1、“精英”養(yǎng)成,之,7.現(xiàn)場銷售話術(shù)和套路,銷售成交與否，是否有聽天由命的感覺？（不明白客戶的狀態(tài)、不知道客戶能不能成交、不知道他是否對你對產(chǎn)品滿意、滿意度有多少） 談判過程中是否不知道該說什么才能引起客戶興趣？是否覺得客戶不是很愿意接收你的信息？（客戶對你不上心，對你要理不理，對你提不起興趣） 洽談結(jié)束后是否覺得還有很多優(yōu)點沒跟客人談到？是否覺得剛才錯過了*的良機(jī)？,我們來共同學(xué)習(xí),一般的看到顧客第一句話就是：“你好，歡迎*！” 第二句話： “您想要點什么？” “有什么可以幫您的嗎？” “先生，請隨便看看！” “你想看個什么價位的？” “能耽誤您幾分鐘時間嗎？” “我能幫您做些什么？” “喜歡

2、的話，可以看一看！”,這是幾種常見的說法，但都是錯誤的說法，開始就錯了 ，好的開始是成功的一半，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。 顧客聽到這些話，會怎么回答你呢？ 基本上一句話都可以把你搞定：“好的，我隨便看看！ ” 你怎么接話呢？ 很多說：“好的，您先看，有什么需要我可以幫你介紹”然后看了一下，走了！再想見他不知道何年何月再相逢了 ！,一個好的開場白是把顧客留下的首要條件！ 思考、選擇你的開場白，讓你的顧客停留,建議第一句話這么說：“你好，歡迎參觀菁英世家不銹鋼櫥柜！” 把我們的品牌說出來 先給客戶做一遍廣告，這種廣告效果配合現(xiàn)場的LOGO比電視上，平面上的效果要強(qiáng)很多倍，因為是你真切的告訴他

3、的和他看到的！他可能今天不會買，但當(dāng)他想買的時候，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“菁英世家不銹鋼櫥柜”就會想到你。,第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！ 怎么才能把他吸引住呢？,第二句話第一種說法：這是我們的新款！ 人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦！ 這是人的本性，只是如何將這個新突出出來？ （這個分享可能是談的服裝，所以也沒提到怎么突出出來，你們能否舉例？） ,借鑒案例：,受這個方式啟發(fā)，菁英世家應(yīng)該怎么來？ ,這是我們最新的樣品、最新的不銹鋼臺面 現(xiàn)在非常流行的304不銹鋼櫥柜 最新的可完全防水的不銹鋼櫥柜,第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動！” 用活動來吸引顧客，但千萬

4、別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現(xiàn)在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！ ,受這個方式啟發(fā)，菁英世家應(yīng)該怎么來？ ,我們正在做“舊櫥柜換不銹鋼櫥柜”的活動 免費拆除舊櫥柜、免費設(shè)計廚房、免費幫您測量廚房的活動、免費幫您測量家里甲醛濃度的活動,第三種說法：唯一性,菁英世家應(yīng)該怎么來？ ,我們行業(yè)內(nèi)唯一一家只做“廠家直銷”櫥柜公司 唯一只做“304”不銹鋼櫥柜的櫥柜公司 唯一對客戶“舊櫥柜換新櫥柜”進(jìn)行補(bǔ)貼的櫥柜公司 唯一完全健康環(huán)保的櫥柜產(chǎn)品 唯一能讓您正常使用30年的櫥

5、柜 ,第四種說法：制造熱銷氣氛,菁英世家應(yīng)該怎么來？ ,我們目前正在全廣州、佛山做*活動 這個星期您已經(jīng)有40多個鄰居更換了新櫥柜 ,切記：把每一種說法練習(xí)熟，脫口而出,第三句話怎么說？ ,“你好，歡迎光臨XX！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？ ”,客戶的回答又會回到原點，“我先看看吧！”“不愿意！不能！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉！這種導(dǎo)購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了，你有讓顧客多新的選擇！給了顧客拒絕的機(jī)會！,一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌，別人問他為什么會被打，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)

6、身給了我一巴掌，她打我，我還以為她喜歡不拉拉鏈，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了！誰知她又給了我一巴掌！”這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌！ ,所以第三句話直接拉過來介紹商品！ “我來幫您介紹！”直接拉過來，別問顧客愿意不愿意！別問顧客能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過來了，就是想了解，你一問，多余的禮貌，他又清醒就麻煩了！,顧客看東西往往說一句話：“這個多少錢？” “5毛” “太貴了！” “ 這是老板定的價格，我也沒辦法！” “給你們老板申請一下！”（你能申請嗎？） “這是已經(jīng)是我們打過折的價格了！”（意思是打過折你還嫌貴啊！其實你這么說死定了，因為你打過折他還覺得貴?。?“先生，我給您便宜點吧！

7、”（這樣“不矜持”的銷售員即使你打過折，顧客還會要求你再打折！ 當(dāng)顧客說太貴了的時候，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生，那我給您便宜點吧！,“顧客說太貴了！我們怎么回答化解！”（單價）,顧客還沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了！顧客說的是太貴了！沒說你能便宜點嗎？所以你不能主動便宜！當(dāng)顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？而不是給顧客便宜！,怎么告訴呢？就是講產(chǎn)品,多數(shù)人講產(chǎn)品時會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”,這樣說的太籠統(tǒng)，要么就是講質(zhì)量如何如何！,產(chǎn)品要講的全面，我們的產(chǎn)品有很多東西構(gòu)成：質(zhì)量，材料，服務(wù)，功能，設(shè)計甚至還有近的位置（離得近有問題可以很快來解決），

8、我們講商品的時候，可以從好幾個方面進(jìn)行講解！不需要吊死在產(chǎn)品質(zhì)量上！你會詞窮，顧客的需求也是多方面的，老聽產(chǎn)品也會厭煩。,講完以后，顧客馬上會說一句話： “你能便宜點嗎？” ,首先我們不能說：“不能！”強(qiáng)烈的拒絕會讓顧客對你有強(qiáng)烈的反感！男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧？”“不行！”“一起看電影吧？”“不行！”“一起散步吧？”“不行！”只要女孩子這樣拒絕男孩子，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人?。?”,所以當(dāng)遇到這種問題的時候，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答，因為只要一進(jìn)入價格談判我們都會比較被動，因為錢在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品，我們比顧客了解產(chǎn)品！,任何顧客

9、來買東西都會講價的，這個要有心理準(zhǔn)備，不用怕！ 你平時買東西還不還價？肯定還，哪怕隨口說一句，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭！肯定被宰了！ 所以顧客還價正常，我們先繞開價格，讓商品吸引住他，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值，不怕他不買！當(dāng)然你也別在顧客面前太驕傲！,如果你是賣蘋果的 “你能便宜點嗎？” “ 你要多少啊？” 這時他就會有一種想法：我要得多，他就便宜的多！ 如果你不是賣蘋果的而是買蘋果的，你怎么回答：“你要多少??？”你也不要直接回答要多少，你要反問他：“你能便宜多少啊？” 這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了。你又抓住了主動權(quán)！,參 考 案 例,那如果是

10、賣衣服的 “能便宜點嗎？” “你先穿上看合不合身，如果不合身，再便宜您也不會要的?！弊屗嚧?“您先看質(zhì)量，如果質(zhì)量不行，您肯定不會買的?！?“你先看看喜歡不喜歡，如果不喜歡你肯定不會要?！?參 考 案 例,能便宜點嗎？,您家櫥柜現(xiàn)在需要更換嗎？現(xiàn)在家里櫥柜有哪些問題嗎？您決定好讓我們幫您更換櫥柜了嗎？ 您喜歡我們的櫥柜嗎？我?guī)湍冉榻B下？您現(xiàn)在選擇櫥柜有哪些要求？（耐用、環(huán)保、設(shè)計合理） ,菁英世家應(yīng)該怎么來？ ,而且還有很多顧客都是進(jìn)門就問： “這個多少？” “5毛！” “便宜點吧！” ,很多顧客連商品都沒看完，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前，你談價格肯定要吃虧！介紹商品，讓顧客心動！

11、 ,把價格繞過去，然后講商品,看完產(chǎn)品了，也喜歡了，怎么談價格呢？（總價） ,最常用的就是周期分解法！ “小姐，一件衣服賣720元，可以穿兩年，一天才劃兩元錢，很實惠了！” “小姐，一個這么漂亮的包包賣380元，可以用一、兩年，一天才劃幾毛錢，物有所值啊！”,菁英世家應(yīng)該怎么來？ ,客戶目前使用櫥柜的壽命菁英世家櫥柜的使用壽命對比換算： 3套木質(zhì)櫥柜的價格與1套菁英世家相比 更換3套木質(zhì)櫥柜的時間成本與1套以舊換新的相比 30年有一半即15年看著櫥柜就煩與30年光潔如新的菁英世家對比 30年的白蟻、蟲蟻風(fēng)險與30年安全放心相比。 甲醛危害的對比換算：3套木質(zhì)櫥柜30年能釋放多少甲醛（30千克）

12、？菁英世家30年釋放多少甲醛（0）？ ,看完產(chǎn)品了，也喜歡了，怎么談價格呢？（總價）,你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過??？ ,“您可能很少來這條街逛。” “我們這么大的牌子，你都沒聽過？” “可能您逛街的時候沒看到?！?“你沒聽說的牌子多了?！?,第一個問題，我們可以直接回答他，但第二個問題我們怎么回答都不對！只要你回答了第二個，顧客會一直問下去，問到他滿意為止！所以遇到這個問題我們要引導(dǎo)他。,錯,怎么引導(dǎo)？用問的！,“我怎么都沒聽說過？” “您什么時候注意到我們品牌的？” “今天剛注意到?！?“那太好了，正好了解一下?！?直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！,一般銷售聽到這樣的話第一反應(yīng)就是

13、證明公司不會倒閉！ “我們公司是世界大公司，資金雄厚，品牌卓越，服務(wù)客戶多年”等等證明公司實力?！拔覀児境饭?，還有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負(fù)責(zé)！”“我們?nèi)珖B鎖，這邊撤柜還有其它地方?！边@次回答不能說不對，但是不好。 ,“你們公司倒閉怎么辦？” 你們展位撤怎么辦？” 與此類似的：“美女，晚上一起吃飯吧！” ,為什么這么說呢？正常顧客在什么時候會說這句話？ ,在最后確定購買的時候才會說出，顧客絕對不會一進(jìn)門就說：“你們公司倒閉怎么辦？” 換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的！你準(zhǔn)備好收錢就行了，不要在這個問題上過多糾纏！,首先，不能說公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉！ 因為顧客聽到的

14、是倒閉兩個字，“不”這個字，在人的腦海里不會出現(xiàn)印象！而倒閉這兩個字，顧客卻能聽的最清楚！ ,“你們公司倒閉怎么辦？” 你們展位撤怎么辦？” 與此類似的在簽單時：“美女，晚上一起吃飯吧！”,那該怎么說？ ,“先森，您真會開玩笑了！”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金！” ,“美女，晚上一起吃飯吧！”千萬不能說： “滾，你個流氓！”生意一下就完了！而要說：“先生，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？ ”就可以了，不要在這個問題過多的糾纏！這才是主要的！,如何設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，讓客戶按照你設(shè)定的標(biāo)準(zhǔn)去衡量對手的產(chǎn)品，從而比較后再回來,從這四個方面讓客戶理解我們的優(yōu)勢就可以： 1、我們有，別人沒有的東西

15、 2、我們能做，別人不愿意做的事情 3、我們做的比別人更好的東西/事情 4、我們的附加值,借鑒案例：,以買空調(diào)為例：小姐，其實您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調(diào)，只要看三個方面就能買到好的空調(diào) 第一，就是品牌一定是知名品牌，大品牌才有信譽； 第二，就是一定要有好的售后服務(wù)，好的售后服務(wù)才能讓您用著放心； 這第三嘛，也是最重要的，（此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么，此時確認(rèn)顧客是在認(rèn)真聽你說的話。）那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領(lǐng)先，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關(guān)，您說是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位，您可以跟任何一家比較?！?預(yù)先設(shè)定好比較的標(biāo)桿，在客戶心目中留下不

16、可磨滅的痕跡，只要去比較都會想到這些標(biāo)準(zhǔn)，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢。,分析總結(jié)：,用這個銷售技巧的時候，一定要找出你們比別的品牌強(qiáng)的地方，也就是你們的優(yōu)勢，特點，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了，不用多,1、我們有，別人沒有的東西 2、我們能做，別人不愿意做的事情 3、我們做的比別人更好的事情 4、我們的附加值 ,菁英世家怎樣從這四個方面讓客戶理解我們的優(yōu)勢？,我們有20多年的不銹鋼加工制造經(jīng)驗，我們有先進(jìn)機(jī)器設(shè)備和原材料優(yōu)勢！ 工廠直銷，沒有中間代理商，直接價格降到最低！ 可以直接邀請您到工廠選購 以舊換新加上全包服務(wù)！,成交的心理障礙（要求客戶交錢）：,一、害怕被人家拒絕

17、！ 怕被人家說不，其實沒有什么害怕，如果她今天說不，你就要問她為什么不？什么原因你要說不？要走沒關(guān)系，講清楚，說明白，給個不的理由。她說：“我覺得不好看！”又回到好不好看的問題了，我們解決就是了，所以不要怕，只要有相對應(yīng)的話術(shù)模板，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題。,二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會！ 這是一個很多銷售都會產(chǎn)生的錯誤思想。 問一個導(dǎo)購：“你為什么不結(jié)束？”導(dǎo)購說：“我擔(dān)心她覺得我要賣她東西！” 你不賣東西干嘛？有哪個顧客覺得你不想賣東西？但很多導(dǎo)購心里有結(jié)。 很多導(dǎo)購就希望：我講的很好，你自愿買。其實這是導(dǎo)購對自我不自信的表現(xiàn)。,三、害怕給顧客壓力！ 你才是主動，客戶都是被動的，沒壓力誰跟著你走？ 沒壓力你連豬都趕不走 四、自己覺得還不到火候！ “我覺得還不到時候?！?“那你覺得什么時候到時