1、重點(diǎn)客戶部培訓(xùn)課程之合同管理,合同管理,（一）合同的內(nèi)容 （二）合同的簽訂 （三）合同的履行,合同管理合同的內(nèi)容,（一）合同的內(nèi)容 采購條款 框架條款,合同內(nèi)容采購條款,憑借其銷售渠道的優(yōu)勢，零售商在銷售某一商品時(shí)，向供應(yīng)商所提出的條件。合同是否能夠順利簽訂主要取決于該條件的達(dá)成是否，也就是整個(gè)合同條款中最核心的部分。,采購條款（主要條款）,合同內(nèi)容采購條款,一、 費(fèi)用條件 二、 返利條件 三、 付款條件,采購條款的組成,采購條款費(fèi)用條件,1、進(jìn)場費(fèi)用 2、贊助費(fèi)用 3、促銷費(fèi)用 4、物流費(fèi)用 5、廣告費(fèi)用 6、網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用 7、其它費(fèi)用,一、 費(fèi)用分類,二、 費(fèi)用簽訂方式：固定金額或扣點(diǎn),合同內(nèi)

2、費(fèi)用,合同外費(fèi)用,采購條款費(fèi)用條件,（1）進(jìn)場費(fèi) ：例 2萬或20萬 （2）新店費(fèi) 新店贊助 ：例 5000元/店 新店商品折讓 ：例 首批折讓或讓利5，2個(gè)月 新店付款付延 ：例 延遲一個(gè)月付款 （3）新品費(fèi) 新品贊助 ：例 50元/SKU/店 新品折讓 ：例 首批折讓或讓利5，2個(gè)月,1、進(jìn)場費(fèi)用：按項(xiàng)目、門店、一次性收取,采購條款費(fèi)用條件,（1）店慶費(fèi) ：例 500元/店/慶 司慶（全國周年慶、區(qū)域周年慶）、店慶 （2）年節(jié)費(fèi) ：例 500元/店/節(jié) 元旦、春節(jié)、五一、國慶、中秋、圣誕 （3）裝飾費(fèi) ( Decoration,Remodeling,Re-opening) 門店裝修 或 老

3、店翻新 或 新店重張 （4）共同發(fā)展基金：例 500元/店 （5）損耗津貼,2、贊助費(fèi)用：按項(xiàng)目、門店、年度收取,采購條款費(fèi)用條件,（1）海報(bào)宣傳費(fèi) （2）特殊陳列費(fèi) （3）商品折讓費(fèi) （4）促銷員費(fèi) （5）贈(zèng)品費(fèi)用：供應(yīng)商在合同外承擔(dān)的費(fèi)用,3、促銷費(fèi)用：,促銷途徑：海報(bào)促銷或店內(nèi)促銷,采購條款費(fèi)用條件,（1）海報(bào)（DM）宣傳費(fèi) DM種類：常規(guī) 學(xué)訊 辦公用品展 DM時(shí)段：每期期刊 2月、8月 3月、9月、11月 DM時(shí)間：1014天 14天1個(gè)月 14天1個(gè)月 DM品項(xiàng)：12個(gè) 46個(gè) 610個(gè) DM費(fèi)用：按合同規(guī)定 另議 另議 例 ： 50元/sku/店 or 3000元/sku/ 所有

4、店 or 1%,3、促銷費(fèi)用：,采購條款費(fèi)用條件,（2）特殊陳列費(fèi) 堆臺(tái)陳列 ：TG 端架陳列 : Promotion Area 立柱陳列 ：Pillar 排面陳列 ：Shelf 集中陳列 ：Cheminee 收銀臺(tái)陳列：Cashier,3、促銷費(fèi)用：,采購條款費(fèi)用條件,（3）商品折讓費(fèi) 海報(bào)商品：供應(yīng)商的折讓幅度10以上，客戶的促銷毛利可以 控制在5以內(nèi)。 店促商品：供應(yīng)商的折讓幅度5以上，客戶的促銷毛利基本 保持在8以上。 （4）促銷員費(fèi) 指商場促銷員管理費(fèi)，按時(shí)間段收取。工資及工服費(fèi)由供應(yīng)商另行承擔(dān)。 （5）贈(zèng)品費(fèi)用：供應(yīng)商除了承擔(dān)贈(zèng)品的費(fèi)用外，如果需要門店協(xié)助派發(fā)或換領(lǐng)，還要承擔(dān)相應(yīng)的

5、服務(wù)費(fèi)。,3、促銷費(fèi)用：,采購條款費(fèi)用條件,零售商利用自己的物流系統(tǒng)，將商品配送到其各區(qū)域門店，向供應(yīng)商所收取一定比例的配送費(fèi)用。,4、物流費(fèi)用,公司分倉,客戶總倉,客戶分倉,客戶分倉,客戶門店1,客戶門店2,客戶門店3,采購條款費(fèi)用條件,供應(yīng)商通過門店內(nèi)的燈箱、戶外條幅、購物 車為主要媒介進(jìn)行品牌宣傳時(shí)，向零售商支 付一定額度的廣告費(fèi)用。,5、廣告費(fèi)用,采購條款費(fèi)用條件,隨著電子信息化的不斷推廣和發(fā)展，越來越多的零售商已經(jīng)在訂單、財(cái)務(wù)對(duì)帳方面通過電子網(wǎng)絡(luò)與供應(yīng)商進(jìn)行業(yè)務(wù)操作，取代舊的人工操作模式，由此產(chǎn)生的費(fèi)用將轉(zhuǎn)嫁給供應(yīng)商承擔(dān)。,6、網(wǎng)絡(luò)費(fèi)用,采購條款費(fèi)用條件, 損耗費(fèi)用：由客戶管理及操作

6、（陳列）不當(dāng)，造成產(chǎn)品 破損無法二次銷售而造成損失。 物流費(fèi)用：指公司分倉到客戶倉的運(yùn)費(fèi)及庫存成本。 罰款費(fèi)用：送貨的短缺，商品信息不完整等。 客情費(fèi)用：,7、其它費(fèi)用（合同以外）,采購條款返利條件,1、無條件返利： 2、有條件返利：,二、返利條件,采購條款付款條件,（一）結(jié)款種類 1、月結(jié)： 2、貨到： 3、票到： 4、銀行承兌： （二）結(jié)款期數(shù)：30天、45天、60天、75天、90天、,二、付款條件,合同內(nèi)容框架條款,一、價(jià)格條款 二、交貨條款 三、退換貨條款 四、簽約地點(diǎn)及有效期 五、質(zhì)量保證 六、訂單、等等,框架條款（次要條款）,合同內(nèi)容框架條款,客戶版本： 供應(yīng)商承諾所報(bào)價(jià)格為市場最

7、低價(jià)格，如發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商以更低的價(jià)格向 第三方銷售時(shí)，采購商將自動(dòng)修改、調(diào)整其采購價(jià)格，并對(duì)供應(yīng)商處 以5000元的罰款，同時(shí)供應(yīng)商將補(bǔ)償采購商原價(jià)格與新價(jià)格的差額 部分。 應(yīng)對(duì)措施： 供應(yīng)商承諾在同等合同條款條件下，向采購商所報(bào)價(jià)格為同類型客戶中最有競 爭力。如同類其它客戶的零售價(jià)格低于采購商的采購價(jià)格時(shí)，供應(yīng)商將采取相 應(yīng)行動(dòng)以確保采購商價(jià)格的競爭力。,一、價(jià)格條款,合同內(nèi)容框架條款,二、交貨條款,客戶版本： 如供應(yīng)商交貨延遲、數(shù)量短缺、交貨錯(cuò)誤或品質(zhì)降低等問題，應(yīng)向采購商支付 最低1000元/日（次）或違約貨款的2%作為違約金；促銷期間將支付最2000 元/日（次）或違約貨款的5%作為違約金

8、；定額和百分比違約金并存，兩者從 其高。 應(yīng)對(duì)措施： 1、如供應(yīng)商未按期收到貨款時(shí)，有權(quán)停止發(fā)貨； 2、如采購商的訂單價(jià)格、包裝規(guī)格不符合規(guī)定，供應(yīng)商有權(quán)與采購商確認(rèn)之 后再行發(fā)貨； 3、如采購商的訂單數(shù)量大大超過實(shí)際銷售數(shù)量時(shí)，供應(yīng)商有權(quán)與采購商確 認(rèn)之后再行發(fā)貨； 4、如遇到一些抗力因素，供應(yīng)商有權(quán)與采購商確認(rèn)之后再行發(fā)貨；,合同內(nèi)容框架條款,三、退換貨條款,客戶版本： 采購商將無條件退貨。 應(yīng)對(duì)措施： 1、由采購商管理和操作（陳列）不當(dāng)，造成的無法二次銷售的破損 商品，供應(yīng)商有權(quán)拒絕退貨； 2、雙方約定的特價(jià)的商品，供應(yīng)商拒絕退貨； 3、如采購商的采購數(shù)量過大，在供應(yīng)商提出建議后，仍未調(diào)整而造 成商品滯銷，供應(yīng)商有權(quán)拒絕退貨；采購商不得以庫存過大作 為拖延付款的理由。,合同內(nèi)容框架條款,簽約地點(diǎn)：盡可能填寫齊心公司注冊所在 地點(diǎn)。 有效期 ：基本以整個(gè)年度為準(zhǔn)。 例：2006年01月01日12月31日 注意: 一定要明確已過期的節(jié)慶，不再支付費(fèi)用,四、簽約地點(diǎn)及有效期,合同管理合同的簽訂,（二）合同的簽訂 所有全國連鎖性質(zhì)的重點(diǎn)客戶合同都必 須提報(bào)KA總部審批。,合同管理合同的履行,（三）合同的履行 在業(yè)務(wù)運(yùn)作過程中，買賣雙方都無法做到100 履行各項(xiàng)條款，爭議也就時(shí)常存在。也就意 味著雙方要通過各式各樣的談判來解決問題。 采購商違約焦點(diǎn)： 1、費(fèi)用：多扣