1、,產(chǎn)說(shuō)會(huì)主講人基本要領(lǐng),耿娜,TEL1,娜,2009.06 業(yè)務(wù)部經(jīng)理 2010.11 銀保部副經(jīng)理 2011.08 銀保部經(jīng)理 2013.07 分公司銀保部講師 格言,2,耿娜,主講人是產(chǎn)說(shuō)會(huì)的主角！,定位,穩(wěn)重、睿智、專(zhuān)業(yè)、權(quán)威！,Contents,目錄,前期準(zhǔn)備最重要,會(huì)中講解要專(zhuān)業(yè),會(huì)后溝通安排好,厚積薄發(fā)真功夫,4,前期準(zhǔn)備最重要,5,產(chǎn)說(shuō)會(huì)主講人基本要領(lǐng),有備必成,內(nèi)容：,6,了解客戶(hù)類(lèi)型,精心搜集案例,認(rèn)真準(zhǔn)備課件,原則：,前期準(zhǔn)備,儀容儀表心態(tài),了解客戶(hù)類(lèi)型,7,1,客戶(hù)的年齡層、家庭情況,是否購(gòu)買(mǎi)我司保險(xiǎn),2,3,客戶(hù)的收入來(lái)源,4,重點(diǎn)客戶(hù)的把握,

2、前期準(zhǔn)備,8,選擇自己熟悉的案例,選擇聽(tīng)眾關(guān)注的案例,搜集最新理財(cái)資訊,前期準(zhǔn)備,精心搜集案例,搜集最熱社會(huì)話(huà)題,40分鐘，3個(gè)重要點(diǎn),9,3,是什么？,為什么？,怎么辦？,前期準(zhǔn)備,認(rèn)真準(zhǔn)備課件,10,3,服裝要職業(yè)、整潔，化淡妝,心態(tài)準(zhǔn)備要權(quán)威、自信,微笑、眼神、手勢(shì)、站姿,前期準(zhǔn)備,儀容儀表心態(tài),注意飾品佩戴,11,非常透徹的掌握自己所要講的內(nèi)容，以防突發(fā)狀況出現(xiàn)提前進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，熟悉現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境狀況 先認(rèn)識(shí)一些現(xiàn)場(chǎng)聽(tīng)眾，了解對(duì)方并拉近距離,前期準(zhǔn)備,溫馨提醒,12,會(huì)中講解要專(zhuān)業(yè),13,13,會(huì)中講解要專(zhuān)業(yè),精彩的語(yǔ)言表達(dá),關(guān)鍵：,新鮮的話(huà)題,通俗、精辟、本質(zhì)、形象,關(guān)鍵：,確保最新，炒冷飯會(huì)

3、起到反作用,熱點(diǎn)的話(huà)題,關(guān)鍵：,話(huà)題能影響全面，考慮學(xué)員的關(guān)注點(diǎn),會(huì)中授課,翻新的話(huà)題,有獨(dú)到的見(jiàn)解,關(guān)鍵：,14,14,會(huì)中講解要專(zhuān)業(yè),使用視聽(tīng)教具,關(guān)鍵：,留意特殊客戶(hù),在適當(dāng)環(huán)節(jié)使用背景音樂(lè)、視頻或者白板畫(huà)圖等,關(guān)鍵：,戴金戒指的、穿戴很講究的,增加與客戶(hù)互動(dòng),關(guān)鍵：,根據(jù)自己的駕馭能力來(lái)決定,會(huì)中授課,從客戶(hù)角度來(lái)設(shè)計(jì)內(nèi)容,調(diào)動(dòng)順序、修改內(nèi)容、精彩故事,關(guān)鍵：,15,15,溫馨提醒,運(yùn)用數(shù)字、數(shù)據(jù)的力量！ 對(duì)于網(wǎng)上的案例，不剖析太多，點(diǎn)出本質(zhì)即可！ 底氣要足，句句話(huà)都滲入、刻入客戶(hù)大腦！ 先講結(jié)論，再講原因（也就是先講是什么，再說(shuō)為什么） 提問(wèn)要精準(zhǔn)，答案最好是唯一的、公認(rèn)的且是有利于

4、結(jié)論的 難纏客戶(hù)的處理要恰當(dāng),會(huì)中授課,16,會(huì)后溝通安排好,17,會(huì)后溝通安排好,單獨(dú)和重點(diǎn)客戶(hù)溝通,參與保單促成,關(guān)注現(xiàn)場(chǎng)簽單率、件數(shù)、件均,和銀行人員做好后期追蹤的溝通,總結(jié)優(yōu)勢(shì)和不足,5,會(huì)后促成,18,溫馨提醒,會(huì)后促成,主講人不是要給客戶(hù)講明白！ 而是要讓客戶(hù)聽(tīng)的感覺(jué)特別好！興奮！ 給客戶(hù)創(chuàng)造馬上想擁有的沖動(dòng)！ 一定要通俗、精辟、有效！,19,厚積薄發(fā)真功夫,20,20,厚積薄發(fā)真功夫,標(biāo)桿學(xué)習(xí),網(wǎng)點(diǎn)蹲點(diǎn)學(xué)習(xí),日常收集、整理學(xué)習(xí),網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí),向客戶(hù)學(xué)習(xí),推廣神行太保,多做多得，多學(xué)得多,照鏡子，認(rèn)識(shí)自己不足,專(zhuān)題研究，力求專(zhuān)精,臺(tái)下苦練,提升專(zhuān)業(yè)度的途徑,拓展工作領(lǐng)域,21,提升專(zhuān)業(yè)的關(guān)鍵,做得多，學(xué)得多,比老板期望高一些,比工作要求多做些,幫助別人，提升自己,臺(tái)下苦練,厚積薄發(fā)真功夫,22,臺(tái)下苦練