1、,性格學(xué)在銷售中的應(yīng)用(二),如何辨別客戶的性格 如何采取相應(yīng)的策略,主要內(nèi)容（第二部分）,課堂研討（一）溫故知新,您對DISC的了解。,正確的觀念,喜歡自己的性格 不要嘗試去改變別人的性格（貼標(biāo)簽） 優(yōu)勢放大，劣勢完善（平庸-優(yōu)秀-卓越） 正確應(yīng)用性格學(xué)提升業(yè)績,性格坐標(biāo)（快節(jié)奏+理性思維） 聲音特性 語速 / 語調(diào) / 語量 / 語氣,如何辨別-D型客戶,高效率，性子急 （喂！哪位？！什么事？！） 討厭浪費(fèi)時(shí)間（什么事？！快說！） 顯示權(quán)威，支配銷售活動(dòng)（直接說賣什么產(chǎn)品？多少錢？ 什么解決方案？這個(gè)問題怎么解決？）,如何辨別-D型客戶,D型詞匯 高效 時(shí)間 領(lǐng)先 競爭 優(yōu)勢 變革 權(quán)力

2、地位 威信 聲望 超越目標(biāo) 掌握大局 適應(yīng)客戶： 語速 / 語調(diào) / 語量 / 語氣 開場白：盡可能短，直接道明目的,應(yīng)對策略-D型客戶,刺激需求：準(zhǔn)備充分 一針見血 擊中要害 疑異處理：核心 重點(diǎn)，不要糾纏于細(xì)節(jié) 成交（決策速度快）： 隨時(shí)準(zhǔn)備 ; 超強(qiáng)自信； 支持到他們的工作目標(biāo)；準(zhǔn)備兩個(gè)以上選擇及方案 避免： 浪費(fèi)時(shí)間 挑戰(zhàn)權(quán)威 過度關(guān)注細(xì)節(jié),應(yīng)對策略-D型客戶,課堂研討（二）,分組（DISC） 2 小組共同點(diǎn)呈現(xiàn)并演練 3 完成時(shí)間：10分鐘,性格坐標(biāo)（快節(jié)奏+感性思維） 聲音特性 語速 / 語調(diào) / 語量 / 語氣,如何辨別I 型客戶,爽朗 熱情 （啊，你好，你好！） 建立關(guān)系，認(rèn)可

3、，別人的喜歡（請問您是哪位？哦，請問您有什么事情呢？ ） 對銷售活動(dòng)主動(dòng)提出自己的看法，提供幫助（這個(gè)是由誰負(fù)責(zé)的，他的電話是。）,如何辨別I 型客戶,I型詞匯 認(rèn)可 關(guān)系 影響力 容易 變化 創(chuàng)新 新事物 前沿 非常好 贊美 適應(yīng)客戶： 語速 / 語調(diào) / 語量 / 語氣 開場白：熱情洋溢，陽光笑容，贊美，建立融洽的關(guān)系，快樂的氛圍,應(yīng)對策略-I型客戶,挖掘需求：詢問或請教 有效問題 快速簡單 使問題有趣 （注意不要被影響到其他無關(guān)事情） 疑異處理：核心重點(diǎn)，關(guān)注人 成交：及時(shí)成交，快樂的氛圍，支持他們的夢想 避免： 過于冷漠 糾纏于細(xì)節(jié) 不認(rèn)可他,應(yīng)對策略I 型客戶,課堂研討（二）,分組（

4、DISC） 2 小組共同點(diǎn)呈現(xiàn)并演練 3 完成時(shí)間：10分鐘,性格坐標(biāo)（慢節(jié)奏+感性思維） 聲音特性 語速 / 語調(diào) / 語量 / 語氣,如何辨別-S型客戶,反應(yīng)慢 （喂。你好。請問。） 傾聽 配合 （哦。這樣。你說吧。） 抵制變革 害怕做決定 （這個(gè)我需要時(shí)間考慮 。要和誰商量一下 。 我有需要的時(shí)候。）,如何辨別-S型客戶,S型詞匯 我保證 關(guān)系 合作 參與 互相理解 相互信任 有效 適應(yīng)客戶： 語速 / 語調(diào) / 語量 / 語氣 開場白：建立信任的時(shí)間較長 不可過于熱情和直接 顯示友好和禮貌 柔聲細(xì)語,應(yīng)對策略S 型客戶,挖掘需求：問題溫和 耐心傾聽 不可強(qiáng)迫 疑異處理：理解感受 （鋪墊

5、） 真誠坦率 成交（決策速度慢）： 長期跟進(jìn)準(zhǔn)備 ，講出不簽單的風(fēng)險(xiǎn)，有效引導(dǎo)， 幫他做決定 避免： 急躁 急功近利 未建立信任就直接促單,應(yīng)對策略-S型客戶,課堂研討（二）,分組（DISC） 2 小組共同點(diǎn)呈現(xiàn)并演練 3 完成時(shí)間：10分鐘,性格坐標(biāo)（慢節(jié)奏+理性思維） 聲音特性 語速 / 語調(diào) / 語量 / 語氣,如何辨別C 型客戶,不喜歡講話 （嗯 ， 嗯，嗯，嗯。） 喜歡看到具體的東西 （你先發(fā)些資料過來。） 注重細(xì)節(jié) 喜歡分析比較（請問你剛才講的某一點(diǎn)是指。）,如何辨別C 型客戶,C型詞匯 準(zhǔn)確 精確 不會(huì)出現(xiàn)意外 認(rèn)真對待 細(xì)節(jié) 詳細(xì)計(jì)劃 讓數(shù)據(jù)和事實(shí)說話 適應(yīng)客戶： 語速 / 語調(diào) / 語量 / 語氣 開場白：專業(yè)的態(tài)度 提供證據(jù) 有條理,應(yīng)對策略-C型客戶,挖掘需求：準(zhǔn)備詳細(xì) 系統(tǒng)化 疑異處理：準(zhǔn)備充分 準(zhǔn)確 條理 數(shù)據(jù) 事實(shí) 注重細(xì)節(jié) 引導(dǎo)（只見樹木不見森林） 成交（分析清楚，沒有疑問）： 長期跟進(jìn)準(zhǔn)備 ，邏輯推理 分析比較（不能太