1、主項(xiàng)目3 商務(wù)談判方案的撰寫,主要內(nèi)容 模塊1 談判方案概述 模塊2 談判方案的制定,學(xué)習(xí)目標(biāo) 知曉商務(wù)談判的內(nèi)容 掌握談判目標(biāo)、談判議程的確定技巧 理解商務(wù)談判方案的評價(jià)與選擇,能力訓(xùn)練目標(biāo) 掌握商務(wù)談判目標(biāo)的層次和談判目標(biāo)的確定技巧。 掌握商務(wù)談判議程的確定技巧 掌握談判方案的評價(jià)方法，初步掌握商務(wù)談判方案的撰寫技巧,1、談判方案的定義及作用 定義： 談判人員在搜集和分析有關(guān)信息資料基礎(chǔ)上對 談判的目標(biāo)、策略、戰(zhàn)術(shù)、步驟所做的設(shè)計(jì)和規(guī)劃。,作用： 談判方案是談判者行動(dòng)的指針和方向，是談判人員 行動(dòng)的具體綱領(lǐng)； 談判方案是衡量和檢查談判工作效果好壞的尺度。,模塊1 談判方案概述,2、談判方案

2、制定的程序 起草方案 進(jìn)行可行性論證 領(lǐng)導(dǎo)集體討論并由主要負(fù)責(zé)人審批,3、談判方案的內(nèi)容： 一份完整的商務(wù)談判方案策劃書，一般應(yīng)包括以下10項(xiàng)內(nèi)容： 封面； 目錄； 前言； 目的； 談判目標(biāo)及必要性； 方案說明及談判雙方的背景分析； 談判所需要資源； 談判的預(yù)期結(jié)果及可能面臨的風(fēng)險(xiǎn)分析； 談判過程中所使用的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)說明； 談判議程及相關(guān)要件說明.,根據(jù)湖南省高等職業(yè)院校學(xué)生專業(yè)技能抽查考試標(biāo)準(zhǔn)，商務(wù)談判方案策劃書，一般應(yīng)包括以下7項(xiàng)內(nèi)容： 談判主題 （談判主題、雙方背景資料） 談判團(tuán)隊(duì)人員組成 雙方利益及優(yōu)劣勢分析 談判目標(biāo) 談判程序及具體策略 （開局、中期階段、休局階段、最后談判階段） 準(zhǔn)

3、備談判資料 制定應(yīng)急預(yù)案,1、談判主題 所謂談判的主題就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平，不同內(nèi)容和類型的談判有不同的主題。 但在實(shí)踐中，一次談判一般只為一個(gè)主題服務(wù)，因此在制定談判方案時(shí)也多以此主題為中心，為保證全體談判人員牢記談判的主題，在表述主題的方式上不可贅述，而應(yīng)言簡意賅，盡量用一句話來進(jìn)行概括和表述。 比如“以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易”或“達(dá)成一筆交易”等。至于什么是最優(yōu)惠條件和如何達(dá)成這筆交易就非談判主題的問題了。 另外，談判方案中的主題，應(yīng)是己方可以公開的觀點(diǎn)，不必過于機(jī)密。,模塊2 談判方案的制定,如： 解決汽輪機(jī)轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。 解

4、決布鞋退貨、延遲交貨的索賠問題，維護(hù)雙方長期合作關(guān)系。 簽訂粉煤灰采購協(xié)議，建立良好合作關(guān)系。 我方中國上海迅通電梯有限公司與乙方美國達(dá)貝爾公司的合資設(shè)廠。 唐山華達(dá)制藥有限公司為我方（美國正豪藥業(yè)有限公司）加工醫(yī)藥中間體加工費(fèi)的談判。,2、談判團(tuán)隊(duì)人員組成 參考“談判人員配備”：首席代表、專業(yè)談判人員、法律人員、翻譯人員、記錄人員。P105 如： 主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表； 決策人：賀宇翔， 負(fù)責(zé)重大問題的決策； 技術(shù)顧問：陶佳，負(fù)責(zé)技術(shù)問題； 法律顧問：張偉燕，負(fù)責(zé)法律問題； 記錄人員：王曉蓓，負(fù)責(zé)記錄談判內(nèi)容,3、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 雙方利益：即雙方通過談判所得到的好處。 談判優(yōu)勢

5、是指談判雙方的談判籌碼。即可以用作談判條件的本錢。 談判劣勢是指談判雙方的短處、缺陷和不利之處。 （美） 羅杰道森 著 劉祥亞 譯 優(yōu)勢談判,由于對方有優(yōu)勢，使已方處于劣勢： 第一，對方實(shí)力雄厚。對方可能是企業(yè)規(guī)模大，資金來源充足，能夠從各個(gè)方面提供優(yōu)惠的條件；也可能是對方公司有良好的經(jīng)營狀況，高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)，非凡的知名度等多方面，比較而言我方處于劣勢。 第二，市場貨源緊缺，對方具有壟斷的趨勢。在這種情況下，賣方會(huì)利用產(chǎn)品在市場上占有較大比例，提高要價(jià)。,商務(wù)談判中劣勢的成因,第三，產(chǎn)品具有較強(qiáng)的競爭力。這里指產(chǎn)品的性能、質(zhì)量及新穎性等都比較好，也許是名優(yōu)產(chǎn)品，這些都會(huì)成為談判桌上討論還價(jià)的籌碼

6、。 第四，對方有某些特長或居于壟斷地位。如對方能夠提供某種獨(dú)特的技術(shù)，服務(wù)或壟斷某產(chǎn)品的供銷，其沒有競爭對手，使我方?jīng)]有選擇余地而處于劣勢。 第五，我方存在著大量的競爭者，對方自由選擇的余地大，使我方在同其談判中不敢提出過高的要求，使我方處于不利的地位。,商務(wù)談判中劣勢的成因,由于己方自身因素，使已方處于劣勢: 第一，我方有實(shí)力，但談判者本身素質(zhì)較差，談判小組內(nèi)部配合不默契，影響了自己的實(shí)力。 第二，不了解談判對方， 因而難以采取有效的談判策略，使自己在談判中處于劣勢。 第三，一方急于達(dá)成協(xié)議也會(huì)使自己處于劣勢。如急于推銷存貨，迫切需要資金貨款等。 此外，公司的信譽(yù)，談判者所掌握的知識、信息，

7、也會(huì)影響雙方的地位、實(shí)力。,商務(wù)談判中劣勢的成因,如： 我方核心利益： 1、要求對方盡早交貨 2、維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 3、要求對方賠償，彌補(bǔ)我方損失 對方利益：解決賠償問題，維持雙方長期合作關(guān)系,如： 我方優(yōu)勢： 我公司占有國內(nèi)電力市場1/3的份額，對方與我方無法達(dá)成合作將對其造成巨大損失 我方劣勢： 1、在法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力范圍這一點(diǎn)對對方極為有利，對方將據(jù)此拒絕賠償 2、對方延遲交貨對我公司已帶來的利潤、名譽(yù)上的損失 3、我公司毛坯供應(yīng)短缺，影響惡劣，迫切需要與對方合作，否則將可能造成更大損失,如： 對方優(yōu)勢： 1、法律優(yōu)勢：有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定 2、對方根據(jù)合同，由不可抗

8、力產(chǎn)生的延遲交貨不適用處罰條例 對方劣勢：屬于違約方，面臨與眾多簽約公司的相關(guān)談判，達(dá)不成協(xié)議將可能陷入困境,商務(wù)談判目標(biāo)的含義 是談判人員根據(jù)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)，通過可行性分析與估量，綜合考慮諸方面的影響因素而確立的談判應(yīng)達(dá)到的結(jié)果或標(biāo)準(zhǔn)。 包括談判主題和具體目標(biāo),4、談判目標(biāo),（1）談判目標(biāo)內(nèi)容 一般的商品交易談判目標(biāo)內(nèi)容： 商品的品質(zhì)目標(biāo)；數(shù)量目標(biāo)；價(jià)格目標(biāo)；支付方式目標(biāo)；保證期和交貨期目標(biāo)；檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo) （2）談判目標(biāo)層次P69,談判目標(biāo)的四個(gè)層次,談判目標(biāo)的四個(gè)層次,（3）談判目標(biāo)可行性分析 本企業(yè)的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況 對方的談判實(shí)力和經(jīng)營狀況 競爭者的狀況及其優(yōu)勢 市場情況 影響談判的相關(guān)因

9、素 以往合同的執(zhí)行情況,如果對方是我方唯一選擇的合作伙伴 ，我方應(yīng)如 何確定目標(biāo)體系？,（4）談判目標(biāo)的確定技巧 1）談判目標(biāo)的優(yōu)化 將多重目標(biāo)進(jìn)行排序，確定各自的重要性和地位 具體的談判目標(biāo)要簡單明了，最好用數(shù)字和簡短的語言體現(xiàn)出來: “在報(bào)價(jià)有效期內(nèi)，如無意外風(fēng)險(xiǎn)因素，擬以12%的預(yù)期利潤率成交?！?案例： 某商家欲采購某種商品進(jìn)行銷售，可以做出如下考慮： 只考慮價(jià)格，犧牲質(zhì)量以低價(jià)進(jìn)貨。 只考慮質(zhì)量，以高價(jià)購入高質(zhì)量商品，期望能以高質(zhì)量的商品保證今后的利潤。 質(zhì)量與價(jià)格相結(jié)合加以考慮。 能否等到免費(fèi)的廣告宣傳。 將價(jià)格、質(zhì)量和免費(fèi)的廣告宣傳三者結(jié)合起來加以考慮。,2）確定談判目標(biāo)時(shí)需注意

10、的問題：P69 遵循實(shí)用性、合理性和合法性的要求來確定談判目標(biāo)的層次； 嚴(yán)格保密我方談判目標(biāo)的下限; 明確買賣雙方談判目標(biāo)的界限；注意談判目標(biāo)具有彈性。,買賣雙方的彈性目標(biāo)體系,如： 1、 戰(zhàn)略目標(biāo)：體面、務(wù)實(shí)地解決此次索賠問題，重在減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系 原因分析：讓對方盡快交貨遠(yuǎn)比要求對方賠款重要，迫切要求維護(hù)與對方的長期合作關(guān)系 2、 索賠目標(biāo)： 報(bào)價(jià)：賠款：450萬美元 交貨期：兩月后，即9月 技術(shù)支持：要求對方派一技術(shù)顧問小組到我公司提供技術(shù)指導(dǎo) 優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨 價(jià)格目標(biāo)：為彌補(bǔ)我方損失，向?qū)Ψ教岢鰡蝺r(jià)降5%的要求 底線：獲得對方象征性賠款，使對方承認(rèn)錯(cuò)誤，

11、挽回我公司的名譽(yù)損失 盡快交貨以減小我方損失 對方與我方長期合作,（1）開局： 方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中 方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營造低調(diào)談判氣氛，強(qiáng)硬地指出對方因延遲交貨給我方帶來巨大損失，開出450萬美元的罰款，以制造心理優(yōu)勢，使我方處于主動(dòng)地位。 對方提出有關(guān)罷工屬于不可抗力的規(guī)定拒絕賠償?shù)膶Σ撸?1）借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破 2）法律與事實(shí)相結(jié)合原則：提出我方法律依據(jù)，并對罷工事件進(jìn)行剖析，對其進(jìn)行反駁。,5、談判程序及具體策略,（2）中期階段： 1）紅臉白臉策略：由兩名談

12、判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題從罷工事件的定位上轉(zhuǎn)移交貨期及長遠(yuǎn)利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)； 2）層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地爭取利益； 3）把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來換取其它更大利益； 4）突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會(huì)有巨大損失； 5）打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。,5、談判程序及具體策略,（3）休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整 （4）最后談判階段： 1）把握底線: 適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最