1、促銷員培訓(xùn)目錄一.崗位與職責(zé)1. 工作職責(zé)2. 工作制度3. 注意事項(xiàng)二. 促銷員應(yīng)了解的8項(xiàng)知識(shí)1.汶權(quán)企業(yè)文化2.了解針織行業(yè)及常用術(shù)語(yǔ)3.了解公司商品4.了解競(jìng)爭(zhēng)商品5.了解售點(diǎn)知識(shí)6.了解企業(yè)銷售政策及促銷活動(dòng)內(nèi)容7.了解顧客購(gòu)買心理過(guò)程8.了解工作范疇三.吸引與接觸顧客1.用商品陳列吸引顧客應(yīng)知會(huì)的3個(gè)工作小項(xiàng)2.了解顧客應(yīng)知應(yīng)會(huì)的3個(gè)工作小項(xiàng)3.初步接觸顧客應(yīng)知會(huì)的3個(gè)工作小項(xiàng)四.商品推介1.商品解說(shuō)4小項(xiàng)2.現(xiàn)場(chǎng)演示4小項(xiàng)3.商品推介應(yīng)注意5個(gè)工作小項(xiàng)五.處理異議1.了解顧客異議2小項(xiàng)2.處理顧客異議3小項(xiàng)六.促成交易1.激發(fā)購(gòu)買欲望3小項(xiàng)2.達(dá)成交易3小項(xiàng)七.信息收集與分析1.

2、收集信息5小項(xiàng)2.信息分析4小項(xiàng)八.檢查貨品1.清點(diǎn)/擺放商品2.增補(bǔ)貨品3.存活管理4.處理殘損商品一. 崗位與職責(zé)(一) 促銷員工作職責(zé)1. 負(fù)責(zé)指定商場(chǎng)/超市/賣場(chǎng)公司產(chǎn)品的店內(nèi)銷售，以達(dá)成上級(jí)下達(dá)的銷售目標(biāo)2. 負(fù)責(zé)店內(nèi)公司產(chǎn)品的價(jià)格維護(hù)、陳列維護(hù)，以達(dá)到公司產(chǎn)品的價(jià)格規(guī)范性、陳列整潔性、集中性/生動(dòng)性、突出性，做到公司產(chǎn)品在店內(nèi)同類竟?fàn)幤放浦嘘惲形恢们傲?. 負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)與目標(biāo)商場(chǎng)/超市/賣場(chǎng)的主要業(yè)務(wù)人員的人際關(guān)系，以促進(jìn)公司產(chǎn)品在目標(biāo)商超的良性發(fā)展.4. 負(fù)責(zé)跟進(jìn)動(dòng)態(tài)銷售變化，了解公司產(chǎn)品缺貨狀況，及時(shí)督促商超相關(guān)人員下單補(bǔ)貨.5. 負(fù)責(zé)了解在目標(biāo)商超竟?fàn)幤放频匿N售情況與促銷方式等市

3、場(chǎng)市場(chǎng)信息，以改善公司產(chǎn)品包裝、活動(dòng)形式等不足現(xiàn)狀促進(jìn)銷量.6. 定期上交：考勤表、銷售日?qǐng)?bào)表、市場(chǎng)竟品動(dòng)態(tài)與效果反饋表.7. 完成上級(jí)指派的其它工作.(二) 促銷人員工作制度1. 準(zhǔn)時(shí)上班，按規(guī)定下班，不遲到，不早退2. 上班時(shí)間必須戴好工號(hào)牌，打卡后馬上進(jìn)入工作狀態(tài)，不得做任何與工作無(wú)關(guān)的事情，促銷員應(yīng)愛護(hù)工號(hào)牌，入司不足半年但工號(hào)牌已不能使用者，店面將為其更換新工號(hào)牌，費(fèi)用10元自負(fù)；不允許在賣場(chǎng)內(nèi)脫換工作服.3. 上班不得交頭接耳、挖鼻子、嘻笑、打鬧、聊天、串崗，需要離崗時(shí)須得到部門負(fù)責(zé)人的批準(zhǔn).4. 上班時(shí)間必須精神飽滿，服務(wù)熱情，站姿端正，不準(zhǔn)靠柜架，手插袋，插腰，抱胸等.5. 工

4、作時(shí)間不允許帶私人處物品進(jìn)入賣場(chǎng)，不允許接私人電話，上班時(shí)不允許購(gòu)物，在購(gòu)物時(shí)有顧客搶購(gòu)特賣商品時(shí)，應(yīng)禮讓顧客優(yōu)先.6. 促銷員在工作中有義務(wù)維護(hù)其促銷商品及所在賣場(chǎng)的衛(wèi)生、整潔，在促銷員工作視線范圍內(nèi)的水漬、廢紙等雜物應(yīng)主動(dòng)進(jìn)行清潔，以保持良好的購(gòu)物環(huán)境.7. 遇到顧客未提購(gòu)物籃時(shí)，應(yīng)主動(dòng)上前遞送購(gòu)物籃，并使用“先生（小姐），請(qǐng)您使用購(gòu)物籃”等禮貌語(yǔ).8. 禁止向顧客強(qiáng)買強(qiáng)賣，夸大介紹產(chǎn)品的性能，貶低其他同類產(chǎn)品等不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為.9. 要真實(shí)回答顧客的詢問(wèn)，不得做與自身職務(wù)不對(duì)稱的承諾.10. 公司提供的促銷贈(zèng)品原則上只允許歸服務(wù)臺(tái)發(fā)放，促銷員有權(quán)監(jiān)督贈(zèng)品發(fā)放情況，發(fā)現(xiàn)有員工私拿私用贈(zèng)品的現(xiàn)

5、象，舉報(bào)有獎(jiǎng)；促銷員對(duì)非賣品贈(zèng)品需在賣場(chǎng)內(nèi)派發(fā)給顧客的應(yīng)到門店管理處進(jìn)行登記，并告之防損課.11. 凡需換班，換休或臨時(shí)請(qǐng)假，須經(jīng)公司及賣場(chǎng)主管同意后方可離開，病假要提供醫(yī)院有效證明，否則按曠工處理.12. 促銷員如需辭職，應(yīng)提前一個(gè)月以書面形式提交辭職報(bào)告，經(jīng)公司同意后給予相關(guān)資料在店面辦理退場(chǎng)手續(xù)，并退回相關(guān)押金.(三) 促銷人員注意事項(xiàng)1.促銷人員必須儀表端莊、得體，不準(zhǔn)穿短裙、奇裝異服，不允許披發(fā)，維護(hù)公司品牌的良好形象.2.對(duì)本公司人員、賣場(chǎng)主管及工作人員要有禮貌，稱呼要得體。3.促銷人員在接待顧客選購(gòu)公司產(chǎn)品時(shí)要主動(dòng)、熱情、周到，實(shí)施微笑服務(wù).4.促銷人員的服飾應(yīng)整潔大方，并根據(jù)賣

6、場(chǎng)及公司需要配帶相應(yīng)的促銷人員標(biāo)志飾物5.要隨時(shí)檢查商品價(jià)格，要逐個(gè)商品進(jìn)行檢查，要求做到貨價(jià)相符，標(biāo)簽齊全，貨簽對(duì)位。一般商品要做到一貨一簽，以防止在銷售時(shí)發(fā)生價(jià)格差錯(cuò)。貨簽不對(duì)位，要立即更改；沒(méi)有標(biāo)簽的，要及時(shí)補(bǔ)上。價(jià)格標(biāo)簽如果是用于促銷的商品，或價(jià)格波動(dòng)較大的商品時(shí)，要用促銷價(jià)格標(biāo)簽或手寫POP，以適應(yīng)并吸引顧客.6.必須服從賣場(chǎng)及促銷管理人員的調(diào)配.7.促銷人員在同賣場(chǎng)工作人員及終端消費(fèi)者交流時(shí)要有耐心，善于傾聽，不可隨意打斷對(duì)方的談話.8.促銷人員必須了解公司基本情況及熟悉產(chǎn)品的特點(diǎn)及價(jià)格.二. 促銷員應(yīng)了解的8項(xiàng)知識(shí)(一)企業(yè)概括及文化“汶權(quán)”wenquan精于求精,品質(zhì)至上的產(chǎn)品

7、理念,以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向,以產(chǎn)品開發(fā)為基礎(chǔ),以品質(zhì)為根本,以信譽(yù)求發(fā)展,創(chuàng)新銷售渠道,為廣大客戶及消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)(二)了解針織行業(yè)及常用術(shù)語(yǔ)1.面料成分(1)絲質(zhì)（Silk）：觸感、質(zhì)料俱佳，不起靜電，同時(shí)也吸汗、透氣。洗滌時(shí)必須用手很輕柔地搓洗或干洗(2)棉質(zhì)（Cotton）：吸汗、透氣，保暖性強(qiáng),穿著感覺很舒服,易于染色和印花(3)氨綸（Polyurethane）：伸縮性更強(qiáng)，比橡膠更富彈性(4)萊卡（Lycra）：質(zhì)感似橡膠的萊卡，是產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代的面料。當(dāng)初發(fā)明的目的正是替代束腹緊身內(nèi)衣的橡皮。因此，萊卡本身的特性就是富彈性、舒適和具承托力，使內(nèi)衣更貼身，不易走樣，不

8、易出現(xiàn)褶皺等，其細(xì)密薄滑的質(zhì)感和極好的彈性，把“第二皮膚”演繹得淋漓盡致.2.內(nèi)褲的分類(1)按腰位分A 低腰型 高度低于8cm以下，稱為低腰。一般較為性感的內(nèi)褲多為此款式。此款設(shè)計(jì)一般都是配合時(shí)令與服飾的；但須注意的是，如果本身肉質(zhì)較為柔軟，最好不要長(zhǎng)期穿著低腰內(nèi)褲，因?yàn)槿菀自斐裳c臀部間的階段式的外觀。如圖1. B. 中腰型 高度在肚臍以下8cm內(nèi)，一般稱為中腰，是一般最常見到的規(guī)格與樣式，穿著特性與高腰類似。如圖2C.高腰型高度在肚臍或以上者，稱為高腰。高腰的設(shè)計(jì)較為舒適，兼有保暖較果,對(duì)臀型的維護(hù)也較好。D. 丁字型 通常此型的內(nèi)褲是視場(chǎng)合而穿著的,比如穿比較貼身的緊身長(zhǎng)褲時(shí)搭配,可以

9、避免內(nèi)褲的線條破壞了臀形的表現(xiàn),但易導(dǎo)到臀部下垂。如圖3.按褲型分,又可分為三角褲/平腳褲/丁字褲 (2)內(nèi)褲的結(jié)構(gòu)如圖43.內(nèi)褲的尺碼男女褲/碼數(shù)SMLXLXXL3XL4XL5XL6XL女褲155/80160/85165/90170/95170/95男褲165/85170/90175/95180/100185/105注意:4XL以后碼數(shù)為肥佬褲,單位:CM4.洗滌指示(1)滌方式 可用洗衣機(jī)洗,以40水溫為上限 手洗，短時(shí)間洗滌,水溫上限40,以輕按的手法最理想,不可用洗衣機(jī) 可以弱水流機(jī)洗,水溫為40上限,建議最理想手洗(2)漂白 不能使用含氯漂白劑(3)熨燙方式 熨燙溫度以150為上限

10、高溫熨燙（熨斗中標(biāo)三個(gè)點(diǎn)），表示熨斗底板最高溫度200。 中溫熨燙（熨斗中標(biāo)兩個(gè)點(diǎn)），表示熨斗底板最高溫度150。 低溫熨燙（熨斗中標(biāo)一個(gè)點(diǎn)），表示熨斗底板最高溫度110。 蒸汽熨燙。 不可熨燙（免熨） (4)干洗 常規(guī)乾洗 緩和乾洗 不可乾洗(5)可用乾洗符號(hào)圓圈中不同字母表示幹洗劑類型 可使用所有常規(guī)幹洗劑。包括符號(hào) P 代表的所有溶劑以及三氯乙烯和三氯乙烷 。 可使用四氯乙烯、一氟三氯乙烯和符號(hào) F 代表的所有溶劑，不可使用三氯乙烯和三氯乙烷 僅可使用三氟三氯乙烷和白酒精（蒸餾溫度在150和210之間，燃點(diǎn)為38至60(6)水洗后干燥方式 懸掛晾乾：不可曝曬，懸掛於室溫下的空氣中晾乾為最

11、佳。 陰乾：不可陽(yáng)光照曬，懸掛於陰涼通風(fēng)處晾乾為最佳。5.內(nèi)褲清洗護(hù)理(1)內(nèi)褲要天天換，天天洗，及時(shí)洗。不要讓內(nèi)褲過(guò)夜，否則容易滋生細(xì)菌，且增加清洗的難度。(2)內(nèi)褲必須是手洗。內(nèi)褲一般相對(duì)較小，為增加摩擦密度，建議用拇指與食指捏緊，細(xì)密的搓弄，這樣才洗得干凈、徹底；(3)洗液必須肥皂水，器皿最好是專用的，水最好是涼水；(4)洗凈的內(nèi)褲，切忌直接暴曬。應(yīng)先在陰涼處吹干，再置于陽(yáng)光下消毒。否則，內(nèi)褲容易發(fā)硬、變形6.內(nèi)褲的生產(chǎn)工藝(1)樣板管理 樣板領(lǐng)用與歸還的原則。樣板領(lǐng)用與歸還時(shí)，都要經(jīng)過(guò)相應(yīng)的手續(xù)，簽名、檢查、審核等。(2分床工藝要求 符合生產(chǎn)條件規(guī)定的層數(shù)和最大長(zhǎng)度；提高生產(chǎn)效率，減少

12、重復(fù)勞動(dòng)；節(jié)約面料，方便排料。(3)排料工藝要求 遵守服裝制作的工藝要求；保證設(shè)計(jì)要求；節(jié)約面料；選擇合理的排料方法；防止漏板現(xiàn)象。(4)鋪料工藝要求 保持面料平整；布邊對(duì)齊；減少鋪料過(guò)程中對(duì)面料的拉力，并在鋪料完成后放置一段時(shí)間再進(jìn)行裁剪；注意面料方向性；采用格針扎在要求部位保證對(duì)條對(duì)格的準(zhǔn)確。(5)裁剪工藝要求 選用合適的裁剪設(shè)備；保證裁剪精度，即保證衣片的形狀或規(guī)格尺寸等；合理控制裁剪溫度。(6)驗(yàn)片工藝要求 檢驗(yàn)裁片的重要部位在尺寸、形狀上與樣板有何偏差，其偏差是否在允許范圍內(nèi)；第一層和最后一層的裁片偏差大小是否符合要求；剪口、定位孔打得是否準(zhǔn)確，有否有漏打現(xiàn)象；有對(duì)條格對(duì)圖案要求的面

13、料，應(yīng)檢驗(yàn)相應(yīng)衣片是否能對(duì)上條格和圖案；檢查裁片的邊際是否有毛邊，破損現(xiàn)象，是否需要換片；檢驗(yàn)裁片是否圓順，是否有走刀現(xiàn)象。(7)打號(hào)工藝要求 打出的字跡清晰、持久；打號(hào)部位準(zhǔn)確；絨面面料，采用貼標(biāo)簽的形式；襯料，一般只需打出規(guī)格號(hào)。(8)粘合工藝要求 選用合適的粘合設(shè)備與工具；粘合后裁片無(wú)極光、氣泡，剝離強(qiáng)度較高；粘合時(shí)考慮面料本身的性能。(9)生產(chǎn)加工工藝流程 是制定生產(chǎn)工藝的基礎(chǔ)，也是安排流水線和配置人員以及準(zhǔn)備和安裝工藝設(shè)備所必需的技術(shù)資料。(10)生產(chǎn)工藝單 用于服裝具體規(guī)格及部位的質(zhì)量要求。(11)工藝卡 是服裝生產(chǎn)中，總體工藝規(guī)程的具體工序的體現(xiàn)，是加工產(chǎn)品技術(shù)規(guī)范的細(xì)則，是進(jìn)行

14、品質(zhì)控制的依據(jù)。(12)工序定額 包括裁剪工序定額標(biāo)準(zhǔn)、縫紉工序定額標(biāo)準(zhǔn)、鎖釘工序定額標(biāo)準(zhǔn)、整燙包裝工序定額標(biāo)準(zhǔn)。(13)整燙工藝要求 根據(jù)各種面料的不同性質(zhì)確定不同的工藝參數(shù)，即壓力、溫度、濕度與時(shí)間要適宜；根據(jù)不同的生產(chǎn)工藝與數(shù)量，選擇合適配套的熨燙工具與輔助工具；樣額按照不同種類服裝的熨燙順序進(jìn)行，避免極光等現(xiàn)象出現(xiàn)，保障產(chǎn)品的一致性；正確操作專用設(shè)備。(14)產(chǎn)品質(zhì)量分檢表 紀(jì)錄產(chǎn)品中間抽料檢驗(yàn)與產(chǎn)品最終檢驗(yàn)情況，避免重復(fù)失誤，是服裝廠提高產(chǎn)品質(zhì)量的重要步驟。(15)成品驗(yàn)收率 包括質(zhì)量和數(shù)量?jī)煞矫骝?yàn)收，要根據(jù)定貨合同或產(chǎn)品設(shè)計(jì)任務(wù)書的相關(guān)內(nèi)容，由定貨單位和生產(chǎn)單位共同進(jìn)行質(zhì)量驗(yàn)收，清

15、點(diǎn)數(shù)量。(16)成本計(jì)算單 對(duì)成品服裝進(jìn)行核算，成本計(jì)算除了考慮主輔料外，還應(yīng)考慮工人工資、設(shè)備損耗、包裝費(fèi)用、水電費(fèi)、產(chǎn)品加工費(fèi)等。 (三)公司產(chǎn)品介紹 (四)競(jìng)爭(zhēng)品牌每賣場(chǎng)相應(yīng)品牌(五)賣場(chǎng)相關(guān)知識(shí)1促銷人員通過(guò)商品陳列.POP廣告等創(chuàng)造賣場(chǎng)氣氛,吸引顧客購(gòu)買,同時(shí)促銷人員還要遵守賣場(chǎng)的各項(xiàng)制度/管理規(guī)定2如何營(yíng)造生動(dòng)的賣場(chǎng)氣氛3商品陳列知識(shí)a.基本要求：1 保持整潔保證陳列商品、貨架、價(jià)格牌、助銷品整齊潔凈2 調(diào)換破損商品破損單品不會(huì)再產(chǎn)生銷量，而且會(huì)影響企業(yè)及品牌形象，必須及時(shí)調(diào)換3 商標(biāo)朝外產(chǎn)品的標(biāo)簽必須統(tǒng)一正面朝向消費(fèi)者，產(chǎn)品不平放、不側(cè)放，不倒立，達(dá)到整齊劃一，美觀醒目4 上小下

16、大，上輕下重安全需求，便于消費(fèi)者拿取，同時(shí)也符合消費(fèi)的審美要求5 先進(jìn)先出按出廠日期將先出廠的產(chǎn)品陳列在最外面，最近出廠的放最里面b.中級(jí)要求：1 價(jià)格醒目在采用促銷時(shí)，促銷價(jià)格牌必須清楚的表明促銷價(jià)及降價(jià)的原因，可與同類型產(chǎn)品做價(jià)格比較，增強(qiáng)陳列宣傳效果注意：A無(wú)價(jià)格標(biāo)簽；B價(jià)格標(biāo)識(shí)錯(cuò)誤；C價(jià)格標(biāo)簽擺放錯(cuò)誤；D新舊價(jià)格標(biāo)簽重疊；E促銷區(qū)的價(jià)格標(biāo)簽與正常貨架的價(jià)格標(biāo)簽不一致2 陳列飽滿商品擺滿陳列貨架，增強(qiáng)展示的飽滿度和可見度，陳列飽滿，陳列位置不會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)品牌擠占。當(dāng)貨架庫(kù)存不足時(shí)，后面的產(chǎn)品向前移，如有地堆陳列，貨品不足時(shí)，用空箱，手提袋等占足排面。注意：及時(shí)訂貨、送貨，嚴(yán)禁斷貨。3 色彩鮮

17、明同一產(chǎn)品（包裝顏色相同）集中在一起形成“色塊”陳列效果，同一色系不同的產(chǎn)品盡量分開擺放，讓顧客更容易分辨，達(dá)成突出顯示的效果4 適得其所A最好銷售的單品陳列在最好的位置，最好的位置也是單位（坪效）最大的位置，貨架區(qū)內(nèi)人流走向的前1/4至1/2處且處于視平面高度與取貨高度之間（1.2米1.45米）就應(yīng)該陳列暢銷單品5 陳列面最大、多點(diǎn)陳列陳列要盡可能占據(jù)更多的陳列空間，進(jìn)場(chǎng)的單品要保證至少20CM的排面寬度。有多大的陳列面就有多大的銷量，抓住消費(fèi)者的圓球激起沖動(dòng)性購(gòu)買的第一步6 緊鄰主競(jìng)品陳列區(qū)要和主競(jìng)品擺放一起，明星產(chǎn)品要和主要競(jìng)爭(zhēng)品陳列在一起，凸顯產(chǎn)品特色，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的消費(fèi)群體也是自己的

18、目標(biāo)客戶，可以借助競(jìng)爭(zhēng)品的號(hào)召力吸引顧客，再通過(guò)促銷人員和促銷活動(dòng)成功攔截對(duì)手的潛在客戶。c.高級(jí)要求：1 全品項(xiàng)，統(tǒng)一性法則2 垂直陳列3 位置最佳4 陳列動(dòng)感5 多點(diǎn)陳列6 集中陳列POP廣告.POP能有效刺激顧客的購(gòu)買欲望,調(diào)查表明貨架上有品牌標(biāo)記可提升18%的銷量;貨架上有特價(jià)或折扣標(biāo)記可提供23%的銷量.(六)遵守賣場(chǎng)制度,處理好各方面關(guān)系1.賣場(chǎng)制度略處理好各方面關(guān)系(1)服從賣場(chǎng)管理人員的領(lǐng)導(dǎo),獲得最佳的宣傳和促銷支持(2)處理好與賣場(chǎng)各方面工作人員的關(guān)系(其他品牌促銷員/賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員)2.了解企業(yè)銷售政策及促銷活動(dòng)內(nèi)容(1)銷售政策如好又多2009年3月廠商周,買滿多少送購(gòu)物袋

19、等(2)促銷活動(dòng)促銷人員主要要了解促銷活動(dòng)的時(shí)間期限/范圍/具體條件和活動(dòng)安排.與業(yè)務(wù)人員溝通及相應(yīng)表格支持(七)顧客購(gòu)買心理過(guò)程序號(hào)階段顧客行為表現(xiàn)促銷人員對(duì)應(yīng)措施1注意注視.觀看商品站在顧客容易看見的地方,等待顧客光臨2興趣止步仔細(xì)觀看商品觀察顧客的行為3聯(lián)想注視特定商品接近顧客,了解顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)與需求4欲望瀏覽將商品呈現(xiàn)顧客面前5比較注意價(jià)格及其他商品商量/建議與同類商品比較6信任詢問(wèn)導(dǎo)購(gòu)人員/拿起商品強(qiáng)調(diào)商品賣點(diǎn),顧客利益7行動(dòng)購(gòu)買成交,繼續(xù)建議其購(gòu)買一些相關(guān)商品8滿足購(gòu)物離開道別(八)了解促銷員工作規(guī)范1.語(yǔ)言規(guī)范不同場(chǎng)景下促銷人員的禮貌用語(yǔ)場(chǎng)景禮貌用語(yǔ)迎接顧客您好/有什么可用幫到您接受顧客的吩咐明白了,請(qǐng)您稍等;清楚了,請(qǐng)您放心不能立即接待顧客請(qǐng)您稍等;麻煩您稍等一下;