某化工公司新能源材料營(yíng)銷(xiāo)方案第一章總則

1.1制定依據(jù)與目的

本制度依據(jù)《中華人民共和國(guó)合同法》《中華人民共和國(guó)產(chǎn)品質(zhì)量法》《中華人民共和國(guó)安全生產(chǎn)法》《歐盟化學(xué)品注冊(cè)評(píng)估授權(quán)限制管理辦法》（REACH）、《全球化學(xué)品統(tǒng)一分類(lèi)和標(biāo)簽制度》（GHS）等國(guó)家及國(guó)際相關(guān)法律法規(guī)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與公約，結(jié)合公司“十四五”期間新能源材料業(yè)務(wù)國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略，針對(duì)當(dāng)前營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)存在的流程不清晰、風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別不足、跨部門(mén)協(xié)同效率低下等管理痛點(diǎn)，旨在通過(guò)規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)全流程管理，強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)防控能力，提升營(yíng)銷(xiāo)資源利用效率，實(shí)現(xiàn)價(jià)值創(chuàng)造、風(fēng)險(xiǎn)防控與效率提升的核心目標(biāo)。

1.2適用范圍與對(duì)象

本制度適用于公司新能源材料業(yè)務(wù)板塊所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，覆蓋部門(mén)包括但不限于市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、采購(gòu)部、技術(shù)部、財(cái)務(wù)部、法務(wù)合規(guī)部及國(guó)際業(yè)務(wù)部；適用對(duì)象為正式員工、外包服務(wù)商及合作單位（如經(jīng)銷(xiāo)商、代理商）；例外適用場(chǎng)景包括緊急采購(gòu)、零星銷(xiāo)售等低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，需經(jīng)總經(jīng)理特批后方可豁免部分流程，審批權(quán)限由總經(jīng)理行使。

1.3核心原則

1.3.1合規(guī)性原則：所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)須符合國(guó)家及目標(biāo)市場(chǎng)法律法規(guī)、行業(yè)規(guī)范及國(guó)際公約要求，禁止任何形式的商業(yè)賄賂、不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)及環(huán)境違法行為。

1.3.2權(quán)責(zé)對(duì)等原則：明確各層級(jí)、各部門(mén)、各崗位的職責(zé)權(quán)限，責(zé)任主體需對(duì)業(yè)務(wù)全流程結(jié)果負(fù)責(zé)，權(quán)力與責(zé)任相匹配。

1.3.3風(fēng)險(xiǎn)導(dǎo)向原則：聚焦新能源材料業(yè)務(wù)中的高環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)（如稀有金屬供應(yīng)鏈）、高商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)（如價(jià)格波動(dòng)）及高合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)（如出口管制），實(shí)施差異化管控措施。

1.3.4效率優(yōu)先原則：通過(guò)數(shù)字化工具與流程優(yōu)化，壓縮審批周期（如合同審批≤3個(gè)工作日），降低運(yùn)營(yíng)成本，提升客戶(hù)響應(yīng)速度。

1.3.5持續(xù)改進(jìn)原則：基于業(yè)務(wù)變化、政策調(diào)整及內(nèi)外部監(jiān)督結(jié)果，定期優(yōu)化制度條款，確保管理體系的動(dòng)態(tài)適應(yīng)性。

1.4制度地位與銜接

本制度為專(zhuān)項(xiàng)性管理制度，處于公司治理體系第三層級(jí)，需與《公司內(nèi)部控制基本規(guī)范》《財(cái)務(wù)審批管理辦法》《合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)管理辦法》等關(guān)聯(lián)制度形成管理閉環(huán)；如條款沖突，以本制度為準(zhǔn)，重大沖突需提交董事會(huì)專(zhuān)項(xiàng)審議解決。

第二章組織架構(gòu)與職責(zé)分工

2.1管理組織架構(gòu)

公司新能源材料營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)行“董事會(huì)-總經(jīng)理-業(yè)務(wù)執(zhí)行委員會(huì)-職能部門(mén)”四層架構(gòu)。董事會(huì)負(fù)責(zé)戰(zhàn)略審批（如新市場(chǎng)開(kāi)拓、重大合同）；總經(jīng)理統(tǒng)籌業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)，授權(quán)業(yè)務(wù)執(zhí)行委員會(huì)（由銷(xiāo)售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、國(guó)際業(yè)務(wù)總監(jiān)組成）制定年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃；職能部門(mén)按專(zhuān)業(yè)分工執(zhí)行，內(nèi)控部、合規(guī)部對(duì)全過(guò)程實(shí)施監(jiān)督。

2.2決策機(jī)構(gòu)與職責(zé)

2.2.1股東會(huì)：審議年度營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算、重大合同（金額≥5000萬(wàn)元人民幣）及跨區(qū)域業(yè)務(wù)拓展方案。

2.2.2董事會(huì)：審批新市場(chǎng)準(zhǔn)入策略、關(guān)鍵供應(yīng)商合作框架及重大危機(jī)公關(guān)方案，決策需三分之二以上獨(dú)立董事同意。

2.2.3總經(jīng)理辦公會(huì)：審批年度營(yíng)銷(xiāo)策略、季度預(yù)算調(diào)整及常規(guī)合同（金額≤1000萬(wàn)元人民幣），決策需經(jīng)總經(jīng)理書(shū)面確認(rèn)。

2.3執(zhí)行機(jī)構(gòu)與職責(zé)

2.3.1市場(chǎng)部（主責(zé)）：負(fù)責(zé)目標(biāo)市場(chǎng)分析、品牌推廣、客戶(hù)信息管理，需確保所有營(yíng)銷(xiāo)材料符合REACH等國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)（高風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，防控措施：建立材料合規(guī)審查清單）。

2.3.2銷(xiāo)售部（主責(zé)）：執(zhí)行訂單處理、價(jià)格策略，需在合同簽訂前完成客戶(hù)信用評(píng)估（中風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，防控措施：建立分級(jí)授信模型）。

2.3.3采購(gòu)部（配合）：提供供應(yīng)鏈穩(wěn)定性保障，需對(duì)稀有金屬供應(yīng)商實(shí)施反商業(yè)賄賂審查（高風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，防控措施：簽署《反商業(yè)賄賂協(xié)議》）。

2.3.4技術(shù)部（配合）：提供產(chǎn)品技術(shù)支持，需確保所有宣傳參數(shù)符合IEC等國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)（中風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，防控措施：建立技術(shù)參數(shù)備案制度）。

2.4監(jiān)督機(jī)構(gòu)與職責(zé)

2.4.1內(nèi)控部（主責(zé)）：嵌入合同審批（關(guān)鍵內(nèi)控環(huán)節(jié)）、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率監(jiān)控（關(guān)鍵內(nèi)控環(huán)節(jié)）等三個(gè)內(nèi)控節(jié)點(diǎn)，核查標(biāo)準(zhǔn)為流程完整性、數(shù)據(jù)真實(shí)性。

2.4.2審計(jì)部（主責(zé)）：每年開(kāi)展至少一次專(zhuān)項(xiàng)審計(jì)，重點(diǎn)核查價(jià)格合規(guī)性、經(jīng)銷(xiāo)商返利真實(shí)性。

2.4.3合規(guī)部（配合）：對(duì)出口業(yè)務(wù)實(shí)施屬地化合規(guī)審查，需建立目標(biāo)市場(chǎng)法律法規(guī)數(shù)據(jù)庫(kù)（高風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，防控措施：聘請(qǐng)當(dāng)?shù)胤深檰?wèn)）。

2.5協(xié)調(diào)與聯(lián)動(dòng)機(jī)制

建立“月度營(yíng)銷(xiāo)協(xié)調(diào)會(huì)”機(jī)制，由業(yè)務(wù)執(zhí)行委員會(huì)牽頭，各部門(mén)派員參加；涉外業(yè)務(wù)增設(shè)“屬地合規(guī)聯(lián)絡(luò)員”制度，由駐外代表兼任，負(fù)責(zé)傳遞目標(biāo)市場(chǎng)監(jiān)管動(dòng)態(tài)。

第三章新能源材料營(yíng)銷(xiāo)管理標(biāo)準(zhǔn)

3.1管理目標(biāo)與核心指標(biāo)

3.1.1業(yè)務(wù)目標(biāo)：年度合同履約率≥98%、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量≥30家、市場(chǎng)份額提升5%。

3.1.2核心KPI：合同審批時(shí)效≤3個(gè)工作日、客戶(hù)投訴處理周期≤5個(gè)工作日、庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)≤45天。

3.2專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范

3.2.1質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：所有材料必須符合ISO9001及目標(biāo)市場(chǎng)強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)（如歐盟RoHS），技術(shù)部需建立“三重驗(yàn)證”機(jī)制（自檢-互檢-第三方檢測(cè)）。

3.2.2合規(guī)標(biāo)準(zhǔn)：出口業(yè)務(wù)需提前完成REACH注冊(cè)（高風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，防控措施：設(shè)立專(zhuān)人跟蹤注冊(cè)進(jìn)度）。

3.2.3價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)：采用“成本+合理利潤(rùn)”模型，國(guó)際業(yè)務(wù)需參考目標(biāo)市場(chǎng)CPI指數(shù)動(dòng)態(tài)調(diào)整（中風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，防控措施：建立價(jià)格監(jiān)控預(yù)警系統(tǒng)）。

3.3管理方法與工具

3.3.1管理方法：應(yīng)用PDCA循環(huán)優(yōu)化營(yíng)銷(xiāo)策略，采用風(fēng)險(xiǎn)矩陣法評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商資質(zhì)。

3.3.2管理工具：對(duì)接ERP系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)合同全生命周期管理，利用CRM系統(tǒng)自動(dòng)生成客戶(hù)畫(huà)像（數(shù)字化需求適配）。

第四章業(yè)務(wù)流程管理

4.1主流程設(shè)計(jì)

新能源材料營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)主流程分為“市場(chǎng)分析-客戶(hù)接洽-訂單處理-合同簽訂-執(zhí)行跟蹤-收款結(jié)算”六個(gè)環(huán)節(jié)。市場(chǎng)部在分析階段需輸出《目標(biāo)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告》（責(zé)任主體：市場(chǎng)部經(jīng)理）；銷(xiāo)售部在訂單處理階段需完成客戶(hù)信用核查（責(zé)任主體：銷(xiāo)售主管）。

4.2子流程說(shuō)明

4.2.1產(chǎn)品合規(guī)審查子流程：市場(chǎng)部發(fā)起→技術(shù)部驗(yàn)證→合規(guī)部確認(rèn)，需在合同簽訂前完成（表單要求：《產(chǎn)品合規(guī)確認(rèn)單》）。

4.2.2緊急訂單處理子流程：銷(xiāo)售部發(fā)起→總經(jīng)理審批→采購(gòu)部協(xié)調(diào)，需在2個(gè)工作日內(nèi)完成（責(zé)任主體：銷(xiāo)售總監(jiān)）。

4.3流程關(guān)鍵控制點(diǎn)

4.3.1合同審批：金額≥500萬(wàn)元人民幣的合同需經(jīng)業(yè)務(wù)執(zhí)行委員會(huì)審議（雙重校驗(yàn)措施：法務(wù)合規(guī)初審+財(cái)務(wù)復(fù)審）。

4.3.2供應(yīng)商管理：對(duì)稀有金屬供應(yīng)商需實(shí)施“年度審計(jì)+現(xiàn)場(chǎng)核查”制度（責(zé)任主體：采購(gòu)部經(jīng)理）。

4.4流程優(yōu)化機(jī)制

每年12月1日啟動(dòng)全流程復(fù)盤(pán)，由內(nèi)控部牽頭，各部門(mén)抽取10%業(yè)務(wù)樣本進(jìn)行對(duì)比分析，優(yōu)化方案需經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)審批。

第五章權(quán)限與審批管理

5.1權(quán)限矩陣設(shè)計(jì)

按“業(yè)務(wù)類(lèi)型+金額等級(jí)+崗位層級(jí)”分配權(quán)限：常規(guī)銷(xiāo)售合同（金額≤300萬(wàn)元人民幣）由銷(xiāo)售部經(jīng)理審批；國(guó)際業(yè)務(wù)合同（金額≥3000萬(wàn)元人民幣）需經(jīng)總經(jīng)理特批。

5.2審批權(quán)限標(biāo)準(zhǔn)

5.2.1審批層級(jí)：金額300-500萬(wàn)元人民幣的合同需銷(xiāo)售總監(jiān)、法務(wù)合規(guī)總監(jiān)會(huì)簽；金額2000-3000萬(wàn)元人民幣的合同需提交總經(jīng)理辦公會(huì)。

5.2.2時(shí)限要求：常規(guī)審批≤3個(gè)工作日，緊急審批≤1個(gè)工作日，逾期需說(shuō)明理由并加收滯納金（責(zé)任主體：審批人）。

5.3授權(quán)與代理機(jī)制

授權(quán)需通過(guò)OA系統(tǒng)備案，有效期不超過(guò)1年，臨時(shí)代理需提供授權(quán)書(shū)掃描件（責(zé)任主體：人力資源部）。

5.4異常審批流程

異常審批需附帶《風(fēng)險(xiǎn)說(shuō)明函》，經(jīng)業(yè)務(wù)執(zhí)行委員會(huì)評(píng)估后報(bào)總經(jīng)理最終決定（責(zé)任主體：總經(jīng)理）。

第六章執(zhí)行與監(jiān)督管理

6.1執(zhí)行要求與標(biāo)準(zhǔn)

所有營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)需在CRM系統(tǒng)留痕，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)需上傳電子證據(jù)（如客戶(hù)確認(rèn)函、檢測(cè)報(bào)告），紙質(zhì)材料存檔于檔案室（雙備份要求：電子版歸檔于ERP系統(tǒng)，紙質(zhì)版歸檔于檔案柜）。

6.2監(jiān)督機(jī)制設(shè)計(jì)

6.2.1日常監(jiān)督：內(nèi)控部每周抽查5份合同執(zhí)行情況，重點(diǎn)核查價(jià)格審批合規(guī)性。

6.2.2專(zhuān)項(xiàng)監(jiān)督：合規(guī)部每季度開(kāi)展一次經(jīng)銷(xiāo)商返利合規(guī)檢查（責(zé)任主體：合規(guī)專(zhuān)員）。

6.3檢查與審計(jì)

6.3.1檢查頻次：專(zhuān)項(xiàng)審計(jì)每年至少一次，日常檢查每月不少于3次。

6.3.2審計(jì)結(jié)果應(yīng)用：審計(jì)報(bào)告需提交董事會(huì)審議，整改落實(shí)情況納入部門(mén)績(jī)效考核。

6.4執(zhí)行情況報(bào)告

每月5日前由銷(xiāo)售部向總經(jīng)理提交《營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行報(bào)告》，內(nèi)容含合同完成率、回款進(jìn)度、風(fēng)險(xiǎn)事件匯總（責(zé)任主體：銷(xiāo)售總監(jiān)）。

第七章考核與改進(jìn)管理

7.1績(jī)效考核指標(biāo)

7.1.1考核指標(biāo)：合同履約率（權(quán)重30%）、回款率（權(quán)重25%）、新客戶(hù)開(kāi)發(fā)（權(quán)重20%）、合規(guī)事件數(shù)（負(fù)向指標(biāo)，權(quán)重25%）。

7.1.2評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)：每項(xiàng)指標(biāo)設(shè)置5級(jí)評(píng)分（1-5分），考核結(jié)果與季度獎(jiǎng)金掛鉤。

7.2評(píng)估周期與方法

7.2.1評(píng)估周期：月度考核由人力資源部組織，年度考核由總經(jīng)理辦公會(huì)審議。

7.2.2評(píng)估方法：數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)（ERP系統(tǒng)自動(dòng)生成）+現(xiàn)場(chǎng)訪(fǎng)談（抽樣比例20%）。

7.3問(wèn)題整改機(jī)制

7.3.1整改分類(lèi)：一般問(wèn)題（≤7個(gè)工作日整改）、重大問(wèn)題（≤30個(gè)工作日整改）、緊急問(wèn)題（24小時(shí)內(nèi)響應(yīng)）。

7.3.2責(zé)任追究：整改不力者取消當(dāng)期績(jī)效獎(jiǎng)金，重大問(wèn)題追究部門(mén)負(fù)責(zé)人責(zé)任。

7.4持續(xù)改進(jìn)流程

基于考核、審計(jì)及業(yè)務(wù)變化每月更新《營(yíng)銷(xiāo)管理改進(jìn)清單》，由業(yè)務(wù)執(zhí)行委員會(huì)審批實(shí)施。

第八章獎(jiǎng)懲機(jī)制

8.1獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)與程序

8.1.1獎(jiǎng)勵(lì)情形：超額完成年度目標(biāo)、發(fā)現(xiàn)重大合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)等。

8.1.2獎(jiǎng)勵(lì)程序：部門(mén)推薦→人力資源部審核→總經(jīng)理審批，公示期不少于3個(gè)工作日。

8.2違規(guī)行為界定

8.2.1一般違規(guī)：未按流程提交客戶(hù)資料（處罰：通報(bào)批評(píng)）。

8.2.2較重違規(guī)：經(jīng)銷(xiāo)商返利超標(biāo)（處罰：罰款5000-10000元）。

8.2.3嚴(yán)重違規(guī)：商業(yè)賄賂（處罰：解除勞動(dòng)合同+移交司法機(jī)關(guān)）。

8.3處罰標(biāo)準(zhǔn)與程序

8.3.1處罰標(biāo)準(zhǔn)：按違規(guī)金額的5%-10%處罰，上限50000元。

8.3.2處罰程序：調(diào)查取證→人力資源部告知→員工申辯→審批執(zhí)行。

8.4申訴與復(fù)議

員工可在收到處罰決定后3個(gè)工作日內(nèi)向人力資源部申訴，復(fù)議由總經(jīng)理辦公會(huì)組織。

第九章應(yīng)急與例外管理

9.1應(yīng)急預(yù)案與危機(jī)處理

9.1.1預(yù)案分類(lèi)：產(chǎn)品召回預(yù)案（針對(duì)REACH超標(biāo)）、價(jià)格戰(zhàn)預(yù)案（針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手傾銷(xiāo)）、輿情危機(jī)預(yù)案。

9.1.2應(yīng)急流程：?jiǎn)?dòng)→評(píng)估（責(zé)任主體：業(yè)務(wù)執(zhí)行委員會(huì)）→處置→復(fù)盤(pán)。

9.2例外情況處理

9.2.1例外場(chǎng)景：自然災(zāi)害導(dǎo)致的訂單取消、政策突變引發(fā)的合同變更。

9.2.2處理要求：需附《例外情況說(shuō)明函》，經(jīng)總經(jīng)理審批后備案。

9.3危機(jī)公關(guān)與善后

9.3.1責(zé)任主體：市場(chǎng)部牽頭，法務(wù)合規(guī)部配合。

9.3.2溝通口徑：由駐外代表根據(jù)當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)調(diào)整發(fā)布內(nèi)容。

第十章附則

10.1制度解釋權(quán)歸屬

本制度由公司合規(guī)管理委員會(huì)負(fù)責(zé)解釋?zhuān)忉屢庖?jiàn)以書(shū)面文件形式發(fā)布。

10.2相關(guān)制度索引

-《公司內(nèi)部控制基本規(guī)范》（文號(hào)：內(nèi)控字〔2023〕01號(hào)）第3.2條

-《財(cái)務(wù)審批管理辦法》（文號(hào)：財(cái)字〔2023〕02號(hào)）第4.1條

10.3修訂與廢止程序

修訂需經(jīng)總經(jīng)理辦公會(huì)審議，廢止需經(jīng)董事會(huì)決議，均需公示10個(gè)工作日。

10.4生效與實(shí)施日期

本制度自2024年1月1日起生效，過(guò)渡