1、1,經(jīng)銷商 區(qū)域拓展能力提升培訓(xùn), 展廳外展示,服務(wù)團(tuán)隊(duì)介紹,自我介紹,照片,課程目的,熟悉操作流程,基于客觀數(shù)據(jù)基礎(chǔ) 所策劃的市場(chǎng)活動(dòng),課堂紀(jì)律,5,第一部分 展廳外展銷(示)活動(dòng)概述,第二部分 展廳外展銷活動(dòng)規(guī)劃與實(shí)施,第三部分 展廳外展銷活動(dòng)管理,目錄,業(yè)務(wù)概述,6,當(dāng)今汽車市場(chǎng)經(jīng)銷店銷售模式下，傳統(tǒng)展廳銷售仍居主流，展廳銷量在所有渠道中占比高達(dá)7成或更高比率，因此展廳潛在客戶數(shù)量規(guī)模的大小，將直接影響經(jīng)銷店最終銷量。 隨著競(jìng)爭(zhēng)益趨激烈與任務(wù)不斷提高，經(jīng)銷商發(fā)現(xiàn)展廳客源終有天花板現(xiàn)象或?yàn)樵黾痈?多的客流，其投入成本很高。以4S店展廳為中心以外的市場(chǎng)其實(shí)存在很大開發(fā)價(jià)值。 展廳外展銷活動(dòng)是

2、展廳輻射區(qū)域的延伸，具有接觸面廣、產(chǎn)品宣傳效果突出、(輔助補(bǔ) 充)增加店頭客源、服務(wù)老客戶及支持二網(wǎng)等諸多優(yōu)勢(shì)與價(jià)值，展廳外展銷活動(dòng)已成 為經(jīng)銷店市場(chǎng)活動(dòng)中的重要類型與組成。,7,經(jīng)銷店外展策略制定,通過經(jīng)銷店市場(chǎng)營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫，針對(duì)外展活動(dòng)所需市場(chǎng)要素信息進(jìn)行分析并得出以下成果,8,外展業(yè)務(wù)分類,9,第一部分 展廳外展銷活動(dòng)概述,第二部分 展廳外展銷活動(dòng)規(guī)劃與實(shí)施,第三部分 展廳外展銷活動(dòng)管理,目錄,外展實(shí)施的關(guān)鍵,部門協(xié)作,標(biāo)準(zhǔn)流程,展廳外展銷活動(dòng)(示)實(shí)施,基于戰(zhàn)略而展開規(guī)劃,市場(chǎng)部,服務(wù)部,客戶關(guān)系部,發(fā)起、支援、執(zhí)行,發(fā)起、支援 執(zhí)行、監(jiān)督,外展活動(dòng)中各部門的角色是什么？,辦事員？,打雜

3、？,打醬油？,展廳外展銷活動(dòng)規(guī)劃與實(shí)施,銷售部,辦事員？,發(fā)起、策劃、 執(zhí)行、管理,發(fā)起、支援、執(zhí)行,12,先鋪成下面原則重點(diǎn),展廳外展銷活動(dòng)規(guī)劃與實(shí)施,部門協(xié)作基礎(chǔ) 前一頁決定的戰(zhàn)略原則(活動(dòng)地點(diǎn)&依托大活動(dòng))提供這一頁規(guī)劃依據(jù),13,滿足客戶需求,銷售流向分析提供此市場(chǎng)老客戶能否利用(滿意度如何?售后維修便利性如何?) 鎖定老客戶(巡回服務(wù))，開展新客戶? 或從潛客中發(fā)掘該縣城掮客多斬殺 或純粹全新開發(fā)市場(chǎng),外展活動(dòng)規(guī)劃與實(shí)施,話題互動(dòng),日常工作中我們開展外展活動(dòng)會(huì)采取什么樣的流程？ 我們都做了什么工作？,15,外展活動(dòng)規(guī)劃與實(shí)施,外 展 活 動(dòng) 實(shí) 施 流 程,經(jīng)銷商市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 基于市

4、場(chǎng)客觀數(shù)據(jù)為基礎(chǔ),活動(dòng)執(zhí)行,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研 與預(yù)熱,外展活動(dòng)實(shí)施,外展活動(dòng)實(shí)施關(guān)鍵階段,活動(dòng)方案制定,店頭活動(dòng)與 重點(diǎn)客戶邀約,注：一般規(guī)?；顒?dòng)至少需有2周以上的前置期間(Lead Time)，活動(dòng)愈大或重要者前置期間需要拉長(zhǎng),外展活動(dòng)實(shí)施,設(shè)定活動(dòng)區(qū)域與目標(biāo)群體,活動(dòng)目標(biāo)客戶群體鎖定 活動(dòng)區(qū)域設(shè)定 活動(dòng)目標(biāo)的選定 活動(dòng)形式的設(shè)定 廣宣投放內(nèi)容 活動(dòng)流程制定與物料制作,銷售分析包括? 及分析表報(bào) 服務(wù)分析包括? 同上 于此類推,外展活動(dòng)實(shí)施,分析數(shù)據(jù)來源,此時(shí)已經(jīng)決定地點(diǎn)了因此分析需更針對(duì)性急深入,19,外展活動(dòng)實(shí)施,銷售部 銷售目標(biāo),服務(wù)部 服務(wù)產(chǎn)值,客戶關(guān)系部 忠誠(chéng)客戶目標(biāo),市場(chǎng)部,集客目標(biāo) 留

5、檔目標(biāo),回廠目標(biāo),集客目標(biāo),活動(dòng)頻次分解 單次活動(dòng)集客目標(biāo)分解 單次活動(dòng)留檔目標(biāo)分解,活動(dòng)頻次分解 單次活動(dòng)回廠目標(biāo)分解,活動(dòng)頻次分解 單次活動(dòng)集客目標(biāo)分解 滿意度提升目標(biāo)分解,收集,轉(zhuǎn)化,轉(zhuǎn)化,分解,分解,分解,設(shè)定活動(dòng)區(qū)域與目標(biāo)群體,20,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研確認(rèn),現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研,場(chǎng)地設(shè)施,客流動(dòng)向,時(shí)間特征,天氣狀況,關(guān)鍵人物,周邊環(huán)境,21,現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研確認(rèn),特定區(qū)域 區(qū)域巡回 附屬型展示,促銷方式 物料準(zhǔn)備 政策制定,廣宣類型 文案編寫 投放時(shí)間,活動(dòng)方案制定,廣宣投放,促銷相關(guān),主題類型,22,外展活動(dòng)主題制定,促銷相關(guān),23,外展活動(dòng)主題制定,外促政策制定,外促政策制定,庫存狀況,競(jìng)品動(dòng)向,潛客結(jié)構(gòu),

6、客戶需求,24,外展活動(dòng)主題制定,廣宣投放,活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)與參與方式 活動(dòng)特色,活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)狀況播報(bào) 活動(dòng)成果展示,活動(dòng)成果整體展示 展廳活動(dòng)時(shí)間與參與方式 活動(dòng)特色,25,活動(dòng)物品,物料準(zhǔn)備,需要一汽轎車對(duì)應(yīng) 圖片,26,活動(dòng)物品,物料準(zhǔn)備,需要一汽轎車對(duì)應(yīng) 圖片,27,物品準(zhǔn)備,物料準(zhǔn)備,28,人員培訓(xùn),人員準(zhǔn)備,29,責(zé)任分工,人員準(zhǔn)備,對(duì)圈定目標(biāo)地點(diǎn)聯(lián)合相關(guān)部門進(jìn)行進(jìn)行先期小型活動(dòng)預(yù)熱（以銷售促銷單派發(fā)、服務(wù)項(xiàng)目活動(dòng)邀請(qǐng)單為主、重點(diǎn)客戶拜訪等）,30,現(xiàn)場(chǎng)預(yù)熱,活動(dòng)前現(xiàn)場(chǎng)巡回預(yù)熱,夜展現(xiàn)場(chǎng)客流火熱,31,現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行,需要現(xiàn)場(chǎng)負(fù)面照片（人員、活動(dòng)安排、物料擺放等）,32,現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行,現(xiàn)場(chǎng)管理,33,現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行,現(xiàn)場(chǎng)執(zhí)行流程示例,話題互動(dòng),活動(dòng)車展結(jié)束后我們會(huì)面臨什么樣的情況？我們要做什么？,外展活動(dòng)實(shí)施,訂車客戶,留檔客戶,洽談客戶,活動(dòng)后重點(diǎn)關(guān)注,36,成效評(píng)估,全面深入的成效評(píng)估可以讓經(jīng)銷店總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，更好的改善與提升市場(chǎng)活動(dòng)的開展,37,第一部分 展廳外展示概述,第二部分 展廳外展示實(shí)施,第三部分 展廳外展示管理,目錄,如何量化管理與呈現(xiàn)外展活動(dòng)成效,展廳外展示管理,展廳外展示管理,活動(dòng)邀約 現(xiàn)場(chǎng)新增留檔 現(xiàn)場(chǎng)洽談數(shù) 現(xiàn)場(chǎng)成交,有效新增留檔數(shù) 活動(dòng)留檔邀回 活動(dòng)新增客戶轉(zhuǎn)化數(shù),展廳外展示管理,重點(diǎn)KPI解析 活動(dòng)邀約,展廳外展示管理,重點(diǎn)KPI解析 現(xiàn)場(chǎng)洽談