng)及時(shí)查明原因并予以解決。對(duì)賬結(jié)果應(yīng)有雙方簽字蓋章確認(rèn)，作為債權(quán)確認(rèn)的重要依據(jù)。六、回款跟蹤與催收針對(duì)不同賬期的應(yīng)收賬款，應(yīng)采取差異化的跟蹤與催收策略，確?；乜钚省＃ㄒ唬┏Ｒ?guī)跟蹤對(duì)于未逾期的應(yīng)收賬款，銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)在付款日前的合理期限內(nèi)（如提前X個(gè)工作日），通過(guò)電話、郵件等方式提醒客戶按時(shí)付款，了解客戶付款安排，確保款項(xiàng)按期到賬。（二）逾期催收1.初期催收：賬款逾期后，銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)立即與客戶聯(lián)系，了解逾期原因，明確付款承諾。催收方式以友好協(xié)商為主，可發(fā)送書(shū)面《催款函》，但需注意措辭禮貌且立場(chǎng)堅(jiān)定。2.升級(jí)催收：對(duì)于經(jīng)初期催收仍未回款的客戶，銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人應(yīng)親自介入，與客戶高層溝通，加大催收力度。必要時(shí)，財(cái)務(wù)部門(mén)可配合提供相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)支持。3.專(zhuān)項(xiàng)催收：對(duì)于惡意拖欠或長(zhǎng)期逾期的大額應(yīng)收賬款，公司應(yīng)成立專(zhuān)項(xiàng)催收小組，由銷(xiāo)售、財(cái)務(wù)、法務(wù)等部門(mén)人員組成，制定詳細(xì)的催收方案，采取包括但不限于上門(mén)催收、發(fā)送律師函、暫停新訂單、提起訴訟或仲裁等法律手段。（三）催收記錄與報(bào)告銷(xiāo)售人員應(yīng)詳細(xì)記錄每次催收的時(shí)間、方式、對(duì)象、溝通內(nèi)容及客戶反饋，并定期將催收進(jìn)展情況向銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人及財(cái)務(wù)部門(mén)匯報(bào)。銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)定期匯總應(yīng)收賬款及催收情況，形成報(bào)告提交公司管理層。七、回款異常處理與壞賬管理盡管采取了一系列預(yù)防措施，仍可能出現(xiàn)回款異常甚至壞賬的情況，需建立相應(yīng)的處理機(jī)制。（一）回款異常處理對(duì)于客戶提出的質(zhì)量異議、服務(wù)不滿等可能導(dǎo)致回款延遲的問(wèn)題，銷(xiāo)售部門(mén)應(yīng)協(xié)同相關(guān)部門(mén)（如生產(chǎn)、技術(shù)、客服等）及時(shí)調(diào)查核實(shí)，妥善解決，消除客戶付款障礙。避免因問(wèn)題處理不當(dāng)而導(dǎo)致回款拖延。（二）壞賬認(rèn)定與審批當(dāng)應(yīng)收賬款確實(shí)無(wú)法收回，符合壞賬認(rèn)定條件時(shí)，由銷(xiāo)售部門(mén)提出壞賬核銷(xiāo)申請(qǐng)，并提供相關(guān)證明材料（如客戶破產(chǎn)清算證明、法院判決書(shū)、長(zhǎng)期催收無(wú)結(jié)果的記錄等）。財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)壞賬損失進(jìn)行審核，按公司規(guī)定的審批權(quán)限逐級(jí)上報(bào)審批。（三）壞賬核銷(xiāo)與后續(xù)管理經(jīng)批準(zhǔn)核銷(xiāo)的壞賬，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)進(jìn)行相應(yīng)的賬務(wù)處理。但銷(xiāo)售部門(mén)仍需對(duì)已核銷(xiāo)壞賬的客戶進(jìn)行持續(xù)關(guān)注，一旦發(fā)現(xiàn)客戶具備償債能力，應(yīng)立即組織催收。八、責(zé)任分工與考核明確各部門(mén)及人員在銷(xiāo)售回款管理中的職責(zé)，并將回款指標(biāo)納入績(jī)效考核體系，是保障本制度有效執(zhí)行的關(guān)鍵。（一）銷(xiāo)售部門(mén)責(zé)任銷(xiāo)售部門(mén)是銷(xiāo)售回款的第一責(zé)任部門(mén)。銷(xiāo)售人員是其負(fù)責(zé)客戶回款的直接責(zé)任人，對(duì)所經(jīng)辦業(yè)務(wù)的回款及時(shí)性和完整性負(fù)主要責(zé)任。銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人對(duì)本部門(mén)整體回款情況負(fù)領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)和監(jiān)督本部門(mén)的回款工作。（二）財(cái)務(wù)部門(mén)責(zé)任財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的核算、監(jiān)控、賬齡分析、風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，提供回款數(shù)據(jù)支持，參與合同評(píng)審中付款條件的審核，協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行對(duì)賬和催收，并對(duì)回款情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)與報(bào)告。（三）其他相關(guān)部門(mén)責(zé)任法務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)提供法律支持，協(xié)助處理重大回款糾紛及法律訴訟；生產(chǎn)、物流部門(mén)負(fù)責(zé)按合同約定及時(shí)準(zhǔn)確發(fā)貨；客服部門(mén)負(fù)責(zé)配合解決客戶在使用過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，促進(jìn)回款。（四）績(jī)效考核公司應(yīng)將銷(xiāo)售回款率、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率、逾期賬款占比、壞賬率等關(guān)鍵指標(biāo)納入銷(xiāo)售人員及銷(xiāo)售部門(mén)的績(jī)效考核體系，并與薪酬、獎(jiǎng)懲、晉升等掛鉤，充分調(diào)動(dòng)其回款積極性和責(zé)任心。對(duì)于在回款工作中表現(xiàn)突出的個(gè)人和團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)予以獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)于因工作失職、疏忽或違規(guī)操作導(dǎo)致回款延遲、損失的，應(yīng)追究相關(guān)人員責(zé)任。九、監(jiān)督與獎(jiǎng)懲（一）監(jiān)督檢查公司管理層及相關(guān)職能部門(mén)（如審計(jì)部或指定的監(jiān)督部門(mén)）應(yīng)定期對(duì)本制度的執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)督檢查，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)提出整改意見(jiàn)，并跟蹤整改落實(shí)情況。（二）獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)于嚴(yán)格執(zhí)行本制度，積極催收，成功收回大額逾期賬款或避免壞賬損失的部門(mén)或個(gè)人，公司將給予適當(dāng)?shù)木癃?jiǎng)勵(lì)和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。（三）懲處對(duì)于違反本制度規(guī)定，如未經(jīng)審批擅自給予客戶信用、簽訂不利于回款的合同條款、發(fā)貨管控不嚴(yán)、發(fā)票傳遞不及時(shí)、催收不力導(dǎo)致賬款逾期或形成壞賬的，公司將視情節(jié)輕重對(duì)相關(guān)責(zé)任人進(jìn)行批評(píng)教育、經(jīng)濟(jì)處罰、崗位調(diào)整直至解除勞動(dòng)合同；構(gòu)成犯罪的，依法追