服裝公司經(jīng)銷商開發(fā)工作方案第一章總則

1.1制定依據(jù)與目的

本制度依據(jù)《中華人民共和國合同法》《中華人民共和國反不正當競爭法》《中華人民共和國消費者權(quán)益保護法》《外商投資法》等相關(guān)國家法律法規(guī)，參照《零售業(yè)企業(yè)商業(yè)特許經(jīng)營管理規(guī)范》（GB/T34830）、《全球商業(yè)道德指導原則》（UNGlobalCompact）、《聯(lián)合國跨國公司治理準則》等行業(yè)標準與國際公約，結(jié)合公司“全球布局、品牌升級、數(shù)字化驅(qū)動”戰(zhàn)略，旨在規(guī)范經(jīng)銷商開發(fā)管理流程，防控商業(yè)賄賂、合同欺詐、知識產(chǎn)權(quán)侵權(quán)、數(shù)據(jù)安全等核心風險，提升經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量與運營效率，實現(xiàn)廠商與經(jīng)銷商共贏發(fā)展。管理痛點聚焦于經(jīng)銷商資質(zhì)審核不嚴、合同條款缺失、履約過程監(jiān)控缺失、跨文化合作沖突等，核心目標在于構(gòu)建權(quán)責清晰、流程規(guī)范、風險可控、動態(tài)優(yōu)化的經(jīng)銷商開發(fā)管理體系。

1.2適用范圍與對象

本制度適用于公司所有業(yè)務(wù)單元、職能部門及關(guān)聯(lián)人員（包括但不限于銷售部、市場部、法務(wù)部、供應(yīng)鏈部、財務(wù)部、內(nèi)控部等），覆蓋經(jīng)銷商的篩選、評估、簽約、培訓、激勵、退出全生命周期管理。具體對象包括經(jīng)銷商申請人（企業(yè)法人、個體工商戶等）、公司內(nèi)部審批與執(zhí)行人員、第三方服務(wù)機構(gòu)（如市場調(diào)研機構(gòu)、法律顧問等）。例外適用場景包括緊急市場拓展項目，需經(jīng)總經(jīng)理特別授權(quán)后方可簡化流程，但需報備并納入后續(xù)優(yōu)化范圍；審批權(quán)限由總經(jīng)理授權(quán)的部門負責人可對500萬元人民幣以下標準經(jīng)銷商進行快速審批，但需報財務(wù)部備案。

1.3核心原則

本制度遵循以下核心原則：

（1）合規(guī)性原則：嚴格遵守所在地法律法規(guī)及公司內(nèi)部管控要求，確保業(yè)務(wù)行為合法合規(guī)；

（2）權(quán)責對等原則：經(jīng)銷商開發(fā)權(quán)限與責任主體匹配，禁止越權(quán)操作；

（3）風險導向原則：重點管控高風險環(huán)節(jié)（如合同簽訂、資金結(jié)算），實施差異化管控措施；

（4）效率優(yōu)先原則：通過數(shù)字化工具優(yōu)化審批流程，壓縮審批時限至3個工作日內(nèi)；

（5）持續(xù)改進原則：基于業(yè)務(wù)發(fā)展動態(tài)調(diào)整制度條款，每年至少開展一次全面評估；

（6）平等自愿原則：經(jīng)銷商簽約遵循公平誠信原則，合同條款經(jīng)雙方法務(wù)審核確認。

1.4制度地位與銜接

本制度為公司基礎(chǔ)性專項管理制度，與《公司內(nèi)部控制基本規(guī)范》《合同管理辦法》《供應(yīng)商管理手冊》《經(jīng)銷商績效考核辦法》等制度形成互補，沖突時以本制度為準，但需報合規(guī)部協(xié)調(diào)統(tǒng)一。關(guān)聯(lián)制度條款對應(yīng)關(guān)系如下：

-《合同管理辦法》第5.3條（合同標準模板）

-《供應(yīng)商管理手冊》第3.2條（供應(yīng)商盡職調(diào)查）

-《經(jīng)銷商績效考核辦法》第4.1條（經(jīng)銷商分級標準）

第二章組織架構(gòu)與職責分工

2.1管理組織架構(gòu)

公司經(jīng)銷商開發(fā)管理遵循“董事會-總經(jīng)理-職能部門-區(qū)域業(yè)務(wù)單元”四層決策執(zhí)行體系。董事會負責重大經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)布局戰(zhàn)略審批；總經(jīng)理辦公會審議年度經(jīng)銷商開發(fā)預算與風險預算；銷售部承擔開發(fā)執(zhí)行主體責任，市場部負責品牌賦能與培訓，法務(wù)部主導合同合規(guī)審核，財務(wù)部監(jiān)控資金風險，內(nèi)控部實施過程監(jiān)督。各層級職責邊界明確，通過OA系統(tǒng)實現(xiàn)信息共享與協(xié)同。

2.2決策機構(gòu)與職責

（1）股東會：審議經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)略調(diào)整、重大合作項目（單筆簽約金額超1億元人民幣）；

（2）董事會：審批年度經(jīng)銷商開發(fā)計劃、風險預算、戰(zhàn)略區(qū)域布局；

（3）總經(jīng)理辦公會：審批簽約金額500萬元-1000萬元人民幣的業(yè)務(wù)，審批特殊區(qū)域（如敏感國家）經(jīng)銷商準入；

（4）銷售總監(jiān)：審批100萬元人民幣以下常規(guī)簽約，但需經(jīng)法務(wù)部備案。

2.3執(zhí)行機構(gòu)與職責

（1）銷售部（主責）：負責經(jīng)銷商信息收集、資質(zhì)初審、商務(wù)談判，CRM系統(tǒng)錄入率需達98%；

（2）市場部（配合）：提供品牌適配性評估，經(jīng)銷商培訓覆蓋率100%；

（3）法務(wù)部（主責）：合同條款審核，高風險條款標注率100%；

（4）財務(wù)部（配合）：信用評估與資金結(jié)算監(jiān)控，逾期賬款預警響應(yīng)時間≤2個工作日；

（5）內(nèi)控部（監(jiān)督）：開發(fā)過程抽查覆蓋率≥20%，問題整改閉環(huán)率100%。

2.4監(jiān)督機構(gòu)與職責

（1）內(nèi)控部：每季度開展經(jīng)銷商開發(fā)專項審計，重點關(guān)注合同審批流程、資質(zhì)審核記錄；

（2）審計部：每年開展一次獨立專項審計，審計報告提交董事會；

（3）合規(guī)部：建立經(jīng)銷商違規(guī)行為黑名單，觸發(fā)率達5%時啟動制度優(yōu)化。

2.5協(xié)調(diào)與聯(lián)動機制

建立“月度經(jīng)銷商開發(fā)聯(lián)席會議”，銷售部牽頭，法務(wù)部、市場部、財務(wù)部、內(nèi)控部每月5日前參會，解決跨部門爭議。涉外業(yè)務(wù)增設(shè)“屬地法務(wù)對接小組”，由駐外代表處負責人牽頭，確保符合當?shù)亍渡虡I(yè)特許經(jīng)營法》等特殊要求。信息系統(tǒng)層面，通過ERP集成經(jīng)銷商信息，CRM聯(lián)動合同管理系統(tǒng)，實現(xiàn)數(shù)據(jù)實時共享。

第三章專業(yè)領(lǐng)域管理標準

3.1管理目標與核心指標

（1）開發(fā)目標：年度經(jīng)銷商數(shù)量增長率≤15%，新簽經(jīng)銷商首年回款率≥80%；

（2）合規(guī)指標：合同簽訂前法務(wù)審核通過率100%，經(jīng)銷商合規(guī)培訓完成率100%；

（3）效率指標：合同審批時效≤3個工作日，經(jīng)銷商資質(zhì)審核周期≤5個工作日；

（4）風險指標：經(jīng)銷商違約率≤3%，商業(yè)賄賂事件零發(fā)生。

3.2專業(yè)標準與規(guī)范

（1）資質(zhì)標準：經(jīng)銷商需具備三年以上行業(yè)經(jīng)驗，年銷售額不低于500萬元人民幣，擁有至少2家直營門店；

（2）合規(guī)要求：需簽署《反商業(yè)賄賂承諾書》，承諾遵守《聯(lián)合國反腐敗公約》；

（3）高風險點防控：

-合同簽訂前需完成“雙方法務(wù)遠程會簽”（高風險點，對應(yīng)防控措施：法務(wù)部系統(tǒng)自動校驗關(guān)鍵條款）

-資金結(jié)算需通過公司指定賬戶（高風險點，對應(yīng)防控措施：財務(wù)部設(shè)置付款觸發(fā)預警）

3.3管理方法與工具

（1）管理方法：采用“全生命周期管理”方法，分“篩選-評估-簽約-賦能-評估”五階段管控；

（2）管理工具：

-ERP系統(tǒng)：記錄經(jīng)銷商全生命周期數(shù)據(jù)，設(shè)置自動預警（如信用分低于60分觸發(fā)紅色預警）

-CRM系統(tǒng)：管理經(jīng)銷商關(guān)系，銷售線索轉(zhuǎn)化率需達30%

-合同管理系統(tǒng)：電子簽章與版本控制，確保簽署過程可追溯

第四章業(yè)務(wù)流程管理

4.1主流程設(shè)計

經(jīng)銷商開發(fā)管理主流程分為七個環(huán)節(jié)：

（1）信息收集：銷售部通過行業(yè)數(shù)據(jù)庫、展會、老經(jīng)銷商推薦等渠道收集信息（責任主體：銷售專員，時限≤3天）；

（2）資質(zhì)初審：銷售部核查營業(yè)執(zhí)照、財務(wù)報表、門店照片等（責任主體：銷售經(jīng)理，時限≤2天）；

（3）盡職調(diào)查：法務(wù)部、財務(wù)部聯(lián)合開展背景調(diào)查、信用評估（責任主體：法務(wù)專員，時限≤5天）；

（4）商務(wù)談判：銷售部、市場部與經(jīng)銷商協(xié)商條款（責任主體：銷售總監(jiān)，時限≤5天）；

（5）合同審核：法務(wù)部主導，法務(wù)部-銷售部雙方法務(wù)遠程會簽（責任主體：法務(wù)總監(jiān)，時限≤3天）；

（6）簽約執(zhí)行：銷售部組織簽署，合同管理系統(tǒng)自動歸檔（責任主體：銷售助理，時限≤1天）；

（7）后續(xù)管理：市場部實施賦能培訓，銷售部監(jiān)控業(yè)績（責任主體：市場專員，持續(xù)進行）。

4.2子流程說明

（1）資質(zhì)初審子流程：銷售專員收集信息→銷售經(jīng)理核對模板（核對標準：營業(yè)執(zhí)照有效期≥3年、年銷售額≥500萬元）→法務(wù)部抽查10%材料真實性；

（2）合同審核子流程：法務(wù)部發(fā)起審核請求→銷售部提供商務(wù)條款→法務(wù)部重點審核保密條款、違約責任→雙方法務(wù)通過后提交總經(jīng)理；

4.3流程關(guān)鍵控制點

（1）資質(zhì)初審控制點：銷售經(jīng)理需核驗經(jīng)銷商“三證合一”認證，信用報告由第三方機構(gòu)出具（核查標準：評級BBB-以上）；

（2）合同審核控制點：法務(wù)部設(shè)置“高風險條款清單”，包括知識產(chǎn)權(quán)授權(quán)范圍、退出機制等（責任主體：法務(wù)專員，復核人：法務(wù)總監(jiān)）；

（3）系統(tǒng)控制點：ERP自動校驗經(jīng)銷商信用分（標準：≥75分方可進入簽約流程）。

4.4流程優(yōu)化機制

每年6月30日前開展流程復盤，基于以下標準優(yōu)化：

-審批時效延長30%仍超標的環(huán)節(jié)（如合同審核）需調(diào)整審批權(quán)限

-低風險環(huán)節(jié)（如資質(zhì)初審）可授權(quán)區(qū)域經(jīng)理執(zhí)行

優(yōu)化方案需經(jīng)內(nèi)控部評估，總經(jīng)理辦公會審批，優(yōu)化后7個工作日內(nèi)開展全員培訓。

第五章權(quán)限與審批管理

5.1權(quán)限矩陣設(shè)計

按經(jīng)銷商類型（A類年銷售額超1億元、B類500-1000萬元、C類500萬元以下）與金額分三級授權(quán)：

（1）A類經(jīng)銷商：簽約金額≤500萬元，銷售總監(jiān)審批；>500萬元需總經(jīng)理審批；

（2）B類經(jīng)銷商：簽約金額≤100萬元，銷售經(jīng)理審批；>100萬元需銷售總監(jiān)審批；

（3）C類經(jīng)銷商：簽約金額≤50萬元，區(qū)域經(jīng)理審批；>50萬元需銷售經(jīng)理審批。

5.2審批權(quán)限標準

（1）常規(guī)審批：通過OA系統(tǒng)流轉(zhuǎn)，自動計時，超時需審批人說明理由；

（2）特殊審批：總經(jīng)理授權(quán)的“綠色通道”僅限緊急訂單，需附《緊急情況說明函》，審批人需為總經(jīng)理直屬助理；

（3）越權(quán)判定：審批金額超出權(quán)限20%以上即視為越權(quán)，觸發(fā)責任倒查機制。

5.3授權(quán)與代理機制

（1）授權(quán)條件：員工需通過《經(jīng)銷商開發(fā)授權(quán)考核》（合格分數(shù)線80分）；

（2）授權(quán)范圍：僅限于其負責區(qū)域的常規(guī)簽約；

（3）代理規(guī)范：臨時代理需填寫《授權(quán)委托書》，有效期≤15個工作日，代理事項結(jié)束后3個工作日內(nèi)交回原件。

5.4異常審批流程

（1）緊急審批：通過ERP系統(tǒng)提交，審批路徑自動上移兩級；

（2）補批規(guī)范：越權(quán)審批需在2個工作日內(nèi)提交《補批申請》，附風險評估報告；

（3）責任追溯：審批人需在系統(tǒng)中注明審批依據(jù)，系統(tǒng)自動記錄審批軌跡。

第六章執(zhí)行與監(jiān)督管理

6.1執(zhí)行要求與標準

（1）操作規(guī)范：經(jīng)銷商信息錄入需遵循“一店一碼”原則，CRM系統(tǒng)編碼規(guī)則由IT部制定；

（2）表單填報：資質(zhì)審核表需包含門店經(jīng)緯度坐標，由第三方地圖服務(wù)商核驗真實性；

（3）痕跡留存：電子審批流、視頻會議記錄、合同簽署視頻均需存檔（存檔周期≥5年）。

6.2監(jiān)督機制設(shè)計

（1）日常監(jiān)督：內(nèi)控部每月抽查CRM系統(tǒng)操作日志，異常操作需說明原因；

（2）專項監(jiān)督：每季度開展“經(jīng)銷商開發(fā)合規(guī)性檢查”，重點核查合同簽訂流程；

（3）風險嵌入：ERP系統(tǒng)設(shè)置三個內(nèi)控環(huán)節(jié)：

-簽約前自動校驗經(jīng)銷商信用分

-合同條款變更需雙方法務(wù)遠程會簽

-付款前自動觸發(fā)供應(yīng)商黑名單校驗

6.3檢查與審計

（1）檢查頻次：日常檢查每月≥3次，專項檢查每季度≥1次；

（2）審計重點：經(jīng)銷商回款真實性、合同履行情況；

（3）結(jié)果應(yīng)用：審計報告需提交至總經(jīng)理辦公會，重大問題納入績效考核。

6.4執(zhí)行情況報告

每月5日前提交《經(jīng)銷商開發(fā)管理報告》，包含：

（1）當期簽約經(jīng)銷商名單（含信用分、回款率）；

（2）異常事件清單（含處理結(jié)果）；

（3）改進建議（如流程中需增設(shè)哪一環(huán)節(jié)）。

第七章考核與改進管理

7.1績效考核指標

（1）經(jīng)銷商開發(fā)指標：簽約數(shù)量（權(quán)重40%）、回款率（權(quán)重30%）；

（2）合規(guī)指標：合同審核通過率（權(quán)重20%）、違規(guī)事件數(shù)（負向指標）；

（3）效率指標：審批時效（權(quán)重10%）。

7.2評估周期與方法

（1）月度評估：銷售部匯總當期數(shù)據(jù)，法務(wù)部、內(nèi)控部復核；

（2）年度評估：結(jié)合經(jīng)銷商績效，由人力資源部牽頭開展，結(jié)果與獎金掛鉤。

7.3問題整改機制

（1）一般問題：7個工作日內(nèi)整改，內(nèi)控部復核；

（2）重大問題：30個工作日內(nèi)整改，整改方案需經(jīng)法務(wù)部、財務(wù)部聯(lián)合審核；

（3）問責機制：連續(xù)三個月未完成整改的責任人降級，累計兩次降級調(diào)崗。

7.4持續(xù)改進流程

（1）建議收集：通過OA系統(tǒng)提交《制度優(yōu)化建議表》，每季度評審一次；

（2）評估流程：內(nèi)控部評估必要性，法務(wù)部評估合規(guī)性，總經(jīng)理辦公會審批；

（3）跟蹤機制：優(yōu)化條款實施后3個月，市場部評估效果，形成改進報告。

第八章獎懲機制

8.1獎勵標準與程序

（1）獎勵情形：簽約金額超預算20%以上、回款率連續(xù)6個月＞95%、優(yōu)秀經(jīng)銷商推薦等；

（2）獎勵標準：精神獎勵（榮譽證書）+物質(zhì)獎勵（獎金最高不超過當期業(yè)績的2%）；

（3）程序規(guī)范：銷售部提交申請→法務(wù)部審核合規(guī)性→總經(jīng)理審批→人力資源部公示（公示期≥3天）。

8.2違規(guī)行為界定

（1）一般違規(guī)：資質(zhì)材料提供不實，但未造成損失（如提供虛假門店照片）；

（2）較重違規(guī)：合同簽訂后1個月內(nèi)出現(xiàn)違約行為（如延遲付款超過10天）；

（3）嚴重違規(guī)：商業(yè)賄賂、泄露公司核心數(shù)據(jù)。

8.3處罰標準與程序

（1）分級處罰：

-一般違規(guī)：通報批評，取消當期獎金；

-較重違規(guī)：降級或調(diào)崗，扣罰3個月獎金；

-嚴重違規(guī)：解除勞動合同，移交司法機關(guān)；

（2）程序規(guī)范：人力資源部立案→調(diào)查取證（需兩名以上調(diào)查員）→告知當事人→審批→執(zhí)行。

8.4申訴與復議

（1）申訴條件：收到處罰決定后3個工作日內(nèi)提出；

（2）受理部門：人力資源部設(shè)立復議小組，成員包括法務(wù)部、內(nèi)控部代表；

（3）復議時限：收到申訴后5個工作日內(nèi)出具結(jié)果。

第九章應(yīng)急與例外管理

9.1應(yīng)急預案與危機處理

（1）重大風險預案：針對經(jīng)銷商集中退出（>10家/月）制定《經(jīng)銷商危機處置預案》，明確：

-應(yīng)急小組：銷售總監(jiān)（組長）、法務(wù)總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)；

-響應(yīng)流程：3小時內(nèi)啟動調(diào)查，24小時內(nèi)制定應(yīng)對方案；

（2）資源保障：設(shè)立200萬元應(yīng)急專項基金，由財務(wù)部管理。

9.2例外情況處理

（1）例外場景：突發(fā)疫情導致經(jīng)銷商無法履約、政府政策調(diào)整等；

（2）處理程序：銷售部提交《例外情況申請》→法務(wù)部評估法律風險→總經(jīng)理審批→ERP系統(tǒng)記錄例外標記。

9.3危機公關(guān)與善后

（1）責任主體：市場部牽頭