1、某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,1,人員培訓(xùn)計劃,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,2,目的,專線主管認(rèn)識散裝發(fā)展的整體規(guī)劃及作 業(yè)要求，認(rèn)識作為省散裝專線主管的的責(zé) 任及使命，明確當(dāng)前的工作重點(diǎn)，從精神 到思想到行動統(tǒng)一步驟的要求，以從內(nèi)心 建立拓展散裝市場的熱情和決心。,一、專員培訓(xùn),某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,3,專員培訓(xùn)計劃,1、第一階段整體培訓(xùn)規(guī)劃 A、總部培訓(xùn)：第一次為4月，以后每3個月培訓(xùn)一次 B、地方指導(dǎo)：通過發(fā)放培訓(xùn)資料及現(xiàn)場的作業(yè)指導(dǎo)(每月一 次) C、區(qū)域會議：區(qū)域性的會議（每月一次總結(jié)會議、標(biāo)桿的 學(xué)習(xí)） D、案例分享：每月整理成功或操作失誤案例進(jìn)行全國性分享,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(

2、,4,2、各階段的培訓(xùn)重點(diǎn)及目標(biāo),總部培訓(xùn),重點(diǎn)：,A、標(biāo)桿市場的達(dá)成進(jìn)度分析及后續(xù)的改善計劃 B、后續(xù)作業(yè)的要求及計劃 C、部分省份問題點(diǎn)的分析及改善方案 D、成功案例的分享及交流,目標(biāo)：,A、標(biāo)桿觀念不斷提升及地方標(biāo)桿的不斷成長 B、業(yè)務(wù)主管的綜合能力的提升 C、改善業(yè)務(wù)主管的作業(yè)方法、提升士氣,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,5,地方指導(dǎo),重點(diǎn)：,A、標(biāo)桿市場、客戶、門店的建立指導(dǎo) B、問題點(diǎn)的梳理及改善方案的指導(dǎo) C、客戶、業(yè)務(wù)、導(dǎo)購的管理指導(dǎo) D、成功案例的推廣及指導(dǎo) E、現(xiàn)場作業(yè)指導(dǎo),目標(biāo)：,A、提升前線業(yè)務(wù)的作戰(zhàn)能力 B、最大化展現(xiàn)前線業(yè)務(wù)的績效 C、成功案例的復(fù)制 D、地方標(biāo)桿市場、

3、客戶及門店的不斷增加,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,6,區(qū)域會議,重點(diǎn)：,A、前階段的作業(yè)總結(jié) B、問題點(diǎn)的梳理及后續(xù)的改善方案 C、標(biāo)桿市場、客戶及門店的學(xué)習(xí)及參觀 D、后續(xù)作業(yè)的要求及規(guī)劃,目標(biāo)：,A、標(biāo)桿的推廣 B、問題的改善及解決 C、提升業(yè)務(wù)的作業(yè)激情及能力的提高 D、督促業(yè)務(wù)作業(yè)的進(jìn)度,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,7,案例分享,重點(diǎn)：,A、多方面多層次的收集成功案例，整理后全國推廣。 B、針對失誤案例進(jìn)行操作點(diǎn)評及提出改善方案。,目標(biāo)：,A、提升前線業(yè)務(wù)的作業(yè)激情 B、改善現(xiàn)有的作業(yè)方法 C、增長業(yè)務(wù)的作業(yè)思維,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,8,專員的帶教計劃,1、帶教責(zé)任人員,某公司人員培

4、訓(xùn)計劃概述(,9,2、帶教內(nèi)容 A、日常工作內(nèi)容的指導(dǎo)及督核（工作進(jìn)展及執(zhí)行 狀況） B、日常作業(yè)的疑惑解答及指導(dǎo)（工作開展中的疑 難問題及困惑解答） C、操作失誤案例的分析及相應(yīng)的改善方案探討 D、其他區(qū)域成功案例的分析及在本地推廣的步驟 及方案,以提升業(yè)務(wù)士氣及綜合的作戰(zhàn)能力為首要內(nèi)容,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,10,3、帶教形式 A、電話溝通（作業(yè)方法、疑惑、問題解決指導(dǎo)） B、作業(yè)檢核及指導(dǎo)（工作內(nèi)容及方法、進(jìn)度） C、案例分享（ 成功案例的推廣、失誤案例的點(diǎn)評） D、現(xiàn)場指導(dǎo)（作業(yè)方式、方法、內(nèi)容及工作中不足）,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,11,二、業(yè)務(wù)培訓(xùn),目的,1、充分了解集團(tuán)對散

5、裝發(fā)展的整體規(guī)劃及決心 2、了解后續(xù)作業(yè)的方向及重心 3、明確自身的責(zé)任與擔(dān)當(dāng) 4、提升業(yè)務(wù)的綜合作業(yè)素質(zhì) 5、改善及完善作業(yè)方法、方式 6、提升業(yè)務(wù)作業(yè)激情及士氣,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,12,整體培訓(xùn)規(guī)劃,A、區(qū)域會議：每月組織區(qū)域的業(yè)務(wù)開會，進(jìn)行作 業(yè)進(jìn)度分析，經(jīng)驗交流。 B、地方指導(dǎo)：總部派員或?qū)＞€主管去地方指導(dǎo)業(yè) 務(wù)開展相關(guān)的作業(yè) C、現(xiàn)場指導(dǎo)：專線主管在地方的門店或客戶處現(xiàn) 場做作業(yè)示范 D、標(biāo)桿的參觀：組織業(yè)務(wù)在標(biāo)桿門店或客戶處學(xué) 習(xí)，并進(jìn)行經(jīng)驗的交流,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,13,業(yè)務(wù)的帶教計劃,A、帶教責(zé)任人員,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,14,B、帶教內(nèi)容,1、日常工作的

6、檢核（相關(guān)作業(yè)的進(jìn)展?fàn)顩r） 2、客戶的管理 3、導(dǎo)購人員的培訓(xùn)及管理 4、標(biāo)桿門店的建立及相關(guān)問題點(diǎn)解決 5、作業(yè)方式、方法的改善,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,15,C、帶教方式,1、電話追蹤 2、區(qū)域會議 3、現(xiàn)場指導(dǎo) 4、標(biāo)桿的參觀 5、案例資料的發(fā)放,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,16,三、導(dǎo)購培訓(xùn)計劃 培訓(xùn)導(dǎo)購的重要性 1 、導(dǎo)購是旺旺品牌形象的窗口 2 、導(dǎo)購直接影響終端賣場的銷量，有導(dǎo)購賣場是沒導(dǎo)購賣場銷量的 三倍 3 、導(dǎo)購是消費(fèi)者與公司產(chǎn)品的結(jié)合點(diǎn)，是公司品牌延伸的排頭兵 4、 導(dǎo)購可直接進(jìn)行終端攔截，搶占竟品銷量 5、導(dǎo)購可及時反映產(chǎn)品銷售動態(tài)和突發(fā)市場情況 6 、經(jīng)過培訓(xùn)的導(dǎo)購所

7、在賣場銷量是未培訓(xùn)導(dǎo)購所在賣場 銷量的三倍,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,17,培訓(xùn)目的 1 、了解公司產(chǎn)品和文化 2 、提升導(dǎo)購專業(yè)知識和推銷技巧 3、 提升終端散裝銷量 4 、張揚(yáng)企業(yè)品牌文化 5 、優(yōu)化終端庫存管理 6 、增強(qiáng)團(tuán)隊?wèi)?zhàn)斗力 7 、發(fā)現(xiàn)和儲備人才,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,18,培訓(xùn)安排（三個階段） 第一階段 1、 培訓(xùn)方式：透過散裝業(yè)務(wù)和主管對當(dāng)?shù)貙?dǎo)購進(jìn)行實地培訓(xùn) 2、目的：熟悉產(chǎn)品知識，了解基本陳列要求，快速進(jìn)入工作狀態(tài)，明確責(zé)任， 激發(fā)銷售熱情 3、培訓(xùn)對象：所有地區(qū)導(dǎo)購人員,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,19,第二階段 1 、培訓(xùn)方式：設(shè)立促銷主管對導(dǎo)購進(jìn)行管理和 專業(yè)培訓(xùn)

8、2 、目的：加深知識，合理運(yùn)用，提升績效，樹 立標(biāo)桿 3、培訓(xùn)對象：所有地區(qū)導(dǎo)購人員,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,20,第三階段 1 、培訓(xùn)方式：集中到當(dāng)?shù)貭I辦專業(yè)培訓(xùn) 2 、目的：提升重點(diǎn)賣場銷量 ，提升導(dǎo)購素質(zhì) 3、培訓(xùn)對象：A B類市場的重點(diǎn)賣場導(dǎo)購,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,21,培訓(xùn)內(nèi)容,1、公司文化 2、產(chǎn)品知識 3、推銷技巧 4、崗位職責(zé) 5、競品分析,6、產(chǎn)品陳列 7、庫存管理 8、促銷辦法 9、基本禮儀 10、工作激勵,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,22,促銷員培訓(xùn)資料,5.成交 4.推薦產(chǎn)品 3.發(fā)掘需要 2.接近 1.準(zhǔn)備工作,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,23,四、標(biāo)桿門店作業(yè)方

9、向及案例分享,建立步驟： 1、梳理門店確定目標(biāo)門店 2、確定目標(biāo)門店的配送客戶 3、協(xié)助客戶與門店商談陳列位置、面積、陳列費(fèi)用及上貨 架、導(dǎo)購事宜 4、督促客戶進(jìn)行商超的產(chǎn)品配送確保安全庫存 5、對投入資源的管理 6、達(dá)成標(biāo)桿,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,24,建立標(biāo)桿門店的可行性分析：,標(biāo)桿門店,年銷售額10萬,淡季9個月（3-11月） 銷售總額4.5萬,旺季3個月（12-2月） 銷售總額5.5萬,旺季的銷售 淡季的銷售4倍以上,每個月的銷售額 5000元,每個月的銷售額 18333元,每天的銷售額 167元,每天的銷售額 611元,重慶無導(dǎo)購門店的銷售額60元,湖南一個超市旺季的正常銷售額8

10、00元以上,提供導(dǎo)購,加強(qiáng)關(guān)注,提供導(dǎo)購、貨架 關(guān)注陳列、庫存,3倍量 的提升,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,25,散裝產(chǎn)品從2004年11月底進(jìn)入郴州的第一大賣場長富利超市（占地8000平方）， 該店原有徐福記、雅客、親親、臨武鴨、達(dá)利、喜之郎散裝產(chǎn)品在銷售， 其中徐福記以多品項散裝產(chǎn)品在該店的散裝銷售中占主導(dǎo)地位，由于集團(tuán)散裝產(chǎn) 品的進(jìn)入，徐福記感到壓力，因此加大對集團(tuán)散裝的阻擊甚至8折銷售，以至集團(tuán) 散裝前期每天銷售只有800元-2000元的銷售額，在此期間經(jīng)銷商的信心大挫，針對 此狀況，當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)給客戶的答復(fù)是：一、旺旺是優(yōu)勢品牌和品質(zhì)的結(jié)合體， 二、旺旺休閑食品的定位清晰明確并不可取代；三

11、、我們的對手僅 有徐福記，我們只需贏一場就贏了全部；四、消費(fèi)者青睞旺旺品質(zhì) 高于青睞徐福記的價格 ，對于徐福記的價格策略，不是采取低價銷售而是有 效的促銷（買2斤旺旺送一個水果盤），通過買贈促銷，銷售量最高的一天 為163箱并且從旺旺散裝進(jìn)入該賣場短短三個月，徐福記的所有產(chǎn)品（含袋 裝）的銷售額為32萬，旺旺散裝為24萬。,標(biāo)桿門店建立的市場基礎(chǔ) 湖南操作案例,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,26,貨架管理 1、貨架陳列位置的管理：以人流量大且集中的主 通道為陳列的最佳位置。 2、貨架陳列面積的管理：以談判時確定的面積， 不得任意縮減。 3、貨架產(chǎn)品的維護(hù)：產(chǎn)品陳列必須飽滿且不得產(chǎn) 生單品的短缺或貨

12、架上產(chǎn)品的空缺,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,27,導(dǎo)購管理,導(dǎo)購人員日報表,業(yè)務(wù)每日檢核導(dǎo)購人員日報表并不定期對導(dǎo)購人員的工作進(jìn)行抽查,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,28,導(dǎo)購管理,導(dǎo)購人員每日庫存盤查及信息回饋表,業(yè)務(wù)每日檢核上表并對相關(guān)問題進(jìn)行整理、處理及回饋,備注：主要銷售品項及異常品項在確定品項下打“”,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,29,導(dǎo)購作用的體現(xiàn) 重慶散裝超市作業(yè)對比表,通過上表顯示，有無導(dǎo)購的差別是很大的，充分體現(xiàn)了導(dǎo)購的功能所在，同時通 過上表可以看出作為標(biāo)桿門店的最低銷售額在各方面的績效展現(xiàn)是可以達(dá)成的。,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,30,業(yè)務(wù)標(biāo)桿門店的工作內(nèi)容,1、每日拜訪標(biāo)桿門店

13、的工作內(nèi)容 A、產(chǎn)品陳列、銷售及庫存狀況 B、導(dǎo)購人員工作的檢核及指導(dǎo) C、銷售高峰時段、銷售量及消費(fèi)群的了解 D、競爭品牌信息收集及回饋 E、相關(guān)問題點(diǎn)的收集、處理及回饋 2、導(dǎo)購人員的培訓(xùn)（一個星期一次） A、工作內(nèi)容的加強(qiáng) B、作業(yè)技巧的培訓(xùn)（導(dǎo)購人員間的經(jīng)驗交流及相關(guān)知識的培訓(xùn)） C、士氣的提升,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,31,業(yè)務(wù)標(biāo)桿門店的工作內(nèi)容,3、標(biāo)桿門店配送經(jīng)銷商拜訪 A、客戶的信心 B、客戶與標(biāo)桿門店的客情 C、客戶對標(biāo)桿門店的配送狀況 D、客戶的相關(guān)問題、建議的收集、處理及回饋 E、客戶的庫存及銷售狀況 4、標(biāo)桿門店的管理 A、貨架管理（位置、面積、產(chǎn)品陳列狀況、績效展現(xiàn)

14、） B、導(dǎo)購管理（工作內(nèi)容、作業(yè)技巧、績效展現(xiàn)） C、陳列費(fèi)用管理 D、銷售及庫存管理,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,32,南寧散裝作業(yè)失誤點(diǎn)評,1、市場需求不明，盲目提報貨需 2、客戶狀況不明，設(shè)置客戶有誤 3、資源投入無序、管控?zé)o力，績效不彰 4、客戶作業(yè)引導(dǎo)、管理不力，遺留問題不斷,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,33,積極學(xué)習(xí) 同心協(xié)力 扎實根基 精益求精,成就旺旺 散裝王國,某公司人員培訓(xùn)計劃概述(,34,1、最靈繁的人也看不見自己的背脊。非洲 2、最困難的事情就是認(rèn)識自己。希臘 3、勇猛、大膽和堅定的決心能夠抵得上武器的精良。達(dá)芬奇 4、與肝膽人共事，無字句處讀書。周恩來 5、一個人即使已登

15、上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。羅素貝克 6、一切節(jié)省，歸根到底都?xì)w結(jié)為時間的節(jié)省。馬克思 7、自知之明是最難得的知識。西班牙 8、勇氣通往天堂，怯懦通往地獄。塞內(nèi)加 9、有時候讀書是一種巧妙地避開思考的方法。赫爾普斯 10、閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。笛卡兒 11、有勇氣承擔(dān)命運(yùn)這才是英雄好漢。黑塞 12、只有把抱怨環(huán)境的心情，化為上進(jìn)的力量，才是成功的保證。羅曼羅蘭 13、知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。老子 14、意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。歌德 15、最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。邁克爾F斯特利 16、業(yè)余生活要有意義，不要越軌。華盛頓 17、意志是一個強(qiáng)壯的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。叔本華 18、最大的挑戰(zhàn)和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。馬云 19、我這個人走得很慢，但是我從不后退。亞伯拉罕林肯 20、要掌握書，莫被書掌握；要為生而讀，莫為讀而生。布爾沃 21、要知道對好事的稱頌過于夸大，也會招來人們的反感輕蔑和嫉妒。培根 22、業(yè)精于勤，荒于嬉；行成于思，毀于隨。韓愈 23、最大的驕傲于最大的自卑都表示心靈的最軟弱無力。斯賓諾莎 24、知之者不如好之者