1、1.項目4商務談判的模式與評價。2.知識結(jié)構(gòu)圖。3.真實的場景。原木商業(yè)談判。一家南美公司(賣方)想把智利松木賣給一家中國公司(買方)。在中國一個城市的談判中，買方向賣方詳細詢問了智利原木的規(guī)格、直徑、傷痕和害蟲，賣方一一回答。雙方就港口裝運和碼頭吃水進行了多次討論。結(jié)合以上情況，雙方協(xié)商原木價格。因為買家不知道智利松木，他不知道價格，所以他的要求趨于保守。賣方認為條件太苛刻，說原木質(zhì)量很好，碼頭很現(xiàn)代化，所以?？恳凰?萬噸的船不成問題。然而，買方仍然拒絕松手，堅持將價格低于市場上同類松木的價格，并保證在碼頭裝船，承擔因延誤造成的滯期費。賣方咬緊牙關，同意考慮買方的意見，但比市場價格低多少仍然

2、是個問題。是5%，10%還是更多？雙方激烈爭論。這時，賣方提出：“具體的價格問題最好等到你參觀智利松木和南美洲的相關碼頭后再說?！辟I方一聽說賣方的建議是正確的，就同意了這一請求。然而，視察隊的人數(shù)、時間和費用引起了爭議。賣方建議買方一周可去三個人，往返機票由買方承擔，而檢驗場地的交通、住宿和餐飲由賣方承擔。這一條件允許買方快速設定時間表。談判的僵局就這樣解決了，雙方起草了一份談判備忘錄。在訪問南美后，買方人員重新評估了自己的需求，適當調(diào)整了自己的項目安排，并重新起草了談判計劃。由于買方進行了實地考察，賣方充分利用了房東的友誼，雙方在隨后的談判中迅速簽署了合同。根據(jù)APRAM商務談判模型，可以看

3、出在談判之前，有必要對項目進行評估并制定正確的談判計劃。由于中國公司在談判前沒有充分分析自身的需求、項目的總體安排和談判的可行性，在與賣方談判的過程中要價不合理，很快導致談判陷入僵局。如果這種情況不改變，談判可能會破裂。為了解決缺點，賣方。買方調(diào)查后，及時對自己的交易項目進行了客觀評估，并對談判計劃進行了適度調(diào)整。在隨后的談判中，雙方很快達成了協(xié)議。由此可見，APRAM商務談判模式是在談判中取得成功和雙贏的好方法。我們怎么談？5。學習目標、了解商務談判中APRAM模式的實施步驟，掌握商務談判中的雙贏談判模式，掌握商務談判中的合作談判模式，了解商務談判的評價標準和原則。任務1商務談判中的APRA

4、M模式，1。APRAM商務談判模式的主要內(nèi)容。1.開展科學的項目評估。制定正確的談判計劃。在談判雙方之間建立信任關系。達成雙方都能接受的協(xié)議。履行協(xié)議并維持關系。商務談判的雙贏談判模式。1.雙贏模式2的概念。實施雙贏模式的障礙3。商務談判中談判語言的客觀性以達到雙贏。雙贏談判在價格談判中的應用。商務談判中的合作談判模式。合作談判模式概念2。博弈論與商務談判?；诓┺恼摰暮献髡勁羞^程。合作談判中的博弈論要素。4.商務談判的成功模式：1?！俺晒δＪ健钡膶嵤┣疤幔?.“成功模式”的構(gòu)成；3.“成功模式”的循環(huán)；11.經(jīng)濟學中的豬的收益。豬圈里有兩只豬，一只大豬和一只小豬。豬圈的一邊有一個踏板。每次你

5、踩下踏板，少量的食物就會從豬圈另一側(cè)的喂食口掉下來。如果一只豬踩在踏板上，另一只豬將有機會先吃掉在另一邊的食物。當小豬踩下踏板時，大豬會在小豬跑到食槽前吃掉所有的食物；如果大豬踩在踏板上，它仍有機會在吃掉掉下來的食物之前跑到食槽，并試著吃掉剩下的一半。那么，每頭豬會采取什么策略呢？小豬會選擇“搭便車”的策略，即舒適地在水槽邊等待；當大豬不知疲倦地在踏板和食槽之間跑來跑去尋找一點殘羹剩飯時。原因是什么呢？因為豬在踩踏時什么也得不到，它們可以吃東西，而不是踩踏。對小豬來說，不管大豬是否踩在踏板上，不踩踏板總是一個不錯的選擇。另一方面，大豬知道小豬不會踩油門。自己踩踏板比不踩好，所以他必須自己踩。故

6、事中的游戲規(guī)則導致了“小豬跟著大豬跑”的現(xiàn)象。規(guī)則的核心指標是：每次落下的東西的數(shù)量以及踏板和進料口之間的距離。如果我們改變核心指標，豬圈里會不會出現(xiàn)“豬趴豬跑”的場景？嘗試改變方案一：縮減方案。喂食量只有原來的一半。結(jié)果，小豬和大豬停止了踩踏板。小豬會踩在上面，小豬會吃完食物；如果大豬踩在上面，小豬會吃光食物。不管是誰踩了踏板，都意味著給另一邊提供食物，所以沒有人會有踩踏板的動機。如果目的是讓豬更多地踩踏板，這種游戲規(guī)則的設計顯然是失敗的。12、變更方案2:增量方案。喂食量是原來的兩倍。結(jié)果，豬和小豬都會踩踏板。誰想吃就踩油門。不管怎樣，對方不會一次吃完所有的食物。小豬和大豬相當于生活在一個

7、物質(zhì)相對豐富的“共產(chǎn)主義”社會，所以它們的競爭力不是很強。對于游戲規(guī)則的設計者來說，這個規(guī)則的成本相當高(一次提供兩份食物)；此外，由于競爭并不激烈，讓豬多踩踏板是不好的。公司的激勵制度是設計好的，獎勵太強，既有股票又有期權。公司的所有員工都成了百萬富翁，即使成本很高，員工的熱情也不一定很高。這相當于“智能豬游戲”的增量方案所描述的情況。然而，如果獎勵并不強烈，那些看到獎勵的人也有一份(不工作的“小豬”也是如此)，曾經(jīng)非常努力工作的大豬就沒有動力就像“智能豬游戲”的第一個縮減方案中描述的情況一樣。最佳的激勵機制設計就像改變第三種方案減負和轉(zhuǎn)移。獎勵不是每個人的份額，而是直接給個人的(如業(yè)務比例

8、傭金)，這不僅節(jié)約了成本(對公司而言)，而且消除了“搭便車”現(xiàn)象，可以實現(xiàn)有效的激勵。13，任務2，商務談判評估，1。商務談判的評價標準，1。實現(xiàn)預期目標，即經(jīng)濟效益，2。商務談判的效率，即談判成本，3。談判后的人際關系，即社會利益，14。2.商務談判的“三原則”, 1。尋求共識，2?？鞓?，3。打勝仗，15歲。3.哈佛的“原則談判法”，1。將人與問題分開。關注興趣而不是立場3。提出彼此受益的選擇4。堅持客觀標準。追求談判的成功是每個商務談判者的愿望和目的。因此，商人總是帶著成功的希望和信心進行談判。那么什么樣的談判是成功的呢？或者商務談判的捷徑在哪里？有沒有可供參考的成功模式？答案是肯定的。在

9、商務談判的理論和實踐中，人們往往注重商務談判過程中策略的運用，而忽略了對商務談判成功結(jié)果的評價。有些人把他們自己的利益作為判斷標準，認為他們得到的利益越多，談判就越成功；其他人認為，我們這邊的動力越高，另一邊的動力越低，它就越成功。為了真正掌握商務英語的真正含義它對談判計劃、談判目標的確定以及談判過程中策略的運用起著非常重要的指導作用。在用“標準”進行談判時，可以避免談判各方主觀地、單方面地以自己的利益來評價談判的成敗。美國談判協(xié)會主席、著名律師杰拉德尼爾森伯格認為談判不是一場象棋游戲，不需要決定；這也不是一場戰(zhàn)爭，摧毀或殺死對方。相反，談判是一項互利的合作事業(yè)。談判中的合作是互利的前提，只有合作才能談互利。因此，談判是一項互利的合作事業(yè)，我們應該從談判合作的利己主義觀點出發(fā)。由于商務談判是雙方或多方的，成功的談判不能用一方的“感受”來衡量，成功談判的標準應該確立。商務談判總是圍繞這個特定目標進行的。商務談判通常有兩個直接目標：一個是交易，另一個是比較選擇。根據(jù)不同的談判目標，只有使用恰當?shù)恼Z言才能保證目標的實現(xiàn)。18，微引文，1。他們隨著攝像機移動；他們善