1、管理咨詢程序與技能,中國(guó)北京,課程目標(biāo),修完此課程后，您將更能了解作為一個(gè)管理咨詢?nèi)藛T,如何為顧客創(chuàng)造價(jià)值運(yùn)用專業(yè)的咨詢技術(shù)為顧客設(shè)計(jì)解決方案并推動(dòng)實(shí)施了解如何運(yùn)作一個(gè)典型的管理咨詢項(xiàng)目幫助高層管理人員制定公司策略和流程轉(zhuǎn)型,更好地配合咨詢?nèi)藛T為企業(yè)服務(wù),課程內(nèi)容,第一段咨詢:客戶極需要的服務(wù)理解關(guān)注客戶的期望和看法什么對(duì)客戶最具有價(jià)值第二段如何與客戶建立良好關(guān)系國(guó)際咨詢典型作法管理咨詢的程序,第三段客戶開(kāi)發(fā)階段咨詢項(xiàng)目選擇咨詢建議書的結(jié)構(gòu)和范例第四段項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)估計(jì)如何挑選咨詢師并與之合作開(kāi)始階段,課程內(nèi)容,第五段執(zhí)行階段與客戶溝通的方法解決客戶問(wèn)題的程序第六段策略規(guī)劃咨詢:行業(yè)分析,公司分析如

2、何組織工作會(huì)議,第七段互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)資源規(guī)劃(ERP)/流程再造:咨詢師的作用講演技巧和訓(xùn)練案例講解第八段如何寫作咨詢報(bào)告完成階段財(cái)務(wù)與行政課程總結(jié)和回饋,研修班基本規(guī)則,身心兼到聽(tīng)講與筆記參與討論，分享經(jīng)驗(yàn)，促進(jìn)學(xué)習(xí)發(fā)問(wèn)與凝聽(tīng)請(qǐng)把手機(jī)和轉(zhuǎn)呼機(jī)關(guān)掉按時(shí)作息結(jié)交朋友您投入越多便得益越多,1.1管理咨詢:客戶極需要的服務(wù),“這是一個(gè)變化的時(shí)代。大家已基本接受將變化視為常事，并且相信這是件好事.”,-SteveLuczo,首席執(zhí)行官（CEO）西捷國(guó)際科技(SeagateTechnology),挑戰(zhàn):驅(qū)動(dòng)變革的力量無(wú)時(shí)在加劇,產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變消費(fèi)者需求改變產(chǎn)品周期縮短知識(shí)、科技的變革全球化競(jìng)爭(zhēng)，新興市場(chǎng)出現(xiàn)

3、行業(yè)規(guī)則的打破與重建,執(zhí)行人員繼承問(wèn)題雇傭合同勞動(dòng)隊(duì)伍變更跨界限的程序變革的歷史背景,外部,內(nèi)部,加快變化步伐增加變化復(fù)雜程度擴(kuò)大變化范圍,意味:新的轉(zhuǎn)變，新的結(jié)構(gòu),職能組織行業(yè)經(jīng)濟(jì)體,行業(yè)條規(guī)開(kāi)放私有化外包趨勢(shì)拍賣公司,聯(lián)系,分割,我們不斷面臨著重大的機(jī)遇，但其表面都是看似難以解決的問(wèn)題,許多組織都需要外部的催化劑來(lái)促成變革,舊傳統(tǒng)難以消亡-而新變化總能帶來(lái)新的機(jī)遇技術(shù)過(guò)時(shí)-老方法的生產(chǎn)力低組織的惰性-不愿接受變革氛圍、風(fēng)格的改變-領(lǐng)導(dǎo)的改變擴(kuò)大崗位范圍-建立自己的王國(guó)資源供應(yīng)定義工作量-非受需求的驅(qū)動(dòng)規(guī)模經(jīng)濟(jì)-效率低、固定成本高激勵(lì)與阻礙-獎(jiǎng)懲制度未與績(jī)效掛鉤遠(yuǎn)離群眾和現(xiàn)實(shí)-不能保持同新發(fā)

4、展與時(shí)并進(jìn)外部催化劑-催化劑的出現(xiàn)可使變革更易行,當(dāng)局者迷,旁觀者清,誰(shuí)用管理顧問(wèn),需要以下協(xié)助的顧客在一定時(shí)間內(nèi)額外協(xié)助專門技術(shù)外在的評(píng)估能承受“政治熱度”的人培訓(xùn)顧客的一些特征有咨詢資金有很大的困難（在所不惜不能由內(nèi)部改變,管理咨詢是.,企業(yè)高層輔導(dǎo),為客戶提供技術(shù)和方法,系統(tǒng)性地解決問(wèn)題,提供客觀和外來(lái)的意見(jiàn),搞好那些不會(huì)自己搞好的企業(yè),一個(gè)應(yīng)變的辦法,顧客用顧問(wèn)的原因有好幾個(gè),購(gòu)買資料和專才醫(yī)生病人程序咨詢,資料和專才,醫(yī)生病人,程序咨詢,尋找資料來(lái)源收集與分析資料提供綜合的專才,顧問(wèn)會(huì)因所需的角色而做不同的工作,診斷問(wèn)題凝聽(tīng)下藥除病建議提防措施,提供培訓(xùn)協(xié)助決策的進(jìn)行管理項(xiàng)目進(jìn)行,然

5、而,管理顧問(wèn)不會(huì).,提供魔術(shù)般的答案和成績(jī)比顧客更懂顧客的公司只為削減成本而削減成本.是百病皆除的萬(wàn)靈藥,1.2理解關(guān)注顧客的期望和看法,顧客期望顧問(wèn)具有行業(yè)，公司部門與咨詢的專業(yè)技能,技術(shù)技能技術(shù)專長(zhǎng),比如資訊系統(tǒng),供應(yīng)鏈,策略計(jì)劃,變革管理,與共享服務(wù)行業(yè)技能了解某個(gè)行業(yè),比如高科技制造,生命科學(xué),能源與公用事業(yè),消費(fèi)產(chǎn)品.行業(yè)知識(shí)包括行業(yè)結(jié)構(gòu)與動(dòng)態(tài),市場(chǎng)趨勢(shì),產(chǎn)品與服務(wù)供應(yīng),與商業(yè)課題咨詢技能有效地為顧客咨詢.明確的咨詢技術(shù)包括構(gòu)思,解決問(wèn)題,收集資料,分析與綜合,書寫與呈獻(xiàn)報(bào)告,咨詢顧問(wèn)必須達(dá)到專業(yè)水準(zhǔn),人事聘請(qǐng),留任與栽培人員.集體協(xié)作.自發(fā)性提升銷售客戶發(fā)展與關(guān)系建立.項(xiàng)目贏取.發(fā)

6、展將來(lái)業(yè)務(wù)服務(wù)人員使用效率.品質(zhì).客戶關(guān)系知識(shí)知識(shí)再循環(huán),保存與分享文化合乎企業(yè)目標(biāo)與精神.模范行為.接受百花齊放,客戶期望顧問(wèn)提供高品質(zhì)服務(wù).,興趣注意顧客的價(jià)值與盡量了解客戶的行業(yè)反應(yīng)性愿意和隨時(shí)隨地提供服務(wù)，容易聯(lián)絡(luò)可靠性實(shí)現(xiàn)承諾，做事十全十美溝通仔細(xì)凝聽(tīng)，以顧客能了解的語(yǔ)言匯報(bào)禮貌彬彬有禮，尊敬，關(guān)心，友善專業(yè)性行為，態(tài)度，儀表都很專業(yè)能力擁有行業(yè)，技術(shù)與咨詢專業(yè)技能保密性對(duì)顧客的交流和訊息都嚴(yán)加保密,保密是顧客主要期望之一,把咨詢項(xiàng)目當(dāng)成顧客非常敏感的事情只和顧客特委的人員討論咨詢項(xiàng)目收藏好咨詢項(xiàng)目的所有文件想想有關(guān)顧客的秘密不經(jīng)意地被泄漏的例子,顧客期望顧問(wèn)能顯著地改善企業(yè)成績(jī),不

7、光是.分析問(wèn)題開(kāi)藥單出點(diǎn)子精鉆尊才提供內(nèi)容顧問(wèn)有硬功夫,.也必須.綜合方案協(xié)助落實(shí)博學(xué)通才設(shè)置程序?qū)熡熊浭侄?與顧客共同合伙行動(dòng)促進(jìn)改變的催化劑,.因此必須了解和應(yīng)對(duì)顧客的期望,應(yīng)對(duì)顧客的期望等于：低承諾，高實(shí)現(xiàn),一些事物也許微小，但是對(duì)咨詢的價(jià)值影響重大,帶個(gè)初級(jí)同事來(lái)寫筆記匆匆忙忙地在辦公室開(kāi)會(huì)等到顧客準(zhǔn)備妥當(dāng)后才開(kāi)始項(xiàng)目完成后才發(fā)單收錢在一些報(bào)告里有打錯(cuò)字,提供知識(shí)工作員協(xié)助工作坊/會(huì)議花幾個(gè)全日在顧客廠地迅速地開(kāi)始項(xiàng)目(建議書接受后不久)項(xiàng)目進(jìn)行時(shí)發(fā)單收錢在所有報(bào)告里沒(méi)有打錯(cuò)字,1.3什么對(duì)客戶最有價(jià)值？,顧客認(rèn)為有價(jià)值的貢獻(xiàn)有很多項(xiàng),讓顧客更容易接觸專家或?qū)ｉT技能與顧客交流，節(jié)省時(shí)

8、間和資源不必顧客開(kāi)口，便能提供意見(jiàn)提供獨(dú)立和有智慧的看法和顧客切磋，使他們更有見(jiàn)地解決問(wèn)題呈獻(xiàn)可衡量的成績(jī),顧客認(rèn)為有價(jià)值的貢獻(xiàn)有很多項(xiàng),讓顧客更容易接觸專家或?qū)ｉT技能為客戶提供及時(shí)有用的信息如：行業(yè)調(diào)查，最佳實(shí)踐例子（bestpractices）使客戶可迅速、直接地與公司最優(yōu)秀的專業(yè)人員，如成本會(huì)計(jì)顧問(wèn)接觸與顧客交流，節(jié)省時(shí)間和資源有備而來(lái)，迅速抓住其關(guān)鍵性問(wèn)題。如：消費(fèi)者產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題為客戶提供可行的解答，配合其應(yīng)處理的先后不必顧客開(kāi)口，便能提供意見(jiàn)告知客戶他們未知的事情，如：全球的外包趨勢(shì)向客戶推薦可使其做得更好的方法，并幫助其評(píng)估各種思路，如：使用SAP或Oracle，投資中國(guó)還是越

9、南,提供獨(dú)立和有智慧的看法管理咨詢顧問(wèn)擁有客戶不具備的客觀觀點(diǎn)，知識(shí)基礎(chǔ)，專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和方法，如：商業(yè)策略規(guī)劃管理咨詢顧問(wèn)擁有利用知識(shí)資本為客戶工作的技能，如：執(zhí)行管理會(huì)計(jì)系統(tǒng)和顧客切磋，使他們更有見(jiàn)地解決問(wèn)題與客戶的職員一起工作，提出有見(jiàn)地的問(wèn)題，仔細(xì)傾聽(tīng)答復(fù)以及提出思考性見(jiàn)解，如：跨國(guó)項(xiàng)目的管理將我們的知識(shí)轉(zhuǎn)移給客戶，告訴他們新的思考方法，如：后勤服務(wù)公司和諧運(yùn)作的因素呈獻(xiàn)可衡量的成績(jī)可使客戶增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，提高盈利能力，增加股東權(quán)益的結(jié)果，如：跨國(guó)采購(gòu)運(yùn)營(yíng)幫助其獲得成功，如：高科技公司,顧客認(rèn)為有價(jià)值的貢獻(xiàn)有很多項(xiàng),2.1如何與客戶建立良好關(guān)系,與客戶的良好關(guān)系是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵,良好關(guān)系已證明是

10、保有現(xiàn)存客戶的最有力因素客戶對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)同與支持能使落實(shí)更成功客戶對(duì)咨詢顧問(wèn)的看法是肯定的,項(xiàng)目進(jìn)行會(huì)順利.若是對(duì)抗性的,項(xiàng)目進(jìn)行必然困難重重當(dāng)客戶在交往中感覺(jué)愉快時(shí)，咨詢顧問(wèn)可事半功倍,客戶列舉的創(chuàng)造良好關(guān)系的因素,參與式教練型良好溝通有能力有禮貌有職業(yè)道德樂(lè)于助人友好有專業(yè)水平,良好關(guān)系的體現(xiàn),積極的可靠的反應(yīng)迅速的尊重的分享的誠(chéng)懇的具團(tuán)隊(duì)精神的及時(shí)的值得信賴的,與客戶同舟共濟(jì),共擔(dān)利益與風(fēng)險(xiǎn),最佳的關(guān)系是合作,長(zhǎng)期,互補(bǔ)互惠的共同的目標(biāo)在于高價(jià)值的成果:焦點(diǎn)放在成績(jī),不光是工作與步驟專業(yè)嚴(yán)緊,但不吹毛求疵,不過(guò),殘酷的現(xiàn)實(shí)是,客戶并非永遠(yuǎn)是對(duì)的客戶并非完全相同.所以必須對(duì)客戶區(qū)別對(duì)待使客戶

11、滿意并不意味使公司的股東也滿意與少數(shù)客戶做更多的生意.而非與更多客戶做更多的生意,.我們需制定客戶與咨詢者間的建立良好關(guān)系的方法,制定與客戶建立關(guān)系的方法基于市場(chǎng)區(qū)隔,積極的,策略性,戰(zhàn)術(shù)性,操作性,大客戶,目標(biāo)客戶,一般交易性客戶,選擇性的,被動(dòng)的,方法,提供服務(wù),客戶,2.2國(guó)際咨詢典型作法,國(guó)際管理顧問(wèn)可依據(jù)功能,行業(yè),和解決方案來(lái)分類,功能,行業(yè),解決方案,人力資源財(cái)務(wù)銷售與市場(chǎng)操作系統(tǒng),汽車能源與公用事業(yè)財(cái)務(wù)市場(chǎng)保險(xiǎn)生命科學(xué)與化學(xué)消費(fèi)品,策略與企業(yè)轉(zhuǎn)變供應(yīng)鏈共享服務(wù)電子商務(wù)顧客關(guān)系管理資訊應(yīng)用與管理,國(guó)際顧問(wèn)公司的競(jìng)爭(zhēng)力在于其多方位服務(wù),策略/市場(chǎng)/銷售,公司適應(yīng)力/生產(chǎn)作業(yè),組織結(jié)

12、構(gòu)/重組,美國(guó),亞太,歐洲,汽車,建筑,化學(xué)/日用品,電子,基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè),消費(fèi)品/零售,機(jī)器制造/工廠建設(shè),電訊/媒體,運(yùn)輸,藥劑/保健,保險(xiǎn),功能,1,.,國(guó)際管理顧問(wèn)通過(guò)不通的專長(zhǎng)來(lái)提供價(jià)值,腦力拓荒者,策略導(dǎo)航者,管理大夫,系統(tǒng)分析與落實(shí),友善的副機(jī)長(zhǎng),腦力庫(kù)(比如:ArthurD.Little),親密的忠告者(比如：HenryKessinger,KenichiOmae),定量分析,指導(dǎo)方向(比如:BostonConsultingGroup,Bain,BoozAllen根據(jù)診斷結(jié)果，說(shuō)明我方尋求解決方案的研究、工作方式我們的資歷;針對(duì)工作方案與任務(wù)，表明本公司執(zhí)行這類任務(wù)的資歷、資格成本與工

13、作進(jìn)程:依據(jù)任務(wù)的難度及公司的資歷，說(shuō)明項(xiàng)目的成本費(fèi)用與所需時(shí)間價(jià)值與利益:向客戶傳達(dá)，通過(guò)上述的努力與成本投入后，我方可為客戶提供的價(jià)值與利益所在。,賦予建議書像故事連環(huán)圖般的邏輯與趣味,以下是貴公司可獲取的價(jià)值與利益.考慮所需投資及時(shí)間.利用我公司的資歷.針對(duì)要執(zhí)行的方案與任務(wù).可獲取的目標(biāo)、研究范圍及診斷結(jié)果報(bào)告.問(wèn)題的解決.機(jī)遇的實(shí)現(xiàn).可提升貴公司的競(jìng)爭(zhēng)地位,執(zhí)行概要所傳達(dá)的主要信息：促銷建議的價(jià)值所在,應(yīng)該論證所提建議雖然在與客戶的會(huì)談中，已與客戶初步確認(rèn)了公司的建議、意見(jiàn)，但還應(yīng)以草擬的建議書形式向客戶最后確認(rèn)所聽(tīng)到、理解的內(nèi)容和提交建議的正確無(wú)誤。客戶不好的反饋:“他們只注意了細(xì)

14、枝末節(jié)問(wèn)題，而沒(méi)觸及問(wèn)題本質(zhì)”應(yīng)該注重利益而非技術(shù)客戶期望知道他們利益所在。他們不會(huì)對(duì)將采用什么樣的新流程、IT技術(shù)或電子商務(wù)模式感興趣，除非可以看到這些東西所帶來(lái)的利益。必須讓他們看到所買服務(wù)的價(jià)值。客戶好的反饋:“你做這個(gè)便得到那個(gè).如果得到不同答案,你就這么辦.十分清楚,也把利益說(shuō)明,非常有說(shuō)服力.,建議書應(yīng)該.,注意運(yùn)用行業(yè)術(shù)語(yǔ)運(yùn)用客戶的行業(yè)術(shù)語(yǔ)，可使建議顯得是為其度身定造，而且可使建議書更易被客戶接受?？蛻艉玫姆答?“它非常淺顯易懂，完全不難理解”注意追問(wèn)“又怎么樣？”、“結(jié)果呢？”.設(shè)想客戶針對(duì)你的建議不斷追問(wèn)“這又怎么樣？”或“這對(duì)我意味著什么？”。如果不能回答這類問(wèn)題，說(shuō)明建議

15、的個(gè)性化還做得不夠。必須讓客戶看到，制定的每點(diǎn)建議對(duì)其都有所收益。客戶不好的反饋“內(nèi)容沒(méi)有差異化，沒(méi)有特色可勝過(guò)其它競(jìng)爭(zhēng)者”,建議書應(yīng)該.,利用會(huì)談中討論過(guò)的問(wèn)題與需求與客戶會(huì)談時(shí)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題與需求應(yīng)成為建議書的基礎(chǔ)，這樣可針對(duì)特定的客戶量體裁衣，使服務(wù)個(gè)性化。由此產(chǎn)生的效果是使客戶感覺(jué)“他們的確了解我的業(yè)務(wù)和我面對(duì)的問(wèn)題”客戶好的反饋“建議書沒(méi)有什么模糊不清的地方。它的確針對(duì)我們所面臨的問(wèn)題.非常清楚”,建議書應(yīng)該.,4.1項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)估計(jì),學(xué)習(xí)目標(biāo),了解咨詢?nèi)藛T如何管理、跟蹤控制項(xiàng)目盈利狀況學(xué)習(xí)管理、跟蹤控制項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益的計(jì)量方法討論可增加利潤(rùn)的指標(biāo)了解咨詢?nèi)藛T如何影響利潤(rùn),范例:重組項(xiàng)目,12

16、月1日12月15日,ABC公司,ABC收取費(fèi)用:$55,000($6,000費(fèi)用,$49,000專家費(fèi)),范例:重組項(xiàng)目,12月1日12月15日,ABC公司,ABC收取費(fèi)用:$55,000($6,000費(fèi)用,$49,000專家費(fèi)),項(xiàng)目時(shí)間利用率,計(jì)算方法:,項(xiàng)目時(shí)間利用率表示項(xiàng)目有效利用分配給該項(xiàng)目資源的程度,項(xiàng)目總計(jì)費(fèi)時(shí)間項(xiàng)目總花費(fèi)時(shí)間,=,=,史密斯+布魯克+瓊斯+米勒的項(xiàng)目計(jì)費(fèi)時(shí)間史密斯+布魯克+瓊斯+米勒為項(xiàng)目總共花費(fèi)時(shí)間,30小時(shí)+70小時(shí)+120小時(shí)+100小時(shí)60小時(shí)+80小時(shí)+80小時(shí)+66.7小時(shí),=,111.6%,說(shuō)明:,例如:,計(jì)算個(gè)人時(shí)間利用率,付薪時(shí)間,和.,個(gè)人時(shí)

17、間利用率,年總可用時(shí)間=52(周)x5(天)x8(小時(shí))=2080小時(shí),總付薪時(shí)間,總可用時(shí)間,個(gè)人時(shí)間利用率實(shí)例,2080總可用時(shí)間(小時(shí))-40病假時(shí)間-80年假-40職業(yè)培訓(xùn)時(shí)間-64公共假日1856付薪時(shí)間2080總可用時(shí)間=89.2%利用率,計(jì)算個(gè)人時(shí)間利用率的目標(biāo)（示例）,咨詢師90%高級(jí)咨詢師80%經(jīng)理70%高級(jí)經(jīng)理55%副總裁35%,相應(yīng)全職職員數(shù)(Fulltimeequivalent),相應(yīng)全職職員數(shù)指分配給項(xiàng)目的咨詢員工作時(shí)間相當(dāng)于多少個(gè)全職工作于該項(xiàng)目的咨詢員時(shí)間,項(xiàng)目總計(jì)費(fèi)時(shí)間項(xiàng)目期間個(gè)人總計(jì)可利用時(shí)間,=,=,史密斯+布魯克+瓊斯+米勒的項(xiàng)目計(jì)費(fèi)時(shí)間12月1日12月1

18、5日一名職員總可用時(shí)間(2x40小時(shí)),30小時(shí)+70小時(shí)+120小時(shí)+100小時(shí)2x40小時(shí),=,4,計(jì)算方法:,說(shuō)明:,例如:,收入實(shí)現(xiàn)率,收入實(shí)現(xiàn)率表示項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費(fèi)比率。公司利用該比率確認(rèn)收入。當(dāng)某項(xiàng)目的收入實(shí)現(xiàn)率低于85%時(shí)，項(xiàng)目的成立需通過(guò)相關(guān)合伙人或董事的批準(zhǔn)。,標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費(fèi)+調(diào)整費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費(fèi),=,=,$63,850+($14,850)$63,850,76.7%,計(jì)算方法:,說(shuō)明:,例如:,凈收入,凈收入是向客戶收取得的專業(yè)費(fèi)用，它是從客戶處收取的費(fèi)用總金額減去所有與項(xiàng)目相關(guān)的行政費(fèi)用與雜費(fèi)后的剩余,凈收益的計(jì)算方法:1.標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費(fèi)+調(diào)整費(fèi)用,或2.標(biāo)準(zhǔn)專業(yè)費(fèi)X收入實(shí)現(xiàn)率,=

19、,=,$63,850+($14,850)或$63,850X76.7%,$49,000,計(jì)算方法:,說(shuō)明:,例如:,利潤(rùn)率,利潤(rùn)率是項(xiàng)目利潤(rùn)與凈收入的比率。當(dāng)項(xiàng)目的預(yù)計(jì)利潤(rùn)率低于25%時(shí)，則項(xiàng)目的成立需經(jīng)由合伙人或董事的批準(zhǔn)。,凈收入成本凈收入,=,=,$49,000-$35,067$49,000,28.4%,計(jì)算方法:,說(shuō)明:,例如:,人員分配扛桿反應(yīng)了項(xiàng)目中合伙人與其他工作人員工作分配的有效程度。當(dāng)該指數(shù)為無(wú)窮大時(shí)，項(xiàng)目不可能成立（即合伙人花費(fèi)時(shí)間為零時(shí)）,除合伙人外為項(xiàng)目花費(fèi)時(shí)間合伙人為項(xiàng)目花費(fèi)時(shí)間,=,=,布魯克+瓊斯+米勒為項(xiàng)目總共花費(fèi)時(shí)間史密斯為項(xiàng)目總共花費(fèi)時(shí)間,80小時(shí)+80小時(shí)+

20、66.7小時(shí)60小時(shí),=,3.8,人員分配扛桿(Leverage),計(jì)算方法:,說(shuō)明:,例如:,最大化項(xiàng)目利潤(rùn),項(xiàng)目利潤(rùn)最大化,最大化帶給客戶的價(jià)值最大化收入實(shí)現(xiàn)率最大化項(xiàng)目時(shí)間利用率最小化人員配置平衡最小化項(xiàng)目周期最小化一般費(fèi)用,支付了一般費(fèi)用就會(huì)減少客戶用以購(gòu)買專業(yè)服務(wù)的資金。一般費(fèi)用通常不能為客戶提供價(jià)值。(b)總體而言，項(xiàng)目的利潤(rùn)來(lái)自提升的業(yè)績(jī)，不同的補(bǔ)償以及基礎(chǔ)設(shè)施的增強(qiáng)。（如：計(jì)算機(jī)培訓(xùn)）,關(guān)鍵概念,項(xiàng)目利潤(rùn)由項(xiàng)目時(shí)間利用率、收入實(shí)現(xiàn)率與職員分配扛桿所驅(qū)動(dòng)項(xiàng)目時(shí)間利用率的增強(qiáng)可通過(guò)將人力資源分配給整個(gè)項(xiàng)目周期（兩周時(shí)間）收入實(shí)現(xiàn)率由對(duì)提供專業(yè)服務(wù)的價(jià)值定價(jià)決定人員分配扛桿籍由職員發(fā)

21、揮最大效力至更高一層職員職能達(dá)到（盡量由低層職員執(zhí)行工作）,4.2如何挑選咨詢師并與之合作,一個(gè)好的顧問(wèn)需要有足夠的軟和硬技巧.,精密的思考和運(yùn)作自發(fā)，自強(qiáng)不息對(duì)工作有認(rèn)同感和自豪感不斷學(xué)習(xí)不間斷的好奇心幽默感,客戶聘請(qǐng)顧問(wèn)前需要有足夠準(zhǔn)備,確定目標(biāo)獲取高與中層經(jīng)理支持與認(rèn)同認(rèn)真挑選顧問(wèn)專業(yè)能力,寬且深的經(jīng)驗(yàn)獨(dú)立性,敢于批評(píng)與建議可信度,重視客戶目標(biāo)熱忱,興趣濃厚融洽度,能相處愉快建議的工作范圍,價(jià)值和成本比較,挑選咨詢師與參與工作,開(kāi)發(fā),開(kāi)始,執(zhí)行,完成,傳達(dá)需求嚴(yán)緊審核了解建議書,參與隊(duì)伍通知員工肯定范圍,了解報(bào)告考慮建議確定下步行動(dòng),提供資料參與討論全面溝通,4.3開(kāi)始階段,回顧、提煉項(xiàng)

22、目基線,確認(rèn)客戶需求確認(rèn)項(xiàng)目的行政管理,提煉項(xiàng)目細(xì)節(jié),確認(rèn)、精煉項(xiàng)目的基本情況項(xiàng)目啟動(dòng)準(zhǔn)備,創(chuàng)建項(xiàng)目基礎(chǔ)設(shè)施,創(chuàng)建項(xiàng)目所需工作團(tuán)隊(duì)，工作流程及技術(shù)基礎(chǔ),項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì),向工作團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)項(xiàng)目細(xì)節(jié)積極動(dòng)員團(tuán)隊(duì)成員,5.1執(zhí)行階段,咨詢項(xiàng)目執(zhí)行管理,價(jià)值管理確保向客戶提供建議書表述的價(jià)值質(zhì)量管理保證提供優(yōu)良的質(zhì)量問(wèn)題與課題管理識(shí)別并解決阻礙項(xiàng)目順利完成的隱患管理項(xiàng)目的范圍監(jiān)督和評(píng)估項(xiàng)目執(zhí)行進(jìn)程,使其符合項(xiàng)目的目標(biāo)，計(jì)劃和預(yù)算在計(jì)劃和預(yù)算范圍內(nèi)做合理和適度的調(diào)整管理項(xiàng)目需求的變化,風(fēng)險(xiǎn)管理通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)管理和應(yīng)變行動(dòng)，控制和減少項(xiàng)目執(zhí)行過(guò)程中的風(fēng)險(xiǎn)溝通管理時(shí)時(shí)把項(xiàng)目進(jìn)展與課題和客戶溝通客戶關(guān)系管理關(guān)注和應(yīng)付客戶的

23、期望識(shí)別和發(fā)掘新的商機(jī)記錄和溝通客戶組織內(nèi)的新潛在項(xiàng)目機(jī)會(huì),咨詢項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)、溝通和客戶關(guān)系的管理,人才管理激發(fā)咨詢?nèi)藛T的活力，提高績(jī)效充分發(fā)揮知識(shí)的力量通過(guò)知識(shí)共享，發(fā)揮現(xiàn)有知識(shí)的力量互聯(lián)網(wǎng)方法行業(yè)專家最佳實(shí)踐財(cái)務(wù)管理-及時(shí)發(fā)單和收款,內(nèi)部人員(咨詢師),知識(shí)和行政管理,5.2與客戶溝通的方法思維的邏輯,把事物分類傳遞訊息金字塔式的思維邏輯,蘋果-水果黃油-奶制品胡蘿卜-蔬菜葡萄-水果牛奶-奶制品橙子-水果西紅柿-蔬菜酸奶-奶制品,例,第一步:把相關(guān)的事物進(jìn)行分類和組合,蘋果黃油胡蘿卜葡萄牛奶橙子西紅柿酸奶,奶制品黃油牛奶酸奶水果蘋果葡萄橙子蔬菜胡蘿卜西紅柿,未加工,經(jīng)過(guò)加工,經(jīng)過(guò)加工的訊息，

24、有助于讀者提綱挈領(lǐng)地把握內(nèi)容,不是問(wèn)題,2只有一個(gè)概念,?,不是標(biāo)志,1標(biāo)明一個(gè)位置或是一個(gè)結(jié)論得到認(rèn)可,有主意的短句是增值的信息并經(jīng)得起質(zhì)詢又怎樣呢？,一條有主意的短句只傳遞一個(gè)概念,傳達(dá)訊息的例子：他經(jīng)常跑步我在用餐我喜歡吃米飯銷售沒(méi)有得到改善該咨詢項(xiàng)目的第五階段要進(jìn)行11個(gè)面談IBM應(yīng)該參與電話設(shè)備業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)生命科學(xué)的投資額在明年會(huì)翻番江山如此多嬌咨詢報(bào)告應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)明扼要供應(yīng)鏈管理是企業(yè)成功的一大要素,非有主意的短句是不完整的句子、標(biāo)志或問(wèn)題,不能傳達(dá)訊息的例子：在廚房里偷嘴的黑貓?jiān)诒本┰O(shè)立辦事處的利弊在俄羅斯成功經(jīng)營(yíng)的五個(gè)關(guān)鍵因素增長(zhǎng)緩慢的原因？中國(guó)十年來(lái)咨詢業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的市場(chǎng)的分析那個(gè)

25、具有卓越遠(yuǎn)見(jiàn)的華商的故事來(lái)自生產(chǎn)線的最低浪費(fèi)九百九十九朵玫瑰冬天里的一把火北京大學(xué)學(xué)生學(xué)習(xí)生活的一個(gè)值得表?yè)P(yáng)的例子,又怎樣呢?,從1991年到1996年的電腦銷售情況,為什么?怎樣實(shí)現(xiàn)的?,激發(fā)興趣節(jié)省時(shí)間避免含混,一條有訊息句子能使讀者受益,生產(chǎn)簡(jiǎn)單的零件產(chǎn)品易如反掌-不需要MBA文憑缺少工作經(jīng)驗(yàn)也無(wú)傷大雅甚至傻瓜也能做簡(jiǎn)單的零件.真漢子在冒險(xiǎn)和挑戰(zhàn)中成長(zhǎng)真漢子樂(lè)于接受棘手困難的工作.甘于冒險(xiǎn)因此真漢子往往在有挑戰(zhàn)性的工作中發(fā)現(xiàn).簡(jiǎn)單的零件為真漢子所不為簡(jiǎn)單的零件的生產(chǎn)技術(shù)很快會(huì)過(guò)時(shí).因?yàn)樯a(chǎn)簡(jiǎn)單的零件不具有挑戰(zhàn)性.世界上處處可見(jiàn)真漢子,真漢子決不做簡(jiǎn)單的零件,傳遞了關(guān)鍵訊息的文章能引人入勝

26、,市場(chǎng)份額大,零售店的競(jìng)爭(zhēng)力弱,管理員不變,為什么?,金字塔框架構(gòu)建的是一個(gè)問(wèn)答模式,購(gòu)買一家大型的英國(guó)禮蘭Leyland特許權(quán),為什么?,為什么?,為什么?,電腦的出現(xiàn)將翻天覆地地改變管理者的工作,管理者不再是電腦盲,管理者將利用電腦解決問(wèn)題,管理者將采用新的方式管理員工,電腦將越來(lái)越多地應(yīng)用到信息的收集、處理和保存,求職者和員工的電腦應(yīng)用能力將顯著增強(qiáng),管理者不得不通過(guò)電腦獲取知識(shí)和信息,系統(tǒng)軟件能協(xié)助進(jìn)行信息分析,電腦協(xié)助提供更多更全面的解決方案,.管理者能更快速地應(yīng)對(duì)變化,電腦的廣泛使用導(dǎo)致新的工作方式,.也導(dǎo)致新的問(wèn)題產(chǎn)生,如數(shù)據(jù)的安全性、人與人之間的溝通減少等,管理者需要調(diào)整或改變

27、領(lǐng)導(dǎo)方式和風(fēng)格,層次ABC,例：金字塔式思維邏輯.思維的層次性,例：金字塔式思維邏輯.思維的層次性,世界級(jí)咨詢公司瞄準(zhǔn)中國(guó)咨詢服務(wù)業(yè)的巨大空間搶灘中國(guó)借用咨詢公司以求提升自身正在成為一種風(fēng)氣和時(shí)尚海外歸國(guó)咨詢?nèi)藛T帶領(lǐng)中國(guó)本土咨詢隊(duì)伍開(kāi)始勢(shì)創(chuàng)建和推出很有品牌的顧問(wèn)公司,咨詢顧問(wèn)公司的服務(wù)正逐漸被中國(guó)的企業(yè)和社會(huì)認(rèn)可,中國(guó)咨詢市場(chǎng)需要進(jìn)一步深入的培養(yǎng),中國(guó)入世貿(mào)將為本土咨詢業(yè)開(kāi)辟新的發(fā)展空間,中國(guó)大眾對(duì)服務(wù)的消費(fèi)僅僅是初級(jí)階段，市場(chǎng)對(duì)咨詢還缺乏強(qiáng)勁的需求中國(guó)咨詢隊(duì)伍素質(zhì)參差不齊中國(guó)咨詢業(yè)的服務(wù)規(guī)范還有待建立和完善,中國(guó)企業(yè)要全面改善管理更需要長(zhǎng)期的咨詢顧問(wèn)公司外國(guó)優(yōu)秀咨詢企業(yè)的進(jìn)入將為本土咨詢公司

28、提供豐富的資料庫(kù)和跨國(guó)合作經(jīng)驗(yàn)國(guó)外著名咨詢公司將利用本土咨詢公司對(duì)本國(guó)企業(yè)了解的優(yōu)勢(shì)，形成一批戰(zhàn)略合作團(tuán)體,中國(guó)本土咨詢業(yè)的發(fā)展前景廣闊，道路曲折,指揮和控制項(xiàng)目的進(jìn)展,收集相關(guān)信息提出具體問(wèn)題求證假設(shè),連環(huán)圖框架,1,2,3,4,5,6,7,8,9,10,11,12,13,14,15,16,17,18,19,20,連環(huán)圖式的報(bào)告,能明確信息研究,并連接思維和概念,5.3解決問(wèn)題的程序,解決問(wèn)題的程序包括六個(gè)步驟,1.確定問(wèn)題確定問(wèn)題和假設(shè)有選擇性的利用問(wèn)題(例子,證據(jù)等)問(wèn)題的描述應(yīng)有利于數(shù)據(jù)和信息的收集2.收集信息集中:我們到底要證明或反對(duì)什么FOAM:事實(shí)(facts)、意見(jiàn)(opini

29、ons)、態(tài)度(attitudes)、傳說(shuō)(myths&folklore)技巧:文獻(xiàn)瀏覽、面談、觀察、實(shí)地調(diào)查問(wèn)題分析:工作表分析法,魚骨分析法,解決問(wèn)題的程序包括六個(gè)步驟,3.找到問(wèn)題產(chǎn)生的本質(zhì)原因由表及里，從現(xiàn)象到本質(zhì)至少問(wèn)五遍”為什么”？帕雷托(Pareto)原則運(yùn)用專業(yè)知識(shí)、分析技巧和商業(yè)判斷力4.提出多個(gè)解決方案腦力激蕩法(頭腦風(fēng)暴法)群體中庸法(NominalGroupTechnique-NGT)德?tīng)柗品?DelphiTechnique),解決問(wèn)題的程序包括六個(gè)步驟,5.設(shè)立方案選擇的標(biāo)準(zhǔn)客戶期望什么？?jī)?yōu)先標(biāo)準(zhǔn)基本的風(fēng)險(xiǎn)利潤(rùn)原則6.推銷、計(jì)劃和實(shí)施解決方案取得客戶的承諾計(jì)劃和實(shí)施方

30、案跟蹤,在解決問(wèn)題的過(guò)程中，收集信息是關(guān)鍵,知道你想知道什么(知之為知之,不知為不知,知也)通過(guò)合適的途徑收集信息文獻(xiàn)瀏覽二手資料一手資料:抽樣和實(shí)地調(diào)查現(xiàn)場(chǎng)參觀和巡視,面談包括六個(gè)步驟,1.規(guī)劃面談?wù)l？面談?lì)愋?？時(shí)間表和順序2.準(zhǔn)備面談的話題閱讀背景資料了解受訪者開(kāi)門見(jiàn)山、直入主題準(zhǔn)備幾個(gè)發(fā)問(wèn)的問(wèn)題列舉準(zhǔn)備談的要點(diǎn)把握面試的進(jìn)度和方向,3.介紹讓受訪者放輕松:打破僵局說(shuō)明訪談的原因遞送名片據(jù)情形而開(kāi)始提問(wèn)訪談開(kāi)始就告知時(shí)間的限制準(zhǔn)備好速記本和筆4.起初和結(jié)束的發(fā)問(wèn)提問(wèn)開(kāi)放式的問(wèn)題適當(dāng)保持沉默，讓受訪者有思考的時(shí)間總結(jié)受訪者觀點(diǎn)，鼓勵(lì)其闡述要求舉例說(shuō)明傾聽(tīng)(傾聽(tīng)、傾聽(tīng)),面談包括六個(gè)步驟,面談

31、包括六個(gè)步驟,5.結(jié)束把握面談結(jié)束的時(shí)機(jī)不可草草或倉(cāng)促收?qǐng)隹偨Y(jié)重要的結(jié)論和事實(shí)合上速記本允許“非記錄在案”的自由談?wù)撜髑罄^續(xù)聯(lián)系感謝受訪者6.整理成文面談的日期，時(shí)間和地點(diǎn)所有參加人員的名字和相互關(guān)系要點(diǎn)式的記錄(同面談時(shí)的記錄方式一致),1.明確客戶目標(biāo)幼童:得到醫(yī)生的糖果父母:消除小孩的痛苦女傭:借機(jī)在診所與朋友閑聊2.明確診斷目標(biāo)醫(yī)生:治愈疾病，收費(fèi)賺錢3.識(shí)別問(wèn)題生病的幼童癥狀：鼻塞，咳嗽，發(fā)燒4.提出假設(shè)流感,感冒,麻疹,5.關(guān)鍵步驟收集信息觀察,記錄,問(wèn)診體溫39到40C,紅診，頭疼不適,嗜睡,易怒6.信息分析同以往的病例比較7.求證更多檢查驗(yàn)血?幼童的女玩伴患麻疹8.結(jié)論(確診)

32、確診為麻疹(符合邏輯),9.列出解決方案(開(kāi)處方)西藥治療:盤尼西林抗組胺藥,卡摩米爾chamomile液中藥療法自然恢復(fù):休息,喝水注射10.建議最佳方案西藥療法11.實(shí)施準(zhǔn)備說(shuō)明藥劑量和服藥間隔注意事項(xiàng)12.實(shí)施病童按時(shí)按量服藥客戶獲得的利益病愈免疫力提高(抗體),醫(yī)學(xué)診斷.診治患麻疹的幼童,6.0策略規(guī)劃咨詢,咨詢顧問(wèn)可通過(guò)策略規(guī)劃給企業(yè)注入不可輕估的競(jìng)爭(zhēng)力,經(jīng)濟(jì)發(fā)展,環(huán)境壓力,科技發(fā)展,政治環(huán)境,經(jīng)營(yíng)體系,企業(yè)/經(jīng)營(yíng)單位策略,實(shí)施任務(wù),策略的利益計(jì)劃程序?qū)嵤┎呗愿倪M(jìn)表現(xiàn),第一階段策略規(guī)劃,第二階段實(shí)施策略,策略計(jì)劃的工作構(gòu)架,上游/下游的行業(yè),優(yōu)先實(shí)施（實(shí)施單元）,策略/快速變化策略/

33、控制變化戰(zhàn)術(shù)/快速變化戰(zhàn)術(shù)/控制變化,6.1行業(yè)分析,發(fā)展制定策略計(jì)劃的第一步是深刻了解公司所在的行業(yè)的綜合情況,鑒定所屬的行業(yè)，可依據(jù)產(chǎn)品:鋼鐵工業(yè)、汽車工業(yè)、化工工業(yè)產(chǎn)品分類:特殊鋼材、跑車、基礎(chǔ)化工公司:會(huì)計(jì)公司,商業(yè)銀?功能:零售業(yè)、制造業(yè)、后勤服務(wù)業(yè)鑒定所屬的行業(yè)也可以通過(guò)其經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)是提供產(chǎn)品和服務(wù)經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)是追求滿足顧客的特殊需要經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)是產(chǎn)生高附加值經(jīng)營(yíng)的性質(zhì)是獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),SWATCH的經(jīng)營(yíng)體系是基于了解客戶區(qū)隔,改善程序及提高附加價(jià)值,產(chǎn)品設(shè)計(jì),SWATCH鐘表制造業(yè),顧客,裝配,表殼,服務(wù),零件,市場(chǎng)促銷,分銷,有創(chuàng)意且重視程序,全球性大量生產(chǎn),塑料制模,瑞士

34、形象,低利商店,簡(jiǎn)易電池更換,精確的顧客/用處定義,例,通過(guò)提供令顧客更滿意的產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)?yè)魯「?jìng)爭(zhēng)者-顧客滿意性冰山,產(chǎn)品的需求,非產(chǎn)品的需求,資訊/保證方便服務(wù)送貨選擇購(gòu)買/應(yīng)用指南買賣雙方的關(guān)系財(cái)務(wù)支持價(jià)值/價(jià)格付款方式,水平線,產(chǎn)品,公司對(duì)行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)狀況以及其強(qiáng)點(diǎn)和弱點(diǎn)進(jìn)行分析,可顯示出的不同表現(xiàn)市場(chǎng)策略業(yè)務(wù)性質(zhì)隱藏的不同資源競(jìng)爭(zhēng)力組織功能策略傾向強(qiáng)點(diǎn)與弱點(diǎn),33,6.2公司分析,綜合分析公司的經(jīng)營(yíng)程序,管理執(zhí)行策略計(jì)劃策略控制支持資訊系統(tǒng)財(cái)務(wù)控制人力資源發(fā)展獲得新的生意市場(chǎng)促銷訂單管理,產(chǎn)品和生產(chǎn)程序設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)發(fā)展商業(yè)化操作采購(gòu)生產(chǎn)后勤售后支持會(huì)計(jì)處理顧客服務(wù)領(lǐng)域服務(wù)

35、,市場(chǎng)營(yíng)銷,產(chǎn)品價(jià)格促銷銷售地點(diǎn)與渠道其他Ps(人員People,公關(guān)PublicRelations)市場(chǎng)策略,人力資源,員工意見(jiàn)調(diào)查目前狀況所期望的狀況鴻溝分析組織人力資源發(fā)展組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)人力資源利用表現(xiàn)管理薪金系統(tǒng)教育與培訓(xùn)管理與發(fā)展交流與溝通,科技,產(chǎn)品研究與開(kāi)發(fā)生產(chǎn)程序科技對(duì)下列領(lǐng)域的影響銷售與市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)分銷顧客的聯(lián)系服務(wù)與供應(yīng)商和顧客的橫向協(xié)調(diào)合作,經(jīng)營(yíng)操作,采購(gòu)尋找貨源采購(gòu)政策生產(chǎn)生產(chǎn)容量生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)計(jì)劃生產(chǎn)貨品存放管理計(jì)劃和控制,品質(zhì)控制學(xué)習(xí)曲線的應(yīng)用（theLearningCurve）服務(wù),后勤送貨倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸,財(cái)務(wù)系統(tǒng),財(cái)務(wù)健康狀況增長(zhǎng)、回收和風(fēng)險(xiǎn)成本的策略聯(lián)系固定成本和變動(dòng)成本財(cái)

36、務(wù)貢獻(xiàn)，收支平衡增值鏈中的成本生產(chǎn)能力利用率的影響，經(jīng)營(yíng)程序科技的影響，經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的影響固定成本和變動(dòng)成本,結(jié)構(gòu)與盈利性成本與市場(chǎng)領(lǐng)先,現(xiàn)金流動(dòng)現(xiàn)金流進(jìn)現(xiàn)金流出集資內(nèi)部-保持盈利,增加股本外部-投資資本,銀行,上市,管理資訊系統(tǒng)的操作與控制,預(yù)算執(zhí)行資訊系統(tǒng)資料庫(kù)操作系統(tǒng)策略資訊系統(tǒng)電腦系統(tǒng)硬件軟件計(jì)劃與控制,選擇并借鑒成功的模范例子,以尋求自身的差距和發(fā)展方向,企業(yè)內(nèi)部的選擇模范：各部門間各種業(yè)務(wù)之間各個(gè)生產(chǎn)程序之間不同的時(shí)期之間外部的選擇模范同行業(yè)中的最佳者不同的行業(yè)不同的地區(qū)供應(yīng)商顧客,在選擇與決定策略時(shí)，需允許員工參加，并從中集思廣益,策略選擇與決定，必須讓員工參與，使其不僅扮演策略執(zhí)行

37、者的角色，也同時(shí)扮演設(shè)計(jì)者集思廣益，綜合各方意見(jiàn)，對(duì)策略進(jìn)行修訂與補(bǔ)充，使之更切實(shí)可行更緊密的交流，使雇員可以真正了解策略，并有效執(zhí)行與實(shí)施,.在眾說(shuō)紛紜之中，擇其善者而從之,廣泛的提問(wèn)，例如什么生意我們將做？對(duì)每個(gè)部門或每個(gè)生意，我們給予了多少支持？還有其他的生意機(jī)會(huì)，我們可以參與嗎？策略選擇:程序策略（低成本）和產(chǎn)品策略（高附加價(jià)值）進(jìn)取策略策略網(wǎng)絡(luò)組織重組焦點(diǎn)策略,根據(jù)行業(yè)和經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化來(lái)制定相應(yīng)的策略,策略計(jì)劃的實(shí)施從狹義上可分為短期、中期和長(zhǎng)期行動(dòng),策略計(jì)劃的交流管理結(jié)構(gòu)的調(diào)整人力資源管理的改進(jìn)重點(diǎn)程序改進(jìn)的開(kāi)始,短期行動(dòng),中期行動(dòng),長(zhǎng)期行動(dòng),業(yè)務(wù)發(fā)展改進(jìn)生產(chǎn)計(jì)劃與控制組織變化管理

38、技術(shù)革新財(cái)務(wù)管理,協(xié)調(diào)各項(xiàng)策略計(jì)劃修訂、調(diào)整策略計(jì)劃達(dá)到“高價(jià)值，低成本”,6.3如何組織工作會(huì)議,組織工作會(huì)議的四個(gè)指導(dǎo)原則,始終保持中立不要偏向任何一方的觀點(diǎn)不要辯護(hù)自己的觀點(diǎn)對(duì)事不對(duì)人注重程序，而非內(nèi)容程序:注重結(jié)果-有效和無(wú)效的問(wèn)題內(nèi)容:咨詢建議的技術(shù)細(xì)節(jié)，會(huì)議最終的成果真確和錯(cuò)誤的問(wèn)題牢記團(tuán)隊(duì)成員是專家不越俎代庖,組織工作會(huì)議的基本步驟,計(jì)劃考慮會(huì)議的要求熟悉與會(huì)人員和會(huì)議程序準(zhǔn)備會(huì)議計(jì)劃安排會(huì)議地點(diǎn)和所需設(shè)備準(zhǔn)備挑選參加會(huì)議的人員準(zhǔn)備會(huì)議議程和所需事項(xiàng)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn),組織工作會(huì)議的基本步驟,執(zhí)行介紹成員說(shuō)明成員的角色和責(zé)任調(diào)整會(huì)議議程(尤其是時(shí)間和優(yōu)先順序)總結(jié)會(huì)議評(píng)估會(huì)議效果跟蹤會(huì)議結(jié)

39、束后要進(jìn)行檢討總結(jié)出會(huì)議成果檢討會(huì)議成果,7.1互聯(lián)網(wǎng),企業(yè)資源規(guī)劃(ERP),流程再造:咨詢師的作用,咨詢師可協(xié)助客戶了解與針對(duì)企業(yè)資源規(guī)劃與流程再造的五大課題.,客戶如何落實(shí)供應(yīng)鏈管理程序以加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?客戶通過(guò)本行業(yè)供應(yīng)鏈的改造與自動(dòng)化后會(huì)提升什么競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?客戶應(yīng)該用標(biāo)準(zhǔn)軟件配套或是量身定制軟件?客戶應(yīng)在何時(shí)落實(shí)企業(yè)資源規(guī)劃與流程再造?客戶應(yīng)該如何運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)(Internet),內(nèi)聯(lián)網(wǎng)(Intranet),外聯(lián)網(wǎng)(Extranet)來(lái)加強(qiáng)與顧客,伙伴以及供應(yīng)商的關(guān)系?,咨詢師可協(xié)助客戶用ERP與BPR加強(qiáng)供應(yīng)鏈四主流:信息流,物流,人力流,現(xiàn)金流,產(chǎn)品,需求,互聯(lián)網(wǎng),分銷,送貨至客戶家,

40、在家購(gòu)物,供應(yīng)商,工廠,內(nèi)聯(lián)網(wǎng),分布中心,工廠,工廠,零售商,總部,店,店,消費(fèi)者,分布中心,內(nèi)聯(lián)網(wǎng),分布中心,內(nèi)聯(lián)網(wǎng),送貨至客戶家,在家購(gòu)物,7.2講演技巧和訓(xùn)練,1.聲音音量速度語(yǔ)氣和變化2.面部表情眼睛封閉式和開(kāi)放式的表達(dá)頭部，嘴3.身體語(yǔ)言站和坐手和腿手勢(shì),講演技巧,4.設(shè)備懸掛式投射儀液晶顯示投射儀指示器白板，活動(dòng)掛圖5.提問(wèn),7.3案例講解,案例1.公共部門客戶,開(kāi)發(fā),開(kāi)始,執(zhí)行,完成,降低成本10國(guó)際化公司,柔性過(guò)程結(jié)構(gòu)化方法,官僚,專業(yè)主義買“保險(xiǎn)”,期望,挑戰(zhàn),建立積極的關(guān)系,精心制定的方法,項(xiàng)目開(kāi)始委托,融合全球和當(dāng)?shù)氐淖稍冇锌蛻舴矫娴南嚓P(guān)人員,多層次，多部分,立即開(kāi)始溝通

41、,具體分析雙贏零增長(zhǎng),內(nèi)部和外部觀點(diǎn)適用的方法,內(nèi)部報(bào)告/競(jìng)爭(zhēng),部門、客戶和學(xué)習(xí)目標(biāo)溝通,不可更改的文稿部門和總部問(wèn)題完成,執(zhí)行計(jì)劃和售出,實(shí)行的痛楚,報(bào)告講演對(duì)其他部門的示范作用付款完成,案例2.跨國(guó)客戶,競(jìng)爭(zhēng)者在歐洲做過(guò)此項(xiàng)目，而我們?cè)谥袊?guó)有相關(guān)經(jīng)驗(yàn),全球目標(biāo)帳款積極追求,高度分散客戶不是贊助人,跨國(guó)團(tuán)隊(duì)成員財(cái)務(wù)伙伴有來(lái)自美國(guó)的支持,期望,挑戰(zhàn),建立積極的關(guān)系,精心制定的方法,立即開(kāi)始經(jīng)討論后改變管理,專業(yè)講演方法,客戶單人聯(lián)絡(luò)(不是老板)多國(guó)家，多零售商,客戶的內(nèi)部認(rèn)同相對(duì)很弱高質(zhì)量注重溝通,客戶、老板和地區(qū)總裁的期望不同,強(qiáng)化的團(tuán)體標(biāo)桿學(xué)習(xí),客戶不干涉”工作會(huì)議“不被接受,發(fā)動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員

42、，利用各種資源進(jìn)一步探討,破壞控制在模板基礎(chǔ)上精心修改關(guān)鍵性的發(fā)現(xiàn)結(jié)果,到訪的國(guó)家解釋性報(bào)告,一個(gè)害群之馬追求結(jié)束,協(xié)助最高管理層準(zhǔn)備講演在組織其他部分的聯(lián)絡(luò)繼續(xù)保持付款完成,開(kāi)發(fā),開(kāi)始,執(zhí)行,完成,案例3.中小型客戶,提供幾個(gè)模塊預(yù)期承諾金額的70,當(dāng)?shù)仫L(fēng)格,固定費(fèi)用，固定預(yù)算只需要ISO9000和年版本2000千年蟲,客戶聯(lián)絡(luò)可以通過(guò)舊仝事和朋友順利的開(kāi)始,期望,挑戰(zhàn),建立積極的關(guān)系,精心制定的方法,項(xiàng)目開(kāi)始小團(tuán)隊(duì),會(huì)談了解問(wèn)題,承諾金額沒(méi)有預(yù)期的高,在口頭承諾的基礎(chǔ)上開(kāi)展工作(在承諾金額正式批準(zhǔn)前),客戶承諾金額是關(guān)鍵咨詢?nèi)藛T工作出色,工廠生產(chǎn)車間信息技術(shù)項(xiàng)目,承諾金額成為問(wèn)題,工作繼續(xù)

43、但不再付款,不是所有的模塊相關(guān)外包系統(tǒng)的工作,協(xié)商和修改范圍,將差的做得更糟,糟糕的關(guān)系給予很大的折扣(以適應(yīng)客戶的預(yù)算),開(kāi)發(fā),開(kāi)始,執(zhí)行,完成,案例,4.一家大型藥品跨國(guó)公司：戰(zhàn)略性采購(gòu)對(duì)于這家大型藥品跨國(guó)公司在亞洲的運(yùn)營(yíng)，我們承擔(dān)對(duì)生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)進(jìn)行嚴(yán)格評(píng)審、對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略、供應(yīng)鏈管理和藥品注冊(cè)事宜進(jìn)行評(píng)定，對(duì)成本和利潤(rùn)進(jìn)行逐一分析，以及對(duì)環(huán)太平洋地區(qū)幾個(gè)國(guó)家的人力資源和合理化運(yùn)營(yíng)的組織要求進(jìn)行評(píng)估。項(xiàng)目小組被保留下來(lái)負(fù)責(zé)實(shí)施一項(xiàng)在新加坡、馬來(lái)西亞、泰國(guó)、印尼、菲律賓、香港和臺(tái)灣的藥品注冊(cè)計(jì)劃。獲益來(lái)自醫(yī)藥產(chǎn)品戰(zhàn)略性采購(gòu)與地成本.5.一家國(guó)際性化學(xué)品生產(chǎn)商：遠(yuǎn)東地區(qū)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略在遠(yuǎn)東的14個(gè)國(guó)家發(fā)展供應(yīng)鏈戰(zhàn)略。幫助客戶認(rèn)清在遠(yuǎn)東地區(qū)顧客在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、交貨、客戶服務(wù)和分銷方面的要求。承擔(dān)具體的顧客和市場(chǎng)分析、評(píng)估復(fù)雜的環(huán)保、健康和安全事宜。市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果被用于供應(yīng)鏈管理。提出的建議是設(shè)立遠(yuǎn)東的物流基地。并為客戶評(píng)估幾個(gè)作為潛在外包合作伙伴的物流服務(wù)提供者。承擔(dān)對(duì)客戶的渠道營(yíng)銷和在日本的供應(yīng)鏈管理進(jìn)行評(píng)估。建議采取的行動(dòng)是降低運(yùn)輸成本、存儲(chǔ)成本、庫(kù)存水平和外部處理，以及減少外包公司，并將部分工作整合由一個(gè)物流執(zhí)行者承擔(dān)。,案例,6.一家在化學(xué)產(chǎn)品存儲(chǔ)和運(yùn)輸方面居領(lǐng)導(dǎo)地位的儲(chǔ)運(yùn)公司：關(guān)于運(yùn)輸和存貨倉(cāng)庫(kù)行業(yè)的成長(zhǎng)戰(zhàn)略(家族性企業(yè))承擔(dān)制定公司戰(zhàn)略計(jì)劃的任務(wù)。發(fā)展公司戰(zhàn)略并對(duì)各種運(yùn)作和策